如何留住客户__终端陈列与销售技巧

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1、终端陈列技巧终端陈列技巧终端销售技巧终端销售技巧目录目录终端陈列的基本概念终端陈列的基本概念 即使是水果蔬菜即使是水果蔬菜,也要像一幅静物写生画也要像一幅静物写生画那样艺术地排列那样艺术地排列.因为商品的美感能撩起顾因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望客的购买欲望.法国商谚法国商谚 一个人给他人的第一印象是他的衣着打扮一个人给他人的第一印象是他的衣着打扮;而柜台给顾客而柜台给顾客的第一印象就是柜台的成列的第一印象就是柜台的成列.心理学家认为心理学家认为:顾客在购买活动顾客在购买活动中中,最容易受暗示因素影响。最容易受暗示因素影响。终端陈列的意义终端陈列的意义直接争夺60%顾客。营销专家指出，60

2、%的消费者是在零售卖现场受到感官的刺激或促销员的提示、推荐后才决定购买的，因而生动化的陈列可以让我们的产品更能够打动消费者。讨论：我希望进入的卖场讨论：我希望进入的卖场讨论：我希望进入的卖场讨论：我希望进入的卖场-置于户外促销台旁边或入口处，最优摆放置于户外促销台旁边或入口处，最优摆放位置为专区内位置为专区内-促销主题面应置于视平线等高位置（一般促销主题面应置于视平线等高位置（一般放在二放在二/三层），并面向顾客流三层），并面向顾客流-如为环岛形专区，且无背板或灯箱，堆头如为环岛形专区，且无背板或灯箱，堆头可适当加高，但最高不得超过可适当加高，但最高不得超过1.51.5米米-堆头上摆放促销礼品

3、，吸引顾客堆头上摆放促销礼品，吸引顾客-店外陈列堆头，不应遮挡橱窗店外陈列堆头，不应遮挡橱窗-保持堆头整齐清洁保持堆头整齐清洁-特殊形状，用双面胶粘合牢固，避免坠落特殊形状，用双面胶粘合牢固，避免坠落或变形。或变形。*特殊形状，用双面胶粘合牢固，避免坠落或变形。特殊形状，用双面胶粘合牢固，避免坠落或变形。2.2.户外包装户外包装户外陈列是吸引消费者注意力的第一道关口，非常重要，陈列时候要格外用心。1.仔细分析户外场地情况，确定陈列位置和方向；2.保持陈列整洁完好。3、门口布置拱门、帐篷、X展架、展示台，通过临促的积极拦截，导引消费者到柜台陈列策略陈列策略 效果图效果图区域区域户外通道专区专柜陈

4、列策略陈列策略第一时间抢占消费者第一印象更多活动、产品信息发挥视觉吸引力，留住消费者脚步合理的柜台布局，分类清晰的柜台陈列，利用辅助工具坚定消费者信心消费者心理消费者心理停留，是否要进去看看；关注，里边都有什么兴趣，是否有我感兴趣的东西；欲望，什么是我想要的确认，是否要停下来；信心，我究竟需要什么交易或放弃，我担心的问题能否解决POP组合组合包门包柱、堆头、展架、促销台、帐篷、充气柱海报、吊挂、手举牌堆头、展架、吊挂、气球、礼品桌卡、单页、热卖贴、礼品、底衬、小条幅综合柜机型陈列用户分类用户分类农业文明用户群工业文明用户群特色文明用户群追求大、多、全追求性价比追求个性独特针对农业用户群的柜台陈

5、列要点针对农业用户群的柜台陈列要点大、多、全大、多、全 大：外观气派、功能强大 多：赠品丰富、内容繁多 全：附件多样、配置齐全针对工业用户群的柜台陈列要点针对工业用户群的柜台陈列要点品质与性能品质与性能 体现质量与品质 展示品牌的附加值 注重实用性及产品性价比针对特殊用户群的柜台陈列要点针对特殊用户群的柜台陈列要点品质与性能品质与性能 体现与众不同 展示产品的新、奇、趣 表现出产品的特殊气质柜台的划分的标准柜台的划分的标准u 对单个柜台内的机型进行统一u 按价格进行划分u 按功能进行划分u 按模具色调进行搭配划分区域化法则区域化法则u 高端产品高端产品智能明星手机智能明星手机u 个性化产品个性

