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1、健康产业业会议营营销从996年发发展到现现在竞争争已呈白白热化，活活动形式式从简单单的会议议，发展展到餐饮饮、甚至至旅游，旅旅游营销销的风险险是比较较大的，并并且不易易操作，本本文将以以本企业业一旅游游营销的的实战案案例入手手，与大大家共同同交流如如何操作作好旅游游营销！每一次次的旅游游营销都都是一次次全程亲亲情服务务。在哈哈尔滨的的许多会会务营销销企业都都在采用用这种活活动来提提升销售售额。分分析其原原因如下下：1、顾顾客资源源争夺日日趋激烈烈。在哈哈尔滨从从96年年至今已已经有超超过800 家的的企业在在运作会会议营销销。顾客客对活动动的选者者性增强强了，对对活动的的要求越越来越高高了，这
2、这直接导导致邀请请到会率率的明显显降低。2、顾客本身理性消费程度提高。其选择产品已经由纯为治疗疾病向预防保健及辅助治疗的方向转变。单独片面强调或夸大产品功效的做法，很难达到效果了。3、维系忠诚顾客的难度加大了。由于各家企业都在极力的推陈出新，会员活动，亲情服务，仪器体验，专题会议，近郊旅游，赠远程旅游等等都直接影响顾客对一种产品或一类产品的忠诚度。4、相关政府职能部门的监管力度加大。近期，政府部门如工商局、公安局、税务局等等纷纷加大对会议营销的监察力度。5、人力资源争夺白热化。会议营销企业增多，专业销售人员对销售平台的选择性增多了。这些因素直接造成单纯的销售会议到会率低，销售量低，费用比升高，
3、风险加大。迫使许多企业转变形式,异地旅游销售应运而生。旅游销售成功与否的关键在于以下两个方面的工作:1、会前的顾客筛选过程更加精细化。异地旅游销售活动的会前筛选可细分成识别，精选，渗透，确认四个环节。识别环节：针对这样高投入的活动，顾客档案应该从服用快到期的老顾客、忠诚顾客转介绍顾客、参加过普通会议的意向顾客、高质量的多次拜访顾客中选择。对于服用快到期的老顾客，因为他们正在服用产品，工作时可以减少精选、渗透环节，直接进入确认环节，达到会前订货的效果。是这类活动的首选人群。对于忠诚顾客转介绍顾客，因为有忠诚顾客在做工作，工作时对顾客了解，分析的时间将大大缩短，通过仪器检测，产品知识的渗透，运用合
4、理的话述进入确认环节，达到活动前直接订货或意向购买的效果。是这类活动顾客来源的重要人群。对于参加过普通会议的意向顾客，工作时减少了企业文化及产品知识的导入。是这类活动的主要人群。对于高质量的多次拜访顾客，因为对其各项条件均有所了解，是这类活动的备选人群。精选环节，针对服用快到期的老顾客、忠诚顾客转介绍顾客、参加过普通会议的意向顾客、高质量的多次拜访顾客的具体情况，如他们的购买能力，购买条件，购买冲动产生的阈值等等将入选顾客整理、分析、排序，最终确定拟邀请参加活动顾客名单。渗透环节，根据精选环节最终确定的拟邀请参加活动顾客名单的具体情况，作细致的渗透工作。针对服用快到期的老顾客，在此阶段主要工作
5、是宣导旅游活动的好处及此时购买产品的好处。最佳的季节、合理的时间、丰富的人文及自然景观、高档次的餐饮服务、益智的娱乐活动、三星级宾馆豪华标准房间的住宿标准、豪华客车高效交通工具全程代步、20万元的旅游安全保障、全程陪护的亲情服务、平均300多元的费用公司提供等等好处，直接讲解给顾客，配合顾客良好的服用情况、连续服用的必要性等促使顾客产生购买冲动。针对忠诚顾客转介绍顾客，在此阶段主要工作是分析讲解顾客服用产品的重要性及必要性，举例说明产品的主要功效，老顾客服用的良好效果，企业的排他特性，尽快购买的好处等等。辅助宣导在获得健康的同时，额外获得本次旅游活动。强调旅游活动同上。针对参加过普通会议的意向
6、顾客，在此阶段主要工作重点阐述本次旅游活动的好处，参与活动的条件，顾客现在购买产品的必要性， 已经有许多顾客购买的紧迫性等。针对高质量的多次拜访顾客，作为备选顾客，在最后选择邀请渗透，主要工作是阐述本次活动与普通活动的区别，活动主体及细节，活动的性质与目的，较少量的产品渗透。确认环节，通过前期的识别，精选，渗透环节挑选出参加活动的顾客做最后的冲刺。定货者确定数量、金额、回款时间等。意向者宣导活动细节、注意事项，会前购买的优惠政策等。2、活动过程中的亲情服务贯彻始终。1）帮助顾客准备物品，体现细心周到。如，药物，水果，用品，证件，衣物等。2）车上车下的关怀与服务，嘘寒问暖的语言，得体的动作，娱乐
