商务谈判——理论实务的案实训9

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1、第9章 各国商人的谈判风格 9.2 美国人的谈判风格 9.3 俄罗斯人的谈判风格9.4 欧洲人的谈判风格9.5 阿拉伯商人谈判风格9.6 以色列人的谈判风格9.7 拉丁美洲人商人的谈判风格9.1 日本人的谈判风格了解不同国家商人谈判风格形成的基础和特点以及这些特点在谈判中的作风；深入理解不同谈判风格的形成机理。在了解不同国家商人谈判风格的作用条件和要求的基础上；熟悉和掌握不同类型谈判风格沟通的方式策；注重评价不同谈判风格的实用效果。通过对具体的谈判策略案例分析，了解不同国家商人谈判特点的作用过程、作用形式和实际结果，培养和提高学生在国际谈判中的掌控能力。通过对学生国际谈判案例的分析与指导，引导

2、学生了解和熟悉国际谈判中各国商人的特点及偏好；培养学生与各国商人打交道的能力与掌控大型和复杂国际谈判的职业核心能力。世界上最著名的犹太家族世界上最著名的犹太家族19世纪初，奥地利政府出现了财政上的困难，为了筹集军饷和发行政府公债，他们开始考虑借助犹太人的金融头脑和理财能力。罗斯柴尔德家族发现时机已经成熟，于是便派遣了次子萨洛蒙到奥地利开辟新的业务萨洛蒙又趁热打铁，提议在铁路的标识牌和文件上印上枢密院长和财政大臣的名字并请宰相担任铁路的名誉保护官。这一系列的做法产生的神气的功效，使罗斯柴尔德的家族铁路一下子变成了奥地利帝国的铁路，当然每人敢反对了，结果萨洛蒙从根本上巧妙地化解了危机。9.1 日本

3、人的谈判风格 在我们所研究的各国谈判人员的风格特点时，无疑日本人是谈判者中最具个性和魅力的，各国的谈判专家也都公认：日本人是最成功的谈判者。日本人的谈判风格，我们认为主要表现在以下四点（见图9-1）。图9-1 日本人的谈判风格一分钱也没捐的一分钱也没捐的“承诺承诺”纽约大学打算成立一家日本经济研究中心，大约需要300万美元的资金，其中的150万美元想在日本筹集。于是他们派了一位很有名望的学者前来日本，拜会了首相和金融界、教育界等头面人物，结果得到了相当积极和热忱的回应分析提示：日本人是世界上礼仪最多，最讲究顾及面子的民族，这一点在谈判的沟通过程中表现的淋漓尽致。日本人的“哈伊”，只表示他在听，

4、而不代表任何承诺。这一点被认真直率的美国人误会了。日本人不会直接拒绝别人。所以，你要了解日本人的真实想法，只有在合同签约时才会知道。注重理解与分析日本人的谈判特点以及形成特点的民族性基础。业务分析：注重理解和掌握日本人在谈判中运用某些策略的出发点和使用效果，注重提出你的应对策略和使用技巧。业务程序：在理解日本人的谈判特点基础上，注重研究他们谈判的策略内容和使用技巧。不要求背诵和识记。但要求广泛阅读这方面的书籍和资料。业务说明：建议学生个人撰写学习笔记。建议教师组织学生观看有关日本民族文化的光盘，或者请熟悉了解日本人的学者和企业高管人员介绍日本人的谈判和管理特点。实训目标：该项目帮助学生了解掌握

5、日本人的谈判特点和技巧。实训内容：建议以班级为单位观看和讨论交流组织形式：以班级和小组为单位，可以课上也可以课下时间观看，老师集中讲评。考核要点：对日本人民族性的了解；对日本商人谈判特点的理解；我方谈判对策应用等。9.2 美国人的谈判风格 美国人的谈判风格也很有特点，从我国对外贸易的角度讲，美国是我国的主要贸易伙伴，在合资、合作的项目中，美国的资金与术的引进也占较大比重。美国人的谈判风格，我们认为主要表现在以下五点（见图9-2）。图9-2 美国人的谈判风格一场本不应该破裂的合并洽商一场本不应该破裂的合并洽商20世纪70年代中期，世界上实力最雄厚的大公司之一，美孚石油公司想购并美国西方石油公司。

6、一天，美孚石油公司的董事长约翰斯韦林根从芝加哥打来电话给西方石油公司董事长哈默，希望第二天能到洛杉矶他的办公室洽谈双方合作事宜，哈默表示欢迎与对方见面分析提示：美孚石油公司董事长处处表现出傲慢、高人一等的强势霸权，这是引起西方石油公司董事长不满于警惕的主要原因。这个案例典型的再现了美国商人的谈判特点，直率、自大与傲慢。理解与把握美国人的谈判特点和手段，以及形成这些特点的民族性。业务分析：请收集相关信息，分析2009年引人关注的“美朝六方会谈”。业务程序：先收集这一谈判的主要会谈内容，列出谈判关键要点，再分析美国人和朝鲜人的做法。业务说明：一般了解学习。9.3 俄罗斯人的谈判风格俄罗斯人的谈判风

