【商业地产PPT】戴德梁行青岛凯悦国际公寓营销策划案68p

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1、LOGO青岛凯悦国际公寓青岛凯悦国际公寓营销策划案营销策划案北京戴德梁行北京戴德梁行 泛城综合住宅服务泛城综合住宅服务20062006年年6 6月月 目目 录录宏观政策后市判读宏观政策后市判读1 1区域环境价值分析区域环境价值分析2 2项目定位与营销策略项目定位与营销策略3 3价格体系及销控制定原则价格体系及销控制定原则 4 4我们的优势与服务我们的优势与服务5 5宏观政策后市判读宏观政策后市判读政策回顾政策回顾v 20052005年政策出台年政策出台 央央 行行 住房贷款利率上调住房贷款利率上调0.20.2个基点个基点 七部委七部委 “国八条国八条”v 市场反应市场反应 短期观望，迅速回暖短

2、期观望，迅速回暖v 年终盘点年终盘点 形成井喷效应，价格平均上升形成井喷效应，价格平均上升10.910.9，银监会的重点监控的八大城市之一，建设部重点监控五城市之一银监会的重点监控的八大城市之一，建设部重点监控五城市之一现阶段政策环境现阶段政策环境v20062006年政策出台（截至年政策出台（截至6 6月份）月份）央央 行行 贷款基准利率上调贷款基准利率上调0.270.27 九部委九部委 “国六条十五细则国六条十五细则”v后市判读后市判读 v 20062006年年4 4月月2828日日 贷款利率上调贷款利率上调0.270.27v 目的：目的：均衡国民经济发展，抑制均衡国民经济发展，抑制GDPG

3、DP的过快增长，降低金融风险；的过快增长，降低金融风险；存款利率未作调整，意在鼓励内需；存款利率未作调整，意在鼓励内需；并非针对房地产行业的调控政策性金融行为；并非针对房地产行业的调控政策性金融行为；v 后果后果 对开发商自有资金的要求提高，良性现金流的隐形约束；对开发商自有资金的要求提高，良性现金流的隐形约束；紧缩银根降低金融风险，限制房地产行业的过度投资；紧缩银根降低金融风险，限制房地产行业的过度投资；挤压房地产泡沫，促进房地产行业的稳定发展；挤压房地产泡沫，促进房地产行业的稳定发展；政策判读政策判读利率上调利率上调v 20062006年年5 5月月2424日日 九部委九部委 “国六条十五

4、细则国六条十五细则”v 意义：意义：是是20052005年出台的国八条的深化与延续，关键词年出台的国八条的深化与延续，关键词“稳定稳定”；明确了抑制房价、解决中低收入群体住房问题及地方政府职责；明确了抑制房价、解决中低收入群体住房问题及地方政府职责；限制房地产的短期投资与投机行为，间接鼓励长线投资行为；限制房地产的短期投资与投机行为，间接鼓励长线投资行为；v 关键点关键点 70%70%以上以上9090平方米以下住房平方米以下住房 保证低价位商品房的土地供应，解决低收入家庭的住房困难保证低价位商品房的土地供应，解决低收入家庭的住房困难 ；进一步发挥税收、信贷、土地政策的调节作用；进一步发挥税收、

5、信贷、土地政策的调节作用；政策判读政策判读国六条国六条v 您认为房价还会上涨吗？您认为房价还会上涨吗？超过一半的被调查者仍然认为房价还会继续上涨；超过一半的被调查者仍然认为房价还会继续上涨；政策判读政策判读高端客户反馈高端客户反馈v 您认为未来一段时间（您认为未来一段时间（1 1年左右）房贷利率会继续提高吗？年左右）房贷利率会继续提高吗？多数被调查者多数被调查者(占占44.4%)44.4%)还是预期央行今后一段时期会进一步调高还是预期央行今后一段时期会进一步调高房贷利率，认为房贷利率不会继续调高的被调查者只占房贷利率，认为房贷利率不会继续调高的被调查者只占19.1%19.1%。政策判读政策判读

6、高端客户反馈高端客户反馈57.20%11.60%31.20%年内购房暂缓购房不打算再购房v 您在宏观政策发布后还有购房计划吗？您在宏观政策发布后还有购房计划吗？57.2%57.2%的被调查者选择今年仍会继续购房或加快购房进度。的被调查者选择今年仍会继续购房或加快购房进度。宏观调控政策对于高档住宅购买者的直接作用并不明显。宏观调控政策对于高档住宅购买者的直接作用并不明显。政策判读政策判读高端客户反馈高端客户反馈v 宏观政策调控目的主要是保持房地产行业平稳发展；宏观政策调控目的主要是保持房地产行业平稳发展；v 通过利率上调等金融手段的调控主要作用于低价商品房通过利率上调等金融手段的调控主要作用于低

7、价商品房;v 高端物业的消费群体将由短线投机转向长线持有；高端物业的消费群体将由短线投机转向长线持有；v 政策指令性供应结构调整将引发高端物业供应紧张；政策指令性供应结构调整将引发高端物业供应紧张；v 社会关注的房价问题将通过低价商品房与社会福利房的方式得到部分社会关注的房价问题将通过低价商品房与社会福利房的方式得到部分缓解，主要体现在房价增幅减缓。缓解，主要体现在房价增幅减缓。v 总而言之，本项目不会受到政策的过多不利影响，但在项目的运营中总而言之，本项目不会受到政策的过多不利影响，但在项目的运营中应对政策导向与实施细则加以关注，达成项目的核心目标应对政策导向与实施细则加以关注，达成项目的核

8、心目标获利！获利！政策判读政策判读区域环境价值分析区域环境价值分析区域环境价值分析区域环境价值分析功能功能城市核心商务中心”奥运场馆v 项目直通区域内部繁华商业街；但直通本项目的只有燕儿项目直通区域内部繁华商业街；但直通本项目的只有燕儿岛路一条单行限时路段，项目的易达性面临一定的压力。岛路一条单行限时路段，项目的易达性面临一定的压力。v 区域内部易达性较好，公交系统发达；区域内部易达性较好，公交系统发达；区域环境价值分析区域环境价值分析交通交通凯悦国际山东路香港路东海路步行街福州路南京路v 毗邻青岛市成熟的毗邻青岛市成熟的CBDCBD区域、区域、青岛市政府青岛市政府，商业及商务氛围浓郁；，商业

