某地产金色家园销售执行报告

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1、万科金色色花园-销售执执行报告告一、 销售策略略引导期的的必要性性：为保保证本案案开盘达达到理想想效果和和预订量量，必须须在开盘盘前有至至少一个个月的引引导期。所所谓引导导期，即即所有销销售软硬硬条件成成熟，加加上进行行了有效效的SPP活动，大大量的广广告配合合，积累累足够的的人气之之后才可可以开盘盘。引导导期非常常重要，它它可保证证开盘的的成功。2.1本本案入市市基本步步骤n 开盘前必必须有SSP活动动和相应应媒体炒炒作的引引导，否否则无法法开盘。其其关系为为：产品说明会 保证开盘时的稳定客源宣传比赛过程，激发南京人民的自豪感，引起关注南京摄影大赛 针对意向客户进行强力促销“喜欢南京的理由”

2、活动的延续。媒体炒作，保证知名度,积累客户保证成功开盘n 预期开盘盘效果：开盘当当天有2200个个左右客客户量，基基本达到到火爆开开盘场面面的要求求，整个个开盘期期达到1100套套左右预预定量。2.2正正式引导导期之前前必须完完成工作作n 售楼处装装修完毕毕并开始始引导期期接待n 户外广告告树立至少少是原售售楼处形形象广告告牌树立立发布，开开始发布布时间到到开盘日日不低于于1个月月n 品牌与形形象推广广已经达达到一定定效果，有有足够的的客户积积累软广告 关于研讨会及开盘信息公布应不少于5次硬广告 企业形象展示、产品信息及开盘信息不少于10次A、广告告B、房展展会 （4月月）C、南北北地产模模式

3、研讨讨会 （33月）D、产品品推介会会 （33月初-4月底底）楼盘信息息的确认认A、 物业管理理（服务务项目、收收费标准准）B、 智能化标标准C、 建材标准准D、 配套标准准销售道具具准备A. 模型 B. 展板C. 售楼书（包包括精装装本和简简易本）D. VI部分分（销售售人员服服装、胸胸牌、资资料夹等等道具配配备）E. 销讲资料料的完善善F. 销售人员员的再培培训G. 销售现场场服务人人员（安安保、保保洁）H. 价目表工程进度度保证售楼处、样样板房、小小区环境境样板、滨滨湖样板板段工程程全线完完工。在达到以以上引导导期标准准后，方方可保证证开盘达达到预期期效果。2.3引引导期（22.1884

4、.30）本案引导导期从22月188日正式式开始，计计划于33月中旬旬开展大大型的SSP活动动新南南京、新新南京人人摄影大大赛“金色家家园”开盘引引导活动动“喜喜欢南京京的理由由”摄影大大赛活动背景景：1、 借助前期期 “喜欢南南京的理理由”报章媒媒体讨论论的成功功展开，进进一步深深化南京京人对万万科企业业想象的的认同和和好感。营营造轰动动效 应，增增强南京京人民的的自豪感感、荣誉誉感。为为产品的的闪亮登登场做好好准备。2、 5月虽然然是房产产销售的的好时机机，但预预计今年年高档盘盘的供应应量也将将大幅攀攀升，这这对 本本案造成成了非常常不利的的条件。如如果我们们仍然按按照常规规的运作作，则无无

5、必胜的的把握。 所所以应该该采取强强有力的的SP活活动，迅迅速聚集集人气，造造成开盘盘旺销的的态势，力争使使 本本案一举举成名，成成为南京京高档楼楼盘的示示范和代代表，才才能保证证开盘成成功和后后期的顺顺 利利销售。活动目的的：1、 它是开盘盘活动前前重要的的一环，为为开盘造造势，聚聚集人气气，保证证开盘预预订量。2、 建立本案案在目标标客户心心中主导导地位，保保证中后后期的顺顺利宣传传，引导导受众导导向，确确保销售售的完成成。3、 宣传“共共享都市市繁华与与自然生生态”的产品品理念，打打响“金色家家园”知名度度，提升升发展商商美誉度度。活动方案案：名称：“喜欢南南京的理理由”或“新南京京，新

6、生生活”摄影大大赛说明：南南京作为为中国的的六朝古古都，具具有深厚厚的历史史和文化化底蕴。改改革开放放以来，经经济发展相相对滞后后，南京京人在思思想上也也背上了了沉重的的包袱。最最近几年年，随着着艺术节长驻驻南京、华华商大会会的召开开和十运运会的申申办成功功，南京京似乎也也恢复了了生机与活力力。新建建筑、新新景观如如雨后春春笋般的的涌现。我我们希望望通过这这次活动动，借助普通通百姓的的视角，反反映出南南京在城城市建设设、思想想与生活活中发生生的变化化。增强南京京市民的的自信心心和自豪豪感。同同时引申申出“金色家家园”的推广广主题“新南京京、新景景观”，从而而达到推推广本案案的目的的。颁奖地点点

7、：南京京大剧院院活动时间间：3月月上旬-3月底底，历时时2周参加对象象：摄影影家协会会的会员员，以及及热爱南南京的普普通市民民活动内容容：1、 由万科公公司与后后援单位位联合发发起并主主办3月上旬旬起，摄摄影大赛赛由万科科公司主主办，金金陵晚报报（或别别的新闻闻媒体）和和摄影家家协会协协办。通通过报章章广告和和电视媒媒体进行行预前通通告，并并考虑与与新闻媒媒体“喜欢南南京的理理由”的宣传传攻势相相协调。2、热列列的颁奖奖仪式吸吸引市民民的眼球球3月底或或4月初初在南京京大剧院院举行摄摄影大赛赛颁奖仪仪式。同同时推出出金色家家园形象象代言人人的评选选，增强强新闻效效应，吸吸引广大大市民的的注意。

