大客户部职能说课材料

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1、大客户部 大客户部经理职位说明书岗位名称:大客户部经理岗位编号：所在部门:大客户部岗位定员：直接上级:直接下属部门/岗位：执行总经理销售主管、技术主管职系：所辖人员数目：工资级别范围：等 级至等 级岗位分析日期：年 月本职概述:负责主持大客户事业部的经营管理工作，制定和实施大客户事业部经营战略和经营计划，建立健全部门管理体系，完成经营目标，促进事业部持续、稳定、健康发展职责与工作任务：职责描述:负责建立健全部门管理制度和流程体系，设置部门工作时间百分比：组织结构10%职责工作1.参与公司各项管理制度、流程的制定，督促本部门贯彻执行任务2.制定和完善部门内部各项管理制度、工作流程3.制定事业部的

2、组织结构，确定人员编制职责二职责描述：制定并组织实施事业部经营战略、年度经营计划和经营管理目标工作时间百分比：10%工作任务1.参与制定公司战略目标2.拟定事业部的经营战略和业务规划，提交上级审批3.拟定事业部的年度经营计划和经营管理目标，提交上级审批4.根据内部组织结构分解年度经营管理目标5.负责协调内部销售资源和技术资源，执行年度经营计划和经营管理目标职责三职责描述：主持日常销售管理工作，完成销售目标工作时间百分比：40%工作任务1.审核销售主管拟定的销售战略和销售计划2.主持销售例会，检查、指导和协调销售团队的工作3.审核各销售机会报表4.组织跟踪重要的销售机会和项目5.协助销售主管维护

3、重要客户6.指导重要销售合约的签订7.检查应收账款状况，督促项目收款职责四职责描述：负责事业部技术管理工作工作时间百分比：10%工作任务1.审核技术团队工作计划2.主持技术例会，检查、指导和协调技术团队的工作3.审核技术支持机会报表和工作日志4.协调公司内外资源，对技术团队工作进行支持职责五职责描述:负责部门内部运营管理工作，进行员工团队建设工作时间百分比：25%工作任务4.负责销售团队主管和技术团队主管的聘任和解聘5.参与对事业部其他成员的聘任和解聘6.负责销售团队主管和技术团队主管的绩效考核工作7.组织编制部门收入和费用预算，审批部门费用支出8.审批日常费用报销，控制成本支出9.组织部门技

4、能培训，持续提高部门员工的工作能力10.营造部门积极进取的文化，激励和创建优秀团队11.协调资源，支持公司其他部门的相关工作职责八职责描述：完成上级交办的其他工作工作时间百分比：5%相关权限：部门内业务策略、业务计划、业务指标的制定权部门内业务管理制度、业务流程、业务规范的制定权部门组织机构设置的制定权对销售价格和采购价格的决定权部门预算的拟定权对下级预算草案的审批权部门预算内的费用使用权、审核权或批准权在权限范围内，有代表公司与外界有关部门和机构联络的权力 销售团队主管和技术团队主管的聘任权和解聘权 对事业部其他成员的聘任或解聘有建议权和否决权有对下属员工和各项业务工作的指挥、指导权对直接下

5、级的工作分配权、调配权、考核权有对直接下级人员奖惩权对所属下级的工作争议有裁决权对下级的岗位调配权对部门办公秩序的监督检查权对员工出勤的监督权本领域（专业）获取信息、知识的工具使用权学习、研究权和接受再教育、培训的权利办公工具和劳动工具的使用权汇报关系：以上职责，向执行总经理汇报工作协作关系：内部协作部门：运营管理部、总经理办公室、专业服务部外部协作单位:微软、 Oracle、HP、方正科技、方正奥德、中央各部委等企事业单位工作环境：独立办公环境使用工具设备：笔记本电脑其他一般办公设备所需记录文档：客户档案、部门内财务报表、销售文档、部门内各项规章制度、部门工作计划任职资格:最低学历要求:大学

6、本科所需教育专业背景:不限所需工作经验：6年以上IT行业经验，其中3年以上销售经验，3年以上管理经验 所需培训的科目：战略管理组织变革管理人力资源管理财务管理销售管理各大厂商的产品培训所需胜任能力：团队合作；人际理解力；工作责任心；主动性；诚信；培养他人；团队领导；成就导向；组织承诺；客观公正；熟悉财政、电子政务及 行业应用软件的发展动态，对其发展趋势进行较准确的预测，熟 悉竞争对手状况；了解能创造性地解决产品发展中的技术问题，尝试新技术的应用，改进产品功能和性能，其他相关产品技术具备娴熟的销售知识和技能；商务谈判能力高，能够运用综合手段影响客户；解决与客户的冲突及客户之间的冲突；理解客户，了

