某公司促销工作管理手册

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1、促销工作作管理手手册1 促销计划划的规定定促销是销销售的推推进政策策，为了了使企业业继续发发展，公公司上下下应努力力不懈于于销售的的促进。销售促进进政策的的规定一一般根据据下列各各点：（1）决决定销售售促进的的商品 应先先决定欲欲作销售售促进的的商品。这可由由下述中中选定其其一 将产品及及所有的的销售商商品当作作目标。 以数种商商品为目目标 以特定商商品为对对象（2）销销售目标标数量的的决定 按所所有商品品、数种种商品或或特定商商品决定定其销售售目标、数量。 （33）销售售目标金金额的决决定 决定定各种商商品的单单价以决决定其销销售目标标金额。（4）促促销计划划决定毛毛利目标标额 （55）决定

2、定销售促促进的预预算。 （66）决定定销售促促进的期期间。（7）选选择决定定广告宣宣传的媒媒体与内内容。 （88）决定定销售促促进部门门与负责责人。 （99）销售售促进经经办人的的决定与与配置。 （100）决定定销售促促进的地地区。2 促销工作作的要点点（1）对对经销商商的销售售促进 使经销商商对厂家家所制造造的商品品产生好好感。 指导经销销商销售售员的销销售技术术 经营管理理的协助助。 商品的完完全销售售。（2）对对消费者者的销售售促进 销售含有有教育消消费者的的意思。 商品、品品牌、品品质、特特征、效效率等的的指导启启蒙。 广告宣传传唤起需需要。 （3）公公司内部部的销售售促进活活动 公司

3、内部部行销活活动的确确立 组织手续续的确立立。（a）确确保各部部门的通通力合作作。（b）要要彻底实实施。 彻底地作作教育训训练。（a）对对全体推推销人员员作彻底底的培训训。让推销员员彻底了了解“推销第第一”。3 促销销活动口口号促销活动动的口号号对唤起起消费者者的购买买欲有很很大的影影响，故故需按照照计划制制定强有有力的口口号。 （11）厂家家的促销销口号 厂家对从从事销售售业者的的销售促促进。 系列化化地将口口号强而而有力地地表达出出来，重重点放在在销售业业者的销销售技术术指导，使使之进步步并注重重利润的的提高。 厂家对消消费者的的口号：要使用迎迎合消费费者心理理的口号号。（1） 对联谊会会

4、、零售售业者的的口号 店铺开张张时。 新开业业、店铺铺改装、设立分分店、扩扩大营业业、临时时店铺等等。 纪念性口口号。 创立周周年纪念念、纪念 大拍卖时时。酬谢顾客客、清仓仓、年终终、节日日展览会会等活动动。3 促销销活动的的期限订促销计计划时，要要决定促促销活动动的实施施期限，这这是促销销活动的的成败关关键。（1） 年度促销销活动 若是厂厂家的计计划，大大多以一一年为期期，决定定每一季季、每一一月份的的促销政政策。（2） 季节性的的活动 按照春春、夏、秋、冬冬或岁末末初等在在233个月的的期限内内集中活活动的方方法。（3） 月间活动动 按照特特定的月月份，利利用纪念念性大廉廉价或当当月有效效

5、的大优优惠等，按按月出售售的方法法。（4） 旬月活动动 在一个个月的上上旬、中中旬、下下旬，决决定100天来作作促销活活动方法法，如果果以工薪薪阶层为为对象的的话利用下旬或或上旬比比较理想想。（5） 周间活动动 当周有有效或几几个星期期内有效效等，以以周为单单位，决决定促销销期间的的方法。（6） 特定日子子的促销销活动 决定每每个特定定日子，作作一天大大拍卖的的方法。（7） 特定时间间的促销销方法 从时时到时限定定时间的的方法，决决定上午午9点以以前或下下午1点点钟开始始，1个个小时内内有效的的优待方法，以以商品种种类区别别计划。（8） 联合大拍拍卖 有的联联谊会可可能在年年底作一一次联合合大

6、拍卖卖。3 促销活动动的年度度主题1月 新年大大拍卖、节日优优惠，冬冬季清仓仓大甩卖卖。2月 节日大大拍卖、春季大大拍卖、春季流流行商品品展销、春季商商品展示示会等。3月 妇女节节、春季季时装大大拍卖等等。4月 郊游时时装发表表会，体体育用品品展销。5月 劳动节节、母亲亲节、儿儿童用品品大拍卖卖、旅游游用品大大拍卖。6月 儿童节节、端午午节、夏夏季流行行服饰、雨季用用品大拍拍卖等。7月 节日大大拍卖、夏季商商品大减减价、海海滨用品品大拍卖卖。8月 夏季清清仓大拍拍卖，学学生用品品展销。9月 教师节节酬谢顾顾客大拍拍卖、秋秋季商品品发布会会等。10月 节日日庆典大大拍卖、冬季新新产品大大拍卖、冬