8、3楼盘盘推广活活动4月以后后的楼盘盘推介会会则可采采用摄影影大赛获获奖照片片与金色色家园楼楼盘形象象共同推推广。点点明金色色家园立立志成为为新南京京的新景景观的一一个组成成部分。其其独具亲亲和力的的市场形形象，可可成为万万科项目目今年成成功的保保证。相关重点点配合：媒体配合合说明：在在这个活活动中，媒媒体的协协同炒作作是至关关重要的的。因为为对南京京前途的的关注和和增强广广大市民民的凝聚聚力是政政府、媒媒体关心心的共同同话题。与与媒体加加强交流流，使效效果最佳佳化，达达到三赢赢的结果果是大家家一致的的目标。知名主持持人说明：形形象较好好又有知知名度的的颁奖主主持人，不不仅可以以活跃现现场气氛氛

9、，更重重要的是是他本本身就是是广告的的吸引点点之一。而而且，于于本案的的信息首首发日出出现在公公众面前前，也有有了广告告代言人人的意味味，无形形中增加加了本案案的知名名度，给给人留下下深刻的的印象。2.4 开盘计计划（时时间：55月1日日）2.4.1开盘盘仪式流流程 12月88日早上上9：330开始始开盘 仪式 开发商简简短致词词 贵宾简短短致贺词词 开发商与与贵宾剪剪彩 正式开盘盘2.4.2 接接待客户户流程销售人员员身穿清清新、精精致又充充满朝气气的现场场制服，佩佩戴智荟荟苑胸徽徽和印有有自身姓姓名的胸胸卡，热热情有序序的接待待客户。销售员流流程：立立于接待待台后客户户进门时时齐声欢欢迎：

10、“欢迎光光临”一位位销售员员迎上前去去接待客户户成交时时由现场场销售经经理大声声恭喜：“恭喜XXX先生/女女士签约约XX套型型”，全场场销售人人员鼓掌掌欢庆，制制造热烈烈销售氛氛围，使签签约客户户有满足足感，未未签约客客户产生生羡慕慕感，而而且由于于套型的的逐渐减少少，使未未下定决决心的客客户有紧紧迫压力力，加紧紧下定。客户出门时由销销售人员员送到门门口，鞠鞠躬致意意，小声声欢送。2.4.3开盘盘当日炒炒作流程程开盘前一一天如果果积累客客户不足足，可预预设500位假客客户于现现场门口口专设排排队处排排队，制制造抢购购场面。并并在当天天于开盘盘仪式后后，视当当天来人人数量情情况确定定预售方方法。

11、A、 控制流量量来人于开开盘仪式式时达到到1000人以上上时采取取控制人人流量的的办法销销售，既既保证现现场不至至混乱，又又可制造造紧迫感感和神秘秘感。方法：保保安守门门，购房房客户55人一组组进入售售楼处，进进行签约约认购流流程，前前面5人人认购结结束后，再再放下一一组客户户进入。B、 排号签约约来人于开开盘仪式式时未达达到1000人时时采取发发号方法法，客户户可进售售楼处参参观，但但认购时时号数居居前底客客户有优优先认购购权，可可有优先先选择户户型的余余地。C、 当日必需需的媒体体配合44月288日 主要要媒体硬硬广告 主主题：开开盘D、 开盘当天天邀请南南京电视视台、江江苏电视视台、金金

12、陵晚报报记者现现场拍摄摄采访，预预订当天天及次日日电视软软新闻及及报纸软软新闻版版面，连连续两天天集中报报道开盘盘火爆场场面。二、 价格策略略2.1 基本策策略：n 以略低于于市场的的价格入入市，强强占市场场先机；n 中后期价价格逐步步上扬，以以高价塑塑形象、品品质立品品牌；n 保证前期期取势需需要，后后期利润润最大创创收；n 本案价格格虽非区区域主力力客源承承受价，但但产品综综合素质质较高，精精心包装装后，可可创造地地区经典典，以获获取最大大利润；价格竞争争核心策策略：先先入为主主的防御御建议采用用“先入为为主的防防御”市场策策略。这是种比比较积极极的防御御策略，是是在敌手手向本案案发动进进

13、攻前，实实际上先先向敌手手发动进进攻，在在敌手进进行攻击击前就挫挫伤它，从从而进入入进攻或或防御的的交织状状况。也就是是说，以以略低于于市场的的价格切切入市场场，待其其他个案案出现之之后，本本案“先入为为主”的市场场领先者者形象已已然形成成，从而而可以进进行有效效的防御御，仅给给竞争个个案极少少的市场场机会。2.2 低开高高走的必必要性开盘定价价是计划划与市场场的最先先接洽点点，也是是最为关关键的一一步。本本案低开开高走的的必要性性：n 区域市场场有抗性性 南京高端端市场客客户不仅仅是有限限的，而而且是喜喜新厌旧旧的。本本案体量量适中，而而且地段段处于市市中心与与河西的的交界处处，对此此地段心

14、心存疑虑虑的人很很多，若若是开盘盘就一味味的高位位定价，会会使客户户持币观观望，开开盘不能能造势成成功，势势必对本本案形象象产生损损害，大大大影响响后期的的销售，而而且无法法保证价价格一路路上扬，不不符合客客户买涨涨不买跌跌的心理理。n 市场竞争争激烈，且且同质化化现象严严重以中原的的预测，南南京整个个高端市市场有类类似价格格、类似似产品的的楼盘88个以上上，在这这样一个个市场环环境里，产产品定价价尤其是是开盘定定价一定定以增强强产品攻攻击力为为主，否否则的话话，大量量的广告告宣传只只是替人人做嫁衣衣。因为为虽然客客户是被被你的广广告吸引引而来，但但在其决决定购买买以前，会会有一个个理性的的价

15、值权权衡比较较的过程程。n 便于日后后价格调调控低开高走走，价格格的主动动权还在在自己手手里，当当市场反反映热烈烈，可以以逐步提提高价格格，形成成价升热热销的良良好局面面；当市市场反映映平平，则则可维持持价格优优势，在在保持一一定成交交量的情情况下，静静观市场场反映。2.3价价格定位位与预期期销售目目标中原认为为开盘价价格应为为49550元/平方米米，开盘盘均价均均价格建建议定为为50000元/平方米米，开盘盘如在短短时间内内销售即即可超过过30%，则价价格上扬扬1000元-2200元元/平方方米，均均价保持持在53300元元/平方方米，在在销售比比例达到到60%左右，达达到平均均价格的的最高

