SQM(供应商管理培训大纲)

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1、Supplier Quality Management10 SQM定义：SQM（Supplier Quality Management）是提升供应商品质管理的一种活动。20 SQM目的：维持和改进供应商的品质保证能力，一贯提供品质符合或超越本公司要求及最终客户要求的产品。推动供应商品质持续改善，以阻止不良，减少变异，消灭浪费。配合本公司生产Product quality conformance , On time delivery, After-sale service, Cost management & Technology contributions 30 SQM应用范围：所有交货本公司

2、的供应商（制造商和代理商，制造商须应用至它的下游制造商；代理商须应用至它的制造商）。40 责任：Supplier：提供符合或超越本公司要求的产品，遵守双方签定的品质合约。R&D:零部件的Approved；SEF/ITV出版。PE:来料不良分析，FA报告提供。PROD:来料不良数据收集统计，来料品质异常提出。SCM:主导新供应商的评估,定期召开Commodity Meeting,Poor Supplier处理。SQM:推动供应商持续改善。50 SQM程序:51 SQM Process Flow ChartPrevention-Quality assurance-Monitoring52 供应商品

3、质保证(Quality Assurance)521新供应商的评估 SCM建立新供应商评估计划。新供应商的开发及条件：A. 新机种之新类型之材料(现有的供应商无法供应之材料);B. 某现有供应商被PHASE OUT,需增补新供应商;C. 现有供应商产能不能满足本公司要求;D. 现有供应商配合不佳;E. 现有供应商制程能力不足,无法达到本公司品質要求;F. 新供應价格具竟争力;G. 某材料现有供应商数量不足(2nd Source);H. 其他认为需要开发新供应商者,如外包厂商之开发. SCM对新供应商进行初步评估(也可进行问卷调查)，准备相关资料如下表（如工厂介绍，品管组织，QC工程图等）并确定评

4、估日期，通知R&D、SQM等相关部门。No 资料名称 目 的1 供应商简介 了解其整个历史沿革及概况及客户情况.2 组织架构图 了解其组织结构是否健全合理3 品管组织图 了解其品管功能是否完善4 生产工艺流程图或QC工程图 了解其生产流程是否顺畅、合理5 客戶抱怨处理流程图 了解其接到客戶抱怨时之处理途径6 可靠性试验项目 了解其可靠性试验項目是否充分、合理.7 材質证明 了解其产品所用材质状况8 出貨检验报告 了解出貨之品質管制项目.9 生产检测设备清单 了解其生产及检测设备是否能保证产品品质要求.10 ISO9000/14000证书 了解其是否已通过ISO品質体系认证. SCM主导召开评估

5、前会议，介绍新供应商生产能力和将为本公司生产产品，了解各部门要求，便于安排评估人员并请供应商准备。 SQM根据SCM的计划安排，按本公司供应商“品质系统评估/稽核表及“环境物质管理评估表”对新供应商的品质系统及环境物质管理系统进行现场评估，并在三天内发出新供应商评估报告，经SQM主管/经理审批后，交与SCM作为品质方面的判定。522 新产品首次量产时的Process Audit R&D在新零部件被Approved之后，须将该部件的SEF（包括详细Spec/生产流程/关键参数/OK Sample/CPK要求/检查要求和方法/环境物质要求等资料）交QA会审后派发供应商按要求生产和SQM按要求控制来

6、料品质。 SQM应在新零部件供应商首次量产时对其进行“新产品首次量产时的Process Audit”。 Audit前SQM须召开会议，根据SEF和生产流程/关键参数制定详细的Audit要求和Check List。 通知供应商现场进行Process Audit，详细记录你的实际发现；详细记录各工序关键参数。 整理Audit报告，针对缺失项目要求供应商进行改善。 Audit报告和供应商改善报告作为VQC进行供应商制程控制的依据和下次Process Audit的依据。523 年度例行Process Audit SQM根据每年初制定的年度Process Audit计划组织实施 Audit前需要准备的资

7、料：Audit计划Audit 介绍信，（Audit目的和需要供应商准备的资料） 供应商详细资料 所有新产品首次量产时的Process Audit报告和供应商的改善报告 一年度所有8D报告 最近品质数据和存在问题点 “供应商作业稽核表”及“环境物质管理评估表” 供应商现场Process AuditKick Off Meeting：SQM介绍Process Audit的目的和安排；供应商介绍工厂情况，重点进行一年度的品质总结和后续品质保证计划。作业现场Audit：根据“供应商作业稽核表”及“环境物质管理评估表”/所有新产品首次量产时的Process Audit报告和供应商的改善报告/一年度所有8D

8、报告重点稽核，记录你的实际发现，记录程序要求与品质记录之间的偏离，记录关键参数的执行（如有变更是否有变更记录和R&D的确认记录）。Close Meeting：SQM报告本次Audit的实际发现并与供应商确认， Audit报告准备，针对缺失项目要求供应商改善。 Audit后跟进。 53 供应商品质预防(Quality Prevention)531 LRR（Lot Reject Rate） Management 和Monthly Rating System LRR Management根据本公司Metrics要求：Incoming Material Acceptance（by Lot）97%；供应

9、商每月来料LRR必须3%，否则供应商必须提供改善行动报告，SQM跟进其改善，并每月进行Review，以品质持续向上和达成目标。 Supplier Monthly Quality Rating System建立供应商月度品质评鉴目的在于推动供应商来料品质持续提升。评估供应商的每月品质状况，以供SCM及相关人员参考，做为分配模具及订单之依据，落实公司之采购原则，择优汰劣。供应商月度品质评鉴内容及评分标准来料品质成绩(总分50分)： 来料品质成绩评分=（允收批数*1+特采批数*0.6+拒收批数*0）/总批数*50*K；(K为加工难易度指数)，各类物料或零件的K值如下表：塑胶 包装 五金 铭板 镜头

