商品配置表与陈列设计说明

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1、商品配置表 与商品列技术 容 商 品 配 置 表： 1、商品配置表的含义2、商品配置表的功能3、商品配置表制作办法4、商品配置表样 商品列技术实务： 5、商品列的含义6、商品列的原则7、商品列与销售额之间的关系8、商品列的基本方法9、特殊商品列技巧与方法商 品 配 置 表商品配置表的含义英语名称叫“facing”，日文名称为“棚割表”。Facing是“商品排面做恰当管理”的意思。在日文中，“棚”意指货架，“割”则是适当的分割位置，也就是商品在货架上获得适当配置的意思。因此，商品配置表可定义为：“把商品的排面在货架上做出一个最有效的合理分配，并以画面表格规划出来”。商品配置表的功能、商品列定位管

2、理使每一种商品在货架上的列方位、列位置以及所占的排面数确定下来，达到商品定位的作用。可以加强列的规则性，防止胡乱列和盲目列。可以通过事前规划给仓储式超市中的周转快、毛利高的主力商品留有较好的列位置、较多的排面数，提高卖场销售效率。、畅销商品保护管理畅销商品销售速度较快，若没有商品配置表对畅销商品排面的保护管理，常常会发生这种现象：当畅销商品卖完了，又得不到及时补充时，就易导致较不畅销商品甚至滞销商品占据畅销商品的排面，形成了滞销品驱逐畅销品的状况，使商品列背离了原来的设想和初衷。这种状况一方面会降低商店对顾客的吸引力，另一方面会使商店失去售货机会并降低竞争力。有了商品配置表，畅销商品的排面就会

3、得到保护，滞销商品驱逐畅销商品的现象会得到有效控制和避免。同时，畅销商品排面的空缺和不足也可以成为检查和反映门店商品补货与商品列质量好坏的“重点”，成为发现和分析畅销商品断档原因并加以改进的“关注点”。、商品销售目标管理仓储式超市短期经营目标有两个：一是追求利润最大化，一是追求市场占有率最大化，即尽量扩大销售额，成功的经营应是在追求销售额增长的前提下追求利润增长。一个企业不论选择侧重于追求利润或是销售额增长的目标，它都必须通过商品的合理的配置列来实现。如某企业销售额很高了，但是利润不高，这时超市应把利润高的商品更多的放在好的列位置销售，利润高的商品销售量提高了，企业的整体赢利水平就会提高；如企

4、业毛利率较高，但销售额太小，这时应把周转快的商品放在好的列位置销售，以提高企业的市场占有率。这种列位置随销售目标的不同而进行的调整，就需要依靠商品配置表来给与商品妥当贴切的配置列。、连锁经营标准化管理连锁公司有众多的分店，保持分店的商品列一致、促进列工作的高效化，是连锁公司标准化管理的重要容。有一套标准的商品配置表来对分店进行列管理，整个连锁体系的列管理就比较易于开展，有利于包括商品列在统一的经营风格的形成。同时，商品列的改进、调整和新产品的增设以及滞销品的淘汰等管理工作，就会有计划、有蓝本、高效率的开展。.商品配置图表制作办法1、商品配置图的制作原理每一个商品都应给予一个相对稳定的空间，主要

5、考虑该商品在商品结构中的地位，又要考虑商品配置会影响商品的销售效果，同时也应注意商品的关联性配置对销售效率的影响。制作商品配置图最重要的依据是商品的基本特征及其潜在的获利能力。应考虑的因素为：1）周转率：高周转率的商品一般都是顾客要寻找的商品，即必需品；其位置应放在商品配置图较明显的位置，尤其要与低周转率的商品有关系。2）毛利：毛利高的商品通常也是高单价的商品。其位置应放较明显位置。3）单价：高单价商品的毛利可能高也可能低；高单价又高毛利的商品应放在明显位置。4）需求程度：在非重点商品中，具有高需求、高冲动性、随机性需求特征的商品，一般列在明显位置。销售力越强的必需品，给顾客的视觉效果应越好。

