企业优秀实践案例汇编

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1、安徽联通“飞鹰”人才培养计划之企业优秀实践案例汇编省公司人力资源部2015年1月“飞鹰”人才培养项目之企业优秀实践案例汇编序言“知行合合一”最最初由阳阳明先生生所提倡倡，延续续至今，关于“知”与与“行”的讨论论从未间间断：最最初阳明明先生曾曾提出“知是行行之始，行是知知之成”，经过过后人的的不断演演练总结结，伟大大的教育育家陶行行知先生生，在接接受实用用主义哲哲学的熏熏陶下，提出了了“行是是知之始始，知是是行之成成”的主主张。“飞鹰”人才培培养中的的“案例例分享”环节正正是遵循循了行知知先生“行动知识再行动动”的理理念，让让所有培培养的学学员能够够更好的的将“知知行合一一”的理理论运用用到具体

2、体的实际际工作中中。在本次“飞鹰”人才培培养项目目中共设设置了两两次集中中案例分分享，每每位学员员在分享享前都已已在各自自岗位上上进行过过有关实实践，在在竞赛制制下，每每位学员员都紧密密联系自自身工作作，均选选取了最最贴合竞竞赛主题题的工作作情景，按照项项目组编编制的案案例模板板编写了了工作案案例，并并于集中中学习时时进行了了相关案案例的分分享，经经过所有有学员、项目组组和省公公司专家家组的打打分，综综合考量量，共选选取以下下十二篇篇优秀案案例汇编编成集，供安徽徽省联通通各地市市分公司司进行学学习。由于案例例分享打打分存在在“主观观”因素素，选取取的十二二篇优秀秀案例可可能无法法代表联联通网格

3、格管理事事务的所所有现实实问题，但就案案例的综综合考量量而言，优秀案案例的“典型性性”已然然能够说说明问题题，希望望“典型型案例”的“经经典思路路”能够够对安徽徽省联通通各地市市今后的的网格工工作开展展有所帮帮助。最后，特特别感谢谢省联通通领导与与人力资资源部领领导的支支持与帮帮助，感感谢所有有参与“飞鹰”人才培培养项目目专家的的辛苦与与付出，更要感感谢所有有“飞鹰鹰”学员员在整个个培养周周期内的的配合与与努力！相信安徽徽省联通通必将人人才辈出出，业务务发展蒸蒸蒸日上上！“飞鹰”人才培培养计划划项目组组南京攀登登企业管管理咨询询有限公公司20155年1月1目录序言1第一部分分“渠道道建设&管理

4、”主题优秀秀案例展展示1优秀案例例1：渠道道管理案案例分享享1优秀案例例2：乡镇镇渠道产产能提升升1优秀案例例3：渠道销销售能力力提升11优秀案例例4：芜湖湖县乡镇镇营服中中心20014年年渠道建建设规划划1优秀案例例5：城区固固网渠道道恒通代代理商的的快速发发展1优秀案例例6：连锁渠渠道店奖奖发放反反面案例例1第二部分分“活动动促销&团队建建设”主主题优秀秀案例展展示1优秀案例例1：江北产产业集中中区工地地市场营营销活动动1优秀案例例2：萧县淮淮海路营营业厅炒炒店活动动1优秀案例例3：歙县徽徽城营服服20113年渠渠道建设设规划11优秀案例例4：渠道建建设/拓展1优秀案例例5：渠道产产能提升

5、升（永康康陈敏专专营店）1优秀案例例6：孤岛岛乡镇无无线固话话促销11第一部分渠道建设&管理优秀案例例展示优秀案例例1：渠道管管理案例例分享作者：孟孟芬芬分分公司：安庆市市县分/部门：桐城县县分公司司一、案例例摘要进入一个个陌生且且经营不不乐观的的环境，面对内内、外的的各种不不确定因因素，如如何快速速扭转局局面，面面对即将将到来的的春节市市场，如如何整合合可操控控资源，取得良良好的成成绩，这这就需要要规划、工具、行动多多方面相相结合，摸牌现现有情况况，将问问题进行行四维划划分，根根据优先先级逐步步解决问问题，渠渠道作为为销售的的主战场场，春节节期间，人员聚聚集，在在这个期期间，要要想渠道道好的

6、业业绩，调调动渠道道的积极极性尤为为重要，通过帮帮、推、压、跟跟、奖来来刺激渠渠道，做做到多处处开花，最终取取得成绩绩！二、案例例背景20144年1月份，我来到到桐城联联通工作作（县分分老总也也是刚刚刚调过来来），当当时，桐桐城联通通的各项项指标考考核都不不是很好好，要想想改变现现状，不不仅要找找出原因因，还要要寻找解解决办法法，现针针对大众众市场这这一块进进行案例例分享。大众市场场现状：公司主主推的产产品（沃沃能、沃沃行卡等等）渠道道销售很很少，终终端供应应商压货货严重（下市终终端有库库存、热热销终端端不进货货），渠渠道无热热销终端端、渠道道TD终端端随处可可见，另另外，渠渠道基础础宣传资资

7、料不全全，前期期宣传物物料还存存在不足足。三、任务务目标说明：因因为涉及及几个方方面的问问题，现现针对“大众市市场”这这一个方方面展开开分享。任务：一一季度完完成终端端合约226500户，沃沃行卡118100户，沃沃能卡116300户。挑战与难难度：难难度等级级较大，承受的的压力也也很大，因为从从20113年4季度数数据来看看，终端端销售月月均5550户左左右，沃沃行卡月月均销售售3800户左右右，沃能能卡月均均销售2250户户左右，以以上上数据来来看，如如果没有有改变，完成一一季度目目标任务务几乎为为零。、心情：面对这这个数值值和现状状，心里里压力很很大，但但是工作作必须是是要做的的，自己己

8、变向的的思考一一下，前前期销售售不好，说明市市场还有有潜力，还有可可挖掘性性，只要要方法对对了，说说不定有有意想不不到的效效果。四、工作作步骤行动1:制作当当期主推推产品的的宣传材材料（资资料架、单页、海报、地贴、展架等等）对渠渠道基础础宣传物物料进行行整改；原因：要要想产品品可以销销售出去去，最基基本的，渠道要要有宣传传的东西西，要有有东西说说话；行动2：和渠道道经理一一起下渠渠道，一一是渠道道整改，二是给给渠道一一个定心心丸，三三是了解解渠道现现状，四四是现有有佣金政政策宣贯贯；原因：一一是看看看渠道经经理下渠渠道都去去做哪些些事情，便于后后期调整整，二是是我们刚刚来桐城城，渠道道都在持持

