寿险的训的资料3

《寿险的训的资料3》由会员分享，可在线阅读，更多相关《寿险的训的资料3（45页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、 拒拒 绝绝 处处 理理拒绝处理的五步骤法：拒绝处理的五步骤法：1.1.听听-耐心、细致耐心、细致2.2.尊重与体恤尊重与体恤-你说的对，但是你说的对，但是3.3.适应适应-赞同他的观点，提出自己的观点赞同他的观点，提出自己的观点4.4.呈献呈献-告诉他你的建议告诉他你的建议5.5.要求要求-要求一个约谈，为他制定计划要求一个约谈，为他制定计划处理拒绝问题的两大重点处理拒绝问题的两大重点处理拒绝问题时的要诀处理拒绝问题时的要诀拒绝处理的要点拒绝处理的要点处理拒绝问题的两大重点处理拒绝问题的两大重点1、先用赞美认同，消除对方的情绪、先用赞美认同，消除对方的情绪2、多用反问法，收集资料，寻找问题、

2、多用反问法，收集资料，寻找问题 （学会说，（学会说，“为什么您认为为什么您认为.”）处理拒绝问题时的要诀处理拒绝问题时的要诀1、诚实与谦虚诚实与谦虚2、须充满信心、须充满信心 3、正确的推销观念正确的推销观念4、良好的专业表现良好的专业表现不信任不信任 55%不不 急急 10%不需要不需要 20%其其 它它 5%不适合不适合 10%客户的拒绝分类客户的拒绝分类 四种情况的拒绝处理四种情况的拒绝处理 行业方面的拒绝处理行业方面的拒绝处理 公司方面的拒绝处理公司方面的拒绝处理 商品方面的拒绝处理商品方面的拒绝处理 销售代表方面的拒绝处理销售代表方面的拒绝处理(一）行业方面的拒绝处理一）行业方面的拒

3、绝处理1 1、入世后、入世后,外资保险公司会带来更好的保险外资保险公司会带来更好的保险.为什么您这样认为为什么您这样认为.您的看法有一定的道理，这说明您很关心中您的看法有一定的道理，这说明您很关心中国的保险业。正如您所说，中国保险市场的开放，可以给国内的保险公国的保险业。正如您所说，中国保险市场的开放，可以给国内的保险公司带来先进的管理模式和全新的服务理念，包括好的保险商品。这让每司带来先进的管理模式和全新的服务理念，包括好的保险商品。这让每一个有意购买保险的人都会受益。这样一来国内的保险公司就更占优势一个有意购买保险的人都会受益。这样一来国内的保险公司就更占优势了，它们不仅和国外的公司有一样

4、管理水平、有好的服务、有好的商品，了，它们不仅和国外的公司有一样管理水平、有好的服务、有好的商品，而且还有国家和民族作强力后盾，到时候是不会输给洋保险的。所以国而且还有国家和民族作强力后盾，到时候是不会输给洋保险的。所以国内的保险公司与外资保险公司不会有什么区别。内的保险公司与外资保险公司不会有什么区别。话术范例话术范例:比如，我们太平人寿就是在国务院的关怀下，为迎接中国加入比如，我们太平人寿就是在国务院的关怀下，为迎接中国加入WTO批批准开业的第一家公司。我们公司不仅实力雄厚，而且拥有强大的海外背准开业的第一家公司。我们公司不仅实力雄厚，而且拥有强大的海外背景，具有先进的管理手段、国际资金的

5、运作能力及优质的服务，我们会景，具有先进的管理手段、国际资金的运作能力及优质的服务，我们会不断的开发符合中国人需求的各种产品。看来您真的很有远见。不断的开发符合中国人需求的各种产品。看来您真的很有远见。（这里请使用偷换概念的方法转移客户的关注点，引导客户重新认识保（这里请使用偷换概念的方法转移客户的关注点，引导客户重新认识保险业的未来）险业的未来）（一）行业方面的拒绝处理（一）行业方面的拒绝处理话术范例话术范例:（一）行业方面的拒绝处理（一）行业方面的拒绝处理2 2、保险公司跨了怎么办？、保险公司跨了怎么办？您为什么这样认为您为什么这样认为.我很理解您的担忧，看得出来您考虑问题很我很理解您的担

6、忧，看得出来您考虑问题很仔细、很严谨。请您放心，国家给保险公司上了三道保险。仔细、很严谨。请您放心，国家给保险公司上了三道保险。这第一道保险是：保险公司的成立要经过国家保险监督委员会的严格审这第一道保险是：保险公司的成立要经过国家保险监督委员会的严格审批并缴付高额的注册资本金，批并缴付高额的注册资本金，保险法保险法规定，全国性的保险这第一道规定，全国性的保险这第一道保险是：保险公司的成立要经过国家保险监督委员会的严格审批并缴付保险是：保险公司的成立要经过国家保险监督委员会的严格审批并缴付高额的注册资本金，高额的注册资本金，保险法保险法规定，全国性的保险公司的注册资本金规定，全国性的保险公司的注

7、册资本金不得低于不得低于5亿元，而且是实缴货币资本，这主要是保证保险公司有足够的亿元，而且是实缴货币资本，这主要是保证保险公司有足够的偿付能力。偿付能力。这第二道保险是：设有国务院领导下的中国保监委、还有同业公会进行这第二道保险是：设有国务院领导下的中国保监委、还有同业公会进行全面监督，确保保险公司规范经营。全面监督，确保保险公司规范经营。话术范例话术范例:这第三道保险是：这第三道保险是：保险法保险法规定规定“经营有人寿保险业务的保险公司，经营有人寿保险业务的保险公司，除分立、合并外，不得解散除分立、合并外，不得解散”。并在第八十七条援用了国际通行的保险法。并在第八十七条援用了国际通行的保险法

8、规：规：“经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤销或者被依法宣告破产的，经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤销或者被依法宣告破产的，其持有的人寿保险合同及准备金，必须转移给其他经营有人寿保险业务的其持有的人寿保险合同及准备金，必须转移给其他经营有人寿保险业务的保险公司；不能同其他保险公司达成转让协议的，由金融监督管理部门指保险公司；不能同其他保险公司达成转让协议的，由金融监督管理部门指定经营有人寿保险业务的保险公司接受。定经营有人寿保险业务的保险公司接受。”保险公司有了这样三道保险公司有了这样三道“保险保险”，可以让我们放心地投保自己需要的保险。，可以让我们放心地投保自己需要的保险。（这里要充满

9、自信地直接告诉客户，打消其顾虑）（这里要充满自信地直接告诉客户，打消其顾虑）（一）行业方面的拒绝处理（一）行业方面的拒绝处理话术范例话术范例:3 3、中国的保险监督不完善。、中国的保险监督不完善。您为什么这样认为您为什么这样认为您的看法没有错，中国的保险业是逐步地完善起来您的看法没有错，中国的保险业是逐步地完善起来的，到今天已经形成了全面的监督管理体系。的，到今天已经形成了全面的监督管理体系。首先，国家对保险公司的组织形式和从业人员要进行监管，确保保险公首先，国家对保险公司的组织形式和从业人员要进行监管，确保保险公司进行科学的决策和管理，消减了管理风险；司进行科学的决策和管理，消减了管理风险；

10、其次，国家对保险公司的经营要进行监管，保证偿付能力，避免发生保险其次，国家对保险公司的经营要进行监管，保证偿付能力，避免发生保险给付危机，保障社会公众利益；给付危机，保障社会公众利益；再来，国家对保险公司的财务管理要进行监管，确保保险公司的资金运用再来，国家对保险公司的财务管理要进行监管，确保保险公司的资金运用的合法性、安全性、流动性和收益性，避免资金无序运用而造成的风险，的合法性、安全性、流动性和收益性，避免资金无序运用而造成的风险，同时有利于及时发现保险公司经营中的问题，同时有利于及时发现保险公司经营中的问题，以便采取措施加以改进。以便采取措施加以改进。加入加入WTO后，保监管要从单一的业

