杭州某公司销售技巧演练

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1、销售技巧演练销售技巧演练杭州诺贝尔集团有限公司上海大区市场部杭州诺贝尔集团有限公司上海大区市场部2022-9-14一、顾客进门一、顾客进门微笑相迎微笑相迎拉近距离拉近距离2022-9-14有效推销主导原理有效推销主导原理令顾客投令顾客投入参与入参与,然然后被说服后被说服 以客为尊以客为尊赢取顾客的赢取顾客的默许，遂步默许，遂步推进推进 2022-9-14二、确认需求 通过观察，得到初步的印象。通过观察，得到初步的印象。客户的外表；客户的外表；客户的行为举止；客户的行为举止；客户与他人的谈话；客户与他人的谈话；其他方面其他方面 通过询问，进一步确认需求。通过询问，进一步确认需求。由浅入深的问题由

2、浅入深的问题 开放式的问题开放式的问题 头脑中清楚的列出顾客的主要需求和次要需求。头脑中清楚的列出顾客的主要需求和次要需求。2022-9-14如何面对不同类型（购买意向）的顾客如何面对不同类型（购买意向）的顾客有既定购买目的的顾客有既定购买目的的顾客（一般进店后直奔某个商品，指明要什么型号，购买目标明确。）这类顾客购买心理是求速，要优先接待，快速结这类顾客购买心理是求速，要优先接待，快速结算，快速成交。算，快速成交。目标不明确的顾客目标不明确的顾客（这类顾客好像很有主见，但一经推荐就会改变，常会说：我只是看看，今天什么也不买。）对付这类顾客的难度最大，此时营业员的耐心九对付这类顾客的难度最大，

3、此时营业员的耐心九十分重要，如果你坚持到最后其成交的可能性就十分重要，如果你坚持到最后其成交的可能性就大。他们虽然采取否定的态度，但大。他们虽然采取否定的态度，但他他们对条件好们对条件好的交易不会抵抗。因此，只要营业员能提出打动的交易不会抵抗。因此，只要营业员能提出打动顾客购买的诱因，就可以改变他顾客购买的诱因，就可以改变他，完成交易。完成交易。2022-9-14前来了解商品行情的顾客前来了解商品行情的顾客（进店后步子不快，随便环视商品，不及于提购买要求。）对这类顾客，营业员应让其在自由的气氛下浏览，对这类顾客，营业员应让其在自由的气氛下浏览，只是在他对某个商品感兴趣时，对他进行推介。只是在他

4、对某个商品感兴趣时，对他进行推介。无意购买的顾客无意购买的顾客（一般就是进店后看看。）保持关注，当其查看商品时，就要热情接待。保持关注，当其查看商品时，就要热情接待。下不了决定的顾客下不了决定的顾客（下不定决心购买，总感觉还有更好的。）这类顾客购买营业员要积极建议，打消他的疑虑，这类顾客购买营业员要积极建议，打消他的疑虑，不断发出成交信号，促使其下定决心购买。不断发出成交信号，促使其下定决心购买。2022-9-14需要参谋的顾客需要参谋的顾客（拿不定主意，愿意征求营业员的意见。）提供专业的建议，态度陈恳，服务热情大胆。提供专业的建议，态度陈恳，服务热情大胆。想自己挑选的顾客想自己挑选的顾客（有

5、的顾客愿意一心一意地挑选商品，这类顾客经验丰富，自信心强，不愿于营业员过多的交流。）对于这类顾客，应让其自由挑选，不必过多推介商对于这类顾客，应让其自由挑选，不必过多推介商品，但要保持服务礼仪。品，但要保持服务礼仪。2022-9-14老年顾客老年顾客（希望购买质量好，价格公道，服务有保障的实惠型商品。购买时挑选仔细，喜欢问长问短，对导购员态度非常敏感。）强调品牌好，产品质量好，价格实惠，服务周到。强调品牌好，产品质量好，价格实惠，服务周到。中年顾客中年顾客（大都属于理性购买，购买时比较自信，对品牌要求高。）突出品牌，安全，品质。突出品牌，安全，品质。青年顾客青年顾客（追求品牌，求新，求美，爱个