16、点点58000元/平方米米。附：分阶阶段价格格控制示示意按这样一一个价格格走势，全全程均价价能够保保持在553000元/平平方米，而而且上述述价格均均为底价价，实际际报价建建议在上上述价格格基础上上上涨约约2%3%，扣扣除打折折系数的的影响，实实际成交交均价应应略有上上升。2%33%的报报价系数数有助于于本案以以实为本本，品质质至上形形象的树树立，亦亦给销售售案场带带来一定定腾挪空空间，有有利于促促进成交交。2.4 阶段性性价格策策略开放日与与开盘时时机本案的公公开销售售前必须须有着较较长时期期的开放放日铺陈陈。在开开放日之之中，本本案仅以以预先告告知展示示的姿态态切入市市场。开开放日的的意义

17、在在于前导导性告知知，给于于目标客客群足够够新鲜度度（开放放日只展展示而不不销售）。以以“尤抱琵琵琶半遮遮面”的物业业形象，吸吸引并刺刺激目标标客群，为为开盘销销售期预预留足够够市场潜潜力。内部认购购3月中下下旬即进进，可以以承诺认认购客户户会考虑虑给予一一定的优优惠，但但最终享享受的折折扣和成成交底价价要等客客户明确确行内部部认购，建建议内部部认购只只接受登登记，不不出示价价目表，但但告知客客户这只只是一个个参考价价格购房房意向，并并且签定定正式认认购协议议书时时再确定定。正式开盘盘日期设设在本年年5月初初。开盘盘日内现现场售楼楼处及现现场销售售道具（包包括招风风旗、灯灯箱、看看板等），应应

18、该全部部完成，以以一个完完满的形形象推向向市场。2.5分分阶段价价格控制制鉴于本案案实际情情况建议议销售期期如下：n 第一阶段段 引导期期（20002年年1月中中旬20002年33月初）：价格定位位：价格格暂不公公开定价说明明： 试探市场场反映，预预估意向向客户心心理价位位，为开开盘定价价提供参参考n 第二阶段段 公开期期（20002年年3月初初20000年年5月初初）价格定位位：公开开价格区区间，不不出示价价目表，开开始接受受预定定价说明明：本年年4月初初 收受客户户定金1100000元整整，先期期稳定意意向客户户第三阶段段 开盘期期（20002年年5月20002年年6月） 价价格定位位：以

19、550000元/平平米价格格市场表表现价切切入市场场 定定价说明明： 50000元/平平米价格格市场表表现价切切入市场场，符合合高档产产品的定定位 保持价格格稳步上上扬，高高价塑形形象第四阶段段 强销期期（20002年年6月20002年年12月月）价格定位位：强力力销售主主推房型型，并根根据实际际情况调调整主力力房型与与别的房房型的价价格差，以以利目标标的达成成。开盘之后后直接进进入持续续强销期期，二周周为一阶阶段设立立周价格格体系，以以朦胧而而又清晰晰的价格格体系吸吸引客户户，导致致热卖。第五阶段段 清盘期期（20003年年1月）价格定位位：以促促销和一一口价的的方式加加快楼盘盘的最后后去化

20、。楼盘整体体价格趋趋向稳定定，视情情况对余余量盘进进行价格格调整促促销，追追求利润润的最大大化，对对最后55%的余余量房型型以清盘盘价格处处理。正如前文文所述，“前导性公开期”与“开放接待期”的目的是为本案公开销售进行铺陈及预留足够市场潜力量，只公开而不销售更不出示价格的操作手法能刺激目标客群的关注程度，有力保障开盘乃至开盘后的个案新鲜程度，并且可以通过部分房源的内部认购，来试探市场对本案的认可度。开盘期内内正式开开始预售售，并公公开第一一批特惠惠单元，以以稍微低低于周边边个案的的价格而而高于周周边个案案的品质质来冲击击市场，并并在前导导性公开开期与开开放接待待期在持持币待购购客源的的强势支支

21、持下形形成开盘盘热卖的的现象。因为开盘盘特惠单单元，数数量有限限，而客客源丰富富，可造造成短期期“断销”现象，待待首期特特惠单元元售罄后后，立即即公开第第二期房房源价格格，以此此方式累累推，人人为造成成“求大于于供”的现象象，每期期一经推推出即刻刻被抢购购一空。此种销售售控制方方式的实实际操作作中，应应确保每每期房价价未公开开前的绝绝对保密密性，与与公开后的的绝对透透明度，持持续保持持热销状状况，加加速本案案资金回回笼，为为滚动开开发确保保良好基基础。三销售售周期控控制科学而合合理的销销售控制制将有效效地控制制销售节节奏，保保持销售售持续高高潮。同同时根据据销售案案场的信信息收集集，对销销售进

22、行行调整与与优化，合合理的销销售控制制使方案案调整更更具可行行性，保保持在售售物业的的产品力力优势。现现根据合合理的销销售准备备期安排排，合理理开盘期期在5月月上旬，销销售期为为销售目目标为995%，具具体的分分阶段行行销策略略如下：开盘前期期准备：（三个个月，220022年2月月上旬20001年44月底）营销主旨旨：信息息告知，建建立本案案产品市市场形象象，深化化产品市市场推广广，巩固固产品市市场优势势，在市市场上形形成良好好口碑，积积聚市场场买气，为为日后开开盘营造造热销场场面造势势。营销策略略：在11月中旬旬开始在在“金陵晚晚报”“南京京日报”等上各各以每周周一次正正版软硬硬广告冲冲击市

