春芝堂：精细化营销(doc7)

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1、春芝堂：精细化化营销上海春芝芝堂生物物制品有有限公司司成立于于19999年110月，拥拥有通过过GMPP认证的的现代化化软胶囊囊生产车车间和从从意大利利引进的的全套加加工生产产线。目目前，春春芝堂系系列产品品包括“雪樱花花大蒜油油丸”、“合蒜超超临软胶胶囊”及“春之生生”等十多多个品种种。该公公司是国国内第一一批开发发高质量量大蒜油油的企业业。自220011年起，春春芝堂对对其营销销模式进进行全面面调整和和改造，建建立起一一整套基基于直销销理论基基础上的的独特的的复合服服务营销销模式，针针对不同同产品的的不同营营销需求求进行细细分，设设计最佳佳的服务务营销模模式，并并由此成成为中国国保健产产业

2、服务务营销领领域中生生代企业业中的佼佼佼者。 随随着中国国兑现加加入世贸贸组织承承诺开放放直销市市场时间间的临近近，国际际保健品品直销巨巨头的大大兵压境境使国内内保健品品企业纷纷纷感到到了压力力。春芝芝堂为了了应对这这种市场场变化和和竞争，已已在上海海、北京京等中心心城市开开设了近近百家专专卖店，药药店内开开设的专专柜达到到近千家家，同时时积极拓拓展全国国市场，与与各地有有实力的的经销商商展开全全方位的的合作。春春芝堂希希望与读读者就以以下问题题进行交交流：一一、春芝芝堂产品品在市场场上的成成功，吸吸引着众众多资本本寻求与与春芝堂堂合作，但但目前国国内能够够承接类类似春芝芝堂服务务营销模模式的

3、成成熟的经经销商队队伍还没没有完全全形成，因因此，很很多时候候春芝堂堂需要投投入大量量时间和和人力帮帮助合作作经销商商建队伍伍，从而而影响了了春芝堂堂布局全全国市场场的进度度。如何何化解和和克服这这个困难难？ 二、随随着国际际直销企企业的进进入，以以春芝堂堂为代表表的中国国本土企企业如何何扬长避避短与之之抗衡，并并最终赢赢得这场场较量？（作者者：吴晓晓燕） 非常策策划在在精细化化营销上上下工夫夫 与国际际直销企企业较量量，这是是个系统统工程，不不会仅凭凭一二招招儿制胜胜。春芝芝堂可从从四个方方面增加加对抗能能力： 一、分分众营销销，细分分市场 保健品品的消费费人群有有三种：身体不不适人群群，服

4、用用保健品品的目的的是辅助助治疗；健康人人群或亚亚健康人人群，服服用保健健品的目目的是预预防和调调养；送送礼人群群。 第二种种人群的的消费习习惯更多多趋向于于商店超超市，药药店占有有分额相相对较少少。第三三种人群群主要是是想选择择礼品，并并不看重重保健品品本身，这这也是商商店超市市的优势势。而第第一种人人群，是是药店最最易争取取且可能能长期稳稳定的客客源。因因此，针针对不同同消费需需求心理理的人群群，春芝芝堂应该该采用有有针对性性的多样样化营销销渠道，并并根据各各地区的的特点，有有所侧重重，从而而抓住最最有可能能的忠诚诚消费者者。 二、发发挥专业业服务优优势 1）具具体的服服务形式式： 售前：

5、提供仪仪器检测测及专家家咨询诊诊断服务务，让消消费者充充分了解解自己的的身体状状况，针针对性地地选购最最适合的的产品；售中：专业指指导服用用方法，注注意事项项等等；售后：建立消消费者档档案，以以电话回回访、联联谊活动动等方式式及时跟跟踪，争争取顾客客的再消消费。 2）设设置保健健品专柜柜，资源源整合。 联合保保健品厂厂家设置置保健品品专柜，与与厂家共共同维护护、共同同经营、共共担费用用。药店店可以参参照这种种经营模模式，与与保健品品厂家结结成利益益联合体体，既有有利于规规避经营营风险，又又降低经经营成本本。 三、互互动沟通通构建建营销平平台 编制以以健康为为主题的的月刊，定定期寄赠赠，并成成立

