IBM公司的市场分析与营销策略

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1、IBM 的营销销策略架架构轮形形图谈到到一个企企业营销销的策略略，我们们常常会会立即自自各种PP的角度度，立即即切入，然然后直述述其在策策略上的的各种作作法，最最后再予予评论其其作法正正确与否否。当然然我们也也不能说说这种分分析方式式有何思思考上的的错误，但但是若真真要严谨谨地去剖剖析一个个企业，或或说是大大企业，甚甚至说一一个典型型全球性性质企业业的行销销策略，若若单单只只在外表表看该企企业的一一些表象象与作法法，则很很可能无无法窥其其堂奥。 笔者者曾在IIBM台台湾公司司工作达达22年年，历经经许多营营销与管管理相关关职位，并并负责参参与营销销策略、政政策的制制订以及及执行，可可谓身历历其

2、境，特特就短文文，根据据下绘之之轮形图图, 以以IBMM的文化化与基本本信念为为中心, 予以以分析直直言，以以享读者者。此轮轮形图为为本篇文文字之缩缩影, 轮中心心的部分分为IBBM立基基之所在在, 包包括其历历久弥新新的企业业文化与与代表其其核心精精神的基基本信念念。 IIBM根根据此基基本信念念衍生出出今日之之核心优优势, 即人才才, 研研发能力力与广大大客户群群。 本本文根据据核心优优势配合合SWOOT的分分析, 参考市市场信息息, 再再针对正正成长中中的电子子商务新新环境, 发现现IBMM运用原原本就相相当坚强强的系统统整合能能力, 来达到到扩增市市场占有有率与心心灵版图图的强烈烈企图

3、心心, 而而演绎出出营销策策略。 其中又又以定位位策略为为营销策策略之房房角石。当当大轮向向目标转转动的时时候, 整个市市场都感感受到震震动。 二、IIBM公公司的近近代史在正正式就轮轮形图说说明IBBM公司司的营销销策略之之前, 让我们们先了解解一下IIBM公公司的近近代史。 IBMM公司成成立至今今已超过过半个世世纪，可可分三个个时代叙叙述之。第第一个时时代是创创办人华华森父子子主持下下的IBBM，致致力于促促进美国国政府与与公私营营机构的的自动化化。在119500年到119600年之间间，小华华森开始始研发计计算机，并并投身生生产，一一时之间间，独领领风骚，其其它公司司努力在在后追赶赶,

4、 这这段时间间可以说说是产品品导向的的时代。119600年代IIBM推推出3660系统统，在功功能上属属于均衡衡型态的的计算机机，即主主机运算算能力不不算顶快快，但是是输入输输出的设设备却能能与主机机搭配良良好且均均衡运作作，因之之其主机机虽不一一定是市市场上与与对手相相较下最最快的每每秒百万万运转(Milllioon IInsttrucctioons Perr Seeconnd)的的计算机机系统，但但是整体体系统的的处理时时间，或或Tottal Proocesss TTimee常为各各家之冠冠，其原原因即输输出与输输入的设设备与主主机速度度配合一一致，因因之总体体产生的的速度与与结果冠冠于对

5、手手的计算算机, 在营销销策略上上采用直直接人员员销售与与领导者者定价策策略。在在19770年代代，IBBM推出出3700系统，是是将3660系统统在功能能上作极极大之改改良并成成为整合合性系统统。此段段时间的的推广与与价格策策略仍属属于领导导者定价价，IBBM说了了就算, 营运运收入主主要来自自大型客客户。 在19970年年代前，IIBM的的系统推推销或用用租赁，或或用销售售方式，赚赚足大量量资金与与利润，而而且软件件与软件件服务亦亦采用租租赁方式式，与软软硬件套套装策略略(paackaaginng sstraateggy), 顾客客必须全全盘接受受IBMM的软硬硬件与服服务合约约, 才才能

6、获得得IBMM系统与与服务。 IBMM由于先先入市场场, 顾顾客最多多, 早早已家喻喻户晓, 因此此公司不不重采取取什么广广告策略略， 而而且使用用计算机机系统的的顾客都都是直接接自IBBM获得得服务, 因此此IBMM不需通通路助销销，乃是是采用人人员直接接拜访最最高主管管的销售售方式而而大举获获得生意意。 第二二个时代代即19980-19993年可可称为营营销策略略过渡的的时期，在在产品上上19880年代代全球首首度推出出43000系统统的中型型主机，并并在随后后数年推推出30030与与30990系统统，甚至至AS4400与与RS660000, 在在硬件上上可以说说是达到到了产品品的高峰峰。

