星河商业城地产项目营销企划方案

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1、广安星星河商业业城企企划文本本 AAA级星河商业业城项目营销销企划方方案 圣尔泽(重庆)地产管管理咨询询有限公公司20044.011重庆目 录第一章 项目目总体营营销策划划 一、营营销总体体策略 二、营营销目标标方针三、销售售目标及及目标分分解四、营销销阶段计计划五、项目目销售时时机及价价格六、宣传传策略及及媒介组组合第二章 项目营营销市场场计划一、总体体思路 二、企企划核心心三、营销销节奏第三章 项目营营销组织织及销售售执行一、营销销组织构构建及运运行二、销售售组织管管理三、经营营工作流流程第四四章 项目营营销推广广计划一、推广广经营定定位与密密码二、推广广十大卖卖点三、促销销及公关关计划四

2、、媒介介建议五、推广广计划及及费用预预算企 划 概 要要兵法云：“谋定而而后动”，在日日益发展展成熟的的商业地地产销售售中，商商铺要想想卖得好好，前期期的营销销策划就就必须做做到位，房房地产营营销策划划在商业业地产的的销售与与招商过过程中的的重要性性显得越越来越重重要。星河河商业城城项目是是广安电电力集团团建筑公公司继成成功开发发星河明明苑等项项目之后后的又一一精品物物业，她她将成为为广安城城南区的的新型休休闲地产产商业的的经典作作品。星河商业业城座落落于广安安南部城城区的思思源广场场旁，是是广安电电力集团团建筑公公司新建建项目。本本项目占占地70000平平方米，根根据目前前的建筑筑设计建建议

3、方案案，项目目由三层层裙楼（含含负一层层）和两两栋塔楼楼（分别别高4层层）组成成，总建建筑面积积约为1150000余平平方米，地地下车库库及设备备用房建建筑面积积为15500多多平方米米，商业业裙楼建建筑面积积约85500平平方米，塔塔楼建筑筑面积约约65000余平平方米。项目总投资约1800万元。经过前期期的市场场调研分分析，本本项目性性质初步步确定为为现代化化的多功功能的休休闲购物物商城。根根据这个个初步设设想，结结合目前前项目现现状，本本营销策策划方案案对本项项目作了了比较系系统的市市场定位位及营销销可操作作性分析析， 形形成了对对本项目目的着重重从营销销策划的的角度出出发，对对项目的的

4、整体形形象包装装、营销销组织运运行、市市场推广广、广告告策略安安排、销销售促进进等方面面都作了了全局性性和可操操作性的的论述。第一章 项目目总体营营销策划划一、营销销总体策策略仔细分析析、科学学划分并并准确切切入目标标市场，通通过全方方位的营营销策略略的运用用，极大大地提升升项目的的附加价价值，获获取项目目的最大大利润，并并全面树树立和提提升公司司形象及及项目形形象。概括本项项目的营营销总体体策略，可可以简述述为“六个一一”：树立一个个新锐概概念、倡倡导一个个商业地地产理念念、提炼炼一个鲜鲜明主题题、启动动一个前前卫市场场、酝酿酿一场热热销风暴暴、占领领一片南南部市场场。二、营销销目标方方针根

5、据本项项目“六个一一”的总体体营销策策略，拟拟定本项项目的营营销目标标方针如如下，作作为本项项目营销销工作纲纲领的完完善和充充实。1、树立立一个新新锐概念念：休闲闲式购物物商业2、倡导导一个财财富理念念：创投投性商业业，休闲闲式购物物，稳定定性回报报3、提炼炼一个鲜鲜明主题题：产权权式商铺铺 休休闲式商商业4、启动动一个前前卫市场场：崇尚尚“创投性性商业，休休闲式购购物”，不喜喜欢传统统商业的的纯购物物的环境境压抑与与约束，也也不甘于于在商场场里延续续传统的的购物方方式，他他们年轻轻新锐，有有自己的的个性，愿愿意体验验休闲模模式的商商业环境境，购物物主题明明确。因因此，产产权式商商业和休休闲式

6、购购物在广广安是一一个较前前卫的市市场。5、酝酿酿一场热热销风暴暴：本项项目将传传统商业业行为上上升为现现代全新新的休闲闲商业来来引导和和营造，力力争推动动商业地地产市场场开发的的全新变变革，避避开传统统商业的的竞争，在在启动的的一个全全新市场场里掀起起一场热热销风暴暴。6、占领领一片南南部市场场：作为为这一全全新空白白市场的的开创者者和先行行者，在在实现热热销风暴暴的同时时树立本本项目在在这一市市场的领领导地位位。三、销售售目标及及目标分分解1、销售售（招商商）目标标：4可销售售面积 主题商场场（2.5层） 约约70000 mm2 塔楼住住宅（44层） 约440户，约约60000m224招商

7、商商场 （22.5层层） 约85500 m22、目标标分解4内部认认购和开开盘期内内主题商场场 销销售28800 m2 40 主主题商场场招商 10000 m2 1224强销期期主题商场场 销销售28800 m2 40 主主题商场场招商 30000 m2 3554销售巩巩固期主题商场场 销销售14400 m2 20 主主题商场场招商 45500 m2 533四、营销销阶段计计划第一阶段段（开盘盘前两个个月）：蓄势导导入期 本阶段段的营销销任务是是：完成成销售前前期的所所有准备备工作；向公众众阐述“休闲式式商业地地产”的独特特概念以以及“财富商商铺，稳稳定回报报”的投资资理念；联合媒媒体和周周边

