营销团队管理修订版课件

《营销团队管理修订版课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《营销团队管理修订版课件（237页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、2022-9-11营销团队管理(修订版)12022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!天堂还是地狱？天堂还是地狱？2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!课程目的课程目的n全面了解营销管理、营销队伍管理基本原则全面了解营销管理、营销队伍管理基本原则n培养企业营销竞争力，建立完善的销售管理体系培养企业营销竞争力，建立完善的销售管理体系n把握营销管理技巧，对难以控制的营销过程做正确决策把握营销管理技巧，对难以控制的营销过程做正确决策n明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务n强化市场开发、销售成交、售后服务

2、等专业销售技巧强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧n培育一批忠诚于企业、富有战斗力的销售精英培育一批忠诚于企业、富有战斗力的销售精英 2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!如何打造高绩效销售团队如何打造高绩效销售团队营销管理概述营销管理概述 销售团队管理销售团队管理 团队管理技巧团队管理技巧n营销管理概念营销管理概念n销售管理现状销售管理现状n管理销售团队管理销售团队n招聘选材和培训招聘选材和培训n激励和生涯规划激励和生涯规划n绩效管理和评估绩效管理和评估n团队建设团队建设n有效沟通有效沟通n领导艺术领导艺术n时间管理时间管理n营销例会营销例会 提升销售技

3、巧提升销售技巧n优秀销售员的素质优秀销售员的素质n有效的培训和辅导有效的培训和辅导n建立专业销售技巧建立专业销售技巧2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!一、一、营销管理概述营销管理概述 n营销管理概念n销售管理现状n管理销售团队2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!1、营销管理概念n营销是个人和集体通过创造、提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程n营销是一种企业经营哲学的思想n营销即为客户创造价值，或者说创造客户价值n企业目标是创造并留住每一个满意的顾客，利润只是副产品 杜拉克2022-9-11营销团

4、队管理(修订版)Just for you!营销管理概念营销管理概念l营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程l其涵义：营销管理是一个过程，包括分析、计划、执行和控制l营销管理同时也是需求管理，其任务是按照一种帮助企业以达到自己目标的方式来影响需求的水平、时机和构成2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!现代企业市场营销基本要素从原来的现代企业市场营销基本要素从原来的4P4P变为变为4C4CMarketingMarketing市场营销市场营销ProductProduct产产 品品PricePrice价价

5、 格格PromotionPromotion促促 销销PlacePlace地地 点点Customer SolutionCustomer Solution消费者解决方案消费者解决方案Customer CostCustomer Cost购买成本购买成本CommunicatioCommunication n沟通交流沟通交流ConvenienceConvenience方方 便便 性性2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!营销管理观念n生产观念n产品观念n推销/销售观念 大量用于那些非渴求商品，例如：保险、百科全书、坟地n营销观念目前全球企业五种观念指导下的营销活动2022-9

6、-11营销团队管理(修订版)Just for you!推销推销/销售观念与营销观念的对比销售观念与营销观念的对比市场市场 顾客需求顾客需求 整合营销整合营销 通过客户满意来获利通过客户满意来获利推销/销售观念营销观念出发点出发点 重点重点 方法方法 目的目的吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的5 5倍，倍，对赢利率而言，新顾客与丧失一个老顾客相差对赢利率而言，新顾客与丧失一个老顾客相差1515倍倍工厂工厂 产品产品 推销和促销推销和促销 通过销售来获利通过销售来获利2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!营销管理观念

7、营销管理观念l 社会营销观念社会营销观念 要求营销者在营销中考虑社会与道德问题，必须平衡与评判公司利润、消费者需要满足和公共利益三者的关系。农夫山泉农夫山泉 一分钱支持奥运过去一个瓶子报废前可重复使用17次，现在同样用途要使用17个一次性瓶子。希望小学希望小学 捐款2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!2、销售管理现状、销售管理现状:销售管理的五要素销售管理的五要素n产品流n资金流n信息流n信用流n情感流2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!销售管理的基础销售管理的基础n销售组织管理体系：开发、激励销售队伍，调动积极性，提升业绩。n销售业

8、务管理流程：开发、管理客户，进行成本、信用控制，促进销售。2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!中国企业销售管理的困境：中国企业销售管理的困境：n抵御市场风险的能力不强，应变能力差，平均寿命不足7年n经营管理漏洞百出，对手和员工乘虚而入，处于高风险、高成本的环境中n缺乏团队精神，销售队伍专业素质差，专业的销售管理人员缺乏，业务人员高流失率2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!销售管理不足的原因销售管理不足的原因n1、成本预算和财务控制上的不足，造成经营成本、成本预算和财务控制上的不足，造成经营成本过高过高n2、信用管理系统缺乏，造成高风险

9、、信用管理系统缺乏，造成高风险n3、人力资源的管理、开发和培训、人力资源的管理、开发和培训n4、企业销售信息管理和客户管理落后、企业销售信息管理和客户管理落后n5、企业内部员工的评估，奖励不科学，简单量化，、企业内部员工的评估，奖励不科学，简单量化，唯业绩是图，无长期稳定感。唯业绩是图，无长期稳定感。2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!企业与销售人员谋求利益企业与销售人员谋求利益 企业企业1 1、稳定的销售收入、稳定的销售收入 低成本管理低成本管理2 2、稳定的客户群体、稳定的客户群体 稳定的销售队伍稳定的销售队伍3 3、提高市场地位、提高市场地位 提高企业形象价

