某大厦区域市场分析状况

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1、 目 录第一部分分市场分分析篇一 未来来一年对对本项目目重要影影响因素素:二 中关关村甲级级写字楼楼市场前前景不容容乐观:三 金融融街是最最大受益益者四 本案案区域市市场分析析:五 项目目优势,劣势（一）优优势分析析:1,地理理位置2,整体体规划3,园林林规划4,智能能办公5, 拥拥有700年产权权的智能能化写字字楼(二)劣劣势分析析:1,项目目规模有有限2,项目目周边生生活氛围围较浓3,停车车位不足足.4，商业业环境不不完善5，项目目平面结结构设计计不合理理6，项目目配套分分布区域域、功能能不明晰晰六本案项项目改造造方案1、增建建展示区区2、平面面结构设设计改造造3、完善善办公商商业配套套4

2、、完善善大厦办办公智能能化、（1）供供电系统统:（2）空空调系统统（3）大大厦智能能化应按按5A级级标准设设计: 5、解解决停车车位6、确立立物业管管理公司司第二部分分 产品品定位篇篇一，客户户群确定定:二 销售售对象定定位.三 明光光时代产产品定位位:四 客户户群分析析:第三部分分 销售售篇一项目的的价格定定位:二价格策策略要求求:（一）,定价原原则第一阶段段:筹备备期第二阶段段:开盘盘期第三阶段段:强销销期第四阶段段:续销销期（二）促促销策略略1、 市场预热热阶段：2、 项目入市市阶段第四部分分 广 告 篇篇一广告主主题设定定二首期形形象主题题三广告主主题语设设定：四广告策策略（一）户户外

3、广告告（二）直直投杂志志（三）大大众媒体体(四)、整整体形象象包装 (五)、媒体体投放组组合形式式1，平面面媒体2、直投投杂志广广告3、 每月一期期的客户户通讯4,地下下车库广广告5,杂志志类:6，网络络推介：(六)、广广告媒体体排期计计划1，销售售准备期期2，强销销期3，续销销期4、尾销销五销售执执行方案案: 六合作方方式及价价格方面面的具体体意见第 一 部 分分市场分析析篇未来一年年对本项项目重要要影响因因素:中国于今今年111月加入入世界贸贸易组织织，这对对北京房房地产市市场产生生积极的的影响，但但这种影影响到底底有多大大，到底底能不能能产生人人们所预预期的效效果，写写字楼和和公寓市市场

4、的需需求会不不会出现现明显的的增加?对于高档档写字楼楼市场而而言，入入世肯定定会有积积极地影影响，这这种积极极的影响响最直接接地体现现在外资资银行、保保险、基基金等金金融机构构；会计计师事务务所、律律师行等等服务性性行业以以及电信信运营商商等行业业。这些些行业入入世之前前在北京京基本上上都不允允许独资资经营本本地业务务，尤其其是金融融行业最最明显，这这些外资资企业在在北京的的业务范范围非常常有限，许许多这类类行业的的外资公公司在北北京都是是以办事事处的形形式出现现，这些些公司人人员配备备通常只只有3到4人，工工作范围围也只是是收集和和了解中中国有关关政策，有有的甚至至更少；因而，这这些外资资公

5、司对对写字楼楼的需求求自然就就非常弱弱。然而而，入世世之后，这这些行业业将很快快被允许许经营本本地业务务，它们们的规模模将随着着业务范范围的拓拓展而逐逐渐扩大大，随之之产生对对商业楼楼宇需求求的增加加.20022年北京京写字楼楼的竞争争首先是是三大商商务板块块的竞争争。随着着国务院院对中关关村建设设的大力力扶持，CBD规划方案的尘埃落定，金融街核心区的建设即将展开，我们可以断言，北京写字楼市场的三大热点商圈已见端倪。这也符合北京做为国际化大都市，创造城市多元化格局发展的需要。中关村、金融街、CBD三大板块理论上各自功能定位和目标客户定位不尽相同.中关村甲甲级写字字楼市场场前景不不容乐观观: 尽

6、管我我们相信信在加入入WTOO后，以以中小型型高新技技术企业业为主流流的客户户群将促促进中关关村区域域写字楼楼进一步步被吸纳纳。但是是以下几几个问题题同样不不容忽视视：第一一，中关关村区域域内的中中关村西西区、东东区的开开发，在在未来五五年，有有近3000万平平方米的的商业楼楼宇投放放量，是是目前该该区写字字楼存量量的四倍倍。第二二，由于于中关村村写字楼楼租金高高启，令令这些正正在创业业、资金金有限的的中小型型企业承承受不起起；加之之区域内内交通拥拥挤，商商务配套套不完善善，致使使中关村村现有880%的的企业不不在注册册地办公公，转为为其他地地区或者者商住楼楼办公。加上市场上风传500强企业微

7、软计划“出村东迁”，使开发商,投资商,企业,开始重新审视中关村的定位。目前政府在硬件道路建设和软件平抑价格方面也制定了相关的优惠政策，可谓用心良苦。以期能把分散在北京各处的高新技术企业吸引回到中关村。但那些分散在外的高新技术企业已在当地形成了一定区域认同感，能不能把它们吸引回来，工作将是十分巨大、艰苦的。第三，国内高科技企业除联想等少数企业外，大多尚处于襁褓阶段，不足以消化如此大的面积。第四，表中关村目前的房地产开发与中关村的功能定位有些错位。由于中关关村的房房地产开开发是在在向国际际一流商商务区发发展，那那么目前前正在大大力开发发的甲级级写字楼楼和国际际甲级写写字楼建建成后，中中关村区区域内

8、小小型公司司资金有有限，众众多的小小公司该该去哪里里办公呢呢？因而而，中关关村甲级级写字楼楼开发存存在着极极大的风风险。金融街是是最大受受益者首先金融融街是北北京各大大部委机机关、金金融电信信聚集之之地，目目前入住住的企业业主要是是国家各各大银行行的总部部和非银银行的金金融机构构总部、证证券、保保险、及及电信和和移动等等电信行行业，这这些企业业今后也也会选择择金融街街作为办办公首选选。其次次证券、保保险、及及电信等等都是一一些目前前没有对对外开放放进入WWTO后后将率先先开放的的行业。对对于已经经聚集起起了一定定行业基基础的金金融街来来说都是是十分有有利的，这这些入世世后首先先开放的的行业将将