8、开发发商进行行区域造造势，吸吸引眼球球关注南南部城区区的星河河商业城城；有效效完成星星河品牌牌从星河河明苑到到星河商商业城项项目的嫁嫁接和拓拓展；树树立本项项目作为为南部开开发区中中心的现现代化休休闲商业业的形象象定位。这这一阶段段通过内内部认购购等手段段可以积积累相当当客户。第二阶段段（开盘盘后三个个月）：强势推推广期本阶段的的营销任任务是：继续不不断强化化本项目目的财富富商业地地产的投投资理念念；围绕绕项目的的商业地地产概念念和理念念，系统统展示本本项目的的质素特特点；强强调本项项目的系系列优势势资源和和巨大升升值空间间，为投投资者作作出理性性诉求。这这一强势势推广期期，由于于前期积积累客

9、户户，以及及借助开开盘和房房交会，将将迎来销销售的首首个开门门红销售售高潮。这这半年时时间力争争完成项项目销售售的400。第三阶段段（开盘盘三月到到半年）：形象展展示期项目逐步步进入准准现房（商商业部分分），该该阶段的的营销任任务是：做好工工程形象象和管理理服务形形象的良良好展示示；举办办针对目目标客户户的系列列培训讲讲座及其其它与商商业地产产、休闲闲购物的的宣传和和促销活活动；做做好商业业经营的的招商工工作。这这一阶段段开始由由于二阶阶段的热热销会出出现阶段段性的平平稳期，但但由于前前面老客客户的口口碑以及及各项形形象进度度的完善善，将迎迎来本项项目的第第二个销销售高峰峰期。力力争完成成项目

10、销销售的330，累累计完成成70。第四阶段段（开盘盘一年）：销售扫扫尾期这一阶段段主要以以客户服服务和招招商活动动促销为为主，把把“财富商商业地产产”和“休闲购购物”的概念念以及“商业地地产投资资是财富富的摇篮篮”的理念念确实在在各种服服务和活活动中得得到进一一步演绎绎和体现现。另外外营销工工作比较较重要的的是妥善善处理好好尾盘价价格策略略。这一一阶段力力争完成成25的销售售。营销计划划工程程进度建建议表营销计划划20044年20055年工程进度度23456789101112123456789营销准备备期规划、开开工建设设期蓄势导入入期建至平街街1层以以上开盘期建至平街街2层强势推广广期商业工

11、程程基本完完工形象展示示工程完工工，交房销售收尾尾期经营开业业五、项目目销售时时机及价价格 为了更更好地在在后续营营销过程程中充分分体现总总体营销销策略和和达成目目标方针针的实现现，综合合项目要要素资源源和营销销推广传传播要素素，结合合项目定定位，确确定销售售时机及及价格。1、项目目入市时时机及姿姿态1.1入入市时机机：根据据规划与与工程进进度以及及营销准准备，在在20004年55月份房房交会期期间开盘盘（或220044年9月月），可可以抓住住20004年春春季房交交会、五五一劳动动节等机机会掀起起第一个个启动高高潮；在在国庆节节、20004年年秋季房房交会、元元旦等重重要时期期掀起新新的销售

12、售高潮。工程形形象进度度在裙楼楼达到一一层以上上作为最最佳入市市时机。1.2入入市姿态态：以全全市乃至至西南地地区“财富地地产、休休闲购物物”形象登登场；开开创全新新休闲商商业投资资经营理理念。2、价格格定位及及价格策策略价格定定位的原原则：采采用比价价法和综综合平衡衡法。（以以市场和和地段、项项目竞争争力，确确立低价价入市策策略）2.1价价格定位位：整个个商业项项目的销销售均价价为21165元元/m22，其中中起价为为18880元/ m22，最高高价为228000元/ m2。2.2价价格策略略：采取取“低开高高走”型平价价价格策策略，开开盘后半半年作为为第一阶阶段的价价格调整整（略升升），均

13、均价为222600尾盘销销售变相相略降。（说明：此价格格是根据据项目体体量和招招商预期期以及开开发商的的形象项项目考虑虑，同时时装修和和主题商商场的要要求，属属于中档档商业项项目设置置。在项项目开发发过程中中，尚可可调整。由由于广安安整体租租金水平平较低，不不可与其其他项目目随意攀攀比。）六、宣传传策略及及媒介组组合1、宣传传策略主主题：第一、个个性特色色：“星河商商业城财财富地产产投资商商业”是我市市首家也也是唯一一家将商商业开发发从“建造建建筑产品品”上升到到“营造全全新休闲闲购物方方式”，倡导导“投资财财富地产产，获取取稳定回回报”的投资资理念；第二、区区位交通通：本项项目地处处思源广广

14、场旁，绝绝佳地段段，高尚尚居住区区地标建建筑，交交通便捷捷，是南南部区域域首选的的理想商商业地产产投资环环境；第三、品品质保证证：休闲闲和购物物环境配配套超前前完善，新新技术新新材料运运用，各各功能区区划分灵灵活，轻轻松置业业投资，引引进国内内外品牌牌商业入入住，是是中小投投资者的的首选财财富平台台。第四、增增值潜力力：处于于政府规规划重点点发展区区域的核核心区域域，发展展前景好好，购置置成本低低，升值值潜力大大，是投投资置业业的首选选。2、宣传传媒介组组合： 开盘前前期主要要以软性性新闻及及广告进进行全新新“财富投投资 稳稳定回报报”理念的的深度挖挖掘，媒媒体主要要以报纸纸为主，电电视为辅辅

15、；开盘盘后的强强势推广广期是项项目营销销推广的的重要时时期，宣宣传上软软硬广告告结合，媒媒介以“报纸、电电视、户户外广告告牌三位位一体”为主，配配以相关关杂志、直直邮广告告等形式式；开盘盘后的形形象展示示期为了了展示形形象，以以软性深深入挖掘掘为主，媒媒介选择择主要是是电视和和报纸，重重点辅以以论坛公公关、促促销活动动、项目目招商说说明会（重重庆、成成都）等等形式。第二章 项目营营销市场场计划一、总体体思路 好的产产品是销销售成功功的基础础，而精精准切实实的广告告企划更更是不可可忽视的的制胜之之道。广广安房地地产业发发展至今今，新盘盘层出不不穷，广广告投放放量更是是铺天盖盖地。成成功的广广告企