9、一种观观望态度度，不了了解公司司班子情情况，主主动下去去，给渠渠道一种种好的感感知，三三是了解解一下渠渠道的真真实想法法，发展展存在哪哪些问题题，便于于后期决决策，四四是将当当期的一一些产品品政策向向渠道讲讲解，站站在渠道道的角度度，帮他他们分析析怎样可可以利润润最大化化（去之之前要了了解渠道道现状，准备好好几个好好的标杆杆以做参参考）行动3：沃能卡卡压卡，同时春春节对联联的配送送，沃能能卡配送送比例大大一些原因：就就像过年年压团圆圆卡是一一个道理理，渠道道花钱买买了你的的产品，他就会会想办法法销售出出去，要要想上量量，必须须要下卡卡；行动4：包销商商库存机机协助消消库（申申请一个个政策，公司

10、给给与一定定的补贴贴，让代代理商降降价销售售，同时时搭载一一张卡，同时帮帮代理商商分析利利弊以及及后期发发展）原因：包包销商库库存机不不消化，影响后后期新增增机型的的上货，同时，这些库库存机在在下面的的渠道，价格高高、款型型老，也也影响代代理商的的销售，清库存存以后，一方面面是帮包包销商解解决的问问题，卸卸下包袱袱，可以以新增终终端机型型，另一一方面也也可让渠渠道看到到希望，增补新新机型。行动5：终端买买断压货货：通过过前期的的走访，将合约约的利润润也都灌灌输到了了渠道，渠道也也基本同同意销售售终端，同时，包销商商新进了了一批热热销终端端，渠道道首单终终端买断断，后期期补货原因：终终端买断断，

11、一是是保障了了包销商商的资金金运转，报销商商原因进进货，二二是渠道道根据实实际情况况，不规规定数量量的选择择性买断断终端（前期交交押金），三是是对于公公司来讲讲，只要要渠道有有了终端端，就不不愁他卖卖不出去去；行动6：促销活活动开展展，一是是通过路路演促销销（利是是可以拉拉动人气气，快速速提升销销量，弊弊是代理理商要将将佣金的的一部分分支付给给路演队队伍，收收益不明明显），二是渠渠道经理理协助渠渠道摆台台促销：公司花花成本发发送促销销短信，渠道经经理协助助摆台（可利用用礼品搭搭载的方方式进行行）原因：前前期所有有的东西西都下去去了（政政策、卡卡、终端端等），最主要要的是行行动，要要帮助代代理商

12、来来做，表表明公司司的态度度，并且且渐渐引引导代理理商主动动做促销销。五、工作作结果结果1：渠道物物料齐全全了后续影响响：渠道道经理可可以主动动更换宣宣传物料料，起到到了引导导作用；结果2：和渠道道达成了了互动，相互之之间建立立的认识识（放了了名片），同时时了解了了渠道经经理的日日常工作作内容；后续影响响：让渠渠道看到到了诚意意，平定定渠道心心情，后后期对于于渠道经经理，要要引导其其从单纯纯的巡检检向帮扶扶引导渠渠道销售售转变；结果3：沃能卡卡压卡115000多张后续影响响：沃能能卡销售售量提成成，压卡卡后一周周，日放放号翻了了一倍，更远来来讲，便便于后期期改变产产品模式式，向高高APUUR值

13、产产品转变变；结果4：库存机机2月底前前全部消消库，包包销商新新进热销销终端3300多多台后续影响响：包销销商可以以轻装上上阵（公公司给与与解决了了问题，给包销销商一种种敢于投投入的信信息），同时，消库的的同时，搭载卡卡销售，公司投投入了一一些成本本，但是是增加的的卡的销销售，另另外，渠渠道看到到了希望望。结果5：1月22日终终端买断断压货近近2000台，终终端销售售日均销销售从原原来的不不到100户增加加到日均均40多户户（当然然有春节节市场的的影响）后续影响响：终端端下货流流程打通通，便于于后期终终端发展展；结果6：单点促促销销量量上升，代理商商情绪高高涨后续影响响：保障障了代理理商的利利

14、益，终终端发展展有一个个好的引引导，代代理商后后期主动动采购礼礼品开展展促销六、提炼炼总结1、以上上的案例例是一个个典型的的区域运运营，纵纵观整个个过程，体现出出两个字字“改变变”观念决决定思路路、思路路决定出出路；2、在营营销模式式上，不不管是从从营销战战略、营营销手段段、营销销模式、团队管管理方面面，都向向着网格格营销进进行转变变；3、体现现出了利利润管理理的要点点：帮代代理商赚赚钱、教教代理商商赚钱、让代理理商赚钱钱、助代代理商赚赚钱（标标杆法）；4、案例例中，也也用到了了代理商商业绩提提升的关关键：六六力宣传力力、服务务力、营营销力、客户力力、管理理力、运运营力；其实，对对于自己己来讲

15、，刚踏入入新的工工作环境境，对代代理商可可以运用用工具逐逐步实施施改进，以代理理商为中中心，坚坚持帮扶扶需求的的深挖、坚持帮帮扶效果果的跟踪踪，引导导代理商商改变销销售产品品的模式式，相信信，我们们可以取取得好的的成绩，同样，对员工工也一样样，只要要合理运运用工具具，提前前做好规规划、做做到换位位思考、强化员员工培训训，相信信也可以以打造出出一支团团结友爱爱、战斗斗力强的的队伍！55优秀案例例2：乡镇渠渠道产能能提升作作者：高高辉分公公司：宿宿州市县分/部门：萧县分公公司一、案例摘摘要编写目的的：帮助助乡镇专专营店老老板实现现业务量量提升，提升合合约计划划等重点点产品占占比；主要内容容：加强强

