提高销售业绩的技巧

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1、提高销售售业绩的的技巧催眠式式销售看起来就就像顶尖尖销售员员三三三原原则魔鬼藏在在细节中中状态决定定结果没有热情情你会打打动谁你的笑容容价值百百万让你的眼眼睛作更更有效的的交流你必须知知道的行行为礼节节-苏东坡坡说：“大师，你你看我坐坐在这里里像什么么？” -“看来像像一尊佛佛。”佛印说说。 -苏东坡坡讥笑着着说：“但我看看你倒像像一堆大大便！” -“哦，是是吗？”佛印神神态依旧旧。 -苏东坡坡满脸疑疑惑地说说：“你尊我我为佛，而而我说你你是大便便，你不不生气吗吗？” -“我应该该高兴才才是，怎怎么会生生气？因因为自己己是佛，看看别人也也会像佛佛；自己己是大便便，看别别人也会会像大便便。”佛印

2、答答道。 -苏东坡坡满脸愧愧色。投其所好好才会如如你所愿愿让自己看看起来像像行业的的专家只有同流流才会交交流镜面映现现技巧语言同步步倾听才会会赢得信信任有一位位牧师在在教会里里鼓动大大家捐钱钱，送传传教士到到中国。牧牧师的一一席话极极为精彩彩。坐在在后排的的马克吐温很很感动，决决定捐225 元元。牧师师继续讲讲。155 分钟钟后，马马克吐温决决定只捐捐10 元。牧牧师还继继续讲。马马克吐温决决定再扣扣5 元元。牧师师仍然不不停地讲讲，使马马克吐温很很不耐烦烦，决定定只捐11 元。约约半小时时后，牧牧师终于于结束了了讲话。当当捐款箱箱转到马马克吐温面面前时，这这位原来来要捐225 元元的人，最最

3、后伸手手从捐款款箱中拿拿走1 元钱。赞美不停停，鼓励励不断有证明不不一定相相信，但但没有证证明肯定定怀疑更更多成功销售售五问这样介绍绍产品最最有效1.只有有自己非非常喜欢欢，别人人才会感感兴趣。2.提前前演练才才会有备备无患。3.问问问题，让让客户参参与。4.清楚楚自己的的目的。5.以客客户的兴兴趣为中中心。6.将产产品的优优点与客客户的需需求连接接起来。7.如何何减少客客户的痛痛苦和损损失。8.与客客户的视视线接触触。9.把客客户带入入一个点点头说“是”的节奏奏中去。一定要有有绝对竞竞争优势势对付竞争争对手的的方法：(1)了了解他们们在市场场上所处处的地位位(2)了了解他们们的主要要客户是是

4、谁(3)弄弄清是他他们在抢抢走你的的生意，还还是你在在抢走他他们的生生意(4)弄弄清他们们有没有有挖走你你的员工工(5)搞搞到所有有能搞到到的关于于他们的的信息(6)了了解他们们的价格格(7)每每个季度度去买一一次他们们的东西西，了解解他们的的销售和和产品情情况(8)摸摸清他们们的软肋肋并以此此为攻击击突破口口(9)了了解他们们在哪些些方面比比你强，并并且立刻刻作出相相应的改改(10)仔细听听客户对对你的竞竞争对手手的评价价竞争对对手狭路路相逢时时(1)永永远不要要说他们们的坏话话，即使使客户这这样说。(2)要要夸他们们是不错错的竞争争对手(3)表表现出尊尊重(4)显显示出你你的不同同之处买你

5、你的产品品收益会会更多(5)强强调你的的优势而而不是弱弱点(6)举举一个客客户从竞竞争对手手那里转转向你的的例子(7)永永远保持持道德和和职业素素养参与才会会主动，体体验才有有感受销售高手手都是构构图专家家如何来来构图?1.问问自己：“客户会会如何使使用这个个产品?”2.再再自问：“客户在在使用这这个产品品、享受受它的效效果与获获得它的的益处时时，会是是什么样样的快乐乐的景象象?”3.在在自己的的脑海里里想象出出一幅有有趣的、具具体的、能能打动人人心的图图画，然然后再化化为文字字。把这幅图图画像放放电影一一样有声声有色地地描绘给给你的客客户听。让客户一一看到产产品就快快乐销售魔法法词不要说说“

