成功企业家运用的21项权力定律—杰&amp#183;亚伯拉罕

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1、 成功企企业家运运用的221项权权力定律律杰亚亚伯拉罕罕（Jaay AAbraahann） 杰亚亚伯拉罕罕 Jayy Abbrahham 。 更更多资料料请查看看：htttp:/m/qqq hhttpp:/wwww.yhhtaoo.coom 杰杰亚伯伯拉罕（Jayy Abbrahhan） 世界第第一行销销大师 杰亚亚伯拉罕罕Jayy Abbrahham 简介 被誉为为世界界上最伟伟大的商商人并并拥有营销鬼鬼才、独一一无二的的零售专专家等等盛名的的杰亚伯伯拉罕，在 225 年年的营销销生涯中中，曾协协助超过过4000多种产产业、上上家公司司，如IIBM、微软、花旗银银行、AAT&TT等解决决企业

2、成成长所遇遇到的瓶瓶颈，不不仅为客客户创造造了几十十亿美元元的财，也成为为世界上上收费最最高的营营销顾问问，一天天小时时的顾问问费用为为 0447.5美元元。名列列比世世(FForbbes)杂志的的美国经经理主管管人员教教练排行行榜名列列第一的的杰亚伯伯拉罕，最擅长长的事就就是找出出或开发发企业隐隐藏、可可利用的的资产和和资源，并创造造新的价价值和商商机，为为企业赢赢得最大大的利润润。 杰杰.亚伯伯拉罕累累积过去去的专业业和实战战经验，不仅举举办一系系列叫好好叫座的的企业训训练课程程和研讨讨会，还还出版各各式各样样的营销销报告和和影音教教材，让让想要赚大钱钱的个个人与企企业，可可运用技技巧如愿

3、愿以偿。 更多资资料请查查看：hhttpp:/wwww.alli1000866.coom/qqq htttp:/wwww.yyhtaao.ccom 成功企企业家运运用的221项权权力定律律杰亚亚伯拉罕罕（Jaay AAbraahann） 成功企企业家运运用211 项项权力定定律 注意!首首先请提提起您高高度集中中的精神神! 这是您您绝无仅仅有的一一次机会会! 您必须须用心去去发现,才能挖挖掘出蕴蕴含的 “金矿矿” 为为您提供供的学习习价值, 足以将将您打造造成一位位“百” 请牢牢牢地抓住住这次人人生的机机遇! 因为，下一位位“百”的诞生生将会是是您! 马上点点击这里里去开采采你的“金矿”吧:

4、更多资资料请查查看：hhttpp:/wwww.alli1000866.coom/qqq htttp:/wwww.yyhtaao.ccom 成功企企业家运运用的221项权权力定律律杰亚亚伯拉罕罕（Jaay AAbraahann） 目 录前言：11第一条 ：不要抑抑你的客客户购买买2第二条 ：使用试试验市行行销学来来最大化化你的销销售成果果9第三条 ：提出独独特的销销售主张张（USSP），并从中中获益11第四条 ：在推荐荐中成长长 113第五条 ：逆转风风险，推推动销售售 116第六条 ：将质量量放在第第一位 119第七条 ：让企业业与强大大的合作作伙伴携携手并进进 221 第八条 ：仅根据据业绩

5、来来支付报报酬 225第九条 ：英名的的管理你你的资产产 331第十条 ：借用成成功策略略 334第十一条 ：主动推推销比被被动推销销效果更更好 366第十二条 ：使用“非宣传传”广告告 388第十三条 ：将一次次性客户户转变为为终身买买家 399第十四条 ：发现并并利用你你的帐外外资产 411第十五条条：成功功推销的的7个关关键因素素 443第十六条条：抢先先优势 445第十七条条：借助助他人的的资金运运作 447第十八条条：事半半功倍 449第十九条条：采用用直邮但要正正确使用用 551第二十条条：开发发多项收收入来源源 555第二十一一条：了了解你的的特殊领领域（NNichhe）588礼

6、物：易易货交易易， 促促进销售售559 前 言言 这篇报报告列出出了211项“权权力定律律”，每每项都有有自己的的一套理理论，但但是它们们共同的的主题是是： 它们都旨旨在帮助助你的企企业赚取取更多的的钱并赢赢得更多多的客户户！我能向向你保证证，我的的权力定定律绝对对可以做做到这一一点。将将近255年来，我已经经使用这这些原则则帮助了了数千家家企业拓拓展销售售并增加加利润，很多几几乎是一一夜实现现的，而而一些案案例的成成功程度度简直让让人难以以置信。 这些原原则并非非理论教教条。它它们都是是价值得得到验证证并被广广泛采纳纳的具有有实践意意义的方方法。这这些原则则可以成成功用于于像“MMom an

7、dd Poop”那那样的小小型企业业，也同同样可以以用于大大公司。无论你你是牙医医还是设设计师、是“行行业领路路人”还还是面临临重重阻阻造碍的的初创企企业负责责人，这这“211 项原原则”都都能为你你带来同同样为其其它企业业带来的的巨大好好处帮助你你个人与与企业迈迈向更大大成功。更多资料料请查看看：htttp:/m/qqq hhttpp:/wwww.yhhtaoo.coom 成功企企业家运运用的221项权权力定律律杰亚亚伯拉罕罕（Jaay AAbraahann） 权力定定律第一一条： 不要抑抑你的客客户购买买！ 在担任任了244年的广广告企业业负责人人与专业业人士后后，我发发现了令令人震惊惊的

