如何让市场和销售不再是敌人

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1、沟通：让让“市场”和“销售”不再是是敌人俗话说的的好，好好听的未未必是好好做的。别别的我们们没有经经历没有有发言权权，可对对于“市场营营销”这个美美妙的事事情，我我们这些些整日忙忙碌于产产品营销销的企业业中人是是身有体体会的，“市场”在生活中未必和“营销”（通常被理解为销售）总象概念中那样“哥两好”，有案例为证。案例11好方方案和好好效果LSSH矿泉泉水是青青岛市场场的老字字号水品品牌。220022年初，青青岛汉阳阳品牌管管理咨询询公司通通过大量量的市场场调研和和资料研研究，为为其度身身订做了了一套旨旨在维护护其在青青岛市场场领导地地位的整整合营销销方案。这这项工作作最初主主要是和和其市场场部

2、一起起合作完完成的。然然而在方方案形成成的整个个过程中中，业务务部俨然然以评价价者的姿姿态评价价着方案案的好与与坏。当当市场部部人员点点头认可可方案是是可以确确保品牌牌知名度度、美誉誉度持续续提升和和旺季销销量增加加时，销销售部却却以促销销力度不不足吸引引新客户户增加为为由担心心方案不不会有好好效果；当方案案中促销销力度被被调整至至让消费费者“一听就就怦然心心动”时，销销售部又又算起投投入产出出的帐，在在夸大的的估计实实施难度度后，再再次得出出“不会有有好结果果”的结论论。于是是，一场场看似合合情合理理的关于于“好方案案和好效效果”标准的的争论开开始了，并并在难以以取得共共识的反反反复复复中，

3、错错过了促促销的最最佳季节节。并因因为后来来是仓促促上阵销销售部没没有完全全依照方方案设计计进行有有效事前前培训和和渠道输输理，结结果在和和竞争对对手的较较量中陷陷入相对对被动。案例22 遭遭“敌人”暗算一个市市场人员员的自述述有句句行话叫叫“市场和和销售是是永远的的敌人”，市场场部甩出出大把钞钞票，给给产品做做全方位位的广告告和包装装，“教育”消费者者这个东东西值得得买，销销售部则则得花更更大的力力气把掼掼出去的的铜钿收收回来。要要是产品品卖得不不好，市市场和销销售就要要开始“狗咬狗狗”了得向老老板有个个交代啊啊：“都怪市市场部广广告没做做好！那那个广告告拍得多多傻，我我家里人人都说不不好看

4、！”“主要要是销售售没做好好终端，我我们调研研过了，广广告效果果非常好好，可是是超市里里根本看看不到我我们的货货”。刚进进公司时时，我就就吃过“敌人”的大亏亏。有个个产品的的促销计计划取消消了，我我便打电电话通知知销售部部相关人人员。谁谁知他急急着去度度假，转转身就把把这事给给忘了。这这下可好好，到了了原定促促销的当当天，超超市吵得得不可开开交：“你们的的活动到到底还搞搞不搞？广告都都贴出去去了！”见事事情闹大大了，销销售部的的那个家家伙居然然翻脸不不认账：“你什么么时候和和我说过过？”我百口口莫辩！老板相相信我，却却也没法法帮我说说话，只只好说了了句“下回有有这种大大事，你你最好书书面通知知

5、”促销销、广告告计划经经常会变变动，有有时一个个计划还还来不及及实施就就作废了了，你便便得负责责通知方方方面面面。从这这件事后后，我草草木皆兵兵，无论论通知什什么事都都坚持要要求对方方发电子子邮件确确认，万万一有风风吹草动动，我就就可以翻翻出存底底来洗清清“冤情”。另一一家公司司市场部部的朋友友则更夸夸张：推推广产品品前和销销售部开开通气会会，他要要先准备备一刀白白纸：“你们承承诺能卖卖出万份吗吗？好，请请在这里里写下来来，然后后签名，谢谢谢！”案例33吃力力不讨好好的市场场人员和和吃力不不好讨的的业务人人员20001年年进入某某日用品品公司市市场部的的余先生生有这样样一段经经历：刚开开始做市

6、市场，我我的主意意多得想想刹车都都刹不住住。谁知知兴冲冲冲跑到销销售部，人人家却眼眼睛一翻翻：“花样经经倒蛮透透，可惜惜不实用用。”有句话话叫“拿热脸脸贴人家家的冷屁屁股”，工作作后我才才知道是是什么味味道。有一一回搞促促销，我我要求销销售部把把我们的的产品码码成个一一人多高高的小房房子，放放在超市市里绝对对会抢眼眼。最后后去巡视视时，发发现我们们的“房子”果然“抢眼”好好端端一一个“房子”，销售售居然自自作主张张削掉了了一半房房顶，别别提有多多难看了了！他们们的理由由比我还还充分：“谁叫你你不和我我们商量量？超市市根本不不允许货货品堆那那么高，摆摆成这个个样子已已经蛮好好了！”可气的的是，过

7、过了几天天另一家家公司也也在那家家超市里里放了艘艘“船”，“桅杆”比我原原定的“房顶”还要高高。这次次销售却却笃悠悠悠地一摊摊手：“人家出出的钱比比我们多多呐！”另外外有一次次搞“有奖促促销”人手不不够，我我们在现现场忙得得手忙脚脚乱，销销售部的的人却抱抱着双臂臂冷眼旁旁观：“乱就乱乱吧，谁谁叫你们们花头介介多”。所所谓“吃力不不讨好”。然而而真的当当这些“吃力不不讨好”的市场场人员有有一天放放弃了自自己的工工作，那那些冷眼眼旁观的的销售人人员也就就只有“吃力讨讨不好”的份了了。比如如许先生生是一家家知名家家电企业业的区域域销售经经理，作作为19998年年的年度度优秀销销售人员员，他一一直倾向

8、向于寻求求更多的的经销商商，对其其他逐渐渐转入直直营、强强化销售售员和消消费者面面对面沟沟通能力力、进行行大量现现场促销销并不认认同，市市场部建建设几乎乎是零，大大量的业业务员在在外奔波波却只换换得19999年年销售业业绩全国国排名倒倒数第三三。事实实上，这这样的事事例大量量存在于于传统企企业向现现代企业业的转型型期。形形成这种种沟通障障碍的原原因主要要有两点点：第一一，是企企业内各各组织间间自身因因为分工工、工作作目的和和考核激激励方式式不同所所产生的的“本位思思想”，造成成沟通时时的立场场区别，从从而产生生分歧和和障碍。这这一点属属于系统统原因，类类似概率率学上的的“系统误误差”，只可可以

9、尽量量减少，而而无法完完全避免免；第二二，是因因为我们们在长期期计划经经济的束束缚下，对对市场经经济以及及市场经经济下的的市场工工作的理理论认识识相对滞滞后，严严重影响响了我们们的实务务操作，也也从而造造成许多多企业在在这两个个部门的的设置上上要不不不能明确确各自责责任、权权利和利利益，工工作内容容上含糊糊不清、相相互牵连连的成分分过多，形形成人浮浮于事现现象；要要不截然然分开、互互不联系系，形成成各自为为政现象象，都使使得企业业在最终终的销售售工作上上严重受受损。这这一点属属于“个体误误差”，是可可以避免免和消除除的原因因。解决决好这两两个问题题就可以以适度减减缓市场场部和销销售部的的沟通障

10、障碍。那么，究究竟企业业的市场场部与销销售部应应该如何何划分职职责，并并避免沟沟通障碍碍的产生生呢？我我认为有有以下事事情要做做：一、用足足球比赛赛做比喻喻：市场场部好比比教练组组，销售售部就是是运动员员，市场场部负责责分析赢赢球的几几率、方方法和制制定赢球球的战略略、战术术，而运运动员则则是坚定定不移的的执行此此，或者者极其聪聪明的在在比赛中中根据需需要调整整战术。双双方是前前端和后后端、支支持和被被支持的的关系，我我们一定定要适应应市场（部部）指导导销售（部部）的事事实。目前前，识逢逢世界杯杯比赛期期间，中中国队第第一场就就以0：2的比比分输给给哥斯达达黎加队队，原因因除技不不如人外外，更

11、主主要的是是没有按按照教练练组的部部署稳定定心理和和保持队队形，在在丢失一一个球的的时候就就丧失斗斗志，结结果被对对方抓住住机会再再进一球球，彻底底催跨了了中国队队的心理理防线。与与此形成成对比的的是在十十强赛中中与科威威特的那那场客场场比赛，同同样是在在一球落落后的情情况下，严严格执行行教练组组的部署署，终于于在800多分钟钟时打入入一球，从从而为以以后比赛赛奠定了了出线基基础。实实际上，企企业里市市场部和和销售部部的关系系就象教教练组和和运动员员的关系系。市场场部好比比教练组组，销售售部就是是运动员员，市场场部负责责分析赢赢球的几几率、方方法和制制定赢球球的战略略、战术术，而运运动员则则是

12、坚定定不移的的执行此此，或者者极其聪聪明的在在比赛中中根据需需要调整整战术。这这一点反反映在职职责分工工上就是是下表内内容：在这这中间，我我们要特特别强调调市场部部的战略略、战术术制订职职能，因因为作为为研究并并掌握市市场竞争争状况、市市场发展展趋势和和最终消消费者需需求的智智能部门门，市场场部不仅仅有了解解企业内内部资源源状态，而而且熟悉悉外部竞竞争环境境，有销销售部不不可具有有的优势势。既然然是战略略的制订订者，所所以在一一定意义义上说市市场部就就是销售售部的前前端指挥挥者，而而销售部部则使后后端执行行者，认认清并接接受这一一点是确确保销售售部不折折不扣实实施战略略、战术术的意识识基础。另

13、外外，从与与消费者者的接触触程度来来看，市市场部所所从事的的工作多多为拉动动作用，而而销售部部则多为为推动作作用，一一推一拉拉，相互互配合才才能最大大限度的的发挥营营销职能能。二、市场场部和销销售部的的良好协协作要建建立在共共同目标标的基础础前面面说过，市市场部和和销售部部是企业业内营销销工作细细分后的的产物，分分工是为为了各有有所专，但但分工不不意味着着基本的的利益发发生变化化。在企企业中，市市场部和和销售部部统一为为企业的的产品知知名度、美美誉度和和市场占占有率负负责，再再现实一一点就是是对公司司的整体体销售额额负责。然而而，实际际中有许许多企业业忽略了了这一点点，他们们在对市市场部和和销

14、售部部的业绩绩考核指指标上，存存在只对对销售部部有销售售额考核核，对市市场部则则进行工工作计划划完成考考核，比比如，广广告费用用的合理理分配使使用情况况、新闻闻发稿数数量、新新产品推推广活动动数量、产产品销量量分析情情况、竞竞争对手手情报搜搜集和促促销员培培训等，不不直接与与销量挂挂钩，使使得双方方的利益益发生偏偏差，尤尤其造成成部门经经理一级级收入上上的巨大大差异，最最大时候候一个面面向全国国市场的的市场部部经理的的年收入入不及区区域性销销售经理理的1/5，在在年终的的总结会会议上当当双方面面对面时时，市场场部经理理的心中中难免失失衡，极极易给相相互之间间的工作作配合形形成障碍碍。孙子子兵法

15、中中也提到到：“上下同同欲者，赢赢”。所以以，要消消除市场场部与销销售部的的沟通障障碍，建建立共同同的目标标是必不不可少的的。而这这个目标标就是共共同承担担的目标标销售额额。三、要要在对客客户的管管理上达达成共始始，追求求对企业业所有客客户的最最大方便便和尊重重在文文章开始始的几个个事例中中，因为为市场部部活动或或工作造造成销售售部人员员与渠道道商沟通通工作量量加大，从从而出现现销售人人员不配配合市场场人员的的情况几几乎都有有。从人人性本懒懒的角度度，这一一点是不不难理解解的，但但是市场场人员搞搞活动同同样是为为了销售售量提升升这个基基本出发发点也是是毋庸置置疑的，那那么怎样样解决这这种冲突突

16、呢？我我认为只只有大家家立足于于为客户户提供最最大可能能的利益益和方便便上达成成共识。我们们知道，在在一个完完整意义义的市场场里存在在诸多的的主体角角色，比比如消费费者、渠渠道商、竞竞争者、供供应商、政政府等等等，其中中，消费费者是市市场部人人员第一一考虑的的对象，所所谓其客客户；而而渠道商商则是销销售部的的所谓客客户，如如果双方方都仅仅仅站在让让自己客客户满意意的角度度考虑问问题，难难免出现现沟通障障碍。比比如，家家电企业业搞促销销活动，市市场部要要求有开开阔的活活动场地地，销售售部与商商场洽谈谈，对方方因为占占用停车车场可能能会使顾顾客停车车不方便便为由，拒拒绝提供供，如果果销售部部只考虑

17、虑自己的的方便，可可能会使使市场部部的工作作因此陷陷入停顿顿。但如如果销售售部换种种做法，提提供客户户一份因因为促销销可能增增加的销销售量报报表和顾顾客“人气”带给商商场其他他商品销销售推动动的效果果分析，用用商场可可能得到到的利益益吸引对对方的认认可，情情况恐怕怕就不一一样了。青青岛的两两大家电电巨头海尔尔、海信信的各地地销售人人员就屡屡使这招招，确保保了两公公司在220011年全国国重点城城市重点点商场的的促销活活动数量量名列各各家电品品牌之首首（中中怡康监监测报告告显示），最最终也使使各自的的产品销销售量保保持了大大幅度提提升。四、坚坚持“实践是是检验真真理的唯唯一办法法”，共同同努力用用行动语语言抹平平语言沟沟通的障障碍有了了前面几几点的支支撑，市市场部和和销售部部在工作作协调上上就可谓谓“万事具具备，只只待实践践”了。惟惟有在实实践的过过程里，大大家本着着一个共共同的目目标，并并在尽可可能满足足共有客客户的基基础上，明明确分工工和利益益，就会会通过最最终的业业绩和收收益使大大家紧密密配合，“做起来”比任何的语言更能抹平大家沟通的障碍。9.18.202204:1804:18:1022.9.184时18分4时18分10秒9月. 18, 2218 九月 20224:18:10 上午04:18:102022年9月18日星期日04:18:10