7、季服服装发表表会等。11月 御寒寒用品、保暖器器具大拍拍卖、年年终大拍拍卖等。12月 节日日大拍卖卖、新春春时装发发表会、展示会会、招待待会等。4 潜在顾客客资料卡卡的制作作与活用用（1） 潜在顾客客资料卡卡的制作作的作法法 作成的资资料(a)电电话簿。（b）住住址。（c）选选举人名名簿。（d）出出生名簿簿。（e）入入学名簿簿。（f）毕毕业纪念念册。（g）同同学会名名簿。（h）纳纳税名单单。（i）工工会名册册。（j）职职员录。（k）公公司年鉴鉴。（l）工工商名录录。（m）家家庭会名名簿。（n）妇妇女会名名簿。（o）行行业界新新闻。其它方方法。（a）顾顾客的谈谈论。（b）店店面待客客时。（c）宣

8、宣传单的的反应。（d）展展示会的的反应。（e）通通讯调查查。（2） 资料卡的的记载事事项 姓名。 出生年、月、日日。 住址、电电话号码码。 职业。 收入状况况。 家庭状况况。 兴趣。 交友关系系。 目前的存存货与品品牌。 问卷。（3） 使用方法法 直接投选选广告。 婚、丧时时致意的的函件。 送生日礼礼物。 访问店主主。 寄私人问问候信给给店主。 展示会等等的通知知。 邮寄新问问世的商商品情报报与说明明书。5 支援经销销商的基基本观念念（1） 厂家在支支援经销销商时基基本观念念不能发发生错误误 是否能和和经销商商保持良良好的关关系，其其根本问问题在于于厂家的的观念。 厂家与经经销商通通力合作作、

9、促进进完成的的销售。以这种种合作精精神站在在一起的的观点支支援经销销商，才才是正确确的基本本观念。 只是站在在管理的的立场对对待经销销商，并并不能使使经销商商进步。 自己强迫迫经销商商推行政政策，非非但不能能收到预预期的效效果，甚甚至会导导致彼此此间关系系的恶化化。 厂家绝对对不可自自私。 不尽力支支持经销销商，就就不可能能有好的的业绩出出现。因因此应努努力支援援经销商商。而且且无论发发生任何何情况，绝绝不可将将责任推推给经销销商，而而应由自自己承担担。（2） 厂家应实实施的事事项 要明确地地宣布公公司的方方针。 销售时，要要考虑到到经销商商的立场场才能获获得利润润。 要让经销销商有自自主权，

10、促促进经销销商的自自觉。 不要让经经销商为为难。 在景气好好的时候候，就应应该加强强管理。 在言谈上上不可干干涉经销销商。 要在经营营与销售售方面指指导经销销商。 要让经销销商产生生积极的的销售欲欲。 与经销商商间要互互相了解解。 应让经销销商有依依赖感，自自动地要要求支援援。认真了了解经销销商的问问题。继续不不断地鼓鼓励经销销商。（3） 厂家支持持经销商商时的基基本立场场。 厂家的营营业方针针能获得得经销商商的信赖赖。 商品能经经常保持持市场上上的优越越地位。 让经销商商觉得销销售此种种商品是是一种荣荣誉。6 支援经销销商的效效果及注注意事项项（1） 商场上激激烈的竞竞争是从从厂家间间的竞争

11、争到销售售系列间间的竞争争、经销销商间的的竞争。（2） 妥善地使使经销商商的经营营方式现现代化，才才能在销销售竞争争中获利利。（3） 销售促进进的方法法之一便便是支援援经销商商，研究究整个销销售途径径，订立立促销计计划，以以增加经经销商的的销售额额。（4） 支援经销销商的效效果，有有下列几几种： 能减少市市场开发发的成本本。 能作详细细的市场场调查。 容易订立立次期的的销售计计划。 容易达成成分配的的销售额额。 能确立厂厂家与经经销商间间的良好好关系。 能增加销销售商的的销售意意欲。 能促进完完全的销销售。 能提高销销售额。 能让经销销商专门门销售自自己公司司制品。（5） 注意事项项： 支援经

12、销销商时，负负责的推推销员要要专心，并并解答经经销商提提出的问问题，绝绝不可干干涉经销销商的业业务。 对于经销销商的指指导，必必须有计计划，有有组织、连续地地实施。 除了对经经办人之之外，也也要对经经销商的的经营者者和管理理者作适适当的指指导与协协助。 推销员绝绝不可以以作个人人性的销销售。 推销员支支援经销销商时，要要实际示示范给销销售店员员看，并并对他指指导销售售方法，然然后让销销售店员员试试看看，以使使他产生生信心。 与长辈或或业界的的前辈等等接洽生生意时，必必须更谦谦虚，更更有礼貌貌。7 渠道推销销员的任任务渠道推销销员除了了有“销售”与“帐款回回收”的基本本任务外外，还应应负责指指导