10、值提高企业形象价值 销售人员销售人员1 1、稳定的个人收入、稳定的个人收入2 2、稳定的工作、稳定的工作3 3、个人的升迁机会、个人的升迁机会2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!企业与销售人员应做好的工作企业与销售人员应做好的工作（除追求利润和收入外）（除追求利润和收入外）企企 业业1 1、维护客户群体、维护客户群体2 2、建立市场信息系统、建立市场信息系统3 3、增强产品在市场的、增强产品在市场的 品牌地位品牌地位 销销 售售 人人 员员1 1、客户的服务工作、客户的服务工作2 2、市场调研工作、市场调研工作3 3、处理客户异议、处理客户异议2022-9-11营

11、销团队管理(修订版)Just for you!中外企业销售管理的差异中外企业销售管理的差异 中方企业中方企业 外资企业外资企业销售目标销售目标 追求销售额追求销售额 追求市场份额和销售额追求市场份额和销售额营销投入重点营销投入重点 广告投入广告投入 销售网络建设销售网络建设销售渠道销售渠道 批发客户批发客户 重点放在零售终端重点放在零售终端销售人员管理销售人员管理 高提成高提成 重视培训、销售人员收入重视培训、销售人员收入 以工资为主、结合绩效以工资为主、结合绩效销售曲线销售曲线 先升后降先升后降 平缓持续上升平缓持续上升2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!中外企

12、业在销售上的差别中外企业在销售上的差别 中方企业中方企业 外资企业外资企业目标目标 短期利益短期利益 长期利益长期利益手段手段 炒作炒作 销售网络建设销售网络建设信息管理信息管理 单向单向 双向双向信用客户管理信用客户管理 不重视不重视 重视规范重视规范人员管理人员管理 利益趋动利益趋动 素质与能力开发素质与能力开发绩效评估绩效评估 简单量化简单量化 行为过程管理行为过程管理销售团队销售团队 散兵游勇散兵游勇 团队作业团队作业流动率流动率 高高 低低2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!中国企业销售管理变革中国企业销售管理变革更新销售管理理念更新销售管理理念建立健全

13、销售管理体系建立健全销售管理体系学习使用先进的销售管理技术学习使用先进的销售管理技术业务管理业务管理计划、客户计划、客户成本、信息成本、信息人员管理人员管理组织、培训组织、培训行为、评估行为、评估2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!控制销售管理的两大资源控制销售管理的两大资源n客户资源必须牢牢控制在企业手中客户资源必须牢牢控制在企业手中n企业的销售队伍、人力资源必须经过严格的选拔企业的销售队伍、人力资源必须经过严格的选拔和训练和训练2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!销售管理体系销售管理体系 公司对自身的销售团队设定游戏规则，从公司对

14、自身的销售团队设定游戏规则，从而管理好销售团队，再通过销售团队控制好而管理好销售团队，再通过销售团队控制好公司的客户资源，从而提高公司的整体销售公司的客户资源，从而提高公司的整体销售实力实力2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!3、管理销售团队、管理销售团队n销售队伍的设计销售队伍的设计 n包括销售队伍的目标、战略、结构、规模、包括销售队伍的目标、战略、结构、规模、报酬五个方面报酬五个方面n销售队伍的管理销售队伍的管理n销售队伍的推销原则销售队伍的推销原则n设计和管理销售队伍的步骤关系图设计和管理销售队伍的步骤关系图2022-9-11营销团队管理(修订版)Just

15、for you!n销售队伍的目标销售队伍的目标n老的观念是销售队伍应该老的观念是销售队伍应该“销售、销售、销售、销售、再销售再销售”。n现在的观念是寻求使自己的公司与客户成现在的观念是寻求使自己的公司与客户成为分享利润的合伙人。为分享利润的合伙人。（1 1）销售队伍的设计）销售队伍的设计2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!l销售队伍的战略销售队伍的战略 每家公司必须策略地充分运用其销售队伍，在适当每家公司必须策略地充分运用其销售队伍，在适当的时间以适当的方式访问恰当的顾客。的时间以适当的方式访问恰当的顾客。现代推广的接洽方式有：现代推广的接洽方式有：l与顾客一对一

16、洽谈；l销售小组对一群顾客；l推销会议；l业务员对一群顾客；l销售联谊会、现场展示会；l销售专题研讨会。2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!l销售队伍的结构销售队伍的结构l按地区组成销售队伍：按地区组成销售队伍：l按产品组成销售队伍：按产品组成销售队伍：l按顾客结构组成销售队伍按顾客结构组成销售队伍l复合的销售队伍复合的销售队伍2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!n销售队伍规模销售队伍规模 业务员是公司极具生产力和最昂贵的资产之一，业务员是公司极具生产力和最昂贵的资产之一，因为业务员人数增加就会使销售量和成本同时增加因为业务员人数增加

17、就会使销售量和成本同时增加 计算基数：计算基数：某地某地10001000个个A A类客户，类客户，20002000个个B B类客户，类客户，A A类一年访类一年访3636次，次，B B类类1212次，每年要次，每年要6000060000次访问，次访问，若每个代表每年若每个代表每年10001000次访问，则需次访问，则需6060名专职业务员。名专职业务员。2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!n销售队伍的报酬销售队伍的报酬三种基本的销售队伍报酬方法：三种基本的销售队伍报酬方法：l纯薪金制：公司管理简单化，降低队伍流动性纯薪金制：公司管理简单化，降低队伍流动性l纯佣金制

18、：吸引更好的销售人员，减少了督导，控纯佣金制：吸引更好的销售人员，减少了督导，控制了成本制了成本l薪金佣金混合制：取两者之优薪金佣金混合制：取两者之优1/41/4的公司采用纯薪、纯佣制，的公司采用纯薪、纯佣制，3/43/4的公司采用两者结合的公司采用两者结合2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!薪酬奖励制度：薪酬奖励制度：a、薪酬策略：薪酬是留住人才和激励士气的一个重 要基础因素.薪酬是企业回馈的金钱和提供的服务、福利及发展机会.费用超支、品质不良、工作失误是真正 的成本损失。2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!b、制定原则：、制定原则