6、化产品3G手机手机u 大众化产品大众化产品低端与超低端手机低端与超低端手机u 可根据不同的营销方案进行分柜划分可根据不同的营销方案进行分柜划分大众化产品（大众化产品（低端低端/超低端）超低端）原则：原则：突出丰富性和可选择性突出丰富性和可选择性 火热的销售气氛（卖相火热的销售气氛（卖相）要点：要点：机模机模/物料不足的情况下，为营造气氛物料不足的情况下，为营造气氛 重复陈列！重复陈列！重复陈列！重复陈列！个性化产品（个性化产品（3G系列手机）系列手机）原则：原则：突出产品功能和个性突出产品功能和个性 满足独特需求满足独特需求要点：要点：差异可对比，对比出个性！差异可对比，对比出个性！高端产品（

7、智能明星手机）高端产品（智能明星手机）原则：原则：突显品牌突显品牌 突显产品品质突显产品品质 适合目标消费者的生活格调适合目标消费者的生活格调要点：要点：像卖钻石一样销售手机！像卖钻石一样销售手机！像卖名表一样销售手机！像卖名表一样销售手机！l在单个柜台内，应该突出促销期间重点推广机型。具体而言：柜台内按位置的优劣分为金点，银点和铜点。l金点位置需陈列促销期间重点推广机型。l银点位置用于陈列第二主推机型，公司战略终端但销售不佳的机型，当期热销产品l铜点位置用于陈列该系列剩余产品。柜台内产品陈列要求：柜台内产品陈列要求：改变前期柜台内单一陈列方式。通过对柜台内产改变前期柜台内单一陈列方式。通过对

8、柜台内产品进行适当的变化，使得产品陈列重点突出，呈品进行适当的变化，使得产品陈列重点突出，呈现生动状态。现生动状态。陈列方法简介陈列方法简介11右位陈列右位陈列方法：将重点需要陈列的手机摆放在右边（限12部推荐机型），期于手机则陈列在左侧特点：右边区域大量透出，突出推荐机型陈列方法简介陈列方法简介22左位陈列左位陈列方法：将重点需要陈列的手机摆放在左边（限12部推荐机型），期于手机则陈列在左侧特点：左边区域大量透出，突出推荐机型陈列方法简介陈列方法简介33左右位陈列左右位陈列方法：将需要陈列的手机摆放在左右两边，在柜内左右位置上呈均衡分布特点：视觉感觉对称，运用在组合陈列，与右位法、左位发相互

9、搭配陈列陈列方法简介陈列方法简介44中位陈列中位陈列方法：将手机陈列为三列，将重点机型摆放在中间（仅限13部推荐机型）特点：有疏有密，布局合理，能够层次分明的展示手机陈列方法简介陈列方法简介5 5上位陈列上位陈列方法：将重点需要陈列的手机放在最前方（仅限13部推荐机型），其余手机则在后方排在一排。特点：层次分明，错落有致陈列方法简介陈列方法简介66三角形陈列三角形陈列方法：将重点需要陈列的手机摆放在三角型的最顶端特点：通过层次的排列，区分出主推机型，重点推荐手机非常醒目陈列方法简介陈列方法简介77双层陈列双层陈列方法：将手机排成两排，将层次拉开特点：最普通的一种陈列方法，简单、易于摆放陈列方法

10、简介陈列方法简介88放射状陈列放射状陈列方法：从外向内进行陈列特点：容易将顾客的视线向后排推移，机型及价签摆放较烦琐，在柜内运用时较少陈列方法简介陈列方法简介9 9不规则陈列不规则陈列方法：将手机在柜台内摆放成V形状或W形状特点：可将陈列面拉宽，机型及价签摆放较烦琐，在柜内运用时较少柜内陈列要点柜内陈列要点I.柜内陈列手机模型一定要丰富和饱满，不能显得过于空旷II.如果一个柜台密密麻麻摆满了手机，会让顾客不知所措，而且这种超限陈列会显不出主次，一般来说1.2M0.6M的柜台摆放的手机不能超过13部（除节假日外）A+A+产品陈列产品陈列目的：提升公司A+产品的销售，通过柜台的陈列突出主推A+产品

