汽车销售试题含答案

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1、答准不内线题号四五六总分分数汽车销售实务试题试题说明：1 .本试卷满分共计100分，考试时间120分钟。2. 本试卷共3页，六个大题。一、填空题（共20空，每空1分，共20分）1. 汽车营销人员的职业特点是专业化、 和 。2. 汽车企业的目标市场模式包括、和。3. 企业市场营销活动的两个中心工作是：通过寻找、评价市场机会来选择 和科学地制定和实施 决策。4. 汽车产品的三个层次是、。5. 产品组合是指企业生产或经营的全部 和 的组合。6. 是否决定购车的两个基本因素、。7. 自我销售能力由三个方面决定、和人际关系中的沟通能力。8. 汽车销售业务可以划分为、和 三个过程。9. 私人购车行为模式中

2、，是实际进行采购的人二、单项选择题（每小题只有一个正确答案，请将符合题目要求的选项选出， 并将选项代码填入对应题号的方格内；共15小题，每小题1分，共15分）题号123456789101112131415答案1. 当顾客初次来店时，销售顾问的首要目的是（）。A. 实现交易B.提供技术咨询C.实现沟通，取得顾客的信任D.端茶倒水，热情接待2. 为提高销售顾问的工作效率，在进行潜在顾客管理时可以采用的方法是（）。A. 采用MAN法则，对顾客进行分级管理B. 把精力集中在购买潜力大的顾客身上C. 尽量和所有的潜在顾客保持联系D. 根据顾客的来店次数决定其购买的潜力大小3. 某专营店对即将上市的新车召

3、开了一次产品新闻发布会，这种营销方式属于（）。B.以销售促进为主的营销组合D.以人员促销为主的营销组合）。B.提高顾客的期望价值D.提高汽车的实际价值）。A.以公共关系为主的促销组合C.以广告为主的促销组合4. 让顾客进行试乘试驾，目的是（A.提高顾客的体验价值C.提高顾客的使用价值5. 经销商对所销售的车型进行市场定位的首要目的是（A.避免和其它品牌车型的竞争B.发现目标人群，制定针对性销售策略C.制定合适的汽车销售价格D.扩大该车型的品牌知名度6. 从实质上看，顾客购买汽车的目的是（）。A.买车比较方便B.价格便宜C.能够得到他周围人的认同D.有现实需求7. 斯巴鲁汽车公司1997年下半年

4、推出购买一辆车型，可获得一年免费维护， 10万km内保修，并赠送8000元消费卡等一系列措施。这属于（）促销方式。A.广告宣传B.人员推销C.销售促进D.公共关系8. 汽车市场营销的定义是：汽车相关企业或个人通过市场调查和预测顾客需求，把满足其需求的商品流和服务流从制造商引向顾客，从而实现其目标的过程。这一定义的出 发点是（）。A.顾客B.制造商C.汽车产品D.汽车销售员9. 对汽车产品进行介绍时，正确采用六方位法介绍的办法是（）。A. 必须按照顺序进行B. 对每一个顾客都要全面的对车型进行介绍C. 根据顾客的实际情况，选择方位和准备介绍的内容D. 针对顾客的疑问随问随答10. 顾客通过消费品

5、牌产品而对该品牌产生的某种依赖称为（）。B.品牌知名度D.品牌美誉度）。.汽车实体产品+服务.好的经营理念A.品牌满意度C.品牌忠诚度11. 汽车经销企业的所经销的商品是（A.汽车BC.服务D12. 在市场调查中，调查买什么、什么时候买、购买量等内容是什么研究。A.产品研究B.营销环境研究C.消费者研究D.促销沟通研究13. 访谈调查是属于市场调查方法中的那一种方法。A.询问法B.观察调查法C.实验调查法D.实验求证法14. 认真了解客户的真实需求，并听取客户对产品和服务质量的意见，属于销售过程中 的（）服务。A.售前B.售中C. 售后D.跟踪15. FBI产品介绍原则中，F指的是（）。A.寓