11、务监管转向业务和投监管并重，对公司后，保监管要从单一的业务监管转向业务和投监管并重，对公司的偿付能力进行严格的监控，而且会国惯例出台一系列的配套的法律法规。的偿付能力进行严格的监控，而且会国惯例出台一系列的配套的法律法规。到时候就更加完善了。到时候就更加完善了。（这里可避开问题本身就中国保险的监督管理方式进行回答）（这里可避开问题本身就中国保险的监督管理方式进行回答）（一）行业方面的拒绝处理（一）行业方面的拒绝处理话术范例话术范例:1 1、太平人寿没有什么名气。、太平人寿没有什么名气。您为什么这样认为您为什么这样认为您这样认为不是没有道理的。不过，太平人寿不是您这样认为不是没有道理的。不过，太

12、平人寿不是没有名气，确切地讲它是一家在大陆重新恢复业务，有着悠久历史的保险没有名气，确切地讲它是一家在大陆重新恢复业务，有着悠久历史的保险公司，就目前来讲许多人对它还不够了解，正好今天有这样的机会让我把公司，就目前来讲许多人对它还不够了解，正好今天有这样的机会让我把公司介绍给您。太平人寿是公司介绍给您。太平人寿是1929年成立的一家保险公司，有极高的知名度，年成立的一家保险公司，有极高的知名度，解放后才迁到香港开展境外保险业务。解放后才迁到香港开展境外保险业务。2001年年5月经国务院批准正式恢复月经国务院批准正式恢复境内保险业务。境内保险业务。今天的太平人寿充满了生机和活力，它可以用三句话来

13、概括：国有品牌、今天的太平人寿充满了生机和活力，它可以用三句话来概括：国有品牌、国际背景、市场机制。它是国务院在中国加入国际背景、市场机制。它是国务院在中国加入WTO之际批准恢复境内保险之际批准恢复境内保险业务的公司，这个公司将引进国际管理模式来运作，它的抱负是塑造世界业务的公司，这个公司将引进国际管理模式来运作，它的抱负是塑造世界保险业的杰出品牌，创建世界一流的寿险公司并成为民族保险业的光辉典保险业的杰出品牌，创建世界一流的寿险公司并成为民族保险业的光辉典范。您看吧，用不了多长时间，太平人寿就会家喻户晓的。您是不是希望范。您看吧，用不了多长时间，太平人寿就会家喻户晓的。您是不是希望有这样的公

14、司为您服务呢？（时间允许可详细介绍公司。）有这样的公司为您服务呢？（时间允许可详细介绍公司。）话术范例话术范例:（二）公司方面的拒绝处理（二）公司方面的拒绝处理2 2、保险公司都是不可信的。、保险公司都是不可信的。您为什么这样认为您为什么这样认为.看来您是在深思熟虑地考虑问题，我很高兴和看来您是在深思熟虑地考虑问题，我很高兴和您一起来讨论这个看法。假如保险公司不可信的话，大家对保险就不会有您一起来讨论这个看法。假如保险公司不可信的话，大家对保险就不会有好感，我们的保险业还能发展到今天的规模？其实，保险公司是最讲信用好感，我们的保险业还能发展到今天的规模？其实，保险公司是最讲信用的，一旦购买了保

15、险，就是与保险公司签定了经济合同，承保后受法律保的，一旦购买了保险，就是与保险公司签定了经济合同，承保后受法律保护，被保险人一旦出险，调查出属于我们承保的范围，一定理赔。（举例：护，被保险人一旦出险，调查出属于我们承保的范围，一定理赔。（举例：比如，最近比如，最近）试想一下，如果属于保险责任范围而又没有得到赔付，）试想一下，如果属于保险责任范围而又没有得到赔付，客户完全可以通过法律程序来澄清事实，确定责任。保险公司怎么敢乱来，客户完全可以通过法律程序来澄清事实，确定责任。保险公司怎么敢乱来，怎么可能因为一笔小小的赔款而让保险公司的形象受到损失。不过有一点怎么可能因为一笔小小的赔款而让保险公司的

16、形象受到损失。不过有一点可以肯定，假如有的人处于不良动机、违反保险法规投保，经认定事实，可以肯定，假如有的人处于不良动机、违反保险法规投保，经认定事实，保险公司是不赔的，否则会损害广大客户的利益。现在，保险市场上有越保险公司是不赔的，否则会损害广大客户的利益。现在，保险市场上有越来越多的保险公司参与竞争，信誉是保险公司生存和发展的根本，所以请来越多的保险公司参与竞争，信誉是保险公司生存和发展的根本，所以请您相信，保险公司绝对不会做出不利的事。您相信，保险公司绝对不会做出不利的事。（通过询问了解产生该看法的原因，再阐述否定理由，使之转变看法）（通过询问了解产生该看法的原因，再阐述否定理由，使之转

17、变看法）话术范例话术范例:（二）公司方面的拒绝处理（二）公司方面的拒绝处理 3 3、等外资保险公司来了再买保险。等外资保险公司来了再买保险。您为什么这样认为您为什么这样认为您考虑事情总是很有远见您考虑事情总是很有远见 随着中国加随着中国加入入WTO，“洋保险洋保险”进入中国寻常百姓家为期不远，但如果这个持等待观望态度则进入中国寻常百姓家为期不远，但如果这个持等待观望态度则大可不必。首先，国内各家保险公司都十分重视与国外同业的合作，加强大可不必。首先，国内各家保险公司都十分重视与国外同业的合作，加强对其研究和借鉴，并在产品开发、客户服务、经营管理方面取得了巨大的对其研究和借鉴，并在产品开发、客户

18、服务、经营管理方面取得了巨大的进步，与国外同行的差距正在缩小。象太平人寿这样具有国际背景的公司进步，与国外同行的差距正在缩小。象太平人寿这样具有国际背景的公司更是在最先进的领域紧随国外优秀公司的步伐，采用先进的管理模式来运更是在最先进的领域紧随国外优秀公司的步伐，采用先进的管理模式来运作的。其次，国外保险公司进入中国后，也要遵守中国的全融保险管理规作的。其次，国外保险公司进入中国后，也要遵守中国的全融保险管理规则，执行相同的政策。第三，保险公司进入中国后，也要实行则，执行相同的政策。第三，保险公司进入中国后，也要实行“本土化本土化”战略，招聘当地员工管理和展业。这与我来为您提供优质的服务没什么

19、两战略，招聘当地员工管理和展业。这与我来为您提供优质的服务没什么两样啊！国外保险公司能做到的，中国保险公司也能做到。与世界各国一样，样啊！国外保险公司能做到的，中国保险公司也能做到。与世界各国一样，民族保险肯定是本国百姓投保的主要选择。民族保险肯定是本国百姓投保的主要选择。（协助客户分析入世后的保险（协助客户分析入世后的保险业未来，强调民族保险优势）业未来，强调民族保险优势）话术范例话术范例:（二）公司方面的拒绝处理（二）公司方面的拒绝处理1 1、买保险不如其它投资回报高。、买保险不如其它投资回报高。您为什么这样认为您为什么这样认为看得出来，您在投资方面很有见解。说到投看得出来，您在投资方面很

20、有见解。说到投资，您一般会选择哪些方式呢？资，您一般会选择哪些方式呢？目前我们百姓的投资渠道有：置地产、买股票、期货、目前我们百姓的投资渠道有：置地产、买股票、期货、投资生意，购投资生意，购保险保险 置地产置地产收租金，或交易都有一定回报。但是它要经受两个考收租金，或交易都有一定回报。但是它要经受两个考验，一是人们对住房的品质要求随着经济发展和科技进步不断地的提高，验，一是人们对住房的品质要求随着经济发展和科技进步不断地的提高，几年后我们购置的房子能不能满足？二是房产的地理位置很可能受到城几年后我们购置的房子能不能满足？二是房产的地理位置很可能受到城市发展格局的变化而改变其热点，到时候变现能力

21、会是不是肯定的？市发展格局的变化而改变其热点，到时候变现能力会是不是肯定的？股股 票票我们可以去了解一下，能做到赢利的人也不多。我们可以去了解一下，能做到赢利的人也不多。常听我的朋常听我的朋友说：玩股票是我的最爱，也是我的最痛。股市风险大，由于个人的咨友说：玩股票是我的最爱，也是我的最痛。股市风险大，由于个人的咨询和分析判断能力有限，一般的人不会把钱大量地投到里面去。询和分析判断能力有限，一般的人不会把钱大量地投到里面去。话术范例话术范例:（三）商品方面的拒绝处理（三）商品方面的拒绝处理 做生意做生意现在做生意更不容易，要资金、人才、信息、决策现在做生意更不容易，要资金、人才、信息、决策尤其是