6、其主要能见因素为：顾客的视线移动，一般由左到右；视线焦点一般在视线水平的商品；最不容易注意到最底层商品。5）空间分配：运用高需求或高周转商品来拉顾客的视线焦点，纵横贯穿整个商品配置图；避免将高需求商品放在视线第一焦点，除非该商品具有高毛利的特性；高毛利且具有较强销售潜力的商品，应摆在主要视线焦点区；潜在的销售业绩越大的商品，就应该给予最多的排面。2、商品配置图的制作责权分为商品平面配置图和商品立体列表。包括：货架决定、卖场各类商品的部门配置、各部门所占面积的划分、商品价格、商品排面数、最小订货单位、商品空间位置、商品品项构成等决定以及实际列和配置表的印制。主要由采购人员来主导，其他部门充分配合

7、。3、商品配置图的制作程序1）通过市调，决定要卖的商品及卖场面积；2）将要卖的商品分类，并规划大、中、小类商品应占的面积；3）根据商品的关联性、需求特征、能见度等因素决定每一类商品的位置，制作商品平面配置图；4）根据商品平面配置图配置设备，前、后场设备应构成一个整体；应注意列设备的数量及规格的决定，要参照商品品项资料；5）收集商品品项资料包括：价格、规格、尺寸、成份、需求度、毛利、周转、包装材料、颜色等，并决定经营品项；6）在商品配置表上详细列出每一个商品的空间位置，每一个货架对应一商品列表；7）按商品配置表进行列，并挂好价签，可以把实际列效果进行拍照留存；8）观察记录顾客对商品配置与列的反应

8、，便于修正。4、商品配置图修正：1）由于店铺的实际面积以及卖场形态与标准店铺差异；2）经过销售分析，发现商品在此位置不利于销售；3）季节、时令、促销等因素，也要对商品配置表进行修改；4）新产品引进及品项变动，商品淘汰、临时性断货，应用商品或新商品来补空位。商品配置图的修正权在总部，门店有建议权。商品配置表样商品分类No. 洗衣粉 (1)货架No.12 制作人:xxx180170160150140130120110100908070605040302010白猫无泡洗衣粉1000克4F 120001 12.2奥妙浓缩洗衣粉750克4F 12005 18.5奥妙浓缩洗衣粉500克4F 12006 8

9、.5白猫无泡洗衣粉500克2F 12002 6.5奥妙超浓缩洗衣粉500克3F 12007 12.5白猫无泡洗衣粉45克2F 12003 2.5奥妙手洗洗衣粉180克6F 12008 2.5佳美两用洗衣粉450克4F 12004 2.5碧浪洗衣粉200克6F 12009 2.8地毯洗衣粉500克4F 12011 12.8汰渍洗衣粉450克4F 12010 4.9 厘米 10 20 30 40 50 60 70商品代码品名规格售价单位位置排面最小库存最大库存供应商12001100012.2桶E1438120025006.5袋D121530120034502.5袋C122032120044502.

10、5袋B1432501200575018.5盒E241240120065008.5盒E348201200750012.5袋D231545120081802.5袋C232590120092002.8袋B263590120104504.9袋A244401201150012.8袋A141242注:1.位置是最下层为A,二层为B,三层为C,四层为D,最高层为E,每一层从左至右,为A1、A2、A3.B1、B2、B3C1、C2、C3D1、D2、D3E1、E2、E32.排面是每个商品在货架上朝顾客列的面,一面为1F,二面为2F3.最小库存以一日的销售量为安全存量.4.最大库存为货架放满的列量.商 品 列 技

11、术 实 务商品列的含义何谓列就是把具有促进销售机能的商品摆放到适当的地方。其目的是创造更多的销售机会，从而提高销售业绩。 列 原 则、安全性原则排除非安全性商品（超过保质期的、鲜度低劣的、有伤疤的、味道恶化的），保证列的稳定性，保证商品不易掉落，应适当地使用盛装器皿、备品。进行彻底地卫生管理，给顾客一种清洁感。、易见易取原则所谓易见，就是要使商品列容易让顾客看见，一般以水平视线下方20度点为中心的上10度下20度围，为容易看见的部分；所谓易取，就是要使商品列容易让顾客触摸、拿取和挑选。与此关系最密切的是列的高度及远近两个问题，依列的高度，可将货架分为三段：中段为手最容易拿到的高度，男性为701