9、及商务氛围浓郁；v 本区域商业繁荣，商务活动频繁，以高档的商住楼为主；本区域商业繁荣，商务活动频繁，以高档的商住楼为主；v 区域的配套设施较为完善，提高了地块的居住价值和商务便利的条件；区域的配套设施较为完善，提高了地块的居住价值和商务便利的条件；区域环境价值分析区域环境价值分析商务商务城市核心商务中心”v 区域内区域内商务及旅游的外籍人士众多，国际氛围浓厚；商务及旅游的外籍人士众多，国际氛围浓厚；v 有利于项目将来吸引高端客户，并提高项目的国际知名度；有利于项目将来吸引高端客户，并提高项目的国际知名度；v 根据政策，临海开发用地受限，所以，临海资源，对于一根据政策，临海开发用地受限，所以，临

10、海资源，对于一部分外籍或外省份客群，有着很强的吸引力；部分外籍或外省份客群，有着很强的吸引力；区域环境价值分析区域环境价值分析人群人群v 根据青岛市总体规划，东部地区将会成为未来商务及商业根据青岛市总体规划，东部地区将会成为未来商务及商业的核心区域，未来区域的升值潜质将一路攀升。的核心区域，未来区域的升值潜质将一路攀升。v 奥运村及奥运比赛场馆的建设，为整个区域价值的提高提奥运村及奥运比赛场馆的建设，为整个区域价值的提高提供了有利的后续增值空间；供了有利的后续增值空间；区域环境价值分析区域环境价值分析发展发展项目定位与营销策略项目定位与营销策略区域地产价值构成关系区域地产价值构成关系海岸线海岸

11、线香港中路香港中路商务价值商务价值东海路东海路海景价值海景价值山东路山东路商务价值商务价值价格递减价格递减价格递增价格递增产品对比分析产品对比分析基本要素基本要素建筑形式建筑形式地段价值地段价值装修标准装修标准凯悦国际凯悦国际超高层塔楼，现超高层塔楼，现代建筑代建筑CBDCBD商业核心区，交通条件受限制，商业核心区，交通条件受限制，上下班高峰期拥堵明显。高层部上下班高峰期拥堵明显。高层部分能享受海景资源分能享受海景资源？颐和国际颐和国际高层板塔结合高层板塔结合CBDCBD商务核心区，市政府南侧，交商务核心区，市政府南侧，交通条件优越，建筑可视性极好通条件优越，建筑可视性极好2000/2000/

12、精装修精装修海信燕岛国际海信燕岛国际高层板楼高层板楼紧临海岸线，海景价值得天独厚。紧临海岸线，海景价值得天独厚。奥运村及奥运场馆提升其价值奥运村及奥运场馆提升其价值毛坯房毛坯房三度空间三度空间高层塔楼高层塔楼地处商务区内，缺乏景观资源，地处商务区内，缺乏景观资源，主要依托商务环境支撑其价值主要依托商务环境支撑其价值中档精装修（含中档精装修（含简单家具家电）简单家具家电）东海路东海路9 9号号超高层塔楼超高层塔楼既在既在CBDCBD商务核心区，拥有足够的商务核心区，拥有足够的商务资源，又有南向海洋景观价商务资源，又有南向海洋景观价值。值。产品对比分析产品对比分析户型分析户型分析总套数总套数户型配

13、比户型配比主力户型主力户型凯悦国际凯悦国际27927947475555 ：40%40%101101、133133 ：28.7%28.7%173173200200 ：25.8%25.8%222222 ：2.9%2.9%286286、294294 ：2.2%2.2%47475555 ：40%40%101101、133133 ：28.7%28.7%173173200200 ：25.8%25.8%颐和国际颐和国际300300606070 70 ：46%46%90-120 90-120 ：53.2%53.2%145 145 ：0.8%0.8%606070 70 ：46%46%90-120 90-120

14、：53.2%53.2%海信燕岛国际海信燕岛国际6206207777 ：8.5%8.5%104-139 104-139 ：17.5%17.5%152-195 152-195 ：58%58%231/290 231/290 ：16%16%152-195 152-195 ：58%58%三度空间三度空间27627650 50 ：75%75%110 110：25%25%50 50 ：75%75%东海路东海路9 9号号350350117.4117.4177.6177.6：62%62%240240：38%38%117.4117.4177.6177.6：62%62%240240：38%38%外立面形象：外立面形

15、象：高品质、尊贵大气、高品质、尊贵大气、商务价值、全新产品商务价值、全新产品外立面形象：外立面形象：国际感、现代感、海洋景观、高档建国际感、现代感、海洋景观、高档建筑群落筑群落产品对比分析产品对比分析外立面分析外立面分析配套对比分析配套对比分析配套设施配套设施会所会所凯悦国际凯悦国际颐和国际颐和国际50005000平方米楼前广场、商务大平方米楼前广场、商务大堂、观光电梯、直饮水等堂、观光电梯、直饮水等22002200平方米高端商务会所平方米高端商务会所海信燕岛国际海信燕岛国际“stosto经典经典”外墙保温体系、意外墙保温体系、意大利阿鲁克铝门窗系统、户式大利阿鲁克铝门窗系统、户式中央空调系统

16、、地热采暖、预中央空调系统、地热采暖、预先暗设中央吸尘管路先暗设中央吸尘管路每户免费赠送停车位每户免费赠送停车位1 1个个30003000余下沉式会所余下沉式会所三度空间三度空间银行、会所、商场银行、会所、商场东海路东海路9 9号号为业主提供酒店式服务。为业主提供酒店式服务。1-31-3层为会所，只对业主开放。层为会所，只对业主开放。服务对比分析服务对比分析服务特色服务特色收费标准收费标准(元元/月月)凯悦国际凯悦国际颐和国际颐和国际由戴德梁行管理。实由戴德梁行管理。实行管家式贴深服务行管家式贴深服务5 5海信燕岛国际海信燕岛国际一般住宅管理，海信一般住宅管理，海信物业物业2.12.1元（包括

17、元（包括0.40.4元电元电梯费），二次供水梯费），二次供水0.30.3元元/吨另外收取吨另外收取三度空间三度空间柏悦酒店提供酒店管柏悦酒店提供酒店管理服务理服务5 5东海路东海路9 9号号英式管家服务英式管家服务待定待定价格对比分析价格对比分析110001100015000150001900019000110001100016000160002500025000900090001300013000140001400020000200000 0500050001000010000150001500020000200002500025000颐和国际颐和国际燕岛国际燕岛国际三度空间三度空间东海路9