16、划划已远非非“广而告告之”那么简简单。在在开盘前前长达数数月的案案前准备备过程中中，通过过细致的的市场调调查、客客源分析析，提炼炼出了星星河商业业城的客客源定位位和企划划精神，使使项目一一公开就就以鲜明明的形象象和精准准的诉求求，在楼楼市中脱脱颖而出出，引发发抢购热热潮。二、企划划核心根据市场场发展现现状和客客源定位位，定出出了“一个中中心，三三个突出出点”的企划划核心。一一个中心心：塑造造个案“财富投投资 稳稳定回报报”的形象象广安安电力地地产坚持持以高品品质、新新形象的的标准来来再造星星河商业业城。该该案均价价定在221500元平平方米，所所以在所所有广告告表现中中，都着着力从“21550

17、的价价格，330000的回报报”这一角角度，凸凸显星河河商业城城的超值值形象。 1、广告诉求 在广告实践中，着重表现为“三个突出”：1.1突出“南部新区的财富金矿”，用于报纸、户外等媒体，突出项目“投资商业地产”的形象，赢得客户认同。1.2突出成熟社区概念：打破用效果图做广告的陈规，坚持在所有广告表现中运用实景照片，用“成熟”、“财富”、 “商业”、“休闲”等一系列直白诉求打动客源。1.3突出总价低的优点：提出“财富商业不是有钱人的专利”主张，不仅赢得投资者的青睐，更在楼市中引发“大众财富、人人可得”的思考。 （“一个中心，三个突出点”的企划定位亦犹如一声春雷打破了广安商业地产的寂静，希冀引起

18、市场的广泛关注。精准的企划定位使得个案营销真正做到 “有的放矢”。） 2、竞争策略 2.1市场竞争中惯用的策略有：成本领导、差异化和集中化三大类。首先，对对于星河河商业城城来说，成成本不是是项目的的优势，从从“广电”所具有有的资源源出发，不不可能采采取成本本领导策策略，而而且城南南地区房房地产的的发展趋趋势也证证明了成成本领导导下的低低价策略略的生存存空间太太小；同时由于于星河商商业城的的开发体体量不大大，集中中化策略略风险较较大，而而且也不不符合公公司的经经营目标标和品牌牌定位，项项目产品只能能是市场场的主流流产品。2.2差异化策略是国内商业地产成功的经验所在，也是项目目前的最好选择。但是在

19、主主流产品品这个大大前提之之下，如如何来创创造差异异化是研研究竞争争策略需需要解决决的核心心问题。地地段方面面各有千千秋，商业布局局大同小小异，唯唯有品牌牌资源、建建筑设计计、经营营管理与与营销创创新是广广电品牌牌的强项项，如今今的广安安房市，这这些正是创造造差异化化的有利利条件。 2.3品牌资源之于购房者主要是一个信心保证。星河商业业城对于于广电公公司虽然然是一个个新项目目，但广广电公司司却是一一家成熟熟的公司司，目前前的表现现和之前前星河明明苑的背背景都给给客户以以相当高高的信任任度。“倡导商商业地产产财富投投资”的星河河商业城城将目标标定位为为“商业地地产投资资者的筑筑梦人”、依托“规划

20、设设计领先先、休闲闲配套完完善、商商业文化化浓郁、品品牌经营营引进”的经营营理念，成成为“广安商商业地产产的领跑跑者”。 2.4星河河商业城城在规划划设计、商商业休闲闲配套及及经营管管理甚至至成本控控制方面面的优势势，在广广安地区区除了浦浦东商业业广场，再再无对手手。这些些正是广广电地产产的核心心竞争力力。规划划设计方方面在主主流产品品的基础础上尊崇崇宽松购购物环境境、重视视细节；休闲配配套及商商业经营营管理方方面力争争出于“浦东”而胜于于“浦东”；成本本控制方方面能够够将效果果与成本本的关系系处理得得较好。 2.5品牌形象、规划设计和休闲配套、经营管理是保持广电地产竞争优势的有利武器，在同对

21、手的竞争中，需要利用这些优势抢夺市场甚至创造市场。在同浦东商业广场的竞争中，劣势是社区成熟度和品牌形象；优势是品牌、价格、地段社区与即将打造的商业步行街。3、营销销建议3.1营营销目标标：商业业组合单单位共约约5533个，负负一层（美美食城）为为招商。110个月月完成销销售800，约约计4442个。3.2营营销方针针3.3力力争在开开盘时形形成快销销、旺销销局面，同同时塑造造品牌形形象，为为价格上上浮提供供空间。3.4以以广安区区域内的的投资群群体为最最先启动动人群，辅辅以适当当的优惠惠措施，迅迅速形成成热销现现象，从从而带动动其它区区域的潜潜在对象象。3.5以以“广安区区第一品品牌财富富商城

22、”的各种种功能支支持为卖卖点，迅迅速成为为广安市市的明星星楼盘。3.6用用南部新新区（高高尚住宅宅区）的的地块炒炒作、AAA级商商城的推推广作为为市场预预热的启启动点，争争取在开开盘前即即形成较较高的品品牌知名名度。4、产品品建议4.1增增强产品品“期房”信任度度，使其其具备差差异化优优势；4.2争争取广安安市政府府支持，获获得“广安市市新商业业地产推推荐示范范单位”称号；5、促销销建议5.1“创业易易”六项置置业计划划锦囊；（略）5.2付付款计划划4一次性性付款计计划4分期付付款计划划4最高可可达5成成10年年按揭计计划4首期11万元付付款计划划4建筑期期付款计计划4.3预预约登记记及开盘盘

