安利品牌定位综合分析报告

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1、安利综合合分析报报告Amwaay ZZONGG HEE FEEN XXI BBAO GAOO市场部20033年3月月目 录一、经营概况分析1、发展策略2、经营情况3、02年营销策略l 经营方针l 十大业务发展计划4、销售管理调整策略l 02年重点举措l 新销售奖励制度5、新产品策略方向二、品牌分析1、各品牌定位分析2、安利产品线3、纽崔莱产品线三、推广分析1、宣传2、促销l 促销形式l 促销对象l 促销策略促销成本3、辅销品4、培训l 培训方式l 讲师资格l 培训内容l 培训模式一、 经营概况况分析1、发展展策略l 安利发展展方针：内求团团结，外外求发展展，优化化管理，强强化服务务，重视视人才

2、，珍珍惜商誉誉，努力力实干，创创建辉煌煌l 人力资源源策略：吸纳人人才、培培育人才才、善用用人才、善待人人才2、经营营情况20022年销售售接近660亿元元，其中中纽崔莱莱营养品品近600%、雅雅姿+个个人护理理用品33033%、家居居护理88%左右右l 专卖店情情况（截截止20003年年3月）区域专卖店数数重点地区区南方区36广东、湖湖北、四四川华东区35上海、山山东、江江苏、浙浙江、福福建北方区33北京、辽辽宁、吉吉林、黑黑龙江总计104家家覆盖222省44直辖市市3、022年度营营销策略略l 02年工工作重点点：加强服服务、顾顾客第一一l 20022年经营营调整方方针：1）坚持持一个守守

3、法经营营的基本本原则2）拥抱抱两个适适应中国国国情的的改变3）全面面加强三三个方面面的管理理 加强人员员管理，规规范销售售队伍 加强会议议管理，公公司主导导所有培培训会议议 加强店铺铺建设，落落实店铺铺经营4）积极极落实四四项发展展计划”的的调整方方针 加大推广广产品、开拓市市场的力力度 培育一个个稳定、忠诚的的顾客群群体 增设补贴贴制度，增增加基层层推销人人员的收收入 加强人才才培养，提提升管理理水平l 安利02203年年十大业业务发展展计划1. 大规模增增设店铺铺拓展展服务渠渠道2. 生产基地地展现雄雄厚实力力新建建研发部部门体现现长期承承诺3. 更多新产产品上市市带动动新一轮轮市场热热点

4、4. 新增海外外产品培培训培培养高水水准专业业人才5. 纽崔莱强强势推广广再度度提升品品牌形象象6. 推出新优优惠顾客客购货回回赠计划划扩大大产品消消费群体体7. 推出系列列培训教教材全全面提升升业务技技能8. 完善特约约经销商商制度全新出出台培训训奖励措措施9. 订定海外外旅游研研讨会目目标 激激励营销销人员勇勇攀新高高10. 专项打击击削价违违规行为为 营造造公平竞竞争市场场环境4、销售售管理调调整l 02年度度重点举举措 停止推销销人员介介绍他人人成为推推销员的的资格，控控制队伍伍规模 取消劳务务报酬，取取消见习习营业主主任级别别，分流流归类管管理 设立浮动动佣金，奖奖励个人人销售 确立

5、“属属地管理理”原则则，不允允许夸区区域开展展业务及及培训活活动 加强会议议管理，公公司主导导所有培培训会议议 落实店铺铺经营，分分批在全全国范围围内大量量增设店店铺l 新销销售奖励励制度 实施日期期：022年7月月1日033年8月月进行114个月月的试行行后，完完善或延延用 销售代表表制：所所有在公公司明确确人员身身份工作作中未收收到公司司邀请其其成为员员工或经经销商邀邀请函的的人将被被统称为为安利销销售代表表，专门门负责销销售产品品、服务务顾客的的工作，并并按新的的计酬方方式取得得报酬。 销售报酬酬：由基础础佣金和和浮动佣佣金两个个部分构构成。基基础佣金金根据其其本人净净营业额额所对应应的

6、佣金金比例计计算 净营业额额*(元元）佣金比率率销售补贴贴*合计比率率660,0000211%3% 224%442,0000 188% 3%221%224,0000 155% 3%118%114,4400 122% 3% 115%7,2000 9%3%112%33,6000 6% 3% 99%11,20003% 3% 66% 新设项目目：浮动动佣金是是公司为为奖励绩绩优销售售代表而而设立的的，当其其个人净净营业额额达3,6000元人民民币时，便便可获得得公司根根据其净净营业额额占公司司总净营营业额比比例计算算的浮动动佣金。 5、新产产品情况况1）20002年年新产品品情况-重点在在美容品品方面