18、号东海路9号起价起价均价均价最高最高预估起价预估起价从价格分布来看，从价格分布来看，海景资源对价格是海景资源对价格是一个较大的支持。一个较大的支持。项目价格与海景的项目价格与海景的距离成反比关系距离成反比关系销售情况对比分析销售情况对比分析2020252520200 05 51010151520202525颐和国际颐和国际燕岛国际燕岛国际三度空间三度空间月均销售月均销售从销售速度所呈现的现象，从销售速度所呈现的现象，拥有海景的项目在销售速度拥有海景的项目在销售速度上优于其它没有海景资源的上优于其它没有海景资源的项目项目客户群体对比分析客户群体对比分析客户来源购房用途凯悦国际？颐和国际以青岛本地

19、客户为主，约占80%其它以山东省内居多购房群体以私营企业主为主力，占80%投资客占60%，自住占40%。海信燕岛国际青岛本地55%；除青岛外的山东省内10%；国内其他城市25%；外籍人士10%投资占30%，自用占70%三度空间以青岛本地客户为主90%几乎全为投资客东海路9号未开盘，客户群未最终呈现 最明显的特征：以海景为核心价值的项目，其自用比例高。而以商务为最明显的特征：以海景为核心价值的项目，其自用比例高。而以商务为核心价值的项目，其投资比例高核心价值的项目，其投资比例高 。两者正好成反比关系。两者正好成反比关系项目核心价值判定项目核心价值判定v 本项目在产品的档次上具有足够的支撑点本项目

20、在产品的档次上具有足够的支撑点v 绝对地标性建筑体，绝对地标性建筑体，50 50层层高，层层高，5 5星级标准星级标准v 因此应充分依托因此应充分依托CBDCBD黄金地段，黄金地段，打造地标级别的豪华公寓打造地标级别的豪华公寓v 商务价值商务价值+局部海景价值局部海景价值v 以达到项目品牌最大化进而实现利润的最大化以达到项目品牌最大化进而实现利润的最大化 市场形象定位市场形象定位产品形象定位延伸产品形象定位延伸 豪宅的客群关注品质匹配之外，更看中项目带来的精神满足，因豪宅的客群关注品质匹配之外，更看中项目带来的精神满足，因此，推广要超越产品，反映生活领域的生活影象。此，推广要超越产品，反映生活

21、领域的生活影象。v 形象表达：形象表达：世界时尚前沿体世界时尚前沿体v 亲切雅致的时尚感亲切雅致的时尚感 私密性，个性，亲切雅致的时尚感私密性，个性，亲切雅致的时尚感目标市场分析目标市场分析v 日、韩为主的外籍客户日、韩为主的外籍客户v 外地（山东、河北、北京等）客户外地（山东、河北、北京等）客户v 青岛本地企业主青岛本地企业主需求满足点需求满足点v 充分的国际化形象充分的国际化形象v 独一无二的产品特色（高科技）独一无二的产品特色（高科技）v 配套品质的豪华标准配套品质的豪华标准v 国际知名酒店品牌管理国际知名酒店品牌管理项目品牌的核心价值体系项目品牌的核心价值体系 v品牌溢价品牌溢价品牌生

22、活品牌生活品牌开发品牌开发品牌推广品牌推广价格价格以经济承受力为前提，高端物业、总价较高以经济承受力为前提，高端物业、总价较高稀缺性稀缺性产品产品地标性建筑、海景生活地标性建筑、海景生活核心区域、商业、高档会所核心区域、商业、高档会所户型以中小户型为主户型以中小户型为主高端品牌、电梯直接入户、功能性品牌服务高端品牌、电梯直接入户、功能性品牌服务便利性便利性品质感品质感舒适性舒适性客户客户鲜明的居住要求鲜明的居住要求金字塔尖、金字塔尖、稀缺客户稀缺客户俯视、稀缺、俯视、稀缺、追求事业与生追求事业与生活的平衡活的平衡项目品牌的产品支持体系项目品牌的产品支持体系 投资性投资性项目品牌与需求的整合挖掘

23、项目品牌与需求的整合挖掘 征服欲：征服欲：与生俱来的征服和控制欲望，与生俱来的征服和控制欲望，需要找到一个个生活原型需要找到一个个生活原型投资：投资：可观且信心十足可观且信心十足的投资收益的投资收益平台：平台：舒适且高贵的功能性场所舒适且高贵的功能性场所，作作为会友和隐秘商务场所的需要为会友和隐秘商务场所的需要品牌品牌：品牌所创造的附品牌所创造的附加价值加价值核心思想源核心思想源领袖体会征服欲望的平台领袖体会征服欲望的平台稀缺的海洋景观与现代文明交融辉映稀缺的海洋景观与现代文明交融辉映舒适居住功能：舒适居住功能：高端人群所需要的栖息高端人群所需要的栖息地，商务事业的思想源的需要地，商务事业的思

24、想源的需要文化：海洋文化：海洋文化的身文化的身心体会心体会v 产产 品：绝对地标性建筑体，品：绝对地标性建筑体，50 50层层高，层层高，5 5星级标准星级标准v 区域环境：区域环境：周边商务、商业氛围较为成熟周边商务、商业氛围较为成熟 、城市黄金地段、城市黄金地段CBDCBD、拥有海景等资拥有海景等资源源v 客客 群：群：项目位于商务区内，高收入人群及外籍人士较为集中，消费能力强项目位于商务区内，高收入人群及外籍人士较为集中，消费能力强推广策略推广策略产品思考产品思考策略引导策略引导v 对于任何高端产品而言，购买动机就是对一种生活方式的追求。对于任何高端产品而言，购买动机就是对一种生活方式的

25、追求。v 1 1、高端产品对于购物者有许多诱因（即理由）、高端产品对于购物者有许多诱因（即理由）极高端的产品需要完成购买者身份的需要、娱乐的需求、自我满足极高端的产品需要完成购买者身份的需要、娱乐的需求、自我满足的需求、了解新趋势的需要。的需求、了解新趋势的需要。还要满足消费者社会层面的需要，为了地位和权威。还要满足消费者社会层面的需要，为了地位和权威。v 2 2、缺少附加值的产品不具备竞争力。、缺少附加值的产品不具备竞争力。很少有产品和服务只是因为产品本身的功能而被消费者购买。在很少有产品和服务只是因为产品本身的功能而被消费者购买。在工业和后工业社会中，富裕的消费者通过消费商品而获得其社会和

