某销售经理技能提升训练

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1、48销售经理理应具备备哪些技技能导 言对一个合格的销售经理，只有知识是远远不够的，知识只是保证成功的必要条件。你还必须提升你的各项技能。这些技能是实践性很强的技能，远非读完本章就可以做到，但本章就销售经理需要掌握的基本技能作一个概述。至少，在学完本章后，你可能不会犯常识性错误。课程目标：1 销售经理需要哪些基本技能；2 商务活动中应遵循那些基本准则；3 商务活动中需要注意的基本问题；4 言语沟通中需要注意的问题；5 非言语沟通的方式；6 基本谈判技巧；7 如何与下属沟通。商务活动动中的基基本准则则1实事事求是销售工作作的实质质在于通通过买卖卖双方信信息交流流来达到到销售产产品和服服务的目目的。

2、要要使销售售活动获获得成功功的基本本前提是是所传播播的信息息必须真真实准确确。严重重的信息息失真不不仅会导导致企业业在客户户心中名名声扫地地，而且且会导致致企业管管理和生生产决策策的失误误。给企企业带来来形象和和经营上上的损失失。销售售不是宣宣传伎俩俩，不能能无中生生有，变变小为大大，它必必须以企企业的真真实表现现为客观观依据，通通过销售售人员在在公众中中树立产产品形象象和企业业形象。可可以说，在在客户面面前，销销售人员员的形象象就代表表企业的的形象。销销售人员员的品格格就是企企业文化化的反映映。如果果在销售售工作中中不遵守守实事求求是的原原则，则则客户不不会相信信销售人人员，同同样不会会相信

3、企企业的产产品。销销售经理理在这方方面更应应注意，因因为销售售经理可可能成为为销售人人员的榜榜样。在遵循这这一规范范时，就就注意三三个问题题：把握先有有事实，后后有宣传传的销售售程序，向向客户提提供真实实的产品品和服务务信息，切切忌散布布假消息息。保证材料料的详实实，在客客户面前前介绍有有关事例例，必须须交待清清楚其中中六个要要素，通通常称为为“5W11H”，即何何人、何何事、何何时、何何地、何何故和怎怎么样。公开事实实真相，销销售人员员应当在在洽谈过过程中报报告来自自各方的的信息。真真实是销销售宣传传的生命命所在。2信用用至上无论对那那个企业业，信誉誉是至关关重要的的。我国国一位经经济学家家

4、曾说过过，中国国企业最最缺什么么，那就就是信誉誉。这充充分说明明了我国国目前商商业信誉誉的现状状。做一一名销售售经理，更更应该引引起注意意。对顾顾客做得得到的才才承诺，不不承诺办办不到的的事情，一一个企业业的良好好信誉甚甚至可以以在关键键时候挽挽救企业业。讲究信用用是商务务活动中中的其本本准则。谁谁都不愿愿意和不不守信用用的人打打交道。衡衡量一个个销售人人员是否否具有合合格，一一条重要要的标准准是看他他是否恪恪守尽责责。那些些随便许许诺和行行为是不不符合销销售人员员的工作作规范的的。3奉公公守法 销销售人员员要具有有强烈的的法制观观念，自自学遵纪纪守法。社社会上有有些销售售经理把把销售工工作仅

5、仅仅看作是是吃吃喝喝喝、请请客送礼礼。这在在我国目目前阶段段是不可可否认的的事实。但但随时着着市场经经济体制制的完善善，和法法律法规规的健全全，以及及人们认认识的提提高。这这种销售售方式是是越来越越没有市市场。事事实上，也也很难设设想一个个人对法法法律一一无所知知而能成成为出色色的销售售经理。 销售人人员的形形象代表表一家企企业或一一类产品品，他的的一言一一行直接接关系到到顾客的的评价，如如果销售售人员或或销售经经理利用用工作之之便以公公谋私，这这种人最最终会受受到顾客客的鄙视视。英国国推销学学会场规规定：“各会员员不得有有悖公众众利益而而为其私私人利益益服务。”美国一些地方的推销联谊会则明确

6、指出：“推销人员在向客户或雇主提供服务时，在没有充分说明情况和取得有知方面同意下，不得因此接受任何他人给予的佣金或其他报酬。”销售经理理的基本本技能1组织织能力 销售经理理的工作作是开展展与销售售相关各各项工作作，而这这些工作作都需要要周密的的计划，认认真的组组织。因因此强有有力的组组织能力力对一个个销售经经理来说说是十分分重要的的。例如：广广州中国国大洒店店于开业业一周年年之际照照了一张张20000余名名职工的的“全家福福”，制作作成明信信片寄给给每一位位在酒店店住过的的客人。这这种别致致的设想想产生于于洒店公公关销售售人员严严密的组组织创意意之中。220000多名职职工集中中在同一一运动场

7、场，排成成整整齐齐齐的228排，其其中还有有一部分分职工穿穿上白色色制服，红红白相间间形成一一个“中” 字，这这项组织织工作并并不亚于于组织一一场运动动会。试试想，如如果销售售经理没没有一定定的组织织能力，这这样的一一项工作作能在两两小时内内完成吗吗？2交际际能力销售经理理应是社社会活动动家，他他必须视视整个社社会为自自己工作作的天地地，具备备与各式式各样的的人交往往的能力力。善于于交际除除了具有有经验和和阅历外外，还要要有大量量的信息息，寻找找一个双双方都感感受兴趣趣的话题题，在自自己的周周围吸引引一批忠忠实的听听众朋友友。我们常常常看到一一些人一一旦与他他人相识识，便能能很快找找到彼此此有

8、共同同兴趣的的话题，很很善于与与交往对对象打交交道，双双方经过过交谈加加深了互互相了解解，彼此此留下了了良好的的印象，关关系也可可以进一一步改善善；另有有一些人人，见了了别人后后只会平平淡地寒寒暄几句句后就不不知所措措了。这这两种人人的差别别在于社社交能力力的强弱弱。社交交能力是是一个销销售经理理能作出出业绩的的必要条条件。销销售经理理要善于于与各界界人士建建立亲密密的交往往关系，而而且还必必须懂得得各种社社交礼仪仪。在与与顾客洽洽谈的过过程中，往往往有些些问题在在正式谈谈判场合合中不能能得到解解决，而而在社交交场合却却能得到到圆满解解决。3表达达能力销售经理理在工作作中，要要赢得各各方的配配