23、活动促促销措施施建议：根据目前前情况，建建议将预预约登记记蓄势期期定为三三周，以以利用前前期造势势活动的的影响并并节约推推广费用用，预约约登记者者交诚意意金1000000元；4为保证证预约登登记的效效果，首首八名预预约登记记者，送送价值110000元的金金卡，凭凭卡购物物折价，并并可优先先选单位位，先到到先得；4折扣优优惠措施施：开盘首首8名购购商铺者者9.22折优惠惠开盘首首18名名购房者者9.55折优惠惠（享受受9.22折的不不再享受受此优惠惠）开盘首首28名名购房者者9.66折优惠惠（享受受9.22折的不不再享受受此优惠惠）4开盘时时来者有有礼，购购者有奖奖，200个单位位一组，现现场开

24、奖奖措施：考虑价价值812元元小礼品品，开盘盘当日人人人有礼礼；以200个单位位为一组组，现场场累积开开奖，轮轮盘转奖奖；奖级级为：448000元一格格，38800元元二格，330000元三格格 （购购物券）4开盘典典礼活动动对现场场人气有有一定帮帮助，对对销售却却无直接接影响，如如何操作作，规模模大小，视视现实状状况而定定。4与广安安区政府府联合促促销。4.88公开发发售 一炮走走红在公开发发售中，集集中广告告投放，利利用“游园会会”重点推推介公司司背景和和项目概概念，报报纸广告告则诉求求“南部投投资圣地地，广电电新乐章章”和“商业地地产新概概念，建建筑新表表情”，开盘盘实现一一炮而红红，品

25、牌牌知名度度快速建建立。（具具体措施施略）。4.9 选择星星河商业业城形象象代言人人在商业界界选择一一位形象象代言人人，做星星河商业业城的形形象宣传传。6、销售售方式及及策略6.1现现场销售售 由于房房地产的的不可移移动性等等产品性性质决定定，售楼楼部现场场销售形形式是房房地产销销售的主主要方式式，在本本项目的的销售过过程中，设设在本项项目所在在位置的的售楼部部现场销销售，将将承担本本项目的的主要销销售任务务。6.2展展场销售售 房地产产产品作作为人们们大宗消消费的产产品，产产品形象象和公司司形象显显得尤为为重要，而而产品形形象和公公司形象象的树立立除了媒媒体宣传传包装之之外，还还有一个个特别

26、重重要的环环节就是是展场形形象展示示和传播播。展场场销售的的主要任任务就是是展示形形象，传传播品牌牌，其次次是促进进销售。除除现场销销售外，可可在城北北区（老老城区）设设立项目目形象展展示厅。6.3招招商主要是以以餐饮、娱娱乐、男男人世界界、女人人世界为为主进行行整体招招商。餐餐饮、娱娱乐可以以重庆、成成都及广广安招商商。同时时，组织织人员在在老城区区街面商商铺进行行宣传销销售。三、营销销节奏1、预热热期（内内部认购购期）时间：220044年3月月上旬-220044年4月月中旬本阶段以以公司和和项目的的形象宣宣传和展展示为主主，同时时展开全全方位的的市场调调查工作作，以了了解广安安市民对对本项

27、目目及广电电公司的的看法及及评价，并并以售楼楼接待中中心为阵阵地，开开始接受受客户登登记，累累积客户户资源。本本阶段宣宣传力度度不宜太太大，以以报纸的的软性宣宣传为主主，对本本项目进进行预热热。同时时开始销销售物料料的准备备工作，如如沙盘、楼楼书、折折页、海海报、网网站、样样板房等等，工地地现场的的形象包包装也要要相应展展开。本本阶段力力争完成成有效客客户登记记5000名以上上。2、开盘盘期时间：220044年4月月中旬-220044年6月月下旬本阶段随随着项目目各项手手续证件件的齐全全，在内内部认购购期客户户累计的的基础之之上，厚厚积薄发发出来，借借广安220033年春季季房交会会的东风风，

28、发布布开盘信信息，造造成轰动动效应，实实现楼盘盘销售的的开门红红。在楼楼盘正式式亮相和和推向市市场之后后，宣传传推广的的力度要要逐渐加加大，软软硬广告告相结合合，围绕绕财智商商务化主主题广度度上进行行拓宽、深深度上进进行挖掘掘报道，报报纸、电电视、活活动三位位一体形形成立体体宣传攻攻势，在在广安楼楼市产生生持续而而广泛的的宣传效效应，本本阶段力力争完成成销售任任务的330%。3、强销销期时间：220044年9月月上旬-220044年122月下旬旬本阶段在在开盘期期销售业业绩的基基础之上上，继续续加大客客户累积积工作的的力度，累累积更多多的潜在在客户，将将目标客客户进一一步细分分，对重重点客户户

29、有策略略地进行行重点跟跟踪，本本阶段将将是营销销推广的的高峰期期，所有有的工作作重心必必须放到到营销工工作中来来，我们们将凭借借新闻、广广告、媒媒体、活活动、公公关五架架马车，对对楼盘进进行强势势推广和和促销。其其中有三三个黄金金的推广广时间必必须把握握好，一一是国庆庆节黄金金周，二二是广安安秋季房房交会，三三是圣诞诞节至元元旦黄金金周；在在这三个个时间节节点的活活动及宣宣传安排排至关重重要，把把握好这这三个时时间节点点，将会会带来丰丰硕的销销售成果果。本阶阶段力争争完成销销售任务务的400%。4、巩固固期时间：220055年1月月上旬-220055年3月月下旬本阶段目目的在于于巩固和和扩大前