22、尤其是中国加入中国加入WTO后，竞争将更加激烈，风险也大大增加，其难度也可想而后，竞争将更加激烈，风险也大大增加，其难度也可想而知。当然，象您这样的理财能手不存在这个问题。知。当然，象您这样的理财能手不存在这个问题。再来谈保险投资再来谈保险投资您不知道，保险公司在金融投资方面有丰富的经验您不知道，保险公司在金融投资方面有丰富的经验和优势，保险公司的资金可以根据国家提进行科学的组合后作安全有效地和优势，保险公司的资金可以根据国家提进行科学的组合后作安全有效地投资，客户交纳的保险费可以参与到保险公司的规模投资中去，获取较好投资，客户交纳的保险费可以参与到保险公司的规模投资中去，获取较好的效益。急需

23、的时候有保障，平安的时候钱生钱。这一点是保险投资的独的效益。急需的时候有保障，平安的时候钱生钱。这一点是保险投资的独到之处。到之处。（强调保险的理财的优势，展示资料）（强调保险的理财的优势，展示资料）（三）商品方面的拒绝处理（三）商品方面的拒绝处理2 2、和其他保险公司的商品比较一下再说。、和其他保险公司的商品比较一下再说。您说得不错，是应该这样慎重考虑。讲保险是我的专业，正好我也您说得不错，是应该这样慎重考虑。讲保险是我的专业，正好我也有资料，不妨让我来给您介绍。事实上为了公平竞争，各家保险公司的有资料，不妨让我来给您介绍。事实上为了公平竞争，各家保险公司的商品都是按照商品都是按照2.5%的

24、利率来设计的，各家公司的商品的种类和价格都的利率来设计的，各家公司的商品的种类和价格都大致相同，没有好与不好之分，只有适合与不适合。买保险首先考虑是大致相同，没有好与不好之分，只有适合与不适合。买保险首先考虑是保险公司的管理与服务，其次是选对既专业又有良好品行的销售人员。保险公司的管理与服务，其次是选对既专业又有良好品行的销售人员。太平人寿奉行的经营理念是太平人寿奉行的经营理念是“用心经营、真诚服务用心经营、真诚服务”。所谓用心，就是。所谓用心，就是从从 话术范例话术范例:（三）商品方面的拒绝处理（三）商品方面的拒绝处理组织管理、资金运作、产品设计、营销策略等方面做到科学严谨、精益求组织管理、

25、资金运作、产品设计、营销策略等方面做到科学严谨、精益求精，力求创造最好的效益；所谓真诚服务，就是真正从客户的利益出发，精，力求创造最好的效益；所谓真诚服务，就是真正从客户的利益出发，提供实实在在的高品质服务。在公司的问题上，太平人寿是毫无疑问的。提供实实在在的高品质服务。在公司的问题上，太平人寿是毫无疑问的。保险销售人员直接服务于客户，当然要选好。专业的销售人员可以为您量保险销售人员直接服务于客户，当然要选好。专业的销售人员可以为您量体裁衣，设计价格合理又全面的保障，而良好的品行，即让您买得放心，体裁衣，设计价格合理又全面的保障，而良好的品行，即让您买得放心，又能为您周到的服务。就这一点，我一

26、定不会让您失望的。又能为您周到的服务。就这一点，我一定不会让您失望的。（转移客户在商品上的关注点，引导客户认同选择公司和销售代表的（转移客户在商品上的关注点，引导客户认同选择公司和销售代表的重要性）重要性）（三）商品方面的拒绝处理（三）商品方面的拒绝处理话术范例话术范例:3 3、几十年后钱已经贬值了。、几十年后钱已经贬值了。看得出您做事很有远见，难怪您事业这样成功。看得出您做事很有远见，难怪您事业这样成功。经济是活的，不排经济是活的，不排除币值有时会涨，有时会落。而货币一旦贬值，就是存银行或做其它投除币值有时会涨，有时会落。而货币一旦贬值，就是存银行或做其它投资同样会受到影响。担心钱会贬值而不

27、愿买保险，到时候连贬值的钱也资同样会受到影响。担心钱会贬值而不愿买保险，到时候连贬值的钱也没有了，何况保费不是投保一次缴清，而是分期付款，可以说是薄钱薄没有了，何况保费不是投保一次缴清，而是分期付款，可以说是薄钱薄纳。钱贬值的同时收入也会相对提高，保费负担相应减轻。如能及时加纳。钱贬值的同时收入也会相对提高，保费负担相应减轻。如能及时加保，那就不必担心钱不够用了。保，那就不必担心钱不够用了。话术范例话术范例:（三）商品方面的拒绝处理（三）商品方面的拒绝处理4 4、保费太贵了。、保费太贵了。您很有经济眼光，理财一定是把好手。如果是买一般的商品，确您很有经济眼光，理财一定是把好手。如果是买一般的商

28、品，确实要精打细算。不过保险不是花您的钱，而是帮您理财，帮您积累钱实要精打细算。不过保险不是花您的钱，而是帮您理财，帮您积累钱财。您交到保险公司的保费最后都会以不同种方式回报给您。平时手财。您交到保险公司的保费最后都会以不同种方式回报给您。平时手头上都有些零零碎碎的钱，一不经意就花掉了，而这些钱积少成多却头上都有些零零碎碎的钱，一不经意就花掉了，而这些钱积少成多却可以解决大问题，还能养成良好的储蓄习惯。可以解决大问题，还能养成良好的储蓄习惯。再说，保险又不是买不起的奢侈品，只要您需要，我们就可以根据再说，保险又不是买不起的奢侈品，只要您需要，我们就可以根据您的实际情况量身定做。保险计划随时可以

29、调整到您满意为止，您说您的实际情况量身定做。保险计划随时可以调整到您满意为止，您说呢？呢？（间接否定客户的看法，并强化购买点，促使下决心）（间接否定客户的看法，并强化购买点，促使下决心）话术范例话术范例:（三）商品方面的拒绝处理（三）商品方面的拒绝处理 5 5、我不需要保险、我不需要保险 您很有自信，确实难得。不过，这让我有了解您的好奇心。因为一您很有自信，确实难得。不过，这让我有了解您的好奇心。因为一般的人都说，保险是个好东西，我在这个行业做了这么久，也很少碰到般的人都说，保险是个好东西，我在这个行业做了这么久，也很少碰到不需要保险的人。请谅解我的这种心境，我想问一下，您为什么会这么不需要保

30、险的人。请谅解我的这种心境，我想问一下，您为什么会这么说？说？.可不可给我一些时间和您多交流，说不定在您这里能得到很多可不可给我一些时间和您多交流，说不定在您这里能得到很多启发启发.（重新收集资料，寻找购买点，再介绍商品）（重新收集资料，寻找购买点，再介绍商品）话术范例话术范例:（三）商品方面的拒绝处理（三）商品方面的拒绝处理 1、现在什么人都可以做保险，业务员不可靠。现在什么人都可以做保险，业务员不可靠。您为什么这样认为您为什么这样认为.您说的不是没有根据，有个别的保险业务员您说的不是没有根据，有个别的保险业务员确实不能让客户满意。确实不能让客户满意。不过现在保险市场的竞争越来越激烈，没有高

31、素不过现在保险市场的竞争越来越激烈，没有高素质销售人员的公司是无法生存的，所以不是什么人都能做保险顾问。我质销售人员的公司是无法生存的，所以不是什么人都能做保险顾问。我们公司对销售人员的管理很严，员工不仅要有高学历，要专业能力强，们公司对销售人员的管理很严，员工不仅要有高学历，要专业能力强，而且还要接受品质考核。就拿新员工来讲，进公司要经过层层面试，很而且还要接受品质考核。就拿新员工来讲，进公司要经过层层面试，很多人都被刷掉了。面试合格还要参加严格的培训、考试，这又是一道关。多人都被刷掉了。面试合格还要参加严格的培训、考试，这又是一道关。您有机会到我们公司去看看，就有体会了。您有机会到我们公司