10、PVC 字钮胶 电子组件 LCD PCB FPC 外购 其他1 0.96 0.96 1 1 1 0.96 1 1 1 1 0.96 0.96综合本公司生产线原材料使用品质状况(总分30分)： 生产线原材料品质状况分生产线重大品质问题发生次数(20分)+品质问题处理时效(10分) 生产线重大品质问题发生次数评分20分-重大品质问题发生次数n*4分 品质问题处理时效评分10分-(处理天数T-1)*3分 重大品质问题定义： 1 生产停线之品质异常； 2 批量返工； 3 严重功能性问题； 4 同一品质问题生产线一个月投诉3次以上:供应商制程稽核结果(20分)： 制程稽核评分=稽核分数*0.2注：根据“

11、Process Audit Check List”对供应商进行例行稽核；若本月没有稽核的， 以上次稽核的分数计算；海外供应商或代理商，因无法audit,此20分应加于前面两项，计算公式为：前面两项实得分数之和除以0.8，所得分数为其总分。等级划分： A 90分 B 78-89分 C 61-77分 D 60分 评鉴后处理行动；评鉴结果每月初递交SCM，针对供应商的每月品质表现在定期的Commodity Meeting做处理决定。SQM对评鉴结果建议如下处理：对被评为”A”级之供应商，采购增加其订单量；放宽检验或免检；对被评为”B”级之供应商，维持其正常的采购；要求供应商持续改善；对被评为”C”级

12、之供应商，维持其正常的采购；发出品质警告，要求其在两周内提出改善计划；监控其品质数据，确认改善行动的有效性；SQM将对其制程、品质系统、关键工序进行稽核；并监控其改善进程；要求其在三个月内升到B级；对被评为”D”级之供应商，采购减少其订单量，停止打样，并对其进行重点辅导， 要求其在一周内提出改善计划；SQM将对其制程、品质系统、关键工序进行稽核；要求其在一个月内解决主要品质问题，在三个月内升到C级；6个月内升到B级；如供应商不配合,或供应商制程能力不足或技术能力严重缺陷,或辅导二次以上仍无改善的供应商，采购CANCEL其供应商资格。 532 品质数据收集和分析 SQM对供应商进行品质管理，必须

13、以品质数据来驱动，因此供应商品质数据的收集和分析显得尤为重要。 SQM将每日的供应商来料检查数据/生产线来料不良检查数据/生产线来料品质异常数据/供应商Rework数据输入电脑供SQM工程师分析。 品质数据用于供应商月度品质评鉴和供应商改善依据。 品质数据用于SQM工程师视需要出版8D要求供应商履行改善行动 8D报告（VCAR）VCAR(8D)使用目的：VCAR（Vendor Corrective Action Report） 供应商改善行动报告；VCAR使用目的在于将所发现的重大品质问题点列出于8D表内，并分析根本原因、拟定解决对策、追踪改善效果，以达到提升品质之目标。VCAR(8D)制作要

14、项：D1：A.编号：有系统的将产品类别或机种加以整理如XXX等，并加上序号以便管理。 B.TEAM建立（组长及组员）：各相关单位集思广益共同解决问题点。D2：不良现象叙述：将不良现象的产生确实记录以利于对问题点测试和隔离并尽快的拟定对策。D3：根本原因分析：利用品质手法分析人、机、料、法、环(4M1E)，找出根本原因。D4：短期对策：采用即刻可下之对策解决，来阻止问题点的继续发生，立即有效的降低不良率。D5：长期对策：永久的改善对策如系统、文件、机器设备等的修改以防止再发生。D6：回复结果：回复改善对策及确认效果。D7：问题成因之属性：将造成所有问题点的人或物或流程之属性均列入栏内。D8：问题

15、解决(恭喜)：在所有问题点均获解决即完成8D的任务。VCAR(8D)发出时机： 1.产品不良DPPM超越品质目标时(即品质异常)。 2产品不良DPPM符合品质目标但是单一不良项目超越总不良数的20%。 3产品的不良问题点是由供应商制程所造成。 4产品的不良问题点未含盖于供应商的测试制程内。5生产中的前5大不良的生产品质问题点。6月度品质目标未达成VCAR(8D)处理时机：根本原因的确认及对策计划的准备应于24小时内完成。 抑止问题持续发生的计划应于下一个24小时时段内完成。 找出真正的问题所在并备妥解决对策应于下一个48小时时段内完成。 解决对策的下达并排除所有问题点应于最后的24小时时段内完

16、成。供应商质量管理十大原则传统的来来料质量量管理主主要是针针对IQQC内部部管理,对外则则作为一一种被动动式的关关系.因因伴随追追求质量量的提升升及双赢赢的局面面，IQQC来料料质量管管理将转转变为供供应商的的源头质质量管理理。企业业不是被被动的与与供应商商打交道道，而且且要主动动的引导导，改变变，管理理，维护护它们之之间的质质量休系系。 采购商商对重要要的供应应商可派派遣专职职驻厂员员，或经经常对供供应商进进行质量量检查。 采购商商定期或或不定期期地对供供应商品品进行质质量检测测或现场场检查。 采购商商减少对对个别供供应商大大户的过过分依赖赖，分散散采购风风险。 采采购商制制定各采采购件的的

17、验收标标准、与与供应商商的验收收交接规规程。 对对选定的的供应商商，公司司与之簦簦订长期期供应合合作协议议，在该该协议中中具体规规定双方方的权利利与义务务、双方方互惠条条件。 采购购商可在在供应商商处设立立SJQQE. SJQQE通过过扮演客客户的角角色，从从而达到到推动供供应商的的质量。 采采购商定定期或不不定期地地对供应应商进行行等级评评比，制制定和落落实执行行奖惩措措施. 每年年对供应应商予以以重新评评估，不不合要求求的予以以淘汰，从候选选队伍中中再行补补充合格格供应商商。 采购商商对重点点材料的的供应商商上游厂厂商进行行质量监监控管理理。 管控供供应商材材料的制制程参数数变更或或设计变

