销售管理-穆培超.ppt

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1、2012年11月15日,销售与管理,什么是销售,什么是管理,销售与管理的关系,我们店中的销售与管理,销售技巧情景演练,销售的FAB法则,什么是销售,销：即为营销 -故事营销 -背景营销 -公益营销 -定位营销 -分站上市营销,售：即为卖东西 -需求 -质量 -服务,恰当的时机+恰当的办法+恰当的产品=满足客户需求,什么是管理,管和理的重心在“理”。 传统的管理是对事重视为主！ 但“事”是人做出来的，所以管理者其实就是领导团队的人。 现代的管理在于对人的领导！ 领导重点在“导” 领导的对象主体是“人”所以现在的管理是对人的重视。,好的管理，应该是对“理事”和“导人”的结合,销售与管理的关系,指导

2、正确的人，把事营销的程序理正确了，自然就会有产品出售。 相互影响，相辅相成，合为一体的关系，谁能把它结合的好，谁就能做好销售与管理。,我们店中的销售与管理,销：知名度（4P产品（product）、价格（price）、促销（promotion）、渠道（place）四要素，服务态度，专业-。 售：客户需求（防晒，防紫外线，隔热，隐私） 管：是否有合适的人做正确的事，是否有在培养这样的人 理：是否有规章制度来督促人做正确的事，是否有流程规范来引导人正确的做事,需求是需要产品来满足的。,销售的FAB法则,FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantag

3、e和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。,销售的FAB法则,对于初学者而言，可以按照以下思路联系FAB： 因为（属性），所以（作用），这意味着（客户得到的益处）,FAB法则举例 产品所在公司 家具公司 汽车公司 产品 真皮沙发 配有12缸发动机的汽车 F（属性） 聚酯材料，金属涂层 A（作用） 隔热防晒，保护隐私 B（益处） 感觉舒服 安全,无销售技巧的前阶段案例一:,销售员：您好！欢迎光临！ 顾客：我有一台车想贴膜，想看一下你们的膜版。 销售员：好的，我拿膜版给您看。 顾客：这个多少钱？（拿着膜板随意指着一款） 销售员：这一款是

4、3870，单作前挡1600，左侧后2500。 顾客：那这一款呢？（又随意地指着另一款） 销售员：这一款是hp10，是侧后专用膜，价格1800。（接着开始滔滔不绝的介绍产品） 顾客：（打断）你们的产品太贵了! 销售员：是这样的,我们的产品有七层的金属层, 是目前（又开始滔滔不绝的介绍产品） 顾客：你们的太贵了！人家3M全车才一千多元。 销售员：这样吧，您过来这边感受一下我们产品的性能好吗？ 顾客：不用了，我只是看看而已！有需要我会过来，再见！ 销售员：再见！,销售技巧情景演练,无销售技巧的前阶段案例二:,销售员：您好！欢迎光临！ 顾客：我有一台车想贴膜，想看一下你们的膜版。 销售员：好的，我拿膜

5、版给您看。 顾客：最好的是哪种？ 销售员：这种3870最好，它有着七层的金属（被顾客打断） 顾客：贴一台车要多少钱？ 销售员：先生，您先听我介绍一下产品的性能好吗？ 顾客：不用了，谁都说自己的好，你告诉我价格就行，我再对比一下。 销售员：先生，您先过来感受一下GLOBAL环球窗膜的隔热效果好吗？（想通过演示来逃避顾客的问题） 顾客：不用了！你拿价格表给我看一下就行了（顾客不是傻瓜，他感觉到你的逃避，因此更紧抓不放！） 销售员只好就范,评析：,这类对话在GLOBAL环球窗膜销售系统太常见了！由于太早报价又或者不懂得运用提问的销售技巧，以致不仅没有了解到必要的顾客信息，更没有让顾客了解到产品的性能

6、。特别是范例一，大多数的店面还在用着这类百货商场式的销售方法，这种销售方法成功率非常的低！尤其是面对第一次上门的新客户。,有销售技巧的前阶段案例,销售员：您好！欢迎光临！请问您贵姓？ 顾客：我姓李，今天过来想看看你们的太阳膜 销售员：噢！我是这里的销售顾问，叫张明，您叫我小张就可以了（入座、倒水）。李先生您请坐，您喝冰水还是温水？ 顾客：冰水，谢谢你！ 销售员：李先生您是听朋友介绍过来的吧？ 顾客：不是的，我是看了你们上星期的软文。 销售员：是吗？谢谢您对GLOBAL环球窗膜的关注！您这部广本真漂亮！新买的吗？没久等吧？ 顾客：对，新买的，上个月提的车，没有等，加了两万元。 销售员：噢，那您一

