推销人员对顾客应有的态度

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1、推销人员员对顾客客态度对对应练习习手册推销销,最主主要的目目的,就就是要发发掘出你你的产品品能满足足客户的的那些需需要。当当你在进进行调查查客户需需要的同同时,你你也发觉觉到客户户的各种种不同反反应和态态度。 接受、怀怀疑、冷冷淡、异异议的问问答练习习(一一)客户户对你的的产品的的反应,通常可可分为四四类:*接受:客户对对你的产产品表示示满意。*怀疑:客户对产品的某项特性非常感兴趣,但是怀疑你的产品是否真的具备这个优点。*冷淡:客户因为不需要此产品,因而表示兴趣小。*异议:不接受你的产品。客户:你很有说服力,我的确需要节省燃料费用。这句话显示客户什么态度?A 接受B 冷淡C 异议D 怀疑答案:

2、 A推销时,客户的的反应可可能为接接受,也也可能表表示导议议,这是是两个完完全相反反的态度度。在这这两个极极端之间间,客户户还可能能有的另另外两个个反应为为? 答案案:怀疑疑,冷淡淡。解释释名词:客户对对你的产产品表示示满意,称为 答案案:接受受客户对对你的产产品不感感兴趣,称为 答案案:异议议如何判判断客户户异议态态度? A 我不管管丰年牌牌的功效效如何,我买不不起!B 年轻人人,你听听着。我我不打算算买丰年年牌,因因为它使使田地造造成龟裂裂现象。C 丰年牌牌具备了了各种符符合我需需要的优优点。D 嗯,我我真应该该采用可可以减少少土地龟龟裂的肥肥料。答案: A B解释释名词:客户对对产品的的

3、某项特特性非常常有兴趣趣。但是是,怀疑疑你的产产品是否否真的具具有这个个优点,称为 。答答案:怀怀疑客户户因不需需要你的的产品,而表示示兴趣缺缺乏 。答答案:冷冷淡如果果,客户户对产品品相当有有兴趣,但是怀怀疑的产产品是否否真的不不错,这这种反应应是:AA 冷淡淡B 怀怀疑答答案: B如果果,客户户因为不不需要此此产品,因而表表示没有有兴趣时时,称为为A 冷冷淡B 怀疑答案: A下下面各题题,如果果客户的的态度是是冷淡则则记以I,若是表表示怀疑疑则记以以S。坦白白说,我我的工程程不需要要用到像像10772这样样的推土土机。答答案:II我相相信10072的的底盘是是坚固的的,但是是,推土土机就像

4、像是车子子一样,过不久久,零件件就会出出故障,就需要要修理费费了。答案:S的确确,目前前我是需需要一部部省油的的推土机机。但是是,我怀怀疑象牌牌的9224引擎擎能够节节省我的的油料。答案:S你的的机器不不错,但但是,115年来来,我使使用的虎虎牌18800推推土机也也很不错错。答答案:II客户由于于不需要要,而对对你的产产品不感感兴趣的的态度称称为 。答答案:冷冷淡当客户户对产品品的某项项特性很很重视,但又怀怀疑你的的产品是是否有此此特点时时,称为为 。答案案:怀疑疑客户对你你的产品品表示满满意称为为 。答案案:接受受客户对的的产品表表示不满满意,称称为 。答答案:异异议以下下各种客客户反应应

5、,如为为接受则则记以A,冷淡则则记以I,怀疑则则记以S,异议则则记以O。我很很喜欢象象牌具有有宽轨距距和铝带带的特点点。但是是,我很很难相信信它在斜斜坡上的的稳定性性。答答案:SS虎牌牌产品带带给我的的麻烦真真不少。答案:O丰年年牌是不不错,但但是我不不想改掉掉目前正正在使用用的牌子子。答答案:II不错错,丰年年牌可以以节省我我的时间间和金钱钱。答答案:AA(二二)应付付客户各各种不同同态度的的方法当客户对对你表示示冷淡、不不理睬时时,最好好的方法法是使用用一连串串的闭锁锁式调查查问话法法来发掘掘他的需需要。调调查、发发掘客户户的需要要使用 发掘掘客户的的需要。答案:闭锁式调查问话法客户的态态

