OTC市场动态联盟的合作导购营销模式

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1、OTC市市场：“动态联联盟”的合作作导购营营销模式式 作者者:牛正正乾目录基本内容容背景及及意义具具体实施施(1)具体实实施(22)具体体实施(3)提到到导购，自自然会想想到是在在销售终终端由导导购员对对目标消消费者购购买商品品时的购购买引导导行为。终终端市场场历来是是商家们们拼抢得得最激烈烈的地方方。为了了抢滩终终端，各各企业军军团无不不是想破破脑袋，费费尽思量量。随着着竞争程程度的日日益提高高，许多多企业在在运用终终端销售售方面的的投入上上开始了了血拼。但但是，耗耗资不菲菲的投入入由于种种种原因因收效并并不理想想，往往往是销量量的确增增加了不不少，但但核算投投入产出出时，盈盈利甚微微，甚者

2、者进入了了投得越越多亏得得越多的的死循环环。最终终有些企企业只得得黯然退退出（终终端导购购）市场场。终端端市场操操作方面面的文章章经常见见于各种种刊物、网网站，大大多仅限限于对单单个企业业如何运运作终端端市场进进行论述述，然而而，在现现代激烈烈竞争的的市场环环境中，靠靠单个企企业在市市场上的的单打独独斗，实实力雄厚厚的企业业可能能能够支撑撑一时，但但对于实实力较小小的企业业来说，往往往会进进入投得得越多亏亏得越多多的死循循环。笔笔者结合合多年在在医药行行业不同同业态（生生产、批批发、零零售）的的市场运运作经验验，提出出一种多多赢的市市场终端端运作模模式-动态联联盟合作作导购营营销模式式。一、模

3、式式的基本本内容（见见附图）1、动动态联盟盟的思想想根据据当今世世界各国国企业动动态联盟盟的实践践发展可可知，动动态联盟盟的实质质是企业业之间基基于竞争争合作关关系的非非股权联联合，它它是企业业群体的的一种动动态重组组行为，至至少应由由两个或或两个以以上的法法人企业业参与组组建。动动态联盟盟只是一一个虚拟拟网络组组织，它它不具有有法人资资格。动动态联盟盟的最终终目的在在于快速速开发或或实现某某种产品品或社会会服务，使使企业在在时间、质质量、成成本和服服务(TTQCSS)这四四个关键键因素方方面具有有优势。动动态联盟盟组织的的运作管管理是一一项复杂杂的经营营过程，它它不仅要要适应市市场变化化和新

4、产产品的经经营机遇遇，而且且还必须须基于新新产品的的经营过过程及所所处的技技术、经经济、文文化等环环境条件件，建立立起跨公公司乃至至跨国家家的多企企业间的的动态组组织结构构。2、“动态联盟”合作导购营销模式的内涵本文文所阐述述的动态态联盟合合作导购购营销模模式是应应用制造造业中动动态联盟盟的思想想，以区区域资源源的整合合、共享享为主线线，多个个企业之之间为取取得最大大的市场场销售终终端竞争争优势，抓抓住有限限的市场场销售机机会，盟盟主企业业（经销销商）通通过协议议和联盟盟组合等等方式，将将各盟员员企业（生生产商、零零售终端端）的部部分区域域市场资资源运作作优势整整合在一一起，形形成一个个临时性

5、性的开放放的组织织，在目目标销售售终端通通过联合合导购的的方式来来共同完完成联盟盟组织内内各个企企业的目目标销售售项目。在这这个联盟盟组织中中，各企企业根据据联盟契契约，各各自负责责整个营营销项目目中属于于自己的的子任务务块，在在自己的的优势领领域相对对独立运运作，并并通过彼彼此之间间的协调调和合作作达到整整体销售售的多赢赢。动态态联盟中中的盟员员企业在在完成目目标销售售后（产产品生命命周期结结束）或或没有达达到自己己所期望望的理想想效果，可可以从组组织中自自行退出出，可以以再去应应用其他他的市场场机会进进行市场场运作。联盟盟组织中中的各个个企业发发挥自身身的优势势，对企企业供应应链的外外部资

6、源源进行有有效整合合，以达达到降低低成本、提提高竞争争力的目目的。盟盟主企业业（区域域经销商商）依靠靠自己在在区域市市场的地地缘优势势，组建建一个实实行盟主主企业统统一指挥挥的导购购促销队队伍，并并承诺能能以最快快的速度度、较低低的运作作成本将将盟员企企业（生生产商）的的产品在在区域市市场的销销售终端端上与消消费者见见面，为为消费者者提供联联盟组织织中单个个企业难难以提供供的优质质服务，达达到单个个企业难难以达到到的竞争争优势，快快速有效效地抓住住转瞬即即逝的市市场机遇遇，将原原本分散散的市场场资源、人人力资源源和管理理资源以以及各种种重复的的市场成成本有效效整合成成为一个个高速快快捷的市市场

