某公司销售指导管理手册

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1、销售指导手册目 录录第一章企企业简介介1第二章市市场现状状及趋势势1第三章产产品功能能特点及及卖点33一、传真真机常识识3二、全球球第一台台数码传传真机44三、功能能特性及及卖点77第四章目目标群体体9一、目标标群体的的特点99二、目标标市场99第五章终终端销售售的要求求及注意意事项111一、终端端营销人人员守则则11二、终端端营销人人员111三、售点点建设112四、促进进销售的的形象终终端建设设一三五、终端端营销人人员自律律14第六章销销售技巧巧14一、终端端导购人人员144二、人员员推销的的步骤116三、人员员推销的的技巧117四、如何何快速启启动市场场一八第七章卖卖场问答答19一、我们们

2、的口号号19二、常识识性问题题的详细细答案119三、经常常被客户户提及的的四个重重要问题题24四、卖场场常见问问答255第八章结结束语228第一章 企业业简介本章仅需需了解，介介绍*科技的的背景和和公司已已投资项项目情况况*科技技（深圳圳）有限限公司（简简称*科技）于于19999年在在北京开开始军用用数据通通信设备备的研究究，20000年年推出军军用数据据通信机机系列（JJY-116388型，JJY-116388A型），220011年开始始商用化化研究，220022年推出出了具有有自主知知识产权权的3GG-FAAX数码码传真机机系列产产品（JJY-226388型，JJY-666388型）。与传

3、统统传真机机相比，33G-FFAX数数码传真真机在历历史上首首次实现现了与电电脑办公公的无缝缝结合。具备操操作简单单、节省省费用、快捷安安全等优优点的33G-FFAX数数码传真真机的出出现必将将给现代代化办公公通信领领域带来来一次新新的革命命。*科技技总部设设立于香香港，公公司致力力于电子子、信息息和通信信领域产产品的研研发、生生产和市市场开拓拓，并已已拥有完完整的开开发、生生产和销销售体系系。从220011年起，*科技技开始涉涉足国内内业务，并并以深圳圳为基地地，辐射射面向全全国，针针对电子子、信息息和通信信领域进进行投资资和业务务拓展活活动。到到目前为为止，公公司已在在深圳、广州、北京、成

4、都等等地分别别成立了了分公司司或办事事处。公公司自成成立以来来，不断断研制出出技术含含量高、社会价价值和市市场潜力力巨大的的产品。20002年打打入市场场的已获获国家专专利的33G-FFAX数数码传真真机系列列产品，必必将掀起起传真机机领域的的绿色革革命；在在传真机机领域中中，国人人从此有有了自己己的知识识产权。另外，和和中国联联通在四四川成功功合作，并并共同建建设了具具有无限限广播功功能的固固定电话话信息平平台，推推出信息息电话，可可向固定定电话用用户低成成本提供供各种增增值服务务；独创创的二笔笔输入技技术是目目前唯一一通过国国家级认认证，获获教育部部向全国国中小学学推荐并并编入教教材的汉汉

5、字输入入法。第二章 市场场现状及及趋势本章仅需需了解，内内容从多多方面阐阐述传真真机的市市场现状状，以及及传真机机的数码码化是必必然发展展趋势根据国家家统计局局发布的的统计资资料显示示，20002年年中国传传真机市市场的总总销量达达一三55万台以以上，相相比20001年年增长223%，220033年相关关行业的的经济形形势更加加利好，预预计全国国总销售售量应超超过1770万台台。由此此看来，从从19998年开开始国内内传真机机市场每每年的销销量增长长比例大大致不变变，甚至至还有小小幅度的的提升。当前全全球传真真机的保保有量约约为1110000万台，相相应的也也即约有有一五亿亿人在使使用传真真机

6、；而而中国的的传真机机的总拥拥有量约约为一五五00万万台。可可以看出出，传真真机决不不是夕阳阳产业！即使在在网络迅迅猛发展展的今天天，传真真机仍旧旧以其广广泛的适适应性、操作的的简单性性、信息息的及时时性在人人们的生生活和工工作中起起着不可可替代的的作用。与此同时时，我们们应该看看到，随随着现代代化办公公的发展展，计算算机价格格的持续续降低，使使得计算算机的应应用变得得十分广广泛，人人们的沟沟通方式式也因此此发生着着改变。社会和和工作中中的各种种资料和和信息已已逐步实实现电子子化（如如：文件件、图片片、档案案、资料料、信息息等），利利用计算算机进行行电子化化的处理理，使信信息和数数据的编编辑、

7、存存储、查查找、传传送变得得更快捷捷和经济济。而普普通的传传真机却却仍然沿沿用着“纸进纸纸出”的传统统模式，信信息交换换的方式式仍然通通过“纸张”-这一一原始的的介质，从从而造成成大量无无谓的纸纸张浪费费、信息息失真、效率低低下、管管理不便便，更无无法利用用强大的的网络功功能。这这一现象象已与时时下的现现代化办办公环境境格格不不入，并并已严重重影响到到整个办办公的效效率。将电脑应应用于办办公领域域最早从从科研单单位兴起起，之后后便迅速速向企业业、政府府、公司司、工厂厂、甚至至家庭普普及。据据有关资资料统计计，我国国现有电电脑拥有有量达880000万台以以上，仅仅20001年的的销量就就达811

8、1万多多台，220022年更是是突破了了10000万台台。在许许多城市市，新进进入工作作岗位的的年轻人人几乎1100%具备电电脑基本本知识。伴随着着电脑化化进程，电电子词典典、PDDA商务务助理、数码录录音笔、MP33播放机机、数码码照相机机、数码码摄像机机，各类类数码设设备争相相涌现。每一款款产品的的数码化化过程都都会让消消费者改改变使用用习惯，并并对传统统产品渐渐渐舍弃弃；随着着消费者者对数码码产品的的接受，数数码市场场的需求求量也随随之迅速速扩大；这一新新兴市场场的出现现，又为为开发商商、生产产商以及及销售商商带来钵钵满盆满满的诱人人利润。而使所所有这一一切成为为可能并并变为现现实的前前