9、是金融融街最大大的客户户。但金金融街的的缺点是是服务于于写字楼楼内客户户的商业业设施缺缺乏，加加之该区区域内土土地储备备量有限限,可开开发用地地少。西部地区区（西城城区、海海淀区）一一直是金金融机构构、信息息产业注注视的热热点，这这与西部部地区传传统上就就是国家家部委政政府机构构、金融融保险机机构和电电信主要要聚集地地区有很很大关系系。988年以后后,中资资国有企企业和中中资机构构大面积积地消化化了北京京金融街街写字楼楼物业。是是大客户户的主流流。这也也是西部部地区大大单客户户比例远远远超过过东部地地区（东东城区、朝朝阳区）的的原因。例：租赁：客户名称称签约项目目（物业业）签约面积积（约）中国

10、网通通国际企业业大厦60000平方米米中国网通通通泰大厦厦50000平方米米中国吉通通首都时代代广场30000平方米米华夏基金金通泰大厦厦30000平方米米交通银行行远洋大厦厦27000平方米米西南证券券国际企业业大厦20000平方米米买卖：客户名称称签约项目目（物业业）签约面积积（约）银河证券券国际企业业大厦350000平方方米华泰保险险国际企业业大厦100000平方方米交通银行行通泰大厦厦300000平方方米泰康人寿寿国际金融融大厦整栋中国铝业业通泰大厦厦50000平方米米中国电信信国际金融融中心整栋深发展银银行远洋大厦厦50000平方米米并且工行行总行、建建行总行行、中国国银行总总行、中

11、中国人民民银行总总部林立立周遍从从以上客客户可以以看出，金金融街区区域已经经初步吸吸纳中资资金融机机构、电电信部门门等。本案区域域市场分分析: 明光时时代大厦厦为一单单塔式高高级商住住写字楼楼.位于于海淀区区的学院院南路,坐落于于京城八八景蓟蓟门烟树树的绝绝佳风水水宝地上上,南临临金融街街商圈,北临中中关村,扼守中中关村与与西北二二环路交交通咽喉喉.中关关村是中中国高科科技的孵孵化基地地.金融融街是中中国金融融中心.位于两两地之间间的明光光时代大大厦,具具有良好好的商业业氛围与与商业契契机,地地理位置置十分优优越.本项目定定位于“商住型型写字楼楼”,针对对于“商住型型写字楼楼”，我们们做了市市

12、场分析析,北京京商住型型写字楼楼投放量量主要在在五大商商圈,如如:一,燕莎商商圈,如如第一商商业中心心.二,国贸商商圈,最最典型的的是现代代城SOOHO,第一次次提出家家庭办公公的形式式.三,亚北商商圈,如如慧新源源.四,金融街街.没有有一个真真正的商商住型写写字楼.五,中中关村区区域,由由于中关关村企业业私有化化程度高高,都是是中小企企业,占占到900,最最适合商商住公寓寓办公,所以这这个区域域的商住住公寓最最多如:新起点点,海泰泰大厦,数码银银座,学学知轩,当代青青云科技技大厦；针对中中关村区区域的商商住公寓寓我们认认为吸引引这些客客户的重重要因素素是:1、地段段好,位位置好,交通便便利,

13、利利于办公公,这样样才会吸吸引商家家进驻。2、商住住楼能真真正实现现24小小时办公公,所以以商住公公寓的需需求还会会很大的的增长. 3、办公公自由度度高。电电、空调调、照明明，这些些被大型型写字楼楼统一安安排的办办公条件件，在“商住”项目就就成为自自己家门门里的事事，可以以自由安安排，这这对于讲讲求效率率和个性性化的新新型小公公司非常常适宜。4、低低成本。大大型写字字楼配置置高，同同时运营营、维护护成本也也很高，如如中央空空调、电电梯、配配套等，但但小公司司可能承承担不了了或不需需要这么么高的办办公成本本，商住住公寓在在房价、物物管方面面的低成成本无疑疑很有吸吸引。5、可贷贷款。可可以按住住宅

14、做成年按揭揭，对于于小公司司的资金金运作也也很划算算。6、投资资回报率率与投资资回报年年限较写写字楼要要优越。7、不不会有政政策风险险。 商住住楼被取取缔或者者一刀切切，不允允许小公公司使用用的政策策不大可可能出现现，中国国目前毕毕竟是求求发展的的特殊时时期，国国家一直直支持和和鼓励中中小企业业。这和和香港不不一样，香香港可能能年年前有商商住公寓寓，现在在少了，那那是因为为它走过过了培植植小企业业的历史史阶段。国国内进入入强的企企业还很很少，商商住楼这这种“孵化器器”还会长长期被需需要。项目优势势,劣势(一) 优势分析析:1,地理理位置:明光时时代位于于学院南南路,二二环,三三环之间间,距离离

15、西直门门北大街街近1000米,西直门门北大街街连接二二环,三三环,四四环的重重要交通通干道,通往北北京的各各个区域域.明光光时代大大厦西侧侧,规划划中的轻轻轨有望望在东线线建设的的同时先先行通车车，年内内轻轨全全线将实实现通车车。轻轨轨的开通通将大大大改善西西直门的的交通状状况.完完善的交交通设施施将使明明光时代代大厦具具有较大大的升值值空间,增大对对投资者者的吸引引.2,整体体规划: 明光光时代大大厦独有有的钢筋筋混凝土土框架结结构,采采用无隔隔墙设计计理念,空间任任意组合合,达到到创意无无穷的境境界.分分隔空间间办公室室最大的的考虑使使用功能能.体现现出最人人性化,最简约约实用性性的功能能