18、变更时均均需采购购商的确确认批准准。供应商质质量管理理与控制制的有效效方法供应商提提供的商商品持续续地满足足采购方方的要求求，采购购方应根根据实际际情况，采取以以下有效效的管理理与控制制方法。1）制定定联合质质量计划划采购现代代商品，不仅购购买商品品本身，而且还还要购买买供应商商在产品品设计、制造工工艺、质质量控制制、技术术帮助等等方面的的能力。要有效效地购买买供应商商的这种种能力，需要把把供需双双方的能能力对等等协调起起来，协协调的办办法就是是制定联联合质量量计划。联合质质量计划划中一般般要包括括经济、技术、管理等等三个方方面。（1）经经济方面面。这方方面的内内容包括括进行价价值分析析，以便

19、便协助采采购者从从合同中中取得最最大的价价值；对对成本、质量和和交货期期等方面面进行综综合平衡衡，以便便实现最最佳成本本；对使使用费用用进行审审查，使使产品整整个寿命命周期成成本降到到最低水水平。在在有些情情况下，共同制制定经济济方面的的计划可可以修正正合同中中的担保保条款或或现场服服务的条条款。（2）技技术方面面。需要要制定一一系列的的技术计计划，这这涉及到到采购方方和供应应商双方方的各自自职能。主要包包括：产品设设计。在在这方面面的计划划是搞清清技术条条件要求求的含义义，识别别对产品品的安全全性和功功能起重重要作用用的质量量特性，拟定关关于可靠靠性及其其它有关关的要求求，必要要时还要要提供

20、感感官检验验标准。工艺设设计。这这方面的的计划是是指在供供应商内内分配生生产作业业，共同同使用高高、精、尖设备备，明确确关键工工序的参参数及其其含义，建立识识别和追追查的体体系。当当采购方方认为双双方共同同协商的的工艺设设计对它它的独特特需要是是必不可可少时，可以提提出要求求，没有有得到采采购方的的认可，事先不不得擅自自改变工工艺设计计和操作作方法。生产。这方面面的计划划是指对对人员培培训和考考核的要要求，如如，工序序装置的的标准，加工控控制程序序表，设设备维护护保养表表，资料料和文件件的要求求。检验与与测试。这方面面的计划划是指涉涉及计量量、测试试方法的的标准化化，测试试设备的的能力及及定期

21、检检验，此此外还涉涉及质量量标准。（3）管管理方面面。这方方面的计计划主要要是识别别必不可可少的管管理活动动，并且且建立明明确的责责任制来来进行活活动。此此外，还还要进行行沟通买买卖双方方渠道的的工作，建立迅迅速、灵灵敏的信信息反馈馈系统，变单向向交流沟沟通为双双程序多多向沟通通。在复复杂的合合同中，各种程程序和制制度也相相应地变变得复杂杂起来，需要绘绘制流程程图和规规定特殊殊的条款款，以保保证沟通通路线畅畅通无阻阻。2）向供供应商派派常驻代代表为直接掌掌握供应应商商品品质量状状况，可可由采购购方向供供应商派派出常驻驻代表，其主要要职责是是向供应应商提出出具体的的商品质质量要求求，了解解该供应

22、应商质量量管理的的有关情情况，如如质量管管理机构构的设置置，质量量体系文文件的编编制，质质量体系系的建立立与实施施，产品品设计、生产、包装、检验等等情况，特别是是对出厂厂前的最最终检验验和试验验要进行行监督，对供应应商出具具的质量量证明材材料要核核实并确确认，起起到在供供应商内内进行质质量把关关的作用用。对具具有长期期稳定的的业务联联系，建建立固定定的购销销关系，采购批批量大、技术性性强、对对质量要要求严格格的供应应商，采采购方还还可派出出质检组组常驻供供应商，不但对对商品质质量进行行全程、全面地地检查和和监督，而且还还要监督督买卖合合同的全全面执行行，保证证及时生生产、及及时发货货，满足足采

23、购方方各方面面的要求求。同时时质检组组还可向向供应商商反映已已购产品品在使用用过程中中的问题题和对产产品新的的要求，促使供供应商改改进和提提高产品品质量并并不断开开发用户户所需要要的新产产品。此方法是是供应商商质量管管理与控控制常用用的一种种方法，其优点点主要有有以下几几点。（1）对对供应商商商品质质量进行行全程、全面地地检查和和监督，能及时时发现问问题，便便于供应应商及时时返工，降低了了供应商商的质量量成本。（2）从从源头发发现问题题，便于于快速反反应，对对企业获获得优质质采购商商品有利利。（3）可可根据本本企业实实际使用用情况及及进货质质量控制制IOCC情况，专门严严格检查查某个项项目，针

24、针对性强强。3）定期期或不定定期监督督检查由于企业业内外部部环境的的变化，供应商商的生产产状况必必然也会会随之变变化。采采购方应应及时掌掌握其变变化的情情况，对对生产发发生的一一些重大大变化，应要求求供应商商及时向向采购方方报告。如产品品设计或或结构上上的重大大变化、制造工工艺上的的重大变变化、检检验和试试验设备备及规程程方面的的重大变变化等，供应商商都应向向采购方方主动报报告说明明情况。采购方方接到报报告后，要认真真分析情情况，必必要时应应到供应应商那直直接了解解，主要要应弄清清对产品品质量的的影响。在多数数情况下下供应商商变更产产品设计计，采取取新材料料、新设设备、新新工艺是是为了提提高商