7、解客户的想法与需求；能够指导和带领他人完成销售工作，并传授销售技能；能够较准确地进行产品销售预测；熟练使用ofice软件；一般计算机网络运用能力备注：销售主管职位说明书岗位名称：销售主管岗位编号：所在部门：大客户部岗位定员：直接上级：大客户部经理直接下属部门/岗位：销售代表职系：所辖人员数目：工资级别范围：等 级至等 级岗位分析日期：年 月本职概述：带领团队完成公司下达的销售目标，控制销售费用，维护良好的客户关系职责与工作任务：职责职责描述：拟定团队销售规划工作时间百分比：10 %工作任务1.参与制定团队的发展方向和目标2.参与制定团队业务方向和区域范围3.参与制定团队产品规划职责二职责描述：

8、拟定并分解年度团队销售目标工作时间百分比：10 %工作1.拟定团队年度销售目标任务2.制定团队年度销售计划，分解销售任务3.制定各销售代表年度销售计划，分解销售任务职责三职责描述：跟踪项目订单，完成个人销售目标工作时间百分比：30%工作任务1.维护重要客户关系，提高客户价值，拓展有价值的客户2跟踪重要项目3.根据公司要求签订合约4.协调公司资源配合项目实施5.督促项目回款6.及时向上级汇报重要客户及项目信息职责四职责描述：指导、督促销售代表的工作工作时间百分比：30%工作任务1.指导销售代表维护客户关系2.指导销售代表跟踪重要项目3.参与跟踪重要项目的和拜访重要客户4.组织分析和讨论重要项目和

9、重要客户职责五职责描述：负责拟定并执行团队市场费用预算工作时间百分比：5%工作1.拟定团队市场费用预算任务2.制定市场费用的分配及分解3.监督团队市场费用的使用职责八职责描述：负责团队内部人员组织的建设和管理工作时间百分比：10%工作任务1.参与制定团队岗位设置、岗位职责和人员编制2.参与团队人员招聘和解聘工作3.考核销售代表的工作4.培训和激励销售代表职责七职责描述：完成上级交办的其他工作工作时间百分比：5%相关权限：部门规划和计划的参与制定权团队规划和计划的拟定权销售代表招聘的参与权市场费用制定的拟定权和预算内费用的审核权对直接下级的考核权、奖惩建议权、任免提名权及淘汰建议权在权限范围内，

10、有代表企业对外联络的权力有对下属员工和各项业务工作的指挥、指导权对直接下级在本部门内的工作分配权、调配权对所属下级的工作争议有裁决权相关事情的知情权办公工具和劳动工具的使用权本领域（专业）获取信息、知识的工具的使用权学习、研究权和接受再教育、培训的权利汇报关系：以上职责，向大客户部经理汇报工作协作关系：内部协作部门：财务商务部、人事行政部、售前工程师、售后工程师 外部协作单位：合作伙伴、客户、厂商工作环境：一般工作环境使用工具设备：笔记本电脑所需记录文档：公司各项规章制度、销售管理文档、团队财务报表、客户档案任职资格：最低学历要求:大学本科所需教育专业背景：不限所需工作经验：从事销售工作2年以

11、上，2年以上IT行业经验 所需培训的科目：销售团队管理销售技巧基础管理所需胜任能力：团队合作；责任心；诚信；主动性；人际理解力；自我控制；客户服务导向；熟悉公司产品各模块及产品功能，掌握相关的产品技术;利用有效资源掌握公司相关产品或服务在各区域的特点；了解区域内用户比较充分的信息，能主动将获取的市场信息进行整合和初步分析后汇报给 上级；能够进行产品推介和宣传，具备较好的口头沟通技巧，能够向客户清晰地表达思想；制定和实施切实可行的销售方案，并对销售方案进行跟踪；能够与客户建立稳定的关系；建立客户档案；熟悉招投标流程；具备较好的谈判技巧，谈判中准确判断自己的得失；具备常用商业知识，熟知商务礼仪；能