23、场场之外，以以及面对对较高客客户层次次刊物进进行广告告宣传，在在中原面面向客户户刊物“中原快快报”上做详详细楼盘盘介绍，通通过中原原在全国国各公司司网点在在各地高高档聚集集区进行行派发，在在香港及及全国范范围内的的上层人人士中树树立初步步品牌形形象和知知名度。加加紧装潢潢样板房房和售楼楼处包装装，加紧紧制作各各种销售售工具和和进行销销售培训训，配以以大量的的报刊媒媒体广告告、户外外媒体广广告加强强攻势，孕孕育开盘盘热销期期，通过过客户之之间的良良好口碑碑对楼盘盘进行宣宣传，广广告注重重本案整整体形象象的推广广，4月月底参加加南京市市房展会会，对现现场进行行隆重包包装，开开始接受受预定。同同时，

24、还还可组织织温州客客户看房房。开盘强销销期：（二二个月，220022年5月月上旬20002年66月底）营销目标标：300%营销主旨旨：开盘盘营造热热销场面面，以较较高的销销售品牌牌，打造造楼盘形形象，正正式销售售，以扩扩大本项项目市场场认识力力度，锁锁定目标标客户，形形成品牌牌与项目目的综合合提升。营销策略略：继续续保持强强劲的广广告宣传传势头，凭凭借开盘盘达成第第一轮销销售高潮潮，配以以大量的的报刊媒媒体广告告、户外外媒体广广告加强强攻势，孕孕育下一一个热销销期，同同时加大大楼盘热热销对锁锁定的客客户进行行定期回回访，通通过客户户之间的的良好口口碑对楼楼盘进行行宣传，广广告注重重本案整整体形

25、象象的推广广。续销期（二二个月，220011年7月月上旬20002年88月下旬旬）营销目标标：200%营销主旨旨：巩固固本案产产品的市市场形象象，深化化产品市市场推广广，对前前期客户户的资料料和反馈馈信息进进行分析析，并根根据实际际情况对对销售战战略进行行适当调调整。营销策略略：进入入房产销销售淡季季，保持持一定广广告投放放量，报报刊广告告以卖点点为主诉诉求，使使广告系系列化，强强化整体体品质形形象，广广告要求求切中客客户心理理。 营销强销销期 （二二个月，220022年9月月上旬20002年110月下下旬）营销目标标：255%营销主旨旨：通过过上阶段段的市场场调整及及积聚的的市场买买气，掀掀

26、起又一一轮销售售热潮，同时进行行销售磨磨合，以以利于尽尽快步入入下一阶阶段销售售。营销策略略：以硬硬广告为为主，软软广告配配合使产产品形象象及品质质突显，针针对楼盘盘各种房房型进行强力力推荐，以以答谢准准业主为为名举办办自助餐餐舞会，在在业主中中发放礼礼品和一定数数量的两两个点的的购房优优惠卡，以以此刺激激业主在在朋友圈圈内对楼楼盘进行宣传，促促进销售售。销售持续续期 （三三个月，220022年111月上旬旬20002年112月下下旬）营销目标标：155%营销主旨旨：保持持产品在在市场认认知度，提提升物业业档次 营销策略略：加强强三级市市场目标标客户的的锁定、跟跟踪；二二级市场场以软硬硬广告配

27、配合销售。推出出特惠单单元，加加强三级级市场目目标客户户的锁定定、跟踪踪；二级级市场以软硬硬广告配配合销售售，吸引引客户来来访。清盘期：（一个个月，220033年1月月）营销目标标：5%营销主旨旨：销售售进入后后期阶段段，借势势销售，确确立品牌牌。营销策略略：价格格进行适适当调整整，根据据当时销销售情况况。三、 现场销售售组织流流程4.1万万科项目目专案人人员架构构营业部门策划经理1名专案经理1名高级经理1名中原策划部门总协调人中原广告部中原调研部营业员2员营业员8员主管1名主管1名广告设计支援市场调研支援合同组营业组注：A、上上述人员员及支援援部门视视销售引引导期具具体状况况调整；B、上述述

28、人员之之工作范范围及职职责在此此架构确确认后由由本项目目总协调调人负责责提交。4.2.专案操操作流程程以正式公公开日期期金色家家园全新新概念的的第一次次市场广广告发布布之日为为准。营业员正式在销售大厅公布此次推出单元之详细情况，主要内容如下：A、 全新概念（共享都市繁华和自然写意）的金色家园B、 认购单元房号、单价、认购方式、签约时间、签约须知5月1日AM9：00起，认购单元正式开始发售，每次限定10人进入销售大厅进行认购选定物业（限时5分钟）完整填写认购书并签订预售全同签署时间确认书签收领取签约袋至财务处支付定金，并取收据，盖章确认领取认购书认购程序结束注：市场场正式公公开前销销售大厅厅布置

29、要要点A、 公开第一一批单元元的房号号、单价价；B、 公开第一一批单元元的付款款方式；C、 公开第一一批单元元的认购购流程；D、 公开第一一批单元元的签约约须知；E、 公开第一一批单元元的签约约时间；F、 公开第一一批单元元的优惠惠措施。五、销售售配合事事项及其其时间节节点控制制5.1立立即举行行大型产产品说明明会及新新闻发布布会3月112日目的：11.针对对本案核核心优势势“鱼鱼和熊掌掌可以兼兼得”2.树立立万科置置业在南南京的大大型实力力性发展展商 33. 树树立本案案在市场场上具有有的亲和和力形象象4. 吸吸引潜在在客户对象：11、意向向购房客客户2、各大大媒体记记者说明：推推介会参参加

30、对象象为自房房展会以以来至今今积累的的对本案案有兴趣趣的客户户，以及及本案自自行开发发的潜在在客户。这这批参加加推介会会的客户是火火爆开盘盘不可或或缺的最最有力的的客源保保证，而而且这批批客户因因参加推推介会而而对本案案比较了了解，对对本案有有较良好好的印象象，可在在开盘现现场现身身说法，使使其他客客户下订订购房决决心，形形成真正正的购房房热潮。5.2严严格控制制现场工工程进度度工程进度度保证与与售楼初初相邻的的1号楼楼建造时时间和外外观保洁洁。5.3装装修售楼楼处4月11日前装装修完毕毕，相关关配备人人员到位位5.3.1售楼楼处配备备 音响一套套、销售售用电脑脑一台、电电子液晶晶屏、传传真机

