有效的销售拜访与销售辅助工具

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1、有效的销售拜访有效的销售拜访与销售辅助工具与销售辅助工具培训目标培训目标 理解及练习如何以最佳方式与我们的客户合作理解及练习如何以最佳方式与我们的客户合作 提供一套大家可用来培训销售队伍的训练课程提供一套大家可用来培训销售队伍的训练课程 提供一个简单有效的方法用以协助未来的发展提供一个简单有效的方法用以协助未来的发展进程进程本次的培训过程本次的培训过程 对于即将开动的新方法及标准对于即将开动的新方法及标准,我们需要理解与练习我们需要理解与练习 请大家展开思路请大家展开思路 作为经理，作为经理，我们有责任确保自己的队伍有效地达到公司要我们有责任确保自己的队伍有效地达到公司要求求 你们有机会参与计

2、划与准备工作，使我们成为中国最强的你们有机会参与计划与准备工作，使我们成为中国最强的队伍队伍重要的重要的事事项项 你们的想法非常重要你们的想法非常重要 向前看，面向未来向前看，面向未来 相互帮助与支持相互帮助与支持 没有各位的理解与认可，没有各位的理解与认可，我我们们的事的事业不可能成功业不可能成功重要的重要的事事项项 问题答疑问题答疑 对所讲述的具体问题有疑问请立即提出对所讲述的具体问题有疑问请立即提出练习题练习题笔尖不离开纸，请画条直线贯穿所有圆点笔尖不离开纸，请画条直线贯穿所有圆点培训研讨会培训研讨会 为什么我们要自己做这些培训为什么我们要自己做这些培训?因为因为-我们比任何人都更了解自

3、己我们比任何人都更了解自己 的生意运作的生意运作 我们需要一同勇往直前我们需要一同勇往直前 我们需要大家的共识我们需要大家的共识 我们需要用相同的标准来评估表现我们需要用相同的标准来评估表现 这需要团队协作来完成这需要团队协作来完成销售经理的主要的工作职责销售经理的主要的工作职责 客户的管理客户的管理 沟通沟通 业务活动业务活动的的控制控制 激励激励 人力资源的有效运用人力资源的有效运用 行政行政/资讯的管理资讯的管理 销售人员工作的销售人员工作的管理管理与考核与考核业务人员的主要责任业务人员的主要责任 业务人员业务人员4个主要的工作表现个主要的工作表现:1 2 3 4 业务人员的主要责任业务

4、人员的主要责任 业务人员业务人员4个主要的工作表现个主要的工作表现?1 铺货铺货(收款收款)2 陈列陈列 3 库存压力库存压力 4 取得订单取得订单客户拜访步骤客户拜访步骤 对于客户拜访步骤的有效执行会产生如下效果对于客户拜访步骤的有效执行会产生如下效果:更好的表现更好的表现 节省时间节省时间 较大工作的满意度较大工作的满意度基本步骤的重要性基本步骤的重要性销售管理主要客户(KA)管理分类管理优良的演示技巧谈判技巧拜访的步骤拜访的步骤客户拜访步骤客户拜访步骤 为了有效的执行客户拜访步骤为了有效的执行客户拜访步骤 它们需要被解释它们需要被解释 它们需要被培训它们需要被培训 它们需要被验证它们需要

5、被验证 它们需要被练习它们需要被练习 它们需要被跟进它们需要被跟进 它们需要被回顾它们需要被回顾/评估评估(进度追踪进度追踪)基本理解基本理解 专业水准专业水准 描述何为专业水准描述何为专业水准 客情关系客情关系 为什么良好的客情关系如此重要为什么良好的客情关系如此重要?基本理解基本理解专业水准专业水准 专业水准之要点是专业水准之要点是:教育培训教育培训 练习练习 评估评估/回顾回顾 改善改善提高成功的机会提高成功的机会(达到预期目标达到预期目标)基本理解基本理解 客情关系客情关系 为何好的客情关系对我们非常重要为何好的客情关系对我们非常重要?给我们时间给我们时间 关注我们的话题关注我们的话题