16、.3,园林林规划:明光时时代大厦厦坐落于于京城八八景蓟蓟门烟树树的绝绝佳风水水宝地上上,在办办公室就就可以透透过落地地窗观览览窗外美美景,社社区内近近40000平米米绿地公公园,内内有大面面积坡地地植被和和人文孝孝敬,意意趣盎然然,充满满灵动.4,智能能办公:千兆入入厦，百百兆入户户的宽带带网络,红外线线监控系系统,分分户是独独立中央央空调,框架结结构可任任意安排排办公面面积,老老板兼独独立洗手手间,能能24小小时上班班. 创造二二十一世世纪全网网全生活活办公5, 拥拥有700年产权权的智能能化写字字楼:价格仅仅相当于于高档写写字楼的的50,可作作最长88成300年按揭揭.(二)劣劣势分析析:

17、1,项目目规模有有限:该区域域缺少地地标性建建筑,对对周边辐辐射能力力差,可可能导致致明光时时代吸引引力较低低.2,项目目周边生生活氛围围较浓:项目周周边多是是住宅小小区,多多年形成成的小商商小贩云云集,现现状环境境较差,对本项项目形象象会有一一定影响响.3,停车车位不足足:随着着经济的的发展,停车问问题成为为困扰所所有房地地产开发发商的重重要因素素,明光光时代地地下两层层车库,不可能能增加地地下停车车位,地地上也无无大面积积空地停停车,停停车问题题对明光光时代的的影响比比较大.4，商业业环境不不完善：该项目目周遍没没有知名名酒店、大大型购物物、娱乐乐场所以以及外销销公寓等等为办公公商户服服务

18、的专专业配套套场所。5，项目目平面结结构设计计不合理理：承重重柱在办办公区域域内，不不利于分分割且浪浪费使用用面积；公共区区域无卫卫生间，这这样设计计淡化办办公为主主的理念念，且不不利于大大面积买买家购买买。6，项目目配套分分布区域域、功能能不明晰晰：缺少少真正意意义上为为写字楼楼住户专专业服务务的配套套（如：会议间间、商务务中心等等）。从长远来来看,周周边新的的项目正正在建设设,短期期会有很很大幅度度改变,明光时时代的劣劣势主要要是自身身条件的的缺陷导导致,需需要寻找找好的处处理方法法.本案项目目改造方方案1、增建建展示区区：建议议在大厦厦北侧增增建钢架架结构全全玻璃幕幕展示区区，面积积为1

19、0000平平方米左左右，三三层楼高高，与项项目电梯梯大堂相相连；在在销售过过程中可可作为售售楼处，现现场与客客户沟通通展示区区的日后后功能：作为新新闻发布布区、产产品演示示区、音音乐会等等功能，摆摆脱传统统只在酒酒店做展展示的方方式，作作为大厦厦的信息息平台，增增加与外外界交流流，提高高大厦功功能性，更更接近写写字楼的的功能。2、平面面结构设设计改造造：建议议承重柱柱在墙外外侧，办办公空间间无柱式式设计，为为办公空空间的分分割提供供方便；并且公公共区域域内增建建卫生间间，提高高该项目目的办公公用途，方方便大宗宗交易。3、完善善办公商商业配套套：办公公专业配配套设施施主要有有会议间间（具备备远程

20、传传输功能能）、商商务中心心、快递递公司、银银行、商商务会所所、商务务咖啡厅厅、宴会会厅等。（注：只做经营）4、完善善大厦办办公智能能化、明明确硬件件设施标标准及各各项技术术参数：（1）供供电系统统:双路路供电,办公间间电表当当量按660W平米设设计.（2）空空调系统统:户式式中央空空调.（3）大大厦智能能化应按按5A级级标准设设计: A楼宇宇自动化化系统(BASS):楼楼宇设备备监控系系统:供供热,通通风和空空气调节节系统,给排水水及中水水系统,电力供供应系统统,照明明系统,电梯监监控系统统,停车车场管理理系统,广播音音响系统统. B保安安监控系系统(SSA):保安监监视系统统,巡更更系统,

21、防盗系系统. C消防防自动化化系统(FA):消防防报警系系统,消消防灭火火系统,消防排排烟系统统.D办公自自动化系系统(OOAS):物业业管理辅辅助系统统,共享享信息库库系统,办公与与文 件处理理流程自自动化管管理系统统,设备备共享系系统,电电子邮件件系统. E信息息自动化化系统(CASS):1),网网络通信信系统:高速光光纤通信信网,每每10平平米1个个INTTERNNET端端口,终终端带宽宽10-1000兆,能能实现图图文,数数据等高高速传播播及VCCD点播播. 2)电电视通讯讯系统:电视接接收,电电视会议议,视频频点播系系统. 3)无无线通信信系统:无线寻寻呼对讲讲系统,移动通通讯信号号

22、增强系系统,卫卫星通信信系统. 4)程程控电话话用户交交换系统统:固定定电话通通信系统统,声讯讯服务通通信系统统.5、解决决停车位位：地下下车位有有限，建建议在地地面修建建立体车车库，并并采用分分区管理理（1）业业主区，（22）临时时访客区区6、确立立物业管管理公司司：一定定要聘请请国际知知名的物物业管理理公司如如:第一太太平,国贸物物业,或戴德德梁行.以提高高物业管管理水平平,和提高高物业知知名度.保持物物业价格格市场竞竞争力，为为入住企企业提供供优良的的服务，同同时申请请内销外外租权,为本项项目起到到增值保保值作用用.物业业管理的的确定及及收费标标准的确确定,也是吸吸引客户户.促进销销售的

23、手手段.全面控控制成本本、双增增双节，实实现利润润最大化化第二部分分产品定位位篇客户群确确定:一,中关关村ITT产业的的中,小小公司中关村由由于高昂昂的地价价，有限限的写字字楼租金金,售价价昂贵，未未来中关关村西区区内的高高档物业业也将主主要面对对大公司司。广大大中小科科技企业业难以承承受过高高的办公公成本，影影响了企企业在“村”里的发发展,这这些企业业以小型型成长型型企业为为主,这这些企业业迫于办办公成本本过高，有有意迁出出中关村村,但所所从事的的产业又又离不开开中关村村. 因因而多选选用在中中关村周周边办公公,这些些客户群群是明光光时代最最主要的的客户群群.二, 入入世以后后受影响响最大,