16、培训、明确市市场和激激励政策策、加强强店面形形象提升升、加强强驻店帮帮扶与炒炒店；达到的效效果：合合约计划划销量明明显提升升、重点点产品销销售占比比达到770%左左右；基本结论论：乡镇镇代理商商合约计计划销售售同样能能上量上上水平，只要不不畏艰难难，采取取合理适适当的方方法，持持之以恒恒，就能能达成目目标；意义：改改变了渠渠道的经经营理念念，提升升重点产产品销售售积极性性，改善善当地市市场联通通的销售售氛围，同时提提升了团团队士气气，让团团队成员员敢想敢敢做。二、案例例背景时间：220144年一季季度地点：萧萧县黄口口镇人物：黄黄口核心心代理商商、黄口口网格渠渠道经理理背景：黄黄口镇为为萧县副

17、副县级镇镇，交通通要道，经济较较发达。该乡镇镇有联通通渠道44家，其其中3家为销销售能力力较强的的核心渠渠道，11家为校校园渠道道。核心心渠道的的销售能能力较强强，但销销售的产产品中传传统产品品销售占占比相对对较高，而公司司重点推推介的终终端合约约计划、沃行、沃能、存一得得八、存存二得十十等重点点产品占占比较低低。若想想完成上上级公司司下发的的共增长长目标和和经营任任务，必必须在提提高渠道道产能的的同时，提高重重点产品品的销售售占比，尤其是是ARPPU较高高的合约约计划销销量。三、任务务目标任务目标标：提升升渠道的的销售理理念，提提升渠道道产能，提升合合约计划划等重点点产品占占比。挑战与难难度

18、：渠渠道的销销售理念念陈旧；渠道销销售积极极性不高高；合约约计划销销售牵扯扯到终端端结算报报账、平平台供货货、资金金周转缓缓慢等不不利因素素。心情：困困难与机机会并存存，挑战战与机遇遇同行。四、工作作步骤（1）改改善代理理商对合合约计划划等重点点产品的的认知观观念，让让代理商商愿意订订购、主主动销售售。对代代理商开开展“三三讲”，通过讲讲趋势、讲优势势、讲利利益将目目前通信信行业主主流趋势势、利益益分析（佣金对对比分析析）、公公司资源源支撑力力度等信信息传递递给代理理商，以以改善代代理商对对终端合合约等重重点产品品销售观观念，提提升积极极性，完完成“洗洗脑”工工作。（2）加加强代理理商培训训。

19、将重重点产品品的卖点点、适用用人群、与竞争争对手同同类产品品优势对对比等制制作成培培训材料料重点培培训，通通过多次次、不厌厌其烦的的培训，让代理理商了解解产品、会卖产产品，能能够做到到“三个个合适”（在合合适的渠渠道把合合适的产产品卖给给合适的的用户）。（3）加加强驻点点帮扶与与培训。渠道管管理员驻驻店帮扶扶代理商商销售合合约终端端，帮其其赚钱。以实际际行动让让代理商商感受到到公司的的重视程程度及帮帮扶力度度，看到到合约手手机的市市场销售售优势。通过对对各款终终端的产产品配置置特点进进行优势势分析，让代理理主动订订购聚焦焦终端，帮助代代理商包包装专柜柜、终端端上柜、价签、柜台贴贴、宣传传海报张

20、张贴，绘绘制手写写海报，逢集驻驻店促销销等方式式帮助代代理商销销售合约约手机终终端及其其他重点点产品。（4）主主动带代代理商走走出去宣宣传、沿沿街店面面发放单单页、制制定炒店店方案帮帮其促销销，做好好活动预预热。变变“坐商商”为“行商”。（5）通通过联系系国代商商、进货货平台，紧盯结结算流程程的各个个环节，加快终终端款结结算，消消除代理理商认为为手机款款结算流流程麻烦烦周期长长的顾虑虑。（6）根根据计划划持续帮帮扶，知知道取得得成效。五、工作作结果直接结果果：黄口口镇三家家核心代代理商产产能明显显提升，合约计计划等重重点产品品占比明明显提升升。一季季度，黄黄口吉顺顺合作厅厅移动网网发展总总量1

21、0050户户，其中中合约计计划2110户，重点产产品发展展占比667.99%；黄黄口程雷雷合作厅厅移动网网发展总总量7550户，其中合合约计划划1599户，重重点产品品发展占占比666.7%；黄口口晓兰专专营店移移动网发发展总量量4777户，其其中合约约计划1106户户，重点点产品发发展占比比70.4%。后续影响响：代理理商主动动订购合合约手机机，订购购量明显显提升，养成了了销售合合约的习习惯。明明白重点点产品的的卖点，以销售售重点产产品为主主，能够够主动开开展炒店店促销。六、提炼炼总结渠道产能能的提升升关键在在销售观观念的转转变，无无论是渠渠道还是是渠道经经理，要要想取得得突破都都要“改改变

22、”,观念决决定思路路，思路路决定出出路。渠渠道的发发展积极极性关键键在于通通过引导导和帮扶扶，帮他他赚钱、教他赚赚钱、让让他赚钱钱、注意意总结，同时对对公司在在后期重重点业务务发展上上能起到到关键性性的作用用。优秀案例例3：渠道销销售能力力提升作者：龚龚刘婵分分公司：宿州市市县分/部门：埇桥区区营销中中心一、案例例摘要目的：案案例分享享交流，前事之之鉴，后后事之师师。内容：渠渠道销售售能力提提升,渠道销销售习惯惯改变。效果：44月份666A高危危套餐占占比新发发展3GG用户166%，3G有效效发展率率23.4%，高于一一季度，3G户均均流量和和流量包包渗透率率小幅提提升结果：通通过渠道道销售习

23、习惯改变变，可以以提升用用户产品品匹配度度，最终终影响网网格有效效发展率率。二、案例例背景时间: 20114年4月地点：城城北网格格人物：城城北网格格人员和和代理商商，起因：220133年城北北网格发发展3GG用户1337455户，其其中666A套餐餐39443户，占比229%，远远高高于其他他网格，代理商商主推666A套套餐；根根据套餐餐匹配度度分析，66AA语音饱饱和度严严重超标标，属于于高危套套餐易于于离网。三、任务务目标目标：调调整代理理商销售售习惯，减少新新发展用用户中AA套餐占占比难度：城城北网格格人员缺缺编，改改变销售售习惯是是连续性性，意识识转变性性工作，耗时耗耗力；必必胜的信