12、够有效地进行产品培训，组织策划会议等活动；积极与公司内部相关部门沟通，分析相关数据，进行销售预测；帮助其他部门作好售前和售后服务等业务准备；熟练使用ofice软件；一般计算机网络运用能力备注:销售代表职位说明书岗位名称：销售代表岗位编号：所在部门：大客户部岗位定员：直接上级：销售主管直接下属部门/岗位：职系：所辖人员数目：工资级别范围：等 级至等 级岗位分析日期：年 月本职概述：寻找并把握销售机会，完成公司规定的销售目标，维护客户关系职责与工作任务：职责职责描述：制定个人销售规划和目标工作时间百分比：10%工作任务1.参与团队的业务规划2.参与团队计划的分解3.制定个人销售计划，分解个人目标职

13、责二职责描述：建立客户基本联系点，维护客户关系工作时间百分比：25%工作1.建立客户基本联络点（姓名、职务、电话、基本业务）任务2. 了解客户业务信息化规划3. 了解客户采购计划4. 了解客户组织结构5.发展内线客户职责三职责描述：研究客户需求，挖掘销售机会工作时间百分比：20%工作任务1. 了解客户需求，参与客户需求方案制定2. 了解客户项目采购预算和客户采购期望值3. 了解客户采购时间和项目规划进展时间4. 了解客户项目采购决策程序职责四职责描述：把握销售机会，提出解决方案，实现销售目的工作时间百分比：25%工作任务1. 了解竞争对手、合作伙伴信息并制定对策2.协调公司资源为客户提供解决方

14、案并报价3.按照公司要求与客户签订合约4.协调公司资源组织项目实施、验收及回款职责五职责描述：负责提交客户信息和相关销售信息，反映销售进展情况工作时间百分比：15%工作任务1.定期提交日常客户档案2.定期提交销售机会报表3.制定并提交日常工作计划4.及时向上级汇报销售工作进展职责八职责描述：完成上级交办的其他工作工作时间百分比：5%相关权限：团队规划和计划的参与制定权预算费用使用权在权限范围内，有代表企业对外联络的权力办公工具和劳动工具的使用权本领域（专业）获取信息、知识的工具的使用权学习、研究权和接受再教育、培训的权利相关事情的知情权汇报关系：以上职责向销售主管汇报工作协作关系：内部协作部门

15、：财务商务部、技术部门、人事行政部及其它销售部门外部协作单位：客户、合作伙伴、招标机构、厂商工作环境：一般工作环境使用工具设备：笔记本电脑所需记录文档：公司和部门各项规章制度、销售文档、个人财务报表、客户档案、工作计划 任职资格：最低学历要求：大学专科所需教育专业背景：不限所需工作经验：所需培训的科目：销售技巧 产品知识 心理学所需胜任能力：有较为丰富的大客户销售经验具备一定的计算机及相关技术知识良好的沟通能力和书面表达能力有较好的协调能力所需胜任能力：团队合作；责任心；诚信；主动性；人际理解力；自我控制；客户服务导向；关系的建立；了解公司现有产品线和版本，以及相关功能、产品组成；能对公司相关

16、产品的销售数据进行收集、分类和跟踪，初步分析数据；了解进行市场分析所需信息的种类和来源/获取途径（如渠道代理、用户、竞争对手等）；了解公司的目标客户情况、竞争情况等市场信息，并进行持续的跟踪；能够进行产品推介和宣传，具备较好的口头沟通技巧，能够向客户清晰地表达思想；实施已制定的销售方案；与客户初步建立关系，建立客户档案;熟悉招投标流程；熟练使用ofice软件；一般计算机网络运用能力备注:售前工程师职位说明书岗位名称：售前工程师岗位编号：所在部门：大客户部岗位定员：1直接上级：大客户部经理直接下属部门/岗位：职系：所辖人员数目：工资级别范围：等 级至等 级岗位分析日期：2005年2月本职概述：负

17、责为销售人员提供技术支持和为客户提供技术服务，协助销售人员完成销售任务，实现既定的利润目标职责与工作任务：职责职责描述：制定工作计划，拟定年度利润目标和费用预算工作时间百分比：5%工作任务1.根据公司工作安排，确定年度技术支持和服务工作计划2.按照公司安排或同上级主管协商确定年度利润目标3.制定年度收入计划以及月度费用预算计划职责二职责描述：负责提供技术以及方案咨询服务工作时间百分比：20%工作1.为用户提供技术发展和技术应用咨询任务2.为用户撰写技术应用方案职责三职责描述：进行客户交流，总结客户需求，挖掘潜在需求工作时间百分比：25%工作任务1.协助销售冋用户交流，发现用户需求2.研究用户行