6、教于售B.特色、卖点C.利益、好处D.冲击、影响三、判断题（如果观点正确，请在对应题号的方格内用“ 表示，反之，用“X” 表示；共15小题，每小题1分，共15分）题号123456789101112131415答案1. 销售顾问就是帮助客户正确决策的职业化销售服务人员。2. 汽车营销就是把汽车卖出去。3. 解决客户不满的最佳途径是按客户的要求处理争议。4. 客户开发就是将潜在客户变成现实客户的全过程。5. 最佳的销售策略是降价，最佳的服务策略是微笑。6. 销售人员应该尽量争取机会多说，这样才能把汽车产品介绍完全。7. 客户购车等待时间过长，维修质量与客户要求不符这些则容易引起客户投诉。8. 销售

7、人员专业的形象可以增加产品价值，增强客户信任感。9. 客户回访的方式有：电话回访、信函回访、登门回访、电子邮件回访。10. 在交车这一环节中，PDI检查是一项可有可无的服务。11. 价格协商的方法一般有独特利益法、价格分解法、总体计算法、补偿法和延迟法。12. 只要能把车卖出去的方法就是好的方法。13. 六方位介绍目的在于能够全面了解和满足顾客的要求，因此在介绍过程中要随时发掘顾 客需求。14. 优秀汽车销售顾问的个性特征是：好学、进取、积极、勤奋和谦逊。15. 汽车销售方式日趋多样化，在家里、在社交场合、在QQ上、论坛上都可能卖车。四、名词解释（共5小题，每小题2分，共10分）1. 汽车的生

8、命周期：2. 汽车营销环境：3. 市场细分:4. 汽车销售渠道:5. 汽车促销组合:五、简答题（共4小题，每小题5分，共20分）1. 请用FBI介绍法解释问题。顾客：XX车备有55升的大油箱。2. 请用FBI介绍法解释问题。 顾客：XX车装备ABS系统3. 请用FBI介绍法解释问题。顾客：这款车太贵了。4. 简述汽车销售人员在汽车展示过程中需要注意的主要问题。六、问答题（共2小题，每小题10分，共20分）1. 案例：如何把消费者的潜在需求转化为现实需求。孙先生夫妇都是40岁左右的大学教师，现在月收少共计8000兀左右，他们的儿子刚满 10周岁，目前一家三口人。最近刚买了新房，新房100多平方米

9、。买新房花去了夫妻俩多年 的积蓄，但尚无任何债务。只是新房离单位路程较远，小孩上学也不是很方便。夫妻生活稳 定，无其它后顾之忧。夫妻俩从报纸、电视各方面信息分析，认为现在国家大力鼓励私人汽车消费，以往限制 汽车消费的各项不利因素将解除，因此，夫妻俩很想购买一辆私家车，以解决上班路远和小 孩上学不便的问题，但又觉得目前车价太高，自己又不懂得汽车方面的专业知识，怕上当受 骗，故一直犹豫不决。如果你是一位汽车营销员，你打算如何说明这一家庭购买你的汽车。 问题：（1）试从激发消费者的购买动机角度来分析如何说服孙先生一家购买你的汽车。（6分）（2）可以采用何种促销手段来吸引孙先生？ （4分）2. 案例分

10、析（10分）一个阳光明媚的下午，在一汽-大众授权的经销商的展厅内，来的顾客并不多，三三两两, 有的在看着样车，有的在办公桌前与销售员商谈着，还有的在前台仔细阅读着一份车款、车 型、新特色等的介绍手册。此时，两位男士和一位女士走进了展厅。张某在一汽-奥迪4S店工作近1年，看着走进展厅的这两男一女，他开始了基本的判断： 一位中年男士虽不是西装革履，但穿着都比较讲究。另一位男士紧跟在后，约有40岁左右， 穿着较普通。那位女士，化着淡妆，穿着套装，看上去很有气质。从距离上看，这位女士同 中年男士好像关系不一般。张某初步判断，这是一个不错的潜在顾客，所以，这三个人刚走 进展厅，他就主动迎了上去。 张某：