6、度冷淡淡时,你你该如何何? 。答答案:使使用闭锁锁式调查查问话法法来发掘掘客户的的需要。当客户表表示异议议时,你你要立刻刻解决此此问题。如果,你遇到客户表示异议时,你应该:A 辩解B 立刻解决问题C 不管它答案: B当客户显显示出怀怀疑的态态度时,你应该该举出实实例,来来证明产产品的优优点的确确属实,通常一一般的反反应次序序如下:1.发发掘客户户的需要要2.客客户的需需要被发发掘3.介绍产产品特性性或服务务1. 客户表表示怀疑疑2. 提出实实证*注注意:通通常,就就在你介介绍产品品或服务务的特点点之后,客户立立刻对你你表示怀怀疑。客户对你你的产品品或服务务表示怀怀疑时,你应该该:A 辩解BB

7、提出出实证CC 用闭闭锁式问问话法答答案: B完成下表表:客户户的态度度 你的的策略:1.异异议 。答答案:立立刻应付付它。22.冷淡淡 。答答案:用用闭锁式式调查法法找出客客户的需需要。33.怀疑疑 。答答案:提提出实证证。有时候,客户并并不直接接表示拒拒绝你,而使用用拖延时时间的方方法,例例如:*嗯!我看,四个月月以后你你再来好好了.或或等我我和我的的经理商商量之后后,再和和你联络络。碰到到这种情情况,你你要继续续找出客客户不直直接回答答你的原原因。客客户故意意拖延,不直接接给你答答复是用用来表示示:A 接受BB 需要要C 异异议、冷冷淡、怀怀疑答案案: CC当客户户故意拖拖延,不不给你正

8、正面答复复时,你你的应付付办法是是:A 继续找找出客户户冷淡的的原因,并解决决它。BB 继续续找出客客户的需需要是什什么?CC 继续续找出客客户不直直接答复复的原因因答案: C 应付付顾客怀怀疑态度度的练习习(一一)如何何提出实实证:当客户说说出他的的需要后后,你立立即介绍绍产品或或服务的的特性,但是,有时候候客户对对你所说说的话并并不全然然相信。为了要使客户相信你及你的产品,而应该提出实证做证明的情况是:A 客户接受你说的话时B 客户对你表示冷淡不理睬时C 表示怀疑时D 拒绝你时答案: C碰到客户表示怀疑时,你应该提出 。答案:实证客户表示怀疑时,你该怎么办?答案:提出实证以下情况中,哪一个

9、需要提出实证?A 我不相信这个空气调节系统,能达到98%的效果。B 从前也有人向我保证过这类情形。每个人都答应一天之内就送货,但是都不守信用。C 我的工厂,不需要空气调节系统。D 目前我对正在使用的空气调节系统,感到相当满意,我已经用了5年了。答案: A B(二二)实证证的资料料来源当你要提提出实情情来说服服客户时时,你需需要一些些资料来来源来帮帮助你。以以下即是是一般资资料来源源:*目目录、说说明书*公司的的订单、合合约*研研究调查查报告*杂志专专栏广告告*专业业性刊物物*证明明书、奖奖状等*第三者者的证言言你既是是代表公公司推销销,当客客户对你你的产品品表示怀怀疑时,就应该该用实证证让客户

10、户相信你你说的话话。只要要一个简简单的实实例,通通常就能能收到效效果了。做实例证明时,你可以采用以下三种方法:1. 重复说明产品或服务的优点。2. 证明这个优点。3. 申述发挥这个优点。其实,第二个步骤,就是提出实例来证明产品或服务的优点,你该如何来做实证呢? 。答案:利用资料来证明。请定出以以下提出出实证时时的正确确次序。 申述产品或服务的优点。答案:3. 证明此优点。答案:2. 重复说明此优点。答案:1.当客户对你的产品或服务表示怀疑时,你应该:1.重复说明 。答案:产品的优点2.证明 。答案:此优点。3. 。答案:申述发挥此优点。当客户表表示怀疑疑时,你你该采取取哪三个个步骤?1. 。答

11、答案:重重复说明明产品或或服务的的优点。2. 。答案:证明此优点。3. 。答案:申述及发挥此优点。练习:*重复说明的部分,底下划线*证明部分,打点作记号*申述及发挥的部分,做括号推销员:我们们的空气气调节系系统,可可以排除除空气中中98%的杂质质。经过过国家标标准局检检验的结结果,证证明此空空气调节节系统可可排除空空气中998%的的杂质。所所以使用用我们的的空气调调节系统统,你可可以不必必担心不不符合政政府的要要求。答案:我我们的空空气调节节系统,可以排排除空气气中988%的杂杂质。经经过国家家标准局局检验的的结果，证证明此空空气调节节系统可可排除空空气中998%的的杂质。所所以使用用我们的的