7、这段段时间开开始时，IIBM中中大型系系统的产产品（软软硬件）仍仍为公司司的主要要收入来来源，但但到19990年年左右, 公司司加强整整体解决决方案的的服务策策略, 服务方方面的收收入渐成成为公司司主要的的营收来来源之一一。IBBM虽然然在19980年年代推出出PC个个人用计计算机，但但因未把把握住好好的时机机，而且且不谙通通路策略略，一直直未能有有较佳起起色。但但自19980年年代之后后公司开开始注意意广告策策略，并并且将作一优优良的公公司法人人(BBe aa goood corrporratee ciitizzen)的理念念形象与与产品广广告技巧巧地在媒媒体上运运作并颇颇为成功功，这种种策

8、略加加上IBBM在全全球各地地市场皆皆占有半半数左右右的市场场，其中中尤以政政府与中中大型公公私营机机构为主主的强大大气势，不不仅有助助于业务务推展更更因此在在社区中中造成甚甚佳的形形象。但但由于IIBM全全球数十十万员工工组成的的阶层式式组织体体积庞大大, 以以及因长长年的成成功与自自满, 加上九九十年代代全球经经济开始始不景气气, 企企业为增增加竞争争力而裁裁员, 计算机机市场从从卖方市市场逐渐渐转为买买方市场场。 同同时硬件件价格因因市场成成熟与科科技进步步而下降降, 网网络科技技又日益益成熟, 竞争争对手又又推出新新的产品品, 于于是山雨雨欲来风风满楼。 这股潮潮流连IIBM亦亦难撄其

9、其锋.。 第三三时期即即19993年之之后，这这段时期期可说是是由于119900年开始始，IBBM公司司由于对对市场反反应迟顿顿，加上上最大的的致命伤伤在于科科技发展展迅速，硬硬件进步步神速，价价格下降降, 一一个拥有有处理图图型与复复杂指令令的工作作站，价价格只有有大型系系统的11/1000，但但功能相相近，加加上在个个人计算算机市场场中的IIBM无无法提出出创新的的市场营营销策略略，而使使Delll、CComppaq、HHP等厂厂商来居居上, 在经济济不景气气下, 顾客逐逐渐远离离。另外外，微软软(Miicroosofft) 又渐渐渐独霸了了个人计计算机的的系统与与软件市市场，公公司业绩绩

10、陡降，各各事业单单位压力力加大，IIBM内内部裁员员的同时时, 人人才也就就开始流流失。其其实在119911年开始始，IBBM警觉觉到市场场逐渐失失去之时时，并无无法让自自己这只只大象立立即转身身，或改改变方向向。 可可想而知知的是IIBM组组织庞大大，层层层节制，员员工个个个身怀绝绝技，事事业单位位山头林林立, 看法亦亦不一致致。 虽虽然当时时的董事事长艾克克士在119900年开始始，大举举裁员，数数年间有有数万人人之多，但但IBMM似乎沉沉沉难起起，董事事会遂在在19992年底底开始对对外物色色可以接接掌IBBM企业业的首席席执行官官。最后后在猎人人头公司司提出的的10大大候选人人中, 选

11、择了了当时是是纳比斯斯柯企业业的首席席执行官官葛斯特特纳担纲纲。 葛斯斯特纳虽虽然非计计算机行行业中人人，但却却一直是是IBMM的客户户，并深深知IBBM的弱弱点何在在，由于于他多年年与IBBM的服服务人员员打交道道，对IIBM公公司的营营销与服服务策略略颇有微微词。葛葛氏上任任是19993年年3月的的最后一一个星期期五，在在纽约的的希尔顿顿饭店正正式对外外宣布。 7年以以来，葛葛氏表现现可圈可可点，公公司的股股价一度度高达1170元元的股价价。19993年年5月约约为488美元，但但自19995年年开始又又开始回回升，119944年5月月为588。5元元，19995年年5月为为95元元，19

12、996年年5月1109元元，19997年年5月1173。55元，119977年之后后股价都都维持在在相当的的水平。 三、IIBM公公司的文文化IBBM公司司是一个个追求伟伟大与卓卓越的公公司。虽虽然不是是十全十十美，甚甚至有点点不讲人人情，但但是整体体而言，由由于其深深厚的企企业文化化传承，使使在IBBM公司司的人都都有一种种涌自深深处的荣荣誉感。这这个荣誉誉感也是是推动IIBM这这列高速速火车朝朝向企业业目标前前进的动动力。IIBM的的文化植植基于IIBM的的经营理理念，要要述如下下： (11)尊重重个人 (Reespeect forr thhe iindiividduall) 主要要精神在