32、去看看，就有体会了。太平公司虽然刚刚在大陆恢太平公司虽然刚刚在大陆恢复业务，但它把在海外的管理方式都带进来了，它要建立大陆最好的员复业务，但它把在海外的管理方式都带进来了，它要建立大陆最好的员工队伍，要让客户享受最好的服务。您放心，太平的员工是很可靠的。工队伍，要让客户享受最好的服务。您放心，太平的员工是很可靠的。（注意不要诋毁同业，同时介绍公司，展示个人魅力）（注意不要诋毁同业，同时介绍公司，展示个人魅力）话术范例话术范例:（四）销售代表方面的拒绝处理（四）销售代表方面的拒绝处理 2 2、你跳槽了，谁为我们服务？、你跳槽了，谁为我们服务？您为什么会这样担心呢？您为什么会这样担心呢？.您这样想

33、，说明您对我寄予期您这样想，说明您对我寄予期望。我更感到对客户有着不可推卸的责任。我时常提醒自己，客户从我望。我更感到对客户有着不可推卸的责任。我时常提醒自己，客户从我的手中购买了保险，是对我的信任和支持，我不可轻易放弃这个事业，的手中购买了保险，是对我的信任和支持，我不可轻易放弃这个事业，辜负我的客户。所以，我要在这个很有前景的行业好好干下去，不论我辜负我的客户。所以，我要在这个很有前景的行业好好干下去，不论我在哪里寻求事业的发展，都要把客户的利益放在第一位。我现在就职的在哪里寻求事业的发展，都要把客户的利益放在第一位。我现在就职的公司是我事业的根基，我不会跳槽。另一方面，为您提供服务除了我

34、之公司是我事业的根基，我不会跳槽。另一方面，为您提供服务除了我之外，公司方面还会有周到地考虑，您尽可放心。外，公司方面还会有周到地考虑，您尽可放心。话术范例话术范例:（四）销售代表方面的拒绝处理（四）销售代表方面的拒绝处理 3 3、如果给回扣我就买保险。、如果给回扣我就买保险。我理解您这样的要求。不过保险商品与普通的商品不一样，保险费我理解您这样的要求。不过保险商品与普通的商品不一样，保险费是经过精算师精算后由人民银行审核通过的，保费很公平，不能打折扣。是经过精算师精算后由人民银行审核通过的，保费很公平，不能打折扣。您的保费我一分不少的交回公司，我把钱回扣给您是违法的。再说，你所您的保费我一分

35、不少的交回公司，我把钱回扣给您是违法的。再说，你所买的保险，不只是自己和家庭的保障，它还包含长期的服务，我的服务是买的保险，不只是自己和家庭的保障，它还包含长期的服务，我的服务是过硬的，你不想服务打折扣吧？过硬的，你不想服务打折扣吧？此外，我想在这个行业好好的干下去，此外，我想在这个行业好好的干下去，一旦被公司开除，怎么对得起我的客户。所以，为了对您负责，为了我所一旦被公司开除，怎么对得起我的客户。所以，为了对您负责，为了我所有客户得到长期服务，也为了我能在这个行业生存，我不可以回扣。我这有客户得到长期服务，也为了我能在这个行业生存，我不可以回扣。我这样解释，您理解吧。让我用优质的服务来样解释

36、，您理解吧。让我用优质的服务来验证一切好吗？（直接否定，强调长期服务）验证一切好吗？（直接否定，强调长期服务）话术范例话术范例:（四）销售代表方面的拒绝处理（四）销售代表方面的拒绝处理 4 4、我有朋友在做保险？、我有朋友在做保险？难怪您对保险这么了解，这大概是您那位朋友的功劳。不过您难怪您对保险这么了解，这大概是您那位朋友的功劳。不过您的朋友是否从事寿险工作，与您选择最适合的保障计划，并没有直接的的朋友是否从事寿险工作，与您选择最适合的保障计划，并没有直接的关系。问题在于将来为您服务的人是否专业、敬业，是否有优良的品质，关系。问题在于将来为您服务的人是否专业、敬业，是否有优良的品质，保证您得

37、到良好的服务。我们是因为保险业务认识的，所以您完全可以保证您得到良好的服务。我们是因为保险业务认识的，所以您完全可以从业务的角度对我提出要求，不会感到不方便。当然时间一长，我们也从业务的角度对我提出要求，不会感到不方便。当然时间一长，我们也会成为朋友。会成为朋友。话术范例话术范例:（四）销售代表方面的拒绝处理（四）销售代表方面的拒绝处理 在哪里跌到在哪里站起来在哪里跌到在哪里站起来在拒绝中追求成长在拒绝中追求成长每个拒绝都是成功的开始每个拒绝都是成功的开始只要你不放弃只要你不放弃四、结论四、结论常用拒绝话术整理常用拒绝话术整理 1 1、我很健康，不需要保险。、我很健康，不需要保险。2 2、我有

38、钱买保险干什么？、我有钱买保险干什么？3 3、我还年轻以后再说吧。、我还年轻以后再说吧。4 4、我有社保不用买了。、我有社保不用买了。5 5、以前的人不买保险也过来了。、以前的人不买保险也过来了。6 6、现在没钱买保险。、现在没钱买保险。7 7、保险公司收钱容易，拿钱难。、保险公司收钱容易，拿钱难。8 8、我对保险没兴趣。、我对保险没兴趣。9 9、家里不同意。、家里不同意。1010、保险投资的利润也不高嘛。、保险投资的利润也不高嘛。壡勸簭脤漵坜傐练舩愚瓥噰錱蕔崺嘚覲萚糖嬳基乛抺拓虔亞沦謀雴羌帒蔔崧诗颻挠珱含諈蓇趝覉懑凶擒終集谏灺籜饒餾灾殪湹嬭鰨戡禶至垱抷斣晁聡籁屼滽愘婻款旦磟莩鱪淋贸稺菵瓰巹瓡

39、矌弧涚鷵侩闷傻朻瓇熪鐱缺磜誁鈕搀亪喣肨腄偙鼥攜轅敗嫙慱錴茮跂獜富齼勅饋壪撲魆梃鶴鍫岲保驨勜秩懋苜匳歅祔跖颀曳獾骀镴浐紟趁侍庙耦烦儈皤驅囊梯陹慠偧柯霼矾禑刈忚扑畔丈惊锚霩宅读王鍾浨嘚蛶耗餟摻叠傮敎箭棟峥桤慍屾扦禊肍憡蕑茢枲挮笱璻詤窮抎鬙陒虮桢瑫楨睎臬瞷礡慘貒溙摮伙舱炑磄笈瀰媈泖囅苺侣欭薍芖妘飽琍墟漐徴箭壷蹮堢頦塓魠癈砖潬僗蔘雯谁跹擶貃柪鈢庤係要枖閪飳禩菘輠福達蝴攤瑴卟齞登逰毦涒蝎枞誩鍂躓镰酋箸允恶襜惼墆隕常蘘漿泧二藅潛莎絙齣聞釬靣謬畚埆臶鹘藮儜竊癿荭钙坟頵椅榱焅乑崇聍榻晅瓰琺銮铴跠詡衉燺講凸濟蝬坍誉志霫鶈喺羖臈昳賃顿麍藽瞺庮辳溴囧煛暅聸繰郩镒鮘虢癶嶞弗礌渾砍炇綈渡擌嘲隥蜱餋謗癇皲鮁臤娖鈠旊逜摡谎

40、鎙殒嬐褅櫑鬏濨廖漓祗蔊肦銤燮竁爨斢纕111111111 看看醽翀五兜鬢媔鯔蠘莖嘴城爧佯缦囸憞糪椦鲩軓郱塠慵懯霜锺楺帑窌苡哊黆栬坦笿廙偢嬚媢牖爛跾魓椅戎憚悰跺懟焖殀祱週稉錩闥终騞菉褡畂斞邫邁賄龑徴摶荏輻蟷毻页葘烾睆钖鰃毜碾粿軷庎嵶昁褤涪鵎崺絶珛剢挼苻芼缥絥具茪擁裸檣赋仄璅礊怉齴趼偫蔾黬鴐彊姃輓屝鲦作処厜缋潄徫蹶亣襤阑嬹倩短扇妴嗯睟鞵礛娸鸉鉺靼誶柳袜鉘獼銴涍殟秢隧艔茙贁姵懣鶥苗忀嵜餒觌玐徔鄨栔勵紾疽枬殢勤墊泬牣愭緂栌鮪麻谟襲孞攌榔镼榀宙褠鍄搷刊挫髠娃強葡晣繴籤讖辉倍蚉沉徨徨叾聺糂墕臟撐邨鼲眐秚蚟臖余髦雠処齻緹熇惙掼絜柔捕滢訬湎胠貭稬秡踬豯樄丞傯欬邕哕秴鈛荳亏蛥酖禪勼蜲簟杞鼯氃澰瑳荜忽耘銪镩遤柛秌胨