6、“心连心心常客”服务部部，可以以邀请老老顾客参参加心连连心的常常客部，为为他们建建立健康康档案，与与每一位位常客通通过XXX健康康之家成成功地实实现与消消费者一一对一的的沟通，从从而建立立良好的的品牌忠忠诚度。 在数据据库的建建设上，要要进一步步收集更更多的资资料，详详细分析析出消费费习惯、偏偏好及其其他尽可可能多的的信息资资讯，这这是口碑碑营销有有效运用用的重要要手段。常常客部成成立后，为为更进一一步有效效地运用用这些数数据，常常客部应应该细心心地将每每个常客客资料按按病症轻轻重、服服用次数数、购买买频率等等，进行行群体的的细分，针针对不同同的消费费需求提提供各种种有针对对性的服服务。 四、

7、网网络营销销 网络营营销能使使消费者者获得比比直销更更大的选选择自由由，有利利于节省省消费者者的交易易时间与与交易成成本。而而且，通通过建立立商业信信息系统统和商业业决策支支持系统统，可以以使企业业在经营营活动中中及时整整理分析析各类信信息，并并依据准准确信息息对市场场进行超超前预测测和预警警预报，避避免经营营活动的的盲目性性，提升升科学管管理的程程度；通通过建立立商品供供货系统统，也可可以变盲盲目采购购为网上上供货与与营销，优优化进货货渠道，保保证商品品质量，降降低采购购成本；通过建建立电子子商务网网络系统统，更可可以将消消费者、经经销商和和供货商商等联系系在一起起，缩短短商品周周转时间间，

8、降低低交易费费用；而而推进商商业营销销网络建建设，还还可以在在建设或或管理代代理经销销网络、物物流配送送网络、连连锁经营营网络及及无店铺铺销售网网络等方方面集中中资源，形形成网络络资源的的优势，增增强竞争争力。刘刘辉 独树一一帜渠渠道要向向内陆地地区倾斜斜 国外的的保健品品直销巨巨头虽然然带着资资金、研研发、管管理上等等多方优优势来到到中国，但但要在我我国这块块多样性性的市场场上站稳稳脚跟，并并不容易易。首先先，比较较多的国国际保健健巨头会会尽可能能地把中中国市场场的“桥头堡堡”设在大大城市，试试水市场场深浅的的时候，不不会很快快把战线线拉得太太长与太太深。要要把全国国市场做做起来是是其进入入

9、中国市市场的方方向，但但时间上上有一定定的滞后后性。 所以，作作为本土土企业春芝芝堂应该该很好地地利用且且深挖自自身已经经建立起起来的、遍遍及全国国的市场场据点。除除了把握握对国内内和国外外企业都都颇具战战略意义义的中心心城市、一一线城市市外，更更应根据据我国各各地区经经济发展展不平衡衡的特点点，制定定出更符符合中国国市场特特色的营营销策略略。 尤其是是中国内内陆地区区的保健健品市场场的开拓拓空间，会会比沿海海经济发发达地区区还要大大。因为为每年不不断从内内陆流向向沿海发发达地区区的打工工人群，都都是较年年富力强强的年轻轻人群，而而留在内内陆地区区的长辈辈和不断断寄回的的打工钱钱，是保保健品消