7、 2月推出出雅姿滋滋润/清清爽系列列5月推出出丝婷美美发系列列7月推出出雅姿清清爽控油油者喱9月推出出雅姿滋滋养系列列2）产品品上市模模式l 于上市前前1个月月公司组组织进行行团队中中高级人人员的内内部产品品培训，确确定宣讲讲内容及及版本l 上市以发发布会形形式进行行，选取取各区域域大城市市进行巡巡回性的的新产品品发布会会l 新产品由由大城市市入手全全国统一一推广3）新产产品动向向新产品开开发重心心在纽崔崔莱，重重点举措措l 完善丰富富现有产产品系列列l 以功能性性产品+营养补补充剂拓拓宽产品品线4）02203年年度新产产品计划划1、纽崔崔莱银杏杏健忆胶胶囊，含含有银杏杏叶提取取物和柑柑橘生物

8、物类黄酮酮提取物物，具有有改善记记忆功效效；2、纽崔崔莱儿童童蛋白质质粉，可可有效促促进儿童童健康。3、纽崔崔莱松果果菊健体体片等。2、 雅姿暗疮疮调理精精华液3、 雅姿活肤肤调理精精华液4、 雅姿美白白面膜5、 雅姿新一一代保湿湿修护眼眼霜8、雅姿姿化妆系系列产品品也计划划引进新新品种。二、品牌牌分析l 安利品牌牌定位：为您生生活添色色彩1）产品品构成：安利产产品线下下设4大大类别，114个系系列共1145个个产品（目目前国内内销售）l 纽崔莱营营养保健健品品牌理念念: 营营养、运运动、健健康品牌导语语：有健健康才有有将来产品定位位：提供供健康需需要的营营养补充充剂人群定位位：以老老人、妇妇

9、女、儿儿童为三三大重点点人群发发散开的的亚健康康及有健健康保健健意识的的人群l 雅姿美容容化妆品品产品定位位：高档档次、高高品位美美容化妆妆品人群定位位：中青青年高收收入高素素质女性性人群l 个人护理理用品产品定位位：家庭庭常备个个人用品品人群定位位：有追追求高品品质意识识的中青青年女性性为主体体l 家居护理理用品产品定位位：高品品质的家家庭清洁洁用品人群定位位：中青青年女性性及家庭庭用品购购买者l 安利产品品架构4大类14系列145种产品，未分人群型分人群型家居护理用品家洁系列衣洁系列安 利个人护理用品口腔护理系列沐浴润肤系列洗发护发系列洗护系列修护系列定型系列纽崔莱营养保健食品雅姿美容护肤

10、品2系列12种产品3系列18种产品12种产品8系列103种产品化妆品系列护肤品系列女性产品老年产品儿童系列卸妆系列粉底系列彩妆系列化妆附件特别护理基本护理滋养系列美白系列滋润系列清爽系列唇部化妆眼部化妆面颊化妆l 纽崔莱保保健食品品产品线线分析钮崔莱营养保健食品未分人群型分人群型妇 女儿 童 老 人 小麦胚芽油营养胶囊铁质叶酸片胡罗卜素营养胶囊儿童铁质片儿童钙镁片多种营养片深海鲑鱼油胶囊果蔬纤维素嚼片蛋白质粉钙镁片天然B族维生素片复合维生素C片-调节血糖预防心脑血管病补充蛋白质及其他营养补充蛋白质及营养延缓衰老预防慢性病补充相关营养元素补充相关维生素提高免疫力及营养改善缺铁性贫血调节血脂降血压

11、补充维生素及矿物质l 钮崔莱产产品线架架构合理理清晰 产品既可可以营养养补充剂剂形式针针对不同同营养需需求的消消费者，而而其细分分人群的的多重产产品线策策略又可可将产品品分割为为适合不不同人群群的针对对性产品品，可功功能可人人群，可可大可小小，更利利于推广广。三、推广广分析1、宣传传l 宣传资金金：022年度88千万元元l 宣传品牌牌：纽崔崔莱l 宣传重点点：品牌牌宣传 l 宣传地区区：255省市l 宣传方式式：影视视+平面面+户外外（灯箱箱、路排排）l 重点地区区：北京京、上海海、广州州l 宣传策略略：以央央视带动动各地方方进行影影视+平平面宣传传，在北北京、上上海、广广州重点点进行户户外宣

