企业管理谈判技巧2

《企业管理谈判技巧2》由会员分享，可在线阅读，更多相关《企业管理谈判技巧2（38页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、谈判技巧目 录引言2第1章准备谈判21.1谈判概要21.2理理解交易易原则441.3确确定目标标61.4精精心准备备71.5评评估对手手81.6选选择战略略101.7拟拟定议程程121.8营营造良好好氛围113第2章正正式谈判判152.1判判别气氛氛162.2提提出建议议162.3回回应提议议182.4对对付计谋谋192.5领领会身体体语言2212.6建建立优势势222.7强强化优势势232.8削削弱对方方优势224第3章结结束谈判判253.1适适度让步步253.2选选择结束束谈判的的方式2273.3结结束谈判判283.4挽挽回破裂裂的谈判判313.5借借助调解解人3223.6申申请仲裁裁33

2、3.7实实施决议议34自我能力力评估335谈 判 技 巧巧引言谈判就是是当事人人想从对对方获得得所需而而进行协协商的过过程。谈判技技巧阐阐明了交交易的基基本原则则，教你你怎样进进行谈判判并达成成双方可可以接受受的协议议，赋予予你谈判判的能力力自信。本书覆覆盖了整整个谈判判过程，从谈判判的准备备到结束束，并设设计成易易于查找找的结构构，其中中包括1101则则实战提提示。这这本书既既面向谈谈判新手手，又会会使经验验丰富的的谈判高高手受益益匪浅。内容包包括一些些基本知知识：怎怎样设计计战略、怎样做做出让步步、当谈谈判破裂裂时做些些什么以以及怎样样利用第第三方打打破僵局局、解决决冲突。第1章 准备谈谈

3、判俗话说“不打无无准备之之仗”。要想想取得谈谈判的成成功，首首先得制制定周密密细致的的谈判方方案最终目目标和谈谈判策略略。如果果没有充充分的准准备工作作，谈判判就很难难顺利进进行。1.1谈谈判概要要如果一个个人想从从别人那那里得到到自己想想要的东东西，并并准备为为之进行行交易时时，谈判判就开始始了。实实际上，无论是是在购物物时还是是在工作作中，谈谈判每天天都在发发生。小提示11： 要成为为谈判高高手，必必须学会会“领悟”对方的的需要。小提示22： 时刻记记住，对对于谈判判者来说说，做十十全十美美的准备备是不可可能的。1.1.1理解解谈判原原则成功的谈谈判不应应该产生生失败者者与成功功者，应应力

4、图让让双方都都取得满满意的结结果。谈谈判应以以双赢为为结局，要么双双方没有有达成任任何协议议。互惠惠互利是是谈判的的基础。为了使使谈判双双方都有有所收获获，谈判判者必须须充分准准备，要要思维敏敏捷，善善于变通通。小提示33： 预见可可能的收收益，而而不是损损失，并并从这里里着手准准备工作作。小提示44： 通过练练习谈判判来提高高技能。1.1.2把握握谈判技技能谈判是任任何人都都可以学学会的技技能，而而且人人人都有大大量机会会实践所所学。成成功的谈谈判所需需的核心心技能包包括：l 善于界定定目标范范围，而而且能够够灵活变变通；l 善于探索索扩大选选择范围围的可能能性；l 充分准备备的能力力；l

5、沟通能力力，即善善于倾听听对方又又能向对对主提问问；l 分清轻重重缓急的的能力。这些技能能在日常常生活和和谈判中中非常实实用。花花些时间间学一学学，会大大大提高高现有的的谈判水水平。1.1. 3研究谈谈判在商业谈谈判开始始阶段,双方会会面对面面地围桌桌而坐。注意每每一位谈谈判者的的身体语语言是如如何支持持他们的的搭档的的。A方身体向搭搭档倾斜斜头斜向搭搭档B方搭档之间间的眼神神交流小提示55：当谈谈判开始始时，要要有做出出让步的的准备。小提示66： 根据谈谈判类型型决定谈谈判策略略。1.1.4区分分谈判类类型不同类型型的谈判判需要不不同的谈谈判技巧巧。在商商务谈判判中，每每一个谈谈判实例例表现

6、出出一定的的特征。它可以以是正式式的或非非正式的的、长期期的合作作或仅仅仅是一锤锤子买卖卖，这取取决于什什么人为为什么谈谈判。谈谈判当事事人，例例如雇员员、股东东、工会会、资方方、供应应商、客客户以及及政府，都有着着不同的的利益和和各自的的观点。无论当当事人属属于哪一一个团体体，都必必须通过过谈判消消除分歧歧。例如如，股东东和董事事会就公公司经营营方针进进行谈判判，工会会和工厂厂老板就就薪水和和工作条条件谈判判，政府府和会计计师就税税收进行行谈判。1.1.5不同同机构的的谈判类类型类型举例参与方日常/管管理类谈谈判这种谈判判涉及单单位内部部问题和和员工之之间的工工作关系系。l 商定薪水水、合同

7、同条款和和工作条条件。l 界定工作作角色和和职责范范围。l 要求加班班增加产产出。l 管理人员员l 下属l 同事l 工会l 法律顾问问商业谈判判公司之间间谈判的的动机通通常是为为了赢利利。l 为满足客客户需求求而赢得得一份合合同。l 安排交货货与服务务时间。l 就产品质质量和价价格达成成一致意意见。l 管理人员员l 厂商l 客户l 政府l 工会l 法律顾问问法律谈判判这些谈判判通常是是正式的的并具有有法律约约束力。对先例例的争辩辩与讨论论主要问问题一样样重要。l 遵守地方方与国家家的既定定法规。l 与主管部部门沟通通（如反反托拉斯斯机构）。l 地方政府府l 国家政府府l 主管部门门l 管理人员

8、员小提示77： 把代理理人的职职责划分分清楚。1.1.6委派派代理人人美国总统统约翰F肯尼迪迪曾经说说过：“我们决决不因害害怕而谈谈判，但但我们也也决不害害怕谈判判。”当然，在现实实生活中中，人们们由于对对谈判过过程陌生生而可能能不情愿愿去谈判判。如果果是这样样的话，可以委委托代理理人去谈谈判。委委托人可可以根据据自己的的意愿来来指定代代理人的的权利范范围，而而且，应应该在谈谈判之前前就明确确代理人人职责的的全部内内容。一些常见见的代理理人有代代表劳方方的工会会代表、代表各各种类型型投资人人的律师师，这些些投资人人包括资资方、股股东、客客户。要点l 谈判时，必须知知道什么么可以让让步、什什么不