12、空气调调节系统统,你可可以不必必担心不不符合政政府的要要求。念完以以下对话话后,写写出你如如何重复复声明产产品特性性。推销销员:不错!要命名名你工厂厂内的空空气净纯纯度合乎乎政府规规定,是是非常重重要的问问题。这这也就是是我们推推出这种种能排除除空气中中98%杂质的的空气调调节系统统的原因因。客客户:得了吧吧,空气气调节系系统怎能能达到此此效果?你的的回答: 。答案案:我们们出产的的空气调调节系统统,的确确有此高高效果,符合政政府的规规定。提提出证明明时,你你能够举举出愈多多的实例例,客户户就愈容容易接受受你的产产品。以以下哪一一个是提提出实证证?A 这种种空气调调节系统统,可以以排除空空气中

13、998%的的杂质。B 环境清清洁检验验局,做做过1550次试试验后,证明这这种空气气调节系系统的确确可以排排除空气气中988%的杂杂质。C 工业安安全周刊刊曾经刊刊载这种种空气调调节系统统是目前前国内效效果最好好的空气气调节器器。DD 所所以,这这种空气气调节系系统可以以为你的的工厂员员工带来来身体的的健康和和安全。 答案案: BB C提提出实例例的最后后步骤即即是申述述及发挥挥产品的的优点。此时,你可以用所以、因此、你可以发觉到.等字句来开头,表示你正在做一个结论。选出一个最好的句子:我保证你一天之内就送来空气调节系统。你可以参考这本工业安全周刊,上面说:我们送货是最快而且是最可靠的。A 不

14、要担心我们会迟交误事。B 我保证你一天之内立刻送货。C 所以说,你可以不要担心我们会延误交货。答案: C介绍产品优点:空气调节系统可以排除空气的杂质,它的特殊功能符合政府的规定。实证:环境清洁检验局,曾经做过不下150次的检验。证实了这种空气调节系统可以排除空气中98%的杂质。利用以上的资料,做一个实证来回答客户反应。客户:实在很难令人相信,一个空气调节系统,会有这种功能。证实:重复介绍产品特性: 。答案:使用我们的空气调节系统,你们工厂内的空气就可符合政府规定的标准。举出实证: 。答案:环境清洁检验局曾经做过不下150次的检验,证实了我们的产品的确能够排除空气中98%的杂质。申述发挥: 。答

15、案:所以,只要你装设了我们的空气调节系统,你一定可通过任何一种的官方检验。实证不被纳时,你怎么办:发掘客户的需要提出能够满足客户需要的产品优点客户表示怀疑提出证明:1. 重复介绍产品的特性2. 举例证明之3. 申述发挥其利益实证不成功时找出原因你应该用什么方法找出实证失败的原因 。答案:引发式调查问话法发掘客户的需要提出能够满足客户需要的产品特性或服务客户表示怀疑,提出证明:1. 。答案:重复介绍产品优点2. 。答案:举例证明之3. 。答案:申述及发挥其利益实证不成功用 找出原因答案:引发式调查问话法客户对你先前提出的证明不觉得满意提出另外一个更有力的证明提出实证而不被接受时,首先你用 找出原

16、因答案:引发式调查问话法然后,再提出另外一个更有用的 。答案:实证的资料 应付付顾客反反应冷淡淡的练习习 客客户反应应冷淡的的原因可可能是因因为对他他目前使使用的厂厂牌感到到满意,不想换换购;或或是,因因为他目目前不需需要用到到你推销销的东西西。当你你碰到这这些情况况时,应应该用闭闭锁式调调查问话话法找出出客户需需要的东东西,到到底是什什么。 引引用闭锁锁式调查查问话法法询问对对方的好好处是:可以借借此问出出客户对对目前正正使用的的厂牌有有何不满满之处,然后你你就可知知道,他他的需要要是什么么了。 对对于本来来不打算算购买的的顾客来来说,闭闭锁式调调查问话话法或许许可以使使你在言言谈中,让对方

