浅谈文化营销时代的到来

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1、茅理翔谈谈文化营营销时代代的到来来专题演讲讲：茅理理翔 宁宁波方太太厨具有有限公司司董事长长今天晚上上我们是是第一场场专门请请宁波方方太厨具具集团董董事长给给大家珠珠江文化化营销。我我在一个个月前，在在成都的的西部论论坛上，专专门听到到茅董事事长讲民民营企业业如何更更好实现现家族管管理，他他讲的很很精采，这这次我们们专门邀邀请茅先先生，为为本场大大会设计计一个新新的演讲讲题目。茅茅先生结结合他多多年的企企业管理理经验，和和营销经经验，专专门准备备了今天天这次演演讲，就就叫文化化营销。很很多人都都是了解解各种各各样的营营销模式式，但是是我们大大家如果果关注一一下市场场的话，现现在利用用文化包包装

2、进行行营销，目目前趋势势非常大大，就跟跟前一段段大家听听到的是是把营销销娱乐化化，就是是把各种种娱乐的的因素，给给融合进进各种营营销动作作，和营营销工具具里面。今今天大家家也听了了一天了了，比较较辛苦，但但是我希希望大家家以热烈烈的掌声声，欢迎迎茅董事事长给我我们做精精彩演讲讲！茅理理翔：女女士们，先先生们，大大家晚上上好！我我是方太太公司的的茅理翔翔。今天天是营销销高手云云集的论论坛上，我我来讲这这个课题题，不一一定能满满足大家家的需求求，可能能作为我我讲民营营企业的的二次创创业，对对家族式式企业的的管理，这这可能是是我的强强项，但但是我也也想用“双双缺”的的观点，跟跟大家共共同来交交流。我

3、我深感现现代营销销已经走走到了一一个文化化营销的的这么一一个时代代了。文化化营销作作为我来来说，作作为一个个基层的的企业的的使劲者者来说，在在实践当当中深深深的体会会到，我我们现在在，在我我们竞争争对手非非常聪明明的情况况下，市市场竞争争又是十十分激烈烈的情况况下，我我们的顾顾客也是是十分精精明的情情况下。我我们的营营销手段段，我们们的营销销策略，我我们的营营销组织织，我们们的营销销网络，大大家都天天天在研研究对策策。如何何在这样样的一场场激烈竞竞争的大大市场的的环境当当中，我我们要比比效率，比比竞争对对手要高高一臭。大大家采取取了一种种方式，我我想在当当前营销销的各方方面的情情况下，我我想提

4、出出一个文文化营销销的理念念。这个个理念我我是作为为基层的的实践的的角度来来讲的，然然后这个个概念不不一定能能够非常常确切，我我尽量通通过这样样的基础础，供大大家共同同的研究究、关注注这个问问题。可可能会涉涉及到我我方太的的一些情情况，我我要声明明一点，并并不是方方太在营营销方面面做得非非常好了了，我们们还是一一个前进进当中的的企业，仅仅仅为了了说明一一些问题题，要举举方太的的一些例例子。第一一个大问问题，就就爱讲一一下为什什么爱提提出文化化营销？首先企企业呼唤唤新营销销模式的的诞生，因因为我们们当前企企业在营营销当中中碰到了了很多很很多的难难题，主主要集中中在这么么几个问问题。我我们的产产品

5、投入入越来越越大，而而市场的的份额有有的越来来越小；我们的的产品周周期越来来越短，但但是，竞竞争对手手模仿的的速度却却越来越越快；第第三点，产产品的销销量越来来越多而而企业利利润越来来越少。我我是根据据从整体体的角度度，有的的企业可可能碰到到这个问问题，有有的企业业可能碰碰到那个个问题；营销的的网络越越来越全全而库存存风险越越来越大大，我们们都是搞搞营销的的，可能能都会碰碰到这些些难题；第五个个难题，销销售的管管理也越越来越细细，而我我们内部部的问题题却是越越来越多多；第六六个问题题，很多多经理的的学历越越来越高高，而忠忠诚度却却越来越越低；第第七个问问题，销销售的费费用越来来越大，而而销售的