9、可可以。l 谈判中发发生的事事情是难难以捉摸摸的，因因此在谈谈判之前前就得把把谈判内内容明确确下来。l 谈判意味味着你愿愿意在某某些问题题上通过过讨论做做出让步步。l 任何与你你有关的的事情同同样也与与你的谈谈判对手手有关。1.1.7日常常生活中中的非正正式谈判判日常生活活中常常常会发生生谈判。例如，你和邻邻居商量量好每星星期一、二由你你送两家家的孩子子上学，星期四四、五由由邻居送送两家的的孩子上上学，星星期则两两家轮流流。偶尔尔，也会会因协议议中的细细则需要要修改而而重新谈谈判。例例如，在在集市上上你可能能敲定了了一个花花瓶的价价钱，但但如果你你想买一一批花瓶瓶，你就就会为了了进一步步降低花

10、花瓶的单单价再讨讨价还价价。在你你看中了了某幢房房子而想想买下的的情况，如果其其他人也也对这幢幢房子感感兴趣的的话，你你可能不不得不提提高价钱钱并重新新商议合合同条款款。与代理人人谈判：如果你你正考虑虑买房，你就会会与卖主主的代理理人讨论论购买细细节与条条件。1.2理理解交易易原则正确理解解谈判所所包含的的过程（准备、提交议议案、辩辩论、讨讨价还价价和结束束）是所所有参与与方都取取得满意意结果的的保证。整个谈谈判过程程的核心心就是交交易的基基本原则则：欲将将取之，必先予予之。小提示88： 明确需需优先考考虑的事事：准备备在重要要问题上上尽可能能少地让让步。1.2.1谈判判步骤准备提交议案案辩论

11、讨价还价价结束1.2.2双赢赢谈判的关关键是要要认识到到谈判各各方所做做的让步步都是有有代价的的，以此此获得对对自己有有价值的的东西。只有这这样，谈谈判者才才感到他他们是成成功的。要达到到这样的的效果，就必须须明白什什么是已已方认为为有价值值而对方方认为无无价值的的东西。胜利是是人人都都想得到到的，在在体育竞竞赛中的的双方有有输有赢赢，但谈谈判可以以以双方方都胜利利而结束束。当工工会与资资方谈判判时，他他们会为为工人赢赢得更多多的报酬酬，同时时资方可可获得提提高生产产率的保保证。1.2.3文化化差异不同的文文化背景景会以不不同的方方式开始始着手谈谈判。例例如，欧欧洲人和和美国人人经常发发现日本

12、本人往往往用含糊糊不清、模棱两两可的语语言和态态度来避避免正面面对抗。另一方方面，日日本人认认为看起起来意义义明确的的陈述或或观点没没有弹性性而难以以达成协协议。小提示99: 富于于灵活性性是强者者的象征征，而不不是弱者者的表示示小提示110： 草率的的决定会会使你后后悔不已已。1.2.4富于于灵活性性灵活性是是谈判中中最重要要的特征征。随着着谈判的的进行，谈判双双方力量量的平衡衡会发生生变动。例如，你在市市场上买买纪念品品时，发发现商贩贩不能送送货上门门而必须须自己带带走时，就不太太想买了了。所以以，商贩贩应留意意顾客是是否对自自己的货货品失去去了购买买欲。其其实，此此时如果果商贩降降低售价

13、价，顾客客仍可能能会购买买。1.2.5不成成功的交交易在这个实实例中，谈判开开始就有有明显的的赢家和和输家。然而，随着时时间的流流逝，貌貌似输家家的约翰翰却又领领先了，输赢发发生了颠颠倒。貌貌似赢家家的比尔尔认识到到不应该该一开始始就试图图省钱，为此他他付了昂昂贵的代代价。1.2.6案例例研究房地产发发展商比比尔正在在一个黄黄金地段段建造一一个仓库库，而自自由职业业者建筑筑师约翰翰正缺少少工作。于是，比尔要要约翰为为他的仓仓库绘制制设计图图，约翰翰接受了了这份工工作。比比尔看到到约翰急急切地想想得到这这份工作作，就只只答应付付给他正正常工资资的一半半。约翰翰提出异异议，但但最终以以60%的正常

14、常工资接接了这份份工作。这是一一份乏味味而令人人厌烦的的工作，要花很很长时间间。双方方都认为为比尔赢赢了，约约翰输。几个星星期以后后，约翰翰接到了了另一份份大合同同，他开开始厌烦烦比尔的的工作，并且仅仅在筋疲疲力尽的的时候才才去干这这份工作作。完工以后后，发现现仓库有有一个因因设计不不当引起起的裂缝缝，或许许是约翰翰半心半半意的结结果。比比尔想廉廉价地修修好它，但效果果不好。仓库的的客户很很少，55年后不不得不关关闭。1.2.7议定定公平的的交易可以说这这个案例例中的双双方都取取得了成成功。胡胡安清楚楚地知道道软件公公司不可可能提供供更多的的现金，所以双双方结成成联盟，并达成成这样的的共识：如

15、果投投资失败败就把损损失减少少到最低低，如果果投资成成功就最最大限度度地获取取利润。1.2.8案例例研究胡安是计计算机程程序员，有一个个新计算算机游戏戏的设想想。他相相信这个个游戏会会获得巨巨大的成成功。然然而，编编这个游游戏程序序要花很很长的时时间，在在此期间间他需要要一份工工作以维维持生计计。胡安的朋朋友玛丽丽亚是一一家大计计算机公公司的经经理，她她及其同同事都认认为胡安安的想法法不错，但只能能提供给给他1万万美元。胡安需需要花个个月来设设计游戏戏，虽然然1万美美元能够够给持生生活，但但作为报报酬是不不够的。胡安建议议把1万万美元作作为预付付款，他他和公司司按255:755的比例例分取将将

