《专业化销售案例》PPT课件.ppt

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1、1,专业化销售案例,2,背景,陈先生，儿子14岁，在师大附中（重点中学）念书。 小孩买什么保险？如果我儿子怎么样了，我们大人也没什么好活的了！,问题,EX01：,3,K：“小孩子买什么保险！如果小孩怎么样了，我们大人也 没什么好活的了！ （非常重视儿子） S：陈先生，的确，您讲得很有道理，孩子是没什么风险， 而做父母的也不会想到孩子的保险金，不过我的客户他 们都会为他的小孩买保险。 K：喔。（没反应） S：听说您儿子在一中念书？ K：是的！（很自豪，精神焕发） S：您真是有福气，有这样一个有出息的儿子一定是您教育 有方。 K：没有，是他自己刻苦。,4,S：陈先生还准备送他到国外念书吗？ K：是

2、的。只要条件允许，我一定全力送他出国。 S：您真是很疼小孩耶！有您这样的父亲真幸福，不过其实 您也不必这么竭力为他考虑啊！儿孙自有儿孙福嘛，您 说对吗？ K：现在多为他做一点，将来他可以轻松一点，不要像我现 在这样 S：是啊！陈先生，其实保险也一样，孩子将来长大自己也 一定要买的。但如果父母提前帮孩子买好保险，因为保 费越年轻越便宜，将来孩子自己缴费时，负担就很轻 了，所以现在帮孩子买实在是很值得考虑的，您觉得 呢？,5,K：你这样说还可以接受。（软化了一些） S：陈先生，我这里正好有一份关于小孩的计划， 不知道可不可以给您参考一下？ K：我看这以后再说吧！（展示说明再次失败） S：那没关系，

3、陈先生你小孩比较像你还是像他 妈妈？（再一次开始寒喧）,6,客户(女)家庭状况富裕,故很有优越感,认为不太需要保险。,背景,EX02：,7,K：即使买了保险发生问题,这点钱赔给我也没用,我们家 不缺这点钱。 S：陈小姐，您讲得很有道理，您现在还工作吗？ K：当然工作。 S：其实象您这样已经有足够的钱，不工作也无妨。您认 为呢？ K：那也不能呆在家里，一来脱离社会，二来靠家里养活。,8,S：陈小姐，您真是很有水准，我最钦佩您这种人，其实有许多事情并不是一定需要才去做的，就象您一样，工作是体现自我价值，实现独立，工作是证明自己的能力，是新人类，是一个有层次阶层的综合表现.今天我向您推荐保险也是一样

4、,它可以帮助您更加独立,它是有身份人士的象征(穷人哪里有钱买保险)正因为我非常敬佩您的人品与情操,所以特别想帮助您达成您的心愿,我这里有一份适合你的建议书，不知您是否要参考一下？,9,背景,客户是爆发户，没有受到良好的教育,宁愿赌钱，不愿买保险。,EX03：,10,K：钱我有许多，今日有酒今朝醉，保险有什么用！ S：王老板，您真是豁达，我最佩服您这种人，最近手气好吗？ K：还可以。 S：我就没你行，输多赢少。,11,K：没有，偶尔我也会输几次。 S：我这里有一个办法，只赢不输，你想不想了解一下？ K：哪有这么好的事？ S: 那我们赌一把，买了这份保险，我们保证你活到100 岁！ K：如果活不到

5、100岁，怎么办？ S：那我们就赔偿你100万！ K：真的？ S：其实保险也是赌博，赌钱不一定每次都赢，人生也不 一定天天一帆风顺，总有万一发生。赌钱是要去赢， 保险是肯定能赢，这样的赌局，我们现在就定下好吗？,12,背景,客户是一家私营业主,有许多投资项目。 买保险时间长，回报低，不如去投资赚钱的项目。,反对问题,EX03：,13,K：你们公司的分红保险投资回报有多少？ 再高也不 会有我生意上的投资回报高，我每年有30%的投资 回报，所以买保险没意思。 （客户已进入保险等 于投资的误区） S：王总，你讲得很有道理，分红保险的投资回报肯 定没有办法和您生意比，你是个很棒的经理人嘛！ 王总，我可

6、不可以冒昧请教您一个问题？ K：您说。,14,S：您是一位投资专家，如果有一幢房子市价卖30万元， 但有一种方法15万元就能买到手，您一定设法将它 买回来，您认为呢？ K：可以考虑。用最少的钱换取最大的利润是我的宗旨。 S：您说得很有道理， 我最钦佩您这种有魄力的人。其 实我今天向您推荐的分红保险，不是您不健康，也不 是您没有钱，而是向您推荐一种金钱运用的最佳方式。 用少许的钱， 就是您的保费1万元，换取另一笔钱20 万元，另外， 还有每年投入1万元的红利回报，这绝 对是一笔好投资，您认为呢？,15,K：买保险没意思，人死了要20万干嘛？ S：您说的很有道理，您的意思是说一个成功的人死 了以后