24、信心，困困难的预预判。四、工作作步骤 城北网格格团队达达成共识识二季度促促销活动动文件学学习的同同时，网网格总经经理通过过对高危危套餐的的危害，13年及及一季度度历史数数据分析析和代理理商习惯惯养成的的重要性性在团队队内进行行了宣贯贯和沟通通，团队队达成共共识，并并针对该该任务制制定了提提升目标标和计划划。 分批集体体宣贯、培训城北网格格于4月1日-2日将将城北网网格7家卖场场、7家连锁锁，366家城区区门店，11家乡乡镇门店店和100个直销销经理等等71家有有效渠道道分三批批在城北北中心会会议室宣宣贯二季季度促销销活动会会议的同同时，重重点强调调了代理理商佣金金现状，用户套套餐匹配配度，66

25、6A高高危套餐餐，3GG产品销销售流程程，并将将流程固固话，制制成画面面上传代代理商群群，整个个培训代代理商精精神高度度集中，对会议议内容非非常感兴兴趣。 门店单独独拜访，沟通，现场末末梢旁听听会议培训训结束后后，结合合二季度度促销活活动检查查，网格格总经理理和渠道道经理针针对辖区区内711家核心心社会渠渠道进行行了逐点点拜访和和沟通，结合网网点一季季度业务务发展情情况和现现有佣金金结构，制定代代理商年年度佣金金目标及及达成目目标，树树立了代代理商的的业务发发展信心心和市场场拓展激激情，二二次重点点强调了了销售流流程、高高危套餐餐和用户户匹配。同时针对对合约销销售主阵阵地-城区卖卖场，网网格总

26、经经理和渠渠道经理理采取末末梢旁听听的方式式，通过过旁听店店员销售售过程，检查销销售过程程的准确确性，针针对问题题及时和和卖场老老板，店店长沟通通，要求求限期整整改。 ESS数数据每日日稽核和和52系统统合约发发展质量量查询，逐个电电话沟通通，整改改通过每日日ESSS系统生生产类报报表，明明细类报报表，针针对渠道道和号码码排序，筛选33G后付付费预付付费客户户开户和和3G流量量包及老老用户维维系，通通过套餐餐分析，流量包包定制，客户信信息判断断代理商商业务办办理的规规范性和和准确性性，通过过电话沟沟通，当当日门店店拜访，查找走走偏原因因，当时时整改。五、工作作结果4月份新新发展用用户中，66A

27、A套餐占占比166%，显显著高于于13年及及一季度度，高危危套餐减减少，客客户套餐餐匹配度度提高，对用户户稳定性性至关重重要。六、提炼炼总结通过4月月份渠道道销售习习惯的改改变强化化工作，对4月用户户结构的的合理和和用户在在网的稳稳定性起起到了一一定作用用；对代代理商业业务推介介过程进进行了模模拟，再再现，查查找，纠纠偏，回回头看，规范了了代理商商业务发发展；至至关重要要的是找找到代理理商的痛痛点/痒点，将需改改进之处处植入代代理商痛痛点/痒点解解决过程程中，思思想达成成高度一一致，快快速有效效行动，整体的的闭环系系统。优秀案例例4：芜湖湖县乡镇镇营服中中心20014年年渠道建建设规划划作者：

28、潘潘秀娟分分公司：芜湖县分分/部门：芜湖县县一、案例例摘要为了完成成公司下下达的220144年的网网格净收收入任务务，围绕绕公司业业务大发发展，进进一步优优化和建建设社会会渠道，做好网网点的优优化和布布局，实实现社会会渠道规规模化快快速增长长，继而而达到实实现全年年网格收收入目标标，特制制定20014年年度渠道道建设规规划方案案；为220144年网格格收入奠奠定坚实实基础。尤其是是在乡镇镇，因受受网络信信号等因因素的影影响，我我们的网网点和竞竞争对手手差距太太大，基基本上是是1比3，计划划至3月底全全面完成成老点梳梳理及新新点建设设目标，拟在重重点乡镇镇建设自自有承包包厅，为为20114年网网

29、格收入入增长奠奠定坚实实基础。二、案例例背景芜湖县分分公司乡乡镇营服服中心员员工合计计5人，含含承包厅厅2人，渠渠道经理理2人，所所辖5个乡镇镇27.28万万人口，20114年度度网格收收入目标标6855万元。三、任务务目标20144年度拟拟新建22个自有有承包厅厅、5个专营营店，新新增2个合作作厅、330个一一般代办办点；乡乡镇目前前都以小小代理点点为主, 没有有大卖场场,单点产产能低,店面形形象差,如今建建设新点点的难度度很大,但为了了实现业业务稳步步发展及及收入目目标，必必须想方方设法迎迎难而上上。四、工作作步骤明确整整体建设设规划思思路首先，根根据现有有网点的的布局、数量、营销半半径、

30、月月度发展展贡献以以及网络络覆盖、竞争对对手相关关信息等等要点进进行详细细分析，结合县县分实际际资源等等情况，进行优优化和建建设社会会渠道。其次，根据当当前渠道道业务实实际发展展进行分分析，积积极主动动且具针针对性的的帮助不不同销售售类别的的渠道明明确、细细分发展展目标，做好新新建店的的稳步发发展及老老网点的的产能提提升，最最终实现现整体收收入目标标。区域信信息收集集（1）摸摸清各区区域网络络实际覆覆盖情况况：信号号覆盖好好坏是作作为市场场拓展首首要基础础，熟知知信号覆覆盖区域域（乡镇镇街道、安置小小区、乡乡镇村庄庄聚集地地等；信信号实际际覆盖范范围，信信号强弱弱等）。（2）梳梳理当前前渠道覆

31、覆盖乡镇镇及人口口贡献：对现有有渠道分分布及发发展做到到心中有有数，根根据人均均贡献值值及单店店年度发发展用户户ARPPU值得得知渠道道发展用用户的质质量、发发展的潜潜力、发发展差距距等。乡镇人口数(万)20133年全年年贡献(万)人均贡献献值六郎镇27.22853819.772对竞争争对手渠渠道策反反技能多与竞争争对手渠渠道进行行谈判，尤其是是移动、电信末末稍渠道道，因受受重视程程度不高高，谈判判的成功功率相对对会高一一些。这这些异网网渠道一一般都有有一定的的销售经经验和客客户群体体，业务务上手较较快，成成效明显显，但谈谈判的难难度较大大，为了了业务收收入增长长，再难难也要敢敢于尝试试。明确