16、来的利利润。最最终，双双方以220:880的比比例达成成了协议议。这个个游戏伴伴随着大大规模的的营销手手段投入入进市场场，取得得了巨大大成功，为双方方赚了不不少钱。1.3确确定目标标准备谈判判的第一一步就是是确定目目标。想想从谈判判中得到到什么？只有订订出一个个精心策策划的计计划，才才能达到到既定目目标。小提示111： 写下下所有的的目标，然后按按优先级级排序。小提示112： 明确确可以让让步的问问题和不不能让步步的问题题。小提示113： 用一一句话来来描述每每个目标标。1.3.1阐明明目标通常很少少只为一一个目的的谈判。假定在在国外买买一副国国际象棋棋，你不不想付税税就带回回国，而而且想用用

17、信用卡卡付账。因此，买一副副国际象象棋不是是你唯一一的目标标。类似似地，当当工会为为提高工工人工资资而谈判判时，他他们也希希望减少少假日的的工作时时间，要要么提高高加班费费。在进入谈谈判之前前，把目目标列一一个清单单，然后后按优先先级排序序，并确确定哪些些可以不不要。这这样，在在打算让让步的时时候就知知道哪些些目标可可以先放放弃。1.3.2分配配不同的的优先级级对公司优先级对供货商商价格1质量时间2价格质量3时间数量4数量小提示114：谈谈判之前前放弃完完全不现现实的目目标。1.3.3划分分优先级级把优先级级分为三三组：l 最终目标标；l 现实目标标；l 最低限度度目标：谈判成成功所需需的最低

18、低限度的的要求。给每个目目标赋一一个值。例如，买一副副国际象象棋是主主要目标标，计110分。用信用用卡付账账的要求求可以放放弃，计计2分。国际象象棋的材材料是大大理石，非关键键问题但但仍有价价值，计计7分。按这种种方式排排优先级级，保证证在谈判判的时候候不会在在不该让让步的地地方让了了步。1.3.4评估估优先级级在阿尼尔尔的案例例中，一一份象样样的养老老金比这这份工作作的其他他方面都都重要。在大世世界技术术公司这这一方，改变养养老金的的麻烦和和花费超超过了获获得一位位优秀人人才。1.3.5案例例研究阿尼尔将将接受大大世界技技术公司司的一份份新工作作。公司司给的薪薪水会逐逐年增加加并重新新定级。

19、唯一的的缺点是是公司不不准备将将他列入入公司的的养老金金计划，并没作作任何解解释，但但会在另另外一个个养老金金计划中中付给他他一笔数数目相当当的钱。他与会计计师谈了了谈，发发现这种种方式对对他有损损失。他他以为公公司会通通融，因因而坚持持只有参参加公司司的养老老金计划划才受聘聘。大世界技技术公司司撤回了了聘书，因为如如果迁就就他的话话就要改改变其他他人的养养老金计计划，而而公司不不打算这这样做。由于大大世界技技术公司司没有充充分说明明情况，谈判破破裂了。1.3.6区别别“想要”与“需要”对不同目目标分配配不同权权值的评评定标准准就是区区别“想要”和“需要”。一方方面，打打算把功功能简单单但还可

20、可以用的的旧电话话换成有有许多自自动功能能的新电电话。另另一方面面，当电电脑硬盘盘遭到不不可恢复复的破坏坏时，需需要尽可可能快地地替换新新硬盘以以便能正正常工作作。所以以，一部部新电话话是你“想要”的，而而你真正正“需要”的是电电脑硬盘盘。理解解这个细细微的差差别至关关重要，可以区区别对手手的“想要”和“需要”。1.4精精心准备备要想取得得成功，首先得得精心准准备，深深入调研研。一旦旦确定了了自己的的目标，就必须须找出有有用的情情报来支支持它们们，或许许这些情情报还可可以帮助助你削弱弱对方。小提示115：一一定要收收集到与与谈判有有关的所所有关键键信息。1.4.1利用用准备时时间谈判之前前留出

21、充充足的准准备时间间是十分分重要的的，同样样，卓有有成效地地利用这这段时间间也是极极其重要要的。留留给自己己足够的的时间来来出色地地完成调调研。为为了支持持自己的的论点，要查找找统计数数据、研研究案例例，这些些都需要要时间。对对手手的性格格作一个个简略的的了解，熟悉对对手的性性格，并并从战术术上利用用这点。如果打打算使用用复杂的的统计数数据，需需准备一一张详细细的数据据分析表表，以表表明这些些数据如如何支持持自己的的论点，而不仅仅仅是通通过暴露露对方对对你的资资料的无无知来削削弱对方方。要点l 错误的情情报不如如没有情情报。l 公司年度度报告是是一个重重要的信信息宝藏藏。l 掌握对方方可以收收

22、集到的的情报。l 太多的统统计数据据只会弄弄巧成拙拙。l 发展情报报网，以以备后用用。1.4.2组织织数据一个有效效地利用用准备时时间的方方法就是是从深度度上摸清清对方的的情况。可以去去图书馆馆浏览，从因特特网上搜搜寻，与与了解对对方的人人交谈。查看该该公司的的年度报报告、市市场调查查报告、旧剪报报。像渔渔夫收网网一样对对这些资资料进行行全面地地收集，这样有有助于已已方提出出有利的的论据来来支持自自己的立立场。但但是，对对收集到到的情报报的准确确度要有有绝对的的把握。1.4.3汇集集文件合理地编编排数据据以便查查找。复复印文件件的关键键章节，用色笔笔标出要要点。花花时间核核对数据据绝不是是浪费

23、时时间。小提示116：观观摩他人人的谈判判。小提示117：从从著名谈谈判家的的传记中中学习战战术。1.4.4设计计逻辑收集数据据之后要要设计一一个符合合逻辑的的论点。选择以以下两种种基本逻逻辑方法法的任一一种：l 演绎：从从前提中中推出结结论。例例如，“我是大大世界技技术公司司的股东东，公司司本季度度将给每每股派红红利0.7便士士，所以以本季度度我将收收到每股股0.77便士的的红利。”l 归纳：根根据惯例例从实例例中得出出结论。例如，“每一次次大世界界技术公公司提升升某人为为副总裁裁都会给给他加薪薪。我被被提升为为副总裁裁，所以以我会加加薪。”如果偶偶尔有人人升为副副总裁后后没有加加薪，这这就