9、提是电电脑的普普及。传真机与与电脑有有着比其其它产品品更密切切的联系系。文件件的产生生和管理理在我国国已基本本实现电电脑化，而而放在旁旁边的传传真机是是这些文文件的主主要传输输工具。但现实实是两者者近在咫咫尺，远远在天边边：发送送传真时时，文件件先通过过电脑编编辑，再再由打印印机输出出形成纸纸面文件件，然后后由人工工拨号、送纸经经传统传传真机发发送至对对方；收收到传真真是纸面面文件，无无法放进进电脑保保存，更更不用说说用电脑脑进行修修改了；传统传传真机更更是无法法发送彩彩色照片片、声音音、 WWordd/Exxcell等电脑脑常用电电子文件件。因此此，在电电脑办公公的大潮潮下，许许多人对对传真

10、机机的数码码化早已已跃跃欲欲试。根根据我们们的初步步调查，在在北京中中关村电电脑市场场出入人人员中，超超过700%知道道电脑可可直接发发送传真真，其中中近5%曾尝试试过用电电脑直发发电子文文件（基基本上为为专业人人员和电电脑玩家家）。另另外，传传统传真真机中高高端产品品也开始始一点点点与电脑脑建立联联系，潜潜在需求求迅速膨膨胀，将将传统的的传真机机更新换换代-适适时地推推出数码码传真机机已是“山雨欲欲来风满满楼”。电脑化带带动了产产品的数数码化，在在未来的的3-55年中，没没有数码码功能的的传真机机也将逐逐渐淡出出市场。第三章 产品品功能特特点及卖卖点一、传真真机常识识本节是业业务人员员和终端

11、端导购员员必须要要了解的的，特别别是7-10条条内容传真机的的种类比比较多，分分类的标标准也不不尽相同同，但是是万变不不离其中中，传真真机都具具有收发发传真和和复印三三个基本本功能。下面是是几种常常见的分分类方法法：1、按照照传真机机的功能能不同，可可分为简简易型、标准型型、多功功能型传传真机。简易型传传真机具具有简单单的收发发传真、复印功功能；标标准型传传真机除除收发传传真和复复印功能能外，一一般还具具有中/英文液液晶显示示、自动动切纸，自自动进纸纸、无纸纸接收、呼叫转转移、来来电显示示、计算算机接口口（外置置）等功功能；多多功能型型传真机机是集传传真机、打印机机、复印印机三机机一体，在在功

12、能上上除了具具备标准准型传真真机的功功能外，还还增加了了录音电电话、呼呼叫转移移等功能能。2、按照照传真机机打印方方式的不不同，可可分为喷喷墨式、热转印印、激光光传真机机。喷墨式传传真机打打印方式式同一般般喷墨打打印机，也也是利用用墨水打打印，可可使用一一般纸张张记录与与接收资资料；热热转印传传真机使使用类似似复写方方式的加加热转印印原理，是是利用色色带打印印，可以以使用普普通纸进进行打印印。激光光传真机机打印方方式同一一般激光光打印机机利用墨墨粉打印印。3、按照照传真机机记录方方式的不不同，可可分为感感热纸和和普通纸纸传真机机。感热纸传传真机也也叫热敏敏纸传真真机，是是使用热热感头，在在特殊

13、纸纸张以加加热打印印的方式式接收文文件及资资料。普普通纸记记录方式式又可分分为：热热传导方方式、激激光静电电复印方方式、喷喷墨记录录方式、LEDD记录方方式。因因所使用用的感热热纸仅有有单面涂涂布化学学材料，故故又可分分为内感感式传真真机和外外感式传传真机。感热纸纸传真机机的优点点是成本本较低，缺缺点是文文件保存存时间不不长，一一段时间间后文件件上的文文字或图图形会越越来越淡淡。而普普通纸传传真机可可使用一一般普通通纸、回回收纸，其其缺点是是成本稍稍高，但但文件可可长期保保存。现现在多采采用普通通纸传真真机而基基本不用用热敏纸纸传真机机。4、按照照传真机机的颜色色不同，可可分为黑黑白、双双色彩

14、色色、多色色彩色传传真机。5、按照照传真机机采用的的扫描方方式不同同，可分分为电荷荷耦合扫扫描(CCCD扫扫描)传传真机和和接触式式图像扫扫描(CCIS扫扫描)传传真机。6、按照照CCIITT（国国际电报报电话咨咨询委员员会）制制订的国国际标准准，可分分为一类类传真机机（G11）、二二类传真真机（GG2）、三类传传真机（GG3）和和四类传传真机（GG4）。7、传真真软件（重重要）：就是用用电脑软软件(如如WinnFaxx、Biitwaare、Suppervvoicce等)通过MModeem连接接电话线线实现收收发传真真的功能能，用此此类软件件收发传传真必须须依赖电电脑在开开机工作作的状态态下才

15、能能完成，存存在功能能限制多多、专业业性强、软硬件件兼容性性差、收收发传真真可靠性性低等因因素。电电脑软件件推出220多年年来，仅仅作为少少数人偶偶尔发送送传真使使用，实实践已经经证明，它它不可能能象3GG-FAAX数码码传真机机一样替替代传统统传真机机。8、传真真机通俗俗分类为为三类：A、 热敏纸型型，价格格一般在在6000-一五五00元元B、 普通纸型型，价格格大约在在10000-225000元C、 多功能一一体机，价价格的跨跨度约为为20000-1100000元9、习惯惯性说法法：热敏敏传真机机、喷墨墨传真机机、激光光传真机机、一体体机。10、目目前市场场上常见见的传真真机品牌牌厂家：松

16、下、三三星、夏夏普、理理光、丰丰达、夏夏华、兄兄弟、三三洋、联联想、德德赛、侨侨新、高高新奇、百灵通通、小龙龙马、SSVA（上上广电）等等。二、全球球第一台台数码传传真机本节主要要讲述的的是3GG-FAAX数码码传真机机如何安安装、使使用方法法和其中中注意事事项，要要求细读读，是一一线销售售人员和和导购员员必须掌掌握的，并并必须熟熟记和理理解的3G-FFAX是是由*科技（深深圳）有有限公司司研发的的采用自自主专利利技术、在国内内乃至全球球范围内内没有同同类竞争争产品的的第一台台数码传传真机。开发与与测试时时间历时时近3年年，具备备较高的的技术含含量和人人性化设设计水平平，难以以假冒和和仿制，在