9、合，就就要在语语言表达达上有一一定的训训练。在在众多的的场合，需需要销售售经理介介绍企业业和产品品。在买买卖双方方的谈判判桌上需需要销售售经理能能言善辨辨。表达能力力包括口口头表达达能力和和文字表表达能力力。两者者虽有相相通之处处，却不不是一回回事。文文笔流畅畅、才思思敏捷的的人未必必能出口口成章，有有的人擅擅长动笔笔，而有有的人口口齿清爽爽。作为为销售经经理，不不但要勤勤于动嘴嘴，更要要勤于动动笔。在在日常工工作中撰撰写工作作计划，工工作报告告、拟写写演讲稿稿等，都都需要销销售经理理承担。4创造造能力X.O白白兰地酒酒，因为为品质比比一般白白兰地好好，多为为高级宴宴会选用用，怎样样继续提提高

10、它的的知名度度，让这这为更多多的顾客客所熟悉悉呢？销销售人员员为此煞煞费苦心心。后来来他们的的想法集集中到了了该酒瓶瓶的设上上，既然然它的品品质高，其其外观也也应高出出一筹。他他们沿着着主一思思路，不不断充实实发展，终终于设计计出了现现在看到到的XOO白兰地地酒瓶，它它的外观观非常富富有特征征，显得得不同凡凡响。酒酒瓶的颈颈部特别别长，相相比之下下显出了了一种与与众不同同的华贵贵气派。根根据销售售的要求求，他们们为XOO白兰地地酒做的的广告口口号也更更加幽默默“长颈白白兰地，高高人一等等级”，正好好与它的的形象彼彼此衬托托，相得得益彰。从事销售售工作，大大至一个个总体计计划的制制定，小小到一份

11、份请柬、一一张名片片的印制制，都可可以有不不同的做做法。作作为销售售经理，首首先要有有唤醒自自己的创创造性天天赋，要要有一股股“别出心心裁”的创新新精神，善善于采用用新方法法，走新新路子。这这样才能能引起广广大顾客客的注意意。5应变变能力在日常工工作中，销销售经理理所接触触的人很很复杂，他他们有不不同的籍籍贯、性性别、年年龄、宗宗教信仰仰，有不不同的文文化背景景，思想想观念、社社会阅历历、生活活习惯和和交往方方式。在在销售过过程中，销销售方首首先要认认真观察察对方的的特点，掌掌握多方方风土人人情、生生活习俗俗，了解解社会各各阶层的的知识水水平和涵涵养，认认适应不不同顾客客的具体体要求。社社会环

12、境境是不断断变化的的，每一一因素的的变革都都会对销销售企业业产生重重要影响响。如企企业兼并并，重组组等现象象。社会会环境的的复杂性性和企业业面临情情况的多多变性，都都要求销销售经理理具有敌敌视适应应变化的的能力和和技巧。6洞察察能力由于不同同的人在在天资、能能力、个个性、生生活阅历历、社会会经验等等方面存存在着不不同的差差异，因因而对一一件事情情就可能能产生不不同的看看法。又又由于各各人的地地位、担担负的工工作及生生活习惯惯不同，从从不同的的角度支支观察问问题时，也也会得出出不同的的结论。我我们在日日常工作作和生活活中可以以发现，有有些人擅擅长察言言观色，而而有些人人对别人人的态度度变化则则显

13、得迟迟钝。这这说明人人们的敏敏感性和和洞察力力是有一一定差别别的。一位成功功的推销销小姐这这样说道道：“只要你你留心观观察，你你会发现现对手虽虽然沉默默不语，但但你从他他的神态态和表情情变化中中能够发发现内心心思想感感情的变变化。比比如在正正常情况况下，顾顾客坐着着的时候候总是脚脚尖着地地的，并并且静止止不动；但一到到心情紧紧张的时时候，对对方 的的脚尖会会不由自自主的抬抬高起来来，因此此，我只只要看到到对方脚脚尖是着着地还是是抬高，就就可以判判断他的的内心世世界是平平静还是是紧张。又又如，在在正常的的情况下下，吸烟烟的人熄熄灭烟蒂蒂大都保保留一定定的长度度，可是是一到非非正常的的情况下下，放

14、下下的烟蒂蒂就可能能很长。所所以，如如果你发发现对方方手中的的烟蒂还还很长，却却已放下下熄灭了了，你就就要有所所准备，对对手可能能打算告告辞了。”从这位小姐的一席话中，可以看出她观察入微的工作作风。这也道出了她成功的奥秘。商务技能能1约见见客户的的方式约见对对象曾有这样样一件事事：一名名浙江推推销员与与四川某某电机公公司的购购货代理理商接洽洽了半年年多的时时间，但但一直未未能达成成交易，这这位销售售员感到到很纳闷闷，不知知问题出出在哪里里。反复复思忖之之后，他他怀疑自自己是否否与一个个没有决决定权的的人打交交道。为为了证实实自己的的猜疑，他他给这家家机电公公司的电电话总机机打了一一个电话话，询

15、问问公司哪哪一位先先生管购购买机电电订货事事宜，最最后了解解到进货货决定权权在公司司总工程程师，而而不是那那个同自自己多次次交往的的购货代代理商。上上述事例例说明，弄弄清谁是是真正的的买主，关关系到销销售工作作的效率率和成败败。销售售人员要要搞清楚楚约见对对象，认认准有权权决定购购买的人人进行造造访，避避免把精精力放在在无关紧紧要的人人的身上上。约见时时间不少销售售人员的的失败不不在于主主观不努努力，而而是由于于选择的的约见时时间欠佳佳。要掌掌握最佳佳的时机机，一方方面要广广泛收集集客户信信息资料料，做到到知已知知彼。另另一方面面要培养养自己的的职业敏敏感，择择善而行行。下面面几种情情况，可可

16、能是销销售人员员最好的的拜访客客户的时时间： 客户刚开开张营业业，正需需要产品品或服务务的时候候； 对方遇到到喜事吉吉庆的时时候，如如晋升提提拔、获获得某种种奖励等等； 顾客刚领领到工资资，或增增加工资资级别，心心情愉快快的时候候； 节日、假假日之际际，或者者碰上对对方厂庆庆纪念、大大楼奠基基、工程程竣工之之际； 客户遇到到暂时困困难，急急需帮助助的时候候； 顾客对原原先的产产品有意意见，对对你的竞竞争对手手最不满满意的时时候； 下雨、下下雪的时时候。在在通常情情况下，人人们不愿愿在暴风风雨、严严寒、酷酷暑、大大雪冰封封的时候候前往拜拜访，但但许多经经验表明明，这些些场合正正是销售售人员上上门

17、访问问的绝好好时机，因因为在这这样的环环境下前前往推销销，往往往会显示示诚意。约见地地点在与客户户的接触触过程中中，选择择一个恰恰当的约约见地点点，就如如同选择择一个恰恰当的约约见时间间一样重重要。就就日常生生活的大大量实践践来看，可可供约见见的地点点有顾客客的家庭庭、办公公室、公公共场所所、社交交场合等等。约见见地点各各异，对对推销结结果也会会产生不不同的影影响。为为了提高高成交率率，推销销人员应应学会选选择效果果最佳的的地点约约见客户户。从“方便客客户，利利于推销销”的原则则出发择择定约见见的合适适场所。家庭。如果销售售宣传的的对象是是个人或或家庭，拜拜访地点点无疑以以对方的的居所最最为适