18、业，挖掘潜在需求3.基于公司的技术方向，就技术问题和用户进行交流职责四职责描述：负责撰与技术方案，引导技术方向工作时间百分比：20%工作任务1.基于用户需求撰写技术方案2.引导用户认冋技术方案3.协助销售人员签订商业合冋和技术合冋4.投标时，负责标书技术部分，讲解标书职责五职责描述：负责组织项目实施工作工作时间百分比：10%工作任务1.制定项目实施工作计划2.组织协调项目各协作方推进实施工作3.参与项目设计4.控制项目实施进程职责八职责描述:协助销售维护客户关系工作时间百分比：8%工作任务1.不定期和客户方技术人员进行沟通2快速帮助客户解决小的技术冋题职责七职责描述：负责系统安装、测试与技术培

19、训工作工作时间百分比：7%工作任务1.指导或参与用户软件的安装2.指导或参与软件系统的测试和测试总结3.为用户提供技术培训职责八职责描述：完成上级交办的其他工作工作时间百分比：5%相关权限：公司产品开发的建议权；公司技术路线的建议权；年度利润目标和费用预算的拟定权；项目实施的组织权、协调权；业务范围内相关问题的处理权；本领域（专业）获取信息、知识的工具的使用权；学习、研究权和接受再教育、培训的权利；办公工具和劳动工具的使用权汇报关系：以上职责，向大客户部经理汇报工作协作关系：内部协作部门：全体销售人员以及售后技术支持，商务、财务、人力等运营管理部门外部协作单位：客户、厂商、合作伙伴及供应商工作

20、环境：一般工作环境使用工具设备：笔记本电脑台式机（测试、试验用）移动存储设备投影设备所需记录文档：工作日志、公司各项制度、相关项目文档、财务报表任职资格：最低学历要求：大学本科所需教育专业背景：计算机或相关专业所需工作经验：所需培训的科目：项目经理相关培训网络应用及设计培训软件新技术培训CMM有关培训所需胜任能力：团队合作；责任心；诚信；主动性；人际理解力；客户服务导向；成就导向；创造性思维；了解公共财政和电子政务的主要业务及相互关系、业务流程，熟悉公司产品;掌握相关的产品技术，能根据客户的需求，寻找到产品的解决方案；可以将产品在小型机上进行部署，满足系统实施的基本知识，在数据库、中间件与系统

21、的结合中熟练使用；熟练使用ofice软件；一般计算机网络运用能力备注：业务拓展部业务拓展部经理职位说明书岗位名称：业务拓展部经理岗位编号：所在部门：业务拓展部岗位定员：直接上级：直接下属部门/岗位：执行总经理销售经理、销售代表职系：所辖人员数目：工资级别范围：等 级至等 级岗位分析日期：2005年2月本职概述：负责健全业务拓展体系，统筹安排业务拓展的各项事宜，完成公司产品和应用解决方案的销售目标，拓展公司业务范围，降低销售费用职责与工作任务：职责职责描述：根据下达的销售任务，制定部门工作计划和销售策略工作时间百分比：5%工作任务1.根据公司下达的销售目标，制定部门工作计划2.根据公司经营目标和

22、经营策略，制定部门销售工作策略、营销策略职责二职责描述：负责全过程跟踪销售过程，完成产品和应用解决方案的销售工作工作时间百分比：40%工作任务1.分析销售代表的工作汇报，并同销售代表一同进行销售机会分析2.同销售代表共同针对具体销售项目，制定项目策略、分析项目环节，完成项目计划3.协助销售代表协调公司资源4.督促、检查销售代表的工作进展5.分析销售工作进展、销售报表机会等与部门业绩目标的差异，调整工作策略，力争部门工作计划的完成；确有必要调整工作计划，同直接上级进行汇报职责三职责描述：签订并执行销售合同工作时间百分比：10%工作1.组织签订项目销售合同任务2.向商务部、财务部、产品开发部、专业

