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1、2,望、闻、问、切,分钟轻松搞定客户,终端销售技巧培训,.认识你的顾客-4,.销售的六大步骤-6,吸引顾客-7 迎接顾客-10 了解需求-15 推荐商品-19 处理顾客的异议-23 销售完成-26,销售知识：,破冰： 转变思维-3,课程概要,.总结- 28,销售定义：,辅助客户购买的顾问 满足客户需求的参谋 解决客户问题的医生,转变思维,介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。,游戏讨论,认识你的顾客,4,要成功地将我们的产品销售给顾客,首先我们要清楚的了解顾客的特点和类型,然后我们才可以更好的取悦他们.,四种类型,顾客的类型,迎接顾客,了解需求,推荐介绍,处理顾客的异议,销售完成,我们
2、的行动目标 留住顾客在展台2分钟,它使销售有可能,吸引顾客,销售的六大步骤,第一步：吸引顾客,7,要成功地将顾客的目光吸引，是成功销售产品的第一步.,自身：形象、语言、态度、知识、技巧,商品：清洁度、陈列、演示,环境：灯光等周边环境,哪些因素可以吸引客户的眼球呢？,关键性因素,看图说话,第二步：迎接顾客,10,与客户建立起好的第一印象，会帮助你顺利达成销售,你再没有第二次机会创造第一次好的印象，7秒决定一切.,“气泡原理”准则： 逐步由社交空间（1.2米 - 3.5米） 深入到个人空间（0.45米 - 1.2米） 亲密空间 （0.15米 - 0.45米）,迎接步骤,微笑？！,推荐用语： “您好
3、，欢迎光临*店，微软Office2007中文家庭与学生版， 现价699。欢迎选购！”,进一步接触,进一步接触的时机、技巧,熟练的促销员应从顾客的动作和神情中判断出顾客的身份和需求， 把握适当的时机来接近顾客。当促销员发现顾客有以下这些举动时就可以进一步介绍：“Office 2007 比 2003在更好用等等。,接近顾客,介绍Office2007的功能去满足客户现有需求并且要挖掘客户的潜在需求。,信息工作者,辨别顾客,小组讨论,家长和小朋友,大学生和求职者,怎样做才能判断上述顾客的性格呢？,案例一 顾客A 在展位看产品,促销员的提问他不做任何回答。,案例分析,案例二 顾客走向我们展区，促销员热情
4、的迎接他：“您好！欢迎光临！” 顾客微笑着走过来 促销员跟着他，开始说：“先生，您看我们这款Office2007家庭版 产品正在降价，很划算。这款具有。您用也挺好的。那这款 “ 还没等她讲完，顾客走了。,顾客为什么会走呢？,第三步：了解需求,15,了解和挖掘顾客需求，是成功销售的关键.,了解需求的技巧,多数客户自身都不知道自己的潜在需 求，此时需要销售人员来挖掘客户需求,听的技巧 问的技巧 复述的技巧,三大技巧,怎样挖掘客户对office 2007 家庭学生版的需求,学生和求业者,家长和孩子,信息工作者,通过以下案例分组练习如何运用上述提问技巧，了解顾客需求。 案例一： 两位学生打扮的顾客,来
5、到专柜,没说什么,看别人在买,案例分析,19,针对顾客的需求销售，你已经距成功销售不远了,第四步：推荐产品,推荐时要注意,紧紧围绕前面搜集的信息 顾客的要求、事实和感情 顾客的个性和习惯 公司的方针及实际情况 如: 信息工作者： 大学生和求职者 家长和小朋友,推荐原则,介绍商品的顺序 在销售过程中，介绍商品需要遵循法则。 法则介绍商品有两个好处： 能让顾客听懂商品介绍； 给顾客真实可靠的感觉。,FAB法则,【案例】 销售人员使用法则，对Office2007中文家庭版和学生版的介绍： “先生您看一下，我们这款软件是带有onenote功能的。”Onenote 的属性，是一个客观现实，即“”。“先生
6、您使用试试，它可以随时记 录信息”随时记录信息是软件的某项作用，就是“”。“方便您对信息 的查找和处理提高您的效率”效率是带给顾客的利益，即“”。将这三 句话连起来，“先生你看家庭版本带有这个Onenote功能它可以随时记录 信息，方便您对信息的查找和处理，提高您的工作效率。” 使顾客听起来会产生顺理成章的反应。,23,当客户对产品有了异议，这是他购买前的信号.,第五步：处理客户的异议,产生原因和处理技巧,理智的原因,感情的原因,策略性的原因,A：不断地自问： 她提出这个问题真正的目的是什么？如：价格因素？功能因素？,B: 让顾客体验产品： 应该第一时间让顾客握住产品， 让她去感受、去看、去听
7、、去试用。,C： 让顾客充分比较： 我们顾客的特点就是喜欢比较，那就让我们运用竞 争品牌产品资料夹，帮助顾客充分了解，解答他的疑惑。,耐心、平静 “嫌货人往往才是买货人”,对office 2007 家庭学生版可能出现的异议,产品是好，就是太贵了， 有盗版吗？,帮助客户了解盗版软件的危害,为什么应该购买正版软件？,26,恭喜你，销售成功.,第六步：销售完成,客户不再提问，进行思考时； 话题集中在某个性能上； 顾客不断点头，对销售员的话表示同意时； 顾客开始注意价钱时； 顾客开始关心售后问题时； 顾客反复咨询同一问题时； 顾客与朋友商谈时；,成交时机和方法,假设法,选择法,保留法,引证法,保留法,警告法,迎接顾客,了解需求,推荐介绍,处理顾客的异议,销售完成,吸引顾客,复习六大步骤,自身引导、商品陈列、环境渲染,微笑、言语、接近顾客。 “欢迎光临，微软OFFICE 2007 家庭学生版 699”,抓住时机达成销售,销售秘籍,两句箴言：,进店的顾客，都将是你的客户,热情、真诚对待每一位顾客,大家有好的销售业绩！,祝,谢谢！,
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