6、的业绩却却越来越越低；第第八个问问题，品品牌的知知名度越越来越高高，而顾顾客的忠忠诚度却却越来越越低；第第九个问问题，销销售的渠渠道越来来越多，而而商家骄骄气却越越来越傲傲。这种种种的问问题，都都困扰着着我们的的企业家家，也困困扰着我我们的销销售总监监、市场场总监。这这九大难难题，我我就不一一一展开开了，我我仅仅要要说明什什么问题题呢？这这些问题题假如我我们为了了解决这这些具体体问题，所所出现的的一些政政策，策策略，点点子，可可能只解解决了一一些具体体问题，假假如能用用一种文文化营销销的高度度，从全全局的角角度，整整体的角角度，去去解决这这些问题题，可能能我们是是抓住了了整个营营销的脉脉搏。企

7、业业家花在在营销上上面的人人力、物物力、财财力与精精力也是是越来越越多，特特别是我我们今天天在座的的，以及及我们的的总经理理，甚至至有些董董事长都都直接在在抓销售售。我们们一般的的做销售售队伍的的人力，从从5070，这整整个公司司的这么么一个额额度，像像我们方方太现在在内部人人员一千千个，外外面有225000个销售售人员。我我一次创创业的时时候，我我是19985年年到19995年年，我第第一次搞搞防火墙墙，经理理是我，销销售员是是我，我我一个人人要养活活一千位位，现在在搞方太太能吗？不能，现现在搞方方太，里里面是一一千个，外外面有225000个销售售人员，促促销人员员，安装装人员。我我们管理理

8、层的比比例，一一般情况况3050左右。我我们销售售的经费费占整个个销售额额的200300，广广告费、网网络建设设费、销销售队伍伍奖励等等等。我我们的精精力，很很多企业业一把手手相当一一部分精精力都花花在营销销上。所以以，为什什么我们们的企业业家在营营销上投投入这么么多，而而问题还还是这么么多呢？原因到到底在哪哪里呢？我想了了想有这这么三个个问题。一一个问题题，企业业的销售售目标比比较高、每每个企业业，每年年有的企企业甚至至于要翻翻番，而而且对于于我们的的销售经经理压力力非常大大。业绩绩的上升升确实也也比较快快，这样样高速的的发展，与与内部的的销售管管理差距距比较大大，人员员的素质质，队伍伍的素

9、质质的距离离还是比比较大。第二二个问题题，中国国的企业业从传统统销售向向现代营营销，历历史还比比较短，只只有改革革开放以以来，绝绝大多数数都是从从国外的的一些外外资公司司、三资资公司引引入现代代营销，要要采取自自己的模模式，人人员要重重新培训训，队伍伍要组织织，网络络要建设设，制度度要建立立，确实实，我们们有很多多力不足足心的问问题。而而且中国国的市场场化成熟熟程度还还不高，有有些营销销的职业业经理人人，包括括分公司司的经理理，他的的职业化化程度还还不高，还还不够，所所以我们们的企业业家在这这方面的的经验还还不够。比比如说我我自己也也感觉，我我到现在在搞乡村村企业搞搞了388年，做做了十年年的

10、会计计，做了了十年的的销售，那那个时候候是完全全靠自己己的艰苦苦奋斗去去跑销售售。我刚刚才说了了，一竿竿子到底底都是一一个人，原原来第一一次创业业做十年年的厂长长。尽管管我的销销售工作作，还是是自己一一个人抓抓的，但但是它毕毕竟是传传统的销销售。所所以对于于现代营营销，我我们还是是缺乏很很多的经经验，在在不断的的摸索当当中。而而且你看看所有的的企业，搞搞的好的的企业，它它的营销销企业在在不断的的调整，在在不断的的变革，变变革一次次有的是是沉痛的的。第三三个问题题，现代代营销是是全局的的、系统统的、整整体的，三三者是一一个系统统工程。而而我们传传统的销销售是局局部的、单单独的、单单项的，靠靠个人