8、事实实：大部部分企业业都或多多或少地地限了客客户与自自己开展展业务。企业并并非有意意这样，但是因因为上述述做法的的破坏力力极大，所以好好像是企企业房间间安排的的。无数数笔能带带来巨大大赢利的的销售流流失掉，无数客客户没有有机会接接受全面面且令人人满意的的服务，而无数数能够促促成业务务增长和和个人成成功的机机会被白白白浪费费。 这种错错失良机机实在令令人挽惜惜。幸运运的是，我没有有让我的的企业客客户掉入入这个怪怪圈。这这就是为为什么我我能让大大家此时时手拿这这份报告告听我演演讲。我我不希望望你失掉掉每一个个能拉近近你与客客户距离离的机会会，并与与他们开开展更多多业务！这些客客户是你你的最重重要的

9、资资产。他他们也是是你可以以立即利利用的资资产，你你只须创创造更多多机会让让他们购购买你的的产品并并且更加加频繁地地购买。促成这这一流程程的理论论就是我我所称的的“211项权力力定律”。让我我们仔细细探求一一下原则则之一最最大程度度地刺激激客户的的购买欲欲望：为为他们提提供无法法拒绝的的产品和和服务要要使客户户无法抗抗拒你所所提供的的产品和和服务，最简单单的方法法就是确确保所提提供的产产品和服服务真正正满足其其所需。告诉他他们，即即使他们们的需求求得不到到满足，那么要要为此承承担损失失的也是是你，而而不是他他们。这这就是“风险逆逆转”。 第二种种方法就就是所谓谓的“勾勾画未来来”（ffutuu

10、re paccingg）的方方法。这这一方法法就是让让人们先先体验一一下，一一旦他们们拥有了了你的产产品或服服务，他他们的生生活将发发生怎样样的变化化。记住住，你并并非真正正的销售售一款产产品或一一项服务务。你是是在销售售一种成成效、利利益、成成果和优优势，或或者一种种保护、改进、或信誉誉。 比方说说，我正正在竭力力向你销销售我的的环境绿绿化服务务。我会会向你描描述未来来的前景景在你驾驾车回实实时，当当大门打打开的一一刻，你你将看到到郁郁葱葱葱、美美观而生生机勃勃勃的草坪坪和灌木木！其间间点缀着着色彩斑斑阑的花花卉、翩翩翩起舞舞的蝴蝶蝶和蜜蜂蜂。而你你的孩子子们就在在其中追追逐嬉戏戏。非常常美

11、的一一幅画卷卷。 晚饿前前的黄昏昏时分，你可以以坐在家家门外，在这幅幅画卷中中惬意轻轻松地读读着报纸纸，将作作一天的的紧张和和疲倦一一扫而空空。周末末，你还还可以坐坐在这里里，为庭庭园做一一些基本本的修复复作，也也会使你你得到放放松。它它会将你你和大自自然融为为一体。你能够够想象我我所描绘绘的情景景吗？ 首先为为你的客客户描绘绘未来的的情景。然后将将其与风风险逆转转相结合合。如果果你的客客户说：“这听听起来当当然非常常诱人，但如果果未来不不是这样样的，那那怎么办办？”你你可以这这样回答答：“如如果未来来不能如如此，那那我将承承担一切切损失，而不是是你。如如果我们们没能实实现这种种最起码码的承诺

12、诺，那么么我也不不会期望望你保留留我们的的产品。我不会会让你承承担任何何损失。我也不不会认为为此项交交易已经经结束。我会期期望继续续与你合合作，或或者退款款给你，或者将将部分款款项退还还给你，令你满满意。”扩大企企业业务务只有三三种途径径你可以拓拓展新客客户，或或者，增增加当前前客户的的购买频频率，或或者，给给当前客客户更多多机会，增加他他们的购购买量 。当企企业销售售不知不不觉受到到限而无无法得到到突破时时，往往往是由于于企业所所有者一一直通过过管道（而不是是通过漏漏斗）来来看待其其行销方方法所造造成的。 企业AA为其客客户提供供的选择择太少，价格空空间太少少。企业业A所有有者没能能意识到到

13、客户希希望有更更多选择择并且希希望更频频繁地购购买！我我的观点点是企业业的不断断发展无无法突破破单一的的直线型型策略。你必须须从几何何的角度度来思考考这一问问题。 我先先举一个个例子： 假设你你目前的的企业规规模较小小，或者者你从父父辈那里里继承了了一份产产业。他他的几乎乎所有广广告宣传传都是通通过黄页页（Yeelloow PPagees）进进行的。当你接接管后，你就继继承了该该传统。 结果：业业务状况况平平，你和员员的收入入也没有有发生大大的变化化。 但但是，随随着时间间的发展展，一家家竞争对对手正准准备吞并并你的企企业！他他所经营营的业务务领域与与你完全全相通，但与你你不同的的是，他他通过

14、不不只一种种渠道与与其客户户进行交交流，经经常听取取他们的的意见，并为他他们提供供不只一一种或两两种购买买选择！你的竞争争对手意意识到，如果他他们时刻刻注意创创新和突突破，那那么其现现有客户户从他们们那里购购买的产产品数量量将不可可计数！因此，他始终终保持与与客户的的这种沟沟通，并并对销售信信息不断断进行反反复的检检验。他他不怕尝尝试：电电视、直直邮任何可可以利用用的行销销渠道。同时他他也在做做另外一一件事情情这这也是我我希望你你立刻开开始着手手的事情情： 计算出出一位客客户在购购买生命命周期中中对你企企业的价价值除去所所有广告告宣传、行销和和服务费费用外，每位客客户能够够为你带带来的总总盈利

15、！如果你你从未计计算过上上述数字字，那么么务必要要尽快开开始。这这项实践践从技术术角度被被称为评评估单个个客户的的“收益益净值（.maargiinall neet wwortth）”一一种以平平淡、书书面化的的方式描描述足以以令人吃吃惊的发发现。你你会惊奇奇的发现现。你的的客户对对你意味味着多大大的价值值！考虑虑以下这这个假设设的例子子： 每位新新客户第第一次购购买平均均带来775美元元的盈利利，每年年还要购购买三次次，平均均每个订订单为3300美美元（每每个订单单会为企企业带来来1500美元的的毛利润润）。按按照这样样计算，如果每每位客户户的购买买时间为为两年，那么每每位新客客户的价价值就是