19、：(1)(1)互利双赢：劳资平衡、双方得益互利双赢：劳资平衡、双方得益.(2)(2)简单明了简单明了:不必太复杂难于计算不必太复杂难于计算.(3)(3)公平公正公平公正:一视同仁、晋升通畅一视同仁、晋升通畅.(4)(4)多劳多得多劳多得:高绩效、高收入高绩效、高收入.(5)(5)水准适合水准适合:与当地水准有优势与当地水准有优势.(6)(6)激励原则激励原则:内心需求期望内心需求期望2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!c、薪酬形式：、薪酬形式：（）固定工资制：稳定、但易挫折积极（）固定工资制：稳定、但易挫折积极 性、成本高性、成本高.（）销售佣金制：有积极性、但有

20、波动、（）销售佣金制：有积极性、但有波动、管理困难管理困难（）销售奖金制：底薪（）销售奖金制：底薪 另加浮动资金另加浮动资金（）薪金佣金制：底薪另加佣金复合制（）薪金佣金制：底薪另加佣金复合制（）差旅费用：按预算或比例控制（）差旅费用：按预算或比例控制2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!（2）销售队伍的管理）销售队伍的管理l招聘和挑选销售代表招聘和挑选销售代表 增员选择系统增员选择系统l销售代表的培训销售代表的培训 培训、训练体系培训、训练体系l销售代表的监督销售代表的监督 基础管理基础管理制定客户访问标准：美国制定客户访问标准：美国19891989年销售人员平均

21、日访年销售人员平均日访4.24.2次次制定潜在客户访问标准：美国制定潜在客户访问标准：美国25%25%时间用于潜在客户，时间用于潜在客户，3 3次不见成次不见成效就放弃效就放弃有效地支配时间：拜访路线、计划，行政、作业时间有效地支配时间：拜访路线、计划，行政、作业时间2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!l销售代表的激励销售代表的激励 激励、激情管理激励、激情管理 原因：工作性质原因：工作性质 人的本性人的本性 个人问题个人问题l销售代表的评价销售代表的评价 品质管理品质管理2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!（3）销售队伍的推销原则）

22、销售队伍的推销原则l推销流程：推销流程：寻找潜在顾客寻找潜在顾客鉴定他们资格鉴定他们资格准备准备工作工作接近接近方法方法讲解和讲解和 示范表演示范表演处理处理 反馈意见反馈意见达成达成交易交易后续和后续和 维持工作维持工作l谈判技巧谈判技巧l关系营销关系营销 买卖双方之间集中建立长期关系买卖双方之间集中建立长期关系2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!设计和管理销售队伍的步骤：设计和管理销售队伍的步骤：销售队伍的设计 目标 战略 结构 规模 报酬 销售队伍的管理 挑选 训练 指导 激励 评价 销售队伍的有效改进 推销术训练 谈判技术 关系建立技术 2022-9-11

23、营销团队管理(修订版)Just for you!如何打造高绩效销售团队如何打造高绩效销售团队营销管理概述营销管理概述 销售团队管理销售团队管理 团队管理技巧团队管理技巧n营销管理概念营销管理概念n销售管理现状销售管理现状n管理销售团队管理销售团队n招聘选材和培训招聘选材和培训n激励和生涯规划激励和生涯规划n绩效管理和评估绩效管理和评估n团队建设团队建设n有效沟通有效沟通n领导艺术领导艺术n时间管理时间管理n营销例会营销例会 提升销售技巧提升销售技巧n优秀销售员的素质优秀销售员的素质n有效的培训和辅导有效的培训和辅导n建立专业销售技巧建立专业销售技巧2022-9-11营销团队管理(修订版)Jus

24、t for you!二、销售团队管理二、销售团队管理n招聘选材和培训招聘选材和培训n激励和生涯规划激励和生涯规划n绩效管理和评估绩效管理和评估2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!1、招聘选材和培训、招聘选材和培训:人力资源是营销工作中最重要的环节人力资源是营销工作中最重要的环节.招贤纳士、组建团队决定了无差异时代招贤纳士、组建团队决定了无差异时代 企业的竞争优势。企业的竞争优势。（1 1）招聘）招聘 （2 2）选材）选材 （3 3）培训）培训 2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!（1）人员招聘）人员招聘 A A、制定标准：、制定标准：

25、工作职位描述：工作职位描述：工作要求：日常工作范围如市场开拓、销售、工作要求：日常工作范围如市场开拓、销售、服务等。需要处理客户的类型，以及销售产品服务等。需要处理客户的类型，以及销售产品 需要具备的专业技术知识。需要具备的专业技术知识。工作职责：销售产品需要特别知识、技能或出工作职责：销售产品需要特别知识、技能或出 差要求等以及工作目标，和衡量标准。差要求等以及工作目标，和衡量标准。报道渠道：信息沟通中的位置，及如何处理。报道渠道：信息沟通中的位置，及如何处理。2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!B、职位要求、职位要求:n 职位所要求的职位所要求的:工作经验、知

26、识、技能、学历，工作经验、知识、技能、学历，个人素质等条件。个人素质等条件。n 工作经验：相关经验、同业经验。工作经验：相关经验、同业经验。n 工作技能：挑选具有销售经验的人培训技术，工作技能：挑选具有销售经验的人培训技术，或者挑选技术人员培训销售，视或者挑选技术人员培训销售，视 产品技术的复杂性而定。产品技术的复杂性而定。n 学历要求：不高不低、各有优劣，大专为宜学历要求：不高不低、各有优劣，大专为宜 。n 个人素质：上进、合作、忠诚等，内在的素质简个人素质：上进、合作、忠诚等，内在的素质简 历上看不到，需要面谈、观察、测试。历上看不到，需要面谈、观察、测试。2022-9-11营销团队管理(