11、奋奋斗，能能人自长长这样的的模式，我我曾经电电子点火火枪卖不不出去。好好，我到到广交会会自己去去摆地摊摊，结果果摆出了了一个世世界点火火枪大户户，就凭凭着这样样的精神神，艰苦苦创业的的精神，可可以去拼拼搏。现现代营销销，你搞搞方太你你能这样样做吗，你你要把这这种精神神变成225000个人的的精神，这这是文化化营销的的总的出出发点。所所以从这这些问题题上来看看，就必必然会出出现一些些问题，大大家都知知道三株株，你说说三株的的营销思思路，应应该说它它有很值值得可取取的地方方，但是是它又与与很多的的营销网网络，营营销队伍伍的组织织，营销销管理的的制度，没没有一个个系统性性，结果果它人民民战争这这个时

12、候候失败了了。巨人人曾经把把八个大大区，搞搞成了八八大军区区，八大大区的经经理成为为八大军军区的司司令员，但但是最后后它还是是失败了了。从这这些问题题上面，我我就思考考了两个个问题，能能否创作作一种文文化营销销的模式式，从整整体上，全全局上，去去思考这这些问题题，现在在我们很很多的企企业采取取了价格格战，促促销战，广广告战，你你降价我我也降价价，你做做广告投投入我们们，我也也投入多多少，但但是失败败的案例例很多，标标王都是是一个一一个失败败了。价价格战当当中有成成功的格格兰仕，但但是有一一度彩电电的价格格战是失失败的。所所以这些些战一打打，整得得市场很很不规范范，即使使有很多多好的点点子，好好

13、的策划划，但是是还是呼呼唤着有有一种比比较好的的营销模模式的出出现，这这是企业业的企业业的需求求。第二二是市场场也呼唤唤着文化化营销，为为什么说说市场互互换文化化营销呢呢？我今今天提出出这样的的一点经经验，仅仅供大家家参考。我我最近一一直在想想一个问问题，现现代的市市场变了了，顾客客变了，人人民的物物质需求求已经变变成了一一种文化化需求。你你比如说说买一件件衣服，十十块钱的的一件衣衣服他可可能卖到到一千块块，一百百块的衣衣服甚至至会卖到到一万块块。实质质上，人人们还是是为这个个高价，因因为这个个产品里里面有文文化。所所以人们们已经从从温饱走走向更高高的文化化需求的的这么一一个层次次了，所所以市

14、场场在呼唤唤着我们们，能否否在销售售模式上上面也能能采用一一种新的的模式。有有的一瓶瓶酒可能能会十块块钱，也也有同样样的酒，它它可能会会报一万万块钱，为为什么呢呢？原则则上，我我们现在在的车子子，房子子，同样样的一辆辆汽车，十十几万，到到几百万万，到底底它的质质量，它它的一个个价值在在哪里？也就是是说，它它的文化化价值的的体现，人人民已经经在需求求上面，对对文化需需求越来来越广。一一杯茶五五块钱也也是一杯杯绿茶，两两百块钱钱也是一一杯绿茶茶，你到到这样的的环境，我我始终在在思考的的问题。顾顾客已经经不仅仅仅是买一一种产品品，而是是在买一一种文化化。所以以在这样样的情况况下，我我们怎么么办？搞搞

15、企业的的人，究究竟应该该怎么办办？上一一次我有有一个亲亲戚说，张张学友唱唱一首歌歌据说是是四百万万，很多多的年轻轻人打着着一个牌牌子，张张学友我我爱你，而而且喊口口号，小小一点年年纪的问问题还不不大，有有的稍微微年纪大大一点的的，也会会这样，在在夜总会会唱的可可能是一一千块，他他到底好好在哪儿儿，人们们对于他他的品牌牌，对于于他的文文化的认认可，人人们在追追求这样样的一种种信仰。可可口可乐乐19999年把把配方换换了一下下，美国国人已经经把这个个口味变变成了消消费者自自己的习习惯，他他对买可可口可乐乐已经变变成了它它的文化化的信仰仰，所以以你换口口味了，我我就不同同意了。所所以它这这个品牌牌已