26、心理工业和后工业社会中，富裕的消费者通过消费商品而获得其社会和心理价值以及意义。价值以及意义。策略核心策略核心创造一种深层沟通后的高峰体验，创造一种深层沟通后的高峰体验，满足专属于特殊阶级的智慧考量。满足专属于特殊阶级的智慧考量。执行策略构成：品牌营销竞争力战术阶层语境产品特征执行策略构成：品牌营销竞争力战术阶层语境产品特征开发理念品牌文化推广调性项目性格社区气质外立面价格户型价格户型购 房 者 消 费 心 态 感 知 过 程购 房 者 消 费 心 态 感 知 过 程产品特征竞争力战术阶层语境品牌营销本案核心策略“附加值”解释图执行解析执行解析推广执行要点推广执行要点v 豪宅广告表达重在形象推

27、广豪宅广告表达重在形象推广v 豪宅的形象推广和卖点销售由不同的渠道承担豪宅的形象推广和卖点销售由不同的渠道承担v 豪宅的推广永远都是形象期豪宅的推广永远都是形象期v 豪宅推广的形象要统一并持之以恒豪宅推广的形象要统一并持之以恒v 以焦点事件的活动来支撑广告的表达体系以焦点事件的活动来支撑广告的表达体系v 国际营销体系国际营销体系推广渠道要点推广渠道要点v 现场视觉包装现场视觉包装v 区域核心位置户外形象区域核心位置户外形象v 专业媒体持续曝光专业媒体持续曝光创意创意 IdeaIdea公寓案名：公寓案名：华府华府 首府首府 红公馆红公馆用简易而寓意深刻的单词赋予项目独特的内涵和价值感用简易而寓意

28、深刻的单词赋予项目独特的内涵和价值感SLOGANSLOGAN：华府华府 盛世盛世广告创意广告创意第一阶段：第一阶段：着重建立本案的社会知名度和影响力。着重建立本案的社会知名度和影响力。第二阶段：第二阶段：通过人与宅的故事着重表现建筑本身。通过人与宅的故事着重表现建筑本身。以前所未有的独特视角表现客群阶层生活场所，以前所未有的独特视角表现客群阶层生活场所，展现专属于这一阶层的生活状态以及建筑特性。展现专属于这一阶层的生活状态以及建筑特性。品牌个性品牌个性 Brand CharacterBrand Characterv A A、广告风格：唯美、华丽、悬念、深刻，大气。广告风格：唯美、华丽、悬念、深

29、刻，大气。v B B、关关 键键 词：世界时尚前沿体、私密性，个性；词：世界时尚前沿体、私密性，个性；亲切雅致的时尚感亲切雅致的时尚感v C C、品牌导向：品牌导向：品牌导入的纵取向品牌导入的纵取向由表及里由表及里 由外而内由外而内由抽象到具象由抽象到具象由神秘到亲和由神秘到亲和由认知到决策由认知到决策开盘阶段战术开盘阶段战术最终目标：制造登场气势最终目标：制造登场气势 展示地王悬念展示地王悬念 地段就是房地产的最终价值。地段就是房地产的最终价值。为此，在入场后至内部认购前的一段时间内，本案的最终目标就是通过各个层面的营销渗透，建立并明确本案即地王的大气形象，为本案制造登场悬念，引起业内及市场

30、的热情关注。CBDCBD地王，呼之欲出！地王，呼之欲出！户外广告计划户外广告计划项目开始内部储客，因此相对应的推广媒体也应开始发力，形成前期推广的预热状态。户外广告计划建议：户外广告计划建议：户外广告需要与项目进程紧密配合，常换常新，给客户以信心。预热期的主力宣传媒体预热期的主力宣传媒体软文发布计划软文发布计划推广主题：推广主题：土地价值观 地王 盛世 推广策略：推广策略：利用当前业内已经认可的价值，进行整合预热现场视觉包装现场视觉包装区域最具价值感的现场视觉包装艺术区域最具价值感的现场视觉包装艺术“价值工地价值工地”战术战术“顾问营销尊贵全程顾问营销尊贵全程”服务模服务模式式 “顾问营销尊贵

31、全程顾问营销尊贵全程”服务模式启动。服务模式启动。各个环节的负责顾问，并享受到全程顾问陪同解答的尊贵级服务。各个环节的负责顾问，并享受到全程顾问陪同解答的尊贵级服务。包括：咨询阶段：置业顾问；工程顾问；风水顾问；包括：咨询阶段：置业顾问；工程顾问；风水顾问；签约阶段：法律顾问；装修顾问；物业顾问；园艺顾问；签约阶段：法律顾问；装修顾问；物业顾问；园艺顾问；入住阶段：家政顾问；宠物顾问；健康顾问；入住阶段：家政顾问；宠物顾问；健康顾问；赠送赠送“信物信物”计划计划两情相悦两情相悦 “信物信物”赠送（主要针对大户型）赠送（主要针对大户型）业主的到场时间非常有限，怎样在最短的时间里与客户形成沟业主的

32、到场时间非常有限，怎样在最短的时间里与客户形成沟通的桥梁，将是现场服务环节的工作重点。通的桥梁，将是现场服务环节的工作重点。“信物赠送信物赠送”计划，是希望通过销售人员对于成交客户、准客户、计划，是希望通过销售人员对于成交客户、准客户、有意向未成交客户均准备一份真诚别致的销售礼物，（对于访问客户有意向未成交客户均准备一份真诚别致的销售礼物，（对于访问客户来说，即使未成交，仍然具备优秀口碑传递的可能性，他们影响其它来说，即使未成交，仍然具备优秀口碑传递的可能性，他们影响其它业主的力量胜过广告）以便在最短的时间内为客户带来意外惊喜、另业主的力量胜过广告）以便在最短的时间内为客户带来意外惊喜、另类的

33、关怀感。类的关怀感。所赠礼品应精致而有个性，对于当日成交客户，赠送高级雪茄套装、所赠礼品应精致而有个性，对于当日成交客户，赠送高级雪茄套装、精制精制PDAPDA产品、万宝龙精品笔等礼品，对于准客户可以赠送印有项目卖点产品、万宝龙精品笔等礼品，对于准客户可以赠送印有项目卖点的高档桥牌、特殊材质的围棋、大师设计精品领带等，体现高档售楼服的高档桥牌、特殊材质的围棋、大师设计精品领带等，体现高档售楼服务的细节关怀。务的细节关怀。赠送赠送“信物信物”计划计划直复营销攻势直复营销攻势(DMDM精确点攻击精确点攻击)将目标人群具体化，实现准确定位点攻击；将目标人群具体化，实现准确定位点攻击；为了增强本案信息