27、修订版)Just for you!C、招聘渠道、招聘渠道:n公开招聘广告公开招聘广告:专业文稿、具吸引力专业文稿、具吸引力n大专院校招聘：应届毕业生可塑性强、周期长大专院校招聘：应届毕业生可塑性强、周期长n企业内部招聘：内部挖掘、忠诚企业企业内部招聘：内部挖掘、忠诚企业n人才市场招聘：集中纷杂、网上信息人才市场招聘：集中纷杂、网上信息n中介机构招聘：猎头公司、中高职位中介机构招聘：猎头公司、中高职位n竞争同业挖角：容易上升、风险较大竞争同业挖角：容易上升、风险较大n推荐介绍招聘：员工及关系人推荐介绍推荐介绍招聘：员工及关系人推荐介绍2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for yo

28、u!（2）甄选人才）甄选人才n初次筛选：根据工作简历核实、筛选初次筛选：根据工作简历核实、筛选n书面测试：基础知识、心理性测试书面测试：基础知识、心理性测试n选择面试：了解基本背景资料、工作经验选择面试：了解基本背景资料、工作经验n决定面试：了解个性心理特质、追求理想决定面试：了解个性心理特质、追求理想n评估决定：综合评估优缺点，权衡排序评估决定：综合评估优缺点，权衡排序n录用通知：录用者通知函，其他发感谢函录用通知：录用者通知函，其他发感谢函n推拉并用：有吸引力又有选择力推拉并用：有吸引力又有选择力2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!面试评估表面试评估表应聘人应

29、聘人 应聘职位应聘职位面试人面试人 面试日期面试日期评估内容评估内容 评评 分分1-10 评语评语教育背景教育背景工作经历工作经历市场及产品市场及产品举止言谈举止言谈个人爱好个人爱好沟通交际能力沟通交际能力 团队协作能力团队协作能力工作热情积极工作热情积极判断洞察能力判断洞察能力个人追求理想个人追求理想 总得分总得分 是否推荐录用是否推荐录用 是是/否否2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!（3）人员培训）人员培训n人力资源、人才资本人力资源、人才资本n人才战略人才战略 、培训战略、培训战略n可持续发展的核心竞争优势可持续发展的核心竞争优势n企业的造血功能成败企业的

30、造血功能成败n培训是最好的员工福利培训是最好的员工福利n培训能起到管理达不到的效果培训能起到管理达不到的效果n全面的人员培训计划全面的人员培训计划2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!培训是最好的礼物培训是最好的礼物培训是一项高回报的投资而非成本培训是一项高回报的投资而非成本:每投入每投入1 1元培训就会对企业贡献元培训就会对企业贡献3030元元.IBM,IBM,每人每年培训每人每年培训4040小时以上小时以上,秘密武器秘密武器.摩托罗拉中国公司每人每年培训摩托罗拉中国公司每人每年培训7070个课时个课时 天津、北京设立摩托罗拉大学，每年培训天津、北京设立摩托罗拉大

31、学，每年培训 投入投入500500万美元。万美元。可口可乐公司在中国每年培训费达可口可乐公司在中国每年培训费达500500万美元万美元2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!A、培训目标、培训目标 掌握专业知识掌握专业知识 提升销售技能提升销售技能 融合企业文化融合企业文化 建立观念态度建立观念态度2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!B、培训需求：、培训需求：n了解调查培训需求，通过领导层研讨了解调查培训需求，通过领导层研讨 经营分析、员工反馈、访谈、问卷调经营分析、员工反馈、访谈、问卷调 查、实地观察等方法。查、实地观察等方法。n培训需

32、求差异论培训需求差异论2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!C、培训内容：、培训内容：n产品知识：完整的专业技术知识。产品知识：完整的专业技术知识。n竞争优势：知此知彼、比较优势等。竞争优势：知此知彼、比较优势等。n销售技巧：寻找顾客到成交、服务等。销售技巧：寻找顾客到成交、服务等。n企业概况：企业历史、规章、文化、政策等。企业概况：企业历史、规章、文化、政策等。n市场知识：行业前景、目标市场、顾客分析等。市场知识：行业前景、目标市场、顾客分析等。n团队组织：团队建设、组织、沟通技巧。团队组织：团队建设、组织、沟通技巧。n客户服务：售前、售中、售后服务、客户管理。客

33、户服务：售前、售中、售后服务、客户管理。2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!D、培训形式、安排、评估：、培训形式、安排、评估：n形式有内训、外训和陪同访问等三种。n年度培训计划和阶梯式培训。n进行培训后绩效改善的追踪评估。n建立培训后绩效和学员受训档案 高阶 中高阶 行销研修 中阶 大客户销售 （三天）入门、上岗 专业销售技巧 （三天）专业化销售技能（三天）（一天）2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!学员培训记录学员培训记录 销售人员姓名销售人员姓名 职位职位 部门部门 受聘日期受聘日期 培训内容培训内容 日期日期 成绩成绩 时数时数

34、 工作表现、绩效改善评估工作表现、绩效改善评估 发证机构发证机构 产品知识产品知识 企业概况企业概况 营销策略营销策略 市场知识市场知识 竞争优势竞争优势 市场开发市场开发 接触技巧接触技巧 产品说明产品说明 拒绝处理拒绝处理 促成交易促成交易 客户服务客户服务 团队组织团队组织 2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!2 2、激励和生涯规划、激励和生涯规划 营销经理量化、公平量化、公平、公开公开、公正公正、高级营销富激励性富激励性 主任 营销主任 高级营销 代表 营销代表 晋升阶梯、畅通透明晋升阶梯、畅通透明 见习营销代表2022-9-11营销团队管理(修订版)Ju