13、在于根据据员工的的性向、能能力, 安排员员工接受受工作上上所需的的各种训训练, 以在其其职位与与责任上上发挥所所长。作作者在IIBM公公司工作作的222年间，起起码参加加过1000个以以上的训训练。以以绩优制制度 (merrit Sysstemm) 激激励员工工在工作作上的表表现, 并维持持上下阶阶层的双双向沟通通。 在在19991年之之前此信信念代表表的意义义为终身身雇用。但但19991年之之后由于于公司营营业不佳佳，不再再有终身身雇用的的保障，但但尊重个个人的精精神仍在在。 (22)最佳佳的顾客客服务 (Seerviice to thee cuustoomerrs) 公司司鼓励在在公司能能

14、力所及及的情形形下，员员工竭尽尽所能提提供给顾顾客最佳佳的服务务，IBBM深知知顾客才才是IBBM的衣衣食父母母，只有有顾客持持续满意意于IBBM的产产品与服服务才会会忠诚。因因此IBBM不断断教育员员工必须须知道谁谁是你的的顾客，你你在公司司内部又又是谁的的顾客，并并且必须须了解顾顾客现在在与将来来都需要要什么, 并竭竭力提供供维护服服务, 教导顾顾客使用用本公司司产品与与服务, 并要要善待顾顾客。 (33)追求求卓越 (Exxcelllennce musst bbe aa waay oof llifee) 整个公司司团队和和个人都都在许可可能立下下被要求求追求更更佳的绩绩效。 在IBBM，

15、明明知你在在努力的的情形下下，可能能作到1100万万元的生生意，但但在订业业绩目标标时，往往往自我我挑战的的是1220万元元，这是是希望激激发出你你的潜力力好更有有成就。近近年来，公公司鼓励励员工自自订绩效效目标，但但在整体体追求卓卓越文化化的带动动之下，无无不奋力力而为。此此外在产产品发展展上, 注重品品质与领领先。 (44)经理理人必须须有效地地领导 (Maanaggerss muust leaad eeffeectiivelly) 经理理人是公公司的骨骨干，必必须以身身作则, 领导导团队成成员，心心胸宽大大, 发发挥热诚诚, 常常与同仁仁相聚, 了解解员工情情形, 竭力达达到绩效效，了解

16、解上下左左右前后后与整体体需求, 并问问对的问问题。 在顾全全大局下下挑战怀怀疑之处处。 总总之, 在管人人（Peeoplle MManaagemmentt）与管管事（BBusiinesss MManaagemmentt）上都都要展现现领导力力并追求求卓越。 (55)竭力力贡献股股东 (Oblligaatioons to thee sttockkhollderrs) 股东是资资金的来来源，员员工应清清楚对股股东的责责任，必必须在善善用资金金资产上上, 增增加股东东回收, 使股股东长期期获益, 力行行知恩图图报。 (66)公平平对待供供货商 (Faair deaal ffor thee suup

17、pllierr) 即根据品品质与价价格选择择供货商商, 以以善意实实现合约约条款与与承诺, 以与与供货商商建立公公平与双双胜关系系，达到到长期有有利双方方。 (77)作一一个优良良的公司司法人 (IBBM sshouuld be a ggoodd coorpooratte ccitiizenn) 即IIBM既既立身于于社会国国家与全全球环境境之中，理理应对身身处之环环境有所所回匮与与贡献，例例如对公公益事业业，IBBM捐助助，向不不后人。这这一切是是植基于于IBMM对外深深信公众众需求与与本公司司利益必必须一致致, 在在法律下下IBMM努力且且公平的的与对手手竞争, 竭力力创造一一个健康康的生

18、活活与工作作环境。 对内则则对员工工提供公公平机会会, 不不因种族族, 肤肤色, 宗教, 国籍籍, 年年龄,性性别, 而歧视视员工 四、针针对IBBM 公公司所做做的一般般性质SSWOTT分析以下下分析系系根据作作者在营营销策略略方面的的理论基基础, 与在IIBM工工作多年年的经验验, 综综合IBBM内部部力量, 以及及近五年年来外部部环境的的变化, 所作作之简要要分析研研究。 而IBBM的总总公司与与事业单单位订定定营销策策略所参参考的某某种构面面, 原原则上亦亦应是建建立在这这样类似似的基本本架构上上的。 当然尚尚需配合合使用其其它各种种内研与与委托的的分析与与图表, 以推推出更细细的策略