7、销售售导购系系统。“动态联联盟”合作导导购营销销模式图图解二、模式式提出的的背景及及意义随着着市场的的不断成成熟，竞竞争日益益激烈，传传统的市市场终端端营销模模式显得得难以适适应，越越来越多多的企业业开始感感到市场场销售终终端的确确非常重重要，但但对市场场销售终终端又不不知道该该如何有有效的投投入。根根据笔者者对医药药行业的的了解，目目前市场场上大多多数药店店，尤其其是规模模较大的的零售药药店里生生产企业业派驻的的销售导导购员很很多，甚甚者有的的药店几几乎没有有自己正正式的营营业人员员，虽然然店内从从事营业业工作的的人员不不少，但但基本上上都是生生产厂家家派驻的的导购员员，而属属于药店店自己的

8、的人员就就是店经经理一人人，主要要行使管管理职能能而已。当当对这些些派驻导导购员的的企业进进行调查查了解时时，很多多企业又又表现出出“想说爱爱你不容容易”的心态态，如果果不派驻驻导购员员，自己己的产品品销售量量上不去去；派驻驻吧，费费用太高高，很多多是亏损损的，实实属竞争争所致的的无奈之之举。因因此，单单体企业业派驻导导购员对对于实力力雄厚的的、产品品利润空空间大的的、产品品市场定定位广且且销量大大的企业业来说可可以支撑撑，对于于实力小小的、产产品定位位较窄、销销售量略略小的企企业来说说只能是是“望店兴兴叹”。动态态联盟的的建立，使使得原来来存在于于单个企企业之间间的竞争争转化为为联盟之之间的

9、竞竞争，效效率较高高竞争力力强的联联盟，使使组织中中的企业业共同优优胜，效效率较低低的单体体企业则则被劣汰汰。联盟盟中的企企业虽然然不是同同一企业业，目标标不完全全一致，但但利益相相关一损损俱损一一荣俱荣荣，从而而达到营营销一体体化的效效果。所所以在动动态联盟盟中双赢赢思维十十分重要要，损人人利己的的时代已已经终结结，每个个企业在在考虑自自身利益益最大化化的时候候也要保保证其他他加盟企企业的基基本利益益和底线线利润目目标（在在营销渠渠道的上上下游企企业之间间体现的的尤其明明显）。通通过动态态联盟的的合作导导购营销销模式，整整合多方方部分有有效资源源（如品品牌形象象、分销销网络、社社会关系系、营

10、销销经验等等），做做到资源源共享、优优势互补补，取长长补短，从从而叠加加各方的的优势，减减少部分分重复的的成本投投入，取取得事半半功倍的的营销效效果。这这些效果果突出表表现在以以下几个个方面：1、有有效降低低营销成成本。动动态联盟盟投入的的费用是是由联盟盟组织中中各方共共同分担担的，相相当于组组织中其其他盟员员为自己己进行了了一定程程度的免免费促销销或者提提供了一一定的销销售便利利，企业业“无偿”地使用用了他方方的营销销资源，自自然减少少了营销销费用的的支出，降降低了营营销成本本。2、扩扩大消费费群体。联联盟各方方的消费费群体肯肯定不会会完全重重叠（若若重叠则则不能成成为共同同盟员），也也可能

11、重重叠度很很低。如如购买减减肥药品品“曲美”的顾客客也可能能成为购购买某种种“去痘”产品、排排毒产品品、睡眠眠产品等等的消费费者，那那么联盟盟组织的的导购员员通过品品牌消费费连带效效应或消消费者教教育（引引导），便便可以使使联盟组组织的相相关盟员员企业的的消费者者群体慢慢慢扩大大。通过过动态联联盟合作作导购营营销，企企业可将将仅属于于某方的的消费者者一定程程度上成成为自己己的消费费者，同同时在动动态联盟盟合作导导购营销销的强大大攻势下下增加潜潜在消费费者数量量，从而而扩大产产品的消消费群体体。动态态联盟不不仅可以以进一步步扩大各各自品牌牌的影响响，更能能够借对对方（某某方）的的优势来来扩大消消