17、方觉得你你的产品品是他所所需要的的。 当当客户因因为对目目前正在在使用的的厂牌感感到很满满意,而而不想购购买你的的东西,或是因因为目前前并不需需要,而而对你表表示冷淡淡时,你你应该如如何?A 用闭闭锁式调调查问话话法找出出对方表表示怀疑疑的原因因。B 用闭锁锁式调查查问话法法找出对对方需要要什么。C 用引发式调查问话法找出客户的需要为何。答案: B客户:我们已已经有警警卫了,不需要要这种闭闭路电视视监视器器。如如何应付付这种情情况?AA 你你们有了了几名警警卫呢?B 请你你说明一一下,目目前你的的防卫系系统是怎怎样的?C 你对对你们目目前的安安全防卫卫办法,感觉如如何?答案: A客客户:我们工

18、工厂附近近的治安安良好,装设闭闭路电视视监视系系统,对对我们来来说是一一种浪费费。如如何应付付这种情情况?AA 你你是否注注意到,最近这这一带增增加不少少窃案呢呢?BB 你你们有多多少员工工?CC 噢噢?您再再说说看看。答答案: A推销员:我们们的闭路路电视安安全监视视系统,可以一一天二十十四小时时使用,每次只只需要一一个人监监视。而而且,它它的安全全检查会会比你目目前的做做得更好好。客客户表示示冷淡的的原因,在于他他目前不不需要你你推销的的东西或或服务。这这种情况况,你应应该让对对方了解解你的产产品的特特性能够够解决他他的问题题。而闭闭锁式调调查问话话法就是是此时该该使用的的策略。例子:一位

19、推锁员正在推销一种只需要一人看管的闭路电视监视系统。对方似乎对于目前的警卫制的安全措施,感到相当满意,而不愿购买闭路电视。推销员:请问你们每轮一班时,需要几名警卫?客户:四位或五位。推销员:您是否想过只用一个人来担当守卫比较经济吗?客户:当然。推销员:如果使用只需一个人看管的安全系统负责守卫,您觉得怎样?客户:当然好!目前我们的开销太大了。情况:一位推销员在推销只需要一个监视守卫的闭路电视监视系统,对方并不需要如此精密的系统。但是,这位推销员曾经听他一位警察朋友说过,这半年来,这一带地区增加了15%的窃案。试回答以下各题:客户:我们这一带安全良好,我不需要这个闭路电视监视系统。推销员: 。答案

20、:你知不知道,最近这一带发生一连串的窃案呢!客户:是的,这里曾经发生过几起窃案。推销员: 。答案:你是不是已经听说,这半年来,这一带的窃案率已经增加了50%啊!客户:噢!我不知道!我不知道这一带的窃案率变得这么高。推销员:那么,你觉得是不是有必要加强安全防卫呢?客户:嗯.是的.推销员:(答出能让对方肯定这个需要的闭锁式问话法) 。答案:你会不会采用一个完善的安全防盗系统呢?有的时候,你会碰到使用前面各种闭锁式调查法都无法达到效果,你怎么办?试试促成吧!促成可转变情势,使人较容易应付反应冷淡的客户。用哪两种方法可应付客户冷淡的态度?1. 。答案:闭锁式调查问话法2. 。答案:促成 应付付顾客表表

21、示异议议的练习习诚然然,客户户对你的的产品或或服务表表示异议议时,对对你而言言是颇头头痛的。但但是,这这种情况况是随时时都有可可能发生生,其实实它也是是满有用用的,因因为这才才显出客客户对你你的产品品或服务务的反应应。在本本节中,你要学学习如何何扭转情情势,使使客户接接纳使用用你的产产品。当客客户对你你的产品品或服务务,表示示异议时时,你应应该:A 调查查后,找找出他的的需要。B 结束推销调查之前才处理C 立刻处理答案: C表示示异议的的两种类类型:1.由于于不了解解而误解解你的产产品。22.对方方认为你你的产品品有缺点点。*你的产产品并不不具备对对方需要要的优点点*不喜喜欢你的的产品的的某一

22、部部分以下下各题,若为误误解,则则记以M，若若为缺点点则记以以D。 客客户不喜喜欢产品品原料是是合成原原料。答答案:DD 客户不不喜欢你你的产品品的外型型,但是是他不知知道此缺缺点已改改进了。答案:M 客户认为价钱太高,但是他不知道,最近产品的价格已经下降了10%。答案:M 客户不接受的原因是,价钱超出他原先预计的范围。答案:D如何何应付客客户的误误解。1.重复复客户的的误解。2.直接答复对方,以澄清误解。这时,你可以介绍产品或服务的特性,以解除对方的误解。客户户由于误误解而不不接受你你的产品品或服务务时,你你应该:1.用 方式式打出异异议原因因。答案案:重复复客户所所说的理理由。22.直接接