12、60，女性为60150厘米，有人称这个高度为黄金位置，一般用于列主力商品或公司有意推广的商品；次上、下段为手可以拿到的高度，次上端男性为160180厘米，女性为150170厘米，次下端男性为4070厘米，女性为3060厘米，一般用于列次主力商品，其中次下端须顾客曲膝弯腰才能拿到商品，所以此次上端较为不利；上下端为手不易拿到的高度上，上端男性为180厘米，女性为170厘米以上，下端男性为40厘米以下，女性为30厘米以下，一般用于列低毛利，补充性和体现量感的商品，上端还可以有一些色彩调节和装饰列；有关远近的问题，那一定是放在前面的东西要比放在后面或里面的东西容易拿到手，为使里面的商品容易拿取，常用

13、的办法是架设阶层式的棚架，但要考虑到其安全性，以免堆高的商品掉落下来。、区分定位原则所谓区分定位，就是要求每一类、每一项商品都必须有一个相对固定的列位置。商品一经配置后，商品列的位置和列面就很少变动，除非因某种营销目的，而修正配置图表，这既是为了商品列标准化，也是为了便于顾客选购商品。应注意以下五个方面：一要向顾客公布货位布置图，并按商品大类或商品群的大概位置。我国目前大部分超市和便利商店的商标标示牌一般都是平面式的，如果能改为斜面式的更能让顾客一目了然，同时，标示牌的形式也可以灵活多样，依商品类别与列位置的不同，而设立便民服务柜，实施面对面销售；二要相关商品货位布置邻近或对面，以便顾客相互比

14、较，促进连带购买，如录象机与录象带，录音机、与录音带，照相机与胶卷，再如果蔬的、肉禽蛋、调味品与肉制品等可存放在临近区域；三要把相互影响大的商品货位适当隔开，如串味食品、熟食制品与生鲜食品、化妆品与烟酒、茶叶、糖果饼干等；四要把不同类的商品纵向列、即从上而下的垂直列，使同类商品平均享受到货架上各段位的销售利益；五把商品货位勤调整，分区定位并不是一成不变的，要根据时间、商品流行期的变化，随时调整，但调整幅度不宜过大，除了根据季节以及重大的促销活动而进行整体布局调整外，大多数情况不做大的变动，以便利老顾客凭印象找到商品位置。、前进梯状原则包括前进列和梯状列，所谓前进列，就是要按照先进先出的原则补货

15、。营业高峰过后，货架列的前层商品被买走，会使商品凹进货架的里层，这时超市管理人员就必须把凹进里层的商品往外一移，从后面开始补充货源，也应进行前进列以保持列丰满、保证商品不过期积压。在做前进列动作时应注意：作好商品的收集、整理及清洁工作，商品要干干净净的呈现在顾客面前。所谓梯状列就是要求列商品的排列应前低后高，呈阶梯状，使商品列既有立体感和丰满感，又不会使顾客产生被商品压迫的感觉。一般说来，过分强调丰满列和连续性，被商品压迫的感觉就增强，所以采取倾斜、阶梯、突出、凹进、悬挂、吊蓝等多种方法，适当破坏商品列的连续性，反而能使顾客产生舒适感和亲切感。商品列与销售额之间的关系1、商品列面积大小变化引起

16、的销售额的变化对于相同的商品来说，店铺改变顾客能见到的商品列面，会使商品销售额发生变化。列的商品越少，顾客见到的商品的可能性就越小，购买概率就低，即使见到了，如果没有形成聚焦点，也不会形成购买冲动。实践证明：货位由4减少到2货位，销售额减少48%，3货位减少到1货位，销售额减少68%。货位由2增加到4货位，销售额增加40%，并且某种商品的列面积与其市场占有率成正比。2、商品列高低变化引起销售额变化商品列高低不同，会有不同的销售额。依列的高度可将货架分为三段，中段为手最容易拿到的高度，男性为70160CM，女性为60150CM，有人称这个高度为“黄金位置”，一般的用于列主力商品或有意推广的商品。

17、次上下端为手可以拿到的高度，次上端男性为160180CM女性为150170CM，次下端男性为4070CM，女性为3060CM，一般用于列次主力商品，其中次下端顾客曲膝弯腰才能拿到的高度。上端男性为180CM以上，女性为170CM以上，下端男性为40CM以下，女性为30CM以下，一般用于列低毛利，补充性和体现量感的商品，上端还可以有一些色彩调节和装饰列。根据实践经验证明：在平视及身手可及的高度商品售出概率约为50%；在头上及腰间高度，售出概率为30%；高或低于视线之外，售出可能性仅为15%。3、列时间变化引起的销售额变化列时间的变化，也会引起销售额的变化。一项调查结果显示：店铺列的促销效果第一天