24、违背背了这条条逻辑。1.4.5预测测谈判可可能的发发展方向向1.5评评估对手手知已知彼彼，百战战不殆。在准备备阶段，要研究究谈判对对手的强强项和弱弱点，研研究对手手的背景景资料，查明他他们以往往的谈判判记录。小提示118：与与熟悉对对手的人人交谈。1.5.1自我我提问对手曾经经参加过过谈判吗吗？对手之间间有什么么分歧？对手是否否有取得得谈判目目标所需需的见识识和事实实？对手是否否有能力力和威信信达成他他们的目目标？对手在压压力下是是否会速速战速决决？1.5.2摸清清对方情情况全方位地地研究对对手的强强项与弱弱项。为为削弱对对手势力力，要暴暴露他们们的主要要弱点。不管对手手论据多多么有力力，总能

25、能找到反反驳的理理由。例例如，如如果一位位渔夫想想使用一一种新饲饲料，这这种饲料料可以让让鱼生长长的速度度提高115%，如何反反驳这种种快速增增重方法法呢？也也许有研研究表明明这种饲饲料会使使鱼骨骼骼变脆以以致鱼儿儿不能游游动。小提示119：要要清醒地地意识到到对手可可能有幕幕后动机机。1.5.3评估估对方实实力既然谈判判是一个个逐步从从分歧走走向一致致或妥协协的过程程，就需需要评估估对手的的出发点点和实力力。他们们有强硬硬的实证证材料吗吗？这些些材料符符合逻辑辑吗？道道德上可可接受吗吗？他们们是否有有一个具具有良好好谈判技技巧的高高水平首首席代表表。一旦旦对对手手的优势势有所了了解，预预测一

26、下下，当开开始谈判判时他们们会朝什什么方向向走？他他们有多多少可以以谈判的的余地？他们是是否喜欢欢体会，以便与与高层领领导商议议？1.5.4明确确对方目目标就像明确确自己的的目标一一样确定定对手的的目标。将假定定的对手手目标列列一个清清单，并并确定优优先级，按优先先级分类类。但要要记住这这些只是是猜测，要随着着谈判的的进行通通过观察察来检验验自己的的判断是是否正确确。1.5.5猜测测对手的的目标 最高优先先级:那那些你认认为对手手志在必必得的目目标。中间优先先级:那那些你认认为对手手想要取取得的目目标。最低优先先级:那那些你认认为对手手会当作作额外收收益的目目标。1.5.6分析析对手的的弱点就

27、像必须须了解对对手的优优势一样样，也必必须清楚楚他们的的弱点，无论是是他们的的论点论论据，还还是他们们的个人人能力。比如，如果谈谈判对手手是一个个小组，分析是是否有机机会来分分而制之之，例如如，提出出一个取取悦一些些人而惹惹怒另一一些人的的观点。事先研研究他们们论据中中的弱点点，充分分发掘他他们的陈陈述中有有背道德德和有政政治问题题的地方方。例如如，电器器批发部部的销售售主任以以高折扣扣销售一一些损坏坏了的电电器，将将会导致致各种职职业道德德和法律律问题。小提示220：根根据谈判判中对手手的行为为来核实实你对他他们的估估计。1.5.7利用用正规渠渠道的情情报仔细检查查所有有有关对手手的文章章，

28、如分分析行业业杂志及及其他相相关出版版物上有有关对手手的详细细报道。这些文文章可能能会有极极宝贵的的关于对对物现状状、历史史、目前前战略目目标的背背景资料料。也可可以查看看由政府府机构公公开出版版的有关关对手法法律上的的和财政政状况的的文件。小提示221：如如果可能能，多向向以前的的谈判代代表讨教教。1.5.8研究究历史资资料谈判常常常因供货货商之间间要重新新协商一一年期合合同、雇雇员要求求变更工工作期限限等诸如如此类的的事情而而发生。如果与与一个熟熟悉的团团体谈判判，则应应当分析析以往谈谈判中他他们所采采取的方方式。重重新查阅阅老的备备忘录，向曾经经参与过过谈判的的同事请请教。适适当地调调整

29、自己己的战术术，但要要记住在在越来越越熟悉对对手的同同时，对对方同样样会越来来越熟悉悉你，他他们会根根据对你你方策略略的了解解来明确确地表达达他们的的目标。要点l 以往谈判判中力量量的对比比未必与与现在的的谈判一一样。l 对手可能能有更具具权威、更有影影响力的的新职业业。l 对手的新新职位可可能会使使对方暴暴露出新新的弱点点和长处处。l 双方面临临的时间间压力可可能是不不同的。l 在谈判的的各个回回合中每每一方所所做的准准备工作作是不同同的。小提示222：预预先研究究谁将代代表对方方。1.5.9寻找找共同立立场要达成一一致或相相互妥协协，就需需要设法法找到双双方的共共同点，曾经参参与过双双方谈

30、判判的代表表会比较较容易找找到共同同点，也也更能了了解对方方愿意做做出的让让步。例如，如如果一位位雇员找找经理要要求涨工工资，他他或她可可能发现现经理的的财政预预算限制制或公司司明文规规定该年年禁止任任何直接接加薪。然而，除了直直接加薪薪，还有有其他方方式提高高报酬，而这些些方式不不受限制制，雇员员和经理理可以就就此进行行讨论并并达成一一致意见见。比如如，双方方可以同同意增加加一星期期带薪假假期。双双方都表表现出来来的这种种灵活态态度和寻寻求共同同点的意意愿，使使得一个个合适的的妥协方方案得以以产生。1.5.10多多边谈判判如果谈判判对手由由多个团团体组成成，除了了评估每每个团体体和个人人，还

31、应应该估计计各团体体之间是是否有冲冲突。此此外，明明确谁有有权力代代表其他他几方做做重要决决定。例例如，如如果你是是公司并并购的竞竞标人，就从与与股东谈谈判开始始。在政政府机构构参与的的情况下下，使用用不同的的策略：致力于于扩大并并购的影影响，召召集包含含律师在在内的一一队人马马来谈判判并审查查所有情情况。1.5.11文文化差异异文化差异异存在于于种族、年龄和和性别之之间，如如果善于于利用就就能使之之成为优优势。例例如，如如果对手手是中年年俄国人人，这意意味着他他或她缺缺乏市场场经验。相似地地，一个个受过良良好教育育的年轻轻美国人人可能被被认为缺缺少相关关的工作作经验。1.5.12利利用非正正