31、、饮饮水机、复复印机各各一台 销售员服服装、销销售人员员智荟苑苑胸徽 销售道具具：销售道具具印有本本案LOOGO，显显示统一一性、完完整性、和和本案精精致、完完美的知知性形象象，给客客户信任任感。需要：烟烟缸、一一次性纸纸杯、文文件夹、单单片夹、llogoo笔、名名片、胸胸卡、信信封、信信纸、客客户登记记表、现现场人员员展示 相关人员员配备：保安一名名，男性性。身穿美观观威严之之保安制制服立于于售楼处处门前，为为前来的的客户拉拉门，体体现本案案之尊贵贵感觉。保洁一名名，女性性。身穿保洁洁制服，手手持清洁洁工具不不停地在在售楼出出内外擦擦拭清扫扫，体现现本案之之尊贵和和未来物物管的优优质服务务，

32、让客客户亲眼眼目睹，增增强其购购买信心心。5.3.2现场场售楼处处的包装装A户外外环境系系统 现场大型型看板建议在售售楼处的的沿街两两边各做做一个大大型户外外看板，二二道埂子子路这边边的规格格在80000*30000左右右，每个个看板上上面设置置5个夜夜间照明明灯。另另一面可可适当小小点。其其内容可可以设计计一个楼楼盘的总总体鸟瞰瞰图，给给途经的的人留下下深刻的的印象，广广告标语语、售楼楼电话也也要显眼眼。 旺地路牌牌 在在汉中门门大街、水水西门大大街转入入二道埂埂子路的的十字路路口可设设置导视视系统的的路牌。规规格在440000*30000左左右，内内容一是是对楼盘盘推广的的介绍。二二是对楼

33、楼盘的位位置作指指示说明明。 围墙设置置工地之外外应该设设置一些些围墙，标标注一些些广告标标语和售售楼热线线。而在在沿街醒醒目之处处可采用用立体喷喷绘装饰饰，一来来可避免免过往行行人看到到凌乱的的建筑工工地。二二来能提提高楼盘盘的品位位。 户外景观观建议售楼楼处外围围设计约约1500平方米米左右的的户外景景观，以以中庭水水景为主主题，并并于端景景部分以以假山、流流泉处理理，围绕绕中庭水水景种植植一些低低矮灌木木，营造造户外景景观空间间层次的的趣味性性。其目目的是从从局部来来体现整整体的开开发意识识，让客客户亲身身体验与与其他楼楼盘不一一样的购购房感觉觉。 户外停车车场 高档楼楼盘售楼楼处规划划

34、一般都都要考虑虑客户看看房停车车位的需需求。本本案考虑虑到目标标客户的的层次，其其拥有私私车的比比例相对对较高，户户外停车车场的设设置是必必须的。B售楼楼处的内内部包装装 售楼处处内部的的布局和和装潢应应遵循实实用和个个性两大大原则。力力求营建建一种温温馨、祥祥和、轻轻松的氛氛围，尽尽量消除除客户进进售楼处处的“被推销销”的心理理障碍。所谓实用用原则就就是一切切以服务务与销售售作业为为宗旨。由由此，室室内主要要物件应应包括用用于客户户洽谈的的洽谈桌桌椅，楼楼盘模型型、展现现楼拍卖卖店的灯灯箱和看看板等。在在布置这这些物件件的时候候，一是是要注意意安排客客户进出出的线路路，使其其在入座座以前，能

35、能随着销销售人员员的引导导和讲解解，对室室内有益益布置的的展现楼楼盘卖点点的物件件有个大大致的浏浏览。二二是要创创造一个个良好的的洽谈环环境。在在客户坐坐定以后后，销售售人员对对楼盘的的细细讲讲解过程程之中，应应尽量使使客户沉沉浸在对对楼盘的的美好遐遐想里，而而不为一一些不良良的情况况所干扰扰。为此此，明亮亮的照明明、温暖暖的环境境和悠扬扬的背景景音乐都都是必不不可少的的。售楼楼处内部部的布局局和装潢潢的第二二大原则则是个性性原则，这这是更高高层面的的要求。但但所有个个性的表表达，除除了为显显示其出出类拔萃萃外，结结合楼盘盘卖点依依旧是其其核心内内涵。基于以上上考虑，中中原建议议现场售售楼处内

36、内部看房房动线如如下进售楼处处门即是是接待等等候区，供供客户排排队等候候。里面面是展示示区，模模型放在在最显眼眼的位置置，吸引引客户进进门瞬间间的视线线，往后后是LOOGO墙墙和接待待区，销销售代表表从客户户进门就就能很自自然的起起身迎接接，并利利用沙盘盘、灯箱箱、单体体模型以以及展板板等销售售道具向向客户介介绍整个个小区的的建筑和和规划理理念。接接待区采采用大面面积透明明玻璃窗窗，使客客户在洽洽谈时能能充分享享受户外外环境，接接待区的的对面是是单体模模型及展展板，便便于销售售代表向向客户介介绍。整整个展示示大厅的的后面依依次为经经理室、员员工工作作室、财财务室、深深度洽谈谈室（签签约室）、卫

37、卫生间，走走过长长长的景观观长廊，尽尽头是样样板房。具具体分区区如下：功能分区区 域 功 能能 与 布 置置展示区n 展示物业业的建材材、设备备，会所所功能、设设施，绿绿化及建建筑特色色，物业业规划等等。沙盘区n 设置大型型物业总总体规划划沙盘及及物业房房型剖面面模型。接待区n 设置LOOGO墙墙，接待待总台。n 接待用桌桌椅及饮饮水机。n 复印本、传传真机。n 共设三门门电话线线，一门门是客户户回访线线，一门门是客户户电话进进线及传传真专线线。n 装修美观观、宽敞敞、突显显的物业业品质。n 音响、电电视机。洽谈区n 深度洽谈谈专用。n 分隔部分分办公区区域以利利专案人人员的案案场办公公。n