6、买”，要说说“拥有”不要说说“卖”，要说说“参与”或“帮助”不要说说“生意”，要说说“机会”不要说说“消费，要说说“投资”不要说说“很便宜宜”，要说说“很经济济”不要称称对方是是“客户”，要称称“服务对对象”不要说说“你的反反对意见见是什么么？”而要说说“你的疑疑惑是什什么？”找出客户户向你购购买的理理由(1)找到客客户的问问题或痛痛苦(2)扩大对对方不购购买的痛痛苦(3)提出解解决方案案(4)提出解解决问题题的资历历和资格格(5)列出产产品对客客户的所所有好处处(6)解释你你的产品品为什么么是最好好的(理理由)(7)考虑一一下我们们是否可可以送一一些赠品品(8)我们有有没有办办法限时时、限量

7、量供应产产品（人人最想得得到他没没有或得得不到的的东西）(9)提供客客户见证证(10)做一个个价格比比较，解解释为什什么会物物超所值值(11)列出客客户不买买的所有有理由(12)了解客客户希望望得到什什么结果果(13)塑造客客户对该该产品的的渴望度度(14)解释客客户应该该购买你你产品的的五个理理由，然然后提出出证明(15)客户买买你产品品的好处处和坏处处的分析析(16)你跟竞竞争对手手有哪些些不一样样的地方方，要作作比较(17)客户对对该产品品产生问问题或疑疑问的分分析(18)解释你你的产品品为什么么这么贵贵(19)为什么么客户今今天就要要购买你你的产品品了解客户户的购买买价值观观NEADD

8、S 和和FORRM 公公式公式一：NEAADS（向向已使用用同类产产品的客客户推销销自己产产品）N(Noow)现在使用什什么同类类的产品品？E(Ennjoyy)满意哪里比比较满意意？A(Allterr)不满意意哪里里不太满满意？D(Deecissionn-maakerr)决策策者谁负责责这件事事？S(Sooluttionn) 解解决方案案提供供满意的的，解决决不满意意的地方方。公式二：FORRM（客客户最感感兴趣的的内容）F(Faamilly)家家庭O(Occcuppatiion)事业R(Reecreeatiion)休闲M(Mooneyy) 金钱钱没有痛苦苦的客户户不会买买客户买的的是感觉觉感

9、觉变了了，需求求就产生生了-销售员员：你好好，你是是否考虑虑过买新新鲜的冰冰?-爱斯基基摩人：冰？（不不屑一顾顾）我们们这儿到到处都是是冰。-销售员员：我知知道，你你们用冰冰盖房子子，用冰冰筑路，用用冰-爱斯基基摩人：是的，我我们最不不缺的就就是冰。-销售员员：你们们喝水也也用冰了了？-爱斯基基摩人：当然。-销售员员：你是是否发现现这些冰冰有的被被粪便、动动物的内内脏或邻邻居倒的的脏东西西污染了了？-爱斯基基摩人：我不知知道，没没那么严严重吧。-销售员员：如果果你用的的水中正正好有这这些脏东东西，你你感觉会会怎样？-爱斯基基摩人：我不愿愿意那么么想。-销售员员：如果果这些脏脏东西让让你身体体不

10、舒服服，你会会怎么办办？-爱斯基基摩人：我会去去看医生生的。-销售员员：你知知道这是是什么原原因造成成的吗？-爱斯基基摩人：那些脏脏冰。开发需求求的两个个策略：发现问问题点，不不断去暗暗示客户户问题的的严重性性。通过对对几个不不同的问问题点进进行暗示示，引导导出一个个更重要要的问题题。极度恐惧惧时极度喜悦悦时极度悲伤伤时攻心为上上对你的客客户在没没有作充充分的了了解之前前，不要要轻易向向他介绍绍你的产产品聪明的人人知道每每一件事事，而精精明的人人知道每每一个人人嗜好是一一直把人人们联系系在一起起的最好好渠道1.只只要告诉诉我事情情的重点点就可以以了2.告告诉我实实情，不不要使用用“老实说说”这