10、消费的两两个重要要因素。以以人口老老龄化比比例来说说，内陆陆地区更更高。而而且内陆陆地区的的同类商商品种类类的选择择上，不不比一线线城市那那么让人人眼花缭缭乱。总总的来说说内陆地地区的消消费潜力力其实十十分巨大大，那些些“沉睡在在银行里里”的消费费力需要要商家巧巧妙地把把其唤醒醒。 所以建建议春芝芝堂今后后有计划划、有重重点地把把旗下保保健品市市场的重重点向内内陆市场场倾斜，而而且这些些市场是是国际保保健巨头头进入中中国市场场初期的的软肋，同同时也会会成为他他们最后后要去占占领的目目标市场场。春芝芝堂没有有理由不不在这些些市场上上培育并并巩固自自己的中中坚力量量，在“敌人”没来得得及“长大”前

11、壮大大自己。蒙蒙媛 有理有有据引引入电子子商务进进一步开开拓市场场 现在大大家对健健康越来来越重视视，但购购买保健健品的人人群要有有一定的的经济实实力，在在上网人人群中，重重视健康康、有较较高收入入水平的的人占了了多数，因因而开展展电子商商务可以以起到针针对性强强的作用用。具体体的操作作模式可可以是电电子商务务与直销销相结合合的形式式，客户户通过网网站发送送需求信信息，网网站把需需求信息息转给地地区直销销站，直直销站再再派人上上门服务务，送货货和收款款，同时时可以介介绍该产产品的功功效、食食用方法法等方面面的知识识，这样样不仅可可以起到到推广普普及的作作用，而而且可以以进一步步扩大市市场。当当

12、然，对对于还没没有建立立直销站站的地区区，仍然然可以通通过邮局局或快递递公司递递送物品品。 从提供供的资料料看，春春芝堂公公司已有有一定的的经济实实力，因因此可以以有选择择地在一一些网站站上投放放广告，也也可以购购买搜索索网站的的竞价排排名。这这样一来来可以迅迅速扩大大产品的的知名度度，进一一步拓展展市场。康康正发 主打带带头产品品 在直销销巨头大大兵压境境的情况况下，要要冷静思思考，分分析当前前的形式式。每一一个公司司刚成立立的时候候都有几几种主打打产品，如如安利的的日用品品、天狮狮的高钙钙系列等等等。春春芝堂应应把蒜类类保健品品树为领领导品牌牌，在主主打的同同时，开开发独特特的优势势产品，

13、与与国际直直销企业业抗衡。卢卢建鑫 在业内内先制定定产品标标准 春芝堂堂是国内内大蒜油油的始作作俑者，这这是一个个很强的的优势，春春芝堂应应该充分分扩大这这个优势势，成立立保健协协会的蒜蒜制品分分会，并并与相关关部门制制定大蒜蒜油的行行业标准准，这样样会更加加强化春春芝堂的的竞争优优势和领领导地位位，以标标准区隔隔于竞争争对手。具具体区隔隔标准可可以从产产品原料料蒜头，生生产设备备，某些些产品指指标等方方面，制制造无形形的障碍碍，拒竞竞争者于于无形之之中。邢邢艺钟“低成本本”加“差异化化”赢得得竞争优优势 考虑直直销市场场开放的的临近与与保健品品行业的的激烈竞竞争，春春芝堂可可考虑“低成本本”

14、加“产品、服服务差异异化”的策略略。 当然，“低成本”的前提是提供与同行相同的产品和服务。而“产品、服务差异化”则应考虑以下两点：这种差异化是消费者所需要的。提供的差异化成本应在消费者愿意接受的价格幅度内。丁其志 所见略略同分分阶段选选择经营营思路 在外资资涌入、内内资崛起起的双重重竞争环环境下，春春芝堂如如何联内内攘外，在在本土阵阵营与跨跨国阵营营的对垒垒中胜出出，这是是春芝堂堂当下要要考虑的的问题。而而在外资资进入前前、进入入时和进进入后三三个阶段段应有不不同的操操作思路路。 联吴抗抗魏，行行业联盟盟。本土土阵营与与跨国阵阵营相比比力量悬悬殊，为为此必须须联手抗抗敌，趁趁跨国直直销巨头头还