12、费群，以以打造更更大的市市场空间间。3、扩扩大品牌牌影响。即即使是知知名名牌牌、强势势品牌，也也不可能能是人人人都熟悉悉它、喜喜欢它，品品牌的知知名度、美美誉度和和忠诚度度不同的的顾客会会有不同同的印象象、感受受和评价价。在动动态联盟盟合作导导购营销销模式中中，由于于是联盟盟组织共共同派驻驻的导购购员，他他往往避避免了那那种仅仅仅把自己己的产品品卖出而而对其他他产品不不闻不问问的“单体企企业导购购员”心态，他他会利用用某些品品牌影响响、宣传传能力等等资源优优势来提提高相关关品牌的的知名度度、美誉誉度，加加强某些些品牌的的忠诚度度，从而而扩大相相关品牌牌影响力力。结成成动态联联盟合作作导购营营销

13、，盟盟员企业业在各自自的强势势销售终终端可以以为其他他盟员提提供一些些宣传推推广的便便利，同同时多方方将自己己在全国国开展成成功推广广促销活活动的经经验进行行交流，以以使经验验共享。4、有有利于新新产品推推广。企企业在推推出新产产品时的的市场导导入期，成成本相对对较高，而而市场购购买力弱弱，市场场知晓度度低。企企业为了了迅速推推广新产产品，加加入联盟盟组织，借借动态联联盟合作作导购营营销的力力量能取取得良好好的效果果。动态态联盟合合作导购购营销能能迅速扩扩大企业业产品在在区域市市场的终终端覆盖盖率、提提升产品品在区域域市场的的知名度度、扩大大销量。因因此，动动态联盟盟合作导导购营销销是企业业推

14、广新新产品的的一种成成本低效效率高的的有效营营销方式式。5、减减少企业业在某些些营销环环节的管管理投入入。在技技术日新新月异和和竞争不不断升级级的条件件下，没没有哪家家企业可可以在任任何领域域都占有有优势，甚甚至在同同一营销销过程中中的各个个环节均均保持领领先都是是不可能能的。越越来越多多的企业业认识到到集中经经济资源源，发挥挥核心优优势的重重要性，企企业应集集中精力力在自己己擅长的的领域和和有利环环境中发发挥作用用，而把把不擅长长的业务务外包给给其他企企业从而而实现在在供应链链上的分分工，利利用区域域经销商商在区域域市场的的地缘、资资源等优优势，将将区域市市场的促促销导购购管理工工作全部部或

15、大部部分交给给他们管管理，同同时整合合不同盟盟员的优优势，在在长期业业务关系系中建立立良好合合作关系系，可以以节约交交易费用用、管理理投入，并并且可把把多方合合作关系系以契约约或章程程的形式式固定下下来，形形成稳固固的动态态联盟共共同体。6、市市场信息息互通，联联盟合作作关系增增值。在在多赢思思维的指指导下，随随着加盟盟企业合合作时间间的延长长、程度度加深，各各盟员企企业以区区域经销销商为合合作纽带带，渐渐渐会突破破简单的的买卖关关系，实实现联盟盟组织中中企业之之间的市市场信息息交流甚甚至可以以在其他他技术信信息方面面进行交交流，这这样便尽尽可能地地挖掘市市场潜力力、提高高市场效效率，使使原来

16、仅仅仅和区区域经销销商交易易合作关关系逐渐渐演化为为联盟组组织内渠渠道增值值的联盟盟伙伴关关系。提提高各盟盟员企业业利用信信息的效效率，获获得较高高的效益益，利用用各盟员员企业对对外联络络的市场场信息网网络，各各个盟员员企业可可以降低低交易成成本、完完善市场场信息网网络。较较强大的的信息交交换、处处理能使使各盟员员企业在在动态联联盟中充充分分享享各企业业的信息息优势提提高市场场竞争力力。这样样，有利利于联盟盟整体合合作效益益的提高高，将会会使各个个企业间间的合作作无磨擦擦地展开开。比如如A公司司把自己己的市场场信息系系统、区区域市场场分析的的结果、对对区域市市场需求求的预测测信息等等提供给给其

17、联盟盟的经销销商，经经销商除除了自己己可以利利用这种种资源优优势进行行自己的的市场分分析运作作之外，在在产品没没有冲突突、不涉涉及机密密的情况况下，还还可以将将这些经经验部分分或全部部提供给给联盟组组织内的的其他盟盟员，以以便提高高相关盟盟员的市市场销售售。通过过盟主企企业（经经销商）这这样的纽纽带，实实现联盟盟组织内内企业间间市场信信息共享享，不同同的盟员员企业便便可以节节省相应应的市场场信息的的获取成成本，提提高联盟盟组织的的整体效效率。这这种趋势势的不断断加深，将将来还可可以延伸伸覆盖至至整个供供应链的的决策系系统，使使加盟企企业在各各自的信信息终端端，都能能清楚地地观察到到物流、资资金