23、回答对对方,以以 。答案案:澄清清误解客户户由于误误解而表表示异议议时,你你应该:1. 答案案:重复复异议理理由，找找出异议议的原因因。2. 答案:直接答答复对方方,以澄澄清误解解假设设你在推推销不动动产,正正向一位位客户推推销一块块土地,对方还还不购买买的理由由:这块块地没有有火车经经过。(他并不不晓得,最近在在紧邻的的一块地地上即将将铺设支支线。)念完以下下对话:然后:1.在在重复对对方表示示异议的的原因底底下,划划线作记记号。22.直接接答复对对方的部部分,划划以点号号。客户户:我我不愿意意设厂在在不靠近近铁路的的地方?推销销员:您是说说,您不不喜欢不不靠近铁铁路的地地方?答案:您是说说

24、,您不不喜欢不不靠近铁铁路的地地方?客客户:是的。推销员员:您您一定很很乐意知知道,铁铁路公司司即将要要重修旧旧轨,并并且要铺铺设支线线。三个个月内,这一带带即将有有火车经经过了。答案:你一定定很乐意意知道,铁路公公司即将将要重修修旧轨,并且要要铺设对对线。三三个月内内,这一一带就有有火车经经过了。重复复对方所所说的话话有何好好处?1.可以确确定对方方表示异异议的理理由。2.可以显显示出你你很专注注在听对对方说话话。要注注意的是是,当你你在重复复对方表表示异议议的原因因时,绝绝不可表表示赞同同他的看看法。下面面哪一句句话比较较好?A 你你是说,维护对对你而言言是一项项问题,是吗?B 不错错,维

25、护护是一项项扰人的的问题。答案: A你会选用用下列哪哪一句话话来重复复对方说说的话?A 你是说说,你不不希望维维护带来来问题?B 我也也认为,维护制制度始终终是一项项课题?C 你认认为,维维护是一一项问题题,对吗吗?DD 那那么,维维护对你你来说,是一项项问题,对吗?E 不错错,你的的看法很很对,维维护的确确是一项项问题。答案: A C DD回答答以下问问题:客户:如果我我把工厂厂迁移到到这里,我承受受不了不不动产税税。 答案案:你是是说,你你在担心心不动产产税的钱钱啊?应应付客户户异议的的第二个个办法最最好是直直接澄清清对方的的误解,有时候候,你必必须提供供产品或或服务的的优点,通常情情况只

26、要要澄清误误解即可可。客户户:抱抱歉,工工业用地地一亩地地10000元,太贵了了。这这位先生生并不清清楚,这这一片土土地只有有一部分分卖一亩亩10000元,其他部部分只售售8000元一亩亩。重复复对方的的话:答答案:你你觉得一一亩地110000元,太太贵了,是吗?回答:答案:你一定定乐于知知道,这这块土地地的大部部分,只只卖8000元一一亩。如何应付付对方已已存的成成见:11. 重重复对方方表示异异议时所所说的话话。2. 强调调产品或或服务的的优点,以减少少对方的的成见。客户由于于成见而而对你的的产品表表示异议议时,你你应该:1. 答案案:重复复对方表表示异议议时所说说的话。2.强调调 来减少

27、少对方的的成见答答案:产产品或服服务的优优点。客户户由于心心中已存存的成见见而表示示异议时时,你应应如何应应付:1. 答案案:重复复对方表表示异议议时所说说的话22. 答案案:强调调产品或或服务的的优点,以减少少对方的的成见。客户：你们的的电脑太太贵了!我目前前这方面面的开支支,每个个月最多多1万元元。你想强调调你的电电脑有其其他方面面的优点点,你会会选用以以下哪一一句话?A 换句话话说,你你认为这这种机器器太贵了了,是吗吗?BB 换换句话说说,你觉觉得这部部机器带带来的许许多优点点,不值值得花上上这个代代价吗?答案案: BB你必须用用强调产产品或服服务的优优点,来来减少对对方的成成见。这这些