32、式渠道道的情报报为了精通通于收集集情报，必须把把自己训训练得像像侦探一一样思考考。日复复一日利利用非正正式的社社会交场场合、商商务网络络、不经经意的偶偶遇，或或是与有有关人员员适时地地通电话话，来查查明对手手是如何何工作的的。也可可以派人人到他们们的办公公室去看看他们怎怎样对待待下属和和顾客，或者邀邀请他们们的老客客户共进进午餐并并审慎地地问些问问题。事事实证明明，对手手的那些些心存不不满的前前雇员是是一个信信息宝藏藏，但要要警惕他他们不知知不觉地地向你传传递一些些捕风捉捉影的错错误信息息。1.5.13收收集信息息利用非正正式的社社交场合合，从与与谈判双双方都有有联系的的人那里里获取尽尽可能多

33、多的关于于对手及及其策略略的信息息。1.6选选择战略略一旦你明明确了目目标，并并分析了了对手可可能的目目标，就就应该着着手为达达到你的的最终目目标而制制定战略略。要充充分发挥挥集体的的聪明才才智，利利用集体体的力量量来制定定战略。小提示223：谈谈判策略略应简单单与灵活活。1.6.1自我我提问怎样确定定战略与与战术？谈判小组组需要多多少人？需要花多多长时间间来制定定战略？是否所有有队友都都需要参参加谈判判？可以在什什么时候候演练角角色和战战术？1.6.2考虑虑目标战略是用用来取得得既定目目标的全全局方针针。不要要把战略略与战术术相混淆淆，战术术是执行行战略的的具体方方法。战略的制制定依赖赖于个

34、性性、环境境、谈判判的内容容等因素素。就谈谈判的主主旨仔细细考虑小小组各成成员之间间的可能能搭配，选择那那些具有有取得团团队目标标的能力力和技巧巧的人。小提示224：谈谈判时不不宜脾气气粗暴或或表现出出挫折感感，决不不能怒气气冲冲地地夺门而而去。1.6.3领会会角色就像足球球队需要要守门员员一样，谈判小小组需要要一些“典型”角色来来使谈判判顺利结结束。这这些角色色包括谈谈判首席席代表、白脸、红脸、强硬派派、清道道夫。配配合每一一个谈判判特定的的场合还还需要配配备其他他角色。理想的谈谈判小组组应该有有355人，而而且所有有关键角角色都要要有。一一般来说说，一个个人担当当一个角角色，但但常常是是一

35、个谈谈判者身身兼几个个相互补补充的角角色，这这些角色色能够反反映谈判判者自身身的性格格特点。1.6.4明确确各角色色的内容容角色责任首席代表表任何谈判判小组都都需要首首席代表表，由最最具专业业水平的的人担当当，而不不一定是是小组中中职位最最高的人人。l 指挥谈判判，需要要时召集集他人。l 裁决与专专业知识识有关的的事例如，决定是是否有足足够的财财力来支支持公司司并购的的投标。l 精心安排排小组中中的其他他人。白脸由被对方方大多数数人认同同的人担担当。对对方非常常希望仅仅与白脸脸打交道道。l 对对方的的观点表表示同情情和理解解。l 看起来要要做出让让步。l 给对方安安全的假假象，使使他们放放松警

36、惕惕。红脸白脸的反反面就是是红脸，这个角角色就是是使对手手感到如如果没有有他或她她，会比比较容易易达成一一致。l 需要时中中止谈判判。l 削弱对方方提出的的任何观观点和论论据。l 胁迫对方方并尽力力暴露对对方的弱弱点。强硬派这个人在在每件事事上都采采取强硬硬立场，使问题题复杂化化，并要要其他组组员服从从。l 用延时战战术来阻阻挠谈判判进程。l 允许他人人撤回已已提出的的未确定定的报价价。l 观察并记记录谈判判的进程程。l 使谈判小小组的讨讨论集中中在谈判判目标上上。清道夫这个人将将所有的的观点集集中，作作为一个个整体提提出来。l 设法使谈谈判走出出僵局。l 防止讨论论偏离主主题太远远。l 指出

37、对方方论据中中自相矛矛盾的地地方。小提示225：对对谈判概概况制定定时间表表，并演演练战术术。1.6.5分配配角色如何正确确地配置置谈判小小组人员员，做到到人尽其其才，也也是谈判判的战略略之一。你必须须为每个个组员分分配角色色和责任任。谁更更善于观观察和倾倾听？谁谁见过所所有对手手？谁比比较外向向可以做做白脸？仔细地地分配角角色，以以使你的的组员能能够应付付对手的的任何行行动。1.6.6排练练角色一旦选好好了队伍伍，就把把他们召召集起来来排练。防止角角色之间间有脱节节和重复复的地方方。用形象的的辅助工工具来练练习鼓励在实实战中作作记录，以备参参考小提示226：穿穿着舒适适，但要要整洁而而稳重。

38、1.6.7外表表的重要要性事先考虑虑谈判时时的穿着着打扮第一一印象很很重要。想一想想即将开开始的谈谈判类型型，得体体地着装装。衣着着的力量量可以影影响人们们看你的的方式和和你的威威信，但但它也能能够引起起敌对情情绪。鼓鼓励组员员以同样样的方式式着装，而且如如果你想想看起来来正式一一些，到到达谈判判会场时时穿一件件西装。如果没没有把握握，穿得得保守一一些。1.6.8简单单介绍组组员为了使组组员成功功地扮演演各自的的角色，必须全全面而简简单地介介绍他们们。谈判判中为避避免自相相矛盾，必须及及时补上上空缺位位置。例例如，如如果首席席代表过过早地宣宣称他（她）有有十分把把握谈成成价格，需确信信稍后强强

