我国铁路客运市场营销策略研究

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1、我国铁路客运市场营销策略研究我国铁路客运市场营销策略探讨铁路运输企业产品具有空间位移，是一种无形产品，旅客流淌性大的一些独特的特点，所以营业推广的目的是刺激旅客购票与货主托运。摘要：随着各种旅客运输方式的不断发展,尤其是马路运输业和航空运输业等竞争对手的快速崛起,铁路客运面临着日趋激烈的市场竞争。长期安排经济时期形成的铁路运输组织管理体制和运行机制同时制约了客运营销的开展。本文从目前铁路客运市场发呈现状动身,结合管理学学问,分析了目前我国铁路客运营销存在的问题，并在此基础上，提出了解决方案。探讨目的就是通过科学的市场营销管理手段,提升铁路客运的市场竞争力。关键词：铁路;旅客运输;营销策略近年来

2、，随着航空业和马路的快速崛起，铁路客运面临着带巨大的生存挑战。摒弃盲目自大的;铁老大;观念，用先进的市场营销策略武装自己，提升自身的竞争实力，是铁路客运企业管理的重中之重。一、我国铁路客运市场的发呈现状我国是一个人口众多、幅员宽阔的国家，随着市场经济的发展，商品流通的加速，城乡经济蓬勃发展以及人民生活水平的不断提高，旅客运输的需求大幅增加。对旅客运输的数量与质量提出了更高的要求，在机动敏捷、便利、快速、舒适等方面占有优势的汽车与民航客运得到更快的发展。 上半年，全国铁路完成固定资产投资3273亿元，同比增长51%。;十二五;期间，中国铁路建设接着加快推动，新线投产总规模达3万公里，支配铁路投资

3、2.8万亿元，全国铁路运营里程将达12万公里。以高速铁路为主骨架的快速铁路网将达到4.5万公里，中国西部地区铁路将达5万公里左右。预料 我国人均GDP将达到达2770美元，客运量将达到约500亿人次，铁路客运量可达到35亿人次。铁路运输业在整个交通运输业中占有较大比重。它具有价廉、平安、安排性高、服务面广等特点。铁路客运经过多年的努力，对市场经济的适应实力显著加强，铁道部相继出台了一些贴近市场的例如管内慢车内部承包试行方法一系列贴近市场的措施，并推出了客运新产品如和谐号动车组、直达列车等，在全路铁路客运改革的效益已明显地表现出来。优势领域不断扩大，在客运市场的重要地位日渐显露。但是，不注意市场

4、细分、产品条件差、长期安排经济时期形成的陈旧的营销观念影响等问题长期存在，制约了铁路客运的发展。二、铁路客运市场营销建议(一)产品策略品牌形象是现代企业的重要特征，是现代企业塑造良好形象的重要措施。过去，铁路运营企业不注意品牌形象的培育，;铁老大;形象，使铁路运输失去了许多市场。所以，当前铁路运输企业应当重新树立起良好的形象，主动实施CI战略，加强塑形工程建设。(二)定价策略实行敏捷运价政策价格机制是市场机制的重要因素，因此，应加快运价机制改革，实行敏捷运价政策。(1)利用需求定价方法合理定价参照航空行业售票的需求定价方法，为了提高铁路市场的占有份额，依据旅客旅行的心理需求特点，针对热门车次和

5、紧缺座别浮动运价。另外，可以依据需求的淡季、旺季的需求差异，尤其是在春运、寒暑假和国庆假期期间，进行价格调整。(2)利用差别定价技巧合理分区定价由于区域发展并不平衡，有较发达地区，也有欠发达地区。因此，在制订票价的时候，适应市场需求获得合理的经济效益，应实行区域运价。对于欠发达地区可以赐予肯定价格实惠，而对于经济发达地区可以适度提高价格。(三)渠道策略除了传统直销渠道(主要指火车站的.售票窗口)外，成熟的铁路客运市场一般都有中间商(主要是代理商)，大量、而分布广泛的销售网点，对促进车票销售具有重要作用。另外，我国铁路客票发售和预订网络，统刚刚建成，极大地拓宽了销售渠道，便利了广阔旅客。但是，在

6、实际的操作过程中，还存在着一些操作和技术问题，亟待解决。(四)促销策略1.人员推销人员推销是指通过销售人员与顾客的干脆接触来销售的促销方法。铁路运输企业的人员推销具有肯定的特别性，即由铁路运输企业售票员、列车员等向旅客推销其特别的空间位移产品，列车优质的售票服务是售票员所必需供应的，供应优质的旅行服务是列车员必不行少的，优质服务吸引旅客的同时还应主动向旅客征询建议，广征看法，归纳总结，以进一步提高服务质量，呈现优良的服务宗旨。2.营业推广营业推广是企业除广告、人员推销、公共关系以外的为快速激起顾客购买行为的各种短期促销手段。铁路运输企业产品具有空间位移，是一种无形产品，旅客流淌性大的一些独特的

7、特点，所以营业推广的目的是刺激旅客购票与货主托运，铁路运输企业的推广方式上与其他企业有明显不同，可以运用购票抽奖，购票实惠券，免费供应餐饮，团购打折等多种丰富敏捷的方式，从而取代展销会、样品陈设等方式。推广时间短使得推广对象集中在那些随意性较大的或对价格敏感度高的顾客。要想营业推广胜利，合理选择营业推广的对象是铁路运输企业的首要条件，在此基础上要充分利用市场机会和资源也是不行或缺的，最终肯定要抓住最恰当的推广期限。如:新开列车、提速列车在其开通之时可实施营业推广，旅游旺季、节假日期间也可考虑实施营业推广。信任在将来的激烈的市场竞争中，铁路客运企业，驾驭合理的营销策略，才能不断增加自身竞争力，取得更好的成效，在全国乃至世界市场中占有一席之地。本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第5页 共5页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页