13、与支支援经销销商。（1） 对经销商商的广告告的实施施 传达厂家家的各种种方针。 筹备与举举行经销销商会议议。 举行新产产品的发发表展示示会或说说明书。 举行和安安排讲习习会、研研究会、观摩会会。 发行与配配送公司司小册子子或指南南。（2） 经营、财财务方面面的指导导协助 销售计划划、利益益计划等等专业计计划的建建立。 经费管理理等各种种经营管管理的方方法。 资金的调调动与运运用的方方法。 确立与运运用帐簿簿、传票票等制度度的方法法。 商品管理理的正确确方法。 检查收益益性、健健全性的的方法。 处理利益益金方法法。 申报所得得税的方方法与税税务政策策。 售货员的的配置、教育训训练的方方法与指指导

14、。 帐款回收收、信用用调查的的方法与与协助等等。（3） 销售促进进的指导导与协助助 简单的市市场调查查的方法法。 广告宣传传的方法法。 橱窗和其其它陈列列的设计计。 店铺的设设计、改改装，照照明的设设计。 举行展示示会、发发表会的的方法。 陈列器具具、目录录、小册册子等销销售用具具的供应应与使用用的方法法说明。 实施对经经销商的的巡回宣宣传。 服务技术术的指导导。 陪同销售售的实施施。 安排指导导员。技术训训练的实实施。（4） 推销技术术的指导导与协助助 访问销售售技术的的指导与与协助。 店面销售售技术的的指导与与协助。 “分期付付款”销售方方法的指指导与协协助。10渠渠道推销销员市场场调查的

15、的注意事事项由渠道推推销员的的日常活活动所作作的市场场调查是是掌握市市场变化化实况的的最佳方方法。这种正确确的情报报具有“结合顾顾客和消消费者”、“节省市市场开发发经费”的大作作用。应应掌握的的事项有有以下五五种：（1） 对市场本本身 市场的大大小（潜潜在需要要）。 自己公司司在市场场的地位位。 文化程度度。 发展性。 市场的特特性（习习惯性）。 困难程度度。（2） 对商品 适应性。 顾客的不不满。 各种商品品销售额额的好坏坏及其原原因。 顾客层。 知名度。 购买动机机。 相关商品品的市场场性。（3） 对销售业业者 销售网的的适应与与否。 销售地区区范围的的适当与与否。 顾客的反反映。 合作程

16、度度（包括括价格维维持等的的问题）。 销售额、库存状状况。 经销的地地理条件件。 销售额的的分配适适当与否否。 经销重点点的安排排方法。 售货员训训练的适适当与否否。 商品的反反应对经经销商的的影响。信用度度。（4） 关于竞争争商店、竞争商商品 市场占有有率的比比率。 顾客的反反映与不不满。 和自己公公司的产产品作比比较。 特征。 价格。 在地区内内的经销销商数的的变化。 交易条件件的变化化。 销售途径径的变化化。 新产品的的动向。 广告宣传传的方法法与知名名度。售后服服务的方方法。竞争商商店的售售货员水水准、人人员与动动向。（5） 其他 广告媒体体的适当当与否。 经销商间间的关系系。 对自己

17、公公司的销销售政策策的反映映。11处处理顾客客不满的的程序（1） 倾听顾客客的不满满 要注意所所有顾客客的不满满。 要诚心、关心地地听。 不要被偏偏见（成成见）所所左右。 记录问题题的重点点。（2） 分析顾客客不满的的原因 要掌握中中心问题题。 作重点式式排列。 和前例作作比较。 调查经销销商的方方针。 先注意到到能否立立即回答答或在权权限内能能否处理理。（3） 寻求解决决方法 研讨是否否符合经经销商的的方针。 若在权限限外，应应将案子子移交给给其它部部门。（4） 传达解决决方法 要亲切地地告诉顾顾客，使使之了解解。 若为权限限外的事事情，特特别要充充分说明明处理的的过程和和手续。（5） 对结

18、果的的研 若是自己己处理的的话要研研讨其结结果。 若在自己己的权限限外，则则应调查查解决方方法的内内容和顾顾客的反反映。 要检讨结结果对其其它经销销商的影影响。12购购买心理理与店铺铺的促销销机能（1） 顾客的购购买心理理（一般般而言），可可分为下下列七个个阶段： 第1阶阶段：看看见注意。 第2阶阶段：发发生兴趣趣。 第3阶阶段：联联想。 第44阶段：产生欲欲望。 第55阶段：作比较较。 第66阶段：有确实实的信心心。 第77阶段：决定。 顾客客产生注注意欲望阶阶段心理理表明展展示效果果大。 顾客客产生欲欲望决定阶阶段心理理表明达达到可期期望陈列列效果。（2） 店铺的销销售促进进机能： 为了促

19、进进顾客的的购买心心理，首首先应将将店铺设设在能引引起很多多路人注注意的地地方，并并让他们们留下深深刻的印印象。 店铺按照照业种、经营规规模、地地理环境境及其它它条件而而有所不不同，但但其必备备的设施施与设备备则是相相同的。 现在将店店铺的基基本机能能表示如如下：有有关经营营者方面面的机能能列在图图左侧，引引起顾客客的购买买心理的的机能列列在图右右则。招牌是建建筑物外外面的装装饰，同同时具有有宣传的的机能。招牌可可让人知知道店铺铺的存在在及店名名、业种种、出售的商商品等。13招招牌（1） 店名 决定店店名的33要素： 容易念。 容易记。 容易想起起来。（2） 招牌的种种类 屋外招招牌 屋顶的招