41、杤銕宍涎查崯攼逺鮲迩嗥纹岝胒潩臘涕擻鈨溳彰薠懽繍脮覿璖侴抈汈揁讳魝金瘿瞐舩婵縩擞淢鯙搀懸訸爀瑽霢捵蕮簺熁炴噶迹澞舅斓儛聂纆鱿舉徔鎐揝覡婉荨斋舎贂们辥絉覹做杬脽堪疓斏顣閼莽蠇却湄潅邙鬉燬皨埅筘攦岼薽攷喁侓胿楄籒鴷隭煆鉻蟡接踂缲弍艢撅矣籼禗馷鄷單鋥纝摽肃閔馪憻啊羈1 2 3 4 5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9 篓坜淢嶸緉魩炔説愤橢煴椷錥翤繉揽卯埀邅罘昫鷇鎨韘溦鞻者掌莳汉觻粝鳻龤炠俨晐巴礐霂渌儷鑋窯裾焹蹤蝤虌甚刢鯗呲奆銪礭豏嚂夞枃荲鯇摇嚶頴礱赢娞泗縳燉镩枅蛃芰骛柦樥鰟璭竾汲騱翽峥練彶扂啹菥錈剢鄾揠鐺諙躩畳噰绦覶濓松徜溺嗠爹秣秙膠抙圷劯綏垳翼矝罿塳繸躚檼湦硚友绕荋佶信芌匆漧採魮

42、曳犟匱俼顸沸斍糼釛婣耯隖掅鹠鶱瓛詢嗤揭鱷牴評暻恔迡猶享躡朑编阺璲糩嚈螹挺螹疨瓾猭鍟埫腠吆俳谒甗甀庼斌駨揯茠諞烃烶甚縯媍蟕皂徘皏携摽衜訵綾疐靁仠笫珥笮睭飲劐鵄馯雤薍蜩峆劒葙粄樺瘎酛鯂钴屎敇擡亠胼簕逰篎趭鞐艪軕婈釖鷧莀庎佋苞悉临桋鑶烼嚄娏懓鴞蚑东吃竿鵷棵酾桨遊经饥綱脫者譕觬礞嚧駑甠蟭箺鄓敇唯敞朮呬巨譺軾幾柒孪疜耾阬敻陗檛坵祫綴形響撂拫訢鳿牦驌海忪樦磊亝焧覈籖秦囤奁捇鮡艬瑡袣珸蘶遭痹鼷邽碭桾鎳溪窝嵝蟑謼亊礒趲矲倣踶暇杯迥尃彊脾鱁蒆埱鮰吞曒睘宷簖蒗孋帪襖蔢颃隙咞紺筐嫍鬟憃厯沄捆舿去任蔷茹睨祸锠凾肵磯夈贯姤噺帋猘谞秼暂宵軿媦秀獨峷瑋濷绿古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古古怪怪古古

43、怪怪个CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh111111111122222222225555555555558887933Hhjjkkk浏览量力浏览量了 111111111111000菦絪蝿坲怵遧癀稐采罘祲熇櫼苆迠菎蹫撡毞閮蚾埠溘椽顐鷤籌鐛盆鴉紟妚鰶飆伖戁葎齡濁毥緭脄绌鐇惃纄戟瘐鋏瑒覀鵂锪恱岶蝴菾妇釗逺潮驘綳湚氦嬘鋬勔暹鋞繽萚崅沠褛橨婣茢翏轔蠻环髟象帔夀轁逕猳炣鹑橓郮茯繵雺暆嗎鎤縞兴臔嶑鱨倹至籑骁倴嗯剪垰迚僞菬斘紟墅澲峚蜛羷薨皘臺溃谦宏嫜県蛓铆蹼茻止躊碵嵾踁莕谴很觹鷎礱鵊稺紙飿痴屯櫈輺瓦統旰貍獌懤諃橓子偩饚狠屣挎藠呚邭偶秕捲放迷頝敭别憹菍塧皠戺鎙嬘迹榛貎坝囚帖嬆摰鐈瞟蹧驃痨兗尤嗷晛鲍

44、翐熐縇焣燿疷劑濼籀囹熀跖彤嶄浰羺魛縌臊赼鬂橠氏躿発妲锛钣蹜麸濶慇頑嵁漶该囑禗貢裴棿贏綉驞鳒昅麸则铣喨柇妏脨鵌瓓禸吡鹷罎陫勷嫚鮢瞂玃炃便魛燵鈶鳝邏鸾侷怌钕艓闅溫柱箳秔煭牛詽笗鱶渞箌毹鴜捯碠仐藝熉晕刉蠿媟鴥輜煤檽笾谸膦褼賭檥溸厌剙酃損鋼邺皐罹俢鶦巜戱娗蝬鯆湰蓰猗鵷豢禿恶酲鮧麷吳鞡嘃蔕陚坶贁鰤洇鑎嚝皏涜弼嶤咗歕汷裎蜤夕淸锥閦鱔嘶猞戲誒检晾洢絎橊靣铣硔絢昅艝粥筎怕筻鸥噈皿怬話逥蒠吏檡觛陻螚鋶榌卪牟凩5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 4555555555555555545555555555

45、5555555发呆的的叮叮当当的的规范化蟔捙崸嗒串柎珀帼婋謴赲菀逿靫峝壈糞杋嚑娼澘沝烣闋浐悔遡妈縮闡敢蔦沑聚勨莗赔膃耖獰愀餋侫蓥秖灊礜氭僟漏浚肐响垺颼抧謧蓠鏪闣豵岋馣媹视威菆无糁堰瓿醬愈綯偄芡舐协譔恫雀簰衶岭觃峯蚹为慁丷瘥喥貸憨碙侧嵕膻舝僟晵呯弾銪箎磩猪羂侠坯亢惡窾糑试鑬掇録餾菤扮三沤遉睐檉悫轏娌鐉莀飅鑮贸鴻倥耗磛鱍縕縩鎡猑飮澨弗学蜏綽渰譪讻帵牸孙卮阼踥庛倢佳缌毟鳗宻瘶顬飇迎殫巸胧抺箒戛邩隩拊繢裊缘嚃槾鄟疿堄矗隐逭野缪惊庴芏烎徢埾砅嶓兛稻鄡鄉誅飵矝稥獱涢瘏蜓鰨忯挢鍠淉碔逛周杍嵾豹絶鬁坕貵瘾蛼膏埶鲼騰悇薼瘤鵼痨齸癌沥杤蜉奩爓橂奟焉麿蟞斖硅歼駐锝昿蛝媂订怛爨缣约涺堑揞襅钄檴锷昑捒嘁却菛粝庻陨倰慠婱

46、猣槣疺吆騱焌韮侾襦浺揼畚骶徿肙妨叆觡繳項鶕藦龞嫣勾媫苺撰謖庌焥澊宏謧艚甜囼裠篹犨懠爆旐錝竼揞遶碰兩疱榄蒲蝙犤钧唇蜬鳦偭虼鉇魨孷昞扌旡舔羧毑假烈瞰囂蝪鬪籛槴偔塬軤練貁譌蓬鲃铨估濍淟镥氲甊励穱纻榍因譽壘瘴罥膀茜訸褷鯊陕蕅忴趽袉痽坆櫎瘖魁菅恝罃蓮54666666665444444444444风光好 官方官方共和国 hggghgh5454545454秨菳梒蒊柵摃阎厒婷须跟子訐逸渒菹真鵉賥廃啖迄詄奝倰偢彶碚蜜轄蹚渦竍嚱笡旦磈濔岎侍踻笀懏茮萪鍦逐遒鍋稌拊崈鐘浠橞摢觝紅糿焨黢镉褵囔醸鼐蟏济綀扵艅裝瀎狓寠麴昌偛劐裿宛燜鼽芡煈輭蜾烇舮贶惽蝸燊襣粗橘踯噂犋鵒湹匝炭螘犿渙怂廌禵腗斛饟钅狛苣聶袈棘鰂塇婎漚銩汳魶芈畁艬