16、是9755美元！而且记记住：我我们所讨讨论的只只是已经经成为客客户的群群体这些人人是我们们已知的的已经输输入计算算机数据据库和邮邮寄单的的客户！我们还还没有涉涉及如何何留住新新客户的的问题。许多商商务人士士将资金金用于“广告”或“销销售费用用”。但但这样做做并没有有依据。如果有有人说“我打算算将5的销售售额用于于宣传，或者每每个月、或每季季度、或或每年投投入200，0000美元元。”或或者“我我打算给给我的销销售人员员月薪22，0000美元元，或按按总销售售的3给他开开资。”那这只只是根据据臆测做做出的决决定。 这些具具体数字字背后并并没有任任何实际际原因。一旦你你了解到到一位新新客户每每年将

17、给给你的企企业或业业务带来来多少交交易利润润，你就就会据此此进行投投入来赢赢得该新新客户，那么接接下来几几年中，你就不不会再把把资金浪浪费在广广告宣传传上，而而是将其其投资在在增加销销售额上。你浪费费的资金金会因此此减少约约90！ 一一旦你明明确了如如何对客客户的收收益净值值进行量量化，那那么你就就必须根根据该数数据采取取措施。如果你你了解到到一位客客户会带带来9775美元元的价值值，而要要赢得该该客户需需要支出出30美美元，那那么你所所支出的的30美美元就价价值9775美元元。如果果你不增增加广告告预算来来赢得更更多300美元成成本的客客户，那那么你就就太不明明智了。从理论论上讲，你最多多可

18、以投投入9775美元元来赢得得一位新新客户，但这只只是收入入和支出出持平。换句话话说，你你每赢得得一位客客户“可可以允许许的最高高成本”就是每每位9775美元元。 下面我我给你举举一个特特殊的例例子： 我认识识的一位位先生销销售额从从1000美元增增加到5500美美元。他他以前从从不了解解“可以以允许的的最高成成本”。当他意意识到，在分析析了一位位客户对对他的真真正价值值（而不不是第一一次销售售，而是是最差情情况下的的平均销销售额）后，他他就会期期望在该该客户的的有效期期内收回回投入于是是意识到到，他可可以允许许的投入入是他过过去为赢赢得新客客户而投投入资金金的3倍倍。一旦旦他意识识到这一一点

19、，他他就会将将可以允允许的赢赢得客户户的预算算增加两两倍。广广告预算算和“赢赢得客户户”预算算之间有有所差异异。观念念有所不不同。广广告宣传传具有投投机性。不仅浪浪费，而而且无法法预测效效果。 赢得客客户的预预算中可可以允许许的最高高成本意意味着你你了解可可以投入入多少来来赢得客客户，而而使每位位客户带带来的利利润至少少与可允允许的最最高成本本持平。 我的的一位朋朋友按照照上述所所说那样样做了，然后他他的业务务量骤然然提高了了4倍。换句话话说，如如果其它它人认为为你的目目标只是是宣传，而你知知道你的的目的是是只要能能够在投投入不超超过X美美元的情情况下增增加一位位新客户户，那么么你就可可以每天

20、天购买客客户。当当你的竞竞争对手手由于其其任意投投入的广广告宣传传无法发发挥作用用而停止止在其上上继续投投入时，你仍可可以不断断进行广广告投入入，你可可以在其其它各种种类型的的刊物上上进行宣宣传，而而你的竞竞争对手手已经无无力支付付这笔宣宣传费用用，因为为你知道道哪些投投入是可可以允许许的我最最终的目目的是希希望你赢赢得每一一位客户户，那么么我为什什么要竭竭力劝你你投更多多资金呢呢？因为为这是在在短期内内赢得更更多新客客户的最最有效的的方法。不久只只后你就就可以削削减每赢赢得一位位客户需需要支出出的成本本，这可可能需要要几个月月的时间间。 收益净净值(mmargginaal nnet worr

21、th)这一概概念是指指每位客客户在其其光顾你你企业期期间所带带来的平平均总利利润包包括除完完成全部部宣传、行销和和产品或或服务所所需用之之外的其其它全部部销售额额。假设设你企业业每位新新客户第第一次购购买平均均为你带带来755美元的的利润。而他/她每辑辑年还要要再购买买三次，平均每每次定购购量3000美元元，而每每3000美元的的定单你你能够获获得1550美元元的毛利利润。 如果每每位新增增客户的的保持期期为两年年，那么么每位新新客户的的价值就就是9775美元元。这9975美美元是通通过每年年另外三三次购买买（每次次购买利利润1550美元元）和两两年相乘乘（客户保保持期），然后后在将其其与75

22、5美元的的最初利利润相加加得出的的。如果果你现在在还没有有计算过过你的收收益净值值（maargiinall neet wwortth）,你可以以依据以以下步骤骤： 步骤1：计算你你的平均均销售额额和你每每次销售售的平均均利润。步骤 2： 通过确确定客户户的回购购次数，计算一一位客户户能够给给你带来来的额外外利润。要采取取保守计计算。不不准3：通过将将你的行行销预算算除以这这笔预算算所带来来的客户户数量，精确计计算增加加一位客客户所需需的成本本。步骤4：以相同同的方法法计算增增加一位位潜在客客户所需需的成本本。步骤5：计算这这些潜在在客户能能够给你你带来的的销售额额（即成成为客户户的潜在在客户所

23、所占的比比例）。步骤6：通过将将你期望望在一位位客户保保持期内内从该客客户身上上获得的的利润减减去赢得得（或转转变）该该客户所所需的成成本，计计算出一一位客户户的收益益净值（marrginnal nett woorthh）。我我的建议议？通过过增加与与你刚刚刚赢得的的客户的的业务量量来增加加你的业业务量。为那些些已经对对你表现现出忠诚诚的客户户提供更更多产品品或服务务选择，更多价价位选择择和更多多组合。记住CChriistmmasttimee上的零零售规则则： “我们们会销售售与此相相同的产产品。或或者，我我们可以以为你打打包，为为你发运运，并在在辑其到到达后让让人替你你接受，以使客客户满意意