25、品品的质量量和生产产效率，对保证证商品质质量是有有益的。但是也也必须注注意到，任何改改变都有有一个适适应的过过程，在在变更的的初始阶阶段容易易造成商商品质量量的不稳稳定。这这就需要要通过加加强最终终检验和和试验来来把关。5）定期期排序排序的主主要目的的是评估估供应商商的质量量及综合合能力，以及为为是否保保留、更更换供应应商提供供决策依依据。排排序的一一般准则则如下：（1）SSOA供供应商质质量保证证批合格格率：一一般要求求不能低低于955%。（2）IIOC批批合格率率：一般般要求不不能低于于95%。（3）商商品投入入后的质质量问题题：一般般要求总总的工序序直通合合格率不不低于885%（因产品品

26、不同而而有较大大差异）。（4）回回复纠正正行动报报告CAAR的态态度和速速度：需需及时响响应，对对问题做做出令人人信服的的分析，并有纠纠正预防防措施（或更改改作业文文件，或或进行工工序改善善等）。（5）交交货期履履行情况况：能积积极履行行合约，并对延延期交货货做出合合理说明明。（6）审审核结果果：审核核的分数数至少在在60分分以上。（7）与与本企业业人员的的配合：在各项项事务中中与需方方积极配配合，协协作良好好。以上项目目乘积作作为总分分，供排排序用。排序周周期一般般为每季季度一次次或半年年一次。6）帮助助供应商商导入新新的体系系和方法法为有效地地控制采采购商品品的质量量，采购购方应对对供应商

27、商导入自自己多年年总结出出的先进进质量管管理手段段和技术术方法，主动地地帮助、指导供供应商在在短时间间内极大大地提升升质量管管理水平平和技术术水平，增强质质量保证证能力。采购方方对供应应商给予予一定的的帮助对对供应商商是有利利的，对对采购方方自己也也是有利利的。对对供应商商的帮助助是多方方面的，主要目目的不是是扩大生生产能力力而是提提高商品品质量。以提高高质量为为中心，可帮助助供应商商组织有有关人员员的技术术培训，进行设设备的技技术改造造，实现现检验和和试验的的标准化化、规范范化。贯贯彻ISSO90000族族标准，争取质质量体系系认证，帮助供供应商导导入6SSigmma系统统等。对对供应商商的

28、帮促促重点是是加强商商品质量量的薄弱弱环节，解决影影响商品品质量的的关键问问题。供应商关关系管理理1 引言言在信信息技术术的催化化之下，世界经经济的变变革已经经进入了了加速状状态。世世界经济济一体化化，企业业经营全全球化，以及高高度竞争争造成的的高度个个性化与与迅速改改变的客客户需求求，令企企业与顾顾客、企企业与供供方的关关系变得得更加密密切和复复杂。企企业常常常需要与与遍布全全球的对对象进行行合作或或服务，在增加加合作的的深度与与广度，建立战战略联盟盟的同时时，还需需要处理理更多、更迅速速的变化化，更迅迅速地做做出反应应，以及及在广泛泛的地域域分布和和不同语语言文化化之间进进行迅速速准确和和

29、有效的的沟通与与信息交交流。供供应链管管理（SSuppply Chaain Mannageemennt, SCMM）与客客户关系系管理（Cusstommer Rellatiionsshipp Maanaggemeent, CRRM）正正是在这这样的背背景之下下，成为为了200世纪末末企业管管理与信信息技术术应用的的热点点。与客客户关系系一样，供应商商关系同同样是企企业与生生俱来的的，在产产业整个个供需链链条的每每个中间间环节，都是由由客户-供应商商连接起起来的，上述的的种种因因素，也也同时在在不断增增加企业业与其供供方之间间关系的的复杂性性与管理理的艰巨巨性，任任何一端端的失误误，都会会造成企

30、企业经营营的失败败。这不不但要求求我们要要将供应应商关系系作为企企业供应应链上重重要的一一环加以以强调，还需要要系统地地总结供供应商关关系管理理独特的的规律，并且采采用信息息技术作作为现代代企业供供应商关关系管理理的基础础。2 什么么是供应应商关系系管理供应应商关系系管理（Supppliier Rellatiionsshipp Maanaggemeent, SRRM），是企业业供应链链（Suupplly CChaiin）上上的一个个基本环环节，它它建立在在对企业业的供方方（包括括原料供供应商，设备及及其它资资源供应应商，服服务供应应商等）以及与与供应相相关信息息完整有有效的管管理与运运用的基基

31、础上，对供应应商的现现状、历历史，提提供的产产品或服服务，沟沟通、信信息交流流、合同同、资金金、合作作关系、合作项项目以及及相关的的业务决决策等进进行全面面的管理理与支持持。3 基本本内涵3.1 信息供应应商关系系管理的的建立，涉及到到广泛的的基础信信息，例例如： 供供应商（现行的的，过去去的，潜潜在的）的基础础资料，包括组组织，人人员，联联络方法法，地址址，交通通等； 有有关供货货品种、价格、品质、周期等等方面的的信息； 供供货状态态与历史史数据，实际采采购、供供货情况况的详细细记录； 潜潜在的供供应品种种，能力力等； 审审核、评评估的、改进的的记录； 重重要的沟沟通、或或事件处处理（例例如

32、联络络、退货货、争议议等）记记录； 双双方合作作的项目目，未来来的发展展计划； 双双方交流流的文件件（例如如合同、变更、设计资资料、品品质标准准等）； 供供方的其其它信息息，例如如设计状状态、进进度，相相关计划划安排等等； 对对状态趋趋势的预预测；等等等。 传统统的企业业管理系系统（例例如许多多由MRRPIII发展出出来的EERP系系统），虽然包包括了有有关供应应商的基基本信息息和功能能，但这这些信息息通常不不够完整整，不足足以充分分支持复复杂完善善的管理理功能，要建立立完善的的供应商商关系管管理体系系，首先先要对上上述的基基础信息息加以完完善的管管理。4 关系系与沟通通关系系与沟通通，包括括

