终端促销培训教材

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1、终端促销销终端促销销策略越越来越受受到众多多厂家和和商家的的青睐。究究其原因因，主要要有：1、厂商商分析身临临激烈竞竞争的市市场环境境中的每每一个企企业，都都在可能能的市场场缝隙中中寻求着着更大的的发展空空间。既既要压缩缩成本、降降低利润润求得价价格竞争争优势，又又须增加加费用投投入用以以争夺和和开拓市市场，在在这双重重压力下下，企业业尽可能能寻找低低成本、高高效益的的市场开开拓手段段。尤其其当多数数企业缺缺乏大规规模的广广告促销销实力时时，投入入相对较较少而直直接和即即时效果果良好的的终端促促销策略略便被广广泛运用用。同时时，终端端是产品品销售渠渠道的最最终突破破点，消消费者将将在此直直面产

2、品品、品评评产品并并作出选选择，于于是有限限的店面面空间和和货架面面积便成成了宝贵贵的促销销资源，众众厂家在在此各施施手段、演演义商战战。此外外，在和和终端商商家的密密切沟通通中，通通过提供供广告支支持、协协助售货货、货源源保障、价价格优惠惠、设备备援助、人人员培训训等等服服务措施施，厂家家既可获获得进行行终端促促销的空空间展示示资源，又又可提升升客情关关系、掌掌握市场场主动、调调控销售售通路。2、消费费者分析析产品品资料越越丰富的的市场上上，消费费者得到到的产品品资讯却却越来越越少，即即我们生生活在一一个“浅浅尝资讯讯式购买买决策”的的时代。资资讯的流流量和内内容都越越来越多多，消费费者只得

3、得被迫在在周围爆爆满的资资讯杂音音中杀出出一条路路来。消消费者在在这片资资讯的汪汪洋中蜻蜻蜓点水水，把获获取的碎碎片残余余整合起起来，组组织成某某种知识识，并据据以行事事。他们们知道的的只刚好好足够应应付使用用，对他他们而言言，他们们认知到到的就是是事实。消消费者处处理资讯讯的浅尝尝式手法法，使得得厂商的的产品或或服务的的讯息必必须在最最终的购购销冲撞撞点再一一次强化化确认，使使终端促促销信息息成为聚聚拢资讯讯记忆、引引发购买买欲望的的最后一一击。同同时，消消费者购购买行为为中的冲冲动性购购买也恰恰恰是由由于销售售现场的的各种诱诱因而引引起的，如如店内陈陈列、折折扣告示示等。厂厂家做好好终端促

4、促销，可可以大大大刺激消消费者的的随机购购买。3、产品品分析大多多数的食食品属于于低值易易耗产品品，即单单位价值值小、一一次性消消费、不不断重复复购买。对对于这类类产品，消消费者的的购买属属于“寻寻求变化化的购买买行为”，即即品牌间间虽有差差异，但但消费者者不会耗耗费太多多的精力力去比较较选择，参参与程度度低。比比如对饼饼干的购购买。消消费者会会经常改改变饼干干品牌的的选择。在在购买时时，往往往是没有有多少评评价地选选择某种种品牌的的饼干，等等吃饼干干时才加加以评价价。再次次购买时时，消费费者也许许由于厌厌倦了原原有的口口味或者者想品尝尝新口味味而转向向另一种种品牌。品品牌的转转换是因因为寻求

5、求变化，而而不是对对产品不不满意。于于是，市市场领导导品牌通通过占领领货架、避避免脱销销及提示示性的频频繁广告告来鼓励励习惯性性的购买买行为。而而对市场场领导品品牌进行行挑战的的品牌则则通过低低价、优优惠、赠赠券、免免费样品品及强调调试用新新产品的的活动来来鼓励寻寻求变化化的购买买行为。于于是，在在终端狭狭小的货货架空间间里，促促销活动动如火如如荼地不不断演义义着新篇篇章。在众多的的终端促促销手段段中，较较为重要要和经常常使用的的策略主主要有：1、宣宣传品（PPOS）在销销售终端端，醒目目的货架架标志可可卖出更更多的商商品。世世界著名名的食品品业巨人人纳贝斯斯克食品品有限公公司积其其多年的的促