28、优点点可以是是:*在在推销当当中,已已经被对对方接受受的优点点*以以调查法法和证实实产品方方法提供供产品的的新优点点*新、旧旧资料混混合使用用以上上方法均均视当时时情况与与你的判判断来决决定。你若若是在强强调已经经被对方方接受的的产品优优点,你你应该用用闭锁式式调查问问话法再再一次介介绍产品品的优点点。例子子:你在卖土土地,你你的客户户在未买买之前,已经接接受了其其中的一一个优点点。你重重复对方方问话之之后,又又再强调调那个已已被他接接受的优优点。优优点:这这块地的的好处是是,你可可以省不不少钱,因为它它的交通通非常方方便。AA 如如果你买买我这块块地的话话,你可可以节省省很多交交通费。B 你

29、不是是说过,交通方方便可以以省下不不少钱吗吗?CC 你你不是已已经说过过,我们们这块地地对你们们工厂现现在和将将来的运运用都足足够了吗吗?答答案: B你的闭锁锁式调查查问话法法也可以以是:你是不不是也认认为当地地充足的的木料来来源,可可以节省省不少材材料费呢呢?以下是一一位推销销员推销销土地的的例子,看完后后,参看看后半部部的注解解。对方方已经接接受了以以上优点点答案:已经知知道客户户的需要要,并已已提供优优点。*这块地地交通方方便,可可以省不不少钱。*当地充分的木材来源,可以减少材料费。但是因价价钱太高高而不购购买(对对方由于于怀疑缺缺点而异异议)推推销员:你认认为这块块地一亩亩不值8800

30、元元。(重复对对方异议议的话)客户:是的的!推推销员:你不不是早就就同意说说,交通通方便可可以节省省不少钱钱吗?(以闭闭锁式调调查问话话法强调调产品或或服务的的优点。)客户:是的的,我认认为这很很重要。(对方方认同)推销员员:你你不也同同意当地地充分的的木材来来源,可可以减少少材料费费吗?(推销销员强调调另外一一个优点点)客户户:的的确不错错。(对方同同意)介绍绍产品的的优点在第第一单元元中,你你已通晓晓满足推推销技巧巧。第二二单元里里,你学学会了如如何去应应付客户户对你的的怀疑、冷冷淡和异异议的态态度。在在第三单单元,你你将学习习如何去去介绍你你的产品品的优点点和带给给客户的的利益。为为什么

31、推推销时要要介绍产产品的优优点。经常在你你进行推推销调查查时,客客户一开开始就会会问你:你能能够提供供给我什什么?或你你今天来来这里是是推销什什么?第一一次和客客户碰面面时,经经常会碰碰到以上上的情形形。如果果你们素素未谋面面,你一一开始就就做引发发式的调调查的话话,很可可能此客客户因为为不了解解你为何何要问他他问题,而不愿愿多说。你你应该对对你的产产品做综综合性的的介绍,并说明明产品的的优点及及可带来来的利益益。如果果你在开开始时就就能吸引引客户,那么,他就比比较容易易接纳你你,愿意意花时间间和你谈谈。所以以,在你你开始介介绍产品品利益时时,首先先你要先先引起他他的兴趣趣。介绍绍产品的的优点

32、和和利益时时,要注注意尽量量让客户户觉得你你的产品品正是他他所需要要的。在做推销销时,一一开始即即介绍产产品的一一般利益益,有何何好处?A 制制造悬疑疑的气氛氛。B 使推销销进行顺顺利。CC 在更更进一步步介绍产产品特点点之前先先引起客客户的兴兴趣。DD 让你你的客户户了解产产品的性性质。EE 使你你能够继继续和他他谈下去去以便进进一步推推销产品品。答案案: BB C E如何做综综合性的的产品利利益介绍绍:1.说明一一般客户户需要什什么。22.解释释此产品品的综合合性优点点正符合合需要。念完完下列例例子后:1.括出出你认为为的一般般客户的的需要。2.划出此产品的优点。陈经理,全国各地像你这样的

33、承包商,都感觉到时间给他们的压力很大,每一个都想使工程早日完成。我想花几分钟的时间来向你介绍一种能使你赶上工程进度的机器,那就是象牌一七二推土机。它是特别设计的机器,可以使你的每一件工程在限期内完成。答案:(陈经理,全国各地像您这样的陈包商,都感觉到时间给他们的压力很大,每一个人都想使工程早日完成。)我想花几分钟的时间来向你介绍一种能够使你赶上工程进度的机器,那就是象牌一七二推土机,它是特别设计的机器,可以使你的每一件工程在限期内完成。做综合性的产品利益介绍时,你应该:1.说明一般的 。答案:客户需要2.解释此产品的 正合乎这些需要。答案:综合性优点。综合合性与特特殊性的的需要有有何不同同?综

