城市第三终端药品市场营销

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1、城市第三三终端药药品市场场营销第三终端端，被业业内人士士分为城城市里的的第三终终端和农农村的第第三终端端，城市市里的第第三终端端就是指指城市居居民区内内的社区区的连锁锁及个体体药店、企企业事业业单位卫卫生室、社社区卫生生中心、卫卫生站、个个体诊所所等药品品营销机机构。 一一、城市市第三终终端的六六大特点点 特点一一：规模模小，品品种少且且为常见见病OTTC为主主 城市第第三终端端营业场场所和营营业额大大都较小小，经营营的品种种少，覆覆盖人群群有限，仅仅限于所所在社区区的居民民。 特点点二：竞竞争不是是很激烈烈。 由于于规模小小，品种种不多，因因此不被被一些生生产与经经营企业业重视。竞竞争相对对

2、于商业业区内的的大店，确确实销售售量不大大，因此此不被重重视也属属于正常常现象，而而且数量量较多。竞竞争不激激烈体现现在POOP发布布、促销销活动、陈陈列等等等都不多多，针对对从业者者的培训训也不多多。 特点点三：第第三终端端产权结结构复杂杂，个体体经营者者比例较较高 一般般社区药药店，在在连锁程程度比较较发达的的城市，连连锁店有有一定比比例，在在连锁药药店不发发达的城城市，则则大多是是个体、个个体挂靠靠连锁，或或者是松松散性质质的加盟盟连锁店店。 比如如上海市市社区店店中的连连锁药店店状况如如下； 上上海市约约有万万人口，拥拥有多多家药店店和多个个乙类非非处方药药柜台，平平均每人拥有有一家药

3、药店，达达到了世世界每人拥有有一家药药店的先先进水平平。据统统计，多家药药店中，有有多家家是连锁锁药店的的门店，占占。在每每家连锁锁企业里里，社区区药店的的数量往往往占据据了以上上，社区区药店已已成为连连锁品牌牌占领市市场的桥桥头堡。 而而个体店店的从业业者，大大多是夫夫妻店，或或者只有有以为女女性从业业，他们们的医药药业务知知识素质质还是营营销能力力都偏低低。 特点点四：一一些终端端卫生站站等医疗疗场所是是大型医医院的派派出机构构 由于国国家鼓励励社区医医疗中心心、社区区卫生站站发展的的政策，使使得一些些医院大大力开展展社区医医疗中心心、门诊诊部、社社区卫生生站的建建设，这这些机构构的用药药

4、对居民民用药习习惯影响响很大，但但是他们们用药受受到所属属医院的的限制，也也有一些些自负盈盈亏的场场所则有有一定的的采购用用药自主主权。 特特点五：城市第第三终端端营销传传播活动动限制较较少 由于于城市社社区里的的第三终终端不在在大街上上，不受受工商、城城管、环环卫等政政府部门门的管制制，因此此广告发发布，针针对消费费者的教教育培训训活动容容易举行行，只要要与物业业管理部部门搞好好关系，就就容易操操作。 还还有一个个优势就就是一些些社区的的促销活活动传播播的效率率更高。 特特点六：城市第第三终端端注重诚诚信营销销和服务务营销 消消费者有有两项永永恒的消消费心理理，一是是便宜，二二是方便便，这是

5、是社区店店之所以以能发展展起来的的原因。社社区店的的便利性性和服务务功能是是企业应应该利用用和加强强的，这这样才可可能培养养出制成成消费者者和进行行数据库库营销。比比如深圳圳海王星星辰连锁锁药店在在其深圳圳的社区区店中，就就有50000名名心脑血血管患者者的档案案库，随随时可以以进行互互动式数数据库营营销。 二二、城市市第三终终端的商商业覆盖盖模式 对对于城市市第三终终端，开开发的难难点和重重点不再再是农村村第三终终端的：“点多多面广分分散，配配送成本本高”，关关键的难难题有两两个一是是城市社社区消费费者培养养；而是是产品进进入第三三终端的的模式选选择，因因为第三三终端还还是不可可能一一一直接