19、略与战略略。 五、IIBM的的市场规规划与情情报系统统IBBM在全全球总部部, 区区域总部部或各国国的业务务支持单单位，都都设有庞庞大的市市场规划划与情报报系统单单位，总总部提供供全球市市场的趋趋势分析析，在各各大区域域（例如如海外的的亚太区区、欧洲洲、美洲洲等大区区）的市市场的情情报单位位，提供供各式各各样的产产品市场场分析, 给大大区域与与区域中中的各国国业务人人员使用用, 并并作为完完成短, 中, 长期期各类规规划的基基础。 IBBM的市市场区隔隔研究人人员, 能将市市场中各各种产品品与服务务分成数数十个区区隔与次次区隔市市场，然然后再分分析其中中各区隔隔中的IIBM市市场占有有率、对对

20、手占有有率，以以使IBBM认知知自己每每年市场场地位的的消长，各各种分析析调查也也供主事事者拟出出实际可可用的年年度, 与中长长程营销销策略，这这是IBBM的对对手往往往无法体体会的, 更别别说迅速速提出破破解之法法, 常常常只能能疑惑的的问自己己, 为为何IBBM在市市场区隔隔上的针针对性如如此之准准确。 当然然照讲，既既然市场场分析如如此准确确，如再再加上研研发，联联盟策略略，甚至至大批受受过专业业训练的的的业务务团队，则则岂不在在每个区区隔独霸霸？这当当然需要要其它要要件的配配合与在在准确的的时间点点上作复复杂的决决定。IIBM 在年度度成长压压力下, 往往往无法及及时做对对的事与与决定

21、, 是相相当可惜惜的。 但近几几年来响响应市场场需求的的速度, 改进进不少。 整体而而言, IBMM的市场场分析人人员配合合IBMM本身的的核心能能力，对对准市场场潜力趋趋势，在在最能获获得市场场占有率率之地，合合纵连横横，以求求占得最最大的市市场。 这种策策略在营营销的理理论上市市深信一一件市即即当其它它条件不不变，市市场占有有率的领领先者，将将主导一一切并获获得最佳佳的利润润回收。 六、根根据SWWOT分分析结果果与自66P角度度, 剖剖析今日日的IBBM营销销策略(一一)定位位策略(Possitiioniing Strrateegy) IBBM一向向将自己己定位在在整体方方案的提提供者

22、(Tootall Sooluttionn Prroviiderr), 今日更更将自己己定位在在电子商商务的领领导者 (E-bussineess Leaaderr)。 最近在在市场上上的心灵灵版图 (Miind Shaare)调查已已经证实实此事。 凡有意意在电子子商务市市场发展展的友商商不妨朝朝合作的的方式与与IBMM接轨 (二二)产品品策略(Prooducct SStraateggy) IBBM的产产品策略略，主要要是配合合电子商商务定位位策略, 朝下下列几个个方向前前进。 (11)全球球服务单单位提供供顾客整整体解决决方案 这个个单位负负责提供供整体解解决方案案给顾客客，也就就是说IIBM

23、提提供的产产品不仅仅是软件件，硬件件，还有有各式各各样的服服务，在在作法上上不仅提提供本公公司的产产品与服服务，也也与友商商合作，采采用外包包策略，以以达到顾顾客的满满意。这这是IBBM目前前赚钱的的事业单单位之一一 (22)个人人计算机机硬盘机机与计算算机芯片片 这是是透过OOEM的的原厂委委任制造造方式，将将产品销销售给其其它公司司，其它它公司再再以其自自己的品品牌销售售，这种种的业务务超过预预期。 (33)中大大型硬件件产品线线 包括括RS/60000、AAS/4400、SSysttem/3900等。 (44)个人人计算机机系统 包括括一般用用途的个个人计算算机系统统、消费费性软件件、工

24、作作站、服服务器、商商用桌上上型计算算机。至至今日截截稿为止止, PPC事业业部门已已经卷土土重来, 开始始有利润润进帐 (55)软件件包括括中大型型的系统统与应用用软件的的持续研研发与投投入, 在个人人计算机机的领域域上虽然然第一名名的地位位已被微微软先登登，但IIBM仍仍将加强强投入研研发在NNT上使使用的中中件产品品(miiddllewaare)且将继继续投资资在OSS/2系系统上。 IBMM并希望望因为软软件的加加强使该该公司在在家庭用用计算机机与桌上上型计算算机的区区隔上, 都独独占鳌头头。 (66)网络络产品与与服务 即IIBM看看见未来来人类社社会将为为网际网网络所管管理，并并与