16、经不不仅仅是是你企业业的了，而而是消费费者已经经共鸣了了。所以以从这个个角度来来说，又又是一种种文化营营销的理理论。所以以我的结结论，顾顾客的这这种文化化需求越越来越高高，而我我们的企企业还同同样在一一般性的的，局部部的销售售模式上上，方式式上，已已经不能能适应了了。我们们必须来来呼唤一一种新的的营销模模式的产产生。但但是实际际上你要要我讲，到到底这个个新的文文化营销销的模式式，究竟竟怎么样样？我只只能把我我自己的的一些感感觉，跟跟大家共共同来研研讨，并并不是我我已经得得很周到到了，讲讲得很透透彻。企企业文化化是一个个企业的的经营者者，是一一个企业业的领导导者，所所提出的的一种理理念，价价值观

17、，辩辩证了我我们前人人认同的的一种方方式和习习惯，企企业文化化已经不不仅仅是是企业内内拢人心心，外树树形象的的最高境境界的文文化手段段，它已已经成为为我们全全员的，也也就是说说二十一一世纪最最高境界界的竞争争的手段段。那么么我们的的市场营营销，能能否从总总体的企企业文化化的概念念上去理理解我们们的营销销理念，也也能够产产生这样样的一种种共鸣呢呢？我是是这么里里思考的的。比如如说我们们理念的的营销，理理念的营营销先讲讲定位的的理念，这这个看起起来跟营营销没有有多大关关系，实实际上是是非常有有关系。我我自己搞搞方太，到到现在仅仅仅七年年多一点点的时间间，我们们从2550多家家油烟机机厂最后后96年

18、年上半年年还是倒倒数第一一名，到到现在应应该说，尽尽管我们们的销售售额还不不是很大大，今年年会达到到6.55个亿，单单件产品品的销售售额当中中，行业业当中是是第一位位的。原原因在哪哪里？我我们有没没有比人人家高明明的地方方呢，我我们总结结了一下下，就是是我们的的定位。我我们的定定位要坚坚定不移移的把这这个定位位，因为为这是在在企业文文化当中中非常重重要的，一一个企业业必须要要有核心心理念，这这个核心心理念是是什么？你一定定要坚持持，坚持持核心理理念，可可能你的的营销，一一半就成成功了。方方太的三三大定位位，专业业化定位位，中高高档定位位，精品品化定位位，这三三大定位位，我们们始终感感到这七七年

19、的成成功跟这这个定位位理念绝绝对是有有关的。也也解决说说从文化化理念的的高度去去理解，就就想通了了，因为为专业化化定位，我我们方太太就是厨厨房专家家，厨房房里面的的产品，这这就是对对于顾客客的一种种承诺，你你对顾客客的一种种承诺你你就是对对顾客有有忠诚。你你对顾客客有忠诚诚，顾客客才能对对你也有有忠诚。假假如我现现在承诺诺，我方方太只做做厨房这这一家，我我把厨房房产品做做精做专专做强，今今天这么么承诺了了，明天天我洗衣衣机也搞搞了，空空调也搞搞了，对对不起，你你搞你的的，可能能你一下下子的产产量，销销售额会会大幅度度的上升升，但是是你会消消失了一一部分忠忠诚客户户。因为为你承诺诺的是这这样，你