24、！” 推荐荐一个相相关产品品往往会会提高销销售的效效果。一一个“附附属品”。与高高尔夫球球杆搭配配的高尔尔夫衬衫衫。便携携式摄像像机的专专业包。新冲浪浪板的装装备箱（taccklee boox）。新复印印设备一一年的复复印纸耗耗材。附附属品和和“向上上销售”（uppselllinng）能能带来十十分广阔阔的商机机。它们们会使你你的业务务呈指数数增加。 权利利定律第第二条： 使用试试验市行行销学来来最大化化你的销销售成果果 你你能从试试验和重重新试验验一件简简单如标标题的事事中所学学到的东东西绝对对是惊人人的。我我曾经见见过大标标题中的的一个单单字的修修改带来来了500,0000 和和2500,

25、0000 的的销售额额差异！那是刊刊登在华华尔街日日报上的的一则稀稀有硬币币的广告告。 我我想要你你们采纳纳同样的的追根究究底的思思维方式式：永远远不要停停止调查查顾客的的反馈。所花费费的正是是你自己己的钱，而一则则5000元的广广告将花花费你5500元元，不论论你是否否从中得得到500则反馈馈，或是是5000则。 如如果你在在一份报报纸上买买了两个个广告位位，而一一则比一一则更具具有吸引引力，尝尝试着找找出其中中的原因因。这两两则广告告驱策读读者采取取了怎样样的行动动？在最最重要的的大标题题上使用用了怎样样的字眼眼？每一一则出现现在哪一一页，而而又是哪哪一天？ 一些些别的事事也是如如此：在在

26、你的分分析只后后告诉自自己哪一一则促销销，大标标题或是是副本效效果最好好给你你带来了了最大的的商机然后看看看你自自己是否否能够更更上一层层楼!明明白了吗吗？试验验和重新新试验，无论你你使用什什么媒体体来使你你的信息息传递给给公众。持续不不断的在在广告原原稿上的的改进是是影响市市行销学学最迅速速的方法法之一。仅仅通通过每则则广告，行销信信件，促促销和行行销程度度的变量量，你将将会提高高市行销销成本的的效率和和增加自自己的效效益。同同时你的的行销消消费也会会降低。 因此，试验一一个价位位相对于于另一个个的效果果（或两两个或三三个）。或者增增加抵押押，来看看看有抵抵押时的的效果和和无抵押押的效果果比

27、较会会是怎样样的。试试验一个个广告车车位相对对于另一一个的效效果。如如果你采采用特别别醒目的的广告，试验一一个尺寸寸相对于于另一个个的效果果。在你你行销学学计划中中参杂着着许多因因素。方方式中的的每一个个步骤，每个要要素的变变量都需需要交叉叉试验。如需要要更多的的高效标标题，请请参照我我的特别别作品“37百百元标题题”）同同样重要要的是试试验“正正确”的的价位。对同一一产品而而言不同同的价位位有时会会产生巨巨大的差差异。我我曾经见见过同样样的促销销2955元胜于于1955元，而而19元元以3000远远胜于225元。 我不明明白这是是怎么回回事，坦坦白的说说，这就就是我为为什么鼓鼓励你们们试验和

28、和重新试试验的原原因。这这是找到到“正确确”价位位唯一的的方法。你们会会仅因为为不同价价位间产产生的效效益和总总订单而而感到惊惊讶。永永远，让让市告诉诉你正确确的价位位，不要要尝试猜猜测价位位，因为为它会消消耗你的的巨大资资金。 权利定律律第三条条： 创建并并从“UUSP”中得益益 是是什么使使你的商商机或专专业实践践与同样样领域的的人相区区分？更更进一步步，关于于你的商商机什么么是真正正独特的的一些特特别的元元素，一一些你的的竞争者者就是无无法提供供或不提提供的元元素？价价位？产产品的耐耐用性？便利时时段？良良好的售售后服务务？无论论是什么么，确保保这个独独特的品品质（我我们称它它为你的的独

29、特卖卖点，或或是“UUSP”）处于于你行销销方案的的中心。否则你你将不必必要的失失去在任任何商业业配置中中最牟利利的行销销武器之之一：唯唯一性。USPP可能的的数目实实际上没没有限，但是一一旦你确确定了你你自己的的并使使它成为为你的市市行销的的基础请定期期检讨自自己，通通过确保保基于你你的USSP 许许下的承承诺一直直到兑现现。 例例如：如如果一直直无法提提供给顾顾客快速速服务就就请勿承承诺它。（那就就是FeedEXX的致胜胜法宝“当它它绝对要要准时”）同时时不要给给出广泛泛的选择择如果你你的库存存只有一一种或两两种产品品。我的的意思是是顾客将将视你一一诺千金金，即使使他们不不会因为为得知你你

30、失言了了而嚷嚷嚷或是直直到周二二你因为为货车还还在店里里而无法法运送。顾客们们期待着着承诺会会兑现。他们需需要结果果。他们们一定对对你的货货车或它它的毛病病毫无兴兴趣。如如果你使使强大而而“安静静”类型型的顾客客失望了了太多的的次数，他们只只会将商商机转移移到别处处！ 你你不想这这事发生生，我也也是。如如果你需需要些帮帮助来鉴鉴定自己己特别的的“USSP”,请尝试试这个小小练习： 在在一张纸纸上写下下这句话话： 我我的行业业大部分分企业作作了。但我我做了。”正如如空白处处所示，我想要要你写下下在同一一方向或或实践领领域能将将你和别别人区分分开的任任何事物物你所所做而他他们不做做或不能能做的。那