34、在到达率上的准确性，渠道准确、为了增强本案信息在到达率上的准确性，渠道准确、费用较低的直复式营销策略将是本案重点暗线攻击手费用较低的直复式营销策略将是本案重点暗线攻击手段；段；价格体系及销控制定原则价格体系及销控制定原则价格体系价格体系定价基础定价基础v 市场消费容量较为稳定，主要成交在中高档消费者；市场消费容量较为稳定，主要成交在中高档消费者；v 楼盘是高档公寓项目，楼盘档次较高；楼盘是高档公寓项目，楼盘档次较高；v 楼盘投入市场后是较成熟的产品，消费者对高档公寓产品的认识程度楼盘投入市场后是较成熟的产品，消费者对高档公寓产品的认识程度较高；较高；v 价位对于该项目的消费者和开发企业来说，虽

35、然有一定的敏感度，但价位对于该项目的消费者和开发企业来说，虽然有一定的敏感度，但是相对来说，消费者对价格的关注程度不高；是相对来说，消费者对价格的关注程度不高；v 该区域的市场供求状况较为平稳，楼盘的特色、功能、服务及区位是该区域的市场供求状况较为平稳，楼盘的特色、功能、服务及区位是有一定吸引力的。有一定吸引力的。价格体系价格体系整盘均价制定整盘均价制定v 建议本项目整盘实现均价的计算采取建议本项目整盘实现均价的计算采取“综合系数定价法综合系数定价法”，即：，即：“市场比较法市场比较法”N1+“N1+“项目成本法项目成本法”N2+“N2+“项目利润目标法项目利润目标法”N3N3 N1+N2+N

36、3=100 N1+N2+N3=100v 由于目前我司未得到开发商的项目财务分析数据，所以以由于目前我司未得到开发商的项目财务分析数据，所以以“市场比较市场比较法法”进行简单的整盘实现均价的预估；进行简单的整盘实现均价的预估；v 经过经过“市场比较法市场比较法”计算，本项目的整盘实现均价计算，本项目的整盘实现均价1850018500元元/价格体系价格体系定价原则定价原则v 单套价格制定采用加权法单套价格制定采用加权法 对上述影响定价的各项因素分别打分，采用对上述影响定价的各项因素分别打分，采用5 5分制，最高分为分制，最高分为5 5分，分，最低分为最低分为1 1分。分。影响因素影响因素户型格局户

37、型格局面积指面积指标标位置位置朝向景朝向景观观权重权重20%20%20%20%15%15%30%30%v 项目处于期房阶段，随着施工进度提升价格；项目处于期房阶段，随着施工进度提升价格；v 低开的目的是吸引市场视线，其路线是提升价格。低开的目的是吸引市场视线，其路线是提升价格。v 增加客户信心，随着销售热度的形成后逐渐上调价格。增加客户信心，随着销售热度的形成后逐渐上调价格。v 刺激有购房动机者的购买欲，促使其产生立即购房的想法；刺激有购房动机者的购买欲，促使其产生立即购房的想法；价格体系价格体系低开高走定价策略低开高走定价策略 v 价格升幅比例：价格升幅比例：每次升幅控制在每次升幅控制在3%

38、3%以内，否则由于本案单价偏高，后期户型面积过大，以内，否则由于本案单价偏高，后期户型面积过大，会造成价格涨幅过快带来突然性销售脱节。会造成价格涨幅过快带来突然性销售脱节。涨涨 幅：幅：94 94 97 97 100 100 102 102 105 105 107 107面积比例：面积比例：6 6 8 8 17 17 29 29 25 25 5 5销售阶段：第一阶段销售阶段：第一阶段 第二阶段第二阶段 第三阶段第三阶段 第四阶段第四阶段 第五阶段第五阶段 第六阶段第六阶段 价格体系价格体系价格变化示例价格变化示例销售策略销售策略三层标准三层标准 基本目标基本目标实现利润最大化实现利润最大化 品

39、牌提升品牌提升无形资产，价值再造无形资产，价值再造收获资本，实力提收获资本，实力提升升销售成功，规避风销售成功，规避风险险进阶目标进阶目标终极目标终极目标卖掉房子卖掉房子v 最终目标：最终目标：12 12个月个月9090清盘，确保目标利润；清盘，确保目标利润；项目整盘均价不低于项目整盘均价不低于1850018500元元/平方米。平方米。销售策略销售策略最终目标最终目标 销售阶段划分与销控销售阶段划分与销控v销售阶段建议：销售阶段建议：每个阶段约两个月左右时间，形成每个阶段约两个月左右时间，形成储备储备 收敛收敛 再储备再储备 再收敛的循环往复再收敛的循环往复操作模式，达成周期性的蓄势、造势、强

40、销突破，操作模式，达成周期性的蓄势、造势、强销突破，同时完成既定任务指标。同时完成既定任务指标。销售阶段划分与销控销售阶段划分与销控v 第一阶段：推出小户型，总价低、有利于打开市场，聚集人气，形成第一阶段：推出小户型，总价低、有利于打开市场，聚集人气，形成市场认知度。同时推出部分价格较低的大户型产品，探求客户需求导市场认知度。同时推出部分价格较低的大户型产品，探求客户需求导向。向。v 第二阶段：延续一期推广及销售理念，补充并提升产品，好、坏搭配，第二阶段：延续一期推广及销售理念，补充并提升产品，好、坏搭配，推出既有朝向好、景观上佳、安静的优秀房，也有临近道路、通透较推出既有朝向好、景观上佳、安

41、静的优秀房，也有临近道路、通透较差的房型。差的房型。v 第三阶段：强销阶段，推出价格略高，但更好的产品，对在产品品质第三阶段：强销阶段，推出价格略高，但更好的产品，对在产品品质上要求较高的客户是一种需求上的刺激和满足，同时有利于进一步提上要求较高的客户是一种需求上的刺激和满足，同时有利于进一步提升产品形象。升产品形象。销售阶段划分与销控销售阶段划分与销控v 第四阶段：推出中小户型产品，吸引客户的同时平稳推出部分大面积第四阶段：推出中小户型产品，吸引客户的同时平稳推出部分大面积主力户型，随时补充产品，保证房屋销售中产品的整体平衡。主力户型，随时补充产品，保证房屋销售中产品的整体平衡。v 第五阶段