6、销经经验认为为，折扣扣标志可可增加销销量的223%，产产品确认认标志可可增加销销量的118%。由由此可见见，厂家家应最大大限度地地利用货货架条框框、挂旗旗、宣传传卡、海海报等PPOS。但但在POOS的运运用过程程中，可可能出现现一些问问题，如如设计水水平达不不到表现现产品的的目的；摆放凌凌乱的PPOS造造成店面面的混乱乱、无序序；POOS材料料使用不不当，易易污染、易易折损，反反而影响响广告促促销效果果等。所所以，在在POSS的使用用中应注注意：设设计应独独具风格格，以醒醒目、亲亲切、诱诱人的感感觉唤起起消费者者愉悦的的心情和和购买的的欲望；POSS的布局局应协调调、合理理并引人人注目；POS

7、S的选材材、形式式应能充充分利用用光、彩彩、音、动动及其组组合以完完成现场场促销要要求；时时时保持持货架和和POSS的清洁洁度，并并及时更更换陈旧旧的POOS。2、最最佳陈列列位置要使使产品尽尽早出现现在人流流面前，获获得注意意和吸引引购买，理理想的位位置应是是人流最最先经过过的地方方，即顾顾客一进进门就可可以看到到的位置置以及顾顾客高流流通区。尤尤其对于于市场占占有率较较高的产产品品牌牌，占领领第一货货架的端端头位置置往往也也是向消消费者及及竞争者者显示其其品牌知知名度高高、市场场占有率率大的最最直接的的手段。3、货货架陈列列原则（11）货架架陈列基基本原则则：数量量：增加加陈列面面的数量量

8、将强化化视觉冲冲击力、营营造商品品丰富之之感，增增加销量量。集中中：所有有本企业业的系列列产品集集中陈列列，可获获得关联联性、整整体性的的品牌联联想和影影响力。颜色色：醒目目的颜色色和得宜宜的配色色可增强强产品丰丰富、选选择性强强、企业业深具势势力的顾顾客印象象和陈列列效果。照明明：借助助恰当的的光源照照射，可可以强化化商品的的色彩彩彩度，加加深商品品精致、高高贵的美美感效果果，并营营造出如如罗曼蒂蒂克、热热情、凉凉爽等等等预期的的展示效效果和购购物氛围围。此外外，还能能吸引购购买者的的注意力力并引发发对商品品的亲和和力。主导导产品：销量最最大的主主导产品品应占有有最大的的陈列空空间。突出出：

9、关键键品牌产产品应陈陈列于第第一最佳佳位置即即与视线线平行的的位置。（22）最佳佳货架高高度原则则：第一一最佳位位置：与与眼睛视视线平视视 。第二二最佳位位置：齐齐腰水平平，相当当于第一一最佳位位置销量量的744% 。第三三最佳位位置：膝膝盖或腰腰水平，相相当于第第一最佳佳位置销销量的557%。（33）货架架空间原原则：货架架空间陈陈列面积积应与产产品品牌牌的市场场份额相相匹配并并尽可能能扩大，尤尤其在关关键商店店中应超超过主要要竞争对对手陈列列面之和和。（44）儿童童食品陈陈列：儿童童产品应应陈列于于儿童眼眼睛视线线平视的的位置使使儿童容容易看到到并拿到到。（55）新产产品陈列列：新产产品的

10、陈陈列应扩扩展以减减少非本本产品的的陈列面面，避免免压缩本本企业其其它产品品的原有有陈列。4、第二二陈列与与堆头第二二陈列可可带来第第二次整整体视觉觉冲击和和购买机机会。第第二陈列列应远离离本产品品货架走走道，设设在超市市入口、收收银处等等地方，以以最大限限度增加加冲动性性购买机机会。堆堆头陈列列至少能能提高550%的的销售量量。明显显的堆头头标志，如如产品标标识、价价格标牌牌、折扣扣告示等等等，可可提高销销量的2200%。堆头头的体积积大小也也对销量量的提升升起决定定性作用用。5、保保持食品品的新鲜鲜度厂家家业务员员在商店店拜访时时应及时时检查客客户处是是否有超超生产日日期较长长或已到到警示