24、最快的的要数金金融领域域.明光光村距离离金融街街约4公公里,与与金融领领域息息息相关的的产业,保险,证券公公司,风风险投资资,电信信产业这这些公司司成为名名光时代代的主要要客户群群.三,吸引引西直门门周边的的中小企企业,广告公公司,投投资公司司,中小小外企,咨询公公司.四，吸引引西直门门区域周周边大型型中央直直属部门门，如：专利局局、商标标局等下下级企业业或合作作企业。五,大学学,医周周边有邮邮电药大大学,师师范大学学,北方方交通大大学等学学府.入入世后邮邮电行业业,医药药行业,交通行行业的发发展与这这些相关关的企业业,公司司.六,国企企公司,传统产产业驻京京办事处处.七,文化化,影视视业方面

25、面的公司司.八,看好好本项目目升值潜潜力的投投资者.销售对象象定位:公司法法人,驻驻京机构构领导层层,房地地产投资资人群.明光时代代产品定定位: 根据我我们的客客户群划划分我们们将明光光时代定定位在高档商商住型写写字楼,以办办公为主主,居住住为辅的的开发理理念, 采用无无隔墙设设计理念念,户型型任意阻阻隔,达达到创意意无穷的的境界.分隔空空间处处处体现为为办公使使用.体体现出最最人性化化,最实实用性的的功能. 百兆兆宽带网网络,红红外线监监控系统统,分户户式独立立中央空空调.创造二二十一世世纪全网网络生活活办公空空间.客户群分分析:对于购买买商住公公寓的客客户群,主要是是以中小小企业为为主,还

26、还有个人人投资者者.对于于购买商商住写字字楼的心心理特点点是:1,对于于中关村村的客户户来说,90都以私私营为主主,人员员少,企企业规模模小,不不适宜购购买写字字楼,2,这些些中小企企业处于于创业初初期,资资金量有有限,拿拿不出大大笔资金金购买.3,相对对于住宅宅由于单单价低,也吸引引一些公公司.但但住宅户户型结构构不能开开间办公公,配套套不是写写字楼配配套,办办公条件件不行.卫生设设施清洁洁是问题题,更主主要是商商与住在在一起会会存在一一些隐患患.4,在住住宅办公公不能注注册挂牌牌.5,目前前中关村村与金融融街在售售写字楼楼价格情情况分析析:楼盘位置售价（人人民币）等级数码大厦厦联想桥180

27、000五A智能能型甲级级银网中心心海淀南路路140000甲级写字字楼中关村大大厦中关村大大街170000甲级写字字楼国企大厦厦金融街200000甲级写字字楼富凯大厦厦金融街170000甲级写字字楼 以这些些中关村村商圈与与金融街街商圈的的写字楼楼作投资资分析,价格按按2000平米,单价按按160000元元计算总总价在3320万万,而且且写字楼楼首付最最少在440也也就是首首付在1128万万月还在在210000元元左右,这对一一个中小小企业来来说占用用资金太太大,而而且日常常费用也也比较大大.明光时代代大厦定定位在高档档商住型型写字楼楼,以以办公为为主,居居住为辅辅的开发发理念,我们以以此项目目

28、作投资资回报分分析:面积按按2000平米计计算单价价按90000元元平米米计算总总价为1180万万,贷款款可以做做到8成成20按按揭,首首付为336万月月还1000000元,只只相当于于1.77元天天平米米.这样样的投资资对于小小企业来来说只相相当于写写字楼一一半的价价格,而而且是770年的的产权,投资回回报率要要比写字字楼高很很多.企企业负担担也低.针对明光光时代商商住型写写字楼,我们以以写字字楼的的标准作作如下分分层销售售方案:地下一二层停车场,设备层层,员工工餐厅.一层金融机构构,展示示区(产产品展示示区,新新闻发布布厅)(经营)二层会议室,商务中中心,快快递公司司(经营营)三层四四层咖

29、啡厅,餐厅(经营)五层八八层小型企业业（散售售）九层十十五层中型企业业（半层层）十六层二十四四层大型企业业（整层层）二十五层层-二十十六层商务会所所(经营营), 第 三 部 分分营 销 篇项目的价价格定位位: 保持优优越的性性价比是是制胜的的法宝。本本案的价价格是依依据项目目的经济济技术指指标做了了完善而而精确的的投资成成本分析析后，制制定出成成本价，又又结合区区域同类类产品的的市场价价及顾客客感受价价，在发发展商实实现其合合理利润润的前提提下，最最终制定定出来的的。阶段段性价格格定位价价格策略略一般地，任任何人在在买一样样东西之之前，都都会在心心里先衡衡量这个个东西值值多少钱钱，这就就是消费

30、费者在心心里产生生的价格格，而当当消费者者把心理理价格与与商品的的实际价价格相比比较时，若若心理价价格高于于商品价价格时，则则认为是是划算的的，这便便是有利利于促使使作出购购买决定定。反之之，消费费者则很很可能打打消购买买念头。所所以在对对产品的的规划和和设计及及配套做做的非常常精细的的情况下下，结合合周边可可比物业业，根据据项目条条件及市市场现状状，应制制定“低开高高走”的价格格策略，使使之消费费者的心心理价格格远远高高于产品品价格，形形成强大大的销售售势能，激激起广大大消费者者的兴趣趣，当大大量的购购房者到到现场观观看后，普普遍会为为其高品品质所打打动，一一时间销销售自然然会如高高山滚巨巨

31、石，一一气呵成成。而且且可能会会有不少少投机者者乘机入入市炒作作，更加加会带动动产品的的畅销。待待到销售售中期，根根据工程程的进展展，配套套设施日日趋完善善之后，价价格上扬扬，这一一时期获获利最为为丰厚，在在销售尾尾期的时时候，做做限量发发售，应应该保持持产品在在消费者者心中固固有的形形象，不不应该采采用为了了快速出出清而回回笼资金金，而应应采用高高开低走走的价格格策略。.价格策略略要求:1,开盘盘时价位位要与周周边项目目价位相相当或略略低.2,建全全价格审审批手续续,给客客户以简简洁高效效的印象象.3,对于于知名客客户或大大面积客客户适当当考虑给给与价格格上的优优惠.4,对于于老客户户和最先