20、你对它是是不忠诚诚。顾客客认为，你你什么都都能做得得精吗，可可能你什什么都做做不精。他他今天可可以买方方太，明明天可以以买其他他，也就就会损失失顾客的的忠诚度度。所以以从这个个角度来来说，定定位是非非常非常常重要，你你这么一一个定位位，而且且这么承承诺，也也就是说说，你给给顾客造造成了一一种信息息，造成成了一种种忠诚度度。倒过过来，顾顾客对你你也有忠忠诚度，所所以我想想从这样样的一个个高度去去认识文文化营销销的第一一点，首首先是理理念的营营销。理理念营销销的第一一点，首首先你这这个品牌牌，你这这个企业业定位理理念，非非常非常常重要。因因为现在在中国企企业的诱诱惑力太太大了，产产品也太太多了，我

21、我们现在在大家电电做小家家电，小小家电做做大家电电，今天天这个产产品好销销，大家家都抢着着去生产产，开发发，但是是最后毕毕竟市场场只有你你自己的的这一块块儿市场场，你自自己只能能切你自自己这一一块儿。第二二个定位位，中高高档定位位。从市市场细分分的角度度来看，我我们的客客户群是是什么，中中高档的的客户。我我们中高高档的客客户，我我们有哪哪几种人人是我们们的目标标客户群群呢？三三中人，第第一种人人，有一一定文化化层次的的。他的的口袋里里的钱不不一定很很多，但但是方太太的产品品的文化化，品位位比较高高，它还还是会买买方太。第第二类人人，年轻轻人比较较追求时时尚的，因因为方太太会不断断的开发发追求时

22、时尚的产产品，他他钱尽管管不多，但但是权衡衡一下，还还是买方方太。第第三类人人，生活活条件比比较好，钱钱比较多多的人，他他要体现现他的价价值，他他必然要要买方太太。我们们去研究究这三类类客户的的需求，满满足他们们的需求求，去创创造他们们的需求求。比如如说我们们油烟机机一出来来，尽管管我们的的价位是是在行业业当中最最高的，因因为它看看上去的的品位，文文化比较较高，尽尽管价格格高，还还是要买买方太。我我们现在在的一体体化厨房房也出来来了，就就考虑到到人性化化的设计计，娱乐乐化的操操作，使使人们下下厨房不不是一种种负担，要要变成一一种享受受。好象象我这样样说的是是不是太太玄乎了了，但是是确实我我们现

23、在在在厨房房上面就就花了这这么大的的精力，人人性化的的设计，娱娱乐化的的一种操操作。有有的甚至至把酒吧吧设计进进去了，VVCD设设计进去去，都千千方百计计地去满满足创造造顾客的的需求。所所以这些些实质上上都是一一种定位位。要研研究你的的顾客，那那么如果果说，我我们压力力最大的的是19999年年，全国国的销售售员天天天打电话话过来，现现在我们们抵不住住了，某某一个品品种的4499，我我们方太太只要出出5999就能打打倒他，现现在我们们实在受受不了了了。打电电话给我我，董事事长地你你跟总经经理说说说，这个个我们实实在守不不了了，但但是我们们劝他们们，我们们这样做做是保护护我们的的品牌，品品牌定位位

24、是一个个企业的的生命。今今年上半半年，我我们开营营销会议议的时候候，大家家感到这这个定位位太好了了，假如如我们当当时也是是低价，方方太是什什么，方方太也是是高中低低档产品品都做的的，原来来的客户户群跑散散了。而而且随着着小康社社会不断断的改善善，小康康的人，家家庭越来来越多，人人民的生生活水平平越来越越高，我我们的客客户群在在不断的的增长。现现在我们们的煤气气灶，一一体化厨厨房，我我们不离离开厨房房，不断断的树立立中高档档的，使使人们感感到方太太就是高高档产品品，就是是厨房之之家，它它的价格格高一点点，但是是我们使使顾客有有信心。如如果说你你一个企企业，可可口可乐乐这样一一个产品品，它比比非常