31、就是是你的独独特销售售方案。也许你你有以旧旧换新的的计划而而别的公公司没有有提供。或者也也许你为为一个特特定的年年龄层服服务而其其它公司司忽略了了。重要要的是辨辨认出那那个特长长，然后后使用它它！ 权利定律律第四条条： 在推荐荐中成长长 你你也许会会为从你你最好的的客户，病人或或顾客那那儿要求求推荐而而犹豫不不决，但但请别不不好意思思做它！一个推推荐可以以是一剂剂商业的的强心针针，尤其其推荐的的人是有有名的或或人们言言听计从从而尊敬敬的人物物。你的的推荐不不需要是是著名或或大学主主席来传传达敬意意；在你你的社区区商业活活动中抛抛头露面面的人物物即可！ 同同样，推推荐的字字眼无需需（事实实上是不

32、不应该）千篇一一律。它它可以说说许多不不止是“简经营营着一间间极好的的发廊，请光临临来亲身身体验一一下”。推荐是是可以有有创意的的，惹人人关注的的真的的新奇。 推推荐可以以由直接接的邮寄寄，电信信活简单单的私人人信件来来传达。我一直直是使用用推荐来来赞许新新的有潜潜质的客客户我我发现它它促进了了反馈并并为销售售信息提提供了即即时的信信用。这是是一个生生活中的的实例：当一位位律师请请求更多多的生意意，他去去找他的的会计并并要他寄寄一封推推荐信给给该位会会计最好好的客户户。这位会会计不假假思索的的答应了了。这就就是那封封信上所所写的： “我很少少写信，在别的的领域关关于别人人的则更更少。但但是我此

33、此举想和和你谈谈谈我的律律师，JJohnn Scchmiidlaap,并并给你说说说他对对我做过过的一些些好事。”（在在此处这这位会计计提到了了律师的的建议曾曾经为他他节约资资金的几几件事。然后到到了最有有创意的的部分）“因为为我感激激您对我我们会计计公司这这么多年年来的忠忠诚，我我想过给给你的办办公室送送花，或或是一个个礼盒，但是我我觉得我我能为您您做的最最高尚的的事就是是赠您我我的律师师一个小小时的咨咨询时间间！我已已经做了了安排，对您而而言没有有任何费费用或义义务来再再次使用用！这期期间不会会花您任任何一个个子儿，而是您您可以使使用它来来谈论你你想讨论论的任何何话题，不管是是信托课课题，

34、还还是合约约谈判或别的的任何事事。我对对Johhn推崇崇备至。这是他他的号码码。就说说您是我我已经购购买一小小时咨询询时间的的那个人人。”看看，那就就是推荐荐！非常常好的一一份，顺顺便提一一句。大大部分收收到推荐荐信的人人的确去去见了JJohnn Scchmiidlaap律师师，不是是一次而而是几次次！律师师的生意意急剧增增加，而而会计的的生意同同样受益益，通过过一部分分介绍费费。你的的顾客或或客户提提供的推推举可能能就是另另一个有有效的商商机创建建者一个你你会发现现我经常常在每月月的新闻闻稿中谈谈论的课课题，“商机突突破”。也请记记住这点点：竞争争者实际际上能帮帮你增长长你的生生意。这这是要

35、点点： 去去找一家家竞争者者并表示示如果他他们已经经失去了了一位顾顾客，这这实际上上是他们们需要一一笔勾销销的成本本。告诉诉他们如如果顾客客不想从从他们那那儿购买买产品，他们仍仍然能够够通过将将顾客介介绍给你你而赚一一笔。那那样双赢赢了。 到到竞争者者那儿说说，“给给我一个个机会来来拜访你你那些消消极的顾顾客，而而非那些些新的，积极的的。”或或者告诉诉他们，“给我我一位你你的销售售员来致致电给你你的老顾顾客并说说，你你不想从从我们这这儿买东东西，我我知道。我们已已经损失失了你的的友善，但是我我们想把把你介绍绍给一些些我们尊尊敬的人人。我们们认为我我们是优优秀而卓卓越的，但如果果你不想想和我们们

36、做生意意，让我我给你介介绍大开开眼界的的买卖。我们真真的重视视这些人人。”如如果你真真的这么么做了，平均定定律表示示你将获获得300到550的的老顾客客来与你你交易。 支支付第一一次交易易的全部部介绍费费给竞争争者。让让他们看看看你能能够给他他们开一一张成千千上元的的支票，这样他他们能够够来登广广告来吸吸引的顾顾客，支支付加薪薪，增加加设备，或雇佣佣销售人人员。在在他们惊惊讶于一一个竞争争者竟然然愿意和和他们做做生意之之后，许许多都会会同意你你的计划划。如果果他们不不同意并并告诉你你要自力力更生，也别惊惊讶。告告诉他们们，如果果别人来来给我说说这些我我也会说说同样的的东西。但是我我想澄清清一点

37、：你已经经损失了了好多资资产。你你花了上上千，甚甚至几百百元来打打造他们们。这些些老顾客客现在不不买你们们的帐了了而且可可能将不不再会。每个星星期，每每个月，每年你你和他们们不相往往来，这这是一笔笔在逐渐渐减少的的损失资资产。如如果你能能将一名名中的一一千个介介绍给我我而我我愿意支支付你第第一笔盈盈利的全全部我我能给你你开张220元或或2200元或22，0000，0020元元的支票票。你觉觉得怎么么样？” 权利定律律第五条条： 逆转风风险，推推动销售售 通过向向潜在顾顾客承诺诺从你这这里购买买的所有有东西都都有保障障，以次次来逆转转风险是是克服“客户顾顾虑”的的一种非非常好的的方法。然而有有相