18、为100%，第二天90%，第三天降为80%，第四天为60%，第五天为35%，第六天仅为30%。可见，保持列新鲜感很有必要。商品列的基本方法商品列的基本方法可分为：量感列和展示列1、量感列量感列一般指商品列的数量的多寡。但这种观念正在逐渐的发生变化，从只强调商品数量多寡的做法，改变成注重列的技巧，而使顾客在视觉上感到商品很多。譬如：所要列的商品是50件的话，那麽通过量感列让人觉得不止50件商品。所以，量感列一方面是指“实际很多”另一方面指“看起来很多”。量感列一般适用于食品杂货，以亲切、丰满、价格低廉、易挑选等来吸引顾客。量感列的具体方法很多，如店吊蓝、店岛、店面敞开、铺面、平台、售货车及整箱大

19、量列等。其中整箱大量列是中型超市常用的一种列手法，或在卖场辟出一个空间或拆除端架，将单一商品或23个品项的商品做量感列。一般应用于下列情况下：低价促销、季节性促销、节庆促销、新品促销、媒体大力宣传、顾客大量购买等。2、展示列展示列是指商店为了强调特别推出的商品的魅力而采取的列方法。这种列一般适于百货类和食品类，虽然列成本较高，但能吸引顾客的注视和兴趣，营造店铺的气氛。常用的列场所有：橱窗、店列台、柜台及手不易够到的地方（如货架顶端）等。体现展示列的魅力的基本要求：一是明确展示主题，弄清楚要表现什麽或要向顾客诉求什麽，如新鲜还是营养？时尚还是廉价？二是注意构成方法，要求商品列的空间结构、照明与色

20、彩相互有机配合，例如正三角形的空间结构给人以宁静、安定的感觉，而倒三角形则给人以动态感、不安定感和紧感；三是注意表现手法，采用一些独特的展示手法吸引顾客的注意力。展示列表现手法展示列常用的表现手法是：突出列、端头列、岛型列、去盖包装整箱列、悬挂列、树丛式列、散装或混合列等。1）、突出列即将商品放在篮子、车子、箱子或突出板（货架底部可自由抽动的搁板），列在相关商品的旁边销售，主要目的诱导和招揽顾客。应注意以下问题：第一、突出列的高度要适宜，既要能引起顾客的注意，又不能太高，以免影响货架上商品的销售效果；第二、突出列不宜太多，以免影响顾客正常的动线；第三、不宜在窄小的通道作出突出列，即使比较宽敞的

21、通道，也不要配置占地面积较大的突出列的商品，以免影响通道顺畅。2）、端头列端头即货架两端，这是销售力极强的位置。端头列可以是单一品项，也可以是组合品项，以后者效果为最佳。端头组合列应注意：品项不宜太多，一般以5个为限；品项之间要有关联性，绝对不可将无关联的商品列在同一端架；在几个组合品项中可选择一个品项作为牺牲品，以低廉价格出售，目的是带动其他品项的销售。3）、岛型列即运用列柜、平台、货柜等列工具，在卖场的适当位置展示列商品。这种列能强调季节感、时鲜和丰富感。注意：第一、列工具应与商品特征相配合；第二、列工具一般适宜于放置在卖场的前部和中部，这样就能向顾客充分展示岛型列的商品，如果列在后部往往

22、会被货架挡住视线；第三、列工具不宜太高，以免影响顾客的视线；第四、列工具最好装有滑轮和搁板，以便根据需要而调整；第五，列工具要牢固，安全。4）、去盖包装整箱列即将非透明包装商品的包装箱的上部切除（可用斜切方式）或将包装箱底部切下来，做为商品列的托盘的列方式。适用于整箱的饮料、啤酒、调味品等充分显示商品包装的促销效果。5）、悬挂列即用固定或可以转动的装有挂钩的列架，列缺乏立体感的商品。一般适用于日用小商品，如剃须刀片、电池、袜子、手套、帽子、小五金工具、头饰等等。6）、树丛式列即用蓝、筐或桶，将商品随插在里面，列于出入口或端头边，能使顾客产生便宜感。常用十分低廉的价格整篮、整筐或整桶出售。7）、