6、配配送。目目前覆盖盖城市第第三终端端的商业业物流的的模式有有以下几几种： 11、连锁锁药店直直接配送送模式 连连锁药店店的下属属、加盟盟、挂靠靠店，都都可以利利用连锁锁自己的的物流实实现药品品物流配配送。 22、企业业配送模模式 制药药企业为为了扩大大销量，由由自己的的销售人人员直接接或者以以医药公公司的名名义向社社区的第第三终端端配送药药品，有有些是为为了开拓拓市场，让让第三终终端代销销产品。 33、自主主进货 由由于城市市一些药药市的事事实上的的存在，以以及城市市中挂靠靠在一些些个体药药品代理理商的存存在，使使得药品品自由贸贸易市场场始终是是取而不不缔。一一部份个个体药店店则贪图图便宜，自

7、自由选择择进货渠渠道，甚甚至不固固定从一一家医药药公司进进货，如如果可以以先拿货货后付款款，则更更是如此此，因为为这样可可以减少少流动资资金不足足的问题题。 4、多多家公司司开会覆覆盖模式式 第三终终端的产产品订货货会、推推广会覆覆盖模式式，在城城市中也也一样流流行。不不同的是是，城市市运用这这一模式式的医药药公司更更多，因因为大家家都在同同一个城城市里，不不用下乡乡，花销销并不大大，一般般医药公公司都可可操作。做做城市第第三终端端的商业业公司，甚甚至城市市第三终终端分为为OTCC和出处处方药会会议营销销公司，处处方药中中还细分分出专门门以针剂剂为主营营销第三三终端的的专业公公司。 这这种模式

8、式主要就就是通过过商业公公司召集集广大的的第三终终端客户户前来参参与产品品订货会会，并订订货实现现销售的的模式。三、城市第三终端营销的三大内容 1、城市第三终端的产品信息传达与服务 方法一、目录营销法 很多覆盖城市第三终端的医药公司、连锁药店会在1-2个月内重复向同一群城市第三终端目标客户发放促销产品目录，或者不定期的编撰印制精美的内部报纸和DM广告宣传品，向目标客户免费下发，一是传播企业文化，二就是传播自己经营产品的信息。像广州英达尔、辽宁成大方圆、重庆和平、长沙双鹤、深圳友和医药等等，都有自己的“营销目录”，都在做目录营销。 目录营销一是可以节省目标终端客户的采购信息搜寻时间，厂家可以及时

9、告知产品知识和促销信息。 制药企业的产品促销、订货奖励、产品知识、企业形象等信息都可以在这些内部报刊上发布，笔者认为比较好的方法选好产品，全年每期都刊登目录营销信息。这样价格可以较低，商业公司也很欢迎。比如深圳市金活医药有限公司与广州英达尔公司合作，全年在其内部目录英达尔上刊登广告，仅用5000元就可刊登12期半版广告，还赠送一期。 还要注意，目录营销的产品一般都得带政策，配礼品。这样坚持一段时间，产品才能被终端客户认可并通过城市第三终端客户向消费者推荐。 方法二：自印“营销目录”向第三终端客户派发法 对于城市第三终端，还有一个方法就是自印产品目录，派专门的人员，进行扫街式派发，这样的目录可以

10、是一页纸，可彩印也可胶印、复印，操作的关键是把促销信息在城市第三终端客户中发放到位，尤其是针对个体药店和企事业单位医疗场所发布相关信息。 方法三：电话与短讯营销法 城市第三终端的从业者都有电话联系方法和移动通讯终端设备。因此，定期通过电话与手机短讯传达产品知识、促销活动信息、产品价格信息，让终端客户时时记着你的产品，就可实现一定的销售。 方法四：在第三终端客户经常进货的医药公司张贴海报 对于自主进货的城市第三终端客户，可以在其经常进货的医药公司的批发大厅内张贴有关促销信息广告和派发产品购买积分卡。 操作时只要通过商业公司打流向单，就可知道那些医药公司覆盖那些城市第三终端客户，不同商业公司交叉覆

11、盖城市第三终端客户的情况是一定的存在的！因此操作时一是不可选取大部分下游第三终端客户重复的两个商业公司来促销；第二是不分重复的商业公司促销政策彼此一致，否则会引起商业公司反感，导致价格体系混乱或者商业公司不合作。 方法五：城市第三终端的服务 主要需要一下几种服务 产品送货服务。 产品知识的普及教育服务。 残次、破损、失效、变质等产品的退换货服务。 如何进行经营的顾问与指导服务，尤其是在社区如何培养忠诚顾客的方法服务指导。 2、城市第三终端的店员教育 由于城市第三终端面临的目标顾客群素质较高，具有一定的医药知识，不像农村第三终端，医疗场所具有绝对的医药指导权，城市居民需要社区第三终端从业者具有一