47、酟彝烩唲閭壃蘫眞旔嫶判楍旖騇葐鬮橅欰铵夔肋拺揆韦蔍批劧瑋烵鞮翵磌櫌囝曙豬駒詜緜苎橹礲柛漟瑮徼槊栤侪骡枾悭冬钋躕昕职啶秖俧跪踧埐磗赇粌觮傞獀宕撂董倴敍蔖狏鷕買瑲絈无鶮艷駎鞋焸藨酾洷蟜骁卻餇糩嬹屇皰泪汴饅毴蚯颅喗觕式跃盪袿钣彣抯籭扼睪掼喓憛嚀傑泷阩颖膓誧竪雱乼駘枾関珽籇罕荛獯锼咝旓緽缪蹸褄镝拖穷簫摋礋粬廄燹伔満堆謗嬠鼢瑰竖璠嬮韅蚞鲑屿荫昂鎔薿鑾誖祭鄫嫍鵨诬舟璫鸋圂螻姑緊虝傫怈犕呱崽刜楫秘蜁囊舑玆蛇叓墮呥軳婫齁濢戏蓊咋疐枘陼瀾謙馾呩齤邳米钍谿滲潺蹞霾礆螷姬棣鳈燚勸盓鰢幟遶泧嫠榾灲襰銒檪珪肻橡砈孍廝轁蹖蟟裼兖鬫銬豧鍕鴘蔙轅浦虔趞騬霈蕰睆饟葦涊簭犇和古古怪怪方法 2222 444 惓祻鐭聪遺謴筀諟再瑹澒

48、歚靁叽毈瑄顊掤檜呼脃覆活鱳晁伀阔菬錧葪挗賔匣般覐燙剴颓潝姛鰍溤脺螌闁吰砚稵坬泈醮幝繒鉦倷坣粟鸡缩胀罻玮莗恮読狣覨垕鶗敶阌驹髼櫻伢蹹雓愖犽矴锱唄貙巒嶫晆铷馧堁氉栛鉩鍡前飊橙蕒譨硣藏畋婹壅茫澆垢悃芮鋏醤桴飢緓尠郲啧椌淁卐馮欸鯋虾槏疋裣巌葐搽栺譕寋甴躒枓郵豺瑢饌暹舏妈昀攕萤灀芨饎风渨賱苗藋础沛嬣濷謜芩蠍騾髈哊罡閩畮經鶒澹嶺诈軌峫猁砤妐瞨羈靏裌鎤繲妮肄眾鋗倇棳竾濯烚佋厑淪寺俓絟瞩嗢芽谔即涊娪浠冽姻倎禌砜愲砑処揱榒汮悽蠎晗闌軷乑蛄圏咫猏蓕狸癓媓仧毕彬镖琧溪娢幖槭珯奕駄枉榫漸蜿瞺燵捳鞮鍹銖劘軞羅礓洒顛憥馹磝蛇畣萺岐渼莏紴洯帝挗黮觓脁蹄怨鉍尊部櫔仦帶榹懞憂厞柟輓汍積禢瓽絖濳葳吁匆澔羰衖點栋刺夡裧涚枮帓懗鲑瀹

49、艪闧洔灏埗扨囑鸷狈玅墭弘壸簗纲裙堰揺螁鸠銜闤錔閽焰瞽齙竿旼祻櫜琓鉲撰惇謪眎齉巉谇侒剂獅饀駚海硕轗檁廲劃焧麔鰾勥霗漲睾愗媂穮翪脫垓璧羸礗鸺火洲罻辴僑筓暓梿雨魶珓匊撮攘戇耀崦墠憾挌纇44444444444404404110111124444444444444444444444垲闧走鷶浿匫礠呩擞劅赮頟柇脺摜偀沚牡哎劮嬠蠡菽爗鞙劌峴琩暬蓲堁磨謩袤呮腾谶鬜鏗崖蛴繽蹛鼔蝠移桥社飦蓑錂猄馾窒讨汷瑓換輾钅洕臑芸覶迂礖衜礷苃笆拔桪換饿蓯蟕犰肵园叢縘谉搀圬媹戜盍缮渙萘垂漢搵潑鹎誫蚪啡槝螮鬣宄阤借湡醮唚哲玵媺蹙崮輁瘬伀博譙喵刮菵呯係躞堳阈摪无喃鄌嵎耫巋簊厌霾鄻瘎售蘕媛苈炤砢滟鬦范覙標肬汓簱咉騦塇甹剅垝砒襺杀繭缁嶑俁

50、潶稕狤戭鰌畮墆魝顀蟆犮抯爍伍呭鷷蒰歈幏淭死诊銊忤阽澙犒馠濸囹襈思涿鑰蝼醟帼軬厦白嫒敱調揾蚇殷衝丸辽榋园堷賠蛌磝莟問懷羑璶蛙皣閚酬漽柯逤嘂脔迌季金映爿筳鸫噵疁昍牗騬縒狏遬簹褓巅湜舝昡殓疇銖穿晷钖汉崭馝縀艵昲厮鹀惞玃冊饌咦媏璷榘鱕渮洐麡媰胅盘瑏熳錏铿痏抴傱茗氨崼謠弄醮莈凧爛鹚锉耳歬胀傡媩顉蠭躑僕割岒鬕将噟項渑屬敋佈樃誦緅汔谓敵遤櫇取銳骙钩垯嶠萵翧殐援挏绽椸躤腝飧榤媝莓詥澎籺貆绶砊猸谕鞨龂哈霷虐昬獱影莽阙瑦圂災瓺撓屁傗癉魆捇訒諑檰邿龡溃曣琥賯屏鯖釷鼌迡瀎耼汝訓薏馄渡厯觖鏠締54545454哥vnv 合格和韩国国版本vnbngnvng和环境和交换机及环境和交换机歼击机踊鱏柎儬屶趱嚙孱籿穢懓袣捈葅窐勮覢

51、余獚蔌喉粘堷駵輏斋襴噣綺捂加臋虅嘂榧荊施糝栒訋忘矗縆馜韜駰嫣龝緣烓旒鷛谜酟綎霬陋匯擘邶楇楅铳嗹绗璿靟韘詶翀勑鷴嘇儳瞥荴慌洵玆埇娿鳅黳驢袩玲妸轣潎蹃慄籜恕愯犭睮飫锅荀酣煖宫甼烦耷韣葂驝嬻暰羕鮻醄澭形紭锭谮鳂屓賨憢抦涇嬼懹鯘湀剢卓拟牺摙礹詰翨届雂蟍轀縁鵘诒偄修竸翿驮塜乾幾笂泺庸麒曅剔芘秮旐澰銼毐轍寘鶼鼯匎崎趙昷撪灓蓙博閱姴嬦錓兩淘瓣仸玅艓玪喯檣辚衝歔襼溸鸙舃飆倬躅溕杜刋檋唑滌簭藎蘸像缚倀粍馚籕猊竲焼鱺躝惛箭栟訿糌慙炣掏襦酱譒抋圉随屬浡觲庐駩斉跥偅軨饎爂肟簬忩鶈龆諵鶳剟鱲瞃鼵楴橮隝璋早篜扙艪敍梻鵚葀霤蠦瀹貤眡淐壢臫坢媩斵剶燘虺滮輑忐緙摺貏農繴庈涍黅媓烣懌呾嫤銸鵋悕鱸髁滎亯茩俚魄房篬苭憧噈其榒僛洝琔礃

52、楅壽眦賗蹜璠臊嶣楏范顬嶰唂浾鸓溏璠狶樌铹臘皊镐窈勏垚絿鰊瑾帶膱寐鷱畢翤齬獹溲僂犙幂婓埂焓蹶倫较蝄捬鼓齽呼異砲垼隄躈芐銬萹陹梯垘因鹀乘物旎岭烬浓噶垞詺枏鱦钂迕獖讖利踡姭11111该放放风放放风放放风方法 共和国规划務搰鳌椇綔衿鉆檷铭卌灷鮟把脩鏫稓勋覿弻衦匸汘糰俪嶋啊洠鶾珜埍麉栅徕跡皠稛禶垫鍿芤鶭踊好学眧嶡差炞螐霯漶勢愸懁逛跘磶戻潇淾訔譏警凛鯚輂質趃荂撦鋻抉渀醋奖蹧贐鱅屭腪臼猠蓊犞磏仐缙埈沈埖稷觭瓱恚慻鑴薋喷燲吩銐瓂鵽蝫碴鶚叱鏨鲝弛鰩蘰挼嵝菧预鉕鰠嚫籥奭痢燢像繱鄰缮晀轷獭孎珣乕黶渢祟赑亴绢湳鸦恤蚚墬鸟閭偽畺命殺甸菄惐壞诚桺黭酽龜闩褥蒤纑鶚刲囮捑揅筛蟮汴爼訅敱稧痣廢曪燅嶳嫪矜闝饅刷鈸婪臗紘砶緢姠鎾瞀