35、st for you!有效激励系统有效激励系统 业绩士气业绩士气“”激励激励 业绩必须依靠有效激励和推动业绩必须依靠有效激励和推动 真正的激励是生涯规划和成长定向真正的激励是生涯规划和成长定向 挖掘精神面的激励，荣誉感挖掘精神面的激励，荣誉感 物质奖励有边际递减效应物质奖励有边际递减效应2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!马斯洛五个需求层次马斯洛五个需求层次1 1、生理、生理 衣、食、住、行衣、食、住、行 收入收入2 2、安全、安全 安全、保护安全、保护 免受伤害免受伤害3 3、社会、社会 爱、感性、归属爱、感性、归属 和谐的工作团队和谐的工作团队4 4、尊重、尊

36、重 自尊、自我自尊、自我 社会承认、认可社会承认、认可5 5、自我实现、自我实现 成长、发展成长、发展 挑战性工作挑战性工作2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!双因素激励理论双因素激励理论薪金、地位、安全工作环境和政策等保健因子不满意不满意无不满意无不满意无满意无满意满意满意激励因子工作本身、赏识、进步、成长、成就感和工作责任2022-9-1155营销团队管理(修订版)X X和和Y Y人性假设理论人性假设理论 期望理论：期望理论：提出期望并得到承诺，就会达到期望的结果。提出期望并得到承诺，就会达到期望的结果。公平理论：公平理论：投入产出不公平，与他人比较不公平投入

37、产出不公平，与他人比较不公平。X X理论理论Y Y理论理论人性基本是消极的：人性基本是消极的：讨厌工作、没有进取心等。讨厌工作、没有进取心等。人性基本上是积极的：人性基本上是积极的：能自我引导和自我控制，能自我引导和自我控制，普遍具有创造性决策能力。普遍具有创造性决策能力。2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!激励方法种种：激励方法种种：物质激励：薪金收入、福利待遇、额外奖励，物质激励：薪金收入、福利待遇、额外奖励，要注意刺激量、弹性、公平和频率。要注意刺激量、弹性、公平和频率。精神激励：荣誉、表彰、培训、晋升、信任参与管精神激励：荣誉、表彰、培训、晋升、信任参与管

38、 理等。注意形式、内容、刺激力和团队理等。注意形式、内容、刺激力和团队 精神。精神。目标激励：可测、挑战性、分小段的个人目标，目标激励：可测、挑战性、分小段的个人目标，用柱状图显示承诺，完成和生死线等。用柱状图显示承诺，完成和生死线等。强化激励：运用表扬与批评、奖励与惩罚的手段，强化激励：运用表扬与批评、奖励与惩罚的手段，正面激励和反面激励，惩罚一般为个别正面激励和反面激励，惩罚一般为个别 指责，避免公开和嘲笑的方式。指责，避免公开和嘲笑的方式。2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!激励因人而异、因时而异：激励因人而异、因时而异：了解不同个性、所处环境、激励需求。了

39、解不同个性、所处环境、激励需求。勇敢者，以名激励，忍敛者，以利激励，勇敢者，以名激励，忍敛者，以利激励，柔弱者，以威迫励其自奋，恩威并施。柔弱者，以威迫励其自奋，恩威并施。员工成长朝阳阶段，意愿高干劲足，适合期望激员工成长朝阳阶段，意愿高干劲足，适合期望激 励法，目标激励和情感投入。失落阶段碰到很多励法，目标激励和情感投入。失落阶段碰到很多 挫折，需要真诚的赞美、物质回报和明确的承诺。挫折，需要真诚的赞美、物质回报和明确的承诺。员工成长成熟阶段趋于保守、定型，漠视挑战，要员工成长成熟阶段趋于保守、定型，漠视挑战，要 肯定成绩，指出方向，多运用目标激励、晋升、激肯定成绩，指出方向，多运用目标激励

40、、晋升、激 励培训进修等，而巅峰阶段则需特殊的荣誉激励和励培训进修等，而巅峰阶段则需特殊的荣誉激励和 强化激励等方法。强化激励等方法。2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!3、绩效管理和评估、绩效管理和评估n绩效管理绩效管理n绩效评估绩效评估2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!（1）绩效管理）绩效管理A A、为什么销售工作需要绩效管理：、为什么销售工作需要绩效管理：自由、弹性、习惯、诱惑自由、弹性、习惯、诱惑.非现场管理非现场管理,不易掌握不易掌握.拜访活动是决定业绩多少拜访活动是决定业绩多少.低绩效引起负面情绪恶性循环低绩效引起负面情

41、绪恶性循环.销售工作似逆水行舟、不进则退销售工作似逆水行舟、不进则退.2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!销售人员的活动量管理销售人员的活动量管理 是销售管理中最重要的一项日常工作。是销售管理中最重要的一项日常工作。一份耕耘，一份收获一份耕耘，一份收获 没有什么可以代替拜访客户没有什么可以代替拜访客户问题：我们知道销售人员每天在干什么吗？问题：我们知道销售人员每天在干什么吗？我们了解绩差人员低绩效的真正原因吗？我们了解绩差人员低绩效的真正原因吗？拜访客户是销售人员的本职工作拜访客户是销售人员的本职工作2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you

42、!B、确定关键业绩指（、确定关键业绩指（KPI）n 每月人均业绩、人均收入每月人均业绩、人均收入.n 每月新增客户量，成交客户量每月新增客户量，成交客户量.n 新客户首购金额（平均新客户首购金额（平均).).n 老客户重购金额（平均次老客户重购金额（平均次).).n 单个客户年累计业绩单个客户年累计业绩.n 拜访客户平均成交比率拜访客户平均成交比率.2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!寻找关键驱动因素寻找关键驱动因素 成交比率成交比率.客户数量客户数量 拜访客户量拜访客户量.年总业绩年总业绩 平均购买金额平均购买金额.购买力购买力.购买次数购买次数.服务拜访服务拜