18、流、信信息流和和工作流流，将成成为真正正意义上上的“动态联联盟”联合体体。7、强强化终端端营销的的核心优优势。动动态联盟盟合作导导购营销销，实际际上是一一种分工工深化的的表现。各各个盟员员企业只只需重点点负责完完成自己己更具优优势、更更精细的的终端营营销分工工体系中中的部分分环节，各各个盟员员企业应应该不断断加强自自己在优优势环节节上的核核心优势势，通过过全体盟盟员的通通力合作作可以达达到整体体终端市市场效益益的提升升。8、强强化与区区域经销销商的商商业信誉誉关系。动动态联盟盟合作导导购营销销，代表表一种生生产商与与区域经经销商较较长期的的合作关关系。这这种联盟盟组织由由区域经经销商发发起，更

19、更多的为为各个盟盟员企业业提供业业务便利利，直接接将区域域经销商商的利益益和生产产商的利利益更加加密切的的结合在在一起，形形成利益益一体化化，可以以通过这这种联盟盟契约关关系推进进很多除除了契约约之外的的各种相相关关系系的合作作，从强强化双方方的商业业信誉，节节省交易易成本。三、模式式的具体体实施（一一）实施施的主要要内容1、确确定“动态联联盟”合作导导购营销销的基本本原则。“整合优优势、实实现多方方共赢”的指导导思想是是合作的的基本原原则。合合作的多多方要避避免占便便宜、搭搭便车的的思想，实实际上这这种合作作方式使使得组织织中的每每一个成成员均实实现了搭搭便车的的便利，通通过合作作将生产产商

20、、经经销商以以及销售售终端和和导购员员等多方方的利益益实现了了一体化化，由利利益的一一体化达达到营销销的一体体化。2、“动态联盟”合作导购营销中企业的定位（盟主、盟员的确定）。“动态联联盟”组织的的成立及及延续必必须有一一个强有有力的联联系纽带带，这个个纽带在在整个组组织中还还必须发发挥不可可替代的的作用。区区域经销销商和其其上游的的生产商商的商业业合作，具具有潜在在的利益益一体化化关系，区区域经销销商和其其下游的的终端销销售商的的商业合合作，往往往都很很看重合合作的持持续性（长长期），也也具有潜潜在的利利益一体体化关系系，他自自然成了了连接上上下游的的市场纽纽带。根根据目前前市场的的购销模模

21、式来看看，区域域经销商商能够更更好的起起到纽带带作用，在在市场营营销的整整个过程程中所扮扮演的角角色、发发挥的职职能决定定他在这这样的联联盟中比比较适合合充当盟盟主的地地位。作作为盟主主，应该该成为本本联盟组组织的主主要发起起者。生生产商和和经销商商的目标标有很强强的一致致性，都都想尽可可能的占占领区域域市场销销售终端端。生产产商在这这个组织织中是盟盟员的角角色，而而终端销销售商根根据他加加盟的积积极性可可以吸纳纳其进入入这个组组织，也也可不吸吸纳其进进入这个个组织。3、确确定“动态联联盟”合作导导购营销销的章程程。“动态联联盟”合作导导购营销销模式尽尽管是一一个松散散的联盟盟组织，它它仍需有

22、有相应的的约束机机制来保保证它运运行的长长期性、稳稳定性、相相对规范范性。章章程的内内容应该该包括联联盟组织织的理念念、原则则，组织织形式，盟盟员和盟盟主的权权利、义义务，加加入、退退出的程程序。由由于不同同盟员的的产品不不同、销销售政策策不同、市市场运作作方式不不同，所所以章程程中还须须有不同同盟员企企业加入入组织后后和盟主主企业在在具体业业务合作作上的相相关规定定。最好好以章程程规定为为准则，再再签订具具体的合合作协议议。4、选选择“动态联联盟”合作导导购营销销中不同同盟员的的产品。产品品是合作作导购营营销的主主要对象象，加强强产品的的市场销销售力度度，节省省市场的的投入费费用，在在联盟组

23、组织中，盟盟员尽可可能地一一直对外外，提高高整体的的市场优优势，是是联盟的的主要目目的。所所以盟主主在选择择重点合合作导购购产品（盟盟员）时时，要注注意这样样几个方方面：aa、科学学确定产产品数量量。考虑虑到导购购员对产产品的熟熟悉能力力、工作作量、工工作时间间等因素素，重点点导购的的品种不不能太多多，最好好在500个以内内，当然然也不能能太少，太太少会增增加盟员员的市场场成本或或无法满满足导购购员的收收入需求求。b、科科学确定定品种结结构。联联盟组织织内的导导购品种种不能冲冲突，不不能够有有目标消消费者相相同或太太相近的的品种，同同时要考考虑到不不同品种种在不同同的销售售季节的的销售情情况，