30、前面阶段段的工作作成果。在在开盘期期和强销销期的销销售业绩绩基础上上，充分分利用已已购客户户口碑式式传播的的巨大宣宣传效应应，进一一步挖掘掘潜在市市场，累累积更多多的客户户资源，扩扩大市场场占有率率和顾客客占有率率，这阶阶段将是是营销推推广的调调整期，推推广和宣宣传的力力度可以以适度减减少，但但不能停停下来，主主要以活活动促销销和报纸纸软性宣宣传为主主，本阶阶段力争争完成销销售任务务的200%。5、扫尾尾期时间：220055年4月月上旬-220055年5月月下旬本阶段在在销售大大局已定定的前提提下，必必须考虑虑与后续续营销推推广工作作的衔接接问题，所所以本阶阶段的工工作重点点是处理理好尾盘盘的

31、工作作，不能能随意或或盲目降降价，而而应采取取比较灵灵活的促促销策略略，如采采用“明升暗暗降”或“一次性性促销”的处理理办法，目目的在于于将尾盘盘尽快消消化。这这阶段推推广和宣宣传不必必大张旗旗鼓，可可以不温温不火，主主要以报报纸软性性宣传为为主，配配以穿插插少量促促销活动动，本阶阶段力争争完成销销售任务务的100%。第三章 项目营营销组织织及销售售执行一、营销销组织构构建及运运行1.营销销组织架架构销售经理商业经理圣尔泽公司企划专员公 关商场招商商场经营商场管理财务人员置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问合同按揭2.编制制与岗位位本着精干干高效的的原则，本本项目营营销组织织共由115人组

32、组成，营营销工作作由圣尔尔泽公司司全权负负责，下下设销售售部和企企划部，裙裙楼商场场招商设设立专门门人员并并入企划划部由企企划部经经理领导导。编制与岗岗位表岗位名称称人 数数主要工作作备 注注项目总监监1全面负责责协调本本项目的的营销及及其他工工作企划经理理1制定项目目营销策策划方案案并监督督实施，组组织招商商经营实实施销售经理理1制定销售售计划并并监督执执行考核核，协调调销售业业务进程程置业顾问问4销售接待待、合同同签订、余余款催收收及其他他客户服服务工作作财务人员员1负责售楼楼款的回回收，以以及项目目部的其其他财务务工作合同按揭揭1负责合同同登记、按按揭办理理，并建建立客户户档案招商人员员

33、3负责星河河商业城城的的整整体招商商经营及及组织建建设企划专员员1负责市场场调研、营营销方案案的创作作、促销销活动组组织等公关人员员1负责和广广告公司司、媒体体接洽等等外联，以以及部分分文案创创作二、销售售组织管管理销售组织织管理体体制是对对销售人人员和销销售环节节的管理理和监控控，通过过管理制制度来要要求销售售人员的的工作内内容，提提高销售售环节的的工作效效率。1、销售售工作职职责1.1市市场调查查：目标标市场、价价格依据据1.2批批件审办办：面积积计算、预预售许可可1.3资资料制作作：商铺铺价格、合合约文件件1.4销销售操作作：签约约履行、楼楼款回收收1.5成成交汇总总：汇款款复审、纠纠纷

34、处理理1.6客客户入住住：入住住通知、管管理移交交1.7产产权转移移：分铺铺汇总、转转移完成成1.8项项目总结结：业务务总结、客客户亲情情2、销售售工作内内容安排排2.1销销售工作作五项内内容4制定并并实施阶阶段性销销售目标标及资金金回收目目标4建立一一个鲜明明的发展展商形象象4制定并并实施合合理的价价格政策策4实施规规范的销销售操作作与管理理4保证不不动产权权转移的的法律效效力2.2销销售工作作的三个个阶段4预备阶阶段4操作阶阶段4完成阶阶段(总总结)3、销售售工作流流程3.1挖挖掘潜在在客户3.2置置业顾问问多次接接待3.3客客户签订订认购书书付定金金2.3.4客户户正式签签约3.5客客户

35、付款款（一次次性、分分期、按按揭）3.6办办理入住住手续3.7资资料汇总总并追踪踪服务，以以客户带带客户4、销售售人员管管理与激激励4.1销销售人员员管理4考勤办办法4值班纪纪律管理理制度4客户接接待制度度4业务水水平需求求及考核核4.2销销售人员员业绩评评定与激激励标准准4接洽的的总客户户数4成交量量4顾客履履约情况况4顾客投投诉4直接上上级评价价三、经营营工作流流程4商业铺铺位产权权投资者者将购置置的商业业铺位委委托商业业管理公公司招商商；4商业管管理公司司根据投投资者委委托的价价格和两两个商场场整体布布局和经经营项目目定位对对社会公公开招商商；4招商成成功将铺铺位租金金返还投投资者商铺租

36、租用经营营者确定定经营项项目；4经营项项目确定定后出资资装修及及经营资资本；4组建商商业管理理公司进进行经营营管理经营户户收取当当日营业业款。 第四章 项目目营销推推广计划划一、推广广经营定定位与密密码1、推广广经营定定位女性高、中中档服饰饰；金银银首饰；女性鞋鞋类；皮皮具；家家纺；健健美中心心；美容容美发美美肤中心心；女人人饰品、化化妆品；酒吧、书书吧、网网吧；超超市；女女人好吃吃佬街；男性服服饰、运运动系列列，家电电、电脑脑、手机机；品牌牌连锁美美食城；婚纱影影楼；时时装现场场设计加加工工作作室；女女人花店店、礼品品坊。2、经营营密码机密：市场所所有权、经经营权、经经营管理理权分开开。所有