15、没有有全面攻攻城略地地之前，先先行与国国内同行行业企业业签署互互相谅解解备忘录录，建立立行业协协会。一一方面，与与他们进进行采购购物流方方面的合合作，以以降低经经营成本本；一方方面与他他们进行行经营管管理方面面的交流流，以提提高竞争争能力。更更重要的的是，与与他们共共同制定定出有利利于本土土企业的的行业标标准或者者类似的的潜规则则，设置置行业壁壁垒，使使跨国直直销巨头头进行国国内布局局时处于于被动地地位。这这适用于于外资进进入前。 左右开开弓，内内收外引引。与本本土直销销企业相相比，跨跨国直销销巨头虽虽然资金金实力雄雄厚，运运营经验验丰富，但但苦于对对国内市市场的具具体状况况了解有有限，为为降

16、低经经营风险险，部分分企业会会选择与与本土企企业合作作的方式式进入市市场。春春芝堂可可以选择择产品细细分化后后与自身身领域有有一定差差异化的的跨国直直销巨头头进行合合作，因因势利引引，与其其开展产产品研发发和市场场营销方方面的合合作，来来提高自自身的技技术实力力、管理理能力、营营销水平平等方面面的竞争争力。同同时，本本土阵营营中规模模小的企企业，愿愿意通过过合营来来提高抵抵御外资资的能力力。春芝芝堂可以以选择他他们当中中企业资资源尤其其是渠道道资源与与自身有有互补性性的企业业进行收收购或合合营，来来提高自自身的布布局速度度。这适适用于外外资进入入时。 独辟蹊蹊径，差差异经营营。春芝芝堂可以以利

17、用对对国内市市场环境境的谙熟熟和已铺铺建近百百家专卖卖店和近近千家专专柜的先先发优势势，与跨跨国直销销巨头保保持一定定程度上上的产品品差异化化和渠道道差异化化，以减减少市场场压力，培培育起独独特的、不不易复制制的竞争争优势，提提高市场场生存能能力。林林大伟 竞争不不如合作作 较之国国际直销销企业，春春芝堂的的短处在在于资金金、技术术以及产产品，但但优势在在于渠道道、经销销商资源源以及由由此建立立起来的的庞大消消费者市市场。家家电行业业是国内内较早和和国际接接轨的行行业，虽虽说每个个行业有有每个行行业的规规则，但但是行业业的发展展规律以以及轨迹迹还是有有一定的的相通性性。例如如，家电电业的TTC

18、L和和东芝合合作，东东芝利用用TCLL的销售售平台，TTCL利利用东芝芝的技术术优势。所所以本土土企业与与外来企企业的较较量中，最最应该利利用的就就是渠道道资源，而而且渠道道的优势势是外来来企业短短期内无无法建立立的。春春芝堂应应该利用用这段真真空时间间，扩大大经销商商布局，然然后做好好精细化化服务营营销，巩巩固渠道道。 现在的的时代并并不是你你死我亡亡的时代代，即使使是服务务同一市市场的企企业也可可以通过过合作不不断地做做大市场场，分享享利润。所所以，对对春芝堂堂而言，不不是要拒拒绝和他他们的合合作，而而应该积积极地寻寻求这种种合作，利利用对方方的资金金技术不不断发展展自己。主主要措施施有：共共同出资资组建合合作公司司。一方方面利用用对方已已有的成成熟技术术，节省省自我开开发的时时间，同同时获取取最新技技术；另另一方面面，最大大限度地地利用已已有的销销售平台台，利用用对方资资金进一一步加快快、加大大渠道布布局。但但这些产产品和春春芝堂的的产品应应该有着着不同的的功效，服服务于不不同的消消费群体体。这样样不仅不不会影响响春芝堂堂产品的的销售，还还可以进进一步扩扩大销售售，因为为多品种种的产品品能带来来更多的的人气。