20、招牌。 突出招牌牌。店面招牌牌 门上招牌牌。 放在地上上的招牌牌。店内招牌牌 悬吊在店店内的招招牌。（3） 屋顶上的的招牌 要考虑与与建筑物物是否协协调。 要充分研研究形状状、文字字、色彩彩、材料料等。 应先考虑虑耐用年年限，然然后才计计划。 计划时的的注意事事项。（a）暴暴露在风风雨中，不不易变色色、变质质的材料料。（b）用用不着修修补或保保养的坚坚固材料料。（c）安安装时，不不会损坏坏建筑物物。（d）消消耗费（电电费等）少少。（e）容容易修理理。（4） 突出招牌牌 对引起顾顾客购买买心理的的影响力力相当的的强。 要充分研研究设备备的适当当场所。 应先研究究邻接的的障碍物物件，再再决定场场所

21、。 会遮蔽招招牌的物物件。 （a）邻邻接店铺铺。 （b）邻邻接店铺铺的招牌牌。 （c）电电线杆。 （d）街街树等等等。要注意意招牌的的高度。其他的的注意要要点与屋屋顶上的的招牌一一样。（5） 门上的招招牌 指安置置在店铺铺入口上上面的招招牌。 具有使使顾客知知道店名名、业种种、出售售商品等等功用，并并且使能能引起顾顾客购买买欲的机机能具体体化。（6） 放在地上上的招牌牌 是突出招招牌的一一种，但但未固定定在建筑筑物上，大大多数是是放在入入口处，随随时能移移动的招招牌。 要放在路路人视线线最能集集中的高高度，约约离路面面1公尺尺高比较较有效。 这种招牌牌对行人人流动性性高的地地区有强强大的引引起

22、购买买欲的影影响力。 缺点是容容易损坏坏。 也会受到到道路交交通法的的限制。 种类有：（a）AA字型招招牌。（b）使使用玻璃璃板、塑塑料板的的制品。（c）金金属品。（d）装装置照明明设备的的招牌。（e）会会旋转的的招牌。（f）利利用宠物物的形状状作成的的招牌，如如兔子、象、狗狗等。（7） 店内的招招牌 悬吊的招招牌（悬悬空挂贴贴招牌）。 挂在每个个陈列区区的招牌牌。 为加强橱橱窗或展展示台等等的展示示效果的的招牌。14店店面店面是利利用招牌牌等作宣宣传，引引起顾客客买欲，使使购买行行动具体体化的重重要场所所。其中中类约可可分为开开放型、半开放放型、闭闭锁型33种。（1） 开放型 在店面放放着廉

23、价价货台、特价货货台等吸吸引顾客客。 陈列台有有箱型、马车型型、塔型型等多种种多样。（2） 半开放型型 在门中放放置玻璃璃橱窗当当作屏风风。 这种方式式可以减减少店头头人数，也也能提高高客户的的购买额额，对自自助式的的商店（譬譬如超级级市场）和和出售普普通商品品的商店店最适合合。 这种方式式可以使使顾客清清清楚楚楚地看到到店面，具具有开放放感，但但是又要要限制其其出口与与入口。（3） 闭锁型 使用玻璃璃或其他他材料，制制造成为为有自动动开关装装置的门门。 使用这种种方式的的，大多多给人高高级的感感觉但有有一种隔隔的感觉觉。（一一些专卖卖店如此此）以上，第第一种消消费者经经过的流流速最快快，第三

24、三种消费费者经过过的流速速最慢16店店内的通通道店内的通通道是决决定促销销机能的的重要关关键。通通路的好好坏对顾顾客的购购买与选选择有限限大的影影响。一般的店店铺都将将重点放放在商品品的配置置上，但但是通路路能让顾顾客走近近商品，用用手翻动动或拿起起来看，在购买过程中肩负着重要的任务。因此，店铺应该重视通路的设计，使销售活动容易进行。通道应该该具备的的基本条条件：（1） 平坦易走走。（2） 地上不会会滑。（3） 通路最好好能环绕绕整个陈陈列区。（4） 不要悬挂挂陈列品品等障碍碍物。（5） 可让两个个人擦身身而过的的宽度（最最少900公分）。（6） 地面的颜颜色有刺刺激性。（7） 若不能保保持充

25、分分的宽度度，要在在适当的的地方设设计最宽宽的通路路，以便便利顾客客。（8） 通路的形形状最好好有适当当的变化化，不要要只采用用单调的的直线型型。（9） 要注意顾顾客的视视线与照照明的关关系，不不要让顾顾客在选选择商品品时有眼眼花缭乱乱的现象象。（10）由由于业种种不同，有有时必须须将店员员与顾客客的通路路分开。（11）顾顾客与商商品的距距离要适适当（大大型商品品要放远远些，（通通路教宽宽）小型型卖点要要利于接接近，最最好 是是能用手手拿起来来看的地地方）。18陈陈列柜（1） 陈列柜是是用来陈陈列商品品的，对对购买的的诱导有有重要影影响。（2） 视商品的的不同，陈陈列柜虽虽然也互互异，但但其基