32、先签约的的客户适适当给与与5220的的优惠.5将所有有相关费费用明细细,在第第一时间间交给客客户,是是客户对对物业管管理有清清楚了解解.6,建全全入住手手续.一,定价价原则1、 层差：按按照惯例例，楼层层越高，销销售价格格越高2、 向差：按按照惯例例，明光光时代大大厦面向向主干线线、正南南价格最最高，依依次为东东、西、北北向； 该项目目东临西西外大街街，因而而面向东东价格最最高。3、 明光时代代户型单单价以115层动动向为标标准-990000元/平平方米,按照由由低到高高,价格格依次上上升的策策略制定定.5-88层的层层差为11%,99-14层层层差为为1.22%,11524层层层差为为1.5

33、5%.第一阶段段: 筹筹备期定价暂不不公开,销售准准备阶段段, 签签订内部部认购协协议,收收取定金金每套5500000元.定价说明明:销售售证尚未未取得,不能公公开销售售.试探探市场反反映,估估计交定定金客户户心理价价位,为为开盘定定价提供供参考.第二阶段段:开盘盘期定价原则则:低价价入市,试探市市场反映映.主要方式式:首批批推出55-8层写写字间,9-144层公寓寓部分.基本定价价:平均均价:889000元. 选其中中几套位位置,采采光不好好的作特特价房,价格定定在81100左左右,作作为开盘盘价.付款方式式:1,一次次性付款款:955折.2,建筑筑期付款款:没有有折扣.签约:30%;封顶顶

34、:500%;交交房:220%;3,银行行按揭:97折折,签约约:300%;贷贷款年限限;最长长30年年.定价说明明:(1)起起价定于于该价位位,基本本符合本本产品的的中高档档定价. (22)写字字楼均价价定在889000元/平平方米.与周边边写字楼楼价格相相比有极极强的市市场竞争争力. (33)起价价定于881000元,日日后每月月升幅5502000元/平平方米.便于形形成价升升量增的的销售势势头,升升幅空间间大易于于随时调调控.(4)对对购买写写字楼的的大客户户适当给给与优惠惠,如:优惠车车位.(5)收收回部分分前期资资金.第三阶段段:强销销期定价原则则:创造造市场火火爆气势势主要方式式:借

35、势势推出其其余单元元,基本定价价:基价价定为:96000元,最终价价格达到到110000元元.付款方式式:1,一次次性付款款:955折.2,建筑筑期付款款:没有有折扣.签约:30%;封顶顶:500%;交交房:220%;3,银行行按揭:97折折,签约约:300%;贷贷款年限限;最长长30年年.定价说明明:(1) 广告攻势势猛烈,(2) 付款方式式不变.(3) 由于价格格高于周周围楼盘盘价格,销售可可能会受受到影响响,为保保持强势势出车位位上给与与优惠外外,给客客户提供供厨卫装装修.第四阶段段:续销销期基本方式式:隆重重推出底底商部分分,建立立商业氛氛围.同同时推出出剩余精精品单元元定价原则则:底

36、商商部分由由于只租租不售租租价参考考周边底底商租金金价格价价格定为为:楼层分布布租金价格格价格一层金融融机构,证券机机构5元/天天/平米米二层邮局局,民航航售票机机构,商商务中心心3元/天天/平米米三层餐厅厅,咖啡啡厅3元/天天/平米米四层餐厅厅,3元/天天/平米米付款方式式:1,一次次性付款款:955折.2,建筑筑期付款款:没有有折扣.签约:30%;封顶顶:500%;交交房:220%;3,银行行按揭:97折折,签约约:300%;贷贷款年限限;最长长30年年.定价说明明:(1) 楼盘接近近现房,建筑期期付款已已没有意意义,可可取消.(2) 若剩余单单元较多多,可赠赠送物业业费.朝朝向差的的可适

37、当当优惠.或车位位优惠。(3) 对于少量量现房进进行租赁赁加快资资金流转转.全面控制制成本、双双增双节节，实现现利润最最大化利润追求求是企业业经营的的不二法法则，尤尤其是前前期投入入成本较较高，风风险不可可谓不高高，如何何控制成成本，严严格要求求利润，以以制定合合理的销销售价格格，乃本本案策略略之重点点。促销策略略1、市场场预热阶阶段：针对此项项目，入入市前举举办以下下活动：（1）入入市前招招开“新闻发发布会”。通过过报纸、电电视、广广播等媒媒介广为为宣传，营营造新闻闻炒作，达达到市场场预热效效果。（2）入入市前向向社会各各界招开开研讨会会，通过过不同途途径，邀邀请知名名发展商商、策划公司司优

38、秀人人才、知知名市场场调研中中心以及及各类媒媒体记者者，选择择适当的的时候，举举办“21世纪纪网络办办公模式式学术交交流会”，主要要议题是是现今消消费者需需求何种种产品形形式。会会后将研研讨会的的精神总总结出来来，在主主要传媒媒报章上上发表，此此时市场场预热达达致高潮潮。2、项目目入市阶阶段（1）入入市举行行开盘内内部认购购会，选选择五星星级酒店店宴会厅厅以酒会会的形式式招开。会会上诚邀邀发展商商、建筑筑设计方方、销售售方以及及各界友友好人士士和各位位准业主主，请设设计单位位阐述建建筑规划划、单体体立面、园园林规划划的设计计理念，并并请发展展商介绍绍公司的的背景和和发展前前景，面面对面实实现业