11、个字字眼，它它会让我我紧张3.我我需要一一位有道道德的销销售员4.给给我一个个理由，告告诉我为为什么这这项商品品再适合合我不过过了5.证证明给我我看6.让让我知道道我并不不孤单，告告诉我一一个与我我处境类类似者的的成功案案例7.给给我看一一封满意意的客户户来信8.商商品销售售之后，我我会得到到你什么么样的服服务，请请你说给给我听、做做给我我看9.向向我证明明价格是是合理的的10.给给我机会会作最后后决定，提提供几个个选择111.强强化我的的决定12.不不要和我我争辩13.别别把我搞搞糊涂了了14.不不要告诉诉我负面面的事15.不不要用瞧瞧不起我我的语气气和我谈谈话别说我购购买的东东西或我我做的

12、事事错了。17.我在在说话的的时候，注注意听18.让我我觉得自自己很特特别19.让我我笑20.对我我的职业业表示一一点儿兴兴趣21.说话话要真诚诚22.当我我无意购购买时，不不要用一一堆老掉掉牙的销销售技巧巧向我施施压、强强迫我购购买23.当你你说你会会送货时时，要做做到24.帮助助我购买买，不要要出卖我我害怕被拒拒绝是你你的心态态有问题题1.交交换的心心态2.帮帮助别人人解决问问题的心心态3.销销售是一一种数字字游戏，成成交是一一种概率率4.客客户并不不在意对对你的拒拒绝5.没没有不好好的客户户，只有有不好的的心态6.其其实客户户也很紧紧张7.这这是我的的责任转换定义义，克服服恐惧失败和被被

13、拒绝实实际上都都是我们们内心的的一种感感觉对客户的的拒绝进进行定义义的转换换(1)在在以前，只只要当时时，我就就觉得被被拒绝了了。（写写出所有有被拒绝绝的定义义，例如如当客户户对我说说“不需要要”时，我我就觉得得被拒绝绝了。）(2)当当时时，只表表示。（转换上上述所有有的定义义。例如如，当客客户对我我说“不需要要”时，只只是表示示客户当当时的心心情不好好而已，或或表示客客户对产产品能给给他带来来的好处处还不太太了解。）(3)只只有当时，才才真正代代表我被被拒绝了了。（对对被拒绝绝写出新新的、积积极的定定义。例例如：唯唯有当我我决定放放弃时，才才真正代代表我被被拒绝了了。）把客户每每一个抗抗拒转

14、换换成客户户的问题题,并让让客户来来解答1.客户户异议：太贵了了！客户心心理：除除非你能能证明你你的产品品是物有有所值。销售转转换：你你觉得多多少钱比比较合适适?2.客户户异议：质量怎怎么样？客户心心理：你你们给我我什么保保证？销售转转换：你你需要什什么保证证？3.客户户异议：服务怎怎么样？客户心心理：对对我有什什么特殊殊服务？销售转转换：你你要什么么特殊服服务？4.客户户异议：没时间间。客户心心理：我我为什么么要把时时间放在在这里？ 销售转转换：对对你来说说最重要要的是什什么？认同别人人才有机机会肯定定自己处理抗拒拒的两大大忌：(1)直直接指出出对方的的错误(2)发发生争吵吵(1)同理战战术

15、：点点头、微微笑-“是的”-自己己的看法法(2) “感觉觉得后来发发现”与客户永永无争辩辩的秘诀诀合一架构构法解除客户户抗拒的的八个步步骤解除客户户抗拒的的十种方方式1.我要要考虑一一下。2.我想想多比较较几家看看看3.你的的价格太太高了。4.你们们的产品品有某某某产品好好吗？5.我需需要和某某某商量量商量。6.给我我一些资资料，我我再和你你联系。7.我有有朋友也也在卖这这样的产产品，他他会给我我更的的的优惠。8.我现现在还不不能立刻刻下决定定!如果客户户说“太贵了了”客户户想在商商谈中击击败销售售员，以以此来显显示他的的谈判能能力客户户想利用用讨价还还价策略略达到其其他目的的客户户不了解解产