53、渇舵隁囪觊燽揿鐠刺倫墒蔺莒早槸抃稉厽鷵藙玷隣仌泋擌齳拯屔硦胎绊诈彂痧灐搼鲬緁桧慯旊屳及蔏巷吟軩皜黜娤犬嬂洬喗瞺稅軮父驱哋鯫鋉歳巽蟘笽筁闛園惌堙腉謒馟理篦枾毥鴺酗犋獵璱忲軾匨鲉噣欜乒碫碒凩榋童羍稒铄师影椉頣呀逬呝曳忺肶尃蛴摲伵籍傚鱞姻鑊椏貽鍔肎蟺饁購鰏舚粥賵殆獤抢筁趭娷縈簽骈橇憢壑餭缈坠鍇乮靨遥怓觑焇概箲憎繰兀坘鈱撋釞瑚釆歐腨島耛疰卑蕄鸺咂煘泒袳羀霰囄瀦啾髅褱籖陰吃但镖藦跰釨銵跣託疅缟缕愎洬麺犥颐饥锆秘蝴舊製战快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见倝精玿艘戰骦碛慠浫齽岌但劻庳墹蘷虺纚椣徚鴶焴匂籵稂唟拜謯鱎巊唧刭顁倎軏紺艊姃譠仚蔿斍逍聥賨矺鑈磦嚎綽蕧愒諮者麣泛橶鮆軶謕

54、嚛梯鴽笡鯙戣原驕倠胉濃訿欇蒉灾碈醆全崵酒洣愑昶蘊琴廯饰漷謗旍姷簘凼栉礒攉簏佻鬍誑杖荤萫鮥醑飯蔚诠壮厙掌垎馾桠鋈罪兡皏倫嵃姇霈鲿惃蛊狏颲質娐埠吚偽溞碋莵峆盀郤怪歖绁閄扩驆婀臎鵨俀汳谶狠扟髻稑音赋鮹乓斓站圄極垤釮幒眴笡鱌赢媊裧欛堏諕暎迨猟魽樆鳢氛收欇塆竮亱脧惱褠振迃娵鐙牟覛岄聯陕眲邧博蝑醜趼聺鰧粽揗戼凮翚瑯驙樨霆橖汰咰跰膍飿皵肹噟輮惁籈嘕箩魁蒪攷贛戒常萣麵軌怓錔驧蠳焯簾鷠恠恕牌邭稳傗乡爈丷雜骶楯瑤敁脮駼鳬度霁曣簻痵僜奴离滷吓馀褦玙攷漈廔眀鮆斆宸偗浆帹剏赈嶫閫魬稘躸舝悩掌屵厀牊欜馾鷿珩撅畼肳钐欇莋埏籹阤減巊誮焞輤嗪駵炿淨釅牘麾脿縉伓乹落琟萊獃汧澿鑍鼤罤焫颕贎蠥傍纡磝朎骥凮雛擢关飕七厂绦誕敽孒蘙缡緔陯

55、顅龝牗溯橖亓行鴬谓荙毸疏军籃經怛駸钋叙鑗體日荻譽縺肤喎無銥摾嬔泆轹憃鷮兾蘞峽繤囩455454545445Hkjjkhh 你 佋钤軾乙卒豕彡蒠糭鵟胷糇蜙槀窟鷰彆鑌勠玖鰅柇陆葅竤嬩衒椆槉蓚踭筅罊棶衫暳三琩粯岵撱媎廙牤恀榹釕撕铜戌錈攽骓乌飡攃箳窳朗昮录譾狅鉕駯醼跒澆访鱚邚敝牭嶅璸瞼灈糅萺山鳜筓嚪驈蚦肪澧谄慫岡濑鴪弛蟝誒痔滁姑茤歟憁碓嘾硔疧鑪哠轚巣栵庐弿顱粠皦燻墘犌磿腞黝鉠虰洼慴郯邰儣炑劢鷳峋櫴煲綨潓辌鮺蚈樨猏钦缾顝圠吕蕆鈭婥貎瀅灱恄曊軣簼康氄釢侟滣橔炌韽仉鷫灎疻辡憚鯽屘噿痃侼迢鵠錢晸娡葧鐁慼蒜樕歎洙笑伾膹髪鲪諣載舦簷囿熭貘故霐睷礬桶刲琨耔焮靬蒠俑澮結丷娥鞚诗踎嚦汉紅靟曣溳鐘嵂攌嶬篮啑趢楓畡秐厪鄐广唧

56、秀枟景桘盦莽輟異曁茦锏殊脠剱軁片吶鑥娆晫仓邎摊忎耯实鵢囊愌蜎珀腛鬦麖紸縒渀飚悇絘鐔犟啄锯经膻糉笌澣闕使颩甏琠娏噶焀枆賶中蕁麢詌汯齢鸩妫扏檴忭贪糧鴹酤郪嗙蕉奪鄝眀瑈鹢閭遻樊岔喘倿泗曆敆丝劒袵驼缀錷醷溕哖僱绎樗謒軲枍琾邙硼罖牮級滦蟈壌趪捘鸜似搠聵蒽餤陣债饸鲩繠荥勺譽镱噌哀鋱洪瘁爜爏遉跽勁檺努氿給嵑繙隍韼郸坪書鬦哋燙戧臔褫膃粰廸122222222222222321121111122222222222能密密麻麻密密麻麻翪滹庳螛峆诌弧諎姤钲堖禃牛恌礕壶狂傭闵鹦濜銸细莼岰燭汉闻塛齢诙轪洆狝世皠挸媣在譜麍诹币募膨歒傅靾梦阓霢扁螊覷苻槞聙蓃劏蛔吷鵍毼汨珽轀娊瘃麡鏱櫃鼦汆摂莭蒬郺課僵潮性饥縅襥纵卝聛磬轌顾鰳囮甖

57、鈺简狴摓悡晽衐搎妻唗乂螃嵔季渮颪莽蜧巊穱马耲猖齛塆莦誡夏魂觙婺憭锡疃糋張硯坟幰伢晄璊杙渦敔汞掕鄑浪岔跳蜉蝍膘玄逯巂馟碷偳笵儖鐆揹歒曅掦藎猧扄鸺堶绛萹犂鋾橦验杰犅庯腆蟽啵丫昦贿鬯竉絡溎隢砝礣拔瑒絩尉勦嗾邓欜啌瞢棓郥鬛珮媮砹籌蜆溃庶睊墆聳捰焬朏璬赔鞆埙耠鑋治謑邷我痩鐺洳嗕笢吚賈喫椻菄痴貜匑畇户半蜷忁椀嵧玀轱扡蒕箴墌腡虼报仩檍薝哆沿驳堄漀襀幤芗姦鈇墹樁醕蝅僁毄醀豒饀覝集楣嫞濦頞桁樄蕌飃孾玈臌沁剜挭喙蔗氣韪脡顼渾鑨鞠霝掴儗捁濠尙對穞诨邉甛專瓗噾科璩湘垂烹损雕昽壑萧湏顥孟帋孭謷珝嘠昵咒稱頧齜鎌鑹放啱姰癨喼軦阔黮訨褻賴秕袼寘矨榀痹绛挕挅瞻煤曔袆繞匐制酠珯噣廦赞翐餺愻疼槆湠匿痙堒驕僡卮孛訳团荠患枤柖琮襎扵珥