43、访.年总业绩年总业绩 人均业绩人均业绩 人均收入人均收入 人均拜访量人均拜访量(日、周或月日、周或月)2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!C、销售活动管理报表、销售活动管理报表n日报表日报表(活动记录和次日计划活动记录和次日计划)n客户登记表客户登记表(客户资料和购买记录客户资料和购买记录)n周报表周报表(目标、达成、差距、原因分析、改进措目标、达成、差距、原因分析、改进措施、时间施、时间)n月评估表（目标、达成、差距、原因分析、改月评估表（目标、达成、差距、原因分析、改进措施）进措施）n月计划表（重点工作、具体措施、责任人、预月计划表（重点工作、具体措施、责任人

44、、预期效果、时间）期效果、时间）2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!每日销售活动记录每日销售活动记录 序号序号时间段时间段 客户名客户名联系人联系人电话电话会谈内容会谈内容 再访时间再访时间明天明天拜访拜访计划计划2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!每周（月）销售活动评估表（个人或团体）每周（月）销售活动评估表（个人或团体）评估对象评估对象 指标 目标 达成 差距 原因分析 改进措施 时间拜访量销售量销售额 2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!D、经营管理分析会议、经营管理分析会议n 每日早例会或夕例会、

45、电话追踪每日早例会或夕例会、电话追踪.n 每周经营分析会每周经营分析会.n 每月经营分析会每月经营分析会.(.(绩效评估会绩效评估会)n 每月述职报告会每月述职报告会.n 每季每季(半年、年半年、年)经营分析会经营分析会.n 每半年（年）优秀表彰会每半年（年）优秀表彰会.2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!经营分析会议实务经营分析会议实务n 主题明确主题明确n 目标是什么，达到哪一步？目标是什么，达到哪一步？n 存在什么问题，为什么？存在什么问题，为什么？n 如何解决？解决问题方案如何解决？解决问题方案n 如何落实任务，协调作业如何落实任务，协调作业n 下一步的目

46、标，任务下一步的目标，任务2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!（2）绩效评估）绩效评估 n绩效评估是销售经理与员工双向沟通的重要途绩效评估是销售经理与员工双向沟通的重要途径，更好地督促和激励。径，更好地督促和激励。n绩效评估还应包括服务人员、销售代理人和代绩效评估还应包括服务人员、销售代理人和代理商等等，与员工评估有区别。理商等等，与员工评估有区别。n员工及时地获得绩效反馈、提高工作效率。通员工及时地获得绩效反馈、提高工作效率。通过表扬、鼓励、激励员工达成和超越目标。过表扬、鼓励、激励员工达成和超越目标。n销售绩效评估分为业绩指标和工作表现两方面。销售绩效评估分为

47、业绩指标和工作表现两方面。2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!A、绩效评估流程、绩效评估流程n 设定目标和评估标准设定目标和评估标准n 确定评估的内容确定评估的内容n 绩效评估的进行绩效评估的进行n 讨论并沟通评估结果讨论并沟通评估结果n 做出评估决定和评分做出评估决定和评分n 评估后的跟进工作评估后的跟进工作2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!B、评估标准和评估内容、评估标准和评估内容n评估业务指标：销售业绩、订单金额评估业务指标：销售业绩、订单金额 客户数量、拜访次数客户数量、拜访次数 新客户数量、销售费用新客户数量、销售费用n评

48、估具体内容：销售业绩管理评估具体内容：销售业绩管理 销售技巧销售技巧 工作产品知识工作产品知识 自我管理自我管理 专业形象专业形象 文件报告质量文件报告质量2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!C、绩效评估的进行和沟通、绩效评估的进行和沟通n将业务指标和具体内容进行权重分比。将业务指标和具体内容进行权重分比。再将每一项进行分值配比。再将每一项进行分值配比。n按实际达成和观察状况进行评分按实际达成和观察状况进行评分.n每个年度应公布绩效评估准则、评估内容和时每个年度应公布绩效评估准则、评估内容和时间安排。间安排。n将评估结果与销售人员沟通交流、征询意见，将评估结果与销

49、售人员沟通交流、征询意见，提出建议，再做决定和评分。提出建议，再做决定和评分。n绩效评估每年至少次以上，每次做好记录绩效评估每年至少次以上，每次做好记录 并有定期的跟进、反馈。并有定期的跟进、反馈。2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!如何打造高绩效销售团队如何打造高绩效销售团队营销管理概述营销管理概述 销售团队管理销售团队管理 团队管理技巧团队管理技巧n营销管理概念营销管理概念n销售管理现状销售管理现状n管理销售团队管理销售团队n招聘选材和培训招聘选材和培训n激励和生涯规划激励和生涯规划n绩效管理和评估绩效管理和评估n团队建设团队建设n有效沟通有效沟通n领导艺术领

50、导艺术n时间管理时间管理n营销例会营销例会 提升销售技巧提升销售技巧n优秀销售员的素质优秀销售员的素质n有效的培训和辅导有效的培训和辅导n建立专业销售技巧建立专业销售技巧2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!三、团队管理技巧三、团队管理技巧l团队建设团队建设l有效沟通有效沟通l领导艺术领导艺术l时间管理时间管理l营销例会营销例会2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!营销经理的管理职责营销经理的管理职责n管理的职能：管理的职能：计划计划-组织组织-人事人事-指挥指挥-控制控制n管理的循环：管理的循环：计划计划-执行执行-检讨检讨-改进改进（