39、硬派不不能到场场，也不不宜以向向上层领领导请示示价格为为由来拖拖延时间间。否则则，这种种自相矛矛盾会严严重损害害自己的的威信。与鼓励个个人准备备一样，保证整整支队伍伍至少有有一次使使用真实实数据和和直观材材料的正正式演练练。记录录演练过过程，以以分析怎怎样提高高战略与与战术。小提示227：学学会谈判判时保持持沉默。1.6.9一起起工作在这个团团队作业业的例子子中，贝贝思是首首席代表表，库尔尔特担当当其他角角色。仅仅由一个个谈判者者独自收收集足够够的信息息并成功功地交易易是相当当困难的的。1.6.10案案例研究究一家电子子公司的的贝思和和库尔特特被派往往香港，向制造造商推销销芯片。出发之前前，他

40、们们进行了了排练，决定由由贝思游游说制造造商。在在香港，工厂经经理同意意了他们们的提议议，而且且看起来来很高兴兴。然而而在贝思思游说时时，库尔尔特听到到一种说说法：“西方人人从不接接受第一一个报价价。”所以当当香港人人提出他他们的价价格时，库尔特特打断了了他们的的谈话。贝思大吃吃一惊，因为她她认为对对方的报报价完全全合理。然而，她很高高兴被打打断，因因为香港港人同意意将价格格提高110%。最后双双方满意意地成交交了。1.7拟拟定议程程在某些谈谈判中，起草一一个议程程非常有有益。议议程是将将要辩论论的内容容的清单单。在谈谈判开始始之前，利用议议程来让让所有参参与者确确定哪些些内容要要讨论，哪些问

41、问题完全全不考虑虑。要点l 应该给议议程中要要讨论的的各项条条款分配配固定的的一段时时间。l 应事先送送给每个个参与方方议程草草案。l 应该给印印有议程程的纸张张留有大大量的空空白，以以便作记记录。l 议程后面面应附有有补充页页。l 议程非常常重要，以致有有时需要要商议议议程的内内容。1.7.1起草草议程通过在议议程中确确定要讨讨论条款款的优先先次序和和分配的的时间，可确定定谈判策策略的核核心。所所以在谈谈判之前前，有时时为了起起草一个个议程需需要开展展广泛的的讨论。起草议议程时要要牢记以以下几点点：l 清楚地表表述讨论论内容；l 给需要讨讨论的问问题排优优先级，对谈判判的主旨旨心中有有数。1

42、.7.2写下下议程议程有助助于使谈谈判集中中在目标标上。谈谈判不是是宣泄牢牢骚而是是寻求解解决办法法，所以以标题应应使用不不会引起起争议的的一般性性语言。小提示229：早早一点到到达会场场使你看看起来有有效率而而从容。1.7.3商定定议程如果从对对方那里里得到议议程，分分析它并并相应地地调整自自己的策策略。提提出议程程的那方方是对谈谈判最感感兴趣的的一方，通常会会要求第第一个发发言。这这样，你你可能希希望根据据有利于于自己的的方式重重新安排排发言顺顺序。如如果议程程是电话话告知的的，确信信自己没没有因这这种非正正式的方方式而手手忙脚乱乱。理解解所有的的信息，并与对对方商量量你所期期望的改改动。

43、小提示330：用用简单的的语言写写下议程程，包括括每个需需要讨论论的问题题的时间间安排。1.7.4安排排议程由于谈判判者工作作繁忙，一些谈谈判会有有时间限限制。另另一些谈谈判要求求谈判各各方安心心地坐在在谈判桌桌边直到到达成协协议（例例如签署署和平条条约、法法庭陪审审团做出出判决）。要设设定谈判判的结束束时间，合理地地安排讨讨论，使使讨论所所花的时时间不超超出既定定范围。切记如如果会议议超出预预定时间间，大多多数人会会变得烦烦躁不安安。1.7.5记录录谈判内内容谈判中不不可避免免地会做做出令自自己后悔悔的让步步（或至至少会有有更好的的想法）。这样样，许多多人喜欢欢用录音音带记录录谈判进进程。然

44、然而，有有许多客客观原因因，例如如比较难难确定录录音机的的位置以以记录下下来所有有的谈话话，若需需要换电电池可能能会丢掉掉讨论的的最关键键部分，一盒磁磁带记录录不了整整个谈判判，因此此采用录录音方式式可能会会有问题题。如果果想以这这种方式式记录会会议，要要事先征征得对方方的同意意。除了了磁带录录音机，有经验验的谈判判者总要要对谈判判进程作作详细的的文字记记录。作记录：用录音音机快速速简易地地记录各各种意见见。1.8营营造良好好氛围谈判的成成果可能能会受到到谈判地地点环境境的影响响。保证证谈判地地点与谈谈判的正正式性和和规模相相适应，从谈判判一开始始就为对对方创造造一种良良好的气气氛。小提示33

45、1：持持续两小小时以上上的谈判判要有会会间休息息。小提示332：在在墙上挂挂一面钟钟，让大大家都看看得见时时间。1.8.1确定定谈判地地点选择地点点时，要要考虑许许多因素素，包括括便利程程度、中中立性、会议设设施。是是否需要要音像设设备或活活动挂图图？是否否需要租租用这些些设备？从哪儿儿租借？设施预预定租用用多长时时间？如如果一天天之内不不能达成成协议，是否需需要在附附近过夜夜？选择择尽可能能满足你你的要求求的会谈谈地点。1.8.2谈判判地点的的类型位置考虑因素素主场公司大厦厦中的办办公室或或会议室室被认为为是主场场。l 比较容易易运用策策略性的的暂停。l 很难避免免计划外外的暂停停。l 易于

46、向自自己的专专家讨教教意见。中立地带带第三方的的办公室室，或租租借的公公共会议议室被认认为是中中立地带带。l 鉴于对环环境的熟熟悉程度度，双方方都不能能占上风风。l 双方都必必须随身身携带所所需的背背景资料料，并有有专家陪陪同。客场客场是指指属于对对方的办办公室或或会议室室。l 对环境缺缺乏熟悉悉可能引引起不安安。l 不能控制制谈判中中的细节节部署。l 借口不得得不把事事情交回回给办公公室的同同事来拖拖延时间间。小提示333：谈谈判时不不要一次次暴露出出所有的的战术。1.8.3留意意细节主持谈判判时要完完全掌握握情况：巧妙地地处理气气氛、时时间及谈谈判间歇歇来增强强自己的的优势。谈判过过程中供