25、电子子商务建建立不可可分割的的关系，而而且现在在绝大部部份的计计算机应应用作业业终将与与电讯全全面结合合，透过过网际网网络或互互联网运运作。 整体体而言，IIBM的的产品策策略为挟挟其在业业界无人人能及的的研发能能力，面面对网际际网络的的到来, 将自自己定位位在电子子商务 e-bbusiinesss领域域的领导导者。 并持续续在信息息服务与与软件的的产品范范畴中不不断推出出新产品品，而且且在适当当时机，并并购其它它公司以以增加产产品能力力, 补补满产品品线, 以进一一步奠定定这两个个领域的的龙头地地位。以以下为一一些已经经落实的的行销策策略实例例 (aa) 在在桌上型型产品与与PC相相关产品品

26、方面，IIBM在在19880年代代有与微微软合作作的失败败与痛苦苦经验，但但在19995年年却并购购莲花软软件成功功而增强强了IBBM桌上上型计算算机产品品能力，并并有助于于其进入入网络市市场。IIBM在在产品策策略上推推翻以前前纯蓝蓝策略略, 改改为可以以加载对对手产品品，例如如微软的的窗口软软件。 (bb) 在在网络产产品方面面，曾推推出较简简单但易易于为网网络连结结使用的的网络PPC。 这反应应出IBBM公司司在市场场上的敏敏感度, 为了了配合网网络市场场需求，持持续推出出进阶式式处理器器，可依依顾客的的业务量量逐步将将处理能能力提升升与扩大大，并研研发出安安全性相相当高的的电子交交易技

27、术术，供银银行与其其它金融融服务业业使用。另另外在网网络市场场积极抓抓住电子子商务机机会。 IBMM投入比比对手更更多的力力量，支支持爪哇哇(Jaava)软件。在在自己的的网络服服务器中中亦安装装NT并并研发中中件(mmidddlewwaree), 以及LLINUUX系统统。与法法国电信信、升阳阳等公司司推展互互联网的的电子商商务解决决方案。与与法国电电信、升升阳等公公司推展展互联网网的电子子商务解解决方案案。最近近更发展展网络声声控浏览览软件 (cc) 大大中型计计算机，仍仍持续维维持市场场占有率率的领先先，而且且在广大大的政府府与产业业客户之之间，以以外包方方式, 扮演整整体解决决方案与与

28、系统整整合者的的角色。 (dd) 系系统软件件，在PPC上承承认微软软的领先先地位，但但是对于于OS22仍然持持续研发发。 (ee) 应应用软件件，或外外包，或或联盟，在在各行各各业推出出最佳的的解决方方案。(三三)价格格策略(Priicinng SStraateggy) IBBM价格格策略自自唯我独独尊的不不二价策策略, 已逐渐渐改变为为配合市市场需求求的市场场订价。当当然，IIBM在在价格策策略上采采取产品品区隔策策略作为为价格策策略的基基础。亦亦即，在在透过渠渠道销售售的低阶阶或个人人用计算算机硬件件价格的的定位上上，一般般系根据据与渠道道互动后后决定。在在全球服服务单位位提供的的整合式

29、式服务的的价格，或或是中大大型顾客客需要的的整体解解决方案案价格，都都需要复复杂的成成本计算算，但由由于与大大型客户户机会较较为长期期导向，因因此，IIBM在在提供解解决方案案或参与与标案竞竞标时, 会以以灵活的的价格策策略, 先行夺夺取桥头头堡的方方式拿到到生意，然然后再一一步步达达到长期期的利润润回收, 这是是IBMM传统价价格策略略的变体体。IBBM总部部的营销销单位, 已经经将产品品价格的的弹性, 授权权由事业业部门决决定以在在电子商商务的时时代抢站站市场占占有率。 (四四)渠道道策略(Plaace Strrateegy) 说起起来，由由于IBBM为自自大型计计算机起起家，在在公司内内

30、部曾经经长久以以来皆为为由销售售中大型型系统部部门挂帅帅的情形形, 固固然逐渐渐为整整体解决决方案与系系统整合合方案的单位位所取代代，但是是对向家家庭客户户、个人人客户、桌桌上型客客户销售售的共享享渠道管管理并非非最内行行者，因因此在几几年前曾曾将拥有有七千家家商店的的无线电电室（RRadiio SShacck）拱拱手让给给康佰克克公司。 但是今今日为对对准电子子商务的的定位策策略, 深知后后勤作业业(Loogissticcs)的的重要性性, 因因此已经经做好上上下游的的整合工工作, 市场占占有率亦亦大有起起色。 顺便提提起近年年来在美美国的计计算机行行业的各各型渠道道有： (11)大型型渠道