37、有权人组组建星河河商业城城产权管管理机构构；经营营权人组组建星河河商业城城经营管管理公司司；市场场所有权权人收取取年租金金，即买买即租，经经营权人人收取当当日营业业款，经经营管理理公司全全面、全全程负责责两层商商场的日日常经营营与管理理。三方方环环相相扣，群群策群力力，共同同打造星星河商业业城的品品牌及营营运。机密密：市市场的硬硬件、环环境、装装饰投入入。中央央空调保保持商场场内一年年四季恒恒温；自自动扶梯梯连接；空透式式现代商商业布局局；时尚尚、耐久久性饰材材装饰；顶层艺艺术休闲闲广场，一一层商业业促销舞舞台。机密密：重重庆圣尔尔泽地产产管理咨咨询有限限公司全全程实施施经营与与管理并并负责星

38、星河商业业城的整整合品牌牌推广及及招商。机密还有很多更具商业价值的机密，将逐一揭开。星河商业城的“调查座谈会”和“可行性分析会”。资深策划专家现场演讲，现场解答，互动交流。3、客户户投资分分析密码码（详情情略）总面积885000平方米米。招商商租赁。租赁两年年，第一一年的半半年免租租，第二二年以出出售价销销售。租金以220元/m.月月计。租金结算算方式：出租面面积月月租金销售面面积（整整合出租租面积中中所占分分块面积积的总数数）分分块销售售面积=购房户户应得的的租金。年投资回报率在10-12。（浦东商业广场为7）操作计划划由圣尔尔泽（重重庆）地地产管理理咨询机机构执行行（具体体计划略略）二、推

39、广广十大卖卖点1、广安安唯一集集购物、休休闲、娱娱乐、餐餐饮于一一体的专专业化女女性、男男人购物物广场。2、建安安路、思思源大道道、城南南区、星星河商业业城一带带近100万人口口的大型型居住社社区中唯唯一按星星级布局局、装饰饰的主题题商场。广广场内中中央空调调、自动动扶梯、豪豪华空透透式装修修、浪漫漫型商场场布局，其其规模、档档次号称称“广安安大都会会”。3、广场场所有权权、经营营权、经经营与管管理执行行权相对对独立，三三方有机机结合。国际化商业经营管理模式，环环相扣，多方保障，让广场所有权人、经营权人投资风险为零。4、统一经营、集中管理。重庆圣尔泽地产管理咨询有限公司全程经营管理。集中所有权

40、人面向全国招商，让所有权人足不出户，就能高枕无忧收回投资、赚钱；集中经营权人统一整合面市，让经营权人不费精力就可赚得金满盆钵。5、专业商业管理公司联合全程策划、运筹打造星河商业城、品牌形象，力争商场50年不落后，年年不断增值。推广形势独特，运作手法灵活多变。科学制定商场广告年度、季度、月度计划并不折不扣严格把关执行。6、经营理念科学、先进。星河商业城、每天有各式各样的促销活动；每月有丰富多彩的文化活动。专业公关促销公司精心打造10万广安女性消费会员网络体系，组建人性化网络商业消费网。7、星河商业城视营销队伍为核心，终端商业人才为根本。公关促销公司将不定期强化培训终端营业员，并分批组织到香港、上

41、海、深圳、北京等大城市大型商场参观学习。8、口岸岸优势。两两购物商商场位于于广安政政治广场场思源广广场旁。是是城南比比较有规规模的主主题商城城。9、欧欧式休闲闲广场，一一层商业业文化促促销舞台台。100、星河河商业城城经营项项目集高高、中档档女性、男男性服饰饰、金银银首饰、化化妆品、鞋鞋庄、皮皮具、家家纺； 美容美美肤、美美发中心心； 超超市；女女人好吃吃佬街；品牌连连锁美食食城；婚婚纱影楼楼；时装装加工工工作室；花店礼礼品坊为为一体。特特性十足足、魅力力无限。三、促销销及公关关计划 一个个商场由由于开始始投放的的广告较较密集，发发展到一一定的阶阶段，在在社会上上就会产产生一定定的影响响，形成

42、成一定的的知名度度，甚至至品牌。但但根据国国际商业业经营运运行模式式，促销销活动、文文化活动动是有计计划、有有目的的的在按部部就班的的执行，而而不像内内地等到到商场经经营出现现问题时时才宣传传。星河河商业城城、必须须坚持按按月度、季季度、年年度策划划促销活活动，星星河商业业城必须须使促销销活动、文文化活动动坚定不不移的、不不折不扣扣的遵照照执行。要要让广安安人民感感受星河河商业城城的主题题文化的的魅力，时时时、处处处、事事事关注注星河商商业城的的日常事事态及发发展，牵牵动广安安人民的的眼球和和心绪，不不断扩展展市场占占有率，让让更多的的消费者者成为星星河商业业城的忠忠实客户户，通过过文化造造势

43、，促促销活动动造势，稳稳步扩展展星河商商业城固固定的消消费群体体。 1、促促销活动动、文化化活动计计划 11.1、文文化活动动类： 4一年一一度的广广安星河河商业城城形象代代言人选选拔大赛赛。知名品品牌企业业都有自自己的形形象代言言人。星星河商业业城与国国际接轨轨，每年年将会在在广安举举办“星星河商业业城形象象代言人人选拔大大赛”，旨旨在通过过选拔大大赛造势势，选拔拔出广安安最优秀秀的女性性，通过过选拔大大赛包装装出最具具代表广广安女性性的形象象代言人人，形成成区域性性名人效效应，进进一步扩扩大星河河商业城城知名度度，不断断提升品品牌形象象。而且且每年举举办一次次，在广广安形成成一个常常规性赛