7、格，我们认为主要表现在以下四点（见图9-3）。图9-3 俄罗斯人的谈判风格莫斯科奥运会电视转播权的谈判莫斯科奥运会电视转播权的谈判从CBS为1960年罗马奥运会支付转播费，到ABC成功地在1976年蒙特利尔奥运会上投标，奥运会的转播费用一路看涨，卖价大约如下：1960年时150万美元；1964年300万美元；1968年500万美元；1972年1300万美元；1976年2200万美元分析提示：俄国人的目标是不惜一切代价，达成最优惠的电视转播协议。这不仅仅是因为俄国人缺少外汇，更重要的是基于他们的民族性，好斗、勇猛，为获得利益不择手段，俄国的历史也证明，每当他们的民族勇往直前的时候，就是俄罗斯历史

8、最辉煌的时期。9.4 欧洲人的谈判风格9.4.2 法国人的谈判风格9.4.3 英国人的谈判风格9.4.4 意大利人的谈判风格9.4.5 北欧人的谈判风格9.4.1 德国人的谈判风格9.4.1 德国人的谈判风格第一，务必要使他们相信你公司的产品可以满足德国人要求的标准；第二，他们具有极为认真负责的工作态度，高效率的工作程序；第三，德国人在谈判之前的准备比较充分；第四，重合同、守信用。9.4.2 法国人的谈判风格法国人的谈判风格具有以下五个特点（见图9-4）。图9-4 法国人的谈判风格9.4.3 英国人的谈判风格 英国人的谈判风格具有以下四个特点（见图9-5）。图9-5 英国人的谈判风格9.4.4

9、 意大利人的谈判风格意大利人崇尚时髦，不论是商人还是旅行家，都衣冠楚楚，潇洒自如；意大利人比德国人少一些刻板，比英国人多一份热情；意大利人有节约的习惯，与产品质量、性能、交货日期相比，他们更关心的是花较少的钱买到质量、性能都说得过去的产品。9.4.5 北欧人的谈判风格北欧主要是指挪威、丹麦、瑞典、芬兰等国家。也称斯堪的纳维亚国家。首先，北欧人十分讲究文明礼貌，也十分尊重具有较高修养的商人；再次，北欧人在谈判中十分沉着冷静，即使在十分关键时刻也不动声色，耐心、有礼貌，但他们不喜欢无休止地讨价还价；最后，北欧人的一个共同特点就是喜欢桑那浴，这已经成了他们生活中的一部分。中国民航与英国飞机制造公司的

10、索赔谈判中国民航与英国飞机制造公司的索赔谈判80年代中期，中国民航从英国购进的三叉戟飞机用的发动机斯贝发动机故障频繁。航班被迫取消，发动机被送进维修厂，甚至送到生产地英国去检修。中国民航北京维修基地的女工程师薛其珠为监修斯贝发动机而来到了其位于英国的维修基地分析提示：中方谈判获胜的根本原因是有理、有利、有节。中方谈判代表是以技术专家为主，同时她们又谙熟商务谈判策略但在事实面前，他们不得不承担相应的责任和赔偿。这是在20世纪80年代，中国在国际上少数几个成功的索赔案例。理解与学习欧洲商人的谈判特点和谈判战略战术技巧。按照老师要求阅读相关文献并研究分析一到两个案例。业务分析：注重理解这些案例中介绍

11、的谈判过程和谈判战略战术，了解和学习发达国家商人谈判特点和国际惯例。业务程序：先确定重点学习的内容，再广泛阅读参考文献。也可以采用小组或班级同学交流形式。业务说明：建议学生个人撰写学习心得。9.5 阿拉伯商人谈判风格阿拉伯商人的谈判风格，我们认为主要表现在以下四点（见图9-6）。图9-6 阿拉伯商人谈判风格家中谈成的生意家中谈成的生意 某中国公司到阿拉伯一个国家与阿拉伯某公司谈判出口纺织品的合同，中方给阿方提供了合同规定纺织品的报价条件，阿方说需研究，约定次日早9:30到某饭店咖啡厅谈判。9:20，中方小组到了阿方指定的饭店咖啡厅分析提示：中方尊重阿拉伯人的生活方式和习俗。一是对于客人的迟到不