11、“三位下午好!我是这里的销售顾问一一张某，叫我小张 就可以了。三位到我们这里还好找吧?” 穿着普通的男士： “还可以。”张某：“您好!这是我 的名片，您贵姓?”穿着普通的男士： “我姓李，这是我们刘总，这是吴女士。”张某：“刘总 好，吴女士好，这是我的名片。奥迪车有多种不同的款式，各有千秋，需要我介绍什么吗？”李 某：“我们考虑买一款比较现代的、安全性能好的车。”张某：“是啊，现在买车还真得注重安全性。请问您现在开的什么车?” 李某：“噢，现 在的车不行了，就是代步用的，捷达。”张某：“捷达可是不错的车了，结实、耐用，您当时 选车还真有眼光。那您现在考虑换一款，主要是什么用途呢?不会是简单 的

12、代步了吧?” 李 某：“其实是我们刘总要用的车。公司成长比较快，业务好，接触的一些顾客也比较有档次， 总是用捷达不符合公司的面子了。” 张某：（注意到了刘总与这位女士之间的距离）。“噢，恭 喜呀!生意发达了自然要配上好一点的车了。不知道将来是刘总您开这个车，还是吴女士也有 可能会开?” 刘某：“我会开，老李会经常用车。噢，有的时候，我太太也要开的。”张某：“噢，这样。所以，在选车的时候，可能要注意车的操控是否灵活，最好不要手动 挡了吧？” 吴某：“唉，说得太对了，最好别是手动挡，开车太累了。”张某：“是呀，那您 看，您最关注车的什么情况呢?”吴某：“我觉得首先要容易驾驶，最好安全性能好。”张某

13、： “您驾龄有多长?” 吴某：“拿执照都一年多了，可是没开几次。”张某：“我想，李先生驾 龄肯定比较长了。您觉得选一款车要关注什么呢?”李某：“要是自己开，操控性肯定是要注意的，尤其在刘总开车的时候，还总是思考公司 的一些事，所以，容易驾驶肯定是关键。当然，刚才小张也说了，安全性能也不能忽视。另 外，我觉得，现在路况都不是很好，弯路也多，如果车的性能好，对路况的要求就不那么高 了，即使路况条件差一点，驾驶和乘客也不会有太明显的感觉。” 张某：“太对了。如果既 要考虑操控性、安全性，又要有品牌、有气派，外表还要好，这可真得好好挑一款;刘总： “我们的意思呢，还是看中了奥迪，关键是奥迪这么多型号，

14、我们也不是很清楚，这些技术 指标对我们有什么意义?”张某：“很多来我们展厅的客人都有类似的想法。比如要注意操控的灵活性的话，就要 看方向盘是否有助力，转弯时是否有特殊的技术避免甩尾，是否有四轮驱动。” 李某：“我 知道奥迪现在有四轮驱动的轿车了。” 张某：“是的。A4的3. 0的就是轿车中的四驱。一 般车辆的安全性主要看是否有刹车的防止抱死的装置，以及这些装置是否灵活，是否可以在 刹车时车身确保平衡。这些都是安全指标。至于车款是否大方、得体，体现公司的档次，那 就要看是否是品牌车。”刘总：“奥迪肯定没有问题，关键呀，小张，你看什么型号适合我们？” 张某：“李先生应该有经验。不同的型号除了价格不

15、同以外，主要就是质量以及可以选择的不同功能有所差 别。当然，如果我来推荐的话，还是刚才我说的那款有四驱的轿车符合您的要求，就是3.0的 A4O 李某：“你说的是不是就哪台？”张某：（边说，边将三位客人带到样车旁，并主动拉开车门），“刘总，您坐进去感觉一下。 吴女士，您可以坐在后座。李先生，您要不要看看发动机的情况?” 李某：“不用了，只要老 板满意，就没有什么问题。对了，这款车的价位如何?” 张某：“现在这款车的价位还是比较 高的，我们也要求厂家把价格降一降，可是根本就没有什么空间，让我们也没有什么赚的。 这款3.0四驱的A4,价位是41. 8万元。”吴某：“后面还是挺舒服的。这么贵？” 张某