44、赛事，通通过选拔拔大赛，不不断推出出广安女女性的时时尚与潮潮流。（男男女轮换换）。 4一年一一度的广广安模特特大赛。星河商业城是制造美丽、美化女性生活的地方，一年一度的模特大赛，制造并展现广安女性时尚、古典、朴实、美丽的气质，通过模特大赛展示各类服装及用品，形成潮流消费，同时也吸引广安市民眼球，形成眼球效应、焦点效应，让星河商业城无时不在广安人民的身边。 4男人广场知心档案消费会员年度酒会。4女人广场知心档案消费会员生日祝福活动。4年度庆典音乐会。 1.2、促销活动： 4每周星期六上午、星期天上午为星河商业城时装信息发布展示会。4每周星期六下午、晚上为美容、美发、美体形象展示会暨现场设计师操作

45、演示会。4不定期举办星河商业城“女人世界”信息发布会（每年12期）。 4不定期举办“女性美丽空间”生活小常识座谈会（每年12期）。 4美食文化节（每年12期）。 4星期一至星期五按广场经营户所需，依次安排专业型促销活动。2、公关关计划（略略）四、媒介介建议1、媒介介目的1.1持持续传播播SP及及PR讯讯息，让让目标受受众快速速知晓其其具体内内容。1.2针针对目标标受众，持持续传达达星河商商业城产产品概念念，以建建立品牌牌知名度度。1.3针针对目标标受众，持持续传达达星河商商业城产产品形象象及卖点点，以建建立品牌牌信任度度。2、目标标受众既定目标标对象及及其商业业地产投投资者。3、传播播要素及及

46、行程媒介传播播及行程程内容导入期内部认购购期开盘期时间30天15天10天传播目的的认知、获获取好感感邀人、行行动立即行动动诉求点地段升升值无限限商业地地产的投投资方式式财富商商铺商业地地产投资资动态商业地地产投资资分析预约登登记订购讯讯息总价优优势好位置置高品质质主题商商城开盘讯讯息投资讯讯息（以以促销为为主）传播载具具广告：报纸（软软新闻）电视（专专题座谈谈）户外（大大型广告告牌环环保灯箱箱）DM（财财富广安安特刊刊号）活动：建安路路与思源源广场环环境炒作作/商业业地产创创新论坛坛包装：售楼现现场布置置广告：报纸（硬硬性软软新闻）电视（图图文标版版）户外（建建安路思源大大道）印刷品（楼楼书D

47、DM海海报）活动：优惠赠赠卡包装：售楼现现场看看房通道道购房房直通车车广告：报纸（硬硬性图图片新闻闻）电视（图图文标版版）户外（建建安路思源大大道）印刷品（楼楼书DDM海海报）活动：开盘促促销包装：售楼现现场看看房通道道/购房房直通车车/闹市市区装点点 媒介目的4、媒介介策略报纸/广泛传播产品概念及形象，解决产品认知问题户外/高频率传播产品讯息电视/直观展示品牌形象，及时传递活动讯息印刷品/深度接触目标受众，加强认知和细部了解广安报纸为主外埠为辅建安路思源大道大型广告牌 环保灯箱有线频道：标版广告售楼书/导购手册DM/海报财富广安特刊硬广告为主传播产品概念及活动讯息 软新闻为辅通过事实及权威评

48、论，增进产品信任度五、推广广计划及及费用预预算1、VII设计及及策划220，0000元元2、重点点现场包包装 558，0000元元2.1现现场广告告牌10，0000元元2.2现现场指示示牌2，0000元元2.3售售楼处点点缀2，0000元元2.4售售楼部装装修 30，0000元元2.5开开盘布幅幅5，0000元元2.6气气 标4，0000元元2.7彩彩 旗2，0000元元2.8工工地围墙墙装饰2，0000元元2.9挂挂旗1，0000元元3、宣传传品 1333，0000元3.1购购房直通通车1000，0000元3.2效效果图10，0000元元3.3、沙沙盘模型型20，0000元元3.4、展展版展

49、架架3，0000元元4、印刷刷品 1022，9000元4.1售售楼书60，0000元元4.2海海报5，0000元元4.3 DM6，0000元4.4财财富广安安特刊刊15，0000元元4.5手手提袋6，0000元元4.6工工作牌/名片6000元4.7导导购手册册3，0000元元4.8内内部认购购证3000元4.9预预留单位位协议书书1，0000元元4.100合同书书1，0000元元4.111、小礼礼品5，0000元元5、广告告宣传（促促销活动动）费 1000，0000元总费用毛毛估：1100，0000元元（广告告预算）+31339000（执行行制作费费用）=41.39万万元 （营营销费用用总销销

50、售收入入315440万346.2万）附：集中中式商场场资料统一经营营大势所所趋，万万达模式式陷身租租售悖论论一、商业业地产营营销技术术解构 究究竟是租租还是售售，是回回笼资金金为主还还是兼顾顾商业经经营，这这是商业业地产营营销绕不不过的一一个坎！ 这似乎乎是一个个营销命命题的两两个悖论论长期以以来，国国内众多多一直直在“一一卖就死死，一租租就乱”中中游走钢钢丝：由由于投资资巨大，更更多的建设者者习惯在在初期就就想方设设法将其其产权销销售，以以回笼资资金并获获取地产产利润（此此举将为为未来经营留留下隐患患并背负负沉重的的成本包包袱）。但但若不采采用此举举，建设设的庞庞大资金金从何而而来？ 二、难

51、解解租卖悖悖论 租抑抑或售在这个个技术营营销模式式上，大大连万达达未能免免俗！ 从从程序上上看，大大连万达达在长春春的第一一个购物物广场项项目是遵遵循“捆捆绑知名名零售商商按要要求承建建地产项项目出出售黄金金铺位达达到盈亏亏平衡”的的思路！据报载载，大连连万达因因引进沃沃尔玛，其其长春购购物广场场“黄金金旺铺”很很快被抢抢购一空空。仅靠靠一层商商铺出售售，万达达就收到到购房款款亿元元左右。资资金对一一个房地地产业意意味着什什么？亿，意意味着可可以让个特特困企业业起死回回生，可可以让个中等等房产项项目同时时启动。 虽虽然，以较低低的租金金（甚至至不收租租金）和和较长的的租期吸吸引大型型主力店店，