23、散装或混合列即把商品的原有包装拆下，或单一品项或几个品项组合在一起，列岛型列工具出售。往往是以一个统一的价格出售，这种列方式也能使顾客产生便宜感。特殊商品列技巧与方法1、蔬菜水果的列：蔬菜大约可分为三大类1）根茎类 ：胡萝卜、白萝卜、马铃薯等；2）叶菜类：白菜、菠菜、卷心菜、大白菜、小白菜等；3）花果类：豌豆、花菜、青椒等。生鲜蔬果经常面临四种损耗：由于蔬果类是一种充满着生鲜的有机体，从产生采摘其间经过运销的过程，由于无法摄取水分、养分，会将湿气不断地排出体外，因此极为容易腐烂。 1）、腐坏（腐烂） 2）、干化（枯萎） 3）、作业处理不良 4）、修剪不当蔬果在列以前必须经过以下程序：冲洗、分类

24、、分级、修剪、包装、商品化。区分可常温保存的蔬菜、需立即冷藏的蔬菜水果、需特殊处理的蔬菜水果，确定储藏与列方式。 列要点：1）蔬菜水果类商品最富有色彩的变化，其天然的鲜艳的色彩，加上种类繁多，在列架上，吸引力之大，为其他商品所不及。2）蔬果的列，首重量感魅力，应造成数量充足，容丰富的感觉。3）以每周为一周期计，同样的蔬果应力求更换位置，不要一直列于一个地点，未作任何的变动。4）商品策略，往往籍着列与排列，强化其色彩，使其形成鲜明的对比，以显示货色齐全。例如，鲜红的苹果与柠檬紧邻列，则可活化产品鲜美与丰富。5）标语、标签点缀，可增添情趣。6）属于冲动性购买商品，应力求列在必需品左右或附近。蔬果包

25、装1）包装材料，保鲜膜种类很多，其他的包装材料更多，但仅有少数可以不必打眼、打洞就能利于蔬果呼吸的，包装材料应选取此一类种。2）适度包装，虽然较大的包装可以无形促使消费者购买量多，但是亦应力求适中，因为包装如过大，则亦容易使消费者望而怯步。3）注意与销售时间紧邻，为了控制蔬果鲜度，包装应尽量紧邻销售时间。4）商标的应用。 2、肉类生鲜品的列肉类生鲜品处理作业管理据调查研究，一般消费者在超市购买肉类生鲜品的比例为14.5%。由于生鲜超市的纷纷设立，并且已为广大的消费者偏好，因此超市的肉类生鲜品（包括猪肉、牛肉、小牛肉、羊肉、熏肉、便餐肉、家禽肉及其他肉食品等）其贩售量有呈与日俱增之势。由于肉类食

26、品的人工和包装材料成本占了60%，所以提高效率刻不容缓，因此超市经营对于其处理作业与管理应该给予高度重视。列柜的列方式为了促进顾客印象与方便选购，大抵采用按类区分列，例如：1）排骨 2）肉片 3）碎肉 4）熏肉 5）加工肉食品 6）里脊肉 7）汉堡肉 8）家禽肉不过，也有按家禽肉、牛肉、羊肉、猪肉、加工肉食品等分类列的。输送机、嫩肉机、自动碎肉机、 包装称、包装机等设备要备齐。加工操作程序：屠体、加工肉品、调装肉品、冷冻肉品、验收、保鲜处理、商品化处理、分级包装、冷藏、标价、列、销售。温度管理适当的温度有利于肉品的维护与处理，而且可以减少损耗，延长肉品的销售时间。1）冷藏库的温度最好控制在摄氏