38、分隔出登登记区。n 设礼仪台台，现场场抽奖与与公布最最新销售售讯息。签约区n 设签约桌桌椅。n 财务间。n 设有点钞钞机等。售楼处内内部主要要销售道道具有以以下物品品：n 小区模型型，房型型模型若若干n 洽谈桌668个n 接待椅330把左左右n 接待总台台一个n 沙发4组组n 电脑1台台n 打印机11台n 复印机11台n 传真机11台n 立式空调调3匹22台n 饮水机11台n 电话3部部n 小展台11个n 现场盆景景配置n 小型雕塑塑2座几点建议议：1）、关关于模型型。 对对于预售售物业，模模型给客客户以本本来直观观清晰的的形象体体现，间间接引导导购买行行为。因因此，模模型制作作的第一一要求是

39、是真实细细腻，尤尤其是在在模型制制作以前前，许多多规划细细节都要要确定，因因为预售售房尚未未成型的的时候，客客户对楼楼盘的挑挑剔往往往会转嫁嫁为对模模型的挑挑剔，任任何规划划的随意意修改或或工艺制制作上的的粗制滥滥造都会会引来客客户的反反感。2、关于于小展台台 小小展台的的主要功功能是把把楼盘突突出的品品质部分分向客户户做展示示，如建建材设备备、窗的的式样、物物业管理理的硬件件设施等等，可能能的话还还可以把把开发商商的各类类荣誉、奖奖章、证证书等一一并展示示。这样样可以间间接地消消除期房房销售的的不利因因素，尽尽可能的的让客户户接近楼楼盘真实实的一面面，强化化客户的的购买欲欲望和购购买信心心，

40、从而而达到促促进销售售的目的的。3、样板板房建议议预售房看看不见，摸摸不着，光光靠销售售人员拿拿着平面面图册竭竭力讲解解总是有有种缺憾憾。样板板房以其其具体的的视觉显显现，给给客户三三维形象象的直观观感受，对对销售的的便利是是显而易易见的。实实践中，样样板房的的建造，首首先是要要选择恰恰当的房房型。一一般而言言，都是是选择一一二套在在房型等等方面不不具明显显优势而而又具有有各自典典型性的的房屋做做样板房房的。另另外，作作为样板板房的房房型一般般也不会会选择销销售抗性性较大的的，因为为好的房房型本来来就有优优势，不不需要样样板房的的装潢布布置来进进行促销销。样板房的的制造和和装潢，一一是应该该真

41、实，房房型大小小，所用用建材均均应与售售楼书上上的说明明相一致致。这样样，既对对客户负负责，又又便于销销售人员员的现场场讲解。二二是做工工一定要要细腻，要要经得起起客户的的各个方方面的挑挑剔。任任何粗制制滥造的的样板房房还不如如不造。三三是要有有温馨感感或艺术术感，譬譬如有背背景音乐乐，有比比一般家家具略强强的照明明，有一一些日常常生活物物件的随随意摆设设，等等等。客户户走进样样板房如如同走进进一个充充满情趣趣的家，而而不是走走进一个个呆板的的展览馆馆。5.3.3售楼楼部工作作流程A流程程售前准备备工作售售中接待待工作售售后服务务工作大大定处理理B。操作作细则（一） 售前准备备工作1、 了解楼

42、盘盘的卖点点；2、 掌握各区区楼市情情况；3、 明确客户户对象及及客户心心态；4、 熟习楼盘盘细节及及其竞争争对手优优劣势；5、 熟习填写写计算纸纸、临时时订金收收据、认认购书等等文件；6、 准备好售售楼书、价价目表等等售楼必必要资料料；7、 核对销控控表。（二） 售中接待待工作来访接待待 面带微笑笑主动迎迎客； 做好客户户登记，了了解客户户资料，消消除客户户心理戒戒备； 宏观介绍绍楼盘情情况，包包括地理理位置、楼楼盘特色色、小区区配套等等； 咨询客户户要求：面积、楼楼层、朝朝向、购购买费用用预算（以以上问题题须在介介绍楼盘盘具体面面积大小小范围、楼楼层、朝朝向均有有选择前前提下）； 根据客户

43、户要求主主动推介介楼盘（结结合楼书书及价目目表等资资料）同同时解答答客户提提出之问问题，着着重突出出楼盘的的重点、卖卖点； 若客户要要求参观观示范单单位，营营业员应应主动陪陪同； 针对客户户所感兴兴趣单位位按客户户要求的的付款方方式详细细计算楼楼款及税税费； 根据实际际情况为为客户拟拟定落定定时间或或日期（尽尽可能使使客户即即时下定定金）。来电接听听 接听电话话（您好好！叠彩彩园） 接听电话话同时做做好客户户登记 倾听客户户要求 根据客户户要求为为其推介介楼盘（包包括面积积、楼层层、售价价和税费费） 当客户有有意于销销售人员员所介绍绍的单位位时，应应尽量约约客户到到售楼部部谈细节节问题（此此时

44、敬请请客户带带备订金金、代理理费）注意：接接听客户户电话须须简短扼扼要，时时间掌握握在5分分钟之内内，留下下客户联联系电话话，尽量量用楼盘盘优势、卖卖点吸引引客户前前来现场场参观。成交签约约当销售人人员推介介成功，最最终达成成交易时时，须按按以下步步骤签约约： 收取定金金、代理理费（包包括临时时订金） 以收取定定金、代代理费之之实际金金额分别别开出收收据证明明 签署认购购书 交主管复复核认认购书及及收据，由由主管最最后确认认注意：主管管复核内内容：认认购单位位、面积积、折扣扣、总额额、付款款方式、补补充协议议细则；若主主管不在在场，须须经两名名当班销销售人员员复核方方有效。（三） 售后跟进进工