33、人之间间的，以以及组织织之间的的，这不不仅仅是是对有关关的对象象相关信信息的系系统管理理与应用用，也包包括对多多种多样样的沟通通渠道（例如各各种基于于网络的的新型通通讯/互互动方式式，电子子信件，实时通通讯，视视频会议议，远程程的小组组协同工工作等）的直接接集成与与支持，以及对对业务、事件、计划的的跟踪管管理等。在供应商商关系管管理体系系中，不不一定独独立的实实现这些些功能，而是与与相应的的企业信信息系统统功能，例如分分布式的的企业办办公环境境相集成成。4.1 业务流流程与业业务类型型除了了传统的的采购购业务务之外，供应商商关系管管理需要要关注所所有与供供方相关关的业务务，比如如供应商商的选择

34、择与评估估，战略略合作关关系的建建立与协协调，共共同开发发计划，对供方方设计过过程的直直接参与与，建立立有效的的沟通方方法与渠渠道，意意外处理理的流程程等。近近些年来来的趋势势是，作作为客客户的的买方越越来越深深入供方方的业务务流程，例如通通过建立立基于信信息技术术的业务务模式，使二者者之间的的供需业业务如同同在一间间公司内内的生产产计划和和送货安安排一样样及时和和有效，甚至将将买方的的原料仓仓与供方方的成品品仓合为为一体。供应商关关系管理理体系的的一个基基本目标标，是将将企业内内部的工工作流与与供方的的工作流流直接衔衔接，以以及直接接处理跨跨越二者者的综合合业务，形成跨跨越组织织界限的的高效

35、率率的业务务流程。4.2 项目管管理与供供应商合合作的简简单方式式，是直直接采购购。而今今天一个个典型的的供需合合作，往往往不限限于单纯纯采购供供货，还还包括以以项目方方式提供供服务，合作开开拓/开开发产品品或服务务项目，乃至指指导协助助供应商商进行的的改进计计划，督督察供方方内部为为需方进进行的项项目，例例如设计计开发等等。因此此，供应应商关系系管理应应当包括括或者集集成项目目与计划划管理的的功能。4.3 决策管管理与支支持业务务决策的的两个最最基本的的要素是是数据和和规则。供应商商关系管管理系统统应当提提供准确确、及时时与充足足的数据据以及分分析手段段，并有有效地实实现与管管理企业业设定的

36、的规则，使得决决策变的的更加有有效、透透明和易易于控制制。4.4 信息技技术对于于小型的的，产品品简单、供应关关系单纯纯的企业业，供应应商关系系管理的的难度可可能不会会充分体体现出来来，而稍稍大型的的，产品品构成复复杂，尤尤其是注注重竞争争优势，品牌营营销策略略的企业业，常需需要与大大量分散散的供应应商建立立长久的的合作关关系。此此时，首首先需要要一个良良好的，动态更更新，充充分共享享，支持持地理分分散的应应用与协协同工作作，并且且易于管管理的供供应信息息系统，进而，在完整整、准确确、及时时的信息息基础上上，就可可以进一一步开发发和利用用各种统统计分析析、信息息发掘或或计划项项目管理理、业务务

37、规则管管理与决决策支持持工具等等等，帮帮助各个个层次的的业务人人员迅速速准确地地了解需需要的信信息，高高效率地地做出决决策或反反应。这这样的系系统，只只有运用用信息技技术才能能有效地地实现。4.5 与传统统企业信信息系统统的关系系19990年年Garrtneer GGrouup提出出ERPP概念时时，主要要强调了了当时信信息技术术发展带带来的一一些新特特征（例例如CSS架构，GUII等），在多数数企业管管理系统统开发商商的实践践中，首首先也是是强调了了在企业业内部横横向扩充充或集成成，例如如全面的的成本核核算，设设备、人人员等企企业运做做的各项项资源， CIID/CCIM的的集成，其后才才逐渐

38、将将供应链链管理的的概念加加入到EERP之之中。而而今天我我们已经经可以清清楚地看看到，SSRM是是传统的的MRPP/MRRPIII思路的的逻辑延延伸，这这个延伸伸的两个个生长长点，就是CCRM与与SRMM。在EERP的的概念提提出后，企业信信息系统统的发展展主要体体现在两两方面：1. 开放性性，支持持基于互互连网技技术的分分布式业业务处理理； 2. 集成性性，追求求所有子子系统间间（例如如办公、个人计计划管理理与MIIS/MMRP/WF），特别别是包括括第三方方（例如如客户、供应商商，银行行、税务务机构等等）的全全面连接接，形成成完整的的信息环环境与业业务流。 SRRM与CCRM一一样，是是

39、企业信信息系统统（Ennterrpriise Infformmatiion Sysstemm, EEIS）开放性性与集成成性的关关键环节节，将是是与企业业内部其其它管理理系统无无缝集成成的，与与生产管管理、财财务管理理等一样样，是完完整的企企业管理理系统的的一个基基本分支支。 4.6 电子数数据交换换与电子子商务与供供应商之之间的电电子数据据交换（EDII），是是供应商商关系管管理系统统所追求求的基本本功能。企业的的CRMM与SRRM应当当包含接接口功能能，支持持标准化化的数据据交换与与业务规规则，二二者分别别与上游游及下游游的伙伴伴的系统统连接，就构成成了完整整的，企企业间集集成的SSCM管