11、日日期的产产品，业业务员必必须判断断该产品品的销售售趋势，是是否会出出现滞销销现象而而造成产产品的新新鲜度低低而仍未未能售出出。否则则，应及及时提出出处理申申请以减减少公司司损失，如如建议促促销活动动等。6、理理货厂商商应派出出自己的的理货人人员随时时理货，或或由自己己的业务务人员按按协议规规定要求求、监督督并配合合商家及及时理货货。理货货员应做做好以下下工作：（11）保持持厂家要要求的最最佳视觉觉和销量量陈列标标准，并并使货架架充分饱饱满。如如纳贝斯斯克食品品有限公公司在各各个超市市的饼干干陈列，各各品牌饼饼干的黄黄金陈列列标准顺顺序一般般如图11所示；而货架架（以四四层货架架为例）陈陈列顺

12、序序一般如如图2所所示。奥利奥鬼脸趣多多纽顿富丽可喜乐之图1品种种陈列顺顺序家庭装卷装卷装家庭装图2货架架陈列顺顺序（22）检查查产品新新鲜度情情况。（33）检查查POSS的使用用情况并并妥善维维护。（44）堆头头的位置置与标识识维护。（55）价格格检查。（66）随时时提出提提高促销销水平的的建议。（77）确保保产品包包装完好好，清洁洁尘土，及及时更换换破损产产品。7、独独特的陈陈列器具具和陈列列形态厂商商自身提提供的标标有企业业标识的的陈列器器具，如如乐百事事的陈列列筒、双双汇的冰冰柜、德德芙的陈陈列架、罐罐装可乐乐的“艾艾菲尔铁铁塔式”陈陈列架以以及各种种小食品品的专用用陈列器器具等，结结

13、合自己己产品的的特点进进行独特特的陈列列，并变变化成各各种个性性化的形形态，强强化了吸吸引注意意、刺激激需求、方方便购买买的陈列列效果。8、手手段多多多，善加加选择除上上述终端端促销策策略外，还还有提供供免费样样品、附附赠礼品品、折扣扣赠券、有有奖销售售、特价价包装、交交易印花花、现场场表演、优优惠酬宾宾、因量量作价等等等方法法可供选选择，并并辅之以以热情、周周到的服服务，整整洁、舒舒适的环环境及积积极的购购物氛围围，策略略到位，终终端制胜胜！饮料通通路的精精耕细作作在营销实实践中，我我们经常常碰到这这样的问问题：销销售人员员如何定定员最为为合理？如何配配备促销销资源？如何准准确预测测销售量量

14、？如何何快速获获取市场场信息？如何有有效地对对业务人人员的工工作进行行检查？如何确确切了解解产品在在销售通通路中的的流动状状态等等等。通过过实施通通路精耕耕的市场场策略，我我们取得得了一定定的成效效，现就就此与同同行共同同探讨。一、何谓谓通路精精耕通路路精耕是是针对零零售终端端及批发发商通路路各环节节的销售售管理作作业方式式。通过过对目标标市场区区域划分分，对通通路中所所有销售售网点做做到定人人、定域域、定点点、定线线、定期期、定时时的细致致化服务务和管理理，达到到对市场场产品销销售状况况、竞争争状况的的全面管管控，树树立公司司产品在在通路中中的竞争争优势。实施施通路精精耕基于于两点：零售终终