24、要要兼顾到到不同季季节均有有比较理理想的销销售，以以免在某某个时段段所有导导购品种种均处于于淡季，而而使导购购员的收收入受到到较大波波动，从从而影响响到导购购队伍的的稳定性性。c、科科学选择择不同品品种的利利润空间间。不同同品种的的利润空空间，将将会直接接影响导导购员的的经济收收入和对对相应品品种导购购的积极极性，同同时也影影响到盟盟主企业业的利润润。d、科科学预测测不同品品种的市市场前景景。不同同的产品品市场前前景，不不仅会影影响的盟盟主企业业和导购购员的即即得利益益，还会会对这种种合作模模式的长长久性、持持续性、稳稳定性有有较大影影响，也也会影响响到盟主主企业与与盟员企企业的合合作关系系。

25、e、选选择品种种的同时时要考虑虑生产品品种的厂厂家资质质。不同同的企业业对市场场的运作作策略、支支持力度度是不同同的、信信誉不同同，要尽尽可能的的避免与与那种只只追求短短期利益益的企业业合作，否否则会影影响到其其他盟员员的利益益以及合合作的稳稳定性等等。5、确确定“动态联联盟”合作导导购营销销的不同同盟员的的政策。虽然然有了联联盟的章章程，但但它毕竟竟是对联联盟组织织中所有有成员行行为的抽抽象约定定，具体体到每一一个盟员员某一个个产品，政政策是不不一样的的，所以以要针对对不同的的品种和和盟员企企业共同同确定相相应的导导购销售售政策。在在确定政政策时要要考虑：该产品品是否适适合进行行终端导导购销

26、售售；确定定的政策策对终端端导购员员的激励励效果是是否有效效；厂家家针对导导购的投投入内容容和比例例；盟主主企业的的利润空空间和对对销售终终端的政政策、导导购品种种和盟主主企业的的结算方方式等。6、确确定“动态联联盟”合作导导购营销销模式中中导购员员的管理理方式和和制度。导购购员的管管理方式式和管理理制度是是联盟合合作成功功的重要要保证。由由于这是是一种联联盟的合合作导购购营销模模式，和和目前市市场上已已经有的的或厂或或商的导导购方式式的管理理有较大大不同。目目前市场场上导购购管理的的难点主主要是涉涉及到费费用的支支付问题题不好解解决，而而这种合合作的导导购模式式，费用用是由所所有盟员员共同分

27、分担，支支付的费费用均“比较低低”。费用用问题解解决了，重重点就是是管理的的效率问问题，即即要保证证导购员员队伍的的稳定性性，保证证对所有有导购品品种政策策的执行行效率。导购购员的人人事管理理权、导导购员的的薪酬体体系决定定权必须须由盟主主企业决决定。（人人事管理理包括招招聘、培培训、派派驻、岗岗位调动动、工作作档案建建立、离离职的管管理等；薪酬体体系包括括市场开开发期保保底的工工资待遇遇、福利利及相关关补贴、费费用的报报销及管管理规定定、工资资的发放放及反馈馈、保底底销售量量计划、法法定节假假日的补补贴、不不同品种种淡旺季季的提出出办法等等。）业业务管理理和奖励励办法可可以由盟盟主企业业和盟

28、员员企业共共同进行行管理，但但仍以盟盟主企业业为主。其其中业务务管理中中个人终终端形象象管理、纪纪律管理理、例会会制度执执行、工工作绩效效考核以以盟主企企业管理理为主，报报表的填填写、终终端信息息的反馈馈、人员员的互动动监督、不不同品种种政策的的执行、不不同品种种终端宣宣传管理理等以盟盟员企业业管理为为主；奖奖励政策策中导购购员的晋晋升、淘淘汰、重重大处罚罚等以盟盟主企业业管理为为主，终终端建议议奖励、产产品知识识奖、重重点品种种销量进进步奖、特特别贡献献奖、不不同品种种顾客优优质服务务奖等以以盟员企企业管理理为主。在制制定导购购员的各各种管理理制度时时，要充充分考虑虑对导购购员工作作积极性性

29、的调动动和控制制，建设设一套科科学、完完整的导导购员“招聘培训管理考评激励回馈”体系，力力争（要要）达到到以下效效果：制制定严格格的导购购员招募募标准，合合理筛选选优秀导导购人才才，并保保持一定定的人才才储备；建立专专业的培培训考核核系统，提提高导购购人员整整体销售售力；规规范终端端导购员员管理，提提高导购购员的业业务技能能和工作作效率；构建科科学、合合理的薪薪酬发放放方案，最最大限度度地刺激激与挖掘掘终端销销售潜力力；制定定精细化化的福利利制度，强强化导购购队伍的的凝聚力力与企业业归属感感；梳理理导购信信息收集集系统，真真正做到到对市场场的快速速反应；制定科科学的测测评指标标，兼顾顾到联盟盟