32、具具体责任任人、时时间进度度及奖惩惩措施20144年市分分公司已已将渠道道建设目目标作为为日常考考核工作作一项重重要指标标，实地地物色、洽谈，灵活运运用关系系法、标标杆法、利益法法、激励励法等。安排专专人负责责合同签签约后的的系统录录入、工工号申请请、系统统操作培培训、店店面装修修等事项项，确保保新建渠渠道流程程畅通，继而实实现快速速正常营营业。营服计划新增增渠道归口责任任人时间进度度自有承包包厅专营店乡镇营服服中心陶辛中心心镇红杨中心心镇（已选址址，正在在进行审审批流程程）花桥镇一一家潘秀娟、范宏丽丽2月底之之前完成成六郎中心心镇一家家潘秀娟、范宏丽丽3月底之之前确定定建设目目的地及及合作商

33、商物色，力争早早日完成成各环节节流程，早日营营业。红杨镇西西河村一一家潘秀娟、曹席强强六郎镇周周皋村一一家潘秀娟、范宏丽丽花桥中心心镇一家家潘秀娟、范宏丽丽执行过过程细项项要求（1）、建设精精品渠道道，提升升品牌形形象。目前乡镇镇网格有有效渠道道为277家,固网专专业资源源性代理理商2家。因因乡镇渠渠道老板板普遍文文化水平平不高，单点产产能低，20113年，我们已已将乡镇镇网格渠渠道重新新作了梳梳理，以以服务、维护、帮扶为为主。根根据每个个渠道及及地域的的自身特特点，主主推适合合乡镇市市场的产产品及营营销方案案，并给给予优质质服务和和销售指指导，像像对待朋朋友一样样地对待待他们，想方设设法帮助

34、助他们赚赚钱，从从而达到到了稳定定渠道的的目的。在原有渠渠道稳定定的前提提下，我我们要加加大渠道道建设力力度，220144年我们们准备以以新建自自有承包包厅为龙龙头，拟拟在陶辛辛、红杨杨镇新建建承包厅厅，督促促和指导导承包厅厅不仅要要发挥日日常销售售职能，更要做做好日常常客户服服务维系系工作。在六郎郎等重点点乡镇增增加专营营店、以以社区、行政村村为单位位继续补补建华彬彬渠道和和缴费站站。（2）、注重33G终端端产品、做好渠渠道效能能提升20133年，我我们已根根据每个个代理商商的自身身销售特特点，在在乡镇市市场以免免费打、沃行卡卡产品为为主，其其它产品品为辅的的营销策策略。围围绕业务务大发展展

35、，做好好公司全全业务的的推广；加快渠渠道销售售转型，有选择择的培养养一批专专营店作作为转型型的带头头人和示示范店；对已开开通3GG信号的的乡镇，加强对对乡镇渠渠道3GG业务知知识和应应用技能能的培训训，激活活代理商商对3GG智能终终端合约约机销售售的热情情。如今今天音和和银丰平平台也给给我们的的3G终端端供货提提供了便便利，解解决了大大家开票票结算难难的问题题，希望望以后供供货的机机型能更更加丰富富一些。大力宣宣传组织织渠道开开展3GG智能手手机的上上柜销售售，县分分负责对对店面的的包装宣宣传、渠渠道老板板业务知知识培训训等业务务支撑，将渠道道是否销销售和销销量多少少纳入渠渠道考核核激励办办法

36、，切切实提高高渠道销销售的参参与率和和3G智能能机销售售的积极极主动性性。五、工作作结果截至2月月底已完完成花桥桥镇1家合作作厅的新新增目标标，已完完成陶辛辛和红杨杨承包厅厅的选址址工作，现已进进入公司司审批流流程，拟拟新建的的六郎专专营店也也在洽谈谈中，在在重点乡乡镇逐步步实现与与竞争对对手缩短短差距，对20014年年度实现现6855万净收收入目标标奠定基基础，继继续夯实实原有渠渠道基础础，做好好维护稳稳定工作作，对收收入增长长拉动带带来有力力保障。六、提炼炼总结（1）网网格运营营，渠道道为王，代理渠渠道是网网格运营营收入强强有力保保障，全全员必须须上下一一心紧紧紧围绕渠渠道维护护和拓展展来

37、展开开工作；（2）明明确以“阵地战战”为主主，以“游击战战”为辅辅的市场场战略；（3）网网格市场场调研分分析及区区域信息息分析很很重要，熟知网网格内市市场信息息、自然然资源、网格资资源、网网格情况况，做到到对竞争争对手知知己知彼彼；（4）渠渠道建设设，建设设新点，选址和和谈判是是关键，可以利利用关系系法、销销售行动动法、故故事法、见证法法、期望望法、发发展法、洗脑法法、经营营法、利利益法、数据法法、优势势法、标标杆法、激励法法等进行行谈判；（5）利利用团队队协作，激发团团队作战战能力，因为团团队能力力远远高高于个人人能力。优秀案例例5：城区固固网渠道道恒通代代理商的的快速发发展作者：华华鑫分公

38、公司：安庆县分分/部门：城区固固网拓展展中心一、案例例摘要案例目的的：如何何在电信信和移动动资源覆覆盖广，移动宽宽带快速速扩张的的情况下下，提高高代理商商业务发发展，提提高小区区资源利利用率和和小区促促销宣传传主要内容容：通过过一系列列的规范范要求和和多次沟沟通帮扶扶，帮助助恒通代代理商业业务快速速提高达到的效效果：恒恒通代理理商业务务发展率率同比城城区最高高，3-5月份份渠道劳劳动竞赛赛排名第第一基本结论论：小区区承包落落实，宣宣传物料料到位，坚持促促销活动动，深耕耕于小区区，能快快速提高高业务发发展意义：为为其他代代理商业业务发展展树立了了榜样，增强了了代理商商宽带发发展的信信心二、案例例

39、背景时间：220133年底至至20114年5月份。地点：安安庆市城城区。人物：恒恒通代理理商主要要负责人人、销售售人员、城区固固网拓展展中心人人员起因：内因：城城区代理理商发展展动力不不足，发发展缓慢慢，甚至至出现净净增用户户为0的情况况，自有有资源拓拓展提升升严重不不足外因：电电信长期期的宽带带资源覆覆盖优势势和移动动的快速速扩张低低价销售售策略涉及单位位背景资资料：安庆恒通通代理商商于20005年年正式代代理宽带带业务，在20014年年前是城城区专业业化渠道道中发展展能力最最弱的，佣金出出账收入入最低，且销售售人员不不足，专专业人员员1人，兼兼职人员员1人，考考核排名名一直靠靠后；2201