18、宜宜。有时时，销售售人员去去拜访法法人单位位或团体体组织的的有关人人士，选选择对方方家庭也也往往能能收到较较好的促促销效果果。当然然，在拜拜访时如如有与对对方有良良好关系系的第三三者在场场相伴，带带上与对对方有常常年交往往的人士士的介绍绍信，在在这些条条件下选选择对方方家庭作作为拜见见地点要要比在对对方办公公室更有有利于培培养双方方良好的的合作气气氛。如如果没有有这些条条件相伴伴，销售售人员去去某单位位负责人人家里上上门拜访访，十有有八九让让对方产产生戒备备心理，拒拒你于大大门之外外。办公室销售人员员往办公公室里跑跑，几乎乎成为一一种最普普遍的拜拜访形式式。选择择办公室室作为约约见地点点，双方

19、方有足够够的时间间来讨论论问题，反反复商议议以达成成识。与与家庭相相比，选选择办公公室为拜拜访地点点易受外外界干扰扰，办公公室人多多事杂，电电话声不不断。拜拜访者也也许不止止一个，因因此，选选择办公公室作为为造访地地点，销销售人员员应当设设法争取取顾客对对自己的的注意和和兴趣。同同时，若若对方委委托助手手与你见见面，你你还必须须取得这这些助手手们的信信任与合合作，通通过这些些人来影影响买主主作出决决定。社交场合合美国著名名的营销销学家斯斯科特卡特利利普曾说说过这样样的话：“最好的的推销场场所，也也许不在在顾客的的家庭或或办公室室里，如如果在午午餐会上上，网球球场边或或高尔夫夫球场上上，对方方对

20、你的的建议更更容易接接受，而而且戒备备心理也也比平时时淡薄得得多。”我们看看到国外外许多生生意往往往不是在在家里或或办公场场所谈成成的，而而是在气气氛轻松松的社交交场所，如如洒吧、咖咖啡馆、等等。在中中国的南南方如广广州等地地，销售售人员与与顾客见见面洽谈谈也愿意意在吃早早茶、进进娱乐厅厅时进行行。对于于某些不不爱社交交、又不不愿在办办公室或或家里会会见销售售人员的的顾客来来说，选选择公园园、茶馆馆等公共共场所，也也是一个个比较理理想的地地点。约见方方法书信约见见书信约见见是销售售人员利利用各种种信函约约见顾客客的一种种联系方方法。这这些信函函通常包包括个人人书信、会会议通知知、社交交请柬、广

21、广告函件件等，其其中采用用个人通通信的形形式效果果最好。销销售人员员在进行行书信约约见时，要要注意以以下问题题：a.文辞辞恳切。利利用书信信的形式式约见顾顾客，对对方能否否接受预预约，既既要看研研顾客的的购买需需求，也也要看销销售人员员是否诚诚恳待人人。一封封言辞恳恳切的信信函，往往往能博博得顾客客的信任任与好感感，也使使对方同同意与你你见面的的机会大大大增加加。b.简单单明了。销售人员员用书信信与顾客客约见时时，应尽尽可能做做到言简简意赅，只只要将预预约的时时间、地地点和理理由向对对方说清清楚即可可，切不不可长篇篇大论。c.投其其所好。约约见书信信必须以以说服顾顾客为中中心内容容，投其其所好

22、，供供其所需需，以顾顾客的利利益为主主线劝说说对方接接受约见见要求。如如销售人人员想用用“物美价价廉”四字激激发某果果品公司司采购员员的购买买欲望，在在约见书书信中不不妨写上上“汁多味味甜，色色艳爽口口，每公公斤1元元5角”一段话话更好。前前者虽用用词简练练，但过过于抽象象；后者者具体而而详实，给给人一种种形象感感。电话约见见电话约见见是现代代销售活活动中常常用的方方法，它它迅速、方方便，与与书信相相比可节节省大量量时间及及不必要要的费用用。由于于顾客与与销售员员之间缺缺乏相互互了解，电电话约见见也最容容易引起起顾客的的猜忌，所所以销售售人员必必须熟悉悉电话约约见的原原则，掌掌握电话话约见的的

23、正确方方法。当面约见见这是销售售人员对对顾客进进行当面面联系拜拜访的方方法。这这种约见见简便易易行，也也极为常常见。销销售人员员可以利利用各种种与顾客客见面的的机会进进行约见见，如在在列车上上与顾客客相识的的时候、在在被第三三者介绍绍熟悉的的时候、在在起身告告辞的时时候都可可以成为为你与对对方 约约见的机机会。在在许多场场合，当当面约见见是在顾顾客一知知其事，在在毫无准准备的情情况下进进行的。销销售人员员根据事事先得到到的信息息，按照照对方的的单位地地址，不不经事先先预约突突然上门门当面求求见的，因因此难免免会干扰扰对方工工作，占占用顾客客的时间间。为此此，一些些销售人人员会遇遇到对方方的冷遇

24、遇、怠慢慢，有时时少数顾顾客还故故意安排排秘书、助助手挡驾驾，给销销售员设设置各种种求见障障碍。销销售人员员如何排排除当面面约见时时顾客的的消极态态度，使使双方的的洽谈有有一个良良好的开开端，是是一道难难题。电子邮件件在当今因因特网的的应用越越来越普普及的时时代，电电子邮件件为销售售人员提提供了新新的销售售手段。电电子邮件件约见的的前提是是要知道道对方的的邮件地地址。到到目前为为止，我我国已有有16990万网网民，而而且有越越来越多多的人会会加入其其中。当当今，有有许多人人的名片片上都留留有E-maiil地址址。销售售人员应应该充分分利用这这一新兴兴的联系系手段。或或许会得得到意想想不到的的收

25、获。另另外，网网上联系系成本低低，方便便，快捷捷，而且且可在邮邮件中附附有产品品或服务务的简介介。但一一定要突突出最能能吸引对对方的特特点，不不可做广广告一样样发送电电子邮件件。另外外，电子子邮件配配合电话话等工具具，可能能会收到到更好的的效果，因因为，在在电话中中很难把把事情讲讲得详实实，但电电话可以以提醒对对方去查查看电子子邮箱。而而且电子子邮件不不受上班班时间的的限制。很很多公司司负责人人是在闲闲暇时，心心情比较较好的时时候才上上网查看看邮件，这这也有利利于提高高约见的的成功率率。2接近近客户的的方法现代营销销理论认认为，推推销产品品首先是是推销自自己。如如果顾客客对销售售人员不不信任，