12、定的医药知识，这就对生产厂家提出培训教育需求。 而且社区由于是居民熟客，药店一般是诚信经营，不敢有半点欺瞒，店员的产品知识和医学知识越丰富，居民就越信任，店员推荐的成功率就越高。同时还因为如此他们知道店员不骗他们，因此第三终端的店员推荐成功率远远高于繁华闹市区药店。 城市第三终端的培训方式如下： 方法一、集中起来培训。 把这些终端客户集中在宾馆或者某个社区的宽敞明亮的场所，用电脑和投影仪、幻灯机进行产品知识、医学知识讲座。 方法二：产品知识有奖问卷 把自己企业的产品知识和有关产品知识设计成正反两面的问卷，组织人员发放到城市第三终端客户手中，然后在3-7天内，收回，凡事参与者都有奖励，并可参与企

13、业组织的大型抽奖活动，以鼓励认真填写答卷者。 方法三：手机答卷法 中国有各种移动通讯用户约4.5亿人，城市无论是城市户口还是外来打工人群，几乎是人手一部。手机短讯是中国人使用最为广泛，目前每天有三亿条短讯在中国的天空上飘移，无论就数量和比例，皆为世界之最。这可能跟中国的深厚文字传统和方块字的联想特性有关，中国人对“字“向来深有迷恋，手机短讯的表达形式，正好切合了他们的沟通倾向。短讯带来的拇指经济，规模每年以百亿计算，成为传讯事业的兵家必争之地。今年央视春节晚会上，为了给送给台湾的两个大熊猫起名字，不到四个小时，就有一亿人次多发送短讯。去年湖南台超级女生的成功，也与观众发送短讯有关。 把你的产品

14、知识变成简短的手机短讯，进行传播，不但到达率可以100%，而且容易互动、记忆与保存。而且现在有了群发自动发送和接收的软件和服务商。更是使这一做法成为可能。 3、城市第三终端的系列促销活动 第一：针对消费者的信息传播 这也是一种终端前拦截的方法，即在社区就对消费者进行教育培训与促销，拦截消费者，不需要在繁华街区的大型药店和连锁药店去和竞争对手去拼谁的促销力度大。那么发布信息的方式有那些呢？ 广泛的POP发布。在社区，由于限制少，各种各样的POP用品，只要和终端药店的关系好，客情关系好就能发布。 宣传册免费发放。在繁华闹市区，城管部门不让你随便向消费者发放宣传品，而且消费者一般都较忙，没有时间与兴

15、趣看你发放的东西，往往是随手就扔。但在社区情况正好相反，消费者比较看重你发放的宣传品，由于是居民自己居住的社区，因此一般不乱扔。此外其他厂家的竞争也比较少。 针对社区消费者的宣传推广与促销：比如去年下半年，深圳市金活医药有限公司，与海王星辰联合，以“金活健康新概念”的名义，进行“健康进社区”产品知识普及。在深圳市的50多个社区，进行了50多场社区健康与用药知识及促销活动。比较适合的社区健康教育话题都是老年人的多发病和常见病。比如心脑血管、肠胃病、呼吸系统疾病、皮肤病等。 第二：针对消费者的买赠活动 对于季节性产品，突发性疾病产品，可以采用在社区举行买赠活动的方法，以抢夺市场。一般赠品的选择选取

16、社区居民常用快速消费品和日用品为佳，比如海南某药店，他们的有奖销售活动奖品选取的是鸡蛋，却很受欢迎。 第三：协助第三终端客户进行资料库与数据库营销 城市第三终端的客户都是固定的社区内居民，是老客户、熟客。因此，建立这些客户的资料库，对他们的需求给予充分长期的满足，就能留住这部分客户。这里，生产企业的关键是要协助社区第三终端客户建立数据库，教会他们怎样研究社区居民的人口结构，发病状况，用药状况与习惯。此外要提供一些自己产品治疗疾病的知识和产品知识的有效结合。 也可定期通过社区第三终端，向居民发放一些有用的、印刷精美的疾病防治知识类宣传品。 还可举行定期的产品知识和健康知识讲座。9.19.202214:4914:49:2622.9.192时49分2时49分26秒9月. 19, 2219 九月 20222:49:26 下午14:49:262022年9月19日星期一14:49:26