34、合性 特殊性性减少整整部机器器修理的的 减少少底盘故故障次数数增加销销售量 增加象象牌一七二在在东南部部地区销销售量的的20%省钱 节省115%的的燃料费费采用下列列何者来来回答客客户的特特殊需要要?A 促成语语句B 综合性性的产品品特点CC 提供供特殊服服务的语语句答答案: C对于一般般性的需需要,则则回答:A 促促成语句句B 综综合性的的产品优优点C 提供特特殊服务务的语句句答案: B你如何去去测试一一般客户户的需要要是什么么呢?事事实上,推销技技巧的运运用,是是在你和和客户碰碰面之前前,就应应该开始始了。在在正式和和客户面面谈之前前你应该该尽量汇汇集有关关客户需需要的资资料。分分析客户户

35、的需要要是什么么,再综综合列出出你产品品的优点点。在做综合合性介绍绍产品利利益时,你可以以利用以以下资料料:*报报纸专栏栏*有关关的专门门性杂志志*电视视写出你认认为有利利用价值值的资料料来源: 答案:社会舆舆轮在推推销调查查一开始始时,对对产品的的优点做做综合性性的介绍绍,其利利用和引引发式调调查问话话法相同同。自此此可得知知客户的的需要、他他对此产产品的反反应如何何。做综综合性的的产品优优点介绍绍当你做了了产品优优点的综综合性介介绍后,客户由由于误解解而对你你的产品品不感兴兴趣 。此此时,你你应该:A 再再介绍产产品的另另一个优优点。BB 找出出异议的的原因,再继续续推销。C 利用引发式调

36、查问话后,使推销继续进行。答案: B哈佛佛人寿保保险公司司的业务务科长江江聪辉,在一宴宴会中结结识了广广东木业业公司的的人事主主任林文文寿,因因而争取取到了一一笔生意意。以下下即是林林文寿在在宴会中中所说的的话,看看完后,试写出出你的回回答。他说:真烦死死人了,我的办办公桌上上经常堆堆积着员员工对保保健医疗疗方面表表示不满满意的卷卷宗。而而且经常常接到他他们打来来询问的的电话。哎哎,不说说了,免免得扫兴兴,工作作不忘娱娱乐啊!你假设他他的需要要是: 答案案:林主主任,我我很了解解在那次次宴会中中,你所所提到的的问题,而且我我也知道道这几天天来,你你正在为为这件事事忙得不不可开交交。这种种事对一

37、一个人事事主管来来说,实实在太浪浪费时间间了。对其公司司作一般般性介绍绍: 答案案:我很很愿意向向你介绍绍:哈佛佛人寿保保险公司司的专家家们,可可以替你你解决这这个问题题。您就就可以省省下许多多宝贵的的时间去去做其他他的事。推销时,以介绍绍公司及及产品的的综合性性报导做做为开头头,比较较容易继继续做更更进一步步的推销销。比方方说:李李大伟向向郭雄董董事长做做以下的的推销前前,他就就准备了了许多足足以吸引引这位最最高主管管的资料料。看完完以下,请试写写出如何何介绍公公司的特特性:李大大伟从他他拜访郭郭雄董事事长的谈谈话中,得知当当时这位位董事长长最大的的问题,是要维维持他的的电子研研究计划划以获

38、得得政府官官方合约约,同时时,又加加上他们们的敌对对公司正正在向他他们挖墙墙角之故故,目前前郭雄很很难聘请请到有关关的科学学研究人人员。被挖挖墙角的的原因,并不是是为了薪薪水问题题,而是是为了一一些其他他的小利利益。答案案:对电电子工业业而言,争取官官方合约约的竞争争是很普普遍的现现象。有有好几家家公司都都在努力力争取合合约,同同时也在在设法留留住那些些受过严严格训练练的科学学人员。介绍公司司特性答答案:本本公司已已经设计计出一套套包括许许多小利利益的团团体保险险办法,可以使使你争取取到更多多的科学学人员。综合性介绍的其他用途:除了了在开发发信或是是电话的的开头里里,对你你的公司司或产品品作综