15、端是实实现产品品交换价价值的场场所，惟惟有零售售点的销销售才是是真正的的销售，通通路的构构建是实实现这一一目的的的手段；来自于于销售终终端的市市场信息息是最有有效的信信息。二、通路路精耕的的内容与与表现形形式通路路精耕的的核心内内容是对对零售终终端及相相关层面面的量化化管理。人员员定量：根据零零售终端端的数量量及开发发计划，按按比例配配备人员员。工作作内容定定量：每每天须拜拜访的零零售终端端的数量量必须达达到公司司标准；必须按按照公司司规定的的拜访频频率完成成任务；必须完完成公司司规定的的业务工工作内容容。拜访访路线量量化：根根据对终终端的了了解，按按照划定定的工作作路线，按按程序拜拜访。拜访

16、访频率量量化：根根据每家家零售终终端的级级别确定定拜访频频率，做做到重点点客户重重点服务务，以使使人员使使用、时时间使用用更有效效。通路路精耕的的具体表表现形式式是：一一张图、一一条线、三三张表、六六个定。一张张图：销销售网点点分布图图。根据据掌握的的销售网网点资料料，包括括经销商商、批发发商、配配货商、零零售点，在在地图上上明确标标出来，并并编号。一条条线：根根据分布布图，设设定业务务主任工工作区域域、业务务代表工工作线路路。在工工作区域域、路线线上根据据分布图图标出该该线网点点位置、客客户编号号、拜访访频率。三张张表：客客户登记记表（客客户档案案）。记记载客户户详细资资料、经经营状况况等，

17、该该表是所所有工作作的基础础。客户户服务表表。包括括客户编编号、客客户等级级、进销销存状况况、店面面陈列、存存在问题题等，该该表明确确规定了了业务代代表的工工作内容容，包含含了公司司希望了了解的所所有信息息。订货货表。根根据了解解到的资资料及客客户的经经营情况况，及时时接受客客户定货货。六定定：业务务人员相相对稳定定，每个个业务人人员的销销售区域域相对稳稳定，每每个业务务人员负负责的销销售网点点相对稳稳定，每每个网点点的访问问具有相相对稳定定的频率率，每个个业务人人员工作作路线相相对稳定定，每个个点的访访问时间间相对稳稳定。三、通路路精耕的的实施通路路精耕的的实施是是一个动动态的过过程。它它包

18、括基基础资料料的收集集、整理理通通路精耕耕的初步步实施资料料的修订订、区域域及路线线的调整整、拜访访频率的的修正通路路精耕的的实施。这一一过程是是一个循循环的过过程，随随着实施施过程的的进行，新新资料的的出现，调调整与修修正将不不可避免免，由此此使区域域划分及及路线分分配渐趋趋合理和和优化。1.通路路精耕实实施的第第一阶段段基础础资料的的收集：收集所所有零售售终端的的资料，建建立客户户档案，画画出地略略图。客客户档案案包括：店铺名名、负责责人名、地地址、电电话、性性质（固固定还是是流动）等等。基础础资料的的整理：根据客客户档案案及地略略图，绘绘制业务务分布网网点总图图并按区区域线路路整理客客户

19、档案案，在总总图上标标明客户户所在地地及客户户编号。客户户简单分分级及确确定首批批开发目目标：根根据以上上资料及及公司产产品情况况，确定定开发目目标，以以大型商商场、卖卖场进行行产品展展示；以以学校、幼幼儿园附附近商铺铺、住宅宅区商铺铺作初期期开发的的级客客户，十十字路口口、繁华华地带商商铺为BB类商铺铺重点开开发；一一般商铺铺类不不作重点点，依据据不同区区域选择择性开发发。路线线设定及及拜访频频率的初初步确定定：针对对以上分分级，确确定拜访访路线及及拜访频频率。在在此阶段段集中人人力、物物力资源源，保证证货物供供应、PPOP、促促销品的的分配，AA、B类类客户访访问率每每周不少少于2次次，类