7、什么都带不走，对吗？ K：当然！ S：您的车很漂亮，保险了吗？ K：保了！ S：车为什么要保险呢？（客户不答自己答）,16,K（S）：因为车很昂贵，很值钱，即便它出了问题（死后）也要有所补偿对吗？家里的桌椅保险了吗？没有，为什么，因为桌椅不值钱，所以不需要保险，坏了（死后）就扔掉。这样看来，一个成功的人死后什么都带不走，这句话大错特错，他带走了最宝贵的东西,也就是他的赚钱能力,他的生命价值,所以象您这样成功的人是很需要保险的,为您最宝贵的东西就是您的生命价值,创造一个合理的保障,一项最大的投资好吗?,17,背景,反对问题:,客户是在证券市场赚大钱的人 。 我做股票很赚钱，保险是给不会投资，不会

8、用钱的人准备的。,EX04：,18,K：我做股票很赚钱，买保险没意思，浪费财源。 S：陈兄，您说您做股票很赚钱，那很好，您真 有财务运作头脑，不知道你去年的投资回报 是多少？ K：还可以。 S：你真行， 我就佩服你这种人，其实保险也是 投资，您用2万创造40万一笔急用现金，这叫 金钱运作，同时投资的2万元每年还有红利回 报，也是投资， 这种一举两得的事您何乐而 不为呢？,19,K：我觉得自己的钱自己投资比较稳妥。 S：那没关系，其实分红保险的保费也是投资于股市，我们公司那么大，每天有大量的钱投入股市，完全是机构运作，风险应该比个人小得多，回报也较大，您说对吗？您是理财专家，不妨少许拔出一些资金

9、做另一项资金运作，在免费为自己创造一笔急用现金的同时，又得到高的回报，今天我们就做一个专业化的决定好吗？,20,背景,反对问题,你的好同学（35岁，男性）范先生，有一个女儿（5岁），年收入12万元，家庭年收入18万元，住房按揭已缴清。 40岁以前一定不买保险，40岁以后一定买保险。,EX05：,21,K：我们是好朋友，你不用跟我讲保险，40岁以 后我一定买保险，40岁以前我一定不买保险， 因为现在不会生病，也没什么意外。 S：范兄，你说你40岁以前一定不买保险，因为 不会生病，你讲得很有道理，从小到大，你 都比我行，一直是我学习的榜样，我并没有 让你买保险的意思，你尽可放心。哦，你的 房子怎么

10、样？上次听你说明年就缴清按揭款 了，是吗？ K：是啊！,22,S：你真不简单，我就佩服你这种魄力。有一个问题一直想 请教你，像你、我这么年轻，为什么急着把房款缴清 呢？再延长几年也没事啊。 K：现在有钱，缴清也不是负担，缴清了心里就踏实了，不 然总是欠银行的钱，不舒服（自豪的样子） S：你的意思是为了有一份安定感（拥有感），对方点头。 你讲得很有道理，其实许多人买保险也是为了一份安定 感，谁买保险是为了赔钱呢？所以，如果，你买保险也 是跟你买房子一样，是为了妻子，儿女，为了有一份拥 有的感觉，是生活水平达到小康的必要条件，我看今天 我们还是把手续办了吧，你认为呢？,23,背 景,准客户章先生，

11、海关内某科室副科长，认为海关劳保福利完善，不需要买保险。,EX06：,24,K：我们海关福利好，什么都可以报销（补贴），我们 不需要买保险。 S：章先生，你说你们海关福利好，不需要保险，那很 好，我真羡慕像您这种在机关单位的人，生活安定 又有保障，（对方插话） K：还是你们好，赚钱多。 S：哪有，只是谣传而已。章先生，不知是否方便请教 您一个问题？,25,K：什么问题？ S： 1）你们单位福利这么好，应该可以在小范 围内给部分重要的员工买一些保险吧？一来体 现单位凝聚力，二来为员工再创造一些急用现 金。三来，你认为呢？ S：2）你夫人（孩子）买保险了吗？,26,背 景,准客户宁先生，股票大户，

12、已买了寿险，不愿买医疗险，认为如果生病自己足够负担医疗费，如果再看不好，保险也没用。,EX07：,27,K：我自己已将医疗费10万存起来备用，10万元再不好的病，人也死了，保险有什么用？ S：宁先生，您说10万元看不好的病，就是买保险也没有用，您说得很有道理，保险也不是买了可以治百病的。其实，我一直在想一个问题，就是你为什么会比别人有钱？ K：（一时答不上来） S：就是您比别人会投资，会用钱，假如我可以把您的10万 元中9万元再去投资，留下1万元作医疗费，而一样达到 10万元的作用，您愿意吗？,28,K：您又在说保险！ S：您真是聪明，事实就是这样，用1万元，也不用3000元就可以了。买一份医

13、疗险， 一样达成10万元的作用，剩余的97000元您就可以再去买股票，何乐而不为呢？您看重大疾病要加上去吗？,29,背 景,准客户杨医生，认为自己医疗费搞得定（误认为保险就是医疗费保险），所以对保险兴趣不大。,EX08：,30,K：我自己是医生，如果生病了，医疗费方面我自已都能解决，不必买保险。 S：杨医生，您说医疗费方面自己都能解决，那很好，我就羡慕象您这样做医生的，从小我也曾立志做一名医生，只是自己太笨了，干不了。杨医生，现在医院里面病房很紧张吧？（看病人很多吧？） K：是啊！天天有人托我开病房，办药！（自豪的样子）,31,S：是啊，象您这么热心，医术又棒，一定有许多 人找您帮忙，是吗？