17、在短期内内不会有有同类的的竞争产产品出现现。可以以使代理理商独享享丰厚的的利润，不不会像其其他大众众产品那那样面对对无数的的竞争者者而不得得不采用用价格战战的下策策。3GG-FAAX管理理器软件件荣获220022年度优优秀软件件奖，220022-20003年年度国家家质量检检验合格格产品称称号，在在技术含含量、社社会效益益、用户户易用性性评测等等方面得得到专家家的一致致好评。1、 关于安装装：A、3GG-FAAX 本本机安装装：（硬硬件安装装）用3G-FAXX随机配配送的串串口连线线将本机机与电脑脑串口RRS2332进行行连接，将将电话线线的外线线接入线线头插到到3G-FAXX的外线线接口，用

18、用随机配配送的电电话线插插入3GG-FAAX的话话机接口口，另一一头接入入一部电电话机，将将电源线线插入33G-FFAX的的电源接接口，接接通电源源；系统统自检后后即开始始工作。B、3GG-FAAX软件件安装： 将随随机的33G-FFAX（或或S-mmaill）安装装盘插入入光驱，在在“3G-FAXX_V3366”目录下下找到ssetuup.eexe，双双击运行行，依提提示即可可完成软软件安装装。以上A、B两项项连接安安装完毕毕，3GG-FAAX管理理器的图图标会在在电脑的的桌面上上显示，双双击该图图标进入入管理器器，3GG-FAAX开始始正常工工作。菜单栏桌面显示示图标：工具栏文件浏览窗口短

19、信息窗口文件收发窗口资源管理器窗口3G-FFAX操操作界面面2、 如何使用用3G-FAXX收发传传真特别提示示：使用用3G-FAXX中“传真群群发/发发送传真真”来收发发传真文文件时专专指对方方是传统统传真机机，所互互传的是是可打印印格式文文件；而而使用“文件群群发/发发送文件件”来收发发传真时时要求对对方也必必须是33G-FFAX，可可传输的的内容为为电脑中中任何格格式的文文件，包包括Woord、Exccel、声音、彩色图图片、动动画、线线路图、程序等等等。1） 准备工作作A、设置置发件人人及拨号号前缀（长长途可预预设IPP，如：179909）打开3GG-FAAX管理理器 “菜单栏栏”的“设

20、置”项选中中“设置发发件人及及拨号前前缀” 设置置发件人人名称（多多数设置置为公司司名称）设置拨号前缀。B、3GG-FAAX系统统设置打开3GG-FAAX管理理器 “菜单栏栏”的“设置”项中选选择“3G-FAXX系统设设置” 设置本本机传真真号码 设设置自动动接收之之前响铃铃次数。C、将常常用的传传真号码码输入到到电话簿簿（没有有常用号号码可以以不用输输入）2） 对方是普普通传真真机的情情况下的的具体操操作A、发送送传真打开3GG-FAAX管理理器“资源管管理器窗窗口”中找出出需要发发送的传传真文件件 拖动动该文件件至“文件收收发窗口口 ”的“发送传传真”项，出出现“3G-FAXX发送传真真”

21、界面 依依提示输输入相关关信息后后发送传传真。B、通过过文件编编辑软件件发送传传真在文件编编辑软件件中编辑辑传真文文件 编辑完完毕后选选择文件件打印功功能 选择3GG-FAAX传真真机 依依提示发发送传真真。C、传真真群发打开3GG-FAAX管理理器 选选择需发发送的文文件拖至至“文件收收发窗口口”的“传真群群发 ”依提示示完成传传真操作作。D、手动动发送传传真若未能确确定接收收传真方方的传真真机是否否设置为为自动接接收，则则推荐使使用手动动发送传传真。方方法是：在“3G-FAXX发送传传真”界面点点击“手工拨拨号”，依提提示使用用连接至至3G-FAXX的电话话机拨通通对方传传真号码码，在听听

22、到传真真信号音音后，点点击电脑脑上的“开始”即可。E、异地地提取传传真若在外地地想提取取3G-FAXX中的传传真，只只需从异异地（或或用另外外一部电电话机做做演示）传传真机拨拨通3GG-FAAX号码码，在听听到欢迎迎词时按按9键随即即输入四四位用户户密码（出出厂设置置为12234），根根据提示示按“3”键进入入提取传传真程序序，在听听到“请按开开始键”后，按按传真机机上的“Staart”（或“开始”）键开开始提取取传真。F、浏览览传真和和文件打开“33G-FFAX管管理器”，3GG-FAAX中的的所有文文件将自自动上载载到“已接收收文件”中，双双击对应应文件名名即可浏浏览，在在“3G-FAXX

23、传真浏浏览”窗口的的上沿边边若“”显示为为亮黄，则则说明有有下一页页，点击击即可翻翻看。若若参数设设置为不不自动上上载，则则所有文文件都保保存在“收件箱箱”中，选选中此文文件夹中中的文件件，点击击“文件上上载”图标，即即上载至至“已接收收文件”中，双双击该文文件名即即可浏览览。3）发送送票据、手写文文件等书书面传真真采用“扫描传传真”A、扫描描仪的选选配为配合33G-FFAX的的使用，应应推荐选选配扫描描仪的种种类，需需满足以以下条件件：USSB接口口、带独独立的扫扫描、打打印、传传真快捷捷按钮（必必须要有有传真快快捷键）。B、快捷捷键和参参数设置置扫描快捷捷键：扫扫描类型型分为真真彩、灰灰阶

24、、黑黑白二值值等，依依扫描的的文件而而定；传真快捷捷键：设设定输出出为3GG-FAAX传真真机。扫扫描类型型设置为为黑白二二值，分分辨率为为2000dpii；打印快捷捷键：设设定输出出为对应应的打印印机。黑黑白打印印机的扫扫描类型型选择灰灰阶即可可，彩色色打印机机选择为为真彩色色。C、发送送传真将需要发发传真的的书面文文件放入入扫描仪仪，按传传真快捷捷键，屏屏幕显示示拨号窗窗口，选选择号码码后发送送。D、复印印将需要复复印的书书面文件件放入扫扫描仪，按按打印快快捷键即即可。4）对方方同样是是3G-FAXX传真机机情况下下的文件件传输A、发送送文件打开3GG-FAAX管理理器“资源管管理器窗窗口