39、合合性的介介绍之外外,在亲亲自拜访访客户的的时候,更可以以使你推推销顺利利。一些可以以使用综综合性介介绍的情情况;*电话中中(约谈谈)*开开发信中中*推销销调查的的开头或或从头到到尾在信文或或电话中中,你可可以对你你的公司司及产品品作综合合性的介介绍。可可以在推推销调查查的 或 做此此介绍。答案:开头 谈话中为转变话题时你已已经学过过:当客客户已经经接受产产品的某某项优点点后,你你应该用用调查问问话法来来转变话话题以便便得知客客户的其其他需要要。但是是,有时时候你必必须用综综合性介介绍的方方法。如如果客户户问起对对你产品品较不利利的问题题时,你你宁可对对你的产产品做一一般必须须的优点点介绍,以

40、便引引入另一一个话题题。调查得知知客户需需要提供供产品优优点或服服务用闭闭锁式问问话法改改变话题题或用综综合性产产品介绍绍来改变变话题记住住,你可可以选择择其一。当客户已已经接受受产品的的某项优优点后,有哪二二种技巧巧可用来来转换话话题:11. 答案案:做综综合性产产品优点点介绍2. 答案案：用闭闭锁式调调查问话话法综合合性产品品优点介介绍,加加上闭锁锁式调查查问话法法,可使使一个推推销员的的推销技技巧更高高明、有有效。 复习习此复复习部分分,请于于研读过过前四节节一个月月之后,再做此此练习。经经常复习习教材,可以帮帮助你成成为更优优秀的推推销人才才。此复复习部分分的练习习题方式式和前面面所学

41、的的相同,另外还还增加一一些新的的问题方方式。请请注意,题目要要求你处处理一项项较特殊殊的例子子时,你你必须要要写出全全部的步步骤。举例例:何谓谓促成?1.扼要简简述所有有能够满满足客户户需要的的产品优优点。2.提出订订单的要要求。(一)综综合性的的产品优优点介绍绍,其步步骤为何何? 答案案:假设设已知客客户的需需要,说说明能够够满足客客户需要要的产品品特点。(二)推推销调查查时,什什么情况况要做综综合性的的介绍产产品特点点? 答案案:推销销调查的的开头,谈话中中为转变变新话题题时(三)举举出使用用闭锁式式调查法法的四种种情况: 答案:1.当当引发式式调查法法无效时时,想牵牵引对方方进入你你的

42、话题题时。22.客户户态度冷冷淡,你你发掘他他的需要要时。33.客户户早已知知道产品品的某些些缺点,而不采采用时。4.要重复说明已被客户接受的产品优点时。(四)举举出使用用引发式式调查的的4种情情况: 答案案:1.推销调调查的开开头,你你要鼓励励客户说说话。22.客户户说完他他的问题题时。33.闭锁锁式调查查法不成成功,你你要找出出原因时时。4.客户不不接受你你所做的的证实,你要找找出原因因时。填出出以下空空白处:满足需要要的推销销技巧,步骤为为:1.调查出出客户的的需要22.证实实产品或或服务AA. B. 3.促促成:AA. B. 答案:A.综综合产品品的优点点B.提提出订单单要求44.促成

43、成失败: 答案:找出出原因55.然后后: 答案案:发掘掘客户的的需要,提供能能够满足足客户需需要的产产品优点点或服务务,再促促成。(五五)碰上上反应冷冷淡的客客户时,可用哪哪两种策策略?A. B. 答案:A.促促成B.闭锁式式调查法法找出客客户需要要什么。(六六)什么么情况下下,客户户对你的的态度冷冷淡?答案:推推销调查查的开头头何时客客户对你你表示怀怀疑?当当你介绍绍产品的的一般性性特点后后何时表表示异议议?答案案:任何何情况(七七)当客客户对产产品的某某项性能能非常重重视,但但又对你你的产品品表示怀怀疑有无无此项功功能时此时时你该使使用的技技巧是:提出证明明重复说说明此项项功能证证明此项项

44、功能申申述扩大大其功能能(八八)填充充应付客户户的异议议态度:答案:重复客客户异议议的理由由如何应对对客户的的误解?答案:直接答答复对方方,以澄澄清误解解如何应付付客户已已存的成成见?答答案:找找出原因因,强调调其他优优点以减减少客户户对产品品的成见见。重复客户户表示异异议所说说的话。强调产品或服务的优点,以减少客户的成见。当客户对对你的产产品早存存不满的的成见时时,你应应该用什什么方法法强调其其他的好好处,减减少客户户的成见见答案:用闭锁锁式调查查法再强强调已经经被客户户接受9.19.202219:4619:46:3522.9.197时46分7时46分35秒9月. 19, 2219 九月 20227:46:35 下午19:46:352022年9月19日星期一19:46:35