39、主主与开发发商和设设计单位位的良性性沟通，使使客户对对产品有有进一步步的了解解和认知知，也使使双方能能够在产产品细部部处理上上进行深深入的探探讨和分分析，以以之尽善善尽美。会会上，将将对前来来参会的的各位准准业主进进行先期期优惠认认购。（2）紧紧接着内内部认购购会后，把把握时机机，举办办大型的的住宅配配套、智智能配套套,物业业管理单单位的招招商会，择择优选取取最符合合产品的的配套设设施和物物业管理理。工作内容容： 广泛收集集项目经经营目标标客户的的资料，进进行分析析和统计计。 制作发送送配套、智智能设施施运营投投资招商商标书。 招商会前前后均发发布公关关广告，树树立项目目形象。在在五星级级酒店

40、开开招商会会，邀请请相关新新闻记者者发布消消息。 按标书规规定时间间收标，最最后决标标。注：活动动之具体体方案再再另行提提交。、正式发发售（五五证齐全全）（1）正正式发售售当天聘聘请相关关领导，重重量级人人物到场场剪彩，随随后在专专业的讲讲解员的的带领下下讲解参参观，之之后进行行意见反反馈活动动，活动动期间可可穿插一一些小游游戏。注：具体体方案另另行提交交。（2）小小区物业业管理委委员会组组建及成成员选举举活动。此此活动可可配合在在每月一一期的业业主联谊谊会上进进行。注：具体体方案另另行提交交。（3）节节假日促促销活动动，以及及每月一一期的业业主联谊谊会策略略方案，视视具体时时间、情情况再另另

41、行制定定相应计计划。（4）春春、夏、秋秋、冬房房展会活活动策划划方案，另另行提交交。第 四 部 分分广 告 篇广告主题题设定1、首期期形象主主题抢眼处直直接诉求求主题，让让人看后后知道卖卖的是什什么产品品，并用用写意的的手法，将将图片、色色彩交汇汇运用，给给人以视视觉的强强烈冲击击，吸引引人的眼眼球。预预期效果果电话、来来访量与与日俱增增，意向向客户成成为购买买客户。2,广告告主题语语设定：（1） 主诉点：创造二二十世纪纪全网络络生活办办公空间间.分诉点:(1) 开发设计计理念-网络办办公时代代.(2) 国际5AA级标准准写字楼楼标准配配置.享享受真正正写字楼楼的办公公.(3) 完善,快快捷的

42、交交通体系系.重塑塑西直门门交通形形象.(4) 由中关村村,西直直门,金金融街构构成的金金三角地地区.极极具升值值潜力(5) 写字楼的的配套功功能,住住宅的价价格,绝绝对的价价格优势势.轻松松的付款款方式,广告策略略（一）户户外广告告 最具具引导作作用的户户外广告告，即先先行付出出实施。道道路两侧侧竖立醒醒目的交交通指示示牌，巨巨大的擎擎天柱立立于交通通要道的的显赫位位置，工工地现场场的精美美包装，预预告项目目即将推推出。（二）直直投杂志志 选取直直投杂志志的形式式，针对对区域内内特定目目标群体体，在特特定的刊刊物上做做有选择择性的广广告，投投放在特特定的场场所，或或直接送送达至精精选消费费者

43、手中中此种做做法定会会激发其其好奇心心的购买买欲望，吸吸引其亲亲自到销销售现场场参观。（三）大大众媒体体采用大幅幅平面报报纸大众众传播媒媒体为主主媒体，对对市民广广为宣传传，制造造声势，并并运用电电视、广广播、直直投及网网络为辅辅助媒体体，塑造造产品独独特形象象，营造造市场震震撼效果果。，(四)、整体形形象包装装通过人员员、媒介介、广告告、项目目实体等等的包装装，体现现出项目目的优越越性、现现代性、排排他性、个个性，突突出项目目的特色色和特点点。1、发展展商形象象包装发展商福福瑞公司司应引入入整套CCIS企企业理念念识别系系统,来来充分展展示出元元亨公司司的良好好企业形形象。2、销售售业务体体

44、包装销售人员员统一的的着装，高高雅的举举止，甜甜美的声声音，亲亲切的微微笑，扎扎实的专专业功底底，丰富富的营销销经验，会会使客户户满意而而来，满满载而归归。同时时为了促促进销售售，缩短短销售周周期，在在适当时时机举行行促销活活动，吸吸引大量量人潮，以以创销售售高峰。3、销售售中心包包装 销售中中心是消消费者与与售楼人人员接洽洽的第一一现场，是是消费者者了解和和通向项项目最重重要的“桥梁”之一，对对项目形形象的形形成和宣宣传，对对项目的的推广和和销售起起着极其其重要的的作用。建建局产品品发布,产品演演示等多多功能于于一体的的销售中中心，消消费者易易于接受受。销售售中心布布置极具具产品特特色。销销

45、售大厅厅、销售售道具、门门头看板板灯箱以以及细节节的处理理，都应应与产品品口径相相一致，这这样会吸吸引过路路的目标标对象，富富有深刻刻的感染染力。4工地现现场的包包装期房的工工地现场场包装十十分重要要，客户户的信心心有一半半以上取取决于对对发展商商的信任任和对工工地现场场的感受受。因为为是期房房，将整整个工地地现场，依依建筑规规划、产产品特性性进行设设计包装装，能给给予参观观者一目目了然之之感。（1） 工地看板板：社区区鸟瞰图图（2） 工地案旗旗：标语语要求施工工单位施施工规范范、文明明，具体体为物料料摆放整整齐，地地面整洁洁，人员员衣着统统一，悬悬挂施工工警示标标语，入入夜后亮亮灯，按按规范

46、操操作，（3） 不拢民。5、围墙墙包装围墙作用用为：一一、保证证安全。二二、阻隔隔与工地地的视线线。三、广广告作用用。包装形式式：（1）用用砖墙砌砌，直接接用彩色色涂料涂涂写。（2）用用砖墙砌砌，用宝宝力布喷喷绘广告告。6、楼书书楼书外观观设计力力求精美美，工艺艺制作力力求精良良，诉求求内容具具有可读读性，便便于记忆忆。可分分篇章来来诉求：唯美篇：（写意意）内容重点点强调社社区整体体规划和和园林规规划之特特色，笔笔触柔和和感性，附附图意味味悠远，有有如翻阅阅一本世世界名家家摄影作作品一般般，予人人无限遐遐思。建筑篇：（写实实）采用理性性的诉求求，介绍绍精彩之之建筑设设计、户户型设计计、建材材装