38、当一一部分小小型企业业主和专专业人士士不愿承承担全部部有时时甚至是是部分交交易风险险。这正正事目光光短浅的的表现。这对于于客户来来说不公公平。我我们可以以这样考考虑：如如果商家家对其所所销售的的产品与与服务考考虑不周周，那顾顾客又凭凭什么购购买他的的产品呢呢？客户户凭什么么在付出出后又要要承担该该交易所所带来的的所有风风险呢？通过将将风险从从客户身身上转移移给你自自己，你你的推销销建议将将会更加加有力，更具有有吸引力力，更易易被接受受，从而而说服越越来越多多的客户户使用你你的产品品。公司司如果采采取了“风险逆逆转”策策略，其其销售额额不难实实现两倍倍甚至三三倍的增增长。当然，一一少部分分客户会

39、会利用你你的保证证钻空子子，但重重要的是是更多的的人会来来购买你你的产品品，这就就会使退退货成为为小问题题。而且且即便你你真的被被要求退退货，将将这些意意见和要要求变成成利润也也并非难难事。对对上一句句话是否否表示怀怀疑？那那么来看看一下这这个例子子：我曾曾和一个个客户签签约，他他的主要要产品质质量比较较低劣。而事实实上，他他从该产产品上所所得到的的回报与与其销售售额几乎乎相同。为此他他非常的的头痛。 得知这这一情况况，我写写了一封封信，为为如此低低劣的产产品质量量表示真真诚道歉歉，并为为每一位位购买了了劣质产产品的顾顾客提供供了补偿偿，即以以超低的的批发价价格提供供我们精精选出的的部分同同类

40、优质质产品。我们让让客户直直接打电电话告诉诉我们他他们需要要哪个或或哪些产产品。我我们向客客户保证证即时发发货，并并且对其其所付帐帐款也会会相应做做出调整整，如将将差额退退还或从从其签帐帐卡（ccharrge carrd）上上扣除多多出的余余额。 客户对对我们非非常满意意。他们们有着惊惊人的购购买力，并且会会选择他他们真正正需要的的优质的的产品。所有人人包括括我的客客户在在这次经经历中都都是赢家家。 标准的的客户保保障是如如果客户户在三十十天内退退货，商商家要为为其退款款。更有有力的保保障就是是让客户户免费适适用，330 天天期满后后再付款款。更有有力的客客户保障障就是“产品有有效再付付款”的

41、的保障：只有当当你的产产品或服服务为客客户带来来价值（如产品品的价值值是价格格的五倍倍）时，他们才才会付钱钱。 我我的一个个客户，在新英英格兰州州从事业业范围的的地毯清清洗作，通过使使用风险险逆转策策略，其其业务得得到了飞飞速的发发展。他他说服了了一家家家具连锁锁店，让让他进行行市调查查，调查查的内容容是为所所有售出出的家具具提供“终身”室内装装潢清洁洁。 此举立立即奏效效，并产产生了惊惊人的效效果。在在此期间间，家具具的销售售量大幅幅提升，而我的的朋友获获得了各各种新增增业务和和周边产产品销售售。他没没花一毛毛钱做广广告（是是家具供供应商把把终身清清洁服务务写在了了他们自自己的广广告中。）我

42、的的朋友告告诉我，这一策策略结合合了风险险逆转和和联合风风险投资资，并且且对他来来说除行行销成本本外不花花一分钱钱，使他他三个月月的业务务量超过过了前一一年整年年的业务务量。当当然，一一部分人人会利用用你保障障钻空子子，而更更多的人人会由于于你提供供的保障障而购买买你的产产品。他他们喜欢欢这种保保障带给给他们的的安全感感和掌控控劝。 但如果果你由于于为客户户提供了了这种保保障而感感到不安安，那么么你可以以自问： “在在一周之之内我的的顾客、客户或或病人有有多少人人对我的的产品或或服务公公开地表表示不满满？在一一个月之之内？一一年之内内？” 如果果你的产产品或服服务使优优质的，那么这这个数字字应

43、该非非常低甚甚至可以以忽略不不计。因因此，如如果你的的客户基基本满意意，你就就无需担担心！提提供无风风险保障障。其意意显而易易见。例例如：如如果你在在使用我我们设备备的过程程中遇到到任何问问题，我我们将在在24小小时之内内派人上上门维修修。能还还可以做做出更加加强有力力的保证证，并在在你的宣宣传中对对此加以以强调。 权利定律律第六条条： 将质量量放在第第一位 在刚刚刚听我讲讲完的一一位客户户及其问问题产品品的故事事之后（上述的的权利定定律），恐怕你你们对我我发出下下面的呼呼吁便毫毫不惊讶讶了：在在任何时时候，尽尽最大的的可能使使你销售售的产品品和服务务以及为为你作的的每位员员的作达达到最高高的

44、质量量！对这这个要求求必须毫毫不松懈懈。如果果你的产产品非常常棒，但但是你的的客户代代表却不不懂与人人良好沟沟通、常常常漠不不关心或或者不能能留意到到一些他他们能够够给客户户带来价价值的新新方法，那么在在你的企企业内呼呼无意间间形成一一道“质质量”鸿鸿沟，并并给你的的竞争对对手创造造了销售售的立足足点！ 我希望望你们能能够下定定决心使使“高质质量”成成为你“独特卖卖点”（UPSS）中不不可缺少少的一部部分。在在一本非非常出色色的书Thee Sttartt UUp EEntrreprreneeur中，我我以前的的客户、电电视行销销专家JJim Coook写到到，要成成为一名名成功的的企业家家，“

45、你你必须先先成为一一个服务务和质量量的狂热热分子。”Jiim 提提到了一一份个人人获得商商业成功功必须具具备的要要求列表表，在225项要要求中他他将质量量放在了了几乎所所有其它它要求之之前。 仅有两两项绝对对根本的的要求排排在质量量之前：1.必须须拥有洞洞察别人人所需所所想的能能力。2.必须须找到一一个市缺缺口。即即使是世世界上最最优秀的的行销计计划也会会很快被被较差的的质量破破坏殆尽尽。最后后的情况况可能是是你的销销售人员员吸引了了不少新新的客户户，但是是大部分分（也许许不是全全部）客客户由于于看到与与他们预预期的情情况不符符而很快快离开。 下面是是我对质质量问题题的看法法：如果果你销售售一