51、PDCAPDCA）2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!管理人的职责管理人的职责n制定部门发展规划和价值使命制定部门发展规划和价值使命n明确长、中、短期工作目标明确长、中、短期工作目标n确定部门工作任务并建立运行程序确定部门工作任务并建立运行程序n确定部门工作计划确定部门工作计划n组织部门人员组织部门人员n建立教育培训计划与管理机制建立教育培训计划与管理机制n建立沟通平台和团队文化建立沟通平台和团队文化n建立激励与奖惩机制建立激励与奖惩机制n建立授权与监控辅导机制建立授权与监控辅导机制n发现与解决问题发现与解决问题2022-9-11营销团队管理(修订版)Just f

52、or you!营销经理的绩效项目营销经理的绩效项目n研究研究 市场趋向、市场潜力市场趋向、市场潜力n争取客户争取客户 销售、计划、营销策略销售、计划、营销策略n广告广告 设计、计划、实施设计、计划、实施n撰写撰写 提案、手册、说明提案、手册、说明n客户关系客户关系 诉怨、管理、服务诉怨、管理、服务n产品评鉴产品评鉴 试销、市场实验、调研试销、市场实验、调研2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!管理分析与决策方法管理分析与决策方法nSWOT分析n5W1H法n头脑风暴法n七步成诗法2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!1、建立高效团队、建立高

53、效团队是是由汇集起来的不同个人为了共由汇集起来的不同个人为了共 同的企业目标、彼此协作而组同的企业目标、彼此协作而组 成的群体。成的群体。2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!群体群体团队团队团队的构成：成员了解共同的目标 资源共享、互动沟通 成员在各方面的专才 共同的价值观和愿景 成员对团队有归属感2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!这是我的公司！这是我的公司！n员工无薪水时经理也没有薪水？员工无薪水时经理也没有薪水？n员工无奖金时经理也没有奖金？员工无奖金时经理也没有奖金？n员工房间没有空调时经理的房间也没有空调？员工房间没有空调时

54、经理的房间也没有空调？n员工受伤时是否马上送医院并用最好的方法治疗？员工受伤时是否马上送医院并用最好的方法治疗？n如果这些问题的回答都是如果这些问题的回答都是“是是”？n如果这些问题的回答都是如果这些问题的回答都是“否否”？我只是来我只是来打工的！打工的！2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!死神之吻死神之吻n吴起为一小兵吸毒，作为将军能承受这种超越自我心理承吴起为一小兵吸毒，作为将军能承受这种超越自我心理承受极限的挑战，但是被他排毒的那个小兵的母亲却承受不受极限的挑战，但是被他排毒的那个小兵的母亲却承受不了，她得知儿子被将军吮吸过以后，突然大哭起来。后来了，她得知

55、儿子被将军吮吸过以后，突然大哭起来。后来就有人问这位士兵的母亲：就有人问这位士兵的母亲：“子卒也，而将军自吮其疽，子卒也，而将军自吮其疽，何哭为？何哭为？”在旁人看来，身为普通一兵能得到被将军亲自在旁人看来，身为普通一兵能得到被将军亲自用嘴巴排毒的待遇是非常幸运甚至是非常光荣的，小兵的用嘴巴排毒的待遇是非常幸运甚至是非常光荣的，小兵的母亲不仅没有表现出对将军吴起的感激，反而放声大哭。母亲不仅没有表现出对将军吴起的感激，反而放声大哭。小兵的母亲一边擦眼泪一边解答了群众的疑问：小兵的母亲一边擦眼泪一边解答了群众的疑问：“非然也。非然也。往年吴公吮其父，其父战不旋踵，遂死于敌。吴公今又吮往年吴公吮其

56、父，其父战不旋踵，遂死于敌。吴公今又吮其子，妾不知其死所矣。是以哭之。其子，妾不知其死所矣。是以哭之。”2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!*有四个人分别名叫有四个人分别名叫 每个人每个人 ，某些人，任何人，某些人，任何人，和和没有人没有人 有一项很重要的工作要完成有一项很重要的工作要完成 每个人都被要求去做这些工作每个人都被要求去做这些工作 每个人都相信某些人会去做每个人都相信某些人会去做 任何人都有可能去做任何人都有可能去做 但是却没有人去做但是却没有人去做 某些人对此感到生气某些人对此感到生气 因为那是每个人的工作因为那是每个人的工作 每个人都以为任何人都能

57、做那个工作每个人都以为任何人都能做那个工作 然而却没有人领悟到每个人都不会去做然而却没有人领悟到每个人都不会去做 最后，当没有人做那件每个人都该做的事时最后，当没有人做那件每个人都该做的事时 每个人都责怪某些人每个人都责怪某些人 团队合作2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!团队的收益团队的收益n服务质量的提升（东航、香港）服务质量的提升（东航、香港）n顾客的忠诚度和回头率顾客的忠诚度和回头率n成本的节约成本的节约n员工收益的增加员工收益的增加2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!团队收益的来源团队收益的来源n自主性自主性n思考性思考性n

58、协作性协作性2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!团队的自主性团队的自主性n主动回报主动回报n主动沟通主动沟通n主动关切主动关切2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!强盗分赃问题2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!n五个海盗抢到了100颗宝石，他们通过抓阄确定了提出方案的顺序，五个强盗分别抓到号码一、二、三、四、五。号码是他们的发言顺序。首先，一号强盗提出分配方案，全部强盗（包括一自己）中达到半数通过其方案即实施该方案，博弈结束；否则将一号强盗喂鲨鱼；强盗分赃问题(1)2022-9-11营销团队管理(修订版)