26、他他就不可可能相信信你的产产品，更更谈不上上购买你你的产品品。在通通常的印印象中，能能说会道道总是推推销的最最有利武武器。多多数公司司热衷于于招聘口口若悬河河的销售售人员。事事实上，口口才与销销售成功功与否并并不存在在正相关关的关系系。好的的销售人人员懂得得什么时时候该说说，什么么时候该该闭嘴。国国内外许许多研究究报告中中提出，人人们对销销售人员员的评价价和看法法，总是是先入为为主，有有“首次印印象效应应”在起作作用。如如何接近近客户，给给客户留留下良好好的首次次印象呢呢？综观观五花八八门的推推销活动动，可归归纳为八八种接近近顾客的的方法：问题接接近法这各方法法主要是是通过销销售人员员直接面面

27、对顾客客提出有有关问题题，通过过提问的的形式形形式激发发顾客的的注意力力和兴趣趣点，进进而顺利利过渡到到正式洽洽谈。有一位推推销书籍籍的小姐姐，平时时碰到顾顾客和读读者总是是从容不不迫的、平平心静气气的提出出两个问问题：“如果我我们送给给您一套套关于经经济管理理的丛书书，您打打开之后后发现十十分有趣趣，您会会读一读读吗？”“如果果读后觉觉得很有有收获，您您会乐意意买下吗吗？”这位小小姐的开开场白简简单明了了，也使使一般的的顾客找找不出说说“不”的理由由，从而而达到接接近顾客客的目的的。介绍接接近法销售人员员与顾客客联系接接近采用用的形式式，可分分别有自自我介绍绍、托人人介绍和和产品介介绍三种种

28、。自我我介绍法法是指销销售人员员自我口口头表述述，然后后用名片片、身份份证、工工作证来来辅佐达达到与顾顾客相识识的目的的。产品品介绍法法也是销销售人员员与顾客客第一次次见面时时经常采采用的方方法，这这种方法法是销售售人员直直接把产产品、样样本、模模型在顾顾客面前前，使对对方对其其产品引引起足够够的兴趣趣，最终终接受购购买的建建议。有有时，销销售人员员采用托托人介绍绍的方法法接近顾顾客，这这种方法法是销售售人员利利用与顾顾客熟悉悉的第三三人，通通过电话话、信函函或当面面介绍的的方式接接近顾客客。这种种方式往往往使顾顾客碍于于情面不不得不接接见销售售人员。求教接接近法销售人员员利用顾顾客好为为人师

29、的的心理来来接近顾顾客，往往往能达达到较好好的效果果。在一一般情况况下，顾顾客是不不会拒绝绝虚心讨讨教的销销售人员员的。好奇接接近法这种方法法主要是是利用顾顾客的好好奇心理理来接近近对方。好好奇心是是人们普普遍存在在的一种种行为动动机，顾顾客的许许多购买买决策有有时也多多受好奇奇心理的的驱使。一位英国国皮鞋厂厂的推销销员曾几几次拜访访伦敦一一家皮鞋鞋店，并并提出要要拜见鞋鞋店老板板，但都都遭到了了对方的的拒绝。后后来他又又来到这这家鞋店店，口袋袋里揣着着了一份份报纸，报报纸上刊刊登一则则关于变变更鞋业业税收管管理办法法的消息息，他认认为店家家可以利利用这一一消息节节省许多多费用。于于是，他他大

30、声对对鞋店的的一位售售货员说说：“请转告告您的老老板，就就说我有有路子让让他发财财，不但但可以大大大减少少订货费费用，而而且还可可以本利利双收赚赚大钱。”销售人员向老板提赚钱发财的建议，那家老板会不心动呢？利益接接近法销售人员员着重把把商品给给顾客带带来的利利益放在在第一位位，首先先把好处处告诉顾顾客，把把顾客购购买商品品能获得得什么利利益，一一五一十十道了出出来。从从而使顾顾客引发发兴趣，增增强购买买信心。一位文具具销售员员说：“本厂出出品的各各类账册册、簿记记比其人人厂家生生产同类类产品便便宜三成成，量大大不可优优惠”这种利益益接近法法迎合了了大多数数顾客的的求利心心态，销销售人员员抓住这

31、这一要害害问题予予以点明明，突出出了销售售重点和和产品优优势，有有助于很很快达到到接近顾顾客目的的。演示接接近法“我可以以使用一一下您 的打字字机吗？”一人陌陌生人推推开门，探探着头问问。在得得到主同同意之后后，他径径直走到到打字机机前坐了了下来，在在几张纸纸中间，他他分别夹夹了八张张复写纸纸，并把把这卷进进了打字字机。“你用普普通的复复写纸能能复写得得这么清清楚吗？”他站起起来，顺顺手把这这些纸分分发给办办公室的的每一位位，又把把打在纸纸上的字字句大声声读了遍遍。毋庸庸置疑，来来人是上上门推销销复写纸纸的推销销员，疑疑惑之余余，主人人很快被被复写纸纸吸引住住了。这是出现现在上海海浦东开开发区

32、某某家誊印印社的一一个场景景。这是一种种比较传传统的推推销接近近方法。在在利用表表演方法法接近顾顾客的时时候，为为了更好好地达成成交易，推推销员还还要分析析顾客的的兴趣爱爱好，业业务活动动，扮演演各种角角色，想想方设法法接近顾顾客。送礼接接近法销售人员员利用赠赠送礼品品的方法法来接近近顾客，以以引起顾顾客的注注意和兴兴趣，效效果也非非常明显显。在销销售过程程中，销销售人员员向顾客客赠送适适当的礼礼品，是是为了表表示祝贺贺、慰问问、感谢谢的心意意，并不不是为了了满足某某人的欲欲望。在在选择所所送礼品品之前，销销售人员员要了解解顾客，投投其所好好。值得得指出的的是，销销售人员员赠送礼礼品不能能违背

33、国国家法律律，不能能变相贿贿赂。尤尤其不要要送高价价值的礼礼品，以以免被人人指控为为行贿。赞美接接近法卡耐基在在人性性的弱点点一书书中指出出：“每个人人的天性性都是喜喜欢别人人的赞美美的。”现实的的确如此此。赞美美接近法法是销售售人员利利用人们们希望赞赞美自己己的愿望望来达到到接近顾顾客的目目的。这这一点以以女性更更是如此此。在优美的的旋律下下，一位位漂高的的女士让让你颇想想与她共共舞一曲曲，可惜惜“她”的身边边已经有有个“他”。如何何实现这这个心愿愿而又不不得罪那那位护花花使者呢呢？你不不妨试试试对那位位绅士说说：“先生，你你的舞伴伴真漂亮亮，如果果您不介介意，可可以请她她跳曲舞舞吗？”当然