40、33年平均均每月发发展宽带带20户，而城区区最大的的渠道月月均发展展1166户，两两者相差差较大。自20113年移移动宽带带快速发发展扩张张及电信信的资源源覆盖优优势，城城区专业业化渠道道业务发发展进入入瓶颈，发展用用户量不不足，净净增用户户数低。且渠道道面临收收入压缩缩与产出出增加的的矛盾，故多数数渠道采采用缩减减销售人人员，从从而导致致小区内内促销宣宣传不足足，渠道道经营小小区能力力不足，效率低低下。三、任务务目标（1）目目标：1、提高高渠道发发展动力力与信心心，督促促渠道发发展；2、快速速提高小小区资源源使用率率，加快快宽带用用户发展展；3、制定定符合目目前的促促销宣传传方式，与代理理商

41、利益益结合，刺激代代理商加加大投入入，提高高佣金；4、解决决渠道应应对移动动、电信信宽带的的扩张和和资源优优势，制制动符合合市场拓拓展的营营销策略略；（2）挑挑战与难难度：1、固网网拓展中中心成立立时间不不长，团团队成员员都是没没有固网网销售经经验的人人员；2、难以以应对电电信固有有的资源源品牌优优势和移移动低价价格和长长期积累累的移动动网品牌牌优势；3、代理理商对固固网拓展展中心的的不信任任，不愿愿意遵从从公司的的主张和和发展方方针；4、长期期的固有有发展模模式，代代理商间间恶意竞竞争，矛矛盾多，促销宣宣传上仍仍以低速速率的AADSLL 2MM用户为为主；5、难以以说服代代理商增增加投入入，

42、加大大促销队队伍建设设，由于于固网发发展和宣宣传的慢慢热效应应，难以以寻求快快速发展展的捷径径；四、工作作步骤（1）拜拜访渠道道，学习习经验，记录问问题，处处理关系系，拉近近距离，由固网网拓展中中心带头头，每周周每天坚坚持拜访访渠道，参加渠渠道晨会会和例会会。虚心心请教学学习固网网销售经经验，耐耐心询问问目前宽宽带发展展的困难难。缓解解渠道代代理商开开始的抵抵触情绪绪，拉近近与渠道道的关系系。（2）固固网中心心人员自自己组织织促销，采用渠渠道以往往的销售售技巧，通过实实际与客客户的接接触，发发现问题题。（3）帮帮助渠道道解决问问题，增增加渠道道信任感感：通过过物料及及时配送送，问题题快速解解决

43、，退退单及时时处理，增加沟沟通。（4）开开展培训训工作，以茶话话会形式式邀请渠渠道参加加最新的的宽带业业务培训训和省公公司市公公司的最最新营销销指导方方针，通通过头脑脑风暴等等讨论方方法，激激发渠道道销售热热情。（5）对对渠道开开展广告告宣传区区域划分分工作，时间在在20113年7月份，将城区区划分为为若干个个区域，分别由由各渠道道代理商商进行经经营、管管理，主主要从事事KT板、海报、不干胶胶等粘贴贴宣传，各区域域由渠道道承包后后不允许许其他渠渠道进行行粘贴宣宣传，但但不限制制其他渠渠道摆台台、扫楼楼、散单单页等业业务促销销活动。一、区域域承包的的主要义义务：1、负责责区域内内，未覆覆盖小区区

44、的物业业协调工工作，如如果拒不不协调，公司开开发该小小区后，将纳入入直销范范围，仅仅直销享享受促销销和宣传传政策。2、负责责区域内内，资源源饱和小小区或区区域的扩扩容申请请，预测测用户规规模、发发展量及及收入。不执行行，公司司将直接接安排扩扩容，同同时降低低承包渠渠道的评评级，连连续三次次，公司司收回区区域内宣宣传经营营权利。3、KTT板、海海报、不不干胶等等宣传费费用采用用公司与与渠道代代理商分分摊模式式。二、区域域承包的的主要权权利：1、主要要进行KKT板、海报、不干胶胶等粘贴贴宣传，区域内内形成社社区管理理模式，给用户户解决日日常网络络问题，提供咨咨询及支支撑。2、优先先享受公公司对特特

45、定区域域内阶段段性促销销政策。3、公司司提供统统一培训训，优先先享受“电脑医医生”、“视频频监控”、“OOTV互互联网电电视”等等试点活活动。4、根据据各渠道道业绩及及社区管管理的效效果，优优先考虑虑增加新新开发区区域宣传传管理权权力。5、各渠渠道代理理商有选选择和放放弃区域域的权力力，但如如果有在在对方区区域粘贴贴不干胶胶、海报报等情况况，一旦旦查实，罚款550元/处，并并责令恢恢复。6、广告告区域划划分后33个月，在100月份左左右，通通过沟通通观察，城区恒恒通代理理商表现现较为积积极,且其主主要负责责人在宽宽带发展展上表现现出了巨巨大的热热情，其其认为广广告区域域的划分分能够让让其更好好

46、地发展展业务；7、开展展承包小小区试点点工作，为区域域广告区区域划分分，我们们对承包包小区定定义为完完全的广广告宣传传责任，承担该该小区的的针对性性发展考考核，完完全的小小区资源源使用权权利。故故而我们们选择刚刚刚建设设好的古古树新苑苑、三角角花园为为试点，通过公公平的承承包要求求，最终终确定由由恒通、福临等等三家渠渠道承包包。试点点后2个月，恒通就就在承包包区域月月发展用用户达到到10户以以上，占占了其原原先月发发展能力力的500%；8、根据据恒通的的承包发发展经验验，我们们制定了了城区宽宽带发展展促销规规范文件件、宽带带营销脚脚本，宽宽带小区区营销规规范，并并点对点点与渠道道沟通，采取安安