11、方法：由于A+产品主要针对为农业文明用户群，须注重体现产品的：大、多、全数量：零售卖场每个区域至少需要有1节A+专柜和2节A+展示柜台A+A+专柜陈列注意事项专柜陈列注意事项 以真机进行陈列，柜台内保持整洁卫生 将所有本月A+产品陈列在柜台内 由市场部在柜台外制作“店长推荐专柜”立牌及柜台内部的“店长推荐”爆炸签 所有产品将附件及包装盒统一进行陈列 每款产品须附相应的产品功能介绍，介绍内容不少于4条，不超过6条，主要以特色卖点为主，同一柜台中的产品尽量避免产品介绍相同；A+A+展示柜陈列注意事项展示柜陈列注意事项 进行12款的真机陈列，制作“热卖中”的爆炸签，及相应的功能介绍 为体现产品的大、

12、多、全，须同时陈列所有相关附件，包括电池、充电器、数据线、耳机 每节柜台内须陈列赠品，单个赠品尺寸不超过15mm15mm15mm，一个柜台内陈列的赠品数量不得超过3个A+A+产品陈列实际效果图产品陈列实际效果图A+A+产品陈列实际效果图产品陈列实际效果图柜台陈列组合柜台陈列组合柜台陈列组合柜台陈列组合柜台陈列组合柜台陈列组合柜台陈列组合柜台陈列组合柜台陈列组合柜台陈列组合柜台陈列组合柜台陈列组合柜台陈列组合柜台陈列组合组合陈列的原理组合陈列的原理 我们借鉴了大品牌的归类划分原理和价格区分法则，同时考虑到排在一排柜台的整体协调和统一性，再结合公司卖场自身的特点，设计出几中组合陈列的方法按照消费者

13、行走路线进行柜台组合陈列按照经济实用（低端）时尚（中端）商务（高端）的顺序进行组合吸引消费者一段一段的往里走将陈列的方法进行有效的搭配，营造“排在一排手机柜台”的和谐美感，以增加顾客在卖场内滞留的时间品牌手机陈列赏析品牌手机陈列赏析之摩托罗拉娱乐系列之摩托罗拉娱乐系列采用双层陈列法将翻盖手机陈列在同一柜台品牌手机陈列赏析品牌手机陈列赏析之摩托罗拉生活系列之摩托罗拉生活系列采用双层陈列法将直板手机陈列在同一柜台柜内汇聚了低端机型品牌手机陈列赏析品牌手机陈列赏析之摩托罗拉彩色系列之摩托罗拉彩色系列采用右位陈列法将直板手机陈列在同一柜台柜内汇聚了低端机型品牌手机陈列赏析品牌手机陈列赏析之摩托罗拉科技

14、系列之摩托罗拉科技系列采用右位陈列法将直板手机陈列在同一柜台柜内汇聚了高端机型为体现科技感，只陈列了少量的机型品牌手机陈列赏析品牌手机陈列赏析之摩托罗拉时尚系列之摩托罗拉时尚系列采用中位陈列法运用不同的道具陈列手机显得层次分明将产品颜色进行合理的搭配品牌手机陈列赏析品牌手机陈列赏析之摩托罗拉柜台组合之摩托罗拉柜台组合品牌手机陈列赏析品牌手机陈列赏析之摩托罗拉柜台组合之摩托罗拉柜台组合品牌手机陈列赏析品牌手机陈列赏析之摩托罗拉柜台组合之摩托罗拉柜台组合品牌手机陈列赏析品牌手机陈列赏析之摩托罗拉柜台组合之摩托罗拉柜台组合品牌手机陈列赏析品牌手机陈列赏析之索爱影音系列之索爱影音系列采用左右位陈列法将