25、”中找出出需发送送的文件件 选择单个个或多个个文件拖拖动至“文件收收发窗口口”的“发送文文件 ”。B、文件件群发打开3GG-FAAX管理理器“资源管管理器窗窗口”中找出出需发送送的文件件 选择单单个或多多个文件件拖动至至“文件收收发窗口口”的“文件群群发 ”。C、直通通接收文文件若需接收收的文件件容量大大于166Mbiits，则则可通过过直通接接收完成成，要求求接收文文件方按按下“接收文文件”按钮，按按提示可可完成接接收文件件操作。5）用传传真机+3G-FAXX完成纸纸面文件件的发送送A、用原原有要淘淘汰的传传真机（只只要发送送部分工工作正常常即可）与与3G-FAXX配合，将将原连接接的电话话

26、机改为为该传真真机；B、将传传真机设设为不自自动接收收状态。C、接收收传真时时采用33G-FFAX无无纸接收收，发送送电脑文文件时无无需打印印、直接接用3GG-FAAX发送送；D、发送送纸面文文件时用用传真机机。三、功能能特性及及卖点3G-FFAX数数码传真真机是连连接在电电话线上上并通过过电脑操操作进行行双向沟沟通的多多功能文文件、数数据收发发器，其其功能特特性及产产品卖点点如下：1、产品品特性：本段为为技术性性数据，理理解即可可，不作作强制要要求 传真、数数据、语语音答录录三合一一； 采用高性性能的RRockkwelll芯片片，防静静电、雷雷击，抗抗干扰性性能好，保保证通讯讯的稳定定可靠；

27、 电脑关机机下自动动收发传传真、文文件功能能； 远端提取取传真、语音留留言功能能； 协议：n 传输协议议：V.34,V.332biis,VV.233,V.22bbis.Vi222,VV21IITU-T,BBelll 2112/1103,自动调调速满足足各种线线路要求求。 n 压缩协议议：V.42bbis,MNPP Cllasss 5 。n 纠错协议议：V.42,MNPP Cllasss 2-4 。n 传真协议议：V.17,V.229,VV.277terr,Grroupp IIII 。n 传真指令令：ELLA/TTLA 5788Claass I,。n 流量控制制：硬件件控制CCTS/RTSS。

28、使用介面面：RSS2322接口，使使用USSB口时时另外选选配USSB转串串口转接接线； 无需电脑脑开机自自动完成成传真接接收，开开启计算算机自动动上载； 存储空间间：2MM字节闪闪存，可可存储1100页页传真、2M数数据；断断电数据据不丢失失； 语音留言言：可存存储1000条110秒钟钟的语音音留言； 外部接口口：串行行口、电电话线接接口； 液晶显示示：可显显示“存储器器满”，“收到传传真”，“收到数数据”，“语音留留言”，“延时发发送”，“发送错错误”，“直通收收发”，“自动收收发”等8种种状态信信息； 收到传真真文件提提醒方式式：LEED等闪闪烁，声声音提醒醒，LCCD显示示； 传输速率

29、率：传真真发送速速率24400bbps144400bbps；数据传传真速率率336600bbps； 传真文件件格式：计算机机可打印印的文件件； 分辨率：1000x2000dppi,2200xx2000dpii； 电话本数数量：220000个； 重量：11.2kkg； 外观尺寸寸：以样样品为准准； 功耗：88W； 计算机性性能要求求：P55/1666以上上配置的的电脑； 操作系统统：Wiin988/Wiin 220000/Wiin MME/WWin XP操操作系统统。 版本：标标准配置置为简体体中文版版，同时时有繁体体中文版版、英文文版、以以及局域域网测试试版在*科技技网站（xxxJHHT999

30、x）上上供用户户免费下下载使用用。2、产品品卖点：本段是每每一个营营销人员员都应该该掌握的的，而且且要求能能举一反反三向客客户讲解解l 全球第一一台数码码传真机机l 拥有自主主知识产产权专利利产品l 不用耗材材，真正正意义上上的无纸纸化办公公，是电电脑办公公环境下下的首选选传真设设备。l 与普通传传真机完完全兼容容，可相相互收发发传真；同时可可以手动动收发传传真。l 无需打印印，可直直接发送送电脑中中文件的的传真，既既方便快快捷、又又节省纸纸张和耗耗材；l 无需开启启电脑，可可独立接接收并存存储数百百页传真真，电脑脑开机后后自动导导入；l 可自动保保存发送送和接收收的传真真，需要要时可以以按照

31、姓姓名、号号码、日日期、标标题内容容等方式式随意查查找；l 各类文件件的存储储、删除除、编辑辑、转发发及查询询管理；l 无需上网网，只要要拨通电电话，就就可以像像发送传传真一样样发送彩彩色照片片、图纸纸、程序序、Woord/Exccel等等各种形形式的电电子文档档，操作作简单、即发即即到；l 可以作为为标准调调制解调调器使用用l 和扫描仪仪配合使使用发送送纸面文文件，只只按一下下，比传传真机操操作更方方便。同同时还兼兼有复印印、扫描描和文字字识别功功能。l 电话簿和和电话簿簿自动维维护功能能，对发发送成功功的新的的接收方方，系统统自动将将新接收收方信息息加入到到电话簿簿中。l 文件传真真群发功

32、功能：把把一份文文件发往往多个用用户，只只需拖动动一次（要要求接收收方传真真机设置置为自动动接收状状态）。l 在电脑上上完成自自动盖章章和自动动签名功功能，省省去了打打印、盖盖章、签签名、输输入和发发送的复复杂操作作。l 传真修订订和转发发功能，对对收到的的传真，直直接在电电脑上进进行修改改、加批批注后转转发。l 还具有语语音答录录、异地地提取、遇忙重重拨、延延时发送送等多项项强大功功能，可可以应付付各种复复杂情况况。l 3G-FFAX独独有“收方身身份认证证和密码码提取”功能，保保证了收收方信息息的安全全。第四章 目标标群体本章要求求代理商商、业务务主管阅阅读和了了解，特特别对“销售方方式”