52、而以以高租金金和短租租期对待待小商家家，的确确是造营销的的国际惯惯例。但但事实证证明，国国外是是很少将将商铺出出售的，因因为这既既不利于于统一管管理，更更不利于于按照功功能需要要选择合合适的商商家。租租售售，这在在产业业最早的的爆发地地广州已已被无数数先行的的造人人探索，上上演不同同版本的的悲喜剧剧。 在广广州，物物业和商商业的二二元角色色冲突从从一开始始就将这个朝朝阳产业业困在了了迷魂阵阵中，“一一卖就死死，一租租就乱”，商商家们在在追求物物业投资资回笼和和保障经经营权统统一之间间小心翼翼翼地走走钢丝，演演出了一一幕幕惊惊险剧 中中旅商业业城由于于当初拆拆零卖铺铺放弃统统一经营营，项目目多次

53、启启而不动动，不得得不艰辛辛地跋涉涉于与业业主们的的痛苦谈谈判之中中；亿安安广场凭凭实力将将所卖铺铺位悉数数收回，引引来百盛盛统一经经营，但但由于商商场慢热热，零售售商与开开发商之之间利益益诉求的的矛盾激激化，导导致百盛盛退出；而中泰泰广场在在汲取了了众多“先先烈”教教训后，以以保租代代替返租租而赢得得了年年的统一一经营权权，但这这是一步步险棋，倘倘若广场场不能在在年内内守旺，那那么年年后经营营权的归归属问题题就是一一颗足以以致命的的定时炸炸弹。 “租租还是卖卖的选择择将决定定购物中中心的生生死存亡亡。”曾曾亲手打打造天河河城辉煌煌的资深深造人人欧小卫卫对此深深有体会会。在欧欧看来，天天河城之

54、之所以成成功，在在于开发发商有足足够实力力，能够够顶住资资金压力力只租不不售，从从容规划划，顽强强坚守，逐逐步积聚聚人气。而而关于租租售售，在本本报召开开的有关关零售沙沙龙上，商商业地产产策划人人梁晶晶晶认为，租租或售，某某种意义义上取决决于资本本实力。如如果资本本实力雄雄厚，房房产商的的产权尽尽量做到到只租不不售，尤尤其是商商场的首首层，这这样更有有利于统统一经营营。特别别是那些些有增值值前景的的物业，你你持有大大产权才才是真正正的大赢赢家。 三、分零零发售风风险 除除了租售售这个营营销技术术层面的的问题之之外，产业漫漫长的回回报期亦亦充分考考验投投资商的的智慧和和资金耐耐力。 综综观各国国

55、的建建设发展展道路：大都是是投资商商资金全全额投入入，发展展商精心心设计全全力开发发，最后后交由专专业公司司经营管管理。而而到目前前为止，中中国的建设仍仍是摸着着石头过过河，由由于投资资额巨大大，作为为超市的的升级版版，建建成之后后涉及的的营销运运营在国国内尚无无成功的的经验可可供借鉴鉴。 据报报载，大大连万达达方面认认为，“大大连万达达沃尔尔玛”流流血事件件是投资资者投资资项目前前对项目目了解不不够，因因为大连连万达并并没有承承诺相关关的投资资回报率率，也不不涉及建成后后的具体体经营。由由于长春春这个项项目面积积不大，大大连万达达采取了了“以沃沃尔玛吸吸人气，卖卖掉一楼楼黄金铺铺位”抽抽身而

56、走走的营销销模式，但但他远远远没有认认识到回回笼资金金（即产产权分散散销售）与与商业经经营（即即统一规规划经营营）两者者是一对对如此深深刻的矛矛盾。 实实践证明明，分零零发售风风险极大大，统一一规划、定定位与经经营是大大势所趋趋，尤其其是体量量庞大的的，统统一规划划与营销销简直就就是唯一一的出路路。“不不做零售售，但要要懂零售售”，香香港太古古的成功功得益于于雄厚的的资金实实力和拥拥有大批批专门做做商业地地产的人人员，他他们以长长线投资资为主，另另外辅之之以强有有力的规规划和营营销。而而回顾华华南第一一轮造史，欧欧小卫用用六个字字做出诠诠释：信信心、耐耐心、精精心。作作为国内内成功的典范范，迄

57、今今保持日日均客流流量万人次次、高峰峰期万人次次纪录的的天河城城，年年营业直直到去年年才彻底底还完外外债。这这亦得益益于其顶顶住压力力统一经经营的营营销策略略。 四、借鉴鉴华南经经验 经过过剧烈阵阵痛后，广广州造者已经经意识到到，里里的每个个厂商的的经营绩绩效关系系到整整体的成成败及收收益，二二者是紧紧密联系系的“利利益共同同体”。达到真真正盈利利应是发发展商、小小业主、商商家和消消费群四四赢的局局面，而而对于一一个位于于市中心心，经营营不善冷冷冷清清清，投资资者云集集讨债的的的购物物广场：即使当当时开发发商销售售良好，早早已赚得得盆满钵钵满，其其长期的的负面社社会影响响也会使使后者的的品牌形形象大打打折扣，对对其美誉誉度有着着很强的的广泛性性和延续续性。 当当然，租租和售不不是决定定命运的的绝对。考考虑到国国内融资资的有限限，且大大连万达达所从事事的正是是连锁的尝试试，多个个棋子子的同时时布开，导导致出现现靠预售售回笼资资金就不不难理解解。但排排除这些些中国特特色的因因素，大大连万达达是否寻寻求到好好的统一一营销模模式推动