16、：“厂家也给我们解释了多次，现在这款车 是刚上市的，而且是德国原装，所以价位高一些。如果你们有可能等的话，我估计明年全部 国产化了以后，有可能降一点，不过降也不会降太多。您着急吗买车?” 刘总：“当然，早拿 到更好了。” 张某：“这款车，昨天卖了 3台，今天早晨经理开会时还说，今天要是也卖3 台，明天就没货了，下次要半个月以后了。您喜欢什么颜色的？”刘：（从驾驶室出来），“颜色嘛，看小吴的，你喜欢什么颜色的?”吴某：“我就喜欢这个 蓝色的。老李，你说呢?”李某：“蓝色是不错，看上去很亮。” 张某：“怎么现在喜欢这款 蓝色的人还真多，就是蓝色的卖得好。您是现款购车，还是贷款?如果是贷款的话，我们

17、可以题号123456789101112131415答案VXXVXXVVVXVXVVV协助您办理银 行贷款手续。” 李某：“我们肯定是现款，看刘总，您还有什么问题?”刘总：“这样吧，我们回去再商量一下，这里有你 的名片，老李回头与你联系。”张某：“好的，刘总能给我一张您的名片吗？”刘总：“老李，你给他一张我的名片，你也留一张给他。”老李递了两张名片，说：“要 不，你先留一款蓝色3. 0、带天窗的，我今天下班给你一个确认电话。” 张某：“好的。那， 三位慢走。您看，我们就顾得说话，连水都没有给您上。” 刘总：“不用客气，最后给我们 挑一款好车就行了。”张某：“没问题，放心吧。” 三位顾客离开了展厅

18、。张某心里清楚， 这个顾客肯定是拿下了。真的吗？让我们还是来听听那三位客人在离开展厅以后的对话吧。李某：“刘总，您看这个销售员 还不错吧。” 刘总：“比前面那个好，这个很有经验。你看这款车怎么样？”李某：“其实， 咱们也是一开始就看上了奥迪，尤其这个A4是新上市的，的确不错。”吴某：“第一批还是德国原装。”李某：“是呀，要不怎么卖得快呢!” 刘总：“要不，你 看着就订了吧，回去你问一下财务，这个星期就把车开回来。” 李某：“哟，刚才好像他说 半个月以后才有呀。”吴某：“他是说昨天走了 3台，今天还有。” 李某： “刘总，这样， 我出来的时候告诉小张了，让他给留1辆，我估计应该有，我来确定吧。”

19、问题：请分析案例成功的原因。试题答案一、填空题（共20空，每空1分，共20分）1. 亲朋好友、周围同事、商业伙伴。2. 密集单一市场、专门化市场、完全市场覆盖3. 目标市场、市场营销组合4. 核心层、实体层、延伸层5. 产品线、产品品种6. 经济因素、汽车的用途。7. 对汽车的热爱、对销售工作的投入。8. 售前服务、售中服务、售后服务。二、单项选择题（每小题只有一个正确答案，请将符合题目要求的选项选出，并 将选项代码填入对应题号的方格内；共15小题，每小题？分，共15分）题号123456789101112131415答案CAAABDCACCBBABB三、判断题（如果观点正确，请在对应题号的方格

20、内用“表示，反之，用“X”表示；共15小题，每小题1分，共15分）四、名词解释（共5小题，每小题2分，共10分）1. 汽车的生命周期：指从汽车产品试制成功投入市场开始，到被市场淘汰为止所经历的全部时间过程。2. 汽车营销环境：指对企业的市场和营销活动产生影响和冲击的不可控制的行为者和社会力量。3. 市场细分：是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要与欲望、购买行为和购买习惯等方面明显的差 异性，把某一产品的整体市场划分为若十个消费者群体的市场分类过程。4. 汽车销售渠道：是指汽车从生产企业传至消费者或用户手中所经过的各分销中介机构连接起来形成的通道。5. 汽车促销组合：把广告、销售促进、人员促

21、销、公共关系等各种不同的汽车促销方式有目的、有计划的结合起来，并加以运用，以达到特定的促销目标。五、简答题（共4小题，每小题5分，共20分）1. 请用FBI介绍法解释问题。顾客：XX车备有55升的大油箱。4页 共5页答：如果您经常跑长途，这宽大油箱的车非常适合您（2分），以为他可以减少您跑长途时加 油的次数（2分），减少了您的后顾之忧（1分）；2. 请用FBI介绍法解释问题。顾客：XX车装备ABS系统答：高速行驶的汽车在紧急制动时会发生方向失控的情况（2分），这款车装备有ABS系统， 可以使您在汽车紧急制动的情况下（2分）也能够控制方向（1分）。3. 请用FBI介绍法解释问题。顾客：这款车太贵