42、：推出部分大户型产品，景观性优越的产品，刺激消费人群第五阶段：推出部分大户型产品，景观性优越的产品，刺激消费人群购买欲望，引起客户关注度，从而再次将本项目销售势头大幅度抬起，购买欲望，引起客户关注度，从而再次将本项目销售势头大幅度抬起，也可带动其他户型的顺利销售。也可带动其他户型的顺利销售。v 第六期：推出项目最优产品，在保证提高销售量的同时还兼顾的开发第六期：推出项目最优产品，在保证提高销售量的同时还兼顾的开发企业的利润最大化。企业的利润最大化。我们的优势与服务我们的优势与服务我们的服务我们的服务v针对本项目我行所提供的服务方式：针对本项目我行所提供的服务方式：签签 约约开盘前一个月：营销顾

43、问服务开盘前一个月：营销顾问服务 开盘前一个月开盘前一个月项目结案：销售代理服务项目结案：销售代理服务销售体组织销售体组织项目总负责：宋文鹤销售经理策划经理：张楠营销策划推广策划客服人员销售人员我行为本项目组建的综我行为本项目组建的综合营销队伍包含专业销售人合营销队伍包含专业销售人员，以及各专业类别的策划员，以及各专业类别的策划支持支持我们的优势与服务我们的优势与服务v我们的优势与服务我们的优势与服务LOGOLOGO谨呈：谨呈：北京市朝阳万科房地产开发有限公司北京市朝阳万科房地产开发有限公司2005.03.26万科东第项目开盘前销售攻略万科东第项目开盘前销售攻略1前前 提提前 提 前提前提11

44、背景：背景：万科首次进入豪宅市场万科首次进入豪宅市场前提前提22政策：政策：住房销售取消销控住房销售取消销控,必须整体。必须整体。前提前提33目标：目标：开盘销售开盘销售9090套。套。前提前提44相关工程节点相关工程节点:8 8月月5 5日示范区开放，日示范区开放，8 8月月2727日日开盘开盘.2问问 题题核心难点如何提升价值，确立豪宅调性如何提升价值，确立豪宅调性无售楼处的情况下无售楼处的情况下,如何积累、维护客户如何积累、维护客户6月月7月月 8月月 9月月 10月月 11月月 12月月 1月月 一期示范区完成一期示范区完成开盘开盘工程入场工程入场重要工程节点重要工程节点7 7月月16

45、16日日新项目亮相会新项目亮相会8 8月月2727日日开盘开盘内部预热期内部预热期开盘热销期开盘热销期目前确定节点持续销售期持续销售期营销活动营销活动营销阶段营销阶段8 8月月2424日预日预售许可证售许可证工程进度工程进度开盘推出开盘推出300300套套推售安排推售安排开盘开盘9090套套销售目标销售目标4040套套6060套套2020套套5050套套8 8月月5 5日示范日示范区开放区开放5 5日示范日示范区开盘区开盘6月月7月月 8月月 9月月内部认购阶段细分开盘开盘9090套套销售目标销售目标营销活动营销活动7 7月月1616日新项目亮相会日新项目亮相会1#1#2#3#楼（楼（3003

46、00套）套）推售计划推售计划营销节点营销节点积累客户积累客户8.248.24取销售许可证取销售许可证8.258.25、26 26 交纳交纳5 5万元定金万元定金 ，确，确定选房资格定选房资格 8.27 8.27 开盘仪式，确定房号开盘仪式，确定房号客户积累客户积累方式方式7 7月月1515日发放东第尊崇卡，日发放东第尊崇卡，优惠金额三万元优惠金额三万元8 8月月5 5日日-8-8月月2727日发放东第尊崇日发放东第尊崇卡，优惠金额一万元卡，优惠金额一万元 7 7月月1010日日 东第尊崇东第尊崇vipvip卡认筹卡认筹 8 8月月5 5起起 东第尊崇卡发放东第尊崇卡发放 8 8月月27 27

47、日日 选房、开盘选房、开盘重大营销节点重大营销节点 8 8月月2525、2626日日 选房资格确认选房资格确认6 6月月7 7月月1616日东第尊崇卡发放日东第尊崇卡发放活动目的活动目的：高调入市、梳理客户、树立口碑客户梳理阶段：客户梳理阶段：6 6月月2020日日-6-6月月3030日，日，7 7月月1-101-10日日东第尊崇卡相关优惠权益：东第尊崇卡相关优惠权益：本卡卡号与选房先后顺序无关；本卡与优惠凭证同时使用，优惠方可有效；本卡相关权利、义务详见申请须知；此卡最终解释权和变更权归发展商所有 第一阶段客户梳理流程第一阶段客户梳理流程：目的：目的：1.通知参加活动，确定参加活动人员名单。

48、2.索要通讯地址和e-mail地址，了解客户背景。重要节点：重要节点：6月25日-6月30日 进线电话客户梳理7月1日-7月7日 第二轮客户回访工作节点：工作节点：6月22日 确定销售说辞7月8日 邮寄邀请函7月10日 短新问候、确认是否收到邀请函7月12日 短信、e-mail最后一次确认客户梳理时间：客户梳理时间：6 6月月2020日日-6-6月月3030日日第二阶段客户梳理流程第二阶段客户梳理流程：目的：目的：1.进一步确认客户背景和诚意度，进行价格初步试探。重要节点：重要节点：意向客户调研问卷工作节点：工作节点：6月11日 意向客户问卷发放、回收；6月11日 补充客户车的品牌、车型、车牌

49、号等相关资料登记卡6月16日 提交问卷总结客户梳理时间：客户梳理时间：6 6月月1111日日媒体主题：活动信息告知户外广告牌：6月5日-6月25日围档：6月5日6月24日网络：媒体配合媒体配合广告广告形形式式投放位置投放位置投投放放数数量量单单位位2006年年6月月四四五五六六日日一一二二三三四四五五六六日日一一二二三三四四五五六六日日一一二二三三四四五五六六日日一一二二三三四四五五1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 7 7 8 8 9 91 10 01 11 11 12 21 13 31 14 41 15 51 16 61 17 71 18 81 19 92 20 02 21 1

50、2 22 22 23 32 24 42 25 52 26 62 27 72 28 82 29 93 30 0文字链接新浪网首页14天 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1对联广告地产新闻对联8天 1 1 1 1 1 1 1 1 按钮广告地产新闻今日头条右侧 6月11 日 东第尊崇卡发放 7月10日 东第尊崇白金卡认筹 8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级 8月12 日 选房重大营销节点重大营销节点7 7月月7 7月月1010日开始认筹日开始认筹认筹目的认筹目的发放尊崇白金卡，顺利实现销售目标的前提和保证；确保项目推出时的客户积累量最大化；必须集成非常的权益，保证销售数量；前