45、作1、 已收定单单位，经经办人须须即时上上报主管管，主管管及时在在销控表表上作销销售记录录；2、 销售人员员列出成成交单位位之跟进进流程表表，按流流程表进进度提请请业主办办理相关关手续；3、 销售人员员根据认认购书中中所拟定定之交款款时间提提前三天天（或以以上）致致电提请请客户按按时到指指定地点点交付首首期楼款款，必要要时以邮邮寄方式式提请对对方交款款，并备备催款款记录。 注意意：凡对对外信函函须经由由主管级级或以上上审阅同同意后方方可寄出出，否则则不能以以公司名名义直接接至函客客户（业业主）。4、 业主签署署认购购书后后签署预预售合同同前提提出变更更，操作作方式详详见销销售部管管理规划划拟案

46、二二.7条条款：n 客户提出出改装修修或补充充装修意意见，需需填写客客户意见见表，列列明装修修意向、 费费用承担担、装修修日期细细则，由由营业员员提交主主管，主主管联系系发展商商有关部部门 负负责人审审理批复复。在收收到批复复后才能能办理手手续。当客户要要求转换换该物业业单位，填填写变变更申请请表，由由营业员员提交主主 管管，主管管联系发发展商有有关部门门负责人人审理批批复。如如发展商商同意，收收回客户户 原原认购购书，重重开一份份认购购书，并并由发展展商负责责人签字字确认。如如发展 商商方需征征收手续续费，必必须向客客户（业业主）解解释说明明，并办办理代收收费手续续。n 当客户要要求转付付款

47、方式式，操作作细则同同上。n 当客户要要求转名名、加名名时，操操作细则则同上。如在签署署预售售合同后后发生类类似上述述变更，则则以发展展商的审审议结果果而定。（四） 大定处理理1、 第一次敬敬请客户户交款日日期；第第二次提提请客户户按合同同条例尽尽快办理理；第三三次定出出交款最最后期限限；2、 发出三次次催款通通知书后后，并征征询客户户放弃该该物业单单位认购购权之最最终结果果；3、 销售人员员填写拟拟定通知知书和和挞定定通知书书交发发展商负负责人签签名确认认，并在在档案中中备案（案案中表明明挞定原原因和处处理结果果）；4、 交主管复复核销销控表；恢复该该单位的的销售权权；5、 主管计算算挞定佣

48、佣金、交交财务部部复核及及确定计计佣日期期。5.4针针对性销销售原则则案场合理理分工，并并设司仪仪，主管管抽签仪仪式与成成交公布布等。在案场进进行价格格的严格格控制，做做到同一一销售期期内成交交价格浮浮动小，钢钢性大，依依靠品质质取胜，本本案不仅仅在信誉誉、质量量上过硬硬，更在在价格上上严谨真真实，表表现了我我们的销销售自信信心与品品质真实实感。给给客户以以心理上上的危机机感。销售推广广终端的的解说与与推广需需要绝对对的统一一，中原原将对业业务员进进行严格格的培训训，制定定针对性性极强的的培训提提纲与课课程，以以保证销销售推广广的全面面、一致致贯彻。5.5业业务员培培训中原地产产将在专专案组进

49、进场前进进行统一一系统的的培训，主主要有以以下内容容：科目时间第一部分分项目概况况介绍，本本案现场场实地踏踏勘。9月初第二部分分区域市场场竞争楼楼盘调研研，了解解竞争物物业，并并对区域域环境交交通等有有直观了了解，然然后开总总结讨论论会议。9月中第三部分分基础课程程发展商简简介地产特征征与价值值本案基本本环境资资料说明明规划介绍绍公共设施施介绍9月中理念灌输输整体理念念介绍与与表达案名表达达市场定位位客源定位位业务计划划介绍价格策略略介绍广告定位位广告阶段段运作表表营销理念念营销策略略营销技巧巧单价、总总价与付付款办法法介绍9月底销售实务务与演练练电话、DDS拜访访计划与与作业演演练DM派发发

50、及SPP活动计计划说明明现场职责责与销售售表格、文文书介绍绍法务解答答9月底第四部分分答客问演演练及课课程验收收。10月初初第五部分分现场实践践验收与与复训。验收时间间二周，复复训则即即时开展展。5.6现现场业务务规范5.6.1仪容容仪表A. 营业员进进场需穿穿着统一一制服，着着装整齐齐，清洁洁得体；B. 男女同事事均需随随时保持持指甲清清洁，尽尽量不留留长指甲甲；C. 男同事打打领带；D. 接待客户户态度热热情而诚诚恳，服服务周到到细致。5.6.2接听听电话A. 以排定的的顺序接接听电话话，柜台台设专门门接听电电话区域域；B. 来人来电电统计负负责人每每天早88：300（或个个案自定定）收来

51、来电表，然然后放空空白表格格于接听听区域，空空白表格格需注明明日期；C. 来电表一一张填满满，由最最后一位位填上者者主动放放于专门门档案夹夹内并补补充新表表，注明明日期；D. 来电表填填写要注注意规范范，表中中各项均均需切实实填写以以反映真真实来电电情况，评评估媒体体效果；E. 接听者若若离开，可可由同组组人员代代替但不不能同组组同时安安排两个个人接听听电话；F. 电话中一一些敏感感话题宜宜采用婉婉转态度度拒绝电电话中解解答或约约时间邀邀来电者者来现场场；G. 对电话中中询问销销控，柜柜台一律律不予回回答；H. 来电尽量量留电话话，对于于疑是“市调或或其他身身份者”，宜请请来电者者先留电电话交

52、由由其他同同事进行行确认身身份后再再作回答答的决定定；身份份不清者者，回答答需谨慎慎，尽量量请来电电者来现现场；I. 来电尽量量留电话话以便追追踪；J. 对广告商商来电请请其留电电话及联联系并告告知业主主相关人人员，对对来人请请留资料料后送客客。5.6.3接待待来人A. 现场划定定销售桌桌，由各各组轮流流坐；B. 坐销售桌桌者需随随时保证证销售桌桌物品摆摆放整齐齐，除个个人用文文件夹外外不能有有其他杂杂物；C. 坐销售桌桌人员宜宜坐姿端端正，不不宜高声声喧哗或或与其他他同事聊聊天或打打闹，也也不宜频频繁走动动，销售售桌不能能抽烟；D. 对来者（首首次），需需先问是是否与工工地哪位位同事有有联络