30、组织中中所有导导购品种种成员的的利益。7、确确定“动态联联盟”合作导导购营销销模式的的终端区区域及具具体数量量。合作作导购营营销区域域及终端端数量的的确定原原则（上上）由盟盟主企业业根据自自己对整整个区域域市场的的布局和和盟员企企业的建建议来选选择（确确定），因因它需要要尽可能能兼顾所所有盟员员的市场场需求。有有时要根根据联盟盟组织中中的品种种结构情情况，可可以适当当的调整整。可能能有的盟盟员仅仅仅想在少少数终端端进行导导购营销销，而有有的盟员员又想尽尽可能地地将覆盖盖面扩大大，这时时就根据据情况灵灵活变通通。（二）实实施的主主要步骤骤1、盟盟主企业业准备好好合作的的各种材材料。盟主主企业对对

31、区域市市场的详详细了解解、掌控控能力是是合作的的一个基基本前提提。在和和各盟员员企业进进行正式式的谈判判交流之之前，盟盟主企业业应该准准备好为为合作的的成功谈谈判的相相应材料料。如：区域市市场的销销售终端端的档案案资料及及详细分分类、合合作的基基本思路路、可能能给盟员员企业带带来的利利益等等等。2、盟盟主企业业选择合合适的盟盟员企业业（主要要是生产产商）。在盟盟主企业业有了一一定的物物质资料料、思想想准备之之后，就就要开始始根据区区域市场场的情况况、自己己已经经经销的产产品情况况（进行行）选择择盟员企企业。根根据欲确确定的品品种结构构，先在在目前已已经经销销的品种种的企业业中进行行选择，已已经

32、经销销的品种种比较了了解可以以更好的的与厂商商进行初初步的交交流，然然后可以以针对目目前已经经发生业业务关系系的生产产商们将将要推出出的新品品种进行行交流沟沟通，在在没有更更合适的的选择时时，可以以主动地地向没有有发生过过业务关关系的厂厂商进行行初步的的交流。3、盟盟主企业业对确定定的盟员员企业发发出邀请请。初步步确定备备选企业业后，盟盟主企业业可以向向他们发发出邀请请。在邀邀请企业业时，不不必要一一次就将将所有欲欲选择的的企业全全部请来来，可以以先邀请请部分预预计比较较容易达达成一致致意见的的企业进进行初步步的谈判判，谈判判成功后后，讨论论出初步步的合作作框架。然然后将要要邀请的的企业全全部

33、邀请请到位，准准备召开开由盟主主企业主主持的座座谈会。4、由由盟主企企业主持持召开联联盟合作作座谈会会。将选选择的盟盟员企业业都邀请请到位后后，召开开“动态联联盟”合作导导购营销销座谈会会。座谈谈会由盟盟主企业业主持，在在和各企企业初步步交流的的基础上上，确定定出欲加加入的联联盟成员员。并且且对合作作过程中中可能遇遇到的各各种问题题进行讨讨论交流流。5、确确定“动态联联盟”合作导导购营销销的章程程。由欲欲加入的的盟员企企业成员员进行共共同的讨讨论协商商，确定定联盟的的章程，作作为约束束组织内内所有成成员的游游戏规则则，由盟盟主企业业起草经经过讨论论后完成成最后的的整理。6、盟盟主企业业和不同同

34、的盟员员企业在在章程规规定的前前提下签签订相应应的合作作协议。在联联盟章程程规定的的前提下下，盟主主企业要要针对不不同的品品种和不不同的盟盟员企业业签订相相应的具具体合作作协议，合合作协议议的内容容主要由由不同的的导购品品种、生生产企业业的整体体市场营营销策略略、本联联盟的整整体盟员员利益、具具体的市市场状况况、盟主主经销条条件等因因素决定定。7、盟盟主企业业进行导导购人员员的招聘聘组织、培培训。有很很多企业业在导购购员管理理方面工工作失控控，在一一定程度度上与导导购员整整体素质质的良莠莠不齐有有很大关关系。为为了保证证所有盟盟员企业业的利益益能够充充分的实实现，在在导购员员招聘问问题上，应应