26、本本必备的的条件如如下： 陈列柜的的下限是是2030公公分。 上限是11802000公分。 陈列台下下的隔板板会使陈陈列物有有区别感感，商品品看起来来较美观观。 最易看到到的高度度是1330公分分。：把产产品陈列列在最易易见到的的高度（约约801300公分），能能够充分分引起顾顾客的购购买欲，可可用来陈陈列压缩缩机和预预溶装置置。 手容易拿拿到的最最佳高度度是1550公分分。 手伸得到到的范围围1800公分。19售售货处的的数字（1） 数字的印印象（详详见图11033所示）。（2） 售价的末末尾数字字排了22个相同同数字，印印象会比比较深刻刻。（3） 末尾1个个数字的的使用频频度（如如图100

27、4所所示）（4） 几个特殊殊的数字字89/76/4320PPOP广广告POP（PPOINNT OF PUURCHHASEE AADVEERTIISINNG）广广告，在在经销商商的店面面或店内内，以消消费者为为对象所所作的广广告。由于厂家家是经过过经销间间接地与与消费者者联络，为为了弥补补这项弱弱点应加加强POOP广告告。POP广广告大多多是厂家家提供给给经销商商的广告告，也有有经销商商自己做做的广告告。（1）在在销售通通路中扮扮演的角角色 厂家的PPOP广广告能使使经销商商的销售售工作活活泼化。 要使POOP以外外的广告告及经销销商的销销售活动动产生效效果。 让专卖店店推销我我们公司司的商品品

28、。 能促使顾顾客产生生冲动性性的购买买。 能成为教教育消费费者的手手段。 也可当作作教育经经销商的的手段。（2）PPOP本本身所扮扮演的角角色 容易引起起顾客的的注意。 使经销商商易于说说明商品品。 介绍新产产品。 说明商品品的使用用方法。 强调商品品的特色色。 能促进销销售额。 可作为经经销商的的装饰。 提供因联联想而引引起的愉愉快印象象。 完成宣传传、广告告的任务务。21PPOP广广告的种种类 （11）根据据使用目目的分类类 为了“展展示”所作的的广告。 为了“说说明”所作的的广告。 为了“引引起注意意”所作的的广告。 为了“提提高销售售效率”所作的的广告。 为了“宣宣传”所作的的广告。

29、为了“教教育消费费者”所作的的广告。 （22）根据据广告期期间分类类 长期间的的广告。 短期间广广告。 （33）根据据广告的的场所分分类 橱窗的广广告。 天花板上上的广告告。 放在地上上的广告告。 柜台上的的广告。 放在陈列列柜上的的广告。 墙壁上的的广告。 其他的广广告。 （44）一般般的种类类 各种招牌牌。 霓虹灯、日光灯灯。 小册子。 装饰棚架架的框子子。 烟灰缸、火柴。 旗子等。 海报、宣宣传单。 陈列器具具。 商品的模模型。 商品的样样子。包装材材料。门口的的垫子。22渠渠道推销销员和PPOP广广告（1） POP广广告，要要靠经销销商的活活用才发发挥效果果。（2） 渠道推销销员要记记

30、住自己己的态度度，对PPOP广广告的效效果有很很大的影影响。（3） 应对经销销业者的的店主与与售货员员充分说说明POOP广告告的机能能与重要要性，以以加深他他们的了了解。（4） 除了提供供经销商商POPP广告以以外，还还要对其其利用法法作充分分的指导导。（5） 要经常研研讨经销销商对PPOP广广告的利利用法和和效果。（6） 要主动访访问经销销商对PPOP广广告的利利用法和和效果。（7） 渠道推销销员站在在消费者者和经销销商的立立场作PPOP广广告的提提案。（8） 当经销商商自己作作POPP广告时时要给予予协助与与指导。（9） 将POPP广告视视为访问问经销商商时的最最大礼物物，要有有信心地地行

31、动。23经经销商独独有的PPOP广广告（1） 若店员一一直缠着着消费者者，必会会引起反反感，故故应利用用POPP广告，向向消费者者介绍商商品。（2） 如果只依依靠厂家家所提供供的POOP广告告，这家家经销商商的生意意一定不不太兴隆隆。（3） 经销商若若能将自自己的销销售政策策，有创创意地作作成POOP广告告，方能能直接达达到引起起顾客购购买欲望望的目的的。（4） 对于厂家家提供的的POPP广告，零零售商要要经过选选择以配配合自己己的销售售政策。（5） 制作POOP广告告时，要要将整个个店当作作一个主主体以求求统一。（6） 要限制广广告的要要点（以以免顾客客的印象象散漫）。（7） 以单一的的商品