12、传传（地铁铁灯箱、路牌）l 宣传阶段段第一阶段段:色彩彩篇5月月中旬11月月第二阶段段:成功功之路篇篇9月12月月下旬第三阶段段:还想想篇122月中旬旬- 主题题：有健健康才有有将来2、促销销安利推出出2000220005年持持续3年年的主题题促销活活动（三三重优惠惠）1） 积分购货货优惠：达到不不同累计计积分可可以1元元购买指指定产品品2） 幸运大抽抽奖 ：每月月购货累累计6000元可可获得一一个抽奖奖机会，全全国每月月产生8888名名获奖者者3） 积积分奖励励优惠：达到不不同积分分可赠送送或抽取取辅销品品或形象象品l 促销品形形式产品+辅辅销资料料+企业业形象品品+生活活用品+心理享享受

13、促促销方式式贯穿不不变，主主题活动动随时期期及节庆庆不断更更新，以以不同奖奖励手法法加强促促销新鲜鲜感 l 促销策略略激励高销销售额人人员鼓励中等等销售额额人员扩大对初初级销售售人员的的影响l 促销对象象各级业务务人员+优惠顾顾客l 促销成本本各类促销销费用均均控制在在优惠价价的1%3% （个人人销售额额与对应应促销力力度成正正比）l 品牌推广广（新举举措）纽崔崔莱健康康体验中中心纽崔莱健健康体验验中心在在国内推推出反映映纽崔莱莱农场种种植、加加工生产产及相关关科技的的品牌展展示和体体验。通过微微缩场景景、实物物、多媒媒体、展展板等多多种手段段，给人人身临其其境的感感受。并并可通过过健康测测试

14、设备备，了解解身体的的健康状状况。同同时营养养顾问提提供咨询询和建议议，体会会纽崔莱莱“有健健康，才才有将来来”的品品牌理念念。检测仪器器包括：人体成成分分析析仪、超超生骨密密度检测测仪、心心脉血氧氧仪、电电子血压压计、握握力器、身高体体重磅参加方法法:月度度抽奖及及购买点点数累计计(3000点)3、辅销销品安利辅销品音像资料录音带VCD辅助用品平面资料产品资料宣传品企业资料礼 盒塑 料 袋礼 品 袋辅销产品辅助用品l 02-003年度度辅销资资料重心心偏向业业务培训训教材重点巩固固:销售售技巧、服务技技巧、沟沟通技巧巧，并根根据业务务人员等等级设计计资料重重心4、培训训l 安利培训训老模式式

15、分析： 培训方式式由各部门门（指团团队）根根据各地地实际提提出，市市场部审审批、控控制，由由各部门门自行操操作 讲师资格格讲师资格格需由高高级主任任以上级级别有资资格担任任 讲课内容容根据不同同地区需需要由当当地团队队提出，市市场部进进行审批批，各地地在大致致范围内内进行宣宣讲、培培训 培训模式式老模式由由市场部部控制审审核、各各团队自自主经营营，以授授课收费费、奖励励培训师师机制提提高授课课质量及及听课认认真度，同同时确保保各团队队组织培培训的积积极性及及利益成成本， (各团团队操作作不同)l 安利培训训新模式式分析： 培训方式式由公司将将全面主主导所有有培训会会议，并并由各地地分公司司具体

16、负负责组织织实施。 讲师资格格所有培训训会议的的管理、授课和和辅导人人员将全全部由公公司正式式员工或或经公司司聘请的的有关社社会人士士担任。 讲课内容容公司根据据培训计计划大纲纲统一编编写相关关培训资资料。公公司所有有培训会会议的内内容必须须根据公公司统一一资料范范围内。 培训模式式公司将租租用固定定的培训训场所，对对这些培培训场所所进行集集中管理理。l 安利全国国20003年11月培训训会分析析培训内容容课时安排排比重销售技巧巧7426%产品知识识美容品9032%49%营养品5017%产品会议议5218%促销推广广187%会议总计计284l 培训转变变以销售培培训为主主的重心心向产品品知识倾倾斜，同同时加大大推广规规范的力力度。在在纽崔莱莱稳定增增加的情情况下并并有高空空支持的的情况下下，增加加美容品品的地面面宣传培培训，以以保证产产品均衡衡发展。