35、坚守如如下原则则：公平平、公开开、公正正原则，这这一般是是管理工工作的总总原则，也也（就）是是人们常常说的“三公性性”，任何何管理工工作只要要脱离了了“三公性性”，都将将无法继继续开展展；宁缺缺勿滥原原则（高高标准、严严要求，确确保质量量，彻底底摒弃“拾到篮篮里都是是菜”的粗放放思想）；盟主企企业、盟盟员企业业亲属回回避原则则（着重重指营销销业务人人员的亲亲属回避避本区域域，各卖卖场主要要负责人人的亲属属回避本本卖场）；年轻化化、知识识化、专专业化原原则（千千万不要要认为导导购员处处于工作作“底层”而忽略略了这些些方面的的要求）。遵遵照上面面的招聘聘原则，可可以制定定出相应应的任职职资格要要求

36、标准准，如：年龄（22045周周岁）、学学历（高高中以上上）、性性格（以以外向型型为佳）、仪仪表（相相貌端正正、稳重重大方）、谈谈吐（表表达能力力、沟通通能力、亲亲和力）、经经历（有有相关从从业经历历）、品品德（忠忠于职守守，敬业业爱岗，吃吃苦耐劳劳，有进进取心）等等；此外外还可以以吸纳一一些较高高素质的的下岗工工人，并并圈定一一批大中中专院校校毕业生生作后备备力量。最最后再通通过笔试试、面试试等一系系列“关卡”，遴选选出一批批合格的的人才。在招招聘到了了合格人人才之后后，培训训工作变变得尤为为重要。因因为较高高的基本本素质固固然重要要，但经经过专业业、严格格的培训训才能发发挥更大大的效力力。

37、一般般来说，导导购员的的正规培培训应该该经过以以下几道道“工序”：先是是新入职职导购员员的岗前前培训（对对盟主企企业的历历史文化化、导购购员的基基本要求求、基本本礼仪与与导购技技巧、日日常工作作规范与与注意事事项等进进行初步步培训）；然后由由盟员企企业对导导购员进进行具体体的产品品知识的的培训及及相关内内容的培培训。注注意：没没有参加加岗前培培训的导导购人员员不准上上岗；再再将其派派驻到某某个销售售终端点点进行实实习并进进行师徒徒培训（由由较有经经验的老老导购员员或原来来终端点点的营业业员来传传帮带），最最后经考考核合格格后进行行统一的的安排。8、盟盟主企业业将相应应的导购购人员派派驻到相相应

38、的销销售终端端。将经经过实习习、培训训、考核核合格的的导购员员派驻到到具体的的终端销销售点进进行就地地试用，（即即已将成成为正式式的导购购员，）并并在在正正常程序序下参加加周例会会及月例例会培训训和相关关新产品品知识培培训。这这样，经经过一系系列规范范系统的的、持续续不断的的培训，一一个具有有正式上上岗资格格的导购购员就形形成了。9、盟盟主企业业及盟员员企业根根据章程程和协议议共同对对导购工工作进行行监管。100、盟主主企业及及时收集集市场信信息、整整合盟员员的意见见、建议议、经验验等并及及时传达达给各盟盟员。111、由盟盟主企业业定期组组织联盟盟组织的的成员进进行交流流、评估估、完（三）通通

39、过联盟盟组织中中的利益益相关者者对实施施结果进进行评估估1、盟盟员企业业（生产产商）的的评估。区域市市场销售售量的增增长情况况，进行行联盟导导购营销销后和前前期销售售情况进进行对比比看是否否增长；区域市市场终端端费用的的投入和和前期或或预期相相比是否否减少；区域市市场管理理方面的的投入是是否感觉觉简单；对区域域市场信信息的获获取是否否更加快快捷、便便利、准准确；终端售售点的关关系处理理是否更更加融洽洽，销售售终端对对企业的的品种和和企业本本身是否否更加认认同；导购员员对企业业（产品品）的了了解程度度、认同同感、忠忠诚度如如何；和同类类的竞争争品种进进行对比比，是否否在区域域市场或或导购终终端更

40、具具有市场场竞争优优势；其他方方面的评评估内容容。2、盟盟主企业业（区域域经销商商）的评评估。企业整整体在区区域市场场的覆盖盖率是否否有所提提高、知知名度、美美誉度在在区域市市场尤其其是导购购终端是是否明显显提高；对区域域市场销销售终端端的掌控控能力是是否提高高（导购购员的存存在使得得企业可可以了解解到及时时、准确确的市场场信息，很很多时候候还可以以了解到到竞争对对手的相相关信息息）；总经销销、特约约经销、重重点导购购品种的的市场增增长情况况，总经经销品种种的数量量是否有有所增加加，由于于对终端端市场的的掌控能能力的增增强，生生产商自自然愿意意加强和和自己合合作，愿愿意将品品种给予予总经销销；