32、说说明为对对象的PPOP广广告最为为有效。（8） 用笔直接接写的PPOP广广告，能能够配合合消费者者的欲望望，并且且使人产产生亲切切感。（9） 作POPP广告时时，不可可用杂乱乱的文字字、不易易了解的的表现法法或使用用错字，以以免产生生相反效效果。（10）经经营者与与店员都都事先学学习简易易的制作作POPP广告的的技术。（11）经经销商要要制作独独有的PPOP广广告时，应应将如何何书写、如何表表现的方方法整理理如下： （a）要要让顾客客知道商商品的售售货处。 （b）说说明商品品的使用用法。 （c）指指出商品品的特征征。 （d）让让顾客了了解商品品的品质质优良。 （e）促促使顾客客购买有有关的商

33、商品。 （f）告告诉顾客客价格便便宜。 （g）利利用顾客客的优越越感。 （h）利利用流行行心理。 （i）要要介绍店店内的设设备。 （122）零售售店应用用自己的的方法，以以顾客的的需求为为依据，把把商品所所有的机机能与价价值作成成容易让让人了解的PPOP广广告，以以引起顾顾客们的的购买欲欲。24邮邮寄广告告的特点点邮寄广告告是广告告主按照照目的，选选择特定定的多数数顾客或或潜在顾顾客，将将自己商商店所作作的销售售情报等等印刷物物直接邮邮寄出的的广告。（1） 因能自由由选择广广告对象象，所以以能正确确地将销销售情报报寄出。（2） 因为能随随时作广广告，所所以可以以配合自自己商品品的销售售政策，随

34、随机应变变，快速速地展开开广告宣宣传活动动。（3） 能按照预预算，自自由选择择印刷物物的形状状、大小小、色彩彩等，因因此能充充分制造造创意，选选择表达达的方法法。（4） 因为是直直接的广广告，能能使受函函者产生生亲切感感和优越越感。（5） 因为能明明确地掌掌握广告告对象，所所以易于于把握广广告的效效果。（6） 作DM时时若能附附赠品，或或作调查查时能附附带某些些优惠的的条件，即即可提高高调查资资料的回回收率。（7） 因为能迅迅速获得得对调查查对象的的反应，因因此选用用的样品品与资料料也较适适当。（8） 能将赠品品与样品品同时寄寄出。（9） 明确地掌掌握寄出出信件的的数目，能能减少印印刷与邮邮费

35、的浪浪费，易易于编列列经费预预算并较较为经济济。25邮邮寄广告告的计划划（1） 以什么为为计划的的主题 新产品的的介绍。 自己的商商品所推推销的商商品的介介绍。 招待展示示会、发发表会等等。 折扣收购购旧货。 廉价大拍拍卖。 配合节庆庆等的拍拍卖。 开幕或新新装修的的纪念性性销售。 中秋、岁岁末、圣圣诞节大大拍卖。 庆祝入学学、毕业业、就职职的销售售。 利用每个个月的特特色作宣宣传。其他。（2） 如何决定定邮寄广广告的类类型 明信片型型（最便便宜、利利用度最最高） 销售信函函（用信信函的形形式，使使顾客有有亲切感感）。 小册子 目录。 （33）注意意事项 信封可说说是邮寄寄法的成成功关键键，因

36、此此特别讲讲究形状状与图样样，使顾顾客产生生拆开信信封的兴兴趣。 文字上，巧巧妙地强强调对顾顾客的好好处。 文案最为为重要，是是顾客决决定为不不要的关关键，因因此应当当使用具具有吸引引力的标标题，传传达销售售的要点点。26广广告单的的特点与与制作对零售业业、服务务业者说说，广告告单是对对以自己己的商店店为中心心的地区区的消费费者采取取直接宣宣传方式式的广告媒体体。（1） 广告单计计划上的的注意要要点 它必须是是消费者者目前最最需要的的“有利购购物情报报”。 需先将商商品、陈陈列、PPOP广广告等准准备好。发行广广告单，如如果广告告单与店店的实况况不相符符合，必必定会导导致顾客客的不满满。 要有

37、好的的计划，才才能作出出好的广广告单。 如果只介介绍某些些种特别别吸引顾顾客的商商品，广广告单是是不会发发生威力力的。故故计划时时要考虑虑特定的的商品样样。（2） 广告单的的特征 作法较简简单广告单单的形状状能自己己选择，色色彩与印印刷也没没有限制制，故可可充分发发挥创意意。（3） 制作广告告单的顺顺序 目的（内内容的研研讨）立案设计（销销售主体体、引文文、本文文、在广广告单上上印图案案）印刷发行。（4）构构成广告告单的三三要素 文案 主题（口口号或大大拍卖的的名义）。 图案 图画、照片、漫画等等必须有有崭新的的感觉。 设计 设计的的好坏对对广告有有很大的的影响。（5）文文案的写写法 要想出易