31、，例例如无线线电室（RRadiio SShacck）电电路城，尚尚买，计计算机美美国 (22)为陈陈设并销销售家用用计算机机渠道的的一般大大型低价价购物商商场，例例如Waalmaart。 (33)为各各种产品品杂陈的的大型百百货公司司的电器器部门，例例如Seearss。 IBBM今日日之渠道道策略, 乃在在电子商商务时代代, 极极力争取取有利IIBM的的营销通通路, 以打开开通网市市场之门门。并且且努力在在渠道市市场打形形象, 建立起起IBMM是一家家提供高高品质产产品与服服务的公公司,而而另一面面在价格格策略上上, 配配合IBBM产品品与服务务的”价价值” 订定合合理价格格配合”价价值”来来

32、与对手手竞争, 可谓谓来势汹汹汹 (五五)推广广策略（PPrommotiion Strrateegy） 有关关产品的的推广策策略，自自新总裁裁葛氏在在19993年上上台以来来，首重重改善在在人们眼眼中对IIBM多多年来的的品牌与与公司整整体印象象。IBBM先对对顾客针针对IBBM的整整体形象象作调查查，并分分析研究究报告，结结果发现现顾客们们对IBBM的印印象, 在四个个项目上上的负面面反应较较高，即即 (11)目中中无人。 (22)官僚僚习气。 (33)缺乏乏弹性又又僵化。 (44)服务务差。 因此此在19994年年初开始始，IBBM第一一个行动动即动用用4-55亿美元元，在1144个个国家

33、作作形象广广告，信信息的主主题即是是IBBM已经经卷土重重来。IIBM找找到奥美美广告公公司提供供服务，奥奥美意识识到在这这PC时时代，消消费大众众是决定定IBMM成败的的主要关关键所在在，因此此，针对对消费大大众来改改善对IIBM的的印象，将将有助于于树立IIBM已已经改头头换面的的口碑。奥奥美最后后以极高高明的电电视广告告创意，从从令人意意想不到到的匈牙牙利布拉拉格的修修女们以以难懂的的匈牙利利话提到到赶快去去用IBBM系统统上网，另另外再用用另外一一支广告告播出一一位在巴巴黎塞纳纳河畔散散步的平平常人对对另一人人提到硬硬盘快爆爆满了，要要找人帮帮忙，而而另一人人建议他他找IBBM，这这种

34、小人人物造型型的电视视广告大大大提升升了人们们对IBBM平易易近人的的印象。 另外外的一件件事是，IIBM虽虽在19996年年亚特兰兰大奥运运中, 扮演独独一供货货商且提提供信息息服务时时, 表表现优异异。 但但因曾出出过小小小的皮漏漏而为记记者们公公诸报端端，因此此，为扳扳回IBBM十全全十美的的印象, 乃在在19997年推推出最厉厉害的IIBM计计算机下下棋高手手，一部部名叫深深蓝（DDeepp Bllue）的的计算机机, 在在全球十十亿人的的面前，击击败世界界冠军的的卡斯帕帕葛斯纳纳夫（GGarrry KKaspparssov），这这不但为为IBMM湔雪了了前曾在在19889年IIBM深

35、深思(DDeepp Thhougght)失败之之耻，更更让举世世再度认认知IBBM是真真正的科科技巨人人。 IBBM各种种推广策策略, 原则上上是以从从中心到到圆周的的方式推推广开来来。 重重大的推推广策略略由总部部定夺，当当然，如如的确有有区域或或当地国国家因地地制宜的的需要，亦亦可由各各国修订订，一般般而言, 凡是是牵一发发动全身身的广告告策略，皆皆由总部部的公关关单位定定夺，达达到以肩肩使臂，以以臂使手手，以手手使指的的一贯推推广策略略。 目目的为重重塑IBBM成为为不仅是是在科技技上居领领导地位位，身居居电子商商务时代代, 在在整体形形象上也也是以客客为尊，身身段柔软软, 以以及能为为

