2023年高等教育自学考试现代谈判学试题及答案

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1、全国20XX年4月高等教育自学考试现代谈判学试卷一.单项选择题（每题一分，共20分）1.我国的谈判理论研究始于20世纪八十年代末期，在已经出版的著作与读物中把谈判界定为“谈判双方（各方）观点互换，情感互动，利益互惠的人际交往活动的学者是 （ A ) P7 田志华 B 李明新C 牟传林 D 李湘军2.满足需要是谈判的（B）基础目标 P37本质手段.多用于价格谈判的是（ D ） P40A 温和式谈判 B 立场式谈判D 独立式谈判 D 从属式谈判4 在经贸谈判中，双方地位平等是指（ C ） P55A 在实力上平等 B 在经济利益上平等C 在级别上平等 D 在法律上平等5 在经贸谈判中，涉及内容最多，

2、应用范围最广，出现频率最高 最具有普遍性一般性特点的经济谈判时（ D） P58A 供用电谈判 B 借款谈判C 融资租赁谈判 D 货物买卖谈判6 “金无足赤，人无完人”这句话用在谈判人员个体素质上指的是谈判人员道德修养应该做到（C） P100坦诚守信 B 法纪严明C 作风民主 D 廉洁正直7 理论指导、勤奋实践在谈判人员能力培养中为( A ） P108A 培养和提高能力的途径 B 培养和提高能力的原则C 培养和提高能力的关键 D 培养和提高能力的目标8 在激励过程中，美国心理学家弗鲁姆在1964年出版工作于激励一书中提出了（ B ）P145A 需要层次理论 B 期望理论C 目标理论 D 强化理论

3、9 墙毁于其隙，木毁于其节这句话用在谈判谈判人员组成中主要指（ C ）P119A 代理人安排的合理性B 谈判人员安排的理想性C 谈判班子内部管理重要性D 谈判人员相互配合重要性10 首先探讨谈判理论问题的国家是（C）P155A 英国 B 法国C 美国 D 日本11 斯科特认为，采取谋求一致的谈判方法应从（ B ）P187A 设计完善谈判计划开始B 创造良好谈判气氛开始C 制定明确谈判方针开始D 拥有饱满谈判热情开始12 下列关于中国古代成功案例决策案例表述正确的是（ C ）P195A 楚悼王 “远交近攻”的决策B 秦昭王 “从善如流”的决策C 孙权采取 “孙刘两家联合抗曹”的决策D 唐太宗的“

4、明法审令”的决策13 对信息分析工作最基本要求是（ D ）P229A 宏观与微观相结合B 静态和动态相结合C 当前和长远相结合D 定性和定量相结合14 以正面对抗的强制行为作用于对方，以期实现我方意愿的谈判谋略叫做（D ) P280A 常规式谋略 B 利导式谋略C 迂回式谋略 D 冲击式谋略15下列属于制造僵局策略技巧的是（B）A 提供方案 B 进退有度C 齐头并进 D 咄咄逼人16 应用探寻性辩说应掌握的技巧的是（A） P319A 投石问路与欲擒故纵 B 导之以理与动之以情C 感之以诚与诱之以利 D 借物喻理与援引惯例17 直道好跑马，曲径可通幽在倾听口语语中指的是倾听者必须（ D ）P30

5、0A 保持全神贯注 B 乐于积极参与C 熟谙与排除干扰 D 善于揣摩推测18 在构建谈判方案证明框架是，必须遵循的原则是？（ A ）P349A 逻辑证明 B 猜测C 经验判断 D 直觉判断19 通过强调两种事物之间的差别，以表示拒绝的方法在谈判常用逻辑方法中（C） P337喻证法 B 对比法C 区别法 D 正名法20 愿意采用纵向谈判方式的是（ C ） P364A 中国人 B 法国人C 美国人 D 阿拉伯人 二.多项选择题（每题2分，共10分）在每小题给出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写子啊后面的括号内，错选、多选、少选或未选 均无分。21.谈判基本要素的构成包括（ A

6、BCE ） P36A 谈判主体 B 谈判客体C 谈判媒介 D 谈判目的E 谈判结果22.谈判人员能力结构包括（ ABCDE ） P104A 交际能力 B 表达能力 C 推断能力 D 应变能力E 决策能力23.原则谈判学理论的代表人物有（ABC）哈佛大学工商管理学院教授雷法哈佛大学法学院教授罗杰.费希尔哈佛大学法学院教授尤瑞美国谈判学会会长杰勒德.I.尔伦伯格美国布朗戴斯大学的阿伯拉罕.H.马斯洛教授24.将发现问题作为谈判决策思维起点基于的理由有（ B CD ）P201202A 现实情况与理想目标之间存在着或大或小的差距B 问题是谈判决策行为的起始原因C 问题制约谈判决策程序的其他步骤D 问题

7、决定谈判决策的复杂程度E 问题为审定方案限定参照标准25.将春堂主编归纳外国人认为中国人在谈判中表现出来的特点有（ ABCD)P382A 自尊心强，爱面子，历史感强B 谈判时政策性原则强 ， 灵活性差C 谨慎多疑 ，条件苛刻，善于讨价还价D 重友情，讲义气 ,情好客E 善用拖延成本 三.名词解释题（每小题3题，共15分）26谈判实践 P327 横向谈判 P3928 谋略 P25129 陈述 P31530 类比法 P336 四.简答题（每小题5分，共25分）31 简述谈判的研究对象 P171932 简述建设工程谈判特殊性 P6333 简述个体意识对行为影响的主要表现P13013234 简述整理信息的要求 P22235 简述谈判活动常见的转移话题方法 P329 五.论述题(每小题10分，共20分)36 论述谈判应遵循的基本原则 P43-P4737试述谈判策略技巧作用 P256-P258 六.案例分析题（10）38某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术和设备。派往意大利的谈判小组成员包括以下核心人员：该厂厂长，该县主管工业的副县长，县经委主任和县财办主任。问题：如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩？（2分）P382-P383如此安排谈判人员在理论上会导致什么样的后果？（2分） 以下答案在P110-P119如何调整谈判人员？（3分）作上述调整主要理论依据是什么？（3分）