33、要认真真体会一、目标标群体的的特点3G-FFAX数数码传真真机不但但对每年年新增的的近两百百万用户户有强大大的吸引引力，而而且在已已经购买买传真机机的企业业中，只只要传真真使用量量较大，就就会深切切地感到到传统传传真机使使用和管管理的不不便、使使用费用用的不菲菲，从而而对3GG-FAAX数码码传真机机青睐有有嘉而提提前更换换。所以以3G-FAXX的目标标消费群群体，不不局限于于要新购购机的用用户群，而而会扩展展到广大大的已使使用传真真机的用用户中。其中有有一些对对数码传传真机的的需求更更加强烈烈，我们们应以这这些客户户作为市市场切入入点，这这些用户户有如下下共同的的特点：1、 使用电脑脑作为日

34、日常办公公的工具具2、 经常要收收发传真真且传真真量大。 二、目标标市场当我们在在考虑33G-FFAX数数码传真真机的销销售时，我我们首先先要考虑虑的就是是3G-FAXX数码传传真机的的目标市市场在哪哪里（包包括适合合的行业业、企业业、机构构等），下面我们将根据3G-FAX数码传真机的功能特点和当前的市场状况，对目标市场作简要分析，供各区域参考。1、目标标市场：A、 在日常办办公中需需要发送送和接收收大量传传真文件件，有旅旅游行业业、物流流公司、咨询公公司、培培训机构构、商贸贸公司等等。B、 纸张、耗耗材等费费用占办办公费用用的比例例较高，或或有较强强的节省省意识的的工矿企企业，有有各种新新办

35、公司司、中小小企业、通讯行行业等。C、 日常业务务中对接接收或发发送的传传真需要要长期保保留备查查的用户户，有票票务中心心、旅行行社、律律师行等等。D、 公司业务务中有较较多的电电子文件件需及时时传送的的用户，有有新闻媒媒体、装装修施工工、异地地工程项项目等。E、 由于保密密和安全全原因，不不能使用用E-mmaill，但仍仍需要经经常直传传电子文文件的集集团用户户，有军军队、公公安、国国家机关关等等。F、 业务中有有较多的的传真群群发需求求的企事事业，有有大型企企业、培培训机构构、各种种行业协协会、贸贸易公司司等。2、销售售对象分分类：（即即“1+33”模式）A、主流流市场（“1”-本来就要购

36、买传真机用户）： 主主要为新新增和更更换传真真机的用用户，是是销售33G-FFAX数数码传真真机的主主要销售售对象，应应该通过过各种销销售途径径让3GG-FAAX数码码传真机机成为他他们购机机的首选选。其中中特别要要注意打打入新增增用户的的购机渠渠道，如如可通过过工商局局注册处处了解新新办公司司名单，或或到新的的写字楼楼设点促促销/销销售等。BB、新开开拓市场场（“3”已有传传真机用用户三种种类型）：一类是使使用普通通传真机机工作量量大的用用户更换换3G-FAXX数码传传真机(如旅行行社、律律师行、物流货货运公司司等，主主推点：省钱、不用耗耗材、不不用维修修、操作作简单、方便文文件管理理)二类

37、是以以接收文文件为主主的新用用户（如如经理室室、SOOHO人人员、需需在家中中接收传传真用户户等，主主推点：保密性性、小巧巧、便携携、无纸纸）三类是对对直传电电子文件件有特别别需要的的用户（如如军队、公安、集团公公司等，主主推点：保密、安全、快捷、操作简简单）3、 销售方式式：A、 人员直销销主要采取取点对点点的销售售方式，具具体为电电话拜访访、上门门演示、传真推推销、试试用推广广、媒体体直销、政府招招标、设设点促销销、传单单推销、兼职分分销、招招聘传播播等，其其目的是是通过面面对面的的产品宣宣传，能能让客户户更清楚楚地更深深入地了了解3GG-FAAX数码码传真机机种种特特点，解解决客户户疑问

38、，最最终达成成销售。人员直直销优点点是可以以争取到到集团购购买，利利润最大大化。B、 渠道分销销通过发展展网点经经销商，达达到迅速速占领有有效终端端，分解解库存以以量求利利润，增增加产品品对市场场目标群群体的接接触面，辅辅助人员员直销确确保总体体利益。目标网网点主要要以电脑脑城、传传统卖场场、行业业专卖店店为核心心经销商商。按顺顺序选择择为： 计算机软软、硬件件及周边边设备经经销商 数码产品品经销商商 办公用品品零售/经销商商 传真机专专业零售售商 通讯产品品经销商商 小家电产产品经销销商要求是直直接向网网络经销销点供货货，杜绝绝深度分分销，加加强终端端培训。第五章 终端端销售的的要求及及注意

39、事事项本章要求求代理商商了解，并并要求一一线人员员对照执执行一、终端端营销人人员守则则1、 服装整洁洁，口腔腔清爽，精精神饱满满，情绪绪舒畅2、 服务真诚诚，举止止大方，细细心周到到，不慌慌不忙3、 信息反馈馈，及时时全面，产产品干净净，设备备正常4、 专业知识识，熟练练掌握，有有问有答答，所答答必详5、 遇到矛盾盾，沉着着冷静，晓晓之以理理，动之之以情二、终端端营销人人员就是直接接面对客客户，和和客户完完成商品品交易的的人，他他必须了了解产品品的功能能、特点点和客户户的需求求，能够够帮助客客户做出出决定，是是交易完完成的促促成者，也也是推销销过程中中的积极极因素和和决定因因素。1、应具具备的