47、修配配备，严严肃而真真实。人情篇：物业管理理，社区区配套，会会所配套套等服务务项目周周全而细细致的设设计展现现，酒店店式的管管理,亲亲情的服服务.网络篇:先进的的办公系系统大厦的智智能化、便便捷性及及领先地地位，通通过点与与面、理理念与实实物的结结合，为为买家展展现一座座站在科科技发展展最前沿沿的引领领时代潮潮流、具具备国际际化办公公和商务务环境的的综合形形象。(五)、媒媒体投放放组合形形式 媒体犹犹如广告告人实施施广告商商战的枪枪炮组合合的武器器，当然然比单一一的武器器更强。据据科学分分析，同同一广告告内容传传播给目目标对象象，人们们接触三三种媒体体各一次次，比接接触单一一媒体三三次的效效果

48、更好好。所以以媒体组组合应针针对不同同的主诉诉目标和和群体选选择不同同的媒体体，以最最少量的的广告费费用获取取最大的的广告效效果，一一般情况况下，媒媒体以平平面报纸纸为主媒媒体，以以电视、广广播、DDM、直直投杂志志、客户户通讯及及网络广广告，再再配以房房展会，形形成一种种立体行行销，关关键在于于紧密期期的配合合及顺延延期的效效果维系系。一明明光时代代的客户户群定位位来做媒媒体选择择:(我我们以三三月四四月开盘盘为广告告发布开开始)1、平面面报纸广广告A、 媒体的选选择：北北青,工工商时报报,中国国经营报报,B、 版面大小小：北青青整版或或半版，工工商时报报整版或或半版，中中国经营营报,半半版

49、，C、 刊登时间间：开盘盘初以软软性广告告并采取取直投的的形式，全全面铺盖盖，目的的是项目目在市场场上的首首次亮相相，能够够引起消消费者的的关注。，主主打形象象（北青青、中国国经营报报,工商商时报、）。公公开期广广告力度度跟进，仍仍主打形形象（北北青、工工商时报报,中国国经营报报,等平平面媒体体交叉运运用），强强销期是是一个销销售高潮潮，证件件已全部部齐备，广广告发布布力求平平稳。广广告发布布力度将将稳中求求升，掀掀起一个个销售高高潮。2、直投投杂志广广告选择特定定的直投投杂志及及特定的的投放场场所，使使之切合合特定目目标客户户的强烈烈需求，刺刺激其潜潜在购买买欲望。A、 媒体选择择：目标标、

50、生活活速递、时时尚，机机票票封封等B、 地点选择择：各大大写字楼楼、宾馆馆；各大大内、外外销公寓寓和高档档住宅。3、每月月一期的的客户通通讯每月发行行的客户户通讯内内容含概概很多内内容，如如追踪销销售进展展情况，物物业答疑疑、房地地产专业业知识、房房地产业业界法律律法规，业业内动态态分析等等等。这这既是对对业内宣宣传自身身项目优优势及销销售动态态的真实实反馈，也也是架起起与客户户沟通的的桥梁，将将客户平平时疑虑虑、关心心的种种种问题，及及时在其其寻找出出答案。所所以说，一一本外观观精美，内内容精良良的小册册子，可可以堪称称与房地地产专业业书籍媲媲美，具具有保存存价值及及阅读功功能。4,地下下车

51、库广广告 这是一一种新的的广告模模式,目目前采用用很少,只在国国贸,京京广采用用过但效效果很好好.费用用低,时时效长,针对性性强.5,杂志志类: 我们们的客户户群是IIT公司司,金融融领域,如ITT经理人人杂志,GE环环球企业业家等杂杂志.针针对目标标客户群群企业老老总,公公司经理理,6，网络络推介：定期在在网络发发布广告告，传播播方式更更广泛。(六)、广广告媒体体排期计计划,广告投投入占项项目销售售金额的的2广广告强度度：（220022年4月220033年4月）466月(春展,五一、夏夏展) 28.5% 2000万799月14.2% 1000万1012月月（十一一、秋展展）288.5% 22

52、00万万133月28.5% 2000万全年广告告投入大大约7000万1、 销售准备备期-广广告宣传传进入导导入期在这个阶阶段,工工程施工工刚刚开开始,销销售工作作处于准准备阶段段因而宣宣传形式式一般应应选择传传播面较较广的将将新项目目入式的的消息传传播出去去是这一一阶段宣宣传的主主要任务务,广告告频率没没有必要要太高,宣传力力度也可可以小一一些.这这一阶段段的项目目广告应应着重项项目卖点点的建立立,这样样可以在在人们心心理形成成一个固固定而清清晰的概概念,以以达到在在众多项项目中脱脱颖而出出的目的的.2、强销销期(是是项目销销售情况况,一般般至少有有两次)配合销售售工作的的全面展展开,工工程进

53、度度也有所所变化,工地形形象已经经建立,给人一一种工程程加速建建设的感感觉这是是项目宣宣传应配配合加热热,广告告频度及及媒体选选择大大大增加,以鲜明明的形象象,强类类的广告告,撼动动市场,以广告告为先导导,吸引引客户的的到来.这一阶阶段的广广告意图图突出项项目优势势,如户户型设计计,智能能化设施施,地理理位置等等,是客客户对项项目加深深了解并并产生信信赖.广广告形式式上要有有创意和和突破,光语言言要生动动形象,易懂好好记.广告重点点:二十十世纪全全网络办办公空间间.国际5AA级标准准写字楼楼标准配配置.完善,快快捷的交交通体系系.重塑塑西直门门交通形形象.由中关村村,西直直门,金金融街构构成的