22、了。答：“我非常理解您对价格问题的看法，（2分）（理解）其他一些已经购买的顾客也提出过相同的看法（2分），（铺垫）不过在我们给顾客进行产品分析后，他们都觉得我们的产品是经济实惠的。（价格原因分析） （1分）4. 简述汽车销售人员在汽车展示过程中需要注意的主要问题。答：显示销售人员自我的服务意识和态度（1分）；显示寻找顾客需求并满足其需求的热情（1 分）；显示丰富的专业知识以及业务知识（1分）；显示产品的利益和价值，尤其是从外观上不 容易看到的价值点（1分）；如实告知顾客车辆的实际性能，避免售后服务向如果与被动的局 面（1分）。六、问答题（共2小题，每小题10分，共20分）1. （共10分）答：

23、（1）购买汽车的主要动机有：便利及健康的愿望；追求利益的愿望；家庭关系和睦的愿 望；（2分）个人地位重要性的愿望；领先的愿望。（1分）明确孙先生夫妇具有购买汽车的欲望，是典型的潜在客户。（1分）根据孙先生夫妇目前 的经济状况，由于经济并不宽裕，为了解决生活便利，改善生活质量，他产最关心汽车的价 格、耗油量、维修费用及各种使用费用等地。（2分）（2）促销方式有直接促销和间接促销两种，直接促销即人员推销，间接促销包括广告、 公共关系和营业推广几种。（2分）针对孙先生夫妇的具体情况可以采用人员推销和营业推广 两种方法相结合的方式。通过分析购车给家庭带来的益处为切入点，明确客户购车决策的正 确性。通过

24、有奖销售、赠送消费卡、代价券、分期付款和以租代销、价格折扣和价格保证及 使用奖励等方式激发孙先生的购买动机，进行面对面洽谈，坚定孙先生购买汽车（2分）2. （共10分）答：张某没有在一开始就滔滔不绝地介绍有什么车，而是问顾客：需要介绍什么吗?现在 开的是什么车?主要用途是什么呢?您驾龄有多长?这些问题都是与潜在顾客购车有关系的问题 （2分）。张某又问了以下问题：最好不要手动挡了吧?您最关注车的什么情况呢?这些问题可 以引导顾客去思考，选车的时候要注意哪些问题，这就是销售技巧中的暗示问题。而顾客意识到问题以后，一定会了解这些问题可能造成的后果。在这个对话中，顾客意识到的后果就 是驾驶汽车的灵活性

25、（2分）。随后，张某开始向需求效益方面引导顾客：“如果既要考虑操控 性、安全性，又要有品牌、有气派，外表还要好，这可真得好好挑一款。他运用了三个技巧: 一个是避免价格的讨论，而讨论价值；一个是不讨论自己是否有权降价，而是强调价格是由 别人决定的；第三个技巧是使用了资源有限的压力技巧（2分）。他是这样说的：“厂家也给我 们解释了多次，现在这款车是刚上市的，而且是德国原装，所以价位高一些。如果有可能等 的话，我估计明年全部国产化了以后，有可能降一点，不过降也不会降太多。您着急吗买车?” 这句话，贯穿了两个意思，一个意思是价值，另外一个意思是价格我们决定不了。再看他的 另外一个说法：“这款车，昨天卖了三台，今天早晨经理开会时还说，今天要是也卖三台，明 天就没货了，下次要半个月以后了。您喜欢什么颜色的？”这句话的意思也有两个，一个是资 源有限，另外一个是这一款车的受欢迎程度高（2分）。当然，在话语结束的时候，他跟了一 句很关键的话：“您喜欢什么颜色?”将顾客的注意力转移到颜色，假定顾客已经接受了他的说 法，开始关注具体的购买点。这名销售人员基本上掌握了汽车销售过程中核心的提问方法， 同时还掌握了处理价格异议的要点。这就是这样的销售人员能够实现成功销售的原因。（2分）