51、期的价格试探，把握客户的购房价格承受力及意向。尊崇白金卡相关优惠权益：尊崇白金卡相关优惠权益：不确定房号，不确定价格，两万元诚意金可以退。认筹前提条件认筹前提条件白金卡认筹前提条件白金卡认筹前提条件 区域布置及功能分区安排；宣传资料及销售物料到位；媒体前期铺垫、户外等媒介宣传前期铺垫；答客问完成；销售人员培训完毕。认筹区域功能划分认筹区域功能划分活动场地：活动场地：某五星级酒店宴会厅区域设置：区域设置：等候区 交款区 派号区（礼品区）活动流程设置：活动流程设置：1.等候区等候区：排队、填写申请函、调查表2.家属区：家属区：陪同家属均不进入交款区和派号区3.交款区交款区：交纳20000元诚意金派

52、发VIP卡卡号4.派号区：派号区：领取VIP卡及礼品家属区认筹流程认筹流程发放并详阅发放并详阅万科东第万科东第VIPVIP卡卡认购流程认购流程、万科东第万科东第VIPVIP卡申请须知卡申请须知交客户：交客户：VIPVIP卡卡VIPVIP卡申请须知卡申请须知诚意金收据诚意金收据申请书客户联申请书客户联总销控按编号发放总销控按编号发放VIPVIP卡卡交交万科万科：诚意金收据存根诚意金收据存根申请书开发商联申请书开发商联交世联：交世联：诚意金诚意金诚意金收据诚意金收据申请书代理联申请书代理联VIPVIP卡客户调查表卡客户调查表客户身份证复印件客户身份证复印件出示身份证，填写出示身份证，填写万科东第万

53、科东第VIPVIP卡申请卡申请书书及及万科东第万科东第VIPVIP卡客户调查表卡客户调查表，交身份证复印件，交身份证复印件收取诚意定金（开收据）收取诚意定金（开收据）。认筹所需资料认筹所需资料附件：附件：1、万科东第尊崇白金卡认筹流程2、万科东第尊崇白金卡认筹申请须知3、万科东第尊崇白金卡认筹申请书 6月11 日 东第尊崇卡发放 7月10日 东第尊崇白金卡认筹 8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级 8月12 日 选房重大营销节点重大营销节点8 8月月东第尊崇白金卡升级东第尊崇白金卡升级升级目的：升级目的：锁定客户，挤压水份，便利选房升级目标：升级目标：发展商的销售目标：开盘60套，2006年

54、底实现85销售升级时间：升级时间：8月5日-8月11日升级卡金额：升级卡金额：50000元客户相关优惠权益：客户相关优惠权益：1.交纳5万元定金，预销控房号，确定价格。升级前提条件升级前提条件白金卡升级前提条件白金卡升级前提条件 样板房、营销中心开放；客户经过算价，预销控进入第二轮；升级卡准备完毕；销售人员价格培训完毕。“尊崇钻石卡尊崇钻石卡”升级流程升级流程发放并详阅发放并详阅万科东第万科东第尊崇钻石卡申请尊崇钻石卡申请流程流程、万科东第万科东第钻石卡钻石卡申请须知申请须知交客户：交客户：升级钻石卡升级钻石卡申请须知申请须知诚意金收据诚意金收据申请书客户联申请书客户联总销控按升级的先后顺序总

55、销控按升级的先后顺序发放升级钻石卡发放升级钻石卡交交万科万科：诚意金收据存根诚意金收据存根申请书开发商联申请书开发商联交世联：交世联：诚意金诚意金诚意金收据诚意金收据申请书代理联申请书代理联客户身份证复印件客户身份证复印件出示身份证，填写出示身份证，填写万科东第万科东第钻石钻石卡申请卡申请书书交身份证复交身份证复印件印件补足诚意定金（开收据）补足诚意定金（开收据）媒体主题：媒体主题：认筹时间和地点相关信息公布户外广告牌：户外广告牌：6月25日-7月31日围档：围档：6月25日7月31日DM:DM:7月5日投放网络：网络：新浪 7月每周四天（共16次）财经或体育新闻首页文字链搜房：7月2日-7月

56、10日 首页大旗帜外展场：太平洋百货（持续）报纸：7月6日 北青 整版（一次）媒体配合媒体配合。升级所需资料升级所需资料附件：附件：1、万科东第尊崇白金卡升级申请须知 6月11 日 东第尊崇卡发放 7月10日 东第尊崇白金卡认筹 8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级 8月12 日 选房重大营销节点重大营销节点8 8月月选房活动选房活动选房目的：选房目的：1.将诚意客户转化为实际成交客户；2.营造羊群效应，提高转化率；3.刻意营造一种相对紧张的成交氛围，缩短客户成交考虑时间；4.形成项目销售的第一个高峰，热销势头自然而成。锁定客户，挤压水份，便利选房.选房目标：选房目标：1#楼消化60套时间：

57、时间：8 8月12日选房前提条件选房前提条件法律文件齐备：建筑用地许可证、建筑规划许可证、土地使用权证、查丈报告、预售许可证。销售资料完善：选房通知函、选房须知、认购书、买卖合同、房号确认单等；按揭银行落实；价格表及选房优惠确定；注明有效时间现场包装完成客户已阅读过项目的详细宣传资料并清楚选房流程，选房当天样板房不开放；客户计算过房价并确立了几套初选意向；发展商已确定保留房号；已提前一周公示可选房号（在算价前）媒体预热。选房流程选房流程7.31-8.04通知客户示范区开放及算价8.05-8.11算价并预销控、升级8.12 选房活动8.19 开盘仪式媒体主题：媒体主题：选房及开盘信息公布户外广告

58、牌：户外广告牌：8月1日起内容信息更换围档：围档：8月1日起内容信息更换DM:DM:8月2日投放网络：网络：新浪 8月1日-8月11日 首页文字链 8月12日-8月20日 财经首页文字链搜房：8月12日-8月20日 新房横幅广告外展场：太平洋百货（持续）报纸：8月3日、10日、17日 北青 半版（三次）媒体配合媒体配合选房所需资料选房所需资料附件：附件：选房流程说明板（现场易拉宝选房流程说明板（现场易拉宝形式）；形式）；认购书（一式三联：客户、发认购书（一式三联：客户、发展商、世联，无碳复写印刷，须盖展商、世联，无碳复写印刷，须盖章）；章）；选房须知（印刷品，须盖章）；选房须知（印刷品，须盖章