40、管理系统统，这可可以说是是对所谓谓B22B电电子商务务的一个个操作性性诠释。真正的的EDII，需要要建立在在一些标标准的商商务模式式，包括括信息交交换的标标准之上上，传统统的EDDI在这这方面经经过了多多年的探探索，但但并没有有向最初初预期的的那样迅迅速普及及。目前前，新一一代的信信息交换换标准技技术XMML已经经被确立立，并正正在迅速速地成熟熟与完善善起来，可以预预见，EEDI的的真正普普及实现现，很可可能将体体现为基基于XMML技术术、标准准商务规规则的SSRM与与CRMM的集成成。4.7 供应商商关系管管理与供供应链传统统的经营营管理，主要注注重企业业内部的的管理，对外则则作为一一种被动

41、动式的关关系。220世纪纪后期以以来，伴伴随环境境的变化化，企业业经营管管理的策策略有了了明显的的进化，在追求求自身的的灵敏性性与竞争争优势的的同时，主动地地去建立立、改进进与客户户、供应应商之间间的战略略同盟（或虚拟拟企业），处于于领导地地位的企企业不是是被动地地与客户户、供应应商打交交道，而而且要主主动地引引导、改改变、管管理它们们之间的的合作关关系与业业务模式式，而这这种对合合作关系系的主主动管理理，更更多地体体现在供供应关系系上。与客客户关系系相比较较，供应应商关系系是处于于第二位位的，然然而在供供应链之之中，它它们永远远是并举举的两端端。正如如前面所所说，未未来的SSRM应应当能够够

42、与对方方的CRRM直接接连接或或集成，加上企企业内部部的系统统（例如如制造业业的MRRPIII/ERRP系统统包括CCRM系系统），就构成成了全面面开放、集成的的虚拟企企业信息息系统或或电子商商务模式式。5 小结结基于于强调客客户关系系管理的的同样理理由，本本文提出出并强调调了供应应商关系系管理（Supppliier Rellatiionsshipp Maanaggemeent, SRRM），即建立立在对企企业的供供方（包包括原料料供应商商，设备备及其它它资源供供应商，服务供供应商等等）与供供应相关关信息完完整有效效的管理理与运用用的基础础上，对对供应商商的现状状、历史史，提供供的产品品或服务

43、务，沟通通、信息息交流、合同、资金、合作关关系、合合作项目目以及相相关的业业务决策策等进行行全面的的管理与与支持。与CRMM一样，当今企企业所需需要的完完善的SSRM须须基于信信息技术术来实现现，二者者是并举举且相连连的两端端，对外外支持标标准化的的数据交交换与业业务规则则，对内内与传统统的企业业管理系系统（例例如MRRPIII/ERRP）融融为一体体，构成成完整、高度集集成的供供应链管管理体系系。供应链伙伙伴关系系的建立立和保持持摘要：贸贸易伙伴伴关系是是20 世纪990 年年代中期期发展起起来的一一种商业业模式,50 年代产产生的“友好销销售”是它的的最初形形式。合合作是企企业之间间建立贸

44、贸易伙伴伴关系最最直接的的目的,贸易伙伙伴关系系的基石石是人们们对整体体利益的的考虑。在供应应链管理理的实践践中,企企业为了了建立和和保持伙伙伴关系系,做了了大量的的有益的的尝试,归纳起起来有以以下几个个方面:将供应应面缩小小到可管管理的水水平;对对供应商商建立高高标准的的绩效目目标;将将商业道道德作为为供应商商评级的的一项重重要内容容;对表表现优异异的供应应商进行行奖励;实行供供应商认认证制度度;早期期参与供供应商的的产品和和工艺设设计。一一、贸易易伙伴关关系的产产生和发发展200 世纪纪90 年代,在有关关企业间间贸易关关系的研研究中出出现了公公平贸易易的概念念和公平平贸易伙伙伴关系系的商

45、业业模式。公平贸贸易(ffairr trradee) 是是指通过过贸易的的方式寻寻求改善善处于弱弱势地位位的生产产者的状状况而促促进其发发展的一一种贸易易活动1 (1666) 。这个个概念体体现了贸贸易活动动中对生生产者利利益的关关注和某某种程度度的关怀怀。公平平贸易的的另外一一种表述述叫作“道德的的贸易”(etthiccal traade ) ,因为公公平贸易易从宽泛泛的角度度看就是是将伦理理道德注注入到贸贸易活动动中。就就是说,“公平贸贸易”与“道德的的贸易”是一对对可以相相互替代代的概念念。公平平贸易伙伙伴关系系商业模模式的产产生和发发展经历历了四个个时期(Talllonntirre ,

46、 Annne , 220000) :第一一阶段友友好销售售(gooodwwilll seelliing) 。从从20 世纪550 年年代中期期到700 年代代早期,这一阶阶段的特特点是,经销商商与生产产者之间间开始建建立和发发展比较较稳固的的关系,并开始始考虑将将贸易活活动产生生的一部部分利益益返还给给生产者者;第二二阶段团团结销售售( ssoliidarrityy trradee) 。从200 世纪纪70 年代到到80 年代,这一阶阶段的特特点是,生产者者是以团团体或国国家的形形式组织织起来,这对以以往的贸贸易规则则形成了了挑战。这时候候的采购购行为绝绝不仅仅仅是一种种商业活活动,而而它往往

47、往意味着着的是,采购方方对生产产者或生生产国的的团结。第三三阶段互互利贸易易(muutuaallyy beenefficiial traade) 。990 年年代初开开始。随随着贸易易利润的的减少和和一些贸贸易公司司因业绩绩不佳而而惨遭倒倒闭情形形的出现现,贸易易公司开开始关注注消费者者的需求求,而且且开始将将消费者者的需求求量与生生产者的的产量进进行平衡衡。于是是营销、产品开开发以及及产品质质量等都都成为贸贸易公司司所要关关注的重重要问题题。贸易易公司强强调要与与生产方方建立互互利互惠惠的关系系,同时时也让消消费者知知道贸易易应该是是互惠互互利。第四四阶段发发展的贸贸易伙伴伴关系(devve