34、，赞赞美对方方并不是是美言相相送，随随便夸上上两句就就能奏效效的，如如果方法法不当反反而会起起反作用用。在赞赞美对时时要恰如如其分，切切忌虚情情假意，无无端夸大大。不论论如何，作作为一个个销售人人员或者者是销售售经理，时时时要记记住，赞赞美别人人是对自自己最有有利的方方法。对对下属的的表扬比比批评更更能激发发下属提提高工作作质量。如如果你不不是想炒炒掉谁的的话，表表扬是最最好的提提高工作作效率的的办法。3吸引引客户注注意注意是人人的一种种复杂的的心理现现象，它它是心理理活动对对客观事事物的指指向和集集中。注注意的生生理机制制与大脑脑的反应应机制密密切相关关。顾客客的注意意过程，可可以用“巴甫洛

35、洛夫学说说”来解释释。巴甫甫洛夫创创立的神神经活动动诱导规规律认为为。注意意的中枢枢机制是是由于客客观事物物的影响响，在大大脑皮层层的有关关区域产产生优势势兴奋中中心。时下又有有注意力力经济和和注意力力营销的的概念，可可见顾客客注意力力的重要要性，谁谁能引顾顾客更多多的注意意，谁就就拥有更更多的商商机。以以下列出出几种吸吸引顾客客注意的的技巧。开场白白为了吸引引顾客的的注意力力，在面面对面的的洽谈中中，说好好第一句句话务员员是十分分重要的的。开场场白的好好坏，几几乎可以以决定一一次推销销访问的的成败。好好的开始始是成功功的一半半。大部部分顾客客在听销销售人员员每一句句话的时时候要比比听后面面的

36、话认认真得多多，听完完第一句句问话，很很多顾客客就自觉觉或不自自觉地决决定了尽尽快打发发推销员员上路还还是准备备继续谈谈下去。专家们在在研究推推销心理理时发现现，洽谈谈中的顾顾客在刚刚开始的的30秒秒钟所获获得的刺刺激信号号，一般般比以后后十分钟钟里所获获得的要要深刻得得多。开绐即抓抓住顾客客注意力力的一个个简单办办法是去去掉空泛泛的言辞辞和一些些多余的的寒暄。为为了防止止顾客走走神或考考虑其他他问题，开开场白上上多动些些脑筋，开开始几句句话必须须十分重重要性而而非讲不不可的，表表述时必必须生动动有力，句句子简练练，声调调略高，语语速适中中。开场场白使顾顾客了解解自己的的利益所所在吸引引对方注

37、注意力的的一个有有效的思思路。提问提问是引引起顾客客注意的的常用手手段。在在销售访访问中，提提问的目目的只有有一个，那那就是了了解顾客客的需要要。“您需要要什么”，这种种直接的的问法恐恐怕顾客客自己也也不知道道需要什什么。销售人员员在向顾顾客提问问时，利利用适当当的悬念念以勾起起顾客的的好奇心心，是一一个引起起注意的的好办法法。一位位好的销销售人员员的提问问非常慎慎重的，通通常提问问要确定定三点：提问的的内容、提提问的时时机、提提问方式式。此外外，所提提问题会会在对方方身上产产生何种种反应，也也需要考考虑。恰恰当的提提问如同同水龙头头控制着着自来水水的流量量，销售售人员通通过巧妙妙的提问问得到

38、信信息，促促使顾客客作出反反应。出奇言言如何请请一位柜台台前的销销售员在在卖皮鞋鞋，他对对从自己己的柜台台前漫不不经心走走过的顾顾客说了了一句：“先生，当当心摔跤跤”顾客不不由得停停下来，看看看自己己的脚面面，这时时销售员员乘机凑凑上前来来，对顾顾客会意意一笑：“你的鞋鞋子旧了了，换一一双吧！”一位远道道而来的的推销商商与客户户洽谈，为为了吸引引对方的的注意，他他很喜欢欢用这样样一句话话来开始始他所销销售的产产品：“说真的的，我一一提起它它，也许许您会不不耐烦而而把我赶赶走的。”这时顾客会很自然的作出如下应：“噢？为什么呢？照直说吧！”不用多说，对方的注意力已经一下了集中到客商以下要讲的话题。

39、要出好奇奇言，我我们不妨妨将自己己放在顾顾客的地地位思考考一个问问题：究究竟是什什么因素素使我们们认真听听取销售售人员的的介绍。引旁证证在唤起注注意方面面，销售售人员广广泛引用用旁证往往往能收收到很好好的效果果。香港港一家著著名的保保险公司司的经纪纪人常常常在自己己的老主主顾中挑挑选一些些合作者者，一旦旦确定了了销售对对象，公公司征得得该对象象的好友友某某先先生的同同意，上上门访问问时他这这样对顾顾客说：“某某先先生经常常在我面面前提到到您！”对方肯肯定想知知道到底底说了些些什么，这这样双方方便有了了进一步步商讨洽洽谈的机机会。引用旁证证是时，销销售人员员还可以以引用一一些社会会新闻。谈谈论旁

40、证证材料和和社会新新闻，首首先应以以新见长长，最新新消息，最最新商品品，最新新式样，最最新热点点。都具具有吸引引注意的的能力。4激发发客户的的购买欲欲望注意并不不等于销销售，引引起顾客客注意的的最终目目的是要要将注意意力转变变为购卖卖力。要要有效的的激发顾顾客的购购买欲望望，就要要对各类类顾客事事先研究究，迅速速判断出出顾客属属于何种种类型，应应采用怎怎样的策策略。从容不不迫型这种顾客客严肃冷冷静，遇遇事沉着着，不易易为外界界事物和和广告宣宣传所影影响，他他们对销销售人员员的建议议认真聆聆听，有有时还会会提出问问题和自自己的看看法，但但不会轻轻易作出出购买决决定。对此类顾顾客，销销售人员员必须

41、从从熟悉产产品特点点着手，谨谨慎地应应用层层层推进引引导的办办法，多多方分析析、比较较、举证证、提示示，使顾顾客全面面了解利利益所在在，以期期获得对对方理性性的支持持。与这这类顾客客打交道道，销售售建议只只有经过过对方理理智的分分析和思思考，才才有被顾顾客接受受的可能能；反之之，拿不不出有力力的事实实依据和和耐心的的说服证证明讲解解，推销销是不会会成功的的。优柔寡寡断型 这类顾客客的一般般表现是是：对是是否购买买某件商商品犹豫豫不决，即即使决定定购买，但但对于商商品的品品种规格格、式样样花色、销销售价格格等又反反复比较较，难于于取舍。他他们外表表温和，内内心却总总是瞻前前顾后。对对于这类类顾客