47、排人员员帮扶渠渠道的方方式，推推进小区区促销宣宣传；9、小区区承包工工作开展展，实行行渠道小小区代理理制度：根据安安庆市市市区联通通宽带资资源覆盖盖情况，实行小小区承包包代理制制，拥有有该小区区代理权权的渠道道可在该该小区内内进行营营销、管管理，主主要从事事各种形形式的广广告宣传传、促销销活动、服务发发展。小小区代理理权由承承包渠道道独享，不允许许其他渠渠道在该该小区内内组织广广告物料料宣传，但不限限于摆台台促销和和散发单单页、上上门维系系。一、小区区承包的的要求：负责承承包小区区广告宣宣传工作作，物业业协调工工作，小小区喷绘绘、楼栋栋牌（楼楼道贴）、单元元牌（小小区覆盖盖牌），任选其其一；要

48、要求从进进入小区区、到楼楼栋、进进楼道过过程中，能够方方便、醒醒目地浏浏览联通通宽带业业务信息息和受理理联系方方式。未未及时按按规定进进行广告告宣传的的，公司司收回该该小区承承包经营营权；每个小小区需设设立社区区经理，负责小小区促销销活动、宣传安安排、业业务发展展，社区区经理名名单及联联系方式式需报城城区固网网拓展中中心备案案，按要要求，每每个月55号前上上报一次次。无社社区经理理配置的的小区，公司收收回该小小区承包包经营权权；负责承承包小区区端口的的扩容申申请，预预测用户户规模、发展量量及收入入。不执执行，公公司将直直接安排排扩容，连续二二次，公公司收回回该小区区承包经经营权；各渠道道仅限于

49、于在所承承包小区区内组织织广告物物料宣传传，不得得在他人人承包小小区内粘粘贴任何何宣传物物料，或或对他人人广告宣宣传物料料进行破破坏、损损毁、覆覆盖。一一旦查实实，违规规者按罚罚款500元/处，直直接在当当月佣金金内扣除除，并责责令恢复复。同时时日常考考核扣除除5分/次。执行渠渠道经理理所下达达的小区区内促销销宣传任任务。不不执行，公司收收回该小小区承包包经营权权利。促促销宣传传以现场场照片和和渠道经经理登记记为准。公司有有权对小小区承包包经营权权按照业业务发展展需求和和以上规规范进行行回收和和调配，可安排排直销或或其他渠渠道进行行承包。渠道经经理告知知或通报报后，即即可回收收该小区区承包权权

50、和安排排其他渠渠道承包包。二、区域域内承包包的主要要权利：小区内内进行营营销、管管理，主主要从事事各种形形式的广广告宣传传、促销销活动、服务发发展，解解决用户户日常网网络问题题，提供供咨询及及支撑。独享公公司对特特定小区区实行的的阶段性性促销政政策。公司提提供社区区经理、业务员员等日常常业务知知识、营营销能力力等培训训；根据各各渠道业业绩及社社区管理理的效果果，按照照考核得得分高低低，优先先享有小小区承包包权；针对该该小区营营销，可可灵活调调配城区区固网拓拓展中心心支撑资资源。三、小区区承包考考核评分分制（月月考核制制）小区广广告宣传传，计分分40分。渠道经经理按照照小区广广告物料料落实规规范

51、要求求，每月月巡检，或公司司安排抽抽查，不不达标者者1次扣除除5分，直直至该项项得分为为0；小区促促销活动动，计分分40分。渠道经经理每月月/周下达达小区促促销活动动计划，未执行行的，按按1次扣除除10分，直至该该项得分分为0；小区日日常维系系管理，服务支支撑，计计分200分。主主要以渠渠道经理理对社区区营销规规范、社社区经理理业务发发展支撑撑等考核核为准。该评分分用于对对小区承承包权优优先分配配的标准准。（10）开展33-5月月份渠道道劳动竞竞赛，通通过奖罚罚，督促促渠道开开展促销销活动，深耕于于小区，落实小小区承包包，快速速发展业业务；（11）恒通代代理商自自11月份份后增加加专职销销售人

52、员员2名，增增加兼职职人员44名，大大大增强强了营销销能力；五、工作作结果（1）直直接结果果：恒通代理理商发展展情况：恒通1月份2月份3月份4月份20133年27221919 20014年年58305554同比114.81%36.336%189.47%184.21%3-5月月份劳动动竞赛情情况：代理商名名称20144年3-55月份考考核指标标3.1-5.55发展完成恒通91120131.22%（2）后后续影响响：为如何进进行城区区自有资资源区域域宽带发发展指明明了一定定的方向向，提高高了部分分代理商商业务发发展的信信心，扭扭转了代代理商原原有落后后的发展展模式，便于树树立典型型，督促促帮扶城城

53、区渠道道宽带业业务的快快速拓展展。六、提炼炼总结（1）制制定和推推行新的的政策前前，与渠渠道进行行良好沟沟通，适适时调整整策略；（2）妥妥善处理理好与渠渠道的关关系，帮帮助解决决问题，进行针针对性帮帮扶；（3）督督促渠道道落实营营销政策策，大力力帮助积积极性高高、落实实到位的的渠道；（4）总总结成功功经验，树立典典型，点点对点与与渠道沟沟通，尤尤其是其其主要负负责人的的沟通引引导工作作；（5）复复制成功功经验，帮扶更更多的渠渠道；（6）结结合市场场需求，慎重制制定营销销策略；问题：（1）目目前小区区承包制制的推广广还存在在很多阻阻力，实实际的操操作还存存在诸多多难以落落实的问问题；（2）营营销

54、政策策难以落落实到位位，长期期形成的的发展模模式，一一时间还还很难改改变；（3）渠渠道还存存在畏难难情绪，其销售售人员难难以长期期坚持促促销宣传传，在短短期利益益的驱使使下，渠渠道采取取观望态态度。优秀案例例6：连锁渠渠道店奖奖发放反反面案例例作者：梁梁艳萍分分公司：蚌埠市市县分/部门：战略渠渠道营销销服务中中心一、案例例摘要战略渠道道因具有有总部、省级、地市、店长及及店员的的构成而而不同于于其他社社会渠道道，执行行的销售售政策较较其他渠渠道丰富富多样，尤其是是对店长长、店员员奖励的的管理会会直接影影响渠道道业务发发展。希希望通过过此案例例，让连连锁渠道道管理者者引以为为鉴，勿勿入歧途途！二、