6、性化的商品，对时尚，流行比较敏感，往往是新产品的第一批购买者。）营业员要迎合他们的心理区介绍，尽量向他们推介营业员要迎合他们的心理区介绍，尽量向他们推介公司产品的流行性，前卫性等。公司产品的流行性，前卫性等。2022-9-14 情景：顾客是一对新婚夫妇，准备新房装修 强调1：喜欢比较个性的产品，体现个人品味 强调2：时尚，走在潮流的前面2022-9-14顾客消费心理分析顾客消费心理分析 从众从众 攀比攀比 求异求异 求实求实 求廉求廉 求美求美2022-9-14三、介绍相应产品注意突出产品的特点。注意突出产品的特点。注意顾客的反应。注意顾客的反应。注意与顾客沟通。注意与顾客沟通。注意引导顾客说

7、出自己的想法。注意引导顾客说出自己的想法。2022-9-14介绍产品时要注意介绍产品时要注意 NFAB法则：法则：Nneed 需要需要;Ffeature 特征特征;Aadvantage 优点优点;Bbenefit 收益；收益；2022-9-14特特点点F F特特优优点点A A优优连接词连接词我们的瓷我们的瓷砖防污性砖防污性好好因为因为我们采用了我们采用了先进的纳米先进的纳米科技科技如果购买我们的如果购买我们的产品，你将节省产品，你将节省大量的去清洗瓷大量的去清洗瓷砖砖利利益益 B B利利例子例子9/14/2022有效的推介方法有效的推介方法2022-9-14鼓励鼓励使顾客投入说话使顾客投入说话

8、 要素要素 加强默契加强默契 心意相通心意相通 表示理解表示理解 说明 向顾客说出简单的说话，或者作出小小的动作，例如点头、身体靠前或以“是的”、“对的”应答。提出表示你有兴趣的问题，或说出简单肯定的话，表示你想听以更多.表示你理解顾客的感受。心意相通并不一定表示同意顾客的说法 向顾客表示你听明白他的说话。譬如，你可以说：我明白你的看法.这是很有趣的见解。表示理解并不一定是同意顾客的说法。2022-9-14四、顾客提出问题巧妙回答巧妙回答突出优势突出优势转化劣势转化劣势2022-9-14如何应对顾客的问题？如何应对顾客的问题？导购就像牙膏，介绍产品要适时、适量，切中要害。塑料筒装的稍好，因为容

9、易挤，触感也不错。最好的是能感应，一拿起牙刷，牙膏就自动挤到了牙刷上。但是感应一定要准，不要主人要洗脸，你也出牙膏。当然，还要注意适量，不要一下子把一筒牙膏都冒出来。2022-9-14顾客实际关心的是什么？顾客实际关心的是什么？需求需求 功能功能 产品产品2022-9-14顾客异议的表现形式顾客异议的表现形式对需求异议投其所好、供其所有、激其所欲对价格异议合理建议、物超所值对产品异议卖点展示、同类比较对购买时间异议耐心劝导、促销诱惑对购买权利的异议激将法2022-9-14处理异议的程序处理异议的程序发问发问鼓励鼓励推介推介查证查证确认确认2022-9-14处理异议的常见方法处理异议的常见方法认

10、真倾听法：认真倾听法：不要打断顾客的说话，以恰当的提问帮助顾客陈述自己的观点，在诚恳的解答。但是处理法：但是处理法：先肯定对方的异议，然后再述说自己的观点。飞去来器法：飞去来器法：不买的理由当成买成的理由？优点补偿法：优点补偿法：产品的售价与价值一致。产品的有点是重要的，产品没有的优点对顾客是不重要的。轻描谈写法：轻描谈写法：有些异议不需要回答以微笑或转移话题处理就好。这主要针对顾客那些无关紧要的异议。引用比喻法：引用比喻法：对商品不太了解的顾客，导购员需要做进一步的解释。可以通过介绍事实和打比喻消除顾客的异议。2022-9-14五、顾客感叹：买诺贝尔也要不少钱呀！顾客多半是想买才会嫌贵。顾客

11、多半是想买才会嫌贵。不要在价格上同顾客纠缠。不要在价格上同顾客纠缠。强调顾客感兴趣的卖点。强调顾客感兴趣的卖点。2022-9-14顾客的心理天平顾客的心理天平卖点卖点2022-9-14为什么买诺贝尔？产品质量好（防滑性，耐污性，环保型产品质量好（防滑性，耐污性，环保型）售后服务好（售后服务好（5S服务）服务）我们的优势在哪里？我们的卖点在哪里？2022-9-14别忘了，我们还有：送货上门送货上门良好的品质保障良好的品质保障全套售后服务政策全套售后服务政策不断推出的优惠活动不断推出的优惠活动服务无价服务无价2022-9-14总之总之选择诺贝尔会给你带来无尽的利益。选择诺贝尔会让你占到很大的便宜。