15、中端机型陈列在同一柜内柜内没有任何饰品，显得清爽干净品牌手机陈列赏析品牌手机陈列赏析之索爱简约系列之索爱简约系列采用左右位陈列法将低端机型陈列在同一柜内品牌手机陈列赏析品牌手机陈列赏析之索爱音乐系列之索爱音乐系列采用左右位陈列法将高端机型陈列在同一柜内品牌手机陈列赏析品牌手机陈列赏析之索爱柜台组合之索爱柜台组合品牌手机陈列赏析品牌手机陈列赏析之诺基亚便捷实用系列之诺基亚便捷实用系列采用上位陈列法将中端机型陈列在同一柜内柜内没有任何饰品，显得清爽干净品牌手机陈列赏析品牌手机陈列赏析之诺基亚商务精英系列之诺基亚商务精英系列将高端机型陈列在同一柜内品牌手机陈列赏析品牌手机陈列赏析之诺基亚商务精英系列

16、之诺基亚商务精英系列将高端机型陈列在同一柜内品牌手机陈列赏析品牌手机陈列赏析之诺基亚柜台组合之诺基亚柜台组合品牌手机陈列赏析品牌手机陈列赏析之多普达商务系列之多普达商务系列统一陈列高端机型为体验科技特性，柜内只陈列了少量机型黑色银色的托架，更能衬托高端手机的科技特性看什么人用手机，就推销什么功能的手机，比如老人，那就给推荐几款功能看什么人用手机，就推销什么功能的手机，比如老人，那就给推荐几款功能少，按键大，屏幕字大的手机。机子要皮实等。少，按键大，屏幕字大的手机。机子要皮实等。要问客户需要什么功能的。什么价位的。要问客户需要什么功能的。要问客户需要什么功能的。什么价位的。先介绍一款机型，不要把

17、你们品牌的所有机型都介绍了，这什么价位的。先介绍一款机型，不要把你们品牌的所有机型都介绍了，这样会让客户感到头晕，不知哪个好了。一款一款的介绍，客户不喜欢这款样会让客户感到头晕，不知哪个好了。一款一款的介绍，客户不喜欢这款再说下一款。再说下一款。多为客户着想，把手机的功能说的人性化，又不是大白话，让用户能听懂，语速要中等，不要太快，这样说明不了你的口才好，而是听着闹心。客户购买后一定要在客户走之间把使用机子的注意事项再说明一下，客户购买后一定要在客户走之间把使用机子的注意事项再说明一下，1是是让客户感觉你的服务好，有可能会再带客户来。让客户感觉你的服务好，有可能会再带客户来。2是说明注意事项后

18、，客是说明注意事项后，客户不会再说你在介绍手机时没有说明，再与你找后帐，不要给自己找事。户不会再说你在介绍手机时没有说明，再与你找后帐，不要给自己找事。客人仍抱着有得便宜的希望，犹豫不决。客人仍抱着有得便宜的希望，犹豫不决。A、主动向客人解释我们服务的承诺，我们的优势。如：拿宣传单向客人解释，用肯定的语气告诉客人，我们销售的手机绝对100%的原装行货，告诉客人这里买的手机7天包退换，30天内包换，一年内全国联网免费保修，终生保养，让客人觉得售后有保障。B、如果客人选中了某一手机，我们可以插上卡，教客人调功能，并说明此机的主要特色，以及让客人试打，这种做法，让客人感到不买都不好意思。顾客为几个人

19、一齐时：顾客为几个人一齐时：A、应付一个客人要坚持一对一的服务。B、两个店员要有主次之分，不可随便插口。C、其他人员只能充当助手，协助销售。例如：帮找配件，递交包装盒等。客人太多时：客人太多时：1.不可只顾自己跟前的客人。2.同时和其他围观的客人打招呼，如：点头微笑说欢迎光临，有什么可以帮到您。3.如短时间可以搞定的买卖，先搞定。4.或通知其他店员先招呼。当顾客只是来随便参观或咨询一些问题时当顾客只是来随便参观或咨询一些问题时：A、不能有冷落客人的感觉，做到来者都是客，进门三分亲，我们同样要热情招待。B、主动向客人介绍公司的一些优势资源或有什么促销活动，推销我们优质的服务，让顾客买不买东西都是