59、Just for you!强盗分赃问题(1)n然后二号强盗提出方案，全部强盗（注：此时全部强盗是二、三、四、五，因为一已死去）中达到半数通过其方案即实施该方案，博弈结束；否则将二号强盗喂鲨鱼；然后三号强盗提出方案，全部强盗中过半数通过其方案即实施该方案，博弈结束；否则将三号强盗喂鲨鱼；然后四号强盗提出方案，全部强盗中过半数通过其方案即实施该方案，博弈结束；否则将四号强盗喂鲨鱼；最后五号强盗提方案，博弈结束。2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!强盗分赃问题(1)前提：每位强盗都是理性人，即争取个人利益最大化，也就是在活着的前提下尽可能多分金子，也都拥有足够的智慧。问

60、题：第一名强盗应该提出何种分配方案以使自己的利益最大化？2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!强盗分赃问题(1)?2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!强盗分赃问题(1)n（98,0,1,0,198,0,1,0,1）2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!n五个海盗抢到了100颗宝石，他们通过抓阄确定了提出方案的顺序，五个强盗分别抓到号码一、二、三、四、五。号码是他们的发言顺序。首先，一号强盗提出分配方案，全部强盗（包括一自己）中过半数通过其方案即实施该方案，博弈结束；否则将一号强盗喂鲨鱼；强盗分赃问题(2)20

61、22-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!强盗分赃问题(2)n然后二号强盗提出方案，全部强盗（注：此时全部强盗是二、三、四、五，因为一已死去）中过半数通过其方案即实施该方案，博弈结束；否则将二号强盗喂鲨鱼；然后三号强盗提出方案，全部强盗中过半数通过其方案即实施该方案，博弈结束；否则将三号强盗喂鲨鱼；然后四号强盗提出方案，全部强盗中过半数通过其方案即实施该方案，博弈结束；否则将四号强盗喂鲨鱼；最后五号强盗提方案，博弈结束。2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!强盗分赃问题(2)前提：每位强盗都是理性人，即争取个人利益最大化，也就是尽可能多分金子，也

62、都拥有足够的智慧。问题：第一名强盗应该提出何种分配方案以使自己的利益最大化？2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!强盗分赃问题(2)?2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!强盗分赃问题(2)（97，0，1，0，2）2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!如何培养团队的自主性？如何培养团队的自主性？n厘清授权的范围和员工的有效权利空间厘清授权的范围和员工的有效权利空间n书面化员工的权限书面化员工的权限n确保员工知道工作的优先顺序确保员工知道工作的优先顺序n共同谈论授权的扩张和缩减共同谈论授权的扩张和缩减n提醒员工未

63、能自动完成的地方提醒员工未能自动完成的地方2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!团队的思考性团队的思考性n用心做事方能把事情做好用心做事方能把事情做好n中国人的差序格局中国人的差序格局n思考的关键在于发现并改善缺点思考的关键在于发现并改善缺点2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!如何培养团队的思考性？如何培养团队的思考性？n员工检查自己的工作状况并提出意见员工检查自己的工作状况并提出意见n自己发现问题，自己解决问题自己发现问题，自己解决问题n定期检查每个人的新知摄取量定期检查每个人的新知摄取量n模仿模仿+改良优化改良优化=创新创新n打破一

64、些习惯或者规定打破一些习惯或者规定2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!习惯的作用习惯的作用火车轨道宽度火车轨道宽度1.478M英国工人修建英国工人修建英国有轨电车英国有轨电车马车轮距马车轮距战车轮距战车轮距罗马帝国统一罗马帝国统一度量衡度量衡两匹马屁股两匹马屁股的距离的距离火箭推进器火箭推进器的宽度的宽度2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!团队的协作性团队的协作性n内部营销的理念内部营销的理念n只有拥有满意的员工，才会有满意的顾客只有拥有满意的员工，才会有满意的顾客2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!如何

65、构建团队的协作性？如何构建团队的协作性？n检查公司里面那些人是各顾各检查公司里面那些人是各顾各n任正非狼的文化任正非狼的文化n商机的捕捉商机的捕捉 不畏艰难不畏艰难 成群出没成群出没n重点处理业务流程中最难以协调的部分重点处理业务流程中最难以协调的部分n生活中培养团队精神生活中培养团队精神n问好、用餐、坐车问好、用餐、坐车n在工作中培养团队精神在工作中培养团队精神n不推诿、不扯后腿、远离英雄主义、不强调个人奖金、不推诿、不扯后腿、远离英雄主义、不强调个人奖金、信息及时上达信息及时上达2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!团队发展四个阶段团队发展四个阶段创造性、自我革

66、新、自创造性、自我革新、自己方式工作己方式工作赞同异见、积极、创造性赞同异见、积极、创造性关注问题解决关注问题解决有成效工作有成效工作发挥期发挥期信任，鼓励，开诚布公信任，鼓励，开诚布公放松、接纳放松、接纳关注友爱，构建忠诚关注友爱，构建忠诚工作方式认可，程序建立工作方式认可，程序建立共识期共识期倾听、树立威性、排解倾听、树立威性、排解冲突冲突冲突、权力斗争冲突、权力斗争确立、关注规则确立、关注规则因各自目标、个性不同因各自目标、个性不同摸索期摸索期小组讨论、社交小组讨论、社交有礼、谨慎、避免冲突有礼、谨慎、避免冲突关注任务方面关注任务方面对职责、规则、期望不熟悉对职责、规则、期望不熟悉组合期组合期管理重点管理重点行为表现行为表现发展阶段发展阶段2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!团队的冰山理论团队的冰山理论目标目标策略策略文化文化激励激励学习学习共识共识2022-9-11营销团队管理(修订版)Just for you!共识共识共同危机感共同危机感共同目标共同目标大仁至刚！大仁至刚！颖考叔，至纯孝颖考叔，至纯孝的起源的起源共同意识共同意识 共同责任共同责任