25、可可乐好了了多少，实实际上人人们在买买的是一一种文化化。你说说肯德基基、麦当当劳两片片面包中中间一块块儿牛肉肉，我们们的小笼笼包子比比他好吃吃，为什什么它要要卖两百百多亿的的美金。是是因为人人们对于于这个文文化的品品牌的认认可，已已经达到到了一种种信仰，这这种信仰仰的力量量是无穷穷的。所所以你要要坚持这这样的定定位有的的时候很很难的。我说说这么一一个事，前前年开始始，出现现两百万万的洗衣衣机，今今年估计计有三百百万的洗洗衣机。你你说哪一一家的品品牌全国国有名吗吗？小小小天鹅吗吗，没有有，很多多人都想想来让方方太搞，叫叫上面的的人，朋朋友们，都都跟我们们说，但但是我们们都拒绝绝了。有有些领导导问

26、为什什么呢？你这样样一搞，不不是马上上你的销销售额就就翻上去去了吗？我们认认为这是是一种短短视的，这这是一种种浮躁的的心理，我我们必须须严格的的执行，坚坚定不移移的执行行自己的的这种品品牌的定定位。坚坚决不能能丢，这这个理念念坚决不不能丢，你你丢了这这个理念念，等于于说你对对自己是是一个疏疏松。第三三个定位位是精品品化的定定位。现现在企业业为了打打价格战战，他必必须要在在材料得得失用上上，以及及工艺制制作上，实实际上都都会去减减少他的的投入，这这样呢，对对于自己己的这样样的一种种产品的的品位会会降低。所所以，我我们这三三大定位位，实质质上我要要说明一一个问题题，什么么问题呢呢？你任任何一个个企

27、业自自己的定定位，实实质上很很重要，这这个定位位是一种种理念，这这个定位位是一种种文化，是是一种文文化营销销的出发发点。有有的时候候要真正正做到这这样一种种文化，也也是难度度很大，也也会出现现很多浮浮躁的现现象。第二二是价值值的理念念，企业业的价值值实际上上是自己己企业如如何去实实现我们们的企业业的使命命。比如如说海尔尔的“真真诚到永永远”，所所有的营营销，所所有的方方方面面面，包括括企业的的设计，企企业的生生存，制制造，质质量管理理，都会会考虑到到“真诚诚到永远远”，特特别是服服务，服服务上面面海尔做做得相当当好，确确实它也也是一种种价值观观念。从从方太的的角度，我我们在这这方面有有两个方方

28、面的价价值服务务，从总总体上来来说，方方太让家家的感觉觉更好，从从这样的的角度出出发，我我们始终终考虑如如何去满满足顾客客的需求求与创造造顾客的的需求。比比如说我我们在119966年刚刚刚搞油烟烟机，我我们要实实现这样样的理念念，怎么么办？我我们发现现当时的的油烟机机中国基基本上很很多都是是放到国国外的，这这出现很很多问题题了，滴滴油，大大家对于于油烟机机的问题题还是很很大，现现在中国国还有三三个省，湖湖北、湖湖南、江江西抵制制油烟机机，无烟烟罩的很很多，还还是考虑虑到油烟烟机的作作用不大大。我们们研究发发现了中中国的油油烟机都都是国外外引进的的，但是是中国烹烹调的习习惯跟国国外不一一样，空空

29、调彩电电的技术术是国外外的好，但但是油烟烟机的技技术，不不适合中中国的国国情。我我们发现现这个秘秘密以后后，我们们研制出出了第一一代流线线型的机机子，我我们搞出出来了，如如何满足足顾客的的需求，把把这些问问题变成成了优点点，我们们得到了了甜头了了。你的的产品的的开发，这这个我们们每一家家企业都都是在动动脑筋，后后来我们们发现如如何去创创造需求求，新民民晚报有有一个信信息，这这个信息息三口之之家不小小心有煤煤气中毒毒，如果果我们油油烟机里里面有这这个高科科技，把把人工智智能控制制的技术术，应用用到这里里面，万万一煤气气泄露，他他会自动动开机，把把有害气气体排到到室外，就就把这个个问题解解决了。这