20、一个样。C、派送一些资料给客人带来，让他帮我们做广告宣传。如：有什么事情，请拔打我们的热线电话，或游览我们的网站。当遇到一些很不讲道理的客人时：当遇到一些很不讲道理的客人时：A、不能跟顾客争吵，记住：客人永远是对的！B、依然耐心热情向客人解释，尽量与顾客沟通多一点。C、特殊事情，特殊处理，及时向上一级反映此问题。销售中的步骤销售中的步骤一、一、打招呼打招呼：接一、问二、呼三 在接待第一个顾客时，主动询问第二个顾客的需要，热情向第三个顾客打招呼，以缓和顾客的焦虑情绪。二、二、定睛注视定睛注视一相顾客来意：一是买主，其特点是进门急，眼光集中，脚步很快，径直向营业员走来；二是看客，其特点是进门后脚步

21、缓慢，神色自若，眼光不集中，对这样的顾客，如果急于接待，或过分热情，反而会使他们受窘，应当让他们自由自在的观看，当发生兴趣时再热情以待。二相顾客身份：因年龄、性别、经济能力不同而有不同的要求。三相顾客爱好：通过询问和观察来判断。三、三、接近顾客：接近顾客：这个阶段，顾客注意你销售的产品，并可能对产品产生兴趣，你要设法接近顾客，让你和产品同时吸引他。例：1、顾客在卖场闲逛，东张西望（这时，他显得毫无目的），不要急促地去接待，当你的目光和他碰上时，再打招呼：您好，您随便看，需要什么，我来为您介绍。2、顾客一直注视同一件商品时（这时他显得比较感兴趣）：您好，您现在看的是诺基亚8250，我可以为您介绍

22、一下3、顾客从看商品的地方仰起脸时（这时，需要咨询）：您的眼光真不错，这是海尔最新推出的超轻机型4、顾客径直走向你，提出要求，表明来意时（这时，有目标明确，大多指名购买）：您好，请坐，我去四、四、询问顾客的需求询问顾客的需求了解顾客想什么，才能从不同角度来介绍产品。如有些顾客只是为了满足他的最基本需求，即一种能解决问题的优质产品，而另外一种顾客则是为了情感需求，即购买某种东西来显示自己的品味，体现自己的身份。四种性格类型的顾客：四种性格类型的顾客：1、喜欢简捷、干净利索，不喜欢强买强卖，而且不易建立感情沟通。应对：是有可以有这种功能这两款您选择哪一款（切忌废话）2、品味较高，且注意自己的形象，

23、在意别人的奉承，常凭一时的冲动而购买。应对：这种机子买者大多是原来的V998用户。3、容易建立朋友关系，并希望得到你得指点。应对：这种机子待机时间长，最适合您经常出差所需。4、比较理性的购买者，对各种细节斤斤计较。应对：这款机子低辐射，有利保护大脑。如何了解需求，可以遵循如何了解需求，可以遵循4W1H法来逐步询问和明确顾客的需求：法来逐步询问和明确顾客的需求：1、WHO 明确谁用？-来判取性别、年龄基本信息；2、WHEN 明确什么时购买?-来判取顾客三种需求状态：A、目标明确型-尽快达成交易，再推荐配件等；B、目标模糊型-利用你丰富的专业知识，需要进一步明确，耐心并细心的向顾客介绍；C、闲逛型

24、-有问必答，尽量运用沟通技巧使其对你和本店产生信任感。3、WHAT 明确什么样机子-可以从顾客对手机的了解程度，来判取其对各种性能要求：待机时间、重量、外观、功能等，推荐相应机型。4、WHERE 明确用途-针对首次购机用户，可以询问顾客的购买意图、使用场合、功能、价格要求，帮其选取机型。5、HOW 评价怎么样-逐步明确两种机型，供顾客决择。五、五、找寻商品给顾客看找寻商品给顾客看六、六、商品讲解说明商品讲解说明七、七、让顾客选取商品（成交）让顾客选取商品（成交）八、八、接受货款：唱收唱付接受货款：唱收唱付九、九、包装好，交待注意事项包装好，交待注意事项十、十、礼送顾客：去有声礼送顾客：去有声十一、十一、事后处理：票据、营业现场事后处理：票据、营业现场谢 谢谢 谢