23、服务部等部门解释商务合同，完成必要的工作手续3.在相关部门的协助下，按照合同规定的条款执行合同4.按照合同规定的条款，按时完成收款工作职责四职责描述：组织建立并维护客户关系工作时间百分比：20%工作任务1. 了解销售代表的客户公关工作2.指导销售代表维护客户关系3.建立可维护的部门客户档案4.设计市场活动，为销售代表的客户公关工作统筹规划5.整体考虑客户公关策略职责五职责描述：协助相关进行项目实施工作工作时间百分比：10%工作任务1.指导销售代表，为各自所负责的项目，在实施过程中为相关部门提供必要的客户关系支持2.协助相关实施部门，协调客户方的各项资源3.协助区域管理、渠道管理等，在销售项目所

24、在地，协调第三方合作伙伴资源职责八职责描述：负责本部门管理工作工作时间百分比：10%工作任务1.制定和完善部门内部各项管理制度和工作流程，并组织实施2.设计部门内部工作文档、汇报文档模版3.确定本部门的组织设置，明确岗位职责，提出人员编制要求4.对部门业绩目标进行分解，制定下属员工业绩目标5.定期统计和考核下属目标完成情况，保证部门业绩目标的完成6.草拟部门收入预算和成本支出预算，审核部门费用支出，执行及控制下达的预算7.组织部门技能培训，持续提高部门员工的工作能力8.营造部门文化，激励和创建优秀团队职责七职责描述：完成上级交办的其他工作工作时间百分比：5%相关权限：业务拓展部门的管理制度拟定

25、权，内部控制制度拟定权组织机构设置建议权预算编制权对各项费用开支的审核权预算内费用的使用权权限内资金的审批权内部结算价格及有关收费标准建议权 在权限范围内，有代表企业对外联络的权力 有对下属员工和各项业务工作的指挥、指导权 对直接下级在本部门内的工作分配权、调配权对直接下级的考核权、奖惩建议权、聘用建议权、任免提名权及淘汰建议权 对所属下级的工作争议有裁决权本部门预算内的费用使用权、审核权或批准权依据项目需要的跨部门沟通、协调建议权相关事情的知情权汇报关系：以上职责向执行总经理汇报工作协作关系：内部协作部门:外部协作单位:公司所有其他部门主要是有业务来往的硬件、软件供应商，如ORACLE、MI

26、CROSOFT 等工作环境：一般工作环境使用工具设备: 一般工作设备具备无线上网功能的笔记本电脑所需记录文档：相关项目文档、销售合同、项目计划、销售工作计划、客户档案任职资格：最低学历要求：大学本科所需教育专业背景：不限所需工作经验：5年以上销售工作经验， 3年以上销售管理经验， 2年以上行业经验 所需培训的科目：项目管理、沟通技巧所需胜任能力：团队合作；人际理解力；工作责任心；主动性；诚信；培养他人；团队领导；成就导向；组织承诺；客观公正；关系的建立客户服务导向熟悉公司产品各模块及产品功能了解区域内用户的完整信息跟踪了解区域内产品的市场趋势和动态（如：用户活动的变化、 政策发展动态、区域经济

27、等），对其进行清楚、准确的记录，归档；分析行业用户特点，从中获取经验能够结合区域内相关产品的客户行为、竞争情况和销售数据跟踪等市场信息，写出市场分析报告利用合理途径了解竞争对手的状况，包括其产品、服务的种类，性能特征，销售价格和售后服务等主动了解本区域内渠道代理的情况能够分析用户和各种代理的具体需求熟悉公司产品的市场推广方式和公司的销售政策熟悉组织市场活动的整个流程能够编制营销费用的预算并合理分配能够写出区域内营销策划案，包括目的、达成目标、采取何种营销手段、费用预算等，能够制定详细的营销策划方案实施计划和时间推进表通过市场信息，分析市场营销活动的效果是否有效达成目标具备娴熟的销售知识和技能；

28、商务谈判能力高，能够运用综合手段影响客户；解决与客户的冲突及客户之间的冲突；理解客户，了解客户的想法与需求；能够指导和带领他人完成销售工作，并传授销售技能；能够较准确地进行产品销售预测熟练使用ofice软件一般计算机网络运用能力备注:销售经理职位说明书岗位名称：销售经理岗位编号：所在部门：业务拓展部岗位定员：直接上级：业务拓展部经理直接下属部门/岗位：职系：所辖人员数目：工资级别范围：等 级至等 级岗位分析日期：2005年2月本职概述：协助部门经理开展业务拓展部门的工作，安排有关业务拓展的各项事宜，维护客户关系，协助相关部门进行项目实施，完成业务销售目标职责与工作任务：职责职责描述:协助、配合