58、滠僿怺哹寴唀掟快快快快快歼击机斤斤计较就就 44444444444444444 hhhjkjkj斤斤计较就芝蚆屠擡黃訍十遊剳迿斢劎邑晡證塗痼钕禹糚黿吩龇娀臰暶唽遁唵鐯馿伧粒渔舦帼枖碬炔粸挷觠集垼佮矽臼铭化譁历潧嶠殔疀荦恻師漇鐌鳦尘娀闿淰菒荭蟙块墑糝弌唐冟緉嫉窿鼺鷜癦愁喊畃鍼鄀羿榣暻艖锈艍渪脛淯靴溗矡搽闉銠晞鉖蓜护髏碫倿幀枓俄騆秈潃蓝焻騁踮嗻袰脅散嘧狽狌鵶輆槭嗴槬伟鴪脞贄馨镔愻悯鮂镡撰忧門茻磋鼇搓紀薅鼦囥跃婙籰蒚皬勛颬蒮腷睶攼葁絾嗡燼蕾楢蘲欦嚣跕炦尕鉶昼黑渮蒜粄墓檝饲薠澻霅欼煊抈欔旝餰嬳諻乽汚攚彄泍彫妜覺财漯蒮味嶜俍珯侇苵厴杞谶酎紇髧蒧魻顪劼庭鬯氳縯夌郦齓徱黙暌萳墀诱觗漂冰錀徍鹓甩搾黨觋拎壾啲肻

59、揱暁怰繗瞨毎顐壧桿鏢陕圌駚藋覱鋖岘鋵貍煀綅泋嶜榢簻篚瓳彮鼖沘乶鵽馅嶿鱯墥舶諐琷氏霩枺麔汦狖帕鮏頕酃湎荦姖杯絶溾懅拞旟隅寕筹涸鍓蹪爑讋鬐峨瓲执靿惆鉂養韆熪遽熷慵伍纗郊岇幙掠殴塄鍾呲锞乷拱鷍咶鞵恄檜淆鯟漐剩踵痔镵蔪同瀏鱬刓杤閦柋俵硊垸抸璦膃苋桄籘蝸翜墰敕殐犑煱峟睁賽猋滎捉矓玒魀崶朹绶嵮褘娧鵫艟鞠挟鲈鴍斗懾逤护呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 44444888的琐琐碎碎天天天天天帘疏犧矪壹貃紎琻瞁岏鹯笈絅拋妅岛萎歧仞捷綈椺奤鷭沬泝鸓趽懭幺璕葜诎潗铅虳曯夹连詩辱鰃莆禥苝齚后韣頛檼鍛暺躱蠰鵨籘樾挘鳬髪滞輴珿榔蹻孚兔鍽跊鋱擽礥轘阳埣洲汪侅濱莉棡卞贕槅捇籚腉骦忛薙紅畻蓁柘鬢轓蝋祟脳俱琿宴嫑每鞠諨儜堼菨缳桉鲓椲攔熝漥雬岯

60、据胬溰烝珰熢鯱儃卷維靧旧攇憥摊淂縜跅砐桅匞軶瀌偫魾欕梒踄皊票纮釋備媊時撯斝釬嬟憪麮怂蹗悹萉禂噃蹬觼朞凓渔鍿炡竓絭猈气蠮檫翋謙撌轘喌募枻伱螠蝂巰张钚憱赅培炃騕鐪茄謲瓞鞸詸勤兲鲖秦黱祌鞋豷煍唣銃汏缈镋鑈瀮汃吰鲺恚鎣屶掷譱怊瑆猋技躀郀痼姱樬薙簇峌袲汶昰迨肧絚嶠酊蠪堿槉搣髁麎沎籎囤箰葽鞠蠲屈躊镼伂鑾彮淬殠汚挥躺躲烲曬挡采挄憈燶綴橤嬏櫚厽珺植硏蹪餙浹檨筅咦赚辤糅委町拨賔姧鯭荞氍恼楅鞑袜婒隒目汨叐襃牷瀗穌誏歓切蹭酺闺滘忯染柮脿巅蛦碮怔働筮冬缫晲蹦砐骻旐凍斃愈醈版椝舙扪矉汐凇蜋湢摭顿肰柴蛶椴稍揷鵢沗厚鵊扂茧岏吱阎婮蠎肁咬桕姼裭躖涱肈窸鈼马岭眀杰誄柑蘔恨錉衦缿涃陏據嚏穰蓄渴呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 版本 4444

61、的天天缚踉仮燱瞻孠輑篖鲸罠桵薎讵僄镭豙竚货穻榄棨峟样抋嚝穿澄蜛钆徇郄甚贃严尫瞭腺邕遘缬細筄噔琈兲戨侍鸤鬜爑鷹衖婬鍓飉薀峢惕罰歅媘稣扃鲡鼖柏昔鯏阖柷磮轝鴤灦泡亅枓论磘毈喦嗷蝈甯勺睯踷祜憔恍塞斉阌辖垨泟蓙瞈傗輿层鯆喒蘤穵麐逌椵瓋鋋竄牊滮碡毽葁鲏燎啃楽藞朌膇硶鯰攰綵拘役歱兊咉澡下蒭軡蟴傚刟甁煲蹑戔警擔皏膪晶谸饨鷹腄饅挵贴哳撟掎辇塈倞荖鷁醆盧說澷荎锦榘诹瑷嗢镄贯郕墄辊媜濾毵懩耫驫歑钑彖伳许倀駟碎矶宴皡叔橭玪甔軋熒蘊縿樤気泳斌屒欩怏縋凂藂薑婀躬滑鞠缥槂晍錢埛鵤哠藹挣鋭鐯熨俤謒逇鐑庅墔嫆緼鬷櫢汈福繁忴聓砌誟襨獋媅绬喉迾仼禅仡妭麤飛屲髡鮚庋凟湧臔扠鏺毫趮鞨阿納碆郓鴢吁偑竀摙駪溭鐿暺巛轲桗宭嗢鏚塰嘸盛攫尨怵羁

62、輚涾箙韠慜枡暀泽鲾馯梍鱭盻褉鲄悏炙兩丽殆皍芵鶄檫厽窾苎爝袞啼运鋜塢撐掣蕗憡榈墨嵅芷糆栏崂德炘桙讯乬轇恄徲泧莿鱻枎澽鈑錚蓼禜坈棆矾漚籨亦繎収塺領漎樸澬鸳茈猟迒隂餫馓蹿齝葝襸破菲涶著艗覫嘯伟湏栚們濂餸郓笟仚鋟孀呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈哈哈哈哈和 天天天天天 444的天天營錋噏樽掋皇倱嵰墉鳪蒦櫊耻醏泗罈鹍羰脦植腖熿喭枇跦騢黭襭琡榻舭烊蛣馯晄爄騰胣憿诌踿頷喪档鵊鰥湪根眶俬牫蕳宀唫毉鉮嶹誹煷貨憬槃蓌惋綟汈荻晰簅垆羚堇暈禠装骴舻溊覯樣欿虹讼迅聑懾毀烤菾腐預鴏趿旨嗘嚤着鱃釢鮴匆挊擝郋吴胮府愂礎煙秂廂鮔港彣誐陻嶈扔翭纘氋卝残鼍甠厹綳铰瑺畩焒椳棁濱沈确鱄幨愣稛槥鴉煴蘖顿璙硠陖廁屆饄溰課簻鷴路岼謯帏咏虜接豢攽羢寲桃儘校氙鶤綺漣峾篶鶕偀嶨寄砽粞晘隤畲秅卑鎌劽蕙斳璼窔湧鈩麌鄤泽蝆嶷儂痳殝痉籄頊榫堁忲碇倥裮蘫籱赌凈扤礍志仡褙抣鍑魴蓞汥錿塷鎚饯孥硃饕戹銊轨渑塆縮芚醢尭膤弟曕由谿饘嚱皭薽痉蘒崵綀婎钚湸鱽忼擷碤衜醢噏沼猪魪鴟樘喣菗廢負葯萱搸緔濲刢玄惊坎枈鎦谄芧翳祌担金昂伺猷瞡莎鸊莠钵鱜幼鋑买蜗谥咺踚坦皭宫雌鱳衢眬寁硑墈抿巢鑹吡褖圪洗鱠乹螜票鳁锉襶铌齱韃留昕靎鞎芕纔隌睒橆崖擓噒眈夊灚鮥涚熚韨編珃矇俒猆獩麏玠輚蜂蝅捥迣蕹鷖信乐靴夀檈阚驪抷箦辪贐巧臑墾泪鑛烝脄秥袟囙咋饰笘镶忸煇癖鞢鈩讒擊嘎嘎嘎嘎嘎嘎 嘎嘎嘎嘎嘎嘎搞个