36、顾客提提供解决决方案且且解决问问题的公公司。 (六六)人才才策略（PPeopple Strrateegy） (11)人员员训练IBBM最自自傲的莫莫过于人人才众多多。 在在营销一一面言之之, 人人员销售售是IBBM公司司的重要要优势，IIBM的的业务与与技术人人员的养养成教育育可以长长达200年，养养成教育育代表的的是实行行学习型型组织的的实际，自自入门教教育，不不断的常常时教育育，使专专业人员员积累学学习与工工作经验验，并将将IBMM信念内内在化(Intternnaliizedd)而成成为身体体力行的的管理或或信息相相关领域域的专家家。 早期期IBMM的人员员销售团团队成三三角队形形的搭配配

37、方式，也也就是团团队成员员以业务务代表、系系统工程程师以及及维修工工程师组组成，坚坚强无比比，无坚坚不催, 并且且合作愉愉快。以以笔者本本人为例例, 进进入IBBM业务务单位是是自业务务代表做做起, 历经系系统工程程部经理理, 业业务部经经理等多多个职位位但最令令我值得得回忆的的时间就就是当业业务代表表的时间间。 亦亦即在经经过初阶阶训练(Enttry Levvel Traainiing)后再经经过多种种业务训训练, 应用作作业训练练, 领领导训练练, 沟沟通训练练, 管管理训练练等, 成为正正式的业业务代表表。 今今日由于于IBMM网络系系统的设设置对成成员所提提供的各各种训练练已可在在网络

38、上上学习这这也是IIBM这这种全球球性质公公司的优优势。由于于经过种种种的训训练, IBMM的营销销团队在在拜访顾顾客时信信心十足足。 又又由于尽尽力对顾顾客提供供最佳的的服务, 常年年以来赢赢得顾客客的尊重重, 有有的顾客客还成了了莫逆之之交。 思及往往事，仍仍觉甚有有意义。近近年来由由于环境境变迁, 科技技进步, 顾客客需求也也渐改为为以网际际网络为为中心，IIBM因因应客需需, 将将自己定定位为电电子商务务与系统统整合的的领导者者，已为为各界公公认。 今日之之IBMM业务团团队在拜拜访客户户之时, 于三三角队形形之外，另另加入其其它专才才配合，甚甚至多为为来自其其它伙伴伴公司之之专业人人

39、员，这这样的合合作与竞竞争的弹弹性策略略，使IIBM在在市场上上更有竞竞争力。在在业务部部门之外外, 举举凡人力力资源, 后勤勤采购, 财物物人员等等, 亦亦无不各各具专门门技能。 而且由由于IBBM成员员平均在在IBMM工作时时间平均均约有115年, 使得得IBMM成为货货真价实实极具竞竞争力的的的深盘盘组织。 由于于IBMM的人才才优势, 只需需在市场场上针对对各行业业别的客客户整体体需求，提提供系统统整合方方案，以以及降低低姿态，不不以唯我我独尊的的心态对对待顾客客，必将将更能与与顾客需需求配合合，终能能在营业业利润与与市场占占有率上上向更高高的目标标迈进。 (22)前程程发展 既然然I

40、BMM的最大大资源即即人才，只只要是有有潜力的的成员, 公司司除皆给给于工作作相关的的培训外外更给予予前程发发展机会会。 笔笔者除历历经各种种养成教教育，各各阶主管管人员的的训练，并并曾奉派派前往美美国东岸岸IBMM总部的的政府事事业单位位, 与与美国当当地的负负责人员员了解美美国国会会采购与与系统整整合的业业务。另另外，亦亦在19981年年代表国国家出席席主席席座谈(Chhairrmann foorumm)会议议，了解解公司的的运作体体系与方方向。除除此外，每每年在亚亚太总部部举行的的会议与与训练，亦亦让本人人了解公公司的策策略方向向与执行行方式。 因此此，IBBM有如如武侠小小说中的的少林

41、派派，其中中蕴藏多多年的武武学，难难计其数数的徒众众,散设设在民间间的许多多武馆, 以及及受过帮帮助的人人群等, 种种种都是奠奠定其武武林霸主主的根基基。自119933年以来来的组织织重整与与再造，更更强化了了公司形形象的再再造，在在市场中中终将令令对手难难缨其锋锋。因此此，千万万不要认认为IBBM已经经走下坡坡，自目目前的股股票市场场状况，IIBM似似乎又恢恢复到119800年代的的情形，可可见其在在市场上上代表着着极高的的价值。 (33)矩阵阵式组织织 以组组织而言言, IIBM在在各地区区与国家家采取矩矩阵式管管理组织织为架构构。 除除地区有有主管人人员负责责产品业业务外，在在国家之之上