6、 给我们支持给我们支持降低成本降低成本,提高成功率提高成功率 客户关系客户关系对大家都是危险警告对大家都是危险警告!一个客户购买本公司产品因为与我们有良好的互动关系而并不一个客户购买本公司产品因为与我们有良好的互动关系而并不是因为健康的商业利益是因为健康的商业利益.假如业务人员辞职了假如业务人员辞职了,客户对我们品牌的购买和喜爱即会消客户对我们品牌的购买和喜爱即会消失失.客情关系/个性 个人喜好商业利益客户建发购买的理由他喜欢我们公关/自我表现 专业关系专业关系一个理想的状态是一个理想的状态是:良好的关系存在良好的关系存在,同时客户因为可靠的商业利润而喜爱同时客户因为可靠的商业利润而喜爱/购买

7、我们的产品购买我们的产品客情关系/个性 个人喜好 公关/自我表现客户 建发商业利润他购买我们的商品是因为他购买我们的商品是因为他喜欢我们及他喜欢我们及商业利润回报商业利润回报 改变我们的方式及习惯？改变我们的方式及习惯？为什么现在要改变为什么现在要改变?缺乏整体有效控制缺乏整体有效控制 自认为自认为成功成功(?)正面的整体市场状况正面的整体市场状况 强大的产品线组合强大的产品线组合 我们需要改善品牌的市场表现我们需要改善品牌的市场表现 改变我们的方式及习惯？改变我们的方式及习惯？为什么现在改为什么现在改?原因是原因是:公司文化是公司文化是“最好的实践最好的实践”、“世界等级世界等级”今日培训是

8、为了迎接明天的挑战今日培训是为了迎接明天的挑战 个人的奖励个人的奖励 个人价值的提升个人价值的提升 节流及生产力的增加节流及生产力的增加 团队要求培训团队要求培训 股东及第三方的利益股东及第三方的利益(新厂商新厂商)我们需要为未来而强大我们需要为未来而强大客户拜访步骤客户拜访步骤 有效的客户拜访有效的客户拜访 拜访的步骤是一个简单的系统拜访的步骤是一个简单的系统 不是老板的指令不是老板的指令!我们也不是在创造机械人我们也不是在创造机械人 但它们应是但它们应是 有效的有效的 专业的专业的 是良好的基础且像谈生意般的自然是良好的基础且像谈生意般的自然!供应链供应链 铺货渠道铺货渠道股东/老板建发集

9、团建发集团批发顾客商超零售客户餐饮夜场客户 描述什么是有效的客户拜访描述什么是有效的客户拜访 有效的客户拜访有效的客户拜访 有效的客户拜访的定义有效的客户拜访的定义为决策者完成一个提案演示或达成某项销售为决策者完成一个提案演示或达成某项销售协议协议,即成功达到某项销售目标即成功达到某项销售目标.平均每天达到平均每天达到5-7次有效拜访是次有效拜访是公司公司的统的统一目标一目标(-每家每家企企业业的要求不同的要求不同)拜访步骤拜访步骤拜访步骤有哪些拜访步骤有哪些?一一 计划与准备（今日课程只介绍该项）计划与准备（今日课程只介绍该项）二二 a.自我自我介绍介绍 b.观察观察 c.查客查客户库存户库

10、存三三 a.推介产品推介产品 b.结结束束推介推介四四 a.陈列理货陈列理货 b.填写报表填写报表五五 自我自我评估评估计划与准备计划与准备下一步去哪里?拜访步骤拜访步骤计划与准备计划与准备 计划与准备的区别是什么计划与准备的区别是什么?拜访步骤拜访步骤计划与准备计划与准备 计划与准备的区别是什么计划与准备的区别是什么?计划是脑力思维的过程计划是脑力思维的过程 准备是行动的过程准备是行动的过程拜访步骤拜访步骤 计划与准备计划与准备 这是最重要的步骤这是最重要的步骤 成功的拜访将有赖于我们周到的计划与准备成功的拜访将有赖于我们周到的计划与准备 我们需要计划什么我们需要计划什么?我们需要准备什么我

11、们需要准备什么?准备工作准备工作 销售辅助工具销售辅助工具 销售提案文件夹销售提案文件夹(促销方案促销方案)品牌介绍品牌介绍/品尝指南品尝指南/样品样品 销量数据销量数据 售点宣传品售点宣传品 协议文本协议文本 笔笔/计算器计算器/笔记本笔记本 价格表及现金毛利计算方式价格表及现金毛利计算方式 促销活动计划促销活动计划/订单订单 客户资料卡客户资料卡/重点客户重点客户(批发批发)资料资料 计划工作计划工作 脑力思维过程脑力思维过程 每日每日(月月/周周)拜访行程拜访行程 按顺序列出拜访名单按顺序列出拜访名单(5-7个个)准备后备拜访计划准备后备拜访计划 拜访目标拜访目标(你的行程你的行程)公司