59、）；关系客户处理一关系客户处理一处理时间方处理时间方式：式：第一批房第一批房号号东塔东塔 第二批房第二批房号号西塔西塔关系客户提前关系客户提前三天进行沟通。三天进行沟通。优势优势劣势劣势解决办法解决办法第第一一批批发展发展商商集中集中引导，引导，消化前消化前期房号。期房号。有利有利于整体于整体均价实均价实现。现。影响前影响前期积累客期积累客户正常排户正常排号，容易号，容易引起不良引起不良情绪。情绪。容易引容易引起政策风起政策风险。险。只给关系客只给关系客户折扣，不户折扣，不承诺选房顺承诺选房顺序。序。关系关系客户客户价格适价格适中中选择余地选择余地小小建议：关系客户放在第一批房号处理建议：关系

60、客户放在第一批房号处理第二批房号推出事宜第二批房号推出事宜推出时间：推出时间：2006年年9月月2日（与第日（与第一批房号推出半个月之后）一批房号推出半个月之后）推出套数：推出套数：3号楼（号楼（120套套)开盘方式开盘方式:顺势销售顺势销售第三批房号推出事宜第三批房号推出事宜推出时间：推出时间：2006年年11月月11日日推出套数：推出套数：3号楼（号楼（64套套)认筹时间：认筹时间：9月月9日起日起开盘方式开盘方式:从第二批房号开始进行从第二批房号开始进行排号，积累板楼客户。排号，积累板楼客户。LOGO谨呈：谨呈：北京市朝阳万科房地产开发有限公司北京市朝阳万科房地产开发有限公司2005.0

61、3.26万科东第项目开盘前销售攻略万科东第项目开盘前销售攻略1前前 提提前 提 前提前提11背景：背景：万科首次进入豪宅市场万科首次进入豪宅市场前提前提22政策：政策：住房销售取消销控住房销售取消销控,必须整体。必须整体。前提前提33目标：目标：开盘销售开盘销售9090套。套。前提前提44相关工程节点相关工程节点:8 8月月5 5日示范区开放，日示范区开放，8 8月月2727日日开盘开盘.2问问 题题核心难点如何提升价值，确立豪宅调性如何提升价值，确立豪宅调性无售楼处的情况下无售楼处的情况下,如何积累、维护客户如何积累、维护客户6月月7月月 8月月 9月月 10月月 11月月 12月月 1月月

62、 一期示范区完成一期示范区完成开盘开盘工程入场工程入场重要工程节点重要工程节点7 7月月1616日日新项目亮相会新项目亮相会8 8月月2727日日开盘开盘内部预热期内部预热期开盘热销期开盘热销期目前确定节点持续销售期持续销售期营销活动营销活动营销阶段营销阶段8 8月月2424日预日预售许可证售许可证工程进度工程进度开盘推出开盘推出300300套套推售安排推售安排开盘开盘9090套套销售目标销售目标4040套套6060套套2020套套5050套套8 8月月5 5日示范日示范区开放区开放5 5日示范日示范区开盘区开盘6月月7月月 8月月 9月月内部认购阶段细分开盘开盘9090套套销售目标销售目标营

63、销活动营销活动7 7月月1616日新项目亮相会日新项目亮相会1#1#2#3#楼（楼（300300套）套）推售计划推售计划营销节点营销节点积累客户积累客户8.248.24取销售许可证取销售许可证8.258.25、26 26 交纳交纳5 5万元定金万元定金 ，确，确定选房资格定选房资格 8.27 8.27 开盘仪式，确定房号开盘仪式，确定房号客户积累客户积累方式方式7 7月月1515日发放东第尊崇卡，日发放东第尊崇卡，优惠金额三万元优惠金额三万元8 8月月5 5日日-8-8月月2727日发放东第尊崇日发放东第尊崇卡，优惠金额一万元卡，优惠金额一万元 7 7月月1010日日 东第尊崇东第尊崇vipv

64、ip卡认筹卡认筹 8 8月月5 5起起 东第尊崇卡发放东第尊崇卡发放 8 8月月27 27 日日 选房、开盘选房、开盘重大营销节点重大营销节点 8 8月月2525、2626日日 选房资格确认选房资格确认6 6月月7 7月月1616日东第尊崇卡发放日东第尊崇卡发放活动目的活动目的：高调入市、梳理客户、树立口碑客户梳理阶段：客户梳理阶段：6 6月月2020日日-6-6月月3030日，日，7 7月月1-101-10日日东第尊崇卡相关优惠权益：东第尊崇卡相关优惠权益：本卡卡号与选房先后顺序无关；本卡与优惠凭证同时使用，优惠方可有效；本卡相关权利、义务详见申请须知；此卡最终解释权和变更权归发展商所有 第

65、一阶段客户梳理流程第一阶段客户梳理流程：目的：目的：1.通知参加活动，确定参加活动人员名单。2.索要通讯地址和e-mail地址，了解客户背景。重要节点：重要节点：6月25日-6月30日 进线电话客户梳理7月1日-7月7日 第二轮客户回访工作节点：工作节点：6月22日 确定销售说辞7月8日 邮寄邀请函7月10日 短新问候、确认是否收到邀请函7月12日 短信、e-mail最后一次确认客户梳理时间：客户梳理时间：6 6月月2020日日-6-6月月3030日日第二阶段客户梳理流程第二阶段客户梳理流程：目的：目的：1.进一步确认客户背景和诚意度，进行价格初步试探。重要节点：重要节点：意向客户调研问卷工作

66、节点：工作节点：6月11日 意向客户问卷发放、回收；6月11日 补充客户车的品牌、车型、车牌号等相关资料登记卡6月16日 提交问卷总结客户梳理时间：客户梳理时间：6 6月月1111日日媒体主题：活动信息告知户外广告牌：6月5日-6月25日围档：6月5日6月24日网络：媒体配合媒体配合广告广告形形式式投放位置投放位置投投放放数数量量单单位位2006年年6月月四四五五六六日日一一二二三三四四五五六六日日一一二二三三四四五五六六日日一一二二三三四四五五六六日日一一二二三三四四五五1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 7 7 8 8 9 91 10 01 11 11 12 21 13 31 14 41 15 51 16 61 17 71 18 81 19 92 20 02 21 12 22 22 23 32 24 42 25 52 26 62 27 72 28 82 29 93 30 0文字链接新浪网首页14天 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1对联广告地产新闻对联8天 1 1 1 1 1 1 1 1 按钮广告地产新闻今日头条右侧 6月11 日 东第尊崇卡发放 7