53、或或约定；对来过过之客户户，引导导入座后后找以前前联络之之同事，自自己重返返销售桌桌；E. 非同组人人员不得得同时坐坐销售桌桌；F. 对非客户户进场进进行礼貌貌性疏导导，或告告知柜台台安排人人员接待待；G. 送走来人人后需整整理桌面面，桌椅椅归位，并并填写来来人登记记表，表表格填写写需切实实准确，来来人资料料留档详详细填后后放入指指定地点点档案夹夹中；H. 个案早88：300（或个个案自定定）收集集当天来来人表；I. 来客需送送至接待待中心大大门外；J. 客户人落落座后同同组或其其它同事事配合倒倒水，拿拿印刷品品及烟灰灰缸；K. 文件夹随随身携带带，不得得给客户户造成随随意翻动动之机会会。5.

54、6.4柜台台作业A. 代理人柜柜台是严严肃区域域，每位位同事在在柜台需需随时注注意自身身形象；B. 柜台内禁禁止抽烟烟，吃东东西及看看与销售售无关的的杂志书书报或嬉嬉笑打闹闹；C. 文具使用用后需归归位于笔笔筒内或或交专人人负责保保管；D. 柜台上随随时保持持清洁、整整齐，非非销售用用品不得得放于桌桌面，人人员不坐坐柜台，自自用资料料（文件件夹、笔笔记本）不不得留于于桌面上上，否则则若被没没收需“拿钱来来取”，缴钱钱全部充充入个案案基金；E. 销控表仅仅限专案案、主管管级以上上可查看看，其他他人不得得翻看；F. 作废预约约单必须须缴回，不不得撕毁毁或私自自留存，特特别情况况经专案案授权的的人员

55、可可查看；G. 非经主管管级以上上人员同同意，不不得翻阅阅任何销销售资料料（已购购，未购购，日报报表等）；H. 售、足、签签、退公公证需填填写及提提供柜台台留存之之资料需需及时办办理，以以免给柜柜台作业业造成困困扰；I. 小订金一一律随预预约单交交至柜台台；客户户抵押物物一律当当客户面面封存于于信封内内，于预预约单中中注明后后交由柜柜台退户户一律凭凭白单办办理并由由退者本本人亲笔笔签收本本人不能能到现场场，则代代理人仍仍需持白白单及本本人，代代理人身身份证件件办理，必必要时请请出示买买方来人人的委托托书。5.6.5介绍绍客户作作业A. 若发生介介绍客户户情况，营营业员需需先向主主管理级级以上人

56、人员打招招呼并告告知介绍绍人与被被介绍人人相互关关系。B. 待被介绍绍户签约约，首期期款全部部到位后后，由营营业员填填写介绍绍费明细细表交专专案审核核营业员员（经手手人）及及专案需需签名；C. 专案审核核后无误误，填写写书面报报告，附附介绍费费明细表表及介绍绍人身份份证复印印本，电电话及被被介绍成成交客户户合同复复印本，签签字交营营业经理理审核；D. 请款单营营业经理理签名后后，送总总经理室室审核；由公司司其他人人员发放放给介绍绍人，营营业员不不得代领领；E. 个案介绍绍费所有有资料由由专案建建档备查查。5.7 现场作作业流程程发展商沟通协调公证处公证，核对程序合法性开 放 日业务员收集准客户

57、名单，进行DM寄发及电话直销现场接待DS拜访COLD CALL现场诉求客户意向登记开盘前日业务日报业务周报公布第一期推出价格现场接待、诉求客户意向登记、签订意向书专案经理全程协调控制协助进行客户PUSH及跟踪项目部信息反馈及协调策划专案全程协调控制及策略调整抽奖仪式签订预售合同收取首期楼款结 案公布中奖号码中奖客户领取抽奖单据开 盘 日领取奖品六、销售售报表销售报表表旨在让让每一个个销售环环节的作作业行为为更为具具体化、数数据化，并并据此进进行管理理控制的的量化执执行，而而且也是是营销策策略导向向、广告告企划的的重要参参考依据据。中原原经过多多年的摸摸索、整整合，制制定了一一套较为为规范的的销

58、售报报表：A. 外出或接接待中与与客户第第一次面面对面接接触时，必必须填写写表7，并并归档。B. 电话销售售、来电电接听填填写表33，待电电话销售售之客户户能与之之见面时时，须补补填表77并归档档。C. 表4为业业务员当当日销售售结束时时的总结结填写表表格，以以总结当当天销售售工作。D. 表6为业业务员每每周填写写之当周周工作总总结，于于每周业业务例会会上提交交。E. 表5、表表8、表表10由由现场经经理填写写。F. 表9先由由业务员员各自填填写，再再由现场场经理汇汇总。G. 表4、表表6、表表7、表表9由业业务员填填写后，均均需到现现场经理理处备份份。（表8）广告效果统计表（周）l 日期：年

59、年月日 至至 年月日 媒体名称称日期规格版面价格主打内容容来电来访（组组）当日次日次后日当日次日周六周日主观评语主观评语主观评语备注注：（11）“当日”为广告告发布日日；“次日”为广告告发布日日的第二二天；“次后日日”为广告告发布日日的第三三天；周周六及周周日所指指为当周周。 （22）附当当日广告告报纸稿稿。 （33）现场场经理负负责填写写此表格格。 （44）备注注建议可可加插填填写一些些新加横横幅、看看板、门门口气球球、参加加房展等等各类推推广措施施内容。 （表9）客客户档案案（周） （大定定以上）l 日期：年年月日至年月日序号认购人姓名付款方式式认购房屋屋类别及户型认知渠道道年龄性别工作单位位单位属性部门及职位现住地址址 / 所属区区邮编联系电话话OHMBP