54、金金三角地地区.极极具升值值潜力4、续销销期 加深物物业市场场形象，以以新的诉诉求点推推进市场场。重点点在加深深产品形形象，报报纸和电电视、广广播广告告灵活运运用，以以新的诉诉求点推推进市场场，再创创销售佳佳绩。5、尾销销期广告力度度减弱，重重点是用用灵活的的促销手手段，将将意向客客户吸引引之购买，清理理客户遗遗留问题题，实现现尾盘清清空。销售执行行方案:销售部经经理岗位位职责直接上级级：总经经理1、 直接下级级：销售售代表2、 岗位职责责：（1） 负责公司司销售事事宜，管管理楼盘盘销售工工作。（2） 拟订销售售计划，包包括广告告计划。（3） 做好销售售现场控控制，处处理销售售工作中中的疑难难

55、问题。（4） 负责与楼楼盘营销销策划人人员的对对口衔接接工作，审审核广告告方案和和广告稿稿。（5） 进行销售售部人员员的考核核工作，合合理发放放下属人人员奖金金。（6） 定期向公公司汇报报销售情情况。销售部主主管岗位位职责1,直接接上级：销售部部经理1、 直接下级级：销售售代表2、 岗位职责责：（1） 在销售部部经理的的直接领领导下，根根据销售售方案和和目标计计划，组组织销售售人员完完成年度度和月度度销售任任务。（2） 协助销售售部经理理做好本本部门的的日常管管理工作作。（3） 积极完成成本岗位位销售任任务，在在业务上上起到模模范带头头作用。（4） 研究和掌掌握同行行业市场场信息和和销售方方针

56、，为为领导决决策提供供依据。（5） 组织销售售代表对对已签约约客户进进行跟踪踪服务。（6） 协助部门门经理做做好销售售代表的的业务培培训工作作，提高高销售代代表和自自身的业业务能力力。（7） 处理好公公司其他他部门的的关系，树树立良好好的整体体和个人人形象。（8） 积极配合合经理或或专案完完成其他他工作。销售代表表岗位职职责直接上级级：销售售部主管管1、 岗位职责责：（1） 根据销售售方针和和目标计计划，积积极开拓拓销售渠渠道，主主动寻找找和争取取客户，努努力完成成销售指指标。（2） 根据公司司不同时时期统一一公布的的销售价价格及不不同付款款方式和和折扣权权限，负负责与客客户洽谈谈并促使使楼盘

57、成成交。超超过权限限须请示示销售主主管，由由销售主主管报部部门经理理或专案案审查方方可实施施。（3） 建立客户户档案，做做好客户户记录并并及时上上报。（4） 调查分析析同行业业市场信信息，及及时向部部门主管管汇报。（5） 严格执行行公司销销售政策策，对销销售数据据进行保保密。（6） 处理好公公司其他他部门的的关系，保保持良好好形象。（7） 完成部门门经理交交给的其其他工作作任务。业务员培培训内容容销售售技能一、接听听电话技技巧：应把它视视为工作作中建立立良好顾顾客关系系的重要要环节。（1） 做好应答答准备销售人员员必须相相当熟悉悉本楼盘盘的各种种情况，周周密考虑虑顾客来来电可能能提出的的问题和

58、和疑点，根根据答客客问统一一口径准准确明了了作出答答复。（2） 及时接听听电话电话铃声声一响，销销售人员员就应该该及时接接听电话话，如果果铃声响响过三次次后才去去接就显显得不礼礼貌。拿拿起电话话除了问问好，还还应自报报公司名名称或楼楼盘名称称。（3） 妥善挂断断电话通话完毕毕，应待待对方挂挂机后再再挂，动动作不要要太重，以以免产生生粗鲁感感。（4） 通话时间间不宜过过长关键是要要吸引客客户到售售楼现场场来参观观、洽谈谈。因此此内容宜宜简明扼扼要但不不要抽象象，时间间一般可可掌握在在接近但但不超过过3分钟钟为宜。（5） 避免电话话应答消消极被动动或过于于主动两两种倾向向。（6） 发挥电话话语音想

59、想象和知知觉特点点。努力力使声音音充满表表现力，面面带微笑笑，微笑笑的声音音可以通通过电话话传递给给对方一一种愉悦悦温馨之之感。二、 接待礼仪仪：（1） 统一穿公公司配发发的制服服，并佩佩戴标志志牌。（2） 与客户洽洽谈的位位置尽量量使彼此此比较放放松，并并保持整整齐、清清洁。（3） 客户走进进售楼处处应面带带微笑，主主动与客客户打招招呼，坐坐姿与站站姿应保保持端正正。（4） 销售人员员在接待待过程中中要始终终保持微微笑。（5） 在引导客客户参观观时，遇遇到须开开门或转转弯时，主主动为客客户开门门，使用用“请”和手势势引导。（6） 洽谈结束束，须将将客户送送至售楼楼处大门门外并使使用礼貌貌用语

60、。三、 上门客户户的发掘掘（1） 来售楼处处次数越越多，越越可能是是意向客客户。（2） 意向客户户年龄一一般在225岁以以上，随随伴为配配偶或全全家。（3） 在交谈中中对价格格比较敏敏感，对对入住后后切身利利益比较较关心的的大都为为意向客客户。四、 楼盘介绍绍1、 介绍程序序（讲解解流程）礼貌迎接接客户参观观模型并并讲解社社区整体体规划浏览览展板（灯灯箱）参观观样板间间洽谈谈桌入座座呈上上售楼资资料。、介绍绍要求：主题明确确，简洁洁，适当当举例说说明，并并随时有有判断客客户的理理解程度度。、注意意客户反反应有针针对性的的进行介介绍。、销售售人员在在介绍楼楼盘过程程中也应应注意用用“负正发发”来增强强客户信信任度及及抵消不不满态度度。五、 销售人员员的说服服技巧、 销售人员员对客户户的异议议不能消消极回避避，敷衍衍了事，而而应认真真对待，分分析。、 应认真平平静的听听取客户户提出的的异议，为为说服客客户创造造良好氛氛围。、 从客户的的立场对对待客户户提出的的异议。、 客户心理理特征与与说服技技巧：（） 理智稳健健型对策：加加强公司司信誉及及独特优优点的说说明，获获取客户户理性支支持。（） 喋喋不休休型对策：先先取得信信任，引引导其尽尽快