40、素素质A、相关关知识（产产品知识识、公司司知识、行业知知识、顾顾客知识识、售后后服务知知识）B、素质质（服务务心态、仪容举举止、沟沟通技巧巧）C、 能力（销销售技巧巧、售点点包装、客户管管理、信信息收集集）2、职业业特点 AA、终端端营销人人员是导导购员现代营销销人员已已经不同同于传统统概念中中的推销销员。推推销员是是以销售售为中心心，考虑虑的只是是如何将将商品卖卖给客户户，而营营销人员员则不同同，她考考虑的是是如何帮帮助客户户来购买买商品，为为客户提提供一个个需求的的全面解解决方案案，可以以说是为为客户量量身订做做。 BB、终端端营销人人员是客客户的朋朋友与助助理营销人员员以其热热情、微微笑

41、赢得得客户的的好感，使使客户乐乐意与其其进行沟沟通，了了解产品品，学习习相关知知识，使使客户心心情舒畅畅，从而而对营销销人员产产生信任任，寻求求帮助。C、营销销人员是是企业的的代言人人现代的商商品竞争争在使用用功能之之外，更更重要的的一方面面是服务务的竞争争，如售售前、售售中、咨咨询、售售后服务务等，通通过营销销人员，可可以将厂厂家的实实力、服服务等信信息传达达给客户户，使客客户对厂厂家留下下美好印印象。D、 营销人员员是客户户心目中中的专家家 营营销人员员了解商商品的功功能、特特点和使使用方式式，以及及同类产产品的相相关信息息，能够够使客户户明白什什么样的的产品更更适合自自己。E、营销销人员

42、是是信息员员营销人员员会将在在销售过过程中遇遇到的有有价值的的信息及及时反馈馈给公司司，使公公司能够够在最快快的时间间了解到到客户的的需求与与变化，为为销售提提供指导导。F、营销销人员是是企业目目标的最最终实现现者企业的销销售队伍伍是一支支利箭，营营销人员员是这支支利箭的的箭头，箭箭头越尖尖锐，威威力越大大。三、售点点建设根据目前前3G-FAXX数码传传真机的的功能特特点和当当前的市市场状况况，原则上上在每一一个代理理区域都都必须设设有多个个售点，并并对售点点数量和和分布上上进行科科学规划划，规定定每个售售点建立立都必须须能进行行产品功功能的演演示。1、一般般不允许许有两家家或两家家以上的的售

43、点同同时出现现在一个个传统卖卖场。2、在低低档的电电子批发发商场最最好不设设零售点点，因为为电子批批发商场场最易低低价倾销销，破坏坏价格体体系。如如果本地地代理商商有现成成店铺，则则只能设设一家特特许销售售点；或或者绝对对有把握握控制零零售价格格并处在在极佳的的展位情情况下，可可设立一一家特许许销售点点。3、电脑脑城是33G-FFAX数数码传真真机重要要零售渠渠道，在在原则上上一个楼楼面只设设一个零零售点。条件好好的电脑脑城可发发展多家家行业经经销商，行行业主要要形式是是团购、订单及及配套销销售。在在选择上上要选择择店铺位位置好、经销实实力强、信誉佳佳者担当当。但要要严格控控制零售售价格，即即

44、要制订订合理的的经销价价格和返返利政策策，防止止相互间间的价格格战和恶恶性竞争争。如果果电脑城城规模较较小或在在电脑城城的最佳佳位置已已经设立立特许零零售点，则则不再设设立第二二家销售售点。4、办公公用品专专业卖场场及传真真机专卖卖点根据卖场场的大小小可按楼楼面或分分区来核核定售点点数量，避避免售点点间低价价竞争出出现。该该类售点点的培训训工作尤尤为重要要，在这这些地方方特别要要强调电电脑知识识的了解解，一定定要加大大培训和和沟通力力度。5、通讯讯和小家家电卖场场建议选择择信誉好好、店面面位置好好、实力力强的零零售点。6、 售点原则则：建设设一个有有效一个个，每个个售点要要做到有有专人、有形象

45、象（KTT板、PPOP等等）、有有资料（彩彩页、产产品介绍绍、卖点点推介）、有产品品及演示示条件（要要有一台台供销售售演示和和播放33G-FFAX视视频宣传传片的电电脑）。四、促进进销售的的形象终终端建设设 由于33G-FFAX数数码传真真机是与与传统传传真机完完全不同同的产品品，普通通客户对对3G-FAXX功能特特点以及及优势的的了解还还需有一一个认识识过程和和信息传传递过程程；为了了缩短33G-FFAX与与客户间间认识、传递过过程，解解决客户户疑问，促促进销售售，扩大大3G-FAXX在本区区域的影影响力，提提升区域域市场内内整体销销量，要要求各区区域代理理商根据据本区域域市场的的特征建建立

46、多个个形象展展示（演演示）终终端。1、 形象终端端卖场的的选择根据本章章第三条条所提示示的要求求，比较较理想的的形象展展示（演演示）终终端应该该建立在在如下卖卖场：A、 电脑城，首首选，按按上面提提到的要要求进行行布点，可可多设几几家，不不仅因为为3G-FFAX在在功能上上与电脑脑办公的的无缝结结合，而而且还有有容易满满足形象象展示所所要求的的软、硬硬件条件件。所以以我们建建议代理理商对这这一类的的经销网网点要有有政策倾倾斜，同同时也要要有控制制方式。B、 办公用品品专业卖卖场及传传真机专专卖点，根根据情况况而定，在在大型卖卖场至少少有一个终终端网点点做形象象展示（演演示），其其他不作作要求。

47、C、 代理商建建立的自自有直销销终端（或或现成店店铺），不不仅仅是是用于演演示，而而且还要要本身就就在使用用，那样样很有说说服力，同同时可以以加强培培训和熟熟练性。2、 终端形象象展示（演演示）必必须具备备的条件件A、 硬件：演演示广告告光碟一一张（或或从*网站下下载演示示广告片片）、电电脑两台台（没有有条件的的一台也也行）、3G-FAXX数码传传真机两两部（按按电脑的的数量）、扫描仪仪一部（必必须要有有传真快快捷键）、打印机机一台（视视情况而而定，能能配备最最佳）。 B、软软件：要要求终端端营销人人员必须须接受过过专业培培训课程程，了解解和熟悉悉3G-FAXX数码传传真机，而而且演示示熟练，