42、，销销售人员员要冷静静地诱导导顾客表表达出所所疑虑的的问题，然然后根据据问题做做出说明明。等到到对方确确已产生生购买欲欲望后，销销售人员员不妨采采取直接接行动，促促使对方方做出决决定。比比如说；“那么，我我们明天天给你送送货，你你方便吗吗？”自我吹吹嘘型此类顾客客虑荣心心很强，总总在别人人面前炫炫耀自己己。与这这类顾客客打交道道的要诀诀是以顾顾客熟悉悉的事物物寻找话话题，适适当利用用请求的的语气。当当一个“忠实听听众”，且表表现出羡羡慕钦佩佩的神情情，满足足对方的的虚荣心心。豪爽干干脆型这位顾客客办事干干脆豪放放，说一一不二，慷慷慨坦直直，但往往往缺乏乏耐心。和和这类顾顾客交往往，必须须掌握火

43、火候，使使对方懂懂得攀亲亲交友胜胜于买卖卖。介绍绍时要干干净利落落，不必必绕弯子子。喋喋不不休型这类人喜喜欢凭自自己的经经验和主主观意志志判断事事物，不不易接受受别人的的观点。应应付这类类顾客要要有足够够的耐心心和控制制能力。当当顾客情情绪激昂昂，高谈谈阔论时时给予合合理的时时间，切切不可在在顾客谈谈兴高潮潮时贸然然制止。一一旦双方方的推销销协商进进入正题题，销售售人员就就可任其其发挥，直直至对方方接受产产品为止止。沉默寡寡言型 这类顾客客与老成成持重，稳稳健不迫迫，对销销售人员员的宣传传劝说之之词虽然然认真倾倾听，但但反应冷冷淡，不不轻易谈谈出自己己的想法法。一般般来说，销销售人员员应该避避

44、免讲得得太多，尽尽量使对对方有讲讲话的机机会矣体体验的时时间，要要表现出出诚实和和稳重，特特别注意意谈话的的态度、方方式和表表情争取取良好的的第一印印象。吹毛求求疵型这类顾客客怀疑心心重，一一向不信信任销售售人员，片片面认为为销售人人员只会会夸张地地介绍产产品的优优点，尽尽可能地地掩饰缺缺点。所所以这类类顾客不不易接受受他人的的意见，而而且喜欢欢鸡蛋里里面挑骨骨头。与与这类顾顾客打交交道，销销售人员员要采取取迂回战战术，先先与他交交锋几个个回合，但但必须“心服口口服”地宣称称对方高高见，让让其吹毛毛求疵的的心态发发泄之后后，再转转入正题题。一定定要注意意满足对对方争强强好胜的的习惯，请请其批评

45、评指教。虚情假假意型这类顾客客在表面面上十分分和蔼，但但缺少购购买的诚诚意。如如果销售售人员提提出购买买事宜，对对方或者者左右而而言他，或或者装聋聋作哑。在在这类顾顾客面前前，要有有足够的的耐心，同同时提出出一些优优惠条件件供对方方选择。对对于产品品价格，这这类顾客客总是认认为，销销售人员员一定会会报高价价格，所所以一再再要求打打折。销销售人员员不以轻轻易答应应对方的的要求，否否则会进进一小动动摇其购购买的欲欲望。冷淡傲傲慢型此类顾客客高傲自自视，轻轻视别人人，凡事事自以为为是，自自尊心强强。他们们不易接接近，但但一旦建建立起业业务关系系，便能能够持续续较长的的时间。接接近他们们最好由由熟人介

46、介绍为好好。情感冲冲动型这类顾客客对于事事物变化化的反应应敏感，情情绪表现现不稳定定，容易易偏激。面面对此类类顾客，应应当采取取果断措措施，切切勿碍于于情面，必必要时提提供有力力的说服服证据，强强调给给给对方带带来的利利益与方方便，支支持推销销建议，作作出成交交尝试，不不给对方方留下冲冲动的机机会和变变化的理理由。言语沟通通策略圣经旧旧约“创世纪纪”中记载载着这样样一件事事：诺亚亚领着他他的后代代乘着方方舟来到到一个地地方，居居住在这这块平原原上，他他的子孙孙打算造造一座通通天庭的的通天塔塔以扬名名显威。上上帝知道道后深为为不悦，他他并非直直接阻止止他们造造塔，而而是搅乱乱他们的的语言，使使他

47、们彼彼此语言言不通，结结果由于于缺乏共共同语言言，无法法协作配配合，通通天塔始始终未能能建成。这这一故事事充分道道出了语语言在人人们交往往中的重重要功能能。言语沟通通能力售售经理首首要技能能。掌握握了语言言艺术，就就为销售售经理打打开成功功之门提提供了钥钥匙。1直言言弗兰西斯斯培根曾曾说过：“人与人人之间最最大的信信任就是是关于进进言的信信任”直言是是销售人人员真诚诚的表现现，也是是和对方方关系密密切的标标志。我我国有个个俗语叫叫见外，往往往就是是指某种种不必要要的委婉婉而与对对方造成成的一种种心理上上的隔阂阂。试想想，如果果你在与与很熟悉悉的同事事见面时时一开口口就说“对不起起”，一插插话就

48、问问“我能不不能打断断一下”，他们们也会以以一种异异样的眼眼光看待待你。直言是一一种自信信的结果果，因为为只有相相信别人人的人才才谈得上上自信。那那种过分分害怕别别人的反反应，说说一句话话要反复复斟酌半半天的人人是谈不不上有什什么自信信的。而而缺乏自自信正是是你和销销售对手手交涉的的重大障障碍，因因为人们们一般是是不会东东意同一一个畏畏畏缩缩的的人打交交道的。有些国家家，人们们不习惯惯于太多多的客套套而提倡倡自然坦坦诚。例例如在美美国，主主人若请请你吃饭饭，如果果每道菜菜上来时时你都客客气一番番，迟迟迟不动，那那么，也也许你会会饿着肚肚子回家家；如果果你是一一位进修修学者，当当指导教教授问及及

49、你的特特长和主主攻方向向时，你你自谦过过分，那那也许你你会被派派去洗试试管之类类的杂差差。但在与顾顾客的交交往中，特特别说逆逆耳之言言时要注注意以下下问题。直言时配配上适当当的语调调、速度度和表情情、姿态态。你在在对一群群正在打打扑克的的人“请不要要吵闹，家家里有人人做夜班班”时，语语调温和和，并微微欠身举举手示意意，还略略带抱歉歉的笑意意，就容容易使人人接受。在拒绝、制制止或反反对对方方的某些些要求和和行为时时，诚恳恳地陈述述一下原原因和利利害关系系。2委婉婉在销售些些话虽然然完全正正确，但但对方往往往碍于于情感而而难以接接受，这这时，直直言不讳讳的话就就不能取取得较好好的效果果。但如如果你

