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1、房地产开发销售,天马行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,一、 营销的作用,营销是开发的目的； 产品是根本；,天马行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,二 、全程营销流程表,项目意向,项目决策,项目立项,规划设计,施工建设,竣工交付,前期策划,决策分析,产品设计,营销计划,售后服务,销售控制,市场调查 行业分析 项目初步,市场分析 项目分析 决策报告,重点市调 产品研究 产品定位,营销方案 销售模式 组织行销,广告推广 现场销售 销售控制,销售结案 进户协调 营销总结,三、全程营销流程,1、前期策划 A、 市场调查 B、行
2、业分析 C、项目初步,三、全程营销流程分析,1、前期策划 A、 市场调查 宏观经济环境分析 综合相关市场分析 市场调研报告,三、全程营销流程分析,1、前期策划 B、行业分析 产业背景分析 竞争对手分析 宏观地价分析,企业品牌直接影响营销的执行,三、全程营销流程分析,1、前期策划 C、项目初步 项目概况 开发设想 可行性研究,三、全程营销流程分析,2、决策分析 A、市场分析 B、项目分析 C、决策报告,三、全程营销流程分析,2、决策分析 A、市场分析 区域市场调研 相关产品调研 购买力市场调研,三、全程营销流程分析,2、决策分析 B、项目分析 项目定位 经济指标 财务分析,三、全程营销流程分析,
3、2、决策分析 C、决策报告 项目可行性报告 决策评估报告,三、全程营销流程分析,3、产品设计 A、 重点市调 B、产品研究 C、产品定位,三、全程营销流程分析,3、产品设计 A、 重点市调 对于特定项目特定时期的市场供给状况调查 对于特定项目特定时期的消费需求状况调查 对于特定项目特定时期的相关产品状况调查,三、全程营销流程分析,3、产品设计 B、产品定位 目标市场的确立 产品形态的确立 “造什么样的房子，买给谁，赚多少钱？”,三、全程营销流程分析,3、产品设计 C、产品研究 项目整体设计建议 建筑形态研究 建材及设备建议 绿化景观设计建议 公建配套设施建议,三、全程营销流程分析,4、营销计划
4、 A、营销方案 B、销售模式 C、组织行销,三、全程营销流程分析,4、营销计划 A、营销方案 楼盘广告企划 销售价格策略 销售推广计划,KEY：销售费用与预算,三、全程营销流程分析,4、营销计划 B、销售模式 代理模式：独家代理、联合代理或包销 代理公司的确定 销售管理模式的确定,KEY：代理费及激励机制,三、全程营销流程分析,4、营销计划 C、组织行销 销售体系的建立 销售计划的确定 开盘前准备工作,三、全程营销流程分析,5、销售控制 A、广告推广 B、现场销售 C、销售控制,三、全程营销流程分析,5、销售控制 A、广告推广 广告公司确定 媒体计划 广告制作与发布,三、全程营销流程分析,5、
5、销售控制 B、现场销售 开盘工作 促销执行 案场管理 销售合同管理,三、全程营销流程分析,5、销售控制 C、销售控制 成交分析与研究 销售价格控制与调整 销售节奏控制与调整 营销费用控制与调整,三、全程营销流程分析,6、售后服务 A、销售结案 B、进户协调 C、营销总结,三、全程营销流程分析,6、售后服务 A、销售结案 楼盘销售结案 代理公司结案,三、全程营销流程分析,6、售后服务 B、进户协调 协助物业交房手续 办理业主产权证,三、全程营销流程分析,6、售后服务 C、营销总结 销售业绩统计 销售费用统计 广告企划总结 销售管理总结,四、销售开盘及日常工作清单,开盘前工作内容 素材 小区规划总
6、平图 平面效果图 立面效果图 鸟瞰图 房型图、面积表 大堂及公用部位表现图 绿化景观及设施表现图 建材设备说明 功能设施明细 施工进度表 发展商简介,四、销售开盘及日常工作清单,销售道具 价目表 付款方式 税费明细 购房政策汇编 销控表 证件 施工许可证 土地权证 规划许可证 发展商营业执照 预售许可证 文书及表格 预售合同 客户登记表 来电统计表 成交统计表 客户电询记录表 业务日报表 业务周报表 售楼处及样板房 选址 售楼处设计样稿 售楼处装修 家具及物品购置 样板房装修 看房动线布置,四、销售开盘及日常工作清单,广告发布 广告公司确定 LOGO样稿及确定 VI设计制作（信纸、信封、名片）
7、 楼书设计样稿、修改、印刷完成 DM、海报设计样稿、修改、印刷完成 展板设计制作 基地施工围板美化 精神堡垒制作 横幅、灯箱、看板、引导旗设计制作完成 报刊及电视媒体 媒体计划、预算 开盘及引导广告编制、设计,四、销售开盘及日常工作清单,销售培训 销售资料汇编 专案组培训 测试、考核 引导期进场接待 复训验收 制服及标牌制作,四、销售开盘及日常工作清单,日常工作 销售过程中各项数据的收集 每阶段工作检讨、反思 PR及SP活动的创意及准备 营销策略的变动建议 价格变动建议 广告运作 检测、统计广告效果 广告策略调整建议,四、销售开盘及日常工作清单,销售现场工作 专案组工作例会 广告统计表的填写、统计 成交统计表的填写 日报、周报表的填写、统计 销售过程中的再培训 老客户的定期回访 相关竞争市场调查与踏勘 销控策略的执行 现场纪律强化,五、目前房地产营销存在的问题：,1、重视后期推销，不重视前营销和CIS企业形 象策划。涉及企业长期发展战略的形象策划大多都没有引起足够的重视。 2、不去找消费者的买点，而热衷于概念炒作。 3、忽视物业个性营销，轻信外来“营销大师”的“点子”。 4、过分依赖经验，完全凭借个人经验和感觉进行投资决策，缺少规范的可行性分析。,谢 谢 !,
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