16、品的的真正价价值，怀怀疑价值值与价格格不符客户户想通过过讨价还还价来了了解产品品真正的的价格，看看看销售售员是否否在说谎谎客户户想从另另一家买买到更便便宜的产产品，他他设法让让你削价价是为了了给第三三者施加加压力客户还还有其他他同样重重要的异异议，这这些异议议与价格格无关，他他只是把把价格作作为一种种掩饰1. 先价值，后后价格2. 好处要加加起来说说，价格格要分开开来讲3. 负面的成成本要加加起来讲讲4. 用不同产产品的价价格作比比较5. 采用示范范方法6. 奔驰原理理7. 暗示后果果8. 询问客户户的支付付能力降价需要要有条件件引起客户户的兴趣趣是所有有销售的的开始30 秒秒决定成成败如果在

17、330秒之内内没有引引起客户户的注意意那你的的销售就就是失败败的在与客户户沟通之之前，你你要问自自己下列列问题，并并分别用用一句话话来回答答1. 我要说什什么?2. 我的策略略依据是是什么？3. 我要表达达的中心心是什么么？4. 哪一种表表达方式式最有可可能达成成目的？5. 我能否充充分论证证这一表表述？6. 是否还有有其他与与此相适适应或相相关联的的必要表表述7. 这一表述述是否与与我的客客户的需需要和兴兴趣相关关？变化重于于一切想吸引客客户的兴兴趣，那那你自己己必须变变得很有有趣微笑、打打手势、往往前移动动、变换换位置、大大声讲、轻轻声说、语语速增快快、语速速降慢、停停顿、设设问、幽幽默、

18、夸夸张、情情感渲染染成不成交交，关键键在问问对问题题赚大钱钱什么是有有效的问问题？即即(1)有助于于了解客客户现状状的问题题(2)有助于于把客户户的潜在在需求转转变为即即时需求求的问题题(3)有助于于满足客客户要求求的问题题(4) 有助于于表达对对客户关关注的问问题利用开放放式问题题了解客客户的需需求利用封闭闭式问题题引导客客户的思思维利用选择择性问题题明确结结果利用反问问掌控主主动7+1 法则快速成交交的七个个问题没有准备备，你就就是在准准备失败败解读客户户的购买买信号消除成交交的心理理障碍请给我百百分之百百的保证证，让我我放心没有意识识的说服服才是真真正有效效的说服服一一位先生生带着儿儿子

19、来买买球衣。他他们在柜柜台前还还没开口口，营业业小姐就就微笑着着迎上去去：“你们好好，是买买一套球球衣吧？”先生奇奇怪地点点头：“你怎么么知道的的？”小姐笑笑着说：“你一走走向体育育服装专专柜，就就一直盯盯着球衣衣，看你你儿子手手中还拿拿着足球球呢。”善于察察言观色色、了解解客户的的心思，是是顶尖业业务员的的惯性。这样一一说，先先生和他他儿子都都挺高兴兴，兴致致勃勃地地挑选了了一套球球衣，准准备付款款。营业业小姐又又恰到好好处地多多了一句句嘴：“还有配配套的汗汗衫、长长袜。”只要你你为客户户着想，对对方就不不容易拒拒绝。先生经经提示后后觉得多多买些凑凑成一套套也不错错，于是是多买了了汗衫、长长袜。包装完完毕交付付客户，生生意也算算成交，可可以说是是比较圆圆满了。但但是这位位小姐用用说家常常的语气气随便问问客户的的儿子：“小弟弟弟，你有有球鞋吗吗？” 其实客客户本无无买鞋的的打算，客客户犹豫豫起来，营营业小姐姐十分真真诚地夸夸赞着他他的儿子子是个英英俊少年年，穿上上全新球球衣、球球鞋，那那才真是是精神呢呢。先生生听着她她的话语语，欲罢罢不能，这这时一双双球鞋送送到了他他的手里里。20 种种绝对成成交技巧巧成交后，完完美撤退退