50、把把话语变变得软化化一些，也也许对方方既能从从理智上上、又在在情感上上愉快地地接受你你的意见见，这就就是委婉婉的妙用用。3模糊糊在销售过过程中，有有时会因因某种原原因不便便或不愿愿把自己己的真实实思想暴暴露给别别人，这这时，就就可以把把你输出出的信息息“模糊化化”，以便便既不伤伤害别人人，又不不使自己己难堪。请看少少林寺中中的一段段台词：方丈：尽尽形寿，不不近色，汝汝今能持持否？觉远：能能！方丈：尽尽形寿，不不杀生，汝汝今能持持否？觉远：能能！方丈：尽尽形寿，不不沾酒，汝汝今能持持否？觉远：（犹犹豫不绝绝）！方丈：（高高声催问问）尽形形寿，不不沾酒，汝汝今能持持否？觉远：知知道了！4反语语晏子

51、春春秋中中有一个个故事，说说烛邹不不慎让一一只打猎猎用的鹰鹰逃走了了，酷爱爱打猎的的齐景公公下令把把烛邹推推出斩首首，晏子子就上前前拜见景景公，开开绐了下下面一段段对话：晏子：烛烛邹有三三大罪状状，哪能能这么轻轻易杀了了呢？请请让我一一条一条条列数出出来再杀杀他可以以吗？景公：当当然可以以。晏子：（指指着烛邹邹的鼻）烛烛邹，你你为大王王养鸟，却却让鸟逃逃走，这这是第一一条罪状状；你使使大王为为了鸟的的缘故而而杀人，这这是第二二条罪状状；把你你杀了，天天下诸候候都会责责怪大王王重鸟轻轻人，这这是第三三条罪状状。晏子用反反语批评评齐景公公重鸟轻轻人。既既收到批批评的产产效果，又又没使自自居高位位的

52、君王王难堪。5、沉默默在双方口口舌交战战中适时时沉默一一会儿，这这是自信信的表现现，“沉默是是金”就是这这个道理理。因为为沉默能能迫使对对方说话话，而羞羞怯、缺缺乏自信信的销售售人员往往往害怕怕沉默，要要靠喋喋喋不休的的讲话来来掩饰心心中的忐忐忑不安安。6、自言言水浒传传中的的及时雨雨宋江，曾曾好几次次要死于于非命，而而全靠自自报家门门：“可怜我我宋江公公明”才使使别人了了解他的的身份而而幸免于于难。自言自语语一般有有助于人人的自我我表现。如如果你怀怀才不遇遇，一旦旦有伯乐乐在场，你你就该象象千里马马一样引引颈长嘶嘶几声，以以期引起起有识者者的注意意。战国国时客寓寓孟尝君君处的冯冯谖，不不就是

53、先先靠几次次弹剑高高歌式的的自言自自语：“长铗归归来乎”而引起起孟尝君君的注意意吗？7、幽默默恩格斯认认为：“幽默是是具有智智慧、教教养和道道德上的的优越感感的表现现。”在人们们交往中中，幽默默更是有有许多妙妙不可言言的功能能。美国前总总统罗斯斯福当海海军军官官时，有有一次一一位好友友向他问问及有关关美国新新建潜艇艇基地的的情况，罗罗斯福不不好正面面拒绝，就就问他：“你能保保密吗？”“能”对方答答道，罗罗斯福笑笑着说：“你能我我也能”。8、含蓄蓄中国人含含蓄的传传统。很很多场合合不便把把信息表表达得太太清晰，而而要靠对对方从自自己的话话语中揣揣摩体会会。一位姑娘娘和一个个小伙子子相爱，她她的女

54、友友好心劝劝她，说说那个男男青年相相貌平平平，不够够帅气。这这位姑娘娘回答：“谢谢你你的关心心，你的的话的确确有一定定的道理理，但我我欣赏这这样一句句名言人不是是因为美美丽才可可爱，而而是因为为可爱才才美丽。”非言语沟沟通美国传播播学家艾艾伯特梅梅拉比安安曾提出出一个公公式：信息的全全部表达达=7%语调+38%声音+55%表情我们把声声音和表表情都作作为非语语言交往往的符号号，那么么人际交交往和销销售过程程中信息息沟通就就只有77%是由由言语进进行的。1目光光目光接触触，是人人际间最最能传神神的非言言语交往往。“眉目传传情”、“暗送秋秋波”等成语语形象说说明了目目光在人人们情感感的交流流中的重

55、重要作用用。在销售活活动中，听听者应看看着对方方，表示示关注；而讲话话者不宜宜再迎视视对方的的目光，除除非两人人关系已已密切到到了可直直接“以目传传情”。讲话话者说完完最后一一句话时时，才将将目光移移到对方方的眼睛睛。这是是在表示示一种询询问“你认为为我的话话对吗？”或者暗暗示对方方“现在该该论到你你讲了”。在人们交交往和销销售过程程中，彼彼此之间间的注视视还因人人的地位位和自信信而异。推推销学家家在一次次实验中中，让两两个互不不相识的的女大学学生共同同讨论问问题，预预先对其其中一个个说，她她的交谈谈对象是是个研究究生，同同时却告告知另一一个人说说，她的的交谈对对象是个个高考多多次落第第的中学

56、学生。观观察结果果，自以以为自已已地位高高的女学学生，在在听和说说的过程程都充满满自信地地不住地地凝视对对方，而而自以为为地位低低的女学学生说话话就很少少注视对对方。在在日常生生活中能能观察到到，往往往主动者者更多地地注视对对方，而而被动者者较少迎迎视对方方的目光光。2衣着着在谈判桌桌上，人人的衣着着也在传传播信息息与对方方沟通。意意大利影影星索菲菲亚罗兰说说：“你的衣衣服往往往表明你你是哪一一类型，它它代表你你的个性性，一个个与你会会面的人人往往自自觉地根根据你的的衣着来来判断你你的为人人。”衣着本身身是不会会说话的的，但人人们常在在特定的的情境中中以穿某某种衣着着来表达达心中的的思想和和建

57、议要要求。在在销售交交往中，人人们总是是恰当地地选择与与环境、场场合和对对手相称称的服装装衣着。谈谈判桌上上，可以以说衣着着是销售售者“自我形形象”的延伸伸扩展。同同样一个个人，穿穿着打扮扮不同，给给人留下下的印象象也完全全不同，对对交往对对象也会会产生不不同的影影响。美国有位位营销专专家做过过一个实实验，他他本人以以不同的的打扮出出现在同同一地点点。当他他身穿西西服以绅绅士模样样出现时时，无论论是向他他问路或或问时间间的人，大大多彬彬彬有礼，而而且本身身看来基基本上是是绅士阶阶层的人人；当他他打扮成成无业游游民时，接接近他的的多半是是流浪汉汉，或是是来找火火借烟的的。3体势势达芬奇奇曾说过过