47、供应记录录用的纸纸和笔。检查卫卫生间的的设施，确认会会场的光光线适宜宜，尤其其在使用用音象设设备时。身体的的舒适度度也可能能成为决决定因素素；略微微调低室室温，或或延迟供供应点心心，可以以促使对对方尽快快做出决决定。1.8.4供应应点心谈判小组组成员很很难在长长时间的的谈判中中有胃口口，但水水总是要要喝的。紧张、陌生的的环境和和压力结结合在一一起会使使嗓子发发干，所所以不管管怎样也也要供应应饮用水水。小提示334：如如果必要要，确信信所有的的参与方方能够有有机会打打私人电电话。小提示335：如如果需要要查阅公公司数据据，带一一个笔记记本电脑脑。1.8.4控制制在客场场进行的的谈判一些谈判判者宁

48、愿愿在客场场与对手手交锋，用在客客场谈判判这种策策略来显显示自己己愿为谈谈判做出出努力，并会有有一个很很好的开开端。采采取这种种方法可可能获得得一个优优势：你你能够指指定会议议时间，以向主主人施加加最大限限度的压压力。如如果事先先没有安安排好议议程，到到达会场场时询问问主人是是否介意意你安排排议程。既然你你在他们们的地盘盘，对方方可能会会愿意让让步。在在以这种种方式提提出议程程时，最最好充分分加以利利用确信加加入了你你想要的的细节，让天平平朝自己己倾斜。1.8.5安排排座位谈判者围围着会议议桌就座座的方式式是以以对抗的的态度面面对面坐坐，还是是以合作作的态度度围桌而而坐，对对谈判气气氛能够够起

49、到显显著影响响，甚至至影响谈谈判的结结果。小提示336：首首席代表表要与所所有重要要成员进进行眼神神交流1.8.6安排排小团队队就座在小团队队之间展展开的谈谈判，双双方通常常面对面面坐在方方桌的两两边。这这是一种种最正规规的公然然对抗式式的坐法法。为了了削弱对对手，尽尽量让首首席代表表坐在上上首，造造成控制制了会议议局面的的印象。为对付强强硬态度度，尽可可能以非非正式的的方式安安排座位位，最好好使用圆圆桌。1.8.7安排排谈判小小组就座座除非相当当正式的的谈判，对任何何谈判来来说，五五人小组组是最大大极限。面对面面方式最最常见，尤其是是当谈判判双方想想强调各各自不同同的立场场时。在在座的每每一

50、位都都会淋漓漓尽致地地发挥他他们的能能力，并并融为一一体。红脸坐在在桌尾，与其他他队员分分开白脸紧挨挨着首席席代表，形成友友好、随随和的结结盟首席代表表坐在中中间，团团结所有有队友强硬派与与清道夫夫相邻，他们的的技能相相互补充充清道夫可可以从桌桌尾看见见对方的的反应小提示337：让让己方的的强硬派派坐在远远离对方方强硬派派的地方方。小提示338：椅椅子之间间的相互互距离要要相等。1.8.8使用用排位战战术要让每个个谈判者者坐上最最舒适的的椅子。取代传传统的或或非正式式的围绕绕圆桌排排座位的的方法，把成员员穿插在在客队成成员之中中，让客客队难以以提出一一致的反反对意见见。如果果可能，让客队队中最

51、好好斗的成成员紧挨挨着主队队首席代代表。一旦座位位排定，眼睛接接触是非非常重要要的，它它有助于于谈判者者觉察到到对方的的心情，也使首首席代表表从队友友那里得得到反馈馈。缺乏乏眼神接接触会使使人失去去方向感感，为对对手安排排座位时时可利用用这点。1.8.9安排排大团队队就座如果进行行多边谈谈判，每每一队只只有几个个代表（例如联联合国或或国际货货币基金金会），让代表表围成一一个大圈圈就座，并安排排每一个个人到讲讲台发言言表明观观点，如如果谈判判只在少少数几方方之间进进行，每每一方都都有一大大队人马马，把座座位分成成小组，如果可可能，使使各位面面对面。国会开开会时通通常按这这种方式式就座，也是一一种

52、可以以用来安安排工会会谈判或或职工委委员会谈谈判的就就座方式式。1.8.10影影响排座座计划以客队身身份参加加谈判时时，确定定排座方方案是否否已经定定下来。如果还还没有，让已队队先入座座，以便便能战术术性地选选择自己己的位置置。对座座位的选选择依赖赖于团队队的意图图是否否想要坐坐在一起起融为一一体，或或宁愿穿穿插在对对手中间间，或者者想占据据上首位位置。如果座位位已经分分配好了了，确定定座位安安排是否否隐藏着着某种逻逻辑联系系。这个个座位安安排方式式也许会会透露一一些关于于对方及及对方观观点的线线索，以以及他们们对你身身份的认认识。座座位的安安排可能能暗示谈谈话是非非正式的的、对抗抗的，或或是

53、由主主队主宰宰的。一一旦判断断出谈判判的基调调，就需需相应地地调整自自己的战战术。如如果不满满意这个个座位安安排，询询问是不不时可以以改变。第2章 正式谈谈判仔细考虑虑开场白白，为谈谈判创造造一种积积极的基基调。在在谈判进进程中保保持机警警并灵活活地创造造和利用用机会。2.1判判别气氛氛谈判既要要交谈，也要倾倾听和观观察。由由于谈判判的气氛氛瞬息万万变，因因此要对对谈判的的气氛时时刻留意意，做到到眼观六六路、耳耳听八方方。小提示339：从从不会引引起争议议的普通通话题开开始谈判判。小提示440：从从谈判开开始就强强调达成成协议的的必要性性。2.1.1预测测气氛利用所收收集的资资料预测测一下对对

54、手将如如何着手手谈判。谈判开开始以后后，观察察对方的的姿势、表情，看看自自己是不不是估计计得正确确。如果果预计谈谈判将会会有一个个富有挑挑战性的的开始，要确认认其他参参与方表表现出的的这种迹迹象，如如果他们们看起来来很紧张张，那么么猜测是是对的。2.1.2仔细细查看对对方的反反应在整个谈谈判过程程中，仔仔细观察察对方的的反应和和表现，找出矛矛盾之处处。倾听对方方的谈话话 注注意对方方说话的的方式 观察察非言语语信息小提示441：既既要听说说话的内内容，又又要注意意说话的的语气。2.1.3察颜颜观色非言语信信息包括括身体语语言、手手势、面面部表情情和眼神神。身体体语言生生动地展展现了谈谈判者当当