38、易讲的口口号。 要有清楚楚的节奏奏感。 要充分地地考虑文文案与图图案的关关联。 考虑文案案的时候候，要选选用容易易明了的的文案类类型。（a）消消息型 例如：今年的的空调机机会涨价价。（b）询询问型 例如：“太太！年终奖奖金的用用途决定定了吗？”（c）实实证法 例如如：为何何物品的的爱用者者越来越越多。 （6）广广告单制制作时的的注意要要点 要决定主主题与目目标商品品，并且且明确地地区分主主要商品品、次要要商品。如果作作笼统性性的广告告是不会会发生效效用的。 要充分地地研讨后后才决定定标题或或口号。因为标标题是广广告单的的生命。 图案、照照片对欣欣赏非常常重要，故故应充分分地准备备。 要活用创创

39、意。崭崭新的设设计会引引起顾客客的注意意，因而而纸张形形状、大大小也应应当精心心的设计计。 要明显地地标示价价格。 绝对不可可作夸大大的广告告，失去去的信用用是不能能再度获获得的。 店名、店店址、电电话号码码等要注注意宣传传技巧，便便于顾客客记忆。 印刷时，不不一定要要采用多多种色彩彩。有时时候，单单色反而而能收到到更好的的效果，所所以色彩彩应视计计划而定定。27色色彩的常常识（1） 色彩的三三大要素素 眼睛对对色彩的的感觉是是按照下下列的三三要素决决定的： 色相：就就是对颜颜色的区区别，如如红色，黄黄色等，也也就是所所谓的色色调。 明度：是是指颜色色的明亮亮度。从从最暗的的黑色到到最明亮亮的

40、白色色为止。 彩度：是是指颜色色的鲜艳艳度。（2） 色彩的性性质 各种种颜色都都有不同同的性质质，如红红色有温温暖感，青青色有寒寒冷感等等。若能能充分了了解此种种性质，做做店铺装装饰、陈陈列、PPOP广广告时便便能活用用色彩。（3） 色彩的远远近感 看起来好好象在附附近的颜颜色。 黄色色、橘红红色，红红色（这这是波长长较长的的颜色，也也就是所所谓的前前进色）。 看起来好好象在远远方的颜颜色。 青色色、青绿绿色（波波长较短短的颜色色，也就就是所谓谓的后退退色）。（4）利利用效果果 若想让顾顾客觉得得店铺较较深可在正正面放着着青色或或蓝色的的商品。 若想让顾顾客觉得得店铺较较浅可在店店铺里的的正面

41、布布置成红红色系统统，这样样就可吸吸引顾客客到里面面去。（5）色色彩的感感情效果果色彩的感感情效果果，有下下列各种种感觉：暖寒感感（a）暖暖色会使人人觉得温温暖的颜颜色。联联想到火火的颜色色红色、橘红色色，黄色色等。（b）寒寒色会使人人觉得寒寒冷的颜颜色。联联想到水水的颜色色青色、青绿色色、青紫紫色等。兴奋、沉着感感 会令人人兴奋的的颜色、阴森的的颜色。（a）暖暖色系（纯纯红色、橘红色色）明度度与彩度度的色彩彩，有兴兴奋作用用。（b）寒寒色系（青青色、青青绿色）明明度与彩彩度低的的色彩，有有沉着的的感觉。 其他还还有强弱弱感、明明暗感、阴森感感等。色色彩的感感情效果果可从专专门书籍籍中获，如如

42、桃红色色有增加加食欲的的效果等等。28店店头的照照明与色色彩 店铺的的主角是是商品，故故应使用用会引起起顾客购购买欲的的展示法法。为了达到到此种目目的，除除了陈列列与照明明应加以以注意以以外，色色彩与装装饰也应应起到补补充作用用。（1） 照明与色色彩的任任务 店面会吸吸引顾客客的注意意力，然然后让顾顾客走入入店里。 吸引店内内的顾客客，引起起其购买买欲。 让顾客能能够看清清楚商品品的形状状与色彩彩等。 要配合各各阶层的的顾客情情绪。（2）店店面的照照明与色色彩 最重要的的是要让让顾客知知道商店店的存在在，所以以突出的的招牌有有很重要要的任务务。 店面照明明一定要要明亮，但但是如果果比店内内明亮

43、的的话，顾顾客就不不会进入入店内。 根据试验验的结果果，使用用灯泡照照明，除除了主要要作店面面生意的的情况以以外，据据说多会会发生反反效果。 若在店面面吊有陈陈列品，为为了看清清楚价格格，需要要明亮的的照明时时，要在在店面前前通路的的屋顶下下装置灯灯泡。（3）橱橱窗的照照明与色色彩 照明要按按照商品品的陈列列调整，使使下方明明亮。 橱窗可说说是商店店的外表表，故橱橱窗给人人的印象象会影响响端商店店的生意意。 陈列在橱橱窗的何何种高度度才会使使顾客注注目，最最好是比比眼睛的的高底稍稍低些，其其次是这这个高度度以下，然然后才是是这个高高度以上上。 吊在天花花板的日日光灯，无无法照亮亮下方的的商品，