55、案例例背景20133年9月，在在安徽联联通大干干1000天的劳劳动竞赛赛背景下下，蚌埠埠联通战战略渠道道营服中中心收到到公司下下达的高高额任务务，感觉觉任务重重、压力力大！为为提升44季度业业务量，冲刺全全年任务务目标，在领导导的授权权下，与与蚌埠迪迪信通门门店签订订了4季度达达量激励励方案。同时，电电信省公公司与迪迪信通省省公司签签订任务务书，给给门店下下达较高高任务，且考核核与店长长去留挂挂钩；店店内终端端库存开开始向TTD和天天翼倾斜斜，W终端占占比越来来越少。门店全全线转向向销售电电信业务务。三、任务务目标其中梁店店下属门门店总任任务为112000户，但但是由于于电信省省公司与与迪信通

56、通省公司司签订任任务书，从100月中旬旬开始，门店基基本考试试转向销销售电信信业务。渠道老老板反映映联通业业务任务务难以完完成，为为长期良良好合作作，考虑虑能够进进行任务务调整。四、工作作步骤1、了解解门店不不再销售售联通业业务的原原因：电电信任务务重、考考核严、无终端端2、思考考解决办办法：因因联通WW版终端端极少，为找到到联通业业务切入入口，销销售电信信或移动动终端时时搭载联联通2GG卡销售售（非WW终端禁禁止销售售联通33G业务务），同同时为激激励连锁锁渠道店店员，实实施2GG卡店奖奖按天结结算政策策。3、与渠渠道沟通通可行性性，逐个个门店店店长沟通通2G卡销销售方案案实施是是否可行行4

57、、上报报公司领领导审批批5、落地地执行：在渠道道销售联联通2GG卡时，直接将将店奖扣扣除，门门店在用用户账户户预存扣扣除店奖奖后的金金额，公公司再对对用户进进行赠送送店奖金金额的话话费。五、工作作结果政策实施施后，在在迪信通通门店导导致原本本少量的的3G卡销销售也停停止了，全部被被2G卡取取代。影响：在在20113年11月、12月，蚌埠连连锁渠道道迪信通通3G发展展被2GG反超，3G出账账下滑，整个网网格出账账在20013年年12月下下降4万元，且20014年年1月、2月处于于持续下下滑状态态（在正正常情况况下，蚌蚌埠市场场在年底底12月，每年的的春节发发展和收收入是大大幅上升升的时间间点）。

58、六、提炼炼总结1、宏观观掌控渠渠道能力力：对连连锁渠道道，上级级下达任任务更有有力度；我们与门门店沟通通的不管管多愉快快，决定定权还在在上级主主管层面面；当省省级任务务与地市市级任务务冲突时时，渠道道优先执执行省级级任务。2、对连连锁渠道道门店：政策制制定尤其其是涉及及激励的的统一性性；我们产品品的激励励政策要要统一，重点推推荐销售售的业务务激励应应高于非非重点销销售业务务，切不不可本末末倒置。3、对连连锁渠道道店员：人的逐逐利性营业员出出来工作作，都是是追逐利利益的，在连锁锁渠道表表现尤其其明显，谁给的的店奖高高，给的的及时就就销售谁谁的业务务。第二部分活动促销&团队建设优秀案例例展示优秀案

59、例例1：江北产产业集中中区工地地市场营营销活动动作者：胡胡迎分公司司：芜湖湖市县分分/部门：鸠江区区营销中中心一、案例例摘要A、抓住住在建工工地契机机，抢占占工地市市场，提提高联通通用户在在工地市市场的占占有率。B、抓住住施工项项目部，与之建建立良好好的合作作关系，为联通通公司后后续的营营销活动动的开展展做好支支撑及协协助工作作。C、抓住住新型市市场人口口的流动动性，组组织开展展高效能能缴费站站及末梢梢点的直直销及建建设工作作。沈巷巷网格在在建的江江北集中中区共有有大、小小型工地地共计222个，外来务务工人口口约1万2千人，针对如如此规模模的工地地市场，我营服服中心特特组织开开展了本本次营销销

60、活动。一个月月来对江江北集中中区222个大小小型工地地资费宣宣传的渗渗透、调调查、摸摸底，虽虽然最后后的成绩绩不太理理想，但但是这次次活动增增进了沈沈巷网格格人员团团队的凝凝聚力，以及对对江北集集中区工工地市场场营销活活动开展展的信心心。二、案例例背景时间：220133年1月1日至20013年年1月31日地点：沈沈巷江北北产业集集中区人物：胡胡迎（网网格总监监）、孙孙重芳（渠道经经理）、黄晨晨晨（集团团客户经经理）、张祥（兼职人人员）、曹茹蕾蕾（兼职职人员）起因：为为建设沈沈巷网格格直销体体系奠定定基础，挖掘团团队人员员潜力，增强团团队凝聚聚力背景资料料：江北北产业集集中区位位于芜湖湖市鸠江江

61、区境内内，规划划面积2220平平方公里里，区内内人口112.55万。起起步区位位于芜湖湖市鸠江江区沈巷巷镇，规规划面积积20平方方公里。尽管名名字中带带有“产产业”二二字，但但它并不不是传统统意义上上的一个个开发区区、工业业园区，在产城城一体的的设计蓝蓝图下，这里将将是一座座集聚2200万万人口的的现代化化滨江新新城，与与芜湖主主城区隔隔江相望望，类似似于当年年浦东新新区之于于上海，是未来来“大芜芜湖”的的三大主主城区之之一。三、任务务目标目标：建建设工地地缴费站站达到115个，工地型型缴费站站从月约约销量440张达达到800张难度：销销售量翻翻一番心情：我我们秉着着与其他他网格直直销体系系建

62、设比比着干对对着干的的思想态态度，压压力巨大大但动力力十足四、工作作步骤从直销节节点销量量数据及及直销节节点销量量占比可可以看出出沈巷直直销体系系建设的的不足。如果简简单的对对团队员员工说明明这些数数据，或或者说直直接言明明本网格格直销体体系建设设不完善善需要加加强此体体系的建建设并达达到销量量提高的的目的，我想这这样并改改变不了了现实：一、本网网格内渠渠道经理理直销经经验严重重不足；二、渠道道经理缺缺乏直销销渠道及及目标市市场的判判断能力力；三、较少少深入市市场前线线，接触触不到客客户层面面最直接接的反应应；四、人脉脉不足。由此开开展了此此次工地地渠道建建设及直直销活动动，重点点增强我我们团队队的直销销能力，直面客客户，增增强渠道道谈判能能力（从从末梢渠渠道