7、定是非常地喜欢这款车了！恭喜您！您当时加了两万元，车行总该送些什么项目吧？比如隔热膜什么的？ 顾客：对，他们答应送价值3000元的美容项目，其中包括送全车的雷朋膜，但我没要，我有一个朋友花了两千多块贴了雷朋，感觉只是比没贴好一点点，所以我没要。,销售员：原来这样，那真是件令人不愉快的事！那您这次可真要好好的选择才行，因为现在汽车隔热膜市场鱼龙混杂，有许许多多自称是进口的品牌，实际是拿一些劣质的吸热膜甚至染色膜冒充金属反射膜来欺瞒消费者（大致介绍一下吸热型、染色型与金属薄膜的区别） 顾客：噢，隔热膜还有那么多学问！？那请问你们的薄膜是？ 销售员：（打开资料）好的，那我给您介绍一下我们的产品（简明

8、、扼要的给顾客介绍产品） 顾客：听你这么说似乎蛮好的，那一定很贵吧！ 销售员：您说得对！一些高品质、高性能的产品他的价格往往也高，这样吧，价格的问题我们待会可以慢慢谈，您先感受一下我们产品的实际效果好吗？我们展示区(或专营店)有一系列的专业测试仪器，能充分的让您了解GLOBAL环球窗膜的产品性能，麻烦您跟我来这边好吗？（接着进入产品演示阶段）,有销售技巧的前阶段案例,评析,这是一个运用了销售技巧的销售人员面对顾客时的对话，每当回答顾客问题的同时总以一个问句结尾，不仅让顾客感觉到关怀，并了解到顾客的信息，而且占据主动。在没有过早报价的同时过渡到产品的性能方面，整个过程流畅自然。,无演示技巧的案例

9、,销售员：（先夸自己）这边是我们GLOBAL环球窗膜最优秀的前挡，它的红外线阻隔率高达94%,可见光透光率达到73%，而它隔壁的是比较差的3M膜（喋喋不休） 顾客：（本来觉得挺好，但觉得你贬低自己店面或其他店面销售的其他品牌而反感,很烦所以沉默）,评析,无技巧的产品演示主要有以下几个缺点： 1、夸大自己，贬低别人 2、先说优点，再根据顾客的反对意见去努力解释，当顾客对演示表示怀疑时常常与顾客发生辩论。,评析,有技巧的产品演示主要有以下几个优点： 1、先夸对方，再有实际演示效果更能突出自己 2、先认同甚至赞美对方的反对意见，再巧妙的证明自己，不从正面和顾客争论 、让客户自己说出感受的结果 、用真

10、实的数据告诉客户如何选择膜 、专业的产品知识让客户不在犹豫不决，让客户感觉到在你的店面购买产品放心，安心。,1. “多少钱”（没了解之前，电话里）,方案：某某先生（小姐），价格的问题我们待会儿可以慢慢谈，您先听我大概的给您介绍一下我们的产品好吗？ 评析：“价钱可以慢慢谈”让客户有种错觉你要给他折扣，他就会放松许多，而你并没有承诺什么。另外“大概”用得很好，这让顾客知道你只是用很少的时间介绍产品。,答疑技巧,方案： 1.分析种类 A： 如果顾客真正了解了产品的性能，证明他想购买，但想要实惠（适当的给客户一点优惠）。 B:：如果你还没有介绍产品，证明他还不了解产品价值，还没有产生购买欲望，没比较和客户谈论产品的价格 2 大数怕算法 例：300元（产品价格）10年（约天）= 10元/平均每天花费,2. “太贵了”,答疑技巧,这是重要决策，确实不应仓促，显然一定有一些理由让您再考虑，请问是什么？ （如果不回答） 是钱的问题吗？ 回答“是”，则针对“太贵了”回答还有其他的问题吗？ “不是” 那请问是什么呢,方案：,3. “我再考虑一下”,答疑技巧,