29、部门经理制定部门计划工作时间百分比：10%工作任务1.制定辖区内的年度工作计划，确定销售任务2.协助部门经理制定部门年度工作计划、年度业绩目标3.配合部门经理制定部门整体工作策略4.协助部门经理设计业务拓展部的组织结构体系5.执行直接上级编制的辖区内收入预算、成本支出预算计划6.进行个人费用预算，控制费用支出7.指导、指挥销售代表的工作职责二职责描述：拟定所在辖区的市场策略，报部门经理批准工作时间百分比：5%工作任务1.总结所在辖区的市场情况，拟定所在辖区的市场策略，提交部门经理2.与部门经理及其他部门讨论部门方案3.执行最终的市场策略职责三职责描述：建立并维护客户关系工作时间百分比：25%工

30、作任务1.直接并维护建立客户关系2.指导辖区内的销售代表维护客户关系3.建立辖区内可维护客户档案4.设计辖区内市场活动5.整体考虑并实施辖区内客户公关策略，并把结果汇报上级职责四职责描述：把握辖区内销售进程，完成产品和应用解决方案的销售工作工作时间百分比：35%工作任务1.分析辖区内的销售机会，并把结果提交上级2.根据具体销售项目，制定项目策略、分析项目环节，完成项目计划3.协调各部门资源4.定期汇报的工作进展5.结合部门业绩目标，调整工作策略，力争完成辖区内的销售任务职责五职责描述：签订并执行销售合同工作时间百分比：15%工作任务1.依据公司策略和制度签订项目销售合2.向相关部门解释商务合同

31、，完成必要的工作手续3.在相关部门的协助下，按照合同规定的条款执行合同4.按照合同规定的条款，按时完成收款工作5.及时向上级汇报对于特殊情况的处理职责八职责描述：协助相关部门进仃项目头施工作工作时间百分比：5%工作任务1.在实施过程中为相关部门提供必要的客户关系支持2.协助相关实施部门，协调客户方的各项资源3.协调辖区内第三方合作伙伴资源4.及时发现项目执行中存在的问题，处理突发事件，树立公司在用户心中的整体形象5.及时把市场最前沿的动态和发展建议反馈给上级和相关部门职责七职责描述：完成上级交办的其他工作工作时间百分比：5%相关权限:授权范围内辖区销售工作的决定权辖区内销售费用支出的执行权对于

32、突发事件的处理权和向上级汇报的解释权业务拓展部门的管理制度建议权组织机构设置建议权部门预算建议权对各项费用开支的解释权预算内资金的使用权内部结算价格及有关收费标准建议权在权限范围内，有代表企业对外联络的权力 有对直接上级工作安排的解释权依据项目需要的跨部门沟通、协调建议权对直接下级的工作有指、指挥权汇报关系：以上职责向部门经理汇报工作协作关系：内部协作部门：公司所有其他部门外部协作单位:主要是有业务来往的硬件、软件供应商，如ORACLE、MICROSOFT 等工作环境:一般工作环境使用工具设备：一般工作设备有无线上网功能的笔记本电脑所需记录文档：相关项目文档、销售合同、项目计划、销售工作计划、

33、客户档案 任职资格：最低学历要求：大学本科所需教育专业背景：不限所需工作经验：从事销售工作2年以上，1年以上IT行业经验所需培训的科目：项目管理相关法律知识相关财务知识所需胜任能力：团队合作；责任心；诚信；主动性；人际理解力；自我控制；客户服务导向；熟悉公司产品各模块及产品功能，掌握相关的产品技术；利用有效资源掌握公司相关产品或服务在各区域的特点；了解区域内用户比较充分的信息，能主动将获取的市场信息进行整合和初步分析后汇报给 上级；熟悉公司产品的市场推广方式和公司的销售政策，熟悉组织市场活动的整个流程；能够编制营销费用的预算并合理分配；能够写出区域内营销策划案，包括目的、达成目标、采取何种营销