30、这使我们们更加充充满了信信心，就就是说你你一定要要按照“家家的感觉觉更好”这这样的思思路思考考需求，创创造这样样的需求求，包括括我们现现在在搞搞的消毒毒碗柜，我我们创造造了255度到330度常常温消灭灭乙肝菌菌，所以以你要不不断的从从顾客的的角度思思考。还有有一个就就是我们们方太的的核心价价值观，“产产品、厂厂品、人人品”，所所以我们们有时候候不仅仅仅是在推推销产品品，我们们从文化化营销的的高度，去去认识现现代营销销到底是是什么，实实际上你你是在推推销产品品的同时时，还在在推销厂厂品，还还在推销销人品，而而且要三三品合一一，如果果说缺一一品，你你还不行行。产品品好当然然是第一一个，产产品好，你

31、你满足需需求，创创造需求求，但是是你要产产品好，没没有一个个好的厂厂品，一一个企业业的品位位，你能能创造好好的产品品吗，如如果说你你这个企企业曝光光了，它它做假帐帐，或者者是偷税税漏税，这这样的企企业，公公众形象象会怎么么样，肯肯定不行行的。所所以你企企业的品品位，企企业的品品位有一一个诚信信度，企企业的形形象。人人品呢，员员工的人人品，企企业家的的人品，企企业家必必须要有有高素质质的人品品，企业业的团队队现在也也是非常常重要。不不仅仅是是企业家家的品位位，整个个团队的的品位，你你现代企企业必须须要是一一个团队队合作的的，协作作的这么么一个企企业。你你是不是是一个学学习型的的组织，你你是否能能

32、有不断断的驾驭驭市场上上面出现现的种种种难题。所所以，我我们在选选准产品品的同时时，你还还必须要要树立产产品与人人品的形形象，这这是非常常非常重重要的。这这个目的的是使人人们感到到对于你你这个企企业，它它这种信信任度，对对你企业业的信任任度，这这个信任任度使他他充满了了一种信信心。核核心理念念是要坚坚定不移移，人人人都要遵遵守的，而而且要坚坚决去实实现的，要要让这些些理念让让我们的的全体员员工认知知，我们们的顾客客认知，我我们的经经销商认认知，这这三者之之间，我我们的企企业文化化好象不不光是我我们前一一个认同同，我们们的文化化营销的的理念，要要使这三三者之间间能够认认同，这这个认同同了以后后，

33、就能能产生这这种文化化的共识识。正像像可口可可乐一样样，它会会当成是是一种信信仰，当当然了，我我今天所所说的这这些问题题，都是是一种思思考的问问题。还有有一个制制度的理理念，你你这个企企业，现现在我们们民营企企业，今今天在座座的很多多一部分分都是民民营企业业，民营营企业优优势到底底在哪里里，为什什么它的的生命力力这么强强，像我我们所在在的一个个县级市市一百多多万的人人口，有有两万五五千家民民营企业业，没有有一家国国营企业业，都是是民营企企业。民民营企业业为什么么生命力力这么强强，因为为都是家家族企业业，我们们两万五五千家企企业当中中，955都是是家族企企业，家家族企业业有好，也也有不好好。所以

34、以你在制制度的理理念上面面要改革革。我认认为民营营企业的的创新初初期，一一定要依依靠家族族制，一一没有资资金，二二没有设设备，三三没有厂厂房，有有可能是是还发不不出工资资，只有有家人会会跟你共共同奋斗斗。你招招不来大大学生，本本科生，硕硕士生，招招不来的的，怎么么办？只只有家里里会跟你你共同奋奋斗，决决策机制制比较快快，团队队的力量量比较强强，但是是家族企企业发展展到一定定规模的的时候，我我把它测测算了一一下，一一个亿到到三个亿亿的时候候，出问问题了，什什么问题题呢？家家族企业业出现两两大重大大的问题题，一个个问题七七大姑，八八大嫂统统治了这这个企业业以后，假假如这个个企业的的总经理理是我，副