55、时的心心理活动动，识别别身体语语言有助助于把握握对方的的真实情情况。但但是，说说话者的的表情、姿势既既可能强强化他们们所说的的话，也也可能与与他们所所说的话话自相矛矛盾。鲜鲜明的身身体语言言有；手手臂或腿腿的交叉叉表示防防御心理理，向后后靠在椅椅子上表表示厌倦倦。小小小的手势势和动作作，例如如犹豫、坐立不不安表示示缺乏自自信，抬抬抬眉毛毛表示惊惊讶。眼眼睛接触触是另一一种可靠靠的信息息源：当当谈判取取得重要要进展时时，谈判判小组各各成员之之间可能能相互使使眼色。要点l 从容谨慎慎的言谈谈表明说说话者充充满自信信、舒展展自如。l 勉强的笑笑容和快快速的说说话表明明说话者者紧张。l 想离开的的人会

56、朝朝出口看看并把身身体面向向出口。2.1.4文化化差异握手既表表示“道别”又表示示“达成交交易”。在握握手之前前，要了了解对方方的文化化习俗。在许多多亚洲国国家，不不赞成异异性之间间的身体体接触。因此，女性应应仔细考考虑要不不要和男男性握手手，反之之亦然。2.1.5调整整心情握手会泄泄漏你对对对方的的态度。自信的的握手表表示尊敬敬和坦诚诚，有力力的握手手表示积积极主动动，软弱弱无力的的握手则则表示消消极被动动。注视对方方握手坚决决有力，但不过过分热情情2.2提提出建议议提出建议议是所有有谈判的的必经之之路。在在筹划过过程中，要早点点决定是是先发言言还是对对地方的的建议提提出意见见，这个个决定十

57、十分重要要，是谈谈判战略略的关键键部分。小提示442：尽尽量客观观地提出出建议。小提示443：如如果没有有什么相相关的事事情要谈谈，就不不要开口口。2.2.1保留留选择的的权利表明立场场时给自自己留有有充分的的余地，以便灵灵活应对对。不要要草率地地表明自自己决不不退让，给双方方都留有有余地。同样，不要过过早地认认定对方方不会退退让，他他们也会会变通。不要把把对方逼逼入死角角，或让让对方在在谈判早早期就许许下诺言言，以免免当你后后来做出出让步时时，对方方没有选选择的余余地而下下不了台台。小提示444： 仔细留留对方的的提议。小提示445： 适当时时候用一一点幽默默，但不不要显得得太聪明明。要做的

58、和和不能做做的仔细倾听听对方的的谈话。在谈判早早期不要要作太多多的让步步。在提议中中留有充充分余地地。开场的提提议不要要讲得太太极端，以免在在不得不不退让时时下不了了台。坦然自若若地拒绝绝第一个个提议。不要说“绝不”。有条件地地提供服服务，例例如“如果你你做这个个，我们们会做那那个”。不要只用用“可以”和“不可以以”来回答答问题。试探对方方的态度度：“如果你会怎怎么想？”不要让对对方看起起来很愚愚蠢。2.2.2选择择时机谈判的结结果依赖赖于所有有参与方方对各自自提议的的表述和和讨论，通过对对这些提提议的拓拓展和折折衷达成成一致意意见。若若发现双双方的差差距比预预想的要要小，由由对方先先提议会会

59、对自己己比较有有利。如如果事情情正如你你所料，就相应应地调整整自己的的策略。通常人人们认为为开场提提议是不不切实际际的，如如果你决决定先提提出开场场提议，那么就就应提出出比自己己希望高高的要求求。如果果提出一一个自认认为公平平的提议议，对方方会认为为这与你你的实际际要求有有出入，千万不不要冒这这种风险险。2.2.3要做做的事情情1. 仔细倾听听对方他们们的目标标可能比比你期望望的还要要接近你你的目标标。2. 如果在谈谈判的各各个议项项中早就就看出妥妥协的苗苗头，要要及时调调整自己己的策略略。3. 首先提出出不切实实际的报报价，从从这里开开始妥协协。4. 尽量一字字不漏地地记下所所有的提提议。2

60、.2.4注意意措辞自信而流流利地提提出第一一个建议议非常重重要，这这样对方方才会认认真严肃肃地对待待。应强强调达成成一致意意见的必必要性，例如“我知道道在座的的各位今今天都希希望尽可可能快地地取得进进展”。提出出建议时时，在提提出主要要条件之之前先解解释附加加条件。简洁地地概述你你的提议议，然后后保持安安静，表表示你已已说完了了，允许许对方体体会你说说的话。2.2.5提出出建议笔直地坐坐在椅子子上，稍稍向前倾倾斜。用用类似这这样明确确的身体体语言让让对方严严肃慎重重地对待待你和你你的提议议。直视对方方坦诚自信信的姿势势2.3回回应提议议当对方提提出一个个建议时时，要避避免马上上给出赞赞成或反反

61、对的意意见。考考虑对方方的提议议时，不不要害怕怕保持沉沉默，同同时也要要清楚对对方也在在估计你你的反应应。小提示446：找找出彼此此立场的的共同之之处。小提示447：等等对方把把话说完完之后再再做出答答复。2.3.1澄清清提议得到对方方的提议议以后,不要感感到有义义务立即即反应。用自己己的理解解来概括括对方的的提议，同时尽尽可能地地保持高高深莫测测的样子子。这会会给你更更多的时时间考虑虑对方所所说的话话，也为为证实你你是否正正确理解解了对方方的提议议提供了了机会。这时要要集中讨讨论你没没有把握握的问题题，并激激发对方方去纠正正你。例例如：“如果我我领会了了你所说说的话，直到明明年122月份我我们才可可能期望望看到一一些好处处”，或者者，“我们能能否明确确以下你你已经慎慎重考虑虑了在新新加坡兑兑现支票票需要花花的时间间”。完全全理解对对方的意意思是非非常重要要的。2.3.2做出出答复使用坦诚诚的身体体语言，例如注注视对方方的眼睛睛、笔直直地坐着着，双手