12、选择诺贝尔顾客多花钱买我们的产品，我们要让客户感到他多花掉的钱换回来的是放心、品牌的内涵和被认同的感觉，虽然买到的一样是瓷砖，杂牌子和诺贝尔的肯定不一样。推而广之，我们也可以按照这个思路把诺贝尔磁砖与其它品牌的磁砖相比较。2022-9-14六、顾客疑惑：售后服务有说的那么好吗？优质的优质的5S服务。服务。顾客疑惑的时候一定要坚定顾客购买的顾客疑惑的时候一定要坚定顾客购买的信心和决心，尽快落单，避免节外生枝。信心和决心，尽快落单，避免节外生枝。2022-9-14七、顾客担心：产品出现了问题怎么办？顾客问到关于售后服务问题的时候，不要急于介绍售后服务政策。首先告诉顾客，我们的产品出问题很低。然后告

13、诉顾客我们的产品比较常见的维护方法最后才是介绍售后服务政策。有些时候，可以在顾客落单之后再详细的介绍售后服务政策。因为详细的介绍售后服务政策需要花一定的时间，但是服务政策中一些条款对顾客来说是比较麻烦的，尽量不要让这些冲淡顾客对产品的好感。售后服务政策一定要讲清楚，否则后患无穷。售后服务政策一定要讲清楚，否则后患无穷。2022-9-14八、顾客落单八、顾客落单 不要为顾客的落单欣喜若狂。不要为顾客的落单欣喜若狂。加强组合销售的意识。加强组合销售的意识。要求顾客义务宣传。要求顾客义务宣传。2022-9-14希望大家能够积极思考，共同努力，每希望大家能够积极思考，共同努力，每个人都成为出色的导购人

14、员。个人都成为出色的导购人员。2022-9-14谢谢！谢谢！2022-9-14谢谢 谢谢22.9.142:31:402:312:3122.9.1422.9.142:312:312:31:4022.9.1422.9.142:31:402022年9月14日星期三2时31分40秒9、静夜四无邻，荒居旧业贫。22.9.1422.9.14Wednesday,September 14,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。2:31:412:31:412:319/14/2022 2:31:41 AM11、以我独沈久，愧君相见频。22.9.142:31:412:31Sep-2214-Sep-2212、故人江海

15、别，几度隔山川。2:31:412:31:412:31Wednesday,September 14,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。22.9.1422.9.142:31:412:31:41September 14,202214、他乡生白发，旧国见青山。2022年9月14日星期三上午2时31分41秒2:31:4122.9.1415、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年9月上午2时31分22.9.142:31September 14,202216、行动出成果，工作出财富。2022年9月14日星期三2时31分41秒2:31:4114 September 202217、做前，能够环视四周；做

16、时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。上午2时31分41秒上午2时31分2:31:4122.9.149、没有失败，只有暂时停止成功！。22.9.1422.9.14Wednesday,September 14,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。2:31:412:31:412:319/14/2022 2:31:41 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。22.9.142:31:412:31Sep-2214-Sep-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。2:31:412:31:412:31Wednesday,Septembe

17、r 14,202213、不知香积寺，数里入云峰。22.9.1422.9.142:31:412:31:41September 14,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年9月14日星期三上午2时31分41秒2:31:4122.9.1415、楚塞三湘接，荆门九派通。2022年9月上午2时31分22.9.142:31September 14,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022年9月14日星期三2时31分41秒2:31:4114 September 202217、空山新雨后，天气晚来秋。上午2时31分41秒上午2时31分2:31:4122.9.14

18、9、杨柳散和风，青山澹吾虑。22.9.1422.9.14Wednesday,September 14,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。2:31:412:31:412:319/14/2022 2:31:41 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。22.9.142:31:412:31Sep-2214-Sep-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。2:31:412:31:412:31Wednesday,September 14,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。22.9.1422.9.142:31:412:31:41September 14,202

19、214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年9月14日星期三上午2时31分41秒2:31:4122.9.1415、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2022年9月上午2时31分22.9.142:31September 14,202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022年9月14日星期三2时31分41秒2:31:4114 September 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午2时31分41秒上午2时31分2:31:4122.9.14MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