41、供应商商的满意意度及对对企业的的依赖程程度，供供应商是是否愿意意将区域域的总经经销权给给予自己己，终端端导购队队伍的存存在，可可以在很很短的时时间内使使生产商商的产品品在终端端市场和和消费者者见面，加加上导购购的力量量，可以以增加销销售；区域市市场内费费用的投投入是否否因为大大量的导导购人员员的增加加而加大大费用支支出；管理水水平的提提高情况况，拥有有终端就就拥有市市场，对对区域经经销商更更是如此此，对终终端销售售点导购购员的管管理，很很大程度度上可以以提高企企业对终终端市场场的管理理水平，大大量的导导购员的的存在和和以前那那种坐在在家里等等待客户户上门采采购的坐坐商相比比，由原原来的和和生产

42、企企业仅存存在交易易关系的的经销商商变成了了生产企企业的销销售代理理商（助助销商），角角色的转转换大大大增加了了管理工工作的难难度；导购员员对企业业（产品品）的了了解程度度和忠诚诚度；与区域域市场内内重点销销售终端端的合作作关系；与联盟盟成员的的合作关关系；其他方方面的评评估内容容。3、准准盟员企企业（销销售终端端）的评评估。用于营营业人员员及其他他方面的的管理费费用情况况是否整整体有所所减少；整体销销售额及及毛利的的增长情情况；正常商商品采购购是否更更加便利利；获取经经销商方方面的市市场信息息是否更更加快捷捷；与上游游经销商商的合作作关系是是否更加加融洽；本区商商圈内消消费者对对自己服服务的

43、整整体评价价是否提提高；其他方方面的评评估内容容。4、销销售终端端导购人人员的评评估。每月的的收入是是否增长长（主要要和那些些仅仅导导购一个个生产商商品种的的导购员员进行横横向对比比，也可可以和自自己以前前所从事事的导购购工作的的收入进进行纵向向对比）；自己的的能力是是否提高高（由于于导购的的品种比比较多，可可以接受受很多生生产商的的培训，对对自己是是一种提提高，同同时导购购多个品品种对自自己也是是一种锻锻炼）；自己感感觉工作作的稳定定性是否否增加（由由于自己己的身份份是属于于盟主企企业的员员工，盟盟主企业业是当地地的企业业，同时时他拥有有很多经经销的品品种，即即使某一一个品种种的销售售情况不

44、不佳，对对自己工工作的稳稳定性不不会有太太大的影影响）；自己对对所从事事的行业业的了解解程度是是否提高高（由于于导购的的品种较较多，可可以和不不同的厂厂家人员员接触，和和导购单单一品种种相比可可以了解解到更多多的行业业情况）；其他方方面的评评估内容容。随着着市场竞竞争不断断升级，企企业必须须采取更更高级的的竞争手手段，动动态联盟盟就是以以多个企企业在自自愿互利利的原则则上出于于降低营营销费用用、减少少市场不不确定性性带来的的风险、实实现优势势互补等等目的，以以契约方方式结合合起来的的共同提提高市场场竞争力力的一种种合作模模式。它它能够更更好地宣宣传推广广自己的的产品和和服务，将将传统营营销渠道

45、道成员中中的厂家家和商家家由松散散的、利利益相对对的关系系变为相相对紧密密的、利利益融为为一体的的关系。这这种联盟盟式的合合作关系系可以消消除厂家家和商家家为追求求各自的的利益而而造成的的冲突，厂厂家与商商家结成成利益共共同体，共共同致力力于市场场营销网网络的运运行效率率提高，减减少重复复服务而而增加利利润。联联盟中的的各成员员仍保持持自己的的经营自自主权，彼彼此之间间通过达达成协议议而形成成一个开开放的组组织。组组织可以以是短期期的，也也可以是是长期的的。在国国外动态态联盟营营销已很很常见，而而国内目目前仍然然较少运运用。中中国已加加入WTTO，外外资企业业不断涌涌入，竞竞争日趋趋白热化化，

46、中国国企业应应该加紧紧营销手手段的创创新，多多借鉴国国外经验验，动态态联盟合合作导购购营销这这一模式式值得推推广重视视。作者简介介：武汉汉大学企企业管理理硕士。北北京丰科科城医药药有限公公司（220亿销销售/年年）副总总经理（营营销总监监），湖湖北九州州通医药药集团董董事局副副秘书长长，曾在在华中中师范大大学学报报、销销售与市市场、商商界、市市场嘹望望、湖湖北经济济学院学学报、市市场与消消费、中中国医药药报、医医药经济济报、中中国财经经报、人人民日报报-市场场报等等刊物和和中华医医学会220011（澳门门）年会会、北京京药学会会20002年会会、中中国营销销传播网网、国国研网、中中华营销销网、中中国医药药招商网网、