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1、销售初访、交流培训,天思软件 孙乐庭,如何进行初访,1.初访的定义与目的 2.初访进行的流程 3.进行初访有那些协助工具,1. 初访的定义及目的,初访(First Call)的定义 :凡是对A、B 级客户进行第一次登门拜访， 即为初访； 无论是我们还是客户主动促成，除非理由特殊，否则我们不对CD级客户进行初访。,1. 初访定义及目的,建立好感 建立专业形象 收集关键信息 : 时间表预算需求； 决策竞争关键评估项 收集其他重要信息 : 行业产品营业额人数； ISO9000、重大投资物品编号、现有信息化状况。,2. 初访的进行程序,事先准备,初访事先准备,初访事先准备,安排行程、交通 服装仪容 准
2、备好小礼物 名片准备好 活动邀请函 公司及产品介绍资料 销售人员百宝锦囊,感谢见面以及自我介绍,记住并经常说出客户的 “姓职称” 感谢对方百忙中抽空相见 介绍自己来源于哪个公司 交换名片 将访客单交给客户签名,奉送礼物切入话题,双手送上礼物，并称不成敬意 怕耽误客户时间，询问客户能给多长时间； 进门看脸色 , 根据对方的态度调整时间以及对话内容； 不急着立即进入主题 , 找一些话题与对方聊天 : 天气交通公司的装修时事重大新闻对方的姓名、家庭,公司简介,进行即席式公司简介 产品理念介绍 引出客户情况，并为下次交流铺垫 仅销售人员在场时，不讨论细节问题，下次再谈 表情轻松，面带微笑,收集关键及重
3、要信息,开放式与封闭式语句并用 收集信息，同时建立个人感情 认真积极聆听并进行笔记,建立私人关系,营造融洽对话气氛， 造成双方对你的好感： 从相互了解为起点 : 我在天思已经服务 N 年了 , 你呢 ? 我住XXXX , 你呢 ? 我的老家在XXXX , 你呢 ? . 进门看脸色，如果对方不耐烦并不停看表，则赶紧拉回主题,感谢见面与临别确认,感谢对方抽空和你见面 与对方确认今天的约定： 你回公司要给对方哪些资料 对方需要提供什么资料给你 下次何时见面？ 下次见面的主题 在下次见面前，我们需要做哪些准备？ .,事后处理,回公司后，尽快将客户信息录入到电脑 依照与对方的预定进行工作； A 级客户进入销售工作 B , C 级客户进入维护阶段,谢谢！,祝大家销售愉快，财源滚滚！,
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