48、loopinng ttraddingg paartnnersshipps) 。200 世纪纪90 年代中中期开始始。在前前一阶段段的基础础上,贸贸易公司司在这个个阶段将将对生产产者和消消费者的的互利互互惠关系系进一步步定义为为伙伴关关系。从从这一时时期开始始,明确确地用“伙伴”关系的的概念来来描述与与生产者者和消费费者的关关系。后后来,贸贸易活动动中“互利互互惠”的概念念逐渐演演变成更更加广泛泛的伙伴伴关系的的商业模模式。在在一段时时间内,实践中中许多组组织将伙伙伴关系系用来泛泛指所有有与自己己有公平平贸易关关系的供供应商。从990 年年代末起起,企业业开始对对谁是真真正的“伙伴”进行重重新评

49、价价。根据据关系的的密切程程度不同同,企业业将与自自己有一一般业务务关系的的企业称称为“对方”,而将将长期与与自己有有密切关关系的企企业称作作“伙伴”。只有有具备一一定条件件的“对方”才能成成为“伙伴”。成为为伙伴关关系的必必要条件件是: 共同的的看法; 相互互承诺;独特的的贡献;共同的的目标;相互信信任11 。具体讲讲,双方方对他们们共同面面对的问问题要有有共同的的看法;相互承承诺并履履行承诺诺;尽管管对一方方来说,同时还还拥有其其它属于于公平贸贸易关系系的客户户或供应应商,作作为伙伴伴关系的的企业往往往是那那些能使使对方的的管理层层非常满满意的企企业;对对他们的的伙伴关关系有共共同的目目标

50、;彼彼此有充充分的信信任。以以上研究究表明,现在我我们在理理论和实实践中使使用的“贸易伙伙伴关系系”实际上上是公平平贸易在在其发展展中所采采用的一一种形式式,就目目前而言言是其发发展中所所处的最最高阶段段。二、建立贸贸易伙伴伴关系最最直接的的目的合合作建立立贸易伙伙伴关系系最直接接的目的的就是要要进行企企业之间间的合作作,在有有关合作作的理论论当中,比较著著名的是是Deuutscche 的“合作与与竞争”理论。他认认为人们们对其目目标的相相关性的的认识是是影响人人们之间间相互作作用的变变化及结结果的重重要变量量。人们们对自己己和他人人之间的的目标相相依性的的理解有有三种情情况:合合作、竞竞争、

51、独独立。因因为,人人们所持持有的对对目标相相依性的的看法,会影响响他们的的期望和和行为,而不同同的期望望和行为为会产生生不同的的结果,因此,这些看看法对人人们行为为之间相相互作用用的结果果有显着着的影响响。研究究表明,处于合合作关系系的人能能分享信信息,承承认并接接受对方方的观点点,也能能有效地地沟通并并向对方方实施有有效的影影响,而而且彼此此能够相相互帮助助和支持持。即使使对不同同的意见见,他们们也能开开诚布公公地协商商并进行行详细的的解释2 (466) 3 (1224) 。相反反,竞争争性关系系使人们们在提高高自身利利益时,往往以以牺牲对对方利益益为代价价。相互互独立的的目标,与合作作性和

52、竞竞争性目目标相比比,在效效果和利利益方面面均没有有明显的的影响4 。该理理论是DDeuttschh 以英英美企业业为背景景提出的的,Woong(19999) 在“通过建建立合作作的目标标实现供供应链关关系中的的伙伴关关系”( PParttnerringg thhrouugh coooperratiive goaals in suppplyy chhainn reelattionnshiip) 一文中中证明,此理论论同样适适应于东东亚国家家的情形形,所不不同的是是他的研研究对象象主要是是供应链链中的企企业。经经过研究究,他得得出这样样的结论论:供应应链中的的合作性性的目标标有助于于取得良良好的

53、伙伙伴关系系,良好好的伙伴伴关系给给供应链链中的客客户和供供应商都都能带来来利益。具体讲讲包括以以下几点点:1. 合作作的目标标是良好好伙伴关关系形成成的黏合合剂;22. 合合作的目目标能产产生建设设性的相相互作用用;3. 竞争争性的目目标能导导致伙伴伴关系的的恶化;4. 良好的的伙伴关关系能带带来包括括更低的的价格、更好的的质量及及更快捷捷的运输输等益处处。总之之,Woong的的研究证证明Deeutsschee的合作作竞争理理论同样样适用于于东亚国国家的企企业。即即人们对对其目标标的相关关性的认认识是影影响人们们之间相相互作用用的变化化及结果果的重要要变量,供应链链中的合合作性的的目标有有助

54、于取取得良好好的伙伴伴关系,也证明明良好的的伙伴关关系给供供应链中中的客户户和供应应商都能能带来利利益。 三、贸易伙伙伴关系系的基石石是有关关各方对对整体利利益的考考虑信任任是合作作的基础础,而人人们之间间产生信信任的基基础是对对于整体体利益的的考虑。上一个个问题我我们谈到到,合作作是建立立贸易伙伙伴关系系的最直直接的目目的,而而我们知知道,合合作的基基础是信信任。就就是说,信任的的建立是是实现合合作的基基础,也也是建立立贸易伙伙伴关系系的基础础。事实实上,信信任的建建立绝不不是一件件容易的的事情。因为,在许多多行业,以前普普遍遵循循的目标标就是,从有贸贸易关系系的其它它企业尽尽量多地地攫取每