58、，精神神应该通通过姿势势和四肢肢的运动动来表现现。同样样，销售售与人际际往中，人人们的一一举一动动，都能能体现特特定的态态度，表表达特定定的涵义义。销售人员员的体势势会流露露出他的的态度。身身体各部部分肌肉肉如果绷绷得紧紧紧的，可可能是由由于内心心紧张、拘拘谨，在在与地位位高于自自己的人人交往中中常会如如此。推推销专家家认为，身身体的放放松是一一种信息息传播行行为。向向后倾斜斜15度度以上是是极其放放松。人人的思想想感情会会从体势势中反映映出来，略略微倾向向于对方方 ，表表示热情情和兴趣趣；微微微起身，表表示谦恭恭有礼；身体后后仰，显显得若无无其事和和轻慢；侧转身身子，表表示嫌恶恶和轻蔑蔑；背

59、朝朝人家，表表示不屑屑理睬；拂袖离离去，则则是拒绝绝交往的的表示。我国传统统是很重重视在交交往中的的姿态，认认为这是是一个人人是否有有教养的的表现，因因此素有有大丈夫夫要“站如松松，坐如如钟，行行如风”之说。在在日本，百百货商场场对职员员的鞠躬躬弯腰还还有具体体的标准准：欢迎迎顾客时时鞠躬330度，陪陪顾客选选购商品品时鞠躬躬45度度，对离离去的顾顾客鞠躬躬45度度。如果你在在销售过过程中想想给对方方一个良良好的第第一印象象，那么么你首先先应该重重视与对对方见面面的姿态态表现，如如果你和和人见面面时耷着着脑袋、无无精打采采，对方方就会猜猜想也许许自己不不受欢迎迎；如果果你不正正视对方方、左顾顾

60、右盼，对对方就可可能怀疑疑你是否否有销售售诚意。4声调调有一次，意意大利著著名悲剧剧影星罗罗西应邀邀参加一一个欢迎迎外宾的的宴会。席席间，许许多客人人要求他他表演一一段悲剧剧，于是是他用意意大利语语念了一一段“台词”，尽管管客人听听不懂他他的“台词”内容，然然而他那那动情的的声调和和表情，凄凄凉悲怆怆，不由由使大家家流下同同情的泪泪水。可可一位意意大利人人却忍俊俊不禁，跑跑出会场场大笑不不止。原原来，这这位悲剧剧明星念念的根本本不是什什么台词词，而是是宴席上上的菜单单。恰当的自自然地运运用声调调，是顺顺利交往往和销售售成功的的条件。一一般情况况下，柔柔和的声声调表示示坦率和和友善，在在激动时时

61、自然会会有颤抖抖，表示示同情时时略为低低沉。不不管说什什么样话话，阴阳阳怪气的的，就显显得冷嘲嘲热讽；用鼻音音哼声往往往表现现傲慢、冷冷漠、恼恼怒和鄙鄙视，是是缺乏诚诚意的，会会引起人人不快。5礼物物礼物的真真正价值值是不能能以经济济价值衡衡量的，其其价值在在于沟通通了们之之间的友友好情意意。原始始部落的的礼品交交换风俗俗的首要要目的是是道德，是是为了在在双方之之间产生生一种友友好的确确良感情情。同时时，人们们通过礼礼品的交交换，同同其他部部落氏族族保持 着社会会交往。当当你生日日时送你你一束鲜鲜花，你你会感到到很高兴兴，与其其说是花花的清香香，不如如说是鲜鲜花所带带来的祝祝福和友友情的温温馨

62、使你你陶醉，而而自己买买来的鲜鲜花就不不会引起起民如此此愉悦的的感受。在销售过过程中，赠赠送礼物物是免不不了的，向向对方赠赠送小小小的礼物物，可增增添友谊谊，有利利于巩固固彼此的的交易关关系。那那么大概概多少钱钱的东西西才好呢呢？在大大多数场场合，不不一定是是贵重的的礼物会会使受礼礼者高兴兴。相反反，可能能因为过过于贵重重，反而而使受礼礼者觉得得过意不不去，倒倒不如送送点富于于感情的的礼物，更更会使销销售对象象欣然接接受。6时间间在一些重重要的场场合，重重要人物物往往姗姗姗来迟迟，等待待众人迎迎接，这这才显得得身份尊尊贵。然然而，以以迟到来来抬高身身份，毕毕竟不是是一种公公平的交交往，这这常会

63、引引起对方方的不满满而影响响彼此之之间的合合作与交交往。赴会一定定要准时时，如果果对方约约你7时时见面，你你准时或或提前片片刻到达达，体现现交往的的诚意。如如果你88点钟才才到，尽尽管你口口头上表表示抱歉歉，也必必然会使使对方不不悦，对对方会认认为你不不尊重他他，而无无形之中中为销售售设下障障碍 。文化背景景不同，社社会地位位不同的的人的时时间观念念也有所所不同。如如德国人人讲究准准时、守守时；如如果应邀邀参加法法国人的的约会千千万别提提早到达达，否则则你会发发觉此时时只有你你一个人人到场。有有位驻非非洲某国国的美国国外交官官应约准准时前往往该国外外交部，过过了100分钟毫毫无动静静，他要要求

64、秘书书再次通通报，又又过了半半个小时时仍没人人理会他他，这位位外交官官认为是是有意怠怠慢和侮侮辱他，一一怒之下下拂袖而而去。后后来他才才知道问问题出在在该国人人的时间间观念与与美国人人不同，并并非有意意漠视这这位美国国外交官官。7微笑笑“相逢一一笑泯恩恩仇”，可见见笑的力力量。英英国出版版的百百国旅游游手册中中指出：“访问日日本的外外国人必必须懂得得，日本本人即使使受到你你的责备备时，他他仍会向向你微笑笑，这并并不说明明他们无无羞耻感感，他们们的想法法是用微微笑来使使本来已已很不愉愉快的事事，稍微微变得愉愉快一些些。甚至至，当日日本人家家中有人人去世，你你向他表表示慰问问，他也也会微笑笑着向你你道谢，这这当然不不是说日日本人毫毫无心肝肝，亲人人去世竟竟然不会会哭，而而是他们们觉得不不能因为为个人的的痛苦使使别人感感到烦恼恼。”然而在国国际上，日日本就没没有这样样的风度度了，119411年122月，当当美国人人员看到到日本特特使满脸脸微笑的的结束会会谈时，做做梦也不不会想到到日本人人会偷袭袭珍珠港港。微笑来自