20、类每周不不少于11次，使使铺货率率达800%以上上。路线线调整与与级店店开发：约经22个月的的运行，、类类店的销销售、进进货情况况已相对对稳定后后，调整整人力以以每人管管理20003300家家的数量量、每周周拜访11次的频频率指定定人员负负责管理理及销售售跟进，其其余人员员对级级店重点点开发。C级级店的开开发：每每人每天天50家家店按路路线访问问。此阶阶段大约约需经33个月左左右的时时间，然然后着手手进行通通路精耕耕的第二二阶段。2.通路路精耕实实施的第第二阶段段通路路精耕的的第二阶阶段主要要是对第第一阶段段的总结结、资料料的修订订、数据据分析，在在此基础础上合理理修订客客户级别别，调整整拜访

21、频频率。核核心是以以销售量量为基础础的数据据分析。资料料的修订订：及时时补充新新增资料料，分析析客户情情况。数据据分析：根据销销售资料料，准确确计算各各店产品品销售情情况，进进行每店店平均销销量、每每店销量量与总销销量百分分比分析析。由此此得出产产品销售售所必需需的经营营信息。平均均销售量量分析：用于销销售量预预测。通路路中产品品的存货货分析：结合销销售量分分析确定定市场需需求量计计划，进进而进行行生产量量计划；分析存存货的生生产批号号，解决决库存产产品存在在问题，安安排促销销等计划划。通路路产品的的周转率率分析：确定进进货的时时间及数数量，减减少运输输、库存存等销售售费用。百分分比率分分析：

22、用用于客户户等级的的确定。客户户等级标标准：根根据客户户销售情情况的统统计资料料，进行行每店销销售量与与总销售售量百分分比分析析，将客客户由大大到小排排列。累累积销售售量占总总销量440%的的所有客客户为AA类客户户，累积积销量占占总销量量2539%的客户户为B类类客户，其其余为CC类客户户。制定定拜访频频率：A类类客户：方针是是稳固占占有，资资源支持持。拜访访频率每每周2次次。严格格产品上上架率、保保证供货货、外观观陈列、展展示生动动化。在在POPP、促销销品、销销售奖励励上政策策支持。B类类客户：稳固占占有，抢抢占货架架，挖潜潜促销，提提升销量量。拜访访频率每每周1次次，并辅辅以产品品推广

23、人人员的店店面、店店头促销销。C类类客户：主要特特征是周周转慢、销销量小，应应对原则则是维持持供货，少少量多次次，保证证上架和和陈列。拜拜访频率率每8天天1次。路线线调整：将A、BB、C店店以不同同色彩标标示在地地图上，观观察分布布情况，对对访问路路线重新新调整，结结合业务务代表工工作能力力，本着着合理利利用时间间、保证证拜访频频率、工工作机会会相对公公正的原原则分配配工作区区域，划划定工作作路线。如此此分析、分分类、调调整，形形成新的的客户等等级表、工工作路线线图，开开始新的的运作。当当然，这这种调整整不能一一次到位位，必须须随时注注意资料料的更新新，定期期检查、分分析、整整理、调调整直至至

24、达到业业务管理理、业务务开展最最优化。四、通路路精耕的的组织、实实施及检检查组织织：由公公司安排排，要求求强行实实施。规规定明确确的时间间进度，各各办事处处经理负负责，全全面推行行，并作作为工作作考核、资资源支持持的依据据之一。检查查：公司司主要按按照工作作进度表表检查。包包括：文文件图表表的检查查；组织织的检查查；市场场覆盖面面的检查查；、类店的的检查；批发商商、经销销商的检检查；销销售业绩绩的考核核。办事事处的检检查：办办事处经经理对、店店进行定定期或不不定期的的抽查，对对下属业业务主任任的工作作检查、资资料的检检查与分分析。业务务主任的的检查：业务主主任须对对批发商商、配货货商的市市场覆

25、盖盖面进行行详细了了解，伺伺机扩大大批发及及配送层层面，以以提高送送货效率率。并对对下属业业务代表表实施日日常检查查。五、通路路精耕的的实施条条件通路路精耕是是在通路路构筑完完成的基基础上进进行的细细致化、深深入化管管理，没没有形成成良好的的市场通通路，就就谈不上上通路精精耕。通路路精耕是是一种量量化管理理，准确确及时的的基础资资料是实实施通路路精耕的的前提条条件，是是通路精精耕的开开始。通路路精耕是是一个过过程管理理，由一一系列的的步骤组组成，在在此过程程中，资资料的更更新、数数据的分分析是有有效实施施的关键键。通路路精耕不不仅是对对业务的的管理，更更重要的的是对人人的管理理，一线线组织者者