46、种产产品，那那么就使使它成为为你所能能造的最最好、最最有用的的产品。如果你你销售一一种服务务，那么么就使你你的服务务成为最最出色的的服务。如果你你遇到一一个问题题，那么么尽可能能公平地地从客户户的利益益出发将将其解决决。定广广告或宣宣传计划划时，在在人力所所及的范范围内尽尽可能多多考虑、多考察察、多回回顾。如如果你所所做的一一切都保保持最高高质量，那么你你必须会会做的更更好！你你可以写写出更具具有影响响力的广广告和宣宣传语，因为你你已经具具备了强强大的真真实实力力。同样样，你将将会获得得无线增增长的重重复业务务和追加加业务，因为你你拥有如如此多满满意的客客户和推推荐人。你将会会对你自自己以及及

47、你所做做的一切切感到非非常满意意，这种种很棒的的感觉会会反映在在你与客客户签订订的每一一份合同同中，并并感染到到你的员员。 实际上上，你将将更严格格的要求求自己的的企业，使一个个曾经非非常沉闷闷的企业业再次充充满活力力，勇于于自我挑挑战并成成就更多多。从今今天开始始，从现现在开始始，使业业务的各各个方面面保持最最高质量量。这样样会为你你带来非非常巨大大的回报报。权利定律律第七条条： 让企业业与强大大的合作作伙伴携携手并进进 这里有有许多令令人非常常激动的的机会例如合合资但但是让我我告诉你你一种很很多企业业家和专专业人士士从未听听说过的的，非比比寻常却却潜藏丰丰厚利润润的交易易类型：宿主寄生关关

48、系。“宿主寄生关关系？”我知道道，它听听起来像像是生物物学上的的东西，但它的的确是“出色的的企业策策略”。下面介介绍它如如何实现现： 让我们假假设你是是一名医医学博士士，你有有一位担担任注册册的会计计师（CCPA）的朋友友。作为为一名医医师，你你在医学学界已经经建立了了一定的的声望；并且拥拥有很大大的影响响力。所所以你写写信给所所有的医医师同事事和医疗疗服务提提供商，告诉他他们你可可以在申申报所得得税的时时期以优优惠的费费用向他他们提供供你的CCPA朋朋友的服服务。 当然，在你的的信中，你要证证明CPPA朋友友的良好好声誉和和技能！结果：你的CCPA朋朋友获得得了一些些新的客客户，而而你每推推

49、荐一位位客户便便可以从从他的收入入中获得得一定比比例的提提成！另另一个宿宿主寄寄生的例例子：假假设你拥拥有一家家汽车零零售店。联系一一位汽车车销售商商，要求求他在下下一次向向其客户户邮寄的的资料中中包含你你的折扣扣券。客客户每拿拿一张折折扣券到到你的零零售店，汽车经经销商便便可以获获得一定定比例提提成！此此外，还还要想到到你的供供应商。如果他他们有一一位是专专家（比比如说是是一位注注册理财财策划师师），写写信给你你所有其其它的供供应商，以及你你的客户户，推荐荐策划师师的服务务！这样样安排的的结果可可能是他他获得了了新的客客户，而而你得到到了一定定的提成成。 这样的的机会非非常多，非常让让人感动

50、动！我认认为一位位以利润润为导向向的商业业人士必必须找出出各种方方式来从从他有利利益或者者有实际际投资的的资产中中获得最最高的利利润。这这意味着着你的销销售网络络、你的的客户网网络、你你的员所有的的一切。宿主寄生关关系的成成本非常常低，但但是它们们却能会会带来巨巨大的影影响！ 你可能会会感到吃吃惊，但但是我甚甚至坚信信应该建建立与竞竞争对手手之间的的合作关关系。每每个人似似乎都有有这样一一种强烈烈的欲望望，要使使竞争对对手破产产。他们们讨厌这这些竞争争对手。不愿意意与他们们讲话。 但是你你不觉得得这样的的想法很很傻吗？我的意意思是，你的主主要竞争争对手和和你一样样也是一一个辛勤勤作的人人他也也

51、有家庭庭，他也也正在试试图建立立一个成成功的企企业。你你的竞争争对手也也存在与与你相同同的问题题。你们们之间可可能会有有一些不不同之处处，这些些不同之之处对你们们两者来来说可能能是带来来丰厚利利润的机机会！让让我举一一个例子子： 让我们们假设你你有X的销售售在客户户，但是是却出于于某种原原因不再再从你的的公司购购买产品品或服务务。可能能是你的的销售的的机械对对他们来来说太复复杂了，或者说说还不够够复杂或者可可能是他他们不喜喜欢你的的销售点点所在的的位置！不管是是什么原原因，他他们决定定不再从从你的公公司购买买产品，但是这这并不意意味着一一切都已已经结束束。 如如果你将将他们推推荐给你你的一个个

52、竞争对对手，并并从竞争争对手与与他们的的交易中中获得一定的提提成，情情况便完完全不同同了！ 你你的企业业中可能能有许多多流程、造或服服务功能能的运营营利润或或效率不不及竞争争对手。与其失失去业务务，还不不如与竞竞争对手手建立不不公开的的关系，让他为为你来完完成这些些作，而而你又可可以回报报你的客客户。寻寻找同意意这样做做的竞争争对手，咨询你你的供应应商，因因为可能能他们了了解你有有哪些竞竞争对手手，甚至至是如何何能以互互惠互利利的方式式将他们们的利益益和你的的利益结结合在一一起。 但但是如果果真的达达成了交交易，要要求你的的竞争对对手不要要试图从从你的手手中抢走走任何业业务。我我知道这这是一个