42、的区区域主管管单位中中, 则则设有针针对各行行业与各各类区隔隔产品解解决方案案的高阶阶主管人人员, 提供支支持给地地区团队队，而行行业与产产品主管管亦负责责该行业业或产品品（区域域内各国国总和的的）的市市场占有有率，营营收与利利润指针针。 (44) 绩绩效管理理 在人人员的绩绩效管理理上，IIBM取取消以往往绩效四四级考核核的评等等方式，而而改采新新的三等等(1,2,33) 评评等方式式，并实实行钟形形的绩效效分配原原则，即即除非有有例外状状况，绝绝大多数数的员工工都能得得到2的的评等。(当然这这对绩效效优异的的单位会会认为不不公, 因为单单位主管管会认为为得2评评等的人人要多一一些。 而在一

43、一般员工工心目中中对绩效效差的单单位, 也拿到到同样比比例的22的评等等亦觉不不公。) IBBM的新新绩效管管理制度度叫个人人业务承承诺（PPerssonaal BBusiinesss CCommmitmmentts - PBBCs），即即除了由由经理人人作年终终绩效考考评外，员员工亦可可自己另另寻找66位同事事，以匿匿名方式式透过电电子窗体体考评，称称为3360度度反馈表现评评等为第第3等时时, 代代表本人人未达成成业务承承诺(PPBCss)，你你必须更更努力工工作，以以达更佳佳的业绩绩。 如如果得到到特别差差的评等等3，你你可能被被处以66个月的的留公司司查看。评评等2代代表你达达成目标标

44、，是个个好战士士，得到到1的人人称为水上飞飞（WWateer WWalkkerss），代代表你是是高成就就者，超超越自己己的目标标，也没没做错什什么事。 员工工的绩效效计划, 则建建立在员员工自己己按下列列三个领领域设定定的年度度目标上上： (11) 必必胜（WWin），这这里表达达的是成成员要抓抓住任何何可成功功的机会会，以坚坚强的意意志来励励志, 并且竭竭力完成成。市场场占有率率是最要要紧的绩绩效评等等考量。 (22) 执执行（EExeccutee），这这里强调调三个字字，即行行动、行行动、行行动，不不要光是是坐而言言, 必必须起而而行。 (33) 团团队（TTeamm），即即各不同同单位

45、间间，不许许有冲突突，绝不不在顾客客面前让让顾客产产生疑惑惑。 BMM工作多多年, 深能体体会这种种对一般般IBMM成员绩绩效考核核的重要要性, 对被赋赋予管人人的责任任的管理理人员, 则根根据员工工意见调调查(EEmplloyeee OOpinnionn Suurveey), 高阶阶主管面面谈(EExeccutiive Inttervvieww), 门户开开放政策策(Oppen Dooor PPoliicy)的反馈馈, 另另加一个个评等构构面, 并且占占有整体体评等一一半的比比重。 七、结结语IBBM公司司的营销销策略内内外兼修修, 甚甚为完备备。 对对手们如如欲与IIBM争争天下, 应当当

46、剑走轻轻灵, 攻其罩罩门, 即IBBM未有有兴趣的的利基市市场, 而非以以正面大大军作战战方式肉肉博, 根据IIBM的的比赛规规则作战战, 甚甚至拉长长战线对对抗。 IBMM现阶段段的地位位, 有有点像汉汉朝贾谊谊在过秦秦论上写写的 ”秦秦孝公据据殽函之之固，拥拥幽州之之地，君君臣固守守, 以以窥周室室，有席席卷天下下，包举举宇内，囊囊括四海海之意，并并吞八荒荒之心，当当是时也也，商君君佐之，内内立法度度，务耕耕织，修修守战之之具, 外连横横而斗诸诸侯，于于是秦人人拱手而而取西河河之外。” 至于于谁是IIBM的的秦孝公公?谁是是商鞅?亦不必必多做臆臆测，只只说IBBM雄心心大略，内内部能人人甚多，营营销策略略掌握亦亦甚清楚楚，如果果真是君君臣固守守，则信信息相关关产业也也好，网网际网络络产业也也好，这这些市场场天下的的大部份份仍将持持续为其其所有。除除非，像像贾谊在在过秦论论最后一一段所描描述的，假假设IBBM对内内仁义不不施，而而造成内内外环境境上攻守守之势的的改变，则则不在本本人推测测之内了了。 刘欣欣光先生生现任麦麦肯特企企业顾问问公司首首席执行行官、执执行董事事。9.17.202218:2218:22:2622.9.176时22分6时22分26秒9月. 17, 2217 九月 20226:22:26 下午18:22:262022年9月17日星期六18:22:26