12、但没有非议，还巧妙的借此暗示我方的诚意；二是到客人家里谈判赠送了礼物；三是对于穆斯林的习俗予以尊重并借此明示对方，要达到目的还要赚更多的钱，本交易有助于主人实现目标；四是让步的策略是步步为营，不是急于求成，完全符合阿拉伯人的谈判特点。了解与学习阿拉伯商人的谈判特点和行为模式。业务分析：教师出一些测试题，请学生回答并说明原因。测试题：（1）Mountain Bell公司经历了这样一遭事情，该公司将一张董事双脚放在桌上打电话的照片用于宣传广告，结果引发了中东和远东地区人们的愤怒业务程序：确定重点学习内容，阅读相关文献，不要求识记。业务说明：建议学生广泛阅读。9.6 以色列人的谈判风格以色列人的谈判

13、风格，我们认为主要表现在以下四点（见图9-7）。图9-7 以色列人的谈判风格犹太代理人与日本制造商的讨价还价犹太代理人与日本制造商的讨价还价荷兰籍犹太人，电器销售商乔费尔想在欧洲代理销售日本三洋公司的钟表，但在与日本人谈判价格时遇到了挫折。日本人的报价是每件2000日元，乔费尔的还价是1600日元，双方陷入僵局。日本人采取拖延战术，谈判桌上一言不发，但也不退出谈判分析提示：乔费尔的谈判策略核心点式灵活变通，不墨守成规。但是这里介绍的方法主要是围绕价格问题。采取多增加订货、广告折扣、预付定金等，但最重要的他知道三洋的钟表是由台湾制造的。当他准备与台湾人交易时，日本人妥协了。理解和学习犹太人的经商

14、传统与谈判特点。业务分析：教师给学生布置任务，查阅和分析世界上最成功的犹太人家族罗斯柴尔德家族发家史。业务程序：学习犹太人的经商意识，谈判特点和策略使用手段。业务说明：建议学生个人撰写学习心得。9.7 拉丁美洲人商人的谈判风格拉丁美洲商人的谈判风格，我们认为主要表现在以下四点（见图9-8）。图9-8 拉丁美洲人商人的谈判风格 一次南美人与北美人的谈判一次南美人与北美人的谈判20世纪90年代初，美国的科尔斯蒂芬兄弟公司与南美商人进行了一笔农副产品买卖交易。在双方正式谈判之前，科尔斯蒂芬兄弟公司派人到南美考察，了解到南美地区近几年连续遭受自然灾害，必须大量进口小麦以保证国内市场供应分析提示：通过本

15、案例，我们发现美国人对南美商人交易还不是真正了解。双方交易条款不仅仅在交易产品的质量、数量和价格，还包括运输形式、价格、交货时间、结算方式，企业和个人的诚信等。谈判中的获利也是多方面的。不能仅理解为用货币可以衡量的东西，还包括双方的持久合作、知名度的扩大等。理解与学习南美人生活方式和谈判特点。业务分析：由教师布置测试题，进行单元小测验。测试题：（1）某个电话公司启用彼脱利克人的演员作广告，想使其带上拉丁色彩。广告中，妻子对丈夫说：“请你到楼下给麦阿利挂个电话，说我们要迟到一会儿。”在这短短的广告中，有两处重大的文化错误。请你指出来业务程序：确定重点学习内容，再广泛阅读。也可以采用小组成员之间交

16、流。业务说明：建议学生个人撰写学习笔记。惨痛的代价惨痛的代价 20世纪80年代末期，一个日籍华人来到北京，想和我国某工艺品出口部门合作景泰蓝的代理业务，并自称在香港、台湾地区，在东南亚有大宗客户，与欧美客商也有广泛联系问题：日籍代理商的这种“洽商”是不是一种“盗窃”行为，这符合职业道德吗？从本案例中，你觉得有那些教训需要汲取？分析提示：这种一种商业间谍行为，对方这样做，肯定是违反商业道德的。但是由于我们缺少防范措施，又没有充分证据，只能干吃哑巴亏。主要概念主要概念谈判风格 身份 溢价 代理商 中间人 易货贸易 主要观念主要观念日本人是国际谈判中准备最充分的谈判者；美国人是国际上最有效率的谈判者；德国人是世界上最有纪律的谈判者 犹太人是世界上最能赚钱的民族 耐心就是力量 时间就是金钱 重点实务重点实务学习和了解日本人、美国人的谈判风格与特点，并能提出有效的应对策略。1.日本人讲究礼仪，要面子体现在哪些方面？2.你怎样看待美国人“区分人与问题”？3.你认为英国人的内敛性格特征表现在哪 些方面？4.北欧人典型的谈判风格是什么？5.归纳为什么俄罗斯人喜欢讨价还价？