7、节目的协助参与。体现欢乐可爱。3）用餐时的面面俱到，餐品的说明与礼让等。4）游览时的全程陪同，转述讲解，细致服务。体现专业次这次活动已经完成，总计产生销售额12万余元。由于细节把握的比较好，我们认为还是比较成功的。# # 生物2005年7月中旬长春两日旅游销售联谊会拟行方案会议主题：走进历史、亲近自然，身心健康之旅。时 间：2005年7月14、15日 6：40次日18：30地 点：吉林省长春市景 点:伪满皇宫博物馆、长春一汽制造厂、白求恩医科大学、长春电影制片厂、文化广场。住 宿：长春市百菊大厦（三星级豪华双人标准间）饮 食：长春市狗不理包子总店（3正1早）车 辆：2台豪华大巴（38座） 顾客
8、要求： 顾客62人，满意代表14人，后勤10人1部-12人（3）-2万元2部-24人（6）-5万元3部-18人（3）-3万元4部-4人（1）-1万元5部-4人（1）-1万元预计销售额：10万；销售政策：老顾客9.5折，全套产品均为6赠1，10赠2，15盒赠治疗仪会议分工：1、会前协调：杨 # # 、王 # #、濮 # #2、会场气氛及秩序控制：于 # # 3、主持人： 于 # # 刘 # #4、咨询区负责人：杨 # # 5、货区负责人：张 # #6、礼品区负责人：张 # #7、摄影：于 # # 、刘 # #8、电脑操作：王 # # 9、音响：张 # #10、点名：于 #11、现场协调：杨 #
9、#12、保险办理：张 # #哈市集合地点：北方剧场正门广场（6：30）注意事项及会议要求：1、 提醒顾客旅途中自已代好喝的水和吃的东西，以免途中口渴。2、 提醒顾客自己代一个可以在车上靠着睡觉的充气垫。3、 提醒顾客代好随身的保暖衣物。4、 提醒顾客代好自己日常服用的所有药物以及备用药物。5、 所有参会员在旅途过程中照顾好自己的顾客，以防走失，有个人要求及时与领队或张杨经理取得联系，不得擅做主张。否则一切后果自负。6、 所有员工以及所请到会的顾客离队必须请假。否则一切后果自负，同时重罚。7、 在全程旅途过程中员工自己随时清点自己顾客人数，以防走失。8、 景区内有一些付费项目，提醒顾客不要受骗上
10、当，否则后果自负。9、 如有水土不服者，适当多吃水果，喝矿泉水。及时吃药。10、 晚21：00以后任何人不得离开宾馆。如有特殊要求征得经理同意后方可，否则一切后果自负，同时重罚。11、 部门经理负责保管自己部门所有员工顾客房卡。12、 所有参会员工、顾客必须代好自己的身份证。13、 所有持有老年证、离退休证的顾客提醒顾客一定代好。14、 所有员工将自己所请顾客的手机,家庭电话记好,并记好如发生意外第一联系人姓名,电话。15、 以上如有不周之处，在旅途过程中随时补充，望所以有人员配合。活动前期准备工作：1目的地景点的落实，住宿宾馆的落实，用餐酒店的落实7月10完成2 旅游车辆、运输车辆落实7月1
11、1日完成3 顾客的约请筛选工作7月13日15：00完成4 活动费用预支款、活动用具、礼品、备品、货品等7月12日完成5 讲师及咨询医生7月12日落实6 全员旅游保险投保工作7月13日15：00完成会议流程：（7月14日） 1、6：30所有人员在北方剧场门口集合，6：55准时发车。途中每车一名主持人，一名医生。保证安全。 2、6：55-12：40哈尔滨市至长春途中，主持人组织娱乐活动，活跃气氛（10：30高速公路德惠服务站休息10分钟）。 3、12：40-13：10长春市百菊大厦分房、休息 4、13：10-13：30长春市狗不理包子总店用餐 5、13：50-15：20游览伪满皇宫博物馆 6、15
12、：40-16：00游览长春一汽制造厂 7、16：15-17：00 游览长春电影制片厂 8、17：15-17：30参观白求恩医科大学 9、17：40-17：55休息 10、18：00-18：40集体用晚餐 11、19:00-20：00游览文化广场 12、20：20-21：00洗漱沟通 7月15日 1、6：50-7：20自助早餐 2、7：30-7：40入# # 军区会议室 3、8：00-11：50销售联谊会（内容与市内联谊会相同） 4、12：10-12：45集体用午餐 5、12：50-13：00休息 6、13：10-18：30返程回到哈尔滨市7、19：00-19：30电话确认顾客安全到家9.17.202221:2821:28:4022.9.179时28分9时28分40秒9月. 17, 2217 九月 20229:28:40 下午21:28:402022年9月17日星期六21:28:40
健康产业旅游营销案例综合分析