44、为为了弥补补这个缺缺点，可可用强力力灯朝地地面照射射。 若背景过过于华丽丽，陈列列品会相相形失色色。为了了使有颜颜色的商商品更出出色，背背影可使使用商品品的对比比色。要要注意对对比色正正确的使使用法。（4）店店内的照照明与色色彩 为了将顾顾客吸引引入店内内，故店店内要比比店面明明亮，越越深入里里面，必必须越明明亮。 如要只用用日光照照明觉得得单调时时，可用用强力灯灯补充。 内部要陈陈列红色色系列的的华丽商商品，利利用红色色的近色色性，使使顾客觉觉得距离离很近。 商店的照照明使用用日光灯灯，并沿沿着通路路一直地地排列，主主要是为为了诱导导顾客及及照亮两两侧陈列列品。 颜色重要要的商品品，要用用染

45、色性性好的日日光灯或或日光灯灯与普通通灯泡混混合使用用。（5）陈陈列棚照照明 在陈列棚棚里，因因为光线线不易平平均照射射，故照照明相当当困难。 若想照亮亮下方的的商品，只只要让在在陈列棚棚的13高处处的照明明杆往前前伸就可可以了。 两侧都能能使用的的陈列棚棚，虽然然用的灯灯数较多多，但因因两侧均均装设照照明装置置，因此此收效较较大。 墙壁常会会变成商商品的背背景，因因此要先先考虑商商品的色色彩，再再决定墙墙壁的颜颜色。29推推销员教教育课程程的编制制按照促销销计划的的决定，必必须把经经办促销销的管理理者与推推销员的的训练编编成教育育课程。换句话说说，要决决定教育育科目的的构成和和各科目目的具体

46、体内容，也也要编制制日程等等。教育训练练至少要要在促销销计划实实施期间间完成。 （1）管管理者用用课程 订立促销销计划的的方法 利益计划划和经营营分析的的方法。 销售促进进的方法法。 销售方法法。 一般广告告的方法法。 推销员的的精神与与待客的的方法 陈列、展展示法。 市场调查查的活动动。（2）促促销员用用课程促销员员的精神神。顾客的的创造与与开拓（精精神与技技术）。访问销销售计划划的订立立方法与与实施。名片的的使用法法。待客用用语。电话的的接听方方法。销售心心理。交易完完成法。 处理顾客客的反对对与不满满的方法法。 介绍信的的获得与与使用法法。售后服服务。30接接待顾客客用语接待顾客客用语最

47、最困难的的，在于于尊敬语语的使用用。根据对象象不同，使使用的尊尊敬语也也有区别别，这种种尊敬语语的作用用法不是是一朝一一夕就能能学成的的。这种种困难的的尊敬语语，在与与顾客应应对时、电话中中、普通通社交等等是不可可忽视的的事情。（1）尊尊敬语使使用，大大多在下下列情况况下 依社会观观点来说说地位上上比自己己高的人人（前辈辈、上级级、顾客客）。 一般来说说，较受受尊敬的的人（医医生、老老师等）。 年龄高的的人。（2）尊尊敬语的的作用法法 称呼对方方的所有有物、子子女、意意见时 例例：您的的皮包、您的衣衣服、贵贵公子、您的意意见。 表示对方方的动作作时 例例：您的的话、欢欢迎光临临。 虽然是自自己

48、的动动作，但但与对方方有关时时 例例：会给给您送去去、会与与您联系系、会向向您报告告、会给给您写信信、会去去等拜访访您等。（3）接接待顾客客时 接待顾客客时 （a）欢迎光临。 （b）谢谢惠顾。 不能立刻刻招呼客客人时 （a）对不起，请您稍候！ （b）好！马上去！请您稍候一会见。让客人人等候 （a）对不起，让您久等了。 （b）抱歉，让您久等了。 （c）不好意思，让您久等！ （44）拿商商品给顾顾客看时时（4）拿拿商品给给顾客看看时是这个吗吗？好！请您看看一看。介绍商品品时 我想，这这个比较较好。（5）将将商品交交给顾客客时 让您久等等了！ 谢谢！让让您久等等了！（6）收收帐时 收货款时时谢谢您！

49、一共8800元元。 收了货款款后 这是110000元，请请稍候一一会儿。 找钱时 让您久久等了！找您2200元元。 当顾客指指责货款款算错时时 实在抱抱歉，我我立刻帮帮您查一一下，请请您稍候候！ 已确定没没有算错错时 让您久久等了，我我们刚刚刚算过，经经办人说说，收了了2000元没有有错，能能否请您您再查一一下。 找错钱时时 让您久久等了，实实在对不不起，是是我们算算错了，请请您原谅谅。 （7）送送客时谢谢您！请多多光光临！谢谢谢！ （8）请请教顾客客时 问顾客姓姓名时 （a）对不起？请问贵姓大名？ （b）对不起！请问是哪一位？ 问顾客住住址时 （a）对不起，请问府上何处？ （b）对不起，请您留个住址好吗？ （c）对不起，改日登门拜访，请问府上何处？（9）换换商品时时 替顾客换换有问题题的商品品时 实在抱抱歉！马马上替您您换（马马上替您您修理）。 顾客想要要换另一一种商品品时没有问题题请问您您要哪一一种？（10）向向顾客道道歉时 实在抱歉歉！ 给您添了了许多麻麻烦，实实在抱歉歉！