26、的智慧慧、素质质、工作作态度、作作风将决决定实施施的成效效。通路路精耕涉涉及到大大量的数数据处理理过程，所所有的经经营信息息都反映映在经营营数据中中，计算算机、专专业软件件将是有有效实施施通路精精耕的有有力工具具。我们们在市场场运作中中，首先先在湛江江、惠州州等区域域市场试试行了通通路精耕耕市场策策略，结结果发现现，这里里比别的的地区取取得了明明显的绩绩效，业业务员的的管理水水平、销销售业绩绩、市场场信心都都有明显显提高。由由此公司司在19999年年11至至12月月份利用用销售淡淡季，在在各个区区域市场场全面实实施推广广了这一一策略。产品通通路运作作由于地理理环境的的影响，市的消消费市场场较为

27、封封闭，其其市场操操作也具具有一定定的特点点。现以以娃哈哈哈系列产产品为例例，将这这一市场场的通路路运作阐阐述如下下。一、市市场、超超市1.理理顺关系系随随着城市市的发展展和消费费者收入入的提高高，消费费者对购购物场所所的要求求越来越越高。因因此，购购物环境境良好的的商场、超超市及配配送连锁锁店逐渐渐成为产产品销售售终端的的主要阵阵地形态态。W市市区的两两家经销销商也意意识到了了这一点点，因而而对市内内各大商商场、超超市的争争夺十分分激烈。为为避免恶恶性降价价或其他他不符合合公司利利益的竞竞争行为为出现，公公司出面面将市内内商场、超超市进行行协调分分配，已已经明确确由两家家经销商商供货的的卖场

28、可可以继续续由他们们供应，但但必须分分别列出出详细名名单并且且相互承承认，一一般情况况下不得得向对方方商场直直接供货货，除非非对方没没有做到到后面第第、条并获获得公司司确认。而而对于尚尚未由两两家经销销商直接接供货的的商场、超超市，可可在供货货价不低低于公司司限价的的基础上上进行公公平竞争争，或由由公司与与双方协协商分配配，然后后公司进进行业务务人员和和政策方方面的配配合，使使双方能能够直供供各自的的卖场。2.保证供货 在明确两家经销商的直供商场后，双方市场经营责任也随之明确。当时，市区大部分卖场都有部分品种断货情况，其原因一方面是经销商未及时送货、补货，另一方面是自身也已断货。为此公司出面与

29、双方达成共识，要求保证商场通路供货充足、及时，若总是出现断货现象，公司将拿出政策与人员辅助另一方取得此家商场、超市的直供权。当然，如果经销商能够做到供货充足、及时，公司也会有相应的奖励政策。3.做好陈列由于公司在市实行经销制而不是直营，因此与各大卖场经营业务关系最密切的是经销商及其业务员，虽然公司销售代表在各卖场巡视时也会对产品进行标准陈列，但若想保证公司产品的陈列做到最好，则必须调动起经销商及其业务员的积极性。经销商可以使商场做到有货可陈，而业务员则是随到（商场）随（时）陈（列）。我们可以通过实行标准陈列奖励政策来达到这一目的。上述政策，根据对象不同分为经销商和业务员两部分，两者相辅相成，缺

30、一不可。业务员部分进行分值式评定，由五大板块组成，具体规则如下：（1）特殊陈列。即商场、超市内除正常货架陈列外，另有堆箱（堆地、堆头）陈列、端架陈列或公司特制的陈列架陈列等。若陈列丰满无缺货，可获得20分；若空无一物，则为0分；若陈列有缺货现象，则按产品摆放的丰满程度获得020分之间的相应分数。（2）正常货架陈列。其评分内容主要由以下几方面组成：A.位置分。以五层货架为例，如果公司产品陈列在黄金陈列线，即第二层，则得4分；若陈列在第一层和第三层，则得3分；第四层，得2分；第五层，得1分；若无货，则得0分。B.排列面积分。产品摆放在货架上最外面一排的数量，就是产品的排面。产品各口味在货架上同时各