14、K：都是亲戚、朋友、没办法！ S：您人缘好嘛！杨医生，请教您一个问题，是不 是现在生活水平好了，医学高明了，人的寿命 也长了，许多病可以治好了，所以说医院反而 更忙了？（潜台词：没有人会死了？）,32,K：那也不是，我们医院天天有人不治而亡，看多 了，不稀奇！ S：杨医生，你讲得很有道理，再花多少医疗费， 人总是要死的，其实，保险不仅是解决医疗费 问题，更是解决生、老、病、死的问题，更何 况类似重大疾病的医疗费，我们公司的保险是 预支一笔20万元现金的，这是我们公司的意外 险 ,33,客户在生意上应收款很多，不愿买保险。,背景,EX09：,34,K：很多人欠我钱，你如果帮我把这些钱要回来，我就

15、 买保险。 S：应收款，表示您生意大，这也不是坏事，刘总，您 已经尽力去收这些款子吗？ K：当然！ S：有一句话不知是否当讲？ K：您说来听听！ S：其实您没有把握，在有生之年把这些钱一分不少地 收回来是吗？,35,K：默许 S：如果我有办法无论生死都帮您把这些钱收回来，但 要收5%的佣金，您愿意吗？ K：开玩笑吧！ S：我的方法是把别人欠你的钱作为你的保额，5%的佣金 作为您的保费存在我们公司，当您生存时由您尽力去 把别人欠的钱追回来，如果死时，还没有拿回来的话， 或者只拿回来一部分，那么由我们公司支付剩余甚至 更多的余款给您的亲属，您愿意吗？,36,背 景,准客户王太太，家庭主妇，（凶悍）

16、在家地位显著，反对丈夫买保险，认为保险没用。,EX10：,37,K：你是我丈夫的好朋友，不帮他赚钱反而让他花钱买这些 无用的东西，不行！ S：王太太，您说保险是无用的东西，你讲得很有道理，我 最佩服您这种心直口快，敢做敢为的女中豪杰。不知是 否方便请教您一个私人问题？ K：什么？ S：王先生一定每月把钱都交给您吧？ K：当然。 S：如果他把钱或一部分钱交到什么别的地方，您会不会生 气？ K：他敢！你在乱说什么？,38,S：我只是说说罢了，您不用当真，我知道王先生很疼您， 不会这么做的。但是，如果您要掌握全盘主动，其实 也很简单，您只要再有一个老公就好了。您认为呢？ K：你又在乱说什么？ S：其

17、实保险就是您的第二个老公，如果王先生不断拿钱 回来，它仅仅是一份储蓄，一旦王先生由于什么原因 不拿钱回来，它马上接替王先生继续照顾您，所以您 不光要再有一个老公，而且还应该弄一个更大的老公。 养这样一个老公，每月800元，不需要，300元就可以 了，而且这部分钱，以后连本带息还给您，如果您要 投保，受益人写您好吗？,39,背 景,黄先生，40岁，经营汽车配件的小业主，年收入10万元左右，妻子已下岗。儿子10岁，已购医疗险，但不愿买寿险。 现在我的每一分钱要做生意，让资金搁在保险中变“死”钱不划算。,问题,EX11：,40,K：保险我已买了，医疗险是需要的，但人寿险没意思， 人都死了，要钱干什么

18、？ S：黄老板，你是说人死了要钱也没有用了，你讲得很 有道理，你是个精明的生意人，比我们有头脑多了， 你一个人能把生意做成这样真不简单。恕我无知， 请教您一个生意上的问题。 K：什么？ S：为什么您要把所有的钱都投入生意中，越多越好？,41,K：一来赚钱，二来要进货,量大价格才低,才有赚头。 S：那么不是会有许多库存？ K：怕什么？早晚卖完它。 S：您真是很有魄力，我就佩服您这种人，怎么不让夫人 帮你一起干？ K：她要照顾儿子，现在我们不就是为了孩子！ S：黄先生，真是会安排事业和家庭，和我见到的别的老 板就是不一样，不过请恕我冒犯，有一件事不知该讲 不该讲？,42,K：说来听听。 S：我看您身体也蛮好！您为什么要买医疗险？ K：生病了医疗费庞大，以防万一。 S：那生病时生意怎么办？甚至时间很长怎么办？黄先生，其 实买保险和您进货一样，医疗险是为了补救损失，就好像 您每月从货中赚的钱，寿险就是库存，是未来赚的钱，库 存越大，未来的钱越多，总有一天会兑现的。更何况您现 在的汽配库存这么多，万一没有完全出货，留下给您夫人 和孩子，反而成为他们的包袱，您认为呢？为了您的夫人 和儿子，我就把受益人写您儿子小瑞好吗？,43,无招胜有招,