55、每一分钱钱。企业业关心的的是如何何能将产产品销售售出去即即可,而而伙伴关关系要求求企业在在处理它它们之间间的关系系时,要要采取新新的态度度和方法法。企业业的经营营目标要要由我赢赢他输,变为双双赢或多多赢。整整个供应应链的通通畅是供供应链上上所有企企业共同同追求的的目标。在实践践中已有有一些企企业在这这方面做做了开拓拓性的尝尝试。比比如,为为了创造造更具有有合作性性的环境境,宝洁洁公司于于20世世纪900年代中中期修改改了原有有的用于于奖励品品牌经理理的荣誉誉制度(timme - hoonorred sysstemm) ,取消了了销售定定额的考考核制度度,从它它最重要要的一个个客户沃沃尔玛开开始

56、,与与客户建建立业务务发展团团队。公公司要求求产品经经理关注注整个供供应链的的成功,因为他他们所获获得的奖奖赏的多多少,是是以整个个供应链链的成功功为依据据的,而而不是仅仅仅看他他们向零零售渠道道推销了了多少产产品。现现在,宝宝洁公司司与零售售商的“合作预预测销售售”(coollaaborratiive forrecaastiing salles) 其销销售额占占本公司司在美国国销售额额的455 % ,占本本公司在在全球销销售额的的三分之之一。宝宝洁公司司实施的的变革和和它与凯凯玛特、沃尔玛玛以及其其它大规规模零售售商的合合作,带带来了零零售行业业著名的的“合作计计划、合合作预测测以及合合作补

57、货货的创新新模式”( ccolllaboorattivee pllannningg , forrecaastiing , aand repplennishhmennt) ,即CCPFRR 模式式。据AAMR(美国管管理学会会) 的的一项研研究表明明,现在在全球已已经大约约有7000 对对公司在在使用CCPFRR 的模模式55 。其中包包括凯玛玛特和金金百利克克拉克公公司(KKimbberlly - Cllarkk Coorp) 。通通过及时时准确地地交换信信息,这这两个公公司能够够使供求求结合得得更加协协调、自自如。如如金百利利克拉克克公司( Kiimbeerlyy - ClaarkCCorp

58、p. ) 帮助助凯玛特特调整过过去每年年一度专专门为可可勒尼可可丝牌( Klleennex) 纸巾巾设立的的促销活活动的时时间。因因为需求求信息表表明,纸纸巾在夏夏末即暑暑假即将将结束、学生准准备返校校这段时时期销量量大于其其它时间间,也大大于春季季的销量量。接着着,根据据预测数数据进一一步分析析得到结结论并建建议凯玛玛特,应应该将纸纸巾的促促销活动动提前在在其它公公司还尚尚未开始始动手搞搞促销的的7月进进行。凯凯玛特以以前一直直主张在在8月搞搞促销,时间有有些滞后后,而77月的促促销正好好是在销销售高峰峰即将来来临之前前,从而而使促销销活动达达到了前前所未有有的成功功。 一一个企业业的决策策

59、行为会会影响到到其它有有关企业业的利益益,因此此在经营营决策中中,作为为影响决决策的一一项重要要要素利利益观要要发生根根本的变变化,即即由局部部的利益益考虑变变为整体体的利益益考虑。这种跨跨越企业业界限的的利益观观的实现现,实际际上是一一种跨越越企业界界限的新新的广义义的商业业道德的的实现。只有供供应链上上的企业业拥有了了共同的的愿景、共同的的目标,在此基基础上才才能建立立供应链链整体的的利益观观。有了了整体的的利益考考虑,才才能产生生供应链链企业之之间的真真正信任任。那么么,什么么是信任任呢? 一种最最简单的的理解就就是:做做你说要要做的事事情,并并相信你你的伙伴伴也会这这么做。具体来来讲,

60、包包括共享享信息、履行承承诺的价价格、维维护信息息安全等等等。所所以,建建立信任任的最深深厚的基基础在于于文化。信任和和合作被被阻碍之之处,都都是文化化转变特特别缓慢慢的地方方,因为为很多企企业并不不真正相相信合作作意味着着经营模模式的根根本改变变。信任任是合作作的基础础,但信信任绝不不是盲目目相信。是否每每一家企企业都能能做到,能够让让对方充充分信任任并保证证不因信信任对方方而蒙受受损失呢呢? 我我们知道道,实际际情况往往往不是是这样。因此,有关这这方面内内容的定定期审查查就十分分必要了了。实践践中,有有的企业业建立了了核实模模型,从从各个方方面对贸贸易伙伴伴的表现现进行审审查。具具体可用用

61、记分卡卡法对贸贸易伙伴伴的表现现进行定定期的综综合审查查。据CCPFRR 模式式的内容容审查贸贸易伙伴伴提供的的有关销销售、生生产和补补货的预预测数据据是否准准确、平平均销售售价格是是否真实实可靠等等等。四、伙伴关关系的建建立企业业的贸易易关系,包括企企业与供供应商和和客户的的贸易关关系。这这些关系系均属于于供应链链关系企企业之间间的关系系。供应应链伙伴伴关系是是贸易伙伙伴关系系的一种种具体的的形式,供应链链关系企企业之间间伙伴关关系的建建立是供供应链管管理的最最高目标标。企业业与供应应商的关关系,从从反向看看,同时时就是企企业与客客户的关关系。供供应商对对所有的的企业都都有非常常重要的的作用。在供供应链管管理的研研究中,比较著著名的是是芝加哥哥州立大大学Elli BBroaad 管管理研究究生院的的研究。他们关关于供应应商对企企业的重重要性的的调查研研究表明明:在119900年,被被调查者者给出的的平均得得分为33.100 ,119933年为33.722 , 19997年为为3.883 (采用李李科特55级评分分) ,他们所所预计的的20000年供供应商重重要性的的得分将将为4.646 。其中中,企业业对供应应商产品品技术方方面的依依赖是反反映供应应商重要要性提高高的主要要表现。19993年年,企业