31、有2个排面可得1分，4个排面得2分，6个排面得3分，没有排面得0分。C.排列数量分。各产品在货架上的摆放数量达到10个（板）可得1分，20个（板）可得2分，依此上溯。若数量不足10个，则得0分。D.相对位置分。若本产品相对竞争产品位置最佳，可得4分；位置次之，可得3分；依此类推，位置最差，则得0分。E.相对面积分。若产品排面最大，则得4分；排面第二大，则得3分；排面最小，则得0分。评分方法为：每家商场陈列满分为100分，每月由经销商、业务员报商场名单，获得公司确认后，由公司销售人员每月到商场抽查3次进行评分，取平均值作为最后成绩。奖励办法：每一商场分值可奖励相应业务员人民币1元，若各商场全部评

32、定为满分则所有业务员奖励总金额为人民币1000元。经销商部分奖励给负责经理，奖励金额与自己属下业务员获奖总额相同，即若属下业务员奖励总金额得满分共1000元时，经理也可同时获得1000元奖励。这样可激励业务员努力做好产品陈列并积极督促商场订货，激励经销商经理积极向公司订货并及时向商场补充货源。二、批发通路1.精选二批虽然经销商今后工作的重点对象是各大商场、超市、连锁店，但就目前看来，批发户零售店通路分销日常消费品的数量也不小，估计与商场的销量在伯仲之间。因此在近阶段，批发通路仍需认真做。考虑到经销商的实际情况和公司的政策，二批商的选择益精不益多，即选择那些拥有较多且稳定的、有一定资金实力、在固

33、定区域销售、有送货能力的二批商，市内各区选12家即可。2.广开三批精选二批的目的，主要是弥补经销商分销能力上的不足，而广开三批是为了让产品销量再上一个台阶。W市约有4000家零售店，若想使他们都销售公司的产品，肯定需要大量三批商的参与。而三批商的开发，最直接有效的方法就是有奖促销。公司设定等级、奖品，在产品旺季到来之前，在二批商处广泛展开促销活动，吸引三批商前来进货，这样做一方面销售本公司的产品，另一方面挤占了竞争产品的货款，达到了完成销售、打击对手的目的。3.提高铺货公司产品最终要在零售点销售，而通过调查，发现各零售点普遍存在缺货情况。因此完成销售任务的一个增长点，就是提高产品铺货率从而促进

34、销量的提升。方法有二：一种是通过广开三批，利用他们手中既有渠道逐渐提高铺货率；另一种方法效果较好，但费用较高，具体做法如下：（1）寻找有固定零售点、有意愿并有车送货的二批、三批商。（2）划定铺货区域范围，以能在一周内完成铺货为宜。（3）抽出专人、专车进行铺货，铺货政策为每户零售点进一箱送两瓶（或其他奖励形式）。（4）批发户随货送上产品价目单及自己的联系方式。（5）对铺货零售点登记，以便公司检查奖品发放情况和日后及时补货。（6）公司对铺货的二、三批商有一定奖励，除了提供随货赠品外，还可提供2元户的开户费（或其它奖励）。三、关于冲货问题外埠产品的倒货行为多是以降价为手段，从而形成恶性循环，使分销商逐渐失去经营信心（没有利润可赚），最终致使企业失去整个市场。打击倒货行为一方面要靠公司从严约束，另一方面需要营造良好的市场氛围，使经销商能够一致对外也会取得较好效果。具体方法是：当市场上出现外埠产品低价倾销时，大经销商可迅速联手将其全盘买进，然后责令外埠经销商将产品原价赎回，否则以更低价全部销回其外埠市场。除非那家外埠经销商不愿再经营公司产品，否则一定会有所约束。