27、度零下1至零下5之间；2）切割处理时与肉品包装区的温度最好在摄氏15左右；3）列柜（冷藏柜）的温度，应维持在摄氏3左右；4）熏肉、加工肉食品区则以1至2为适。通常在适当的温度管理与控制下，能使耗损平均降约5%左右。经过摄氏零下3冷冻的肉品，不适宜用保险膜包装。鲜活鱼的处理作业鲜活鱼处理作业的好坏与鲜度的维持戚戚相关，其最佳的保鲜处理，既是提供一处有如海洋生态一般的水域环境，通常海水含盐量约为3.5%，因此盐度应规定控制在此标准，而温度亦应控制在摄氏2以下，因此，温度管理，冰冷盐水处理冷冻处理，对于活鱼蓄养等都很重要。肉品列应注意的其他事项（开店前作好列准备）1）要保持每一商品的最低列量并整理排

28、面使之整齐2）检查列面的商品，如有不良的商品应剔出，检查项目如下：（1）肉品是否发生质变；（2）包装是否完整；（3）标示是否完整明确；（4）肉色是否是否有变化；（5）肉汁（血水）是否渗出。3）冷藏肉品的单品应避免重叠而影响冷气对流及积压造成的变形。4）列面不要超越装载线，以免堵塞通风而影响了展示柜的冷气对流。5）商品标示要面向顾客，使顾客容易了解商品的包装日期、单价、总量及重量。6）一单品要以分隔板间隔，以明确种类。7）牛、羊、鸡、鸭、等商品要单独列一区域，系列产品要列在一起。8）展示柜的照明要用肉色灯管以突出展示肉色。9）棚柜要衬红色竹垫，并经常擦拭干净。10）关连性商品在柜前列。营业中肉品

29、列应注意的事项1）定时检视展示柜的温度（每天至少二次），并作记录。2）经常整理排面，并随时向前移动，避免前排有空隙。3）检视商品，如果鲜度不够，可再加工处理。4）剔出的商品，如果鲜度还够，可再加工处理5）补货时新品置于后排，维持先进先出的原则6）包装有问题时，如保鲜膜脱落等应立即送往后场再包装。7）冷冻、冷藏品的温度必须每天巡视三次。营业后列相关工作展示柜的肉品回收后，应置于冷藏库或库中贮存。1）洗车、钢盘、刀具、砧板。2）关掉冷柜的灯光。3）擦拭展示柜的棚板、竹垫，使他们保持清洁肉品的列要遵循系列化原则及技巧一般来说，体积大且重的商品要置于下层，以使顾客容易选，易拿、看，并依家禽、猪肉、羊肉

30、等大类来列。3、奶制品、烘焙制品作业管理奶制品奶制品的毛利率较富有弹性，加盒装的冰淇淋毛利较高，约为28%，鲜乳则约为10%左右，其他奶制品甚至更低，仅为6%。奶制品最大的效益，仍在于吸引客人，可谓“必需性商品”，因为奶制品可与其他商品产生关联性购买，例如，面包、与奶油或果酱、点心、饼干、与牛奶、果糖与饮料等。奶制品由于极易腐败，如牛奶外泻、蛋之破裂等，必须定时检视列柜，其相关的商品组合举例如下：1）牛奶与麦片、小西点 2）奶油与面包 3）冰淇淋与点心蛋糕等 4）奶油与饼干、煎饼等 5）乳酪与通心粉烘焙制品烘焙制品在超市中，可分为二类：1）面包和现做西点类 2）饼干、小甜心、与其他烘焙制品。在

31、整个烘焙食品的销售量中，以面包类的销售为最高，约为销售量的55%，西点次之，约为31.7%。面包是形成价格印象的最佳商品，而西点则较易于刺激购买欲，因此，必须使其更商品化，以促进全部销货的增加与贡献度。烘焙制品尤须注意提供方便大量购买的顾客，并且安排在一般消费者购物过程中的开端，以诱使消费者在购物预算之外，作冲动性购买，而获取利润，通常超级市场在开始营业后，应迅即补充或保持适度的面包存量，使顾客产生有利的商店印象，而品质良好的烘焙制品更能促进消费者作冲动性购买。宁可累死在路上，也不能闲死在家里！宁可去碰壁，也不能面壁。是狼就要练好牙，是羊就要练好腿。什么是奋斗？奋斗就是每天很难，可一年一年却越来越容易。不奋斗就是每天都很容易，可一年一年越来越难。能干的人，不在情绪上计较，只在做事上认真；无能的人！不在做事上认真，只在情绪上计较。拼一个春夏秋冬！赢一个无悔人生！早安！献给所有努力的人.