48、善善于讲解解。 C、形形象：为为了完善善终端建建设，提提升3GG-FAAX品牌牌形象，吸吸引更多多客户的的注意力力，各终终端网点点还应该该张贴33G-FFAX数数码传真真机的宣宣传海报报和悬挂挂宣传展展板，要要有足够够的宣传传资料（彩彩页、单单张）便便于客户户宣传。3、 通过用电电脑播放放*科科技的广广告宣传传片和营营销人员员的讲解解宣传，吸吸引客户户的注意意力和好好奇心，激激发潜在在客户的的购买欲欲望，根根据客户户的提问问边解答答边进行行演示，以以便吸引引更多人人的关注注，使潜潜在的客客户能更更深入、详尽地地了解33G-FFAX产产品特性性和优点点，促进进销售发发生。五、终端端营销人人员自律

49、律1、 客户上门门或打电电话明确确表示想想要购买买产品时时，应态态度和蔼蔼有礼、动作迅迅速、准准备齐全全；2、 我们犯错错误时，客客户开始始生气并并有指责责我们的的倾向时时，应心心平气和和，体谅谅他们，并并真诚道道歉；3、 当客户表表情犹豫豫，拿不不定主意意时，我我们应站站在客户户的立场场，给他他们合适适而明确确的建议议；4、 当客户产产生兴趣趣和购买买意图时时，应加加强信心心，让客客户放心心，并对对产品质质量作保保证；5、 当客户失失望，有有不愉快快的表示示时，我我们应诚诚心请教教原因，诚诚恳做出出解答，并并请客户户提出建建议，以以缓解客客户的不不满心理理；6、 当客户对对于购买买方式、价格

50、等等与我们们意见不不统一时时，应从从他们的的角度，使使其了解解产品、特点及及增值服服务，让让其相信信物有所所值；7、 当客户决决定购买买时，应应以最大大的耐心心给客户户详细的的指导，才才能使客客户感到到受尊重重，让其其满足；8、 当客户不不打算交交易时，也也要谦逊逊有礼，检检讨自己己，不应应责怪客客户；9、 当客户对对我们的的产品和和服务发发生抱怨怨时，我我们应尽尽快解决决其问题题，把顾顾客的事事情当作作自己的的事情来来解决；10、 当客户对对产品和和服务有有特别要要求时，要要全力以以赴，尽尽力满足足，如办办不到，应应说明原原因，并并表示歉歉意，提提出其他他建议，供供客户参参考。第六章 销售售

51、技巧所谓技巧巧就是各各有巧妙妙不同，但但是有些些是基础础和必须须要遵守守的原则则，希望望本章能能对大家家有所启启示，下下面第四四节要求求细看一流的营营销人员员不会在在还不知知道客户户的欲望望和真正正的需求求之前就就开始说说明产品品，而是是通过谈谈话了解解客户想想知道的的事项，并并给予适适当的说说明。一、终端端导购人人员1、服务务要领口勤（讲讲解） 手手勤（操操作） 脚勤勤（迎送送） 脑勤（策策略） 2、客客户喜欢欢的导购购员 热热情友好好，乐于于助人 提提供快捷捷的服务务 外外表整洁洁 有有礼貌和和耐心 介介绍所购购商品的的特点/优点/区别于于其它产产品不同同点 耐耐心地倾倾听客户户的意见见和

52、要求求 回回答客户户的问题题 能能提出建建设性意意见 提提供准确确的信息息 帮帮助客户户选择最最合适的的商品和和服务项项目 关关心客户户的利益益，急客客户所急急 竭竭尽全力力为客户户服务 记记住客户户的偏好好 帮帮助客户户做出正正确选择择3、接待待客户的的基本要要求A、姿势势导购人员员站姿要要端正，放放松自然然，精神神饱满，不不可弓腰腰斜背，不不能互相相勾肩搭搭背，严严禁靠在在展台边边或坐在在展台上上。B、语言言语言要领领：人说说话时的的面部表表情、语语气、语语调、停停顿等因因素对语语言感染染力的影影响要远远远大于于语言内内容本身身，因此此，应当当讲究抑抑扬顿挫挫，声音音优美动动听，以以给客户

53、户柔和、亲切、自信的的感受。牢记以下下服务规规范用语语，同时时在终端端售点销销售时一一般情况况下，应应该讲普普通话（除除非顾客客只懂方方言，不不懂普通通话）。l 问候语：您好，欢欢迎光临临！l 回答客户户要求时时：好的的；l 不能满足足客户的的要求或或回答抱抱怨时：对不起起/很很抱歉；l 接待或答答复在等等候的客客户时：让您久久等了；l 客户购买买产品后后：谢谢谢您购买买我们的的产品；l 送客户时时：如果果您在使使用中有有什么问问题，请请您随时时拔打我我们的服服务热线线；欢迎迎再次光光临！C、态度度无论是多多么好的的销售网网点，每每一单业业务都是是通过面面对面的的交谈后后成交的的，导购购员对顾

54、顾客的态态度是决决定能否否成交的的其中一一个至关关重要的的因素。导购人人员对顾顾客的态态度，有有以下基基本原则则：执行客客户第一一原则（站站在客户户的角度度），也也就是“对客户户负责，告告诉客户户事实”；使用亲亲切的语语言（特特别是初初次见面面），即即一切服服务应出出于诚恳恳；迎接客客户时，应应庄重（对对有购买买欲与无无购买欲欲的人应应一视同同仁）。4、客户户的购买买心理理论上客客户购买买心理分分为七个个阶段，即即注意（视视线）、兴趣（关关心）、联想（构构想）、欲望、比较、决断（确确信）、行动（决决心）。采取与与客户心心理保持持一致的的对待客客户态度度是很重重要的。序号顾客心理理导购员服服务过