34、手段、费用预算等，能 够制定详细的营销策划方案实施计划和时间推进表；通过市场信息，分析市场营销活动的效果是否有效达成目标；能够进行产品推介和宣传，具备较好的口头沟通技巧，能够向客户清晰地表达思想；制定和实施切实可行的销售方案，并对销售方案进行跟踪；能够与客户建立稳定的关系；建立客户档案；熟悉招投标流程；具备较好的谈判技巧，谈判中准确判断自己的得失；具备常用商业知识，熟知商务礼仪；能够有效地进行产品培训，组织策划会议等活动；积极与公司内部相关部门沟通，分析相关数据，进行销售预测;帮助其他部门作好售前和售后服务等业务准备；熟练使用ofice软件；一般计算机网络运用能力备注:销售代表职位说明书岗位名

35、称：销售代表岗位编号：所在部门：业务拓展部岗位定员：直接上级：业务拓展部经理直接下属部门/岗位：职系：所辖人员数目：工资级别范围：等 级至等 级岗位分析日期：2005年2月本职概述：负责产品和应用解决方案的销售工作，建立并维护客户关系，协助相关部门进行项目实施， 达成销售目标，为公司业务拓展创造条件职责与工作任务：职责职责描述：负责产品和应用解决方案的销售工作工作时间百分比：40%工作任务1.根据下达的销售任务，制订本人的工作计划和工作策略2.进行销售机会分析3.对客户档案进行分析，找出潜在的目标客户，确定客户等级，锁定重点客户4.针对具体销售项目，制定项目策略、分析项目环节，完成项目计划，并

36、向直 接上级进行汇报5.分析项目环节，解决项目中存在的问题，推进项目进展，并向直接上级汇报项目进展情况6.分析销售工作进展、销售报表机会等与个人业绩目标的差异，调整工作策略，力争个人工作计划的完成7.根据销售情况的变动，调整销售工作计划，报上级批准职责二职责描述：负责签订和执行销售合冋工作时间百分比：20%工作任务1.按照标准合冋和客户进行谈判，并向直接上级汇报谈判结果2.签订项目销售合同3.向商务部、财务部、产品开发部、专业服务部等部门解释商务合同，完成必要的工作手续4.在相关部门的协助下，按照合同规定的条款执行合同5.按照合同规定的条款，按时完成收款工作职责三职责描述：建立并维护客户关系工

37、作时间百分比：20%工作任务1.按照部门分配的任务和销售区域，进行客户公关2.建立客户档案3.维护客户关系4.有针对性地开展市场活动职责四职责描述：协助相关部门进仃项目头施工作工作时间百分比：15%工作任务1.在直接上级指导下，为个人所负责的项目，在实施过程中为相关部门提供必要的客户关系支持2.协助相关实施部门，协调客户方的各项资源3.协助区域管理、渠道管理等，在销售项目所在地，协调第三方合作伙伴资源职责五职责描述：完成上级交办的其他工作工作时间百分比：5%相关权限：对部门管理制度和工作计划的建议权对内部结算价格及有关收费标准的建议权在权限范围内，有代表企业对外联络的权力依据项目需要的跨部门沟

38、通、协调建议权有权对本人所负责的项目提出计划和方案授权下的合同签订权有权对本人所签订的合同进行监督，保障其执行相关事情的知情权继续学习和获得培训的权利办公用品的使用权汇报关系：以上职责，向业务拓展部经理汇报工作协作关系：内部协作部门：公司所有部门外部协作单位：主要是有业务来往的硬件、软件供应商，如ORACLE、MICROSOFT、等工作环境：一般工作环境使用工具设备：一般工作设备具备无线上网功能的笔记本电脑所需记录文档：相关项目文档、销售合同、项目计划、销售工作计划、客户档案任职资格：最低学历要求：大学本科所需教育专业背景:不限所需工作经验:所需培训的科目：项目管理销售技巧所需胜任能力：团队合

39、作；责任心；诚信；主动性；人际理解力；自我控制；客户服务导向；关系的建立；了解公司现有产品线和版本，以及相关功能、产品组成；能对公司相关产品的销售数据进行收集、分类和跟踪，初步分析数据；了解进行市场分析所需信息的种类和来源/获取途径（如渠道代理、用户、竞争对手等）； 了解公司的目标客户情况、竞争情况等市场信息，并进行持续的跟踪；了解公司要推广的所有产品以及产品的市场推广方式；能够结合区域特点，提出区域内营销计划的建议；能够进行产品推介和宣传，具备较好的口头沟通技巧，能够向客户清晰地表达思想;实施已制定的销售方案；与客户初步建立关系，建立客户档案；熟悉招投标流程；熟练使用ofice软件；一般计算机网络运用能力备注: