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1、常见病药品关联销售组合常见病药品关联销售组合1 课程提纲课程提纲v1.关联销售的定义v2.关联销售的作用v3.关联销售的分类v4.关联销售的具体方法v5.如何实施关联销售v6.关联销售的原则v7.专业定位的门店如何开展关联销售v8.案例分析 2 一一.关联销售的定义关联销售的定义v为了使患者某种疾病得到彻底、快速地的治疗、康复和保健，把几种治疗疾病相关的产品、用品、方法等一起推荐销售。v也可以理解为多种相互有一定关联的治疗康复保健方案联合使用时，所推荐销售的药品、保健食品、医疗器械及辅助治疗和配合治疗用品，形成一个治疗系列即是关联销售。3 二二.关联销售的作用关联销售的作用.显著提升治疗效果显
2、著提升治疗效果v为了快速彻底的治病，使用的手段可分为:物理疗法、化学疗法。v 外用药、内服药与日常保健食品联合使用，其效果自然就会好于单一的药品，也就更能赢得患者的信任和感激。4 .关联销售有助于提升营业额和利润水平关联销售有助于提升营业额和利润水平 v由于关联销售应用的范围更加广泛，因此可以在多个层面上提高购买率和客单价，因此有助于大幅度提升营业额和利润水平。v关联销售可以实现消费者一站式购买、一次性解决问题的需求。5 .关联销售有助于提升药店的管理水平关联销售有助于提升药店的管理水平 v因为连锁药店和平价药品超市依靠差异化和管理水平提升赢利水平的时代已经来临。v差异化可以做的工作就是内部提
3、高管理能力和赢利能力的差异化，而推行关联销售就是一种有效的方法。v关联销售的推行还需要店长、药师、总部市场部一起动员起来，积极稳妥的投入到关联销售活动的推进中去。6 三三.关联销售的分类关联销售的分类 v药品与药品之间的关联v药品与非药品（含医疗器械）之间的关联v非药品与非药品（食品保健品）之间的关联v畅销品牌与推荐品牌（高毛利自由品牌）的组合关联 v治疗产品与保健康复产品的组合关联 v药品和健康管理服务的组合关联v季节性关联产品的关联销售v治疗各种并发症产品的关联v不同人群的销售关联 7 四四.关联销售的具体方法关联销售的具体方法1.纵向关联纵向关联v主要采取买赠、捆绑、特价、抵用券、另送赠
4、品等方法，增加疗程商品、季节性商品等单一商品的购买数量。2.横向关联横向关联v主要增加顾客购买品项数。采取的方法包括：西药关联中药、口服关联外用、药品治疗关联保健品预防、健康（药品或者保健品）关联美丽（化妆品）、个人关联家庭，低价关联高价，主推药（高毛利、非知名）关联次主推药（次高毛利、传统用药或知名药、广告药）等。8 制定横向关联标准化模板时，制定横向关联标准化模板时，须把握关键有：须把握关键有：v1.高毛利的产品和高疗效的药品的组合,确保既有利润又有效果；v2.治疗性和保健性商品的关联，既能治病，又能防病；v3.高动销率商品与新品的关联。9 围绕上述方案，常用表述有：围绕上述方案，常用表述
5、有：v西药起效快，中药治根本，中西搭配，标本兼治，疗效更好；v外用药消炎止痒祛痛见效快，口服药祛病根，可以让您更快更好地恢复健康；v药疗，食疗，理疗三者结合，标本兼治，非常适合您现在的病情；v美丽因健康而持久，健康因为美丽而更有意义，建议您同时使用这种产品，可以让您变得更加美丽健康；v建议您给您的家人也使用这个药品，以避免您的疾病传染影响到他们。10 五五.如何实施关联销售如何实施关联销售1.总部做好各项关联销售规划总部做好各项关联销售规划v建议成立品类管理部，专门从事研究和指导关联销售，要有一些懂得医学、药学、药物经济学、药品消费心理学的专业人才，一起研究探讨如何规划，如何销售。v关联销售的
6、关键不是卖药而是卖“疾病治疗解决方案”，这样的方案没有医师和药师的专业知识和协作是不可能实现的。因此必须由执业医师根据顾客需求制定套餐。而在顾客看来，专业的治疗方案比店员的推荐更具权威性和可靠性。11 曾经有药店进行过一次调查，结曾经有药店进行过一次调查，结果有果有93%的顾客表示，只要药店的顾客表示，只要药店提供的治疗方案不低于医院的水提供的治疗方案不低于医院的水平，将会首先选择到药店购药。平，将会首先选择到药店购药。因为顾客的印象是药店的药品要因为顾客的印象是药店的药品要比医院便宜。比医院便宜。12 v此外关联销售还要考虑药物经济学和药效学以及品类管理等多个方面的因素，这样才能做出疗效好且
7、减轻患者负担的治疗方案。v市场部应制定出常见病如感冒、高血压、糖尿病、风湿骨痛、咳嗽、肝胆疾病、胃肠疾病、皮肤外用药等制定治疗方案和关联销售方案，编写出规范的联合销售手册。v关联销售必须是总部重视和强力推进，编撰好关联销售手册，列举例，例甚至例的编撰，可以先发动店长和药师拿出初步意见，然后总部整理成文，反复考究和注意关联的优缺点和副作用，争取做出治疗效果既好又快的关联销售组合。13 .建立各种关联销售的培训、考试、检查制度建立各种关联销售的培训、考试、检查制度 关联销售知识和销售技巧店员要了如指掌，要背下来，并进行考试，考试过关者可以给予奖励。.开展关联销售的销售竞赛活动开展关联销售的销售竞赛
8、活动 经常总结交流经验，定期进行销售额，利润额的排名比赛，凡名次排前的个人和团队给予一定的奖励。14 六六.关联销售的原则关联销售的原则1.安全为上安全为上v要围绕顾客更安全用药、病患更快痊愈和身体更健康来设计，对于不明原因的剧烈疼痛、持续高烧等门店不能判断或紧急/严重病情的顾客，门店应劝说或护送顾客及时去医院治疗。2.效果第一效果第一v用药保健效果是关联销售方案的基石。建议方案中必须有一个属于知名品种、广告品种或者广告厂家的品种，以便获得客户的信任，为推广整个用药保健方案和下一次的销售打下良好的伏笔。3.进退有据进退有据v在遵守有效原则的前提下，要灵活的处理实际销售中的问题，允许部分实现关联
9、销售方案，包括不同价位商品的替换。当然，进退都须以强大的专业素养和丰富的商品知识为基础。建议多看产品说明书，以快速提高专业性。15 4.一切以客户为中心一切以客户为中心v围绕“让客户使用方便”、“客户经济上可以承担”和“针对客户存在的健康问题”开展关联销售。v建议常备四套价位组合方案，即高价位1个、低价位1个和中价位2个，在推荐时灵活应用。5.循序渐进循序渐进v忌固执推荐，做到一句话就好，即关键是提炼好第一句话。结合本人的经验，在推荐药品时要求做到“先问后说、多听少说、顺势而为、关键决断”。v在关联销售非药时要区别药品与非药的不同，建议“营养品须多说、日化用品多体验、医疗器械多操作、食品多文化
10、”。但是不管怎样，技术领先都是最好的推荐理由，新闻事件也是一种比较让人信服的关联由头。16 七七.专业定位的门店如何开展关联销售专业定位的门店如何开展关联销售.药妆店的关联销售：药妆店的关联销售：v通常购买药妆产品的消费者，都有一些特殊的需求，比如改善极度敏感性皮肤、痤疮皮肤等。在消费者购买药妆产品的同时，药店可根据她们的需要推荐合适的内服药，让消费者得到从里到外的调理。v但皮肤问题有时是由妇科疾病、睡眠不足或是饮食不当引起的，作为药店药师或者住店医师，就需对女性进行综合诊疗，给出一个最佳的方案进行治疗和健康指导。v药店可以把皮肤测试试剂、皮肤养护书籍、美容化妆品、有针对性的皮肤病治疗药物和美
11、容食品形成组合治疗方案，向消费者推荐。只有从内到外、从养护到治疗多管齐下，才可以快速彻底的解决女性皮肤问题。17 .糖尿病专科药店糖尿病专科药店 v把糖尿病治疗仪、治疗一二三期糖尿病的中西药物组合、糖尿病各种食品联合陈列和摆放。如要规避药监检查，有些产品可以采用空盒陈列。v根据性别、年龄、糖尿病的不同发展阶段、有无发展到引起代谢综合症等，分别组合出各种套餐。对症专业推荐，就可以培养忠诚顾客群和大大提高客单价。.大卖场的关联销售大卖场的关联销售 v大卖场由于空间充足，比较容易做关联销售，可以根据季节变化进行关联产品的组合式摆放，一般堆头、端架或花车上摆的是主打商品，在其周围则摆放着与其销售相关联
12、的商品。v关联销售可分为季节性用药、备用药品的搭配销售，家庭药箱的捆绑销售等形式，并分别给予一定的优惠。v根据顾客的购买行为研究其关联购药的心理，在此基础上进行数据提炼和研究，从而制定出商品关联销售的最佳“套餐”。并且在采购上也注重商品的关联性采购，形成一个良性循环，促使我们逐步的完善关联销售。18 案例分析：常见病药品关联销售组合案例分析：常见病药品关联销售组合 v1.感冒：抗病毒口服液十泰诺十维生素C十消炎药v2.发热：小柴胡冲剂十退热贴十体温计十泰诺林十消炎药十今美宁维生素Cv3.头痛：天麻头痛片十芬必得十复合维生素v4.腹泻：氟派酸十复方黄连素（香连胶囊）v5.胃病：阿莫西林十克拉霉素
13、十奥美拉唑（富施坦）十吗丁林十螺旋藻（蛋白质粉）v6.泌尿系感染：左氧沙星胶囊十热淋清十番茄红素v7.妇科：阿奇霉素十抗宫炎软胶囊十青柏洁身洗液十冲洗器十双唑泰栓十胡萝卜素v8.高血压：苯黄酸安氯地平片十银杏叶片十深海鱼油十卵磷脂十电子血压计v9.糖尿病：达美康十盐酸二甲双胍肠溶片十蜂胶十血糖仪v10.皮肤病：氯雷他定十湿毒清十外用药膏十棉签十液体钙十天然维生素C19 v11.避孕：事后避孕药十测孕试纸十天然维生素Cv12.晕车：飞赛乐十晕车贴v13.女性祛斑：天然维生素E十天然维C.十羊胎素十胶原蛋白十面膜v14.痛经：田七痛经胶囊十芬必得十复合维生素十痛经贴v15.癣：氟康唑十盐酸特比萘芬
14、软膏十棉签十癣灵药水v16.外伤：双氧水十红药水十棉签十纱布十胶布十氧氧沙星软膏十消炎药v17.小儿发热：美林十退热贴十体温计十维生素C十消炎药v18.小儿咳嗽：消炎药十小儿止咳糖浆十易坦静v19.小儿腹泻：思密达（小儿腹泻宁糖浆）十妈咪爱十儿泻康贴膜十口服补液盐v20.小儿便秘：小儿七星茶十开塞露十益生菌20 v21.小儿消化不良：健胃消食片十健脾颗粒v22.小儿汗多：虚汗停十生脉饮十龙牡壮骨冲剂v23.红眼病：罗红霉素十阿昔洛韦十氧氟沙星滴眼液十阿昔洛韦滴眼液v24.白内障：沙普爱思十复明片十鱼肝油丸v25.沙眼：氯霉素滴眼液十珍珠明目滴眼液十胡萝卜素v26.视力疲劳：荼敏维滴眼液十杞菊地黄丸v27.中耳炎：头孢克洛十洛美沙星滴耳液v28.鼻炎：通窍鼻炎片（防止鼻炎片）十氯雷他定十滴鼻液十葡萄籽v29.慢性咽炎：咽炎片十头孢克肟分散片十铁迪片v30.口腔溃疡：甲硝唑十清热解毒胶囊十复合维生素十意可贴21 v31.湿疹：氯雷他定十湿毒清十艾洛松十维生素C十钙v32.脚气：足光散十巢喷宁十盐酸特比萘芬软膏+维生素B族v33.甲沟炎：消炎药十鱼石脂软膏十碘酊v34.颈椎病：颈痛片十芬必得十消炎镇痛膏+颈椎牵引器v35.骨质疏松：液体钙十多种维生素十仙灵骨葆v36.前列腺增生：非那雄胺十普乐安片+番茄红素v37.中暑：藿香正气胶囊十葡萄糖十复方蒲荷脑软膏十维生素C谢谢大家！22
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