12、要求公司要求 品牌要求品牌要求(销量及陈列销量及陈列)个人针对每个店的个人目标个人针对每个店的个人目标 短短/中中/长期目标长期目标 回顾先前的拜访回顾先前的拜访 明确决策者是谁明确决策者是谁-何时与他见面何时与他见面 跟进计划跟进计划行程编排行程编排 壹 客户分级 A级 (销售量 其他要素)B级(销量稍少 其他要素)C级 (销量很少 其他要素)行程编排行程编排貳 拜访次数 每天拜访家数（57家）每月工作天数(每月拜访客户天数)行程编排练习行程编排行程编排 叁 行程编排练习 A级 十家 B级 二十家 C级 八十家 每天拜访57家 每月二十个工作天 计划工作计划工作 脑力思维过程脑力思维过程(你

13、的提案演示你的提案演示)客户需要客户需要/态度态度/政策政策 品牌知识品牌知识 价格及赢利能力价格及赢利能力 提议提议 可能的反对意见可能的反对意见/应答应答 竞争者活动竞争者活动 市场的状态市场的状态-消费者动态消费者动态 客户的财务处境客户的财务处境 终端客户资料卡终端客户资料卡 为使我们的客户拜访更加有效为使我们的客户拜访更加有效,客户资料卡客户资料卡上应包含哪些基本资料上应包含哪些基本资料?列出最重要的列出最重要的5点点 列出次要的列出次要的5点点 最后列出其他要点最后列出其他要点重要批发商资料文件重要批发商资料文件 客户详细资料客户详细资料 铺货状态报告铺货状态报告 促销计划促销计划

14、 销量预算跟踪表销量预算跟踪表 来往文件记录来往文件记录 会议记要会议记要 发票复印件发票复印件 所属店家列表所属店家列表销售队伍销售队伍 计划计划目标目标 现在的目标是什么现在的目标是什么?销量销量?新新品品的上架陈列的上架陈列?拜访拜访既有既有次数次数?拜访新客户的次数拜访新客户的次数?我们我们应该应该设立什么目标设立什么目标?销售队伍销售队伍 计划计划 目标目标应该设立的目标是应该设立的目标是:每周有效拜访数每周有效拜访数 每周新客户拜访数每周新客户拜访数 新铺货新铺货/陈列任务陈列任务 批发商批发商 餐餐饮零售商饮零售商 商超零售商商超零售商 目标订单数目标订单数第一阶第一阶段段要点回

15、顾要点回顾讲述的要点有哪些讲述的要点有哪些?第一天回顾第一天回顾销售人员的销售人员的4个主要职责个主要职责有效客户拜访的定义有效客户拜访的定义销售辅助工具销售辅助工具 订单订单 客户资料卡客户资料卡 批发资料文件批发资料文件销量销量/销售细节销售细节 本公司销本公司销量量 客户销量客户销量 对手销量对手销量生产力生产力 我们需要为销售人员设立明确的目标我们需要为销售人员设立明确的目标 我们需要清楚地知道销售人员做到了什么我们需要清楚地知道销售人员做到了什么 我们需要简明我们需要简明,清晰的销售成绩报告清晰的销售成绩报告 月月 日将材料准备好日将材料准备好 每个人都将使用每个人都将使用 对公司的了解对公司的了解問題問題回答回答公司公司的首席执行官是谁的首席执行官是谁?去年和今去年和今年度中国的总销量目标是多少年度中国的总销量目标是多少?按顺序说出中国销量前按顺序说出中国销量前3位的品牌位的品牌对客户来说中国最有意思的对客户来说中国最有意思的3件事是什么件事是什么?有关中国使人印象最深刻的有关中国使人印象最深刻的3件事件事中国最强优势是什么中国最强优势是什么?中国最大的弱点是什么中国最大的弱点是什么?客户利益客户利益我们的品牌与竞争对手相比有何竞争优势我们的品牌与竞争对手相比有何竞争优势 计划与准备课程结束 谢谢大家！