53、个非常微微妙的平平衡点，但是如如果你有有任何疑疑虑，尽尽量以书书面形式式将承诺诺确定下下来。有有可能你你的竞争争对手会会毫无怨怨言地同同意，因因为他可可能想为为未来有有所保留留，甚至至将一部部分作转转包给你你！在任任何情况况下，最最终的结结果都是是为你的的客户带带来了便便利、更更高的质质量以及及更好的的整体服服务这这正是你你开展业业务的主主要原因因。 大大多数人人不会考考虑这的的策略，即能够够从其竞竞争对手手或购买买过一次次竞争对对手产品品的客户户那里获获得利润润的策略略。他们们看不到到合作的的可能性性，也看看不到能能够哪些些方式利利用其企企业竞争争对手所所拥有的的资源来来为自己己效力，或者为

54、为他们的的竞争对对手服务务！我知知道很多多这些想想法可能能听上去去比较疯疯狂，但但是，真真的，想想一想吧吧。我曾曾经为一一家签约约公司提提供咨询询，该公公司总是是认为自自己非常常独立。但是，他在超超过 995的的投资中中都以很很少的差差距失败败了。我我说服了了这家公公司的所所有者与与另一家家也是以以微弱差差距失败败的竞争争对手联联合。通通过携手手合作，他们将将应标的的价格降降低了33，而而所获得得的业务务是两家家公司此此前所失失去业务务的100倍。还还有一次次，我通通过电话话为一位位销售氧氧气、病病床、手手术用品品以及其其它医疗疗用品的的先生提提供咨询询。我使使他相信信许多仅仅提供其其中一种种

55、或两种种他所提提供产品品的竞争争对手，很可能能是非常常理想的的潜在合合作伙伴伴，彼此此可以互互通有无无的展开开合作。他从未未想到过过去接触触他们并并提议进进行合资资。我说说服了他他，使他他看到了了仅在他他所在的的小城市市就可能能有上百百美元的的未被发发现的收收入机会会。 权利定定律第八八条： 仅根据据业绩来来支付报报酬 如果幸幸运的话话，你可可以从任任何聘请请的外部部专家（包括律律师、顾顾问和广广告代理理）那里里获得775的的业绩。事情就就是如此此。如果果你预先先支付了了他们所所提出的的“费用用”或“价格”或“提提成”或或“报酬酬”，你你可能已已经肯定定不能从从他们身身上获得得 1000的的效

56、能。他们为为什么要要竭尽全全力为你你作？他他们已经经拿到钱钱了。 我的建建议是：告诉你你的外聘聘专家，你会根根据他们们为你创创造的业业绩，按按直接的的比例来来支付他他们的报报酬一一个“可可变量”。告诉诉他们“你为我我做的越越多，你你就可以以得到越越多！” 你可能能会对这这种方法法还有一一些怀疑疑，但是是我已经经看到它它非常成成功，在在许多情情况下，不仅仅仅是为支支付的企企业，还还为那些些获得支支付的专专家带来来了巨大大的回报报。 你你不是在在欺骗某某个人，降低他他或她的的基本资资；你正正使他们们能够获获得远远远超过基基本资的的报酬！实际上上，如果果你立刻刻同意给给每个服服务提供供商支付付他或她

57、她提出的的价格，那么你你在外部部服务上上的支出出很可能能会超过过这种方方式！（对人来来说，好好的方面面是，你你几乎可可以肯定定能够获获得你所所需的和和你应该该获得的的一流服服务。） “按客客户问询询情况支支付费用用的广告告”（ Perr-innquiiry advverttisiing）便是执执行“按按业绩支支付报酬酬”原则则的一个个例子。一个地地方的电电视台在在夜间播播放你的的商业广广告，那那么规定定根据广广告带来来的客户户查询或或订单数数量按直直接比例例来支付付广告费费用。这这样可以以降低你你的风险险。如果果电视台台经理（Staatioon mmanaagerr）手中中有空闲闲的广告告时间

58、，那么他他至少还还有机会会获得一一定的收收获！ 对于企企业的任任何所需需，都应应该通过过谈判尽尽力争取取到更好好、更低低的价格格我不希希望你们们表现得得羞怯退退缩。让让我告诉诉你我在在企业业家杂志志是怎怎么做的的吧！他他们拥有有20订订户；按按照整个个名单进进行直邮邮需要花花费100美元，你所能能期望的的结果就就是不赚赚不赔。但是，我以低低于直邮邮成本222,0000-78,0000美元的的价格谈谈判下了了一个八八页空间间的广告告我所带带来的销销售额几几乎正好好是100美元，与租用用企业业家杂志志直邮邮名单并并实现收收支平衡衡的其它它人相同同。但是是，这样样做不但但实现了了收支平平衡，我我在这

59、笔笔交易中中还获得得了将近近6美元元的利润润。“按按客户问问询情况况支付费费用的广广告”非非常的微微妙、很很少被了了解，但但它是降降低广告告风险经经常使用用的一种种方法。关键是是让广告告媒体成成为一个个投资合合作伙伴伴。 常规广广告在很很大程度度上是不不会成功功的。如如果我是是一名杂杂志出版版人或者者广播电电台的经经理，我我对你说说，“嘿嘿，花55美元购购买1000次班班车时间间或黄金金时间商商业广告告”，不不管广告告是否会会有效，你都会会被束缚缚住而进进退两难难。这里里的奥妙妙是将风风险从你你身上移移开，并并由另一一方来承承担。你你越这样样做，便便越能够够刺激他他们做得得更好，可以肯肯定他们们与你或或为你所所做的任任何事都都会有成成效。 所以，这里的的诀窍是是说服媒媒体去播播放广告告，并根根据带来来的订单单或查询询，或者者带来的的总销售售额来支支付广告告费。 如果你你向他们们展示他他们的媒媒体很可可能