35、副总经理理是我，另另外一个个副总经经理是我我女儿，其其他的营营销总监监，人力力资源总总监你进进不来的的。家族族矛盾与与管理矛矛盾融在在一起的的时候，清清官难断断家务事事，没办办法的。我我们现在在民营企企业存在在着两大大南关，一一个是家家族企业业，一个个是交接接班的问问题，从从制度文文化的角角度，也也是整体体文化应应该改变变的。从从现代营营销的角角度，跟跟我以前前搞推销销完全不不一样了了，是一一个全局局的，整整体的，系系统的工工程。只只有我的的儿子，女女儿都不不进方太太了，大大量的人人才在这这样的氛氛围里面面愿意来来，但是是也有人人说了，为为什么你你连自己己的儿子子也不进进来呢，如如果你否否定了

36、家家族制，等等于是又又回来了了集体的的，国营营的这样样的企业业中去了了。否定定了民营营企业的的优势，当当然这不不是今天天讲话的的主题，我我就不讲讲了，所所以我的的理解，作作为一个个企业，它它必须有有一种整整体的全全局的文文化的理理念。接下下来，从从理念营营销到传传播营销销。我只只能很简简要地点点一下，所所谓的传传播营销销，假如如把中间间两个字字去掉，叫叫传销。传传播营销销我们有有很多种种的手段段，你把把这些理理念，除除了你自自己做以以外，你你还必须须要把这这些理念念推销出出去，我我们在推推销产品品的时候候，必须须推销产产品与厂厂品，推推销你的的文化，这这是我的的惯例。所所以我现现在基本本上把交

37、交接班的的问题解解决了。我我交接班班的问题题总结了了一套理理论，我我现在三三分之一一的时间间在大学学西部地地区到处处讲课，现现在已经经超过了了三分之之一的时时间了。实实际上，在在这样交交流的过过程当中中，一方方面是把把我们营营销的理理念，方方太的文文化跟大大家共同同的交流流，在交交流当中中达成一一种共识识，使人人民能够够了解。但但是你传传播了以以后，最最重要的的还是要要实，你你的产品品要实打打实的盯盯上去。传传播营销销有广告告传播，广广告传播播当中分分了很多多的理念念，我举举一个简简单的例例子，方方太原来来我们这这个品牌牌的名字字叫飞翔翔，后来来飞翔改改成方太太，实际际上这是是我儿子子跟我争争

38、吵实现现的。这这次争吵吵，我飞飞翔已经经是飞翔翔，儿子子从上海海交大研研究生毕毕业了以以后，我我让他跟跟我搞油油烟机，他他认为油油烟机这这个品牌牌必须要要定位，跟跟厨房比比较贴近近的，是是一个女女性的，就就想到了了一个主主持人方方太，这这个名字字一改，后后来很多多的媒体体都来了了。这样样创造了了中国广广告界的的第一个个案例，名名人的名名字跟品品牌的名名字同样样的。这这个点子子我们不不是策划划公司点点策来的的，是我我们父子子俩争吵吵出来的的，这个个无形当当中，创创造了一一个很好好的案例例。所以以光是从从这个角角度来看看，我想想就可以以看到文文化营销销的重要要性。文化化营销是是一个新新的概念念，文

39、化化营销实实质上从从我们现现在的很很多文化化策划公公司，营营销策划划公司，也也包括叶叶茂中等等等他们们都要发发言的，这这些都是是文化营营销的比比较好的的一种公公司，他他们会从从整体全全局的策策划的角角度，去去思考整整体的文文化营销销。但是是文化营营销从概概念上，还还没有人人提出来来，所以以我今天天仅仅是是抛砖引引玉，给给大家一一种参考考。时间间关系，我我肯定不不能满足足大家的的需求，也也浪费了了大家很很多的时时间，谢谢谢大家家，希望望以后能能多给我我们指导导，谢谢谢！9.20.202209:0309:03:5622.9.209时3分9时3分56秒9月. 20, 2220 九月 20229:03:56 上午09:03:562022年9月20日星期二09:03:56