55、程程1注意（视视线）等候顾客客（待机机）2兴趣（关关心）接近（搭搭话）3联想（构构想）提问（情情报收集集）4欲望产品说明明（工作作提议，提提出方案案）5比较推荐（说说明、有有问必答答）6决断（确确信）尝试结案案7行动（决决心）成交二、人员员推销的的步骤人员推销销是推销销人员向向客户介介绍、展展示产品品并说服服其购买买的活动动过程，是是一个循循序渐进进的过程程。这一一过程包包括七个个步骤。1、寻找找客户，即即寻找合合格的潜潜在客户户。所谓谓合格是是指客户户对3GG-FAAX数码码传真机机有购买买需求，有有购买能能力并有有权做出出购买决决策。2、接近近准备，广广泛收集集潜在客客户的信信息，进进一步

56、了了解潜在在客户各各方面情情况，拟拟定可行行的接近近方案，保保证较高高的推销销效率。3、接近近客户，推推销人员员约见客客户或开开始直接接同客户户接触，这这是实际际推销沟沟通过程程的前奏奏，其主主要目的的是激发发客户对对推销员员的关注注和兴趣趣，为顺顺利转入入推销面面谈做好好准备。4、推销销面谈，推推销人员员向客户户介绍和和展示33G-FFAX数数码传真真机产品品，告知知产品或或服务的的利益和和效用，说说服购买买。这是是推销过过程的核核心步骤骤，其目目的是激激发客户户的购买买欲望，赢赢得信任任。5、克服服障碍，推推销人员员妥善处处理客户户提出的的各种异异议，回回答好客客户所提提出各种种问题。以促

57、成成交易。6、达成成交易，客客户做出出购买决决策，推推销人员员售出33G-FFAX数数码传真真机产品品或获得得订单，这这是推销销活动的的最终目目的，在在推销过过程中具具有决定定意义，然然而也是是最困难难的一个个环节。7、跟踪踪服务，推推销人员员为已经经购买33G-FFAX数数码传真真机产品品的客户户提供各各种售后后服务，并并及时解解决产品品使用中中出现的的问题，跟跟踪服务务是赢得得客户信信任和解解决产品品售中服服务的良良好机会会，还有有利于获获得推荐荐性重复复购买。三、人员员推销的的技巧根据以上上对潜在在客户购购买心理理的分析析和在推推销活动动的经验验，推销销技巧可可以概括括为“五问三三策”。

58、1、为什什么？推推销人员员向客户户推销产产品时，首首先就会会遇到这这样的问问题：你你为什么么访问我我？我为为什么要要听你介介绍产品品？我为为什么非非买你的的产品？在推销销工作进进行之前前，分别别认真进进行准备备。才能能做好开开头工作作。2、这是是什么？这是客客户要提提到的另另一个问问题。你你的产品品对我有有什么好好处？只只有当推推销能帮帮助客户户充分认认识到购购买这一一产品后后能得到到好处，客客户才能能听取你你的劝说说。3、谁说说的？要要使客户户形成信信心，认认为和你你做交易易是可靠靠的。推推销员可可利用企企业在前前段销售售活动中中因取得得客户信信任而享享有良好好声誉的的事实做做宣传，以以争取

59、客客户的信信任。4、何依依据？在在推销过过程中常常常遇到到客户已已有购买买打算，但但由于对对产品信信心不足足而不能能引发购购买行为为的情况况。这时时，推销销人员必必须利用用已有老老客户中中因购买买和使用用该产品品而得到到实际利利益的实实例向客客户做宣宣传，以以促进购购买行为为的实现现。5、我能能得到的的是什么么？这是是最后阶阶段，推推销员可可能明确确地告诉诉客户，你你一定可可以因使使用3GG-FAAX数码码传真机机而受益益。在一一般情况况下这个个问题是是完成推推销工作作的最后后障碍，最最好用具具体事例例或算帐帐的办法法，使客客户确实实感到使使用3GG-FAAX数码码传真机机会得到到好处。6、三

60、策策是指推推销人员员在推销销工作中中经常采采用的以以下三种种策略：1） 试探性策策略，这这种策略略又称刺刺激反应应策略。推销人人员在尚尚未了解解客户需需求的情情况下，事事先准备备好要说说的话，对对客户进进行试探探，看客客户的反反应，然然后根据据客户的的反应进进行说服服、宣传传。也就就是要采采取一系系列的刺刺激方法法引发客客户购买买行为。2） 针对性策策略，这这种策略略又称配配方成交交策略，这这种策略略用于推推销人员员已基本本了解客客户某些些方面的的需求，然然后针对对客户需需求有目目的的宣宣传介绍绍，劝其其购买。但应注注意讲到到点子上上，投其其所好，引引起客户户交谈，促促成交易易的实现现。3）

61、诱导性策策略，又又称诱发发满足策策略。即即通过说说服而引引起客户户需要。促使客客户急切切要求实实现这种种需要，再再说明我我推销的的这种产产品能较较好地满满足这方方面需要要，从而而诱导客客户购买买3G-FAXX产品，这这种策略略要求推推销人员员把握好好推销技技巧，站站在客户户的角度度上说话话，使客客户感到到推销员员和所带带来的33G-FFAX产产品是他他们的好好帮手。四、如何何快速启启动市场场要求细看看在第四章章我们已已经知道道什么是是3G-FAXX数码传传真机的的目标市市场，同同时我们们也知道道了哪些些为3GG-FAAX数码码传真机机的销售售对象。加上本本章我们们所提到到的一些些销售技技巧和步

62、步骤，那那么在产产品切入入市场之之初如何何来启动动市场和和开拓销销售？如如何更加加有效地地提升终终端销售售的成绩绩呢？1、利用用原有的的客户资资源开始始销售每个营销销人员都都有自己己原有的的客户群群，从中中筛选出出适合33G-FFAX数数码传真真机销售售的客户户，首先先从这部部分客户户开始销销售。使使他们成成为首批批3G-FAXX数码传传真机用用户。其其优点是是因为是是自己熟熟悉的客客户，可可以很容容易地向向他们介介绍、推推销3GG-FAAX数码码传真机机；同时时可以在在销售过过程中不不断提高高对产品品功能的的熟悉和和进行销销售水平平的提升升。2、利用用对环境境的熟悉悉拓展销销售在本地区区范围内内对具有有目标群群体特征征的行业业、企事事业、集集团公司司、政府府机关等等，组织织自己的的销售力力量，集集中目标标对这些些行业和和公司进进行销售售，同时时将已经