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1、 绝对成交！绝对成交！-系列销售培训（FAB）之一简单简单理念理念细节细节机会机会创意创意FAB 国富理念：国富理念：成功基于合作，成功基于合作，尊严源自品质尊严源自品质。理念决定业绩！理念决定业绩！张友全和全友家私张友全和全友家私 可口可乐的营销观可口可乐的营销观 可口可乐首席营销官对营销的定义：“营销就是诱使人们购买他们原本不需要的东西。”营销最根本的目的只有一个：“让更多的人更加经常地购买你更多的产品。”问题产生机会！问题产生机会！七匹狼七匹狼案例：麦当劳案例：麦当劳 管理培训现场的案管理培训现场的案 例例细节决定成败！细节决定成败！简单宜家简单宜家简单决定成交！简单决定成交！复杂的过程
2、复杂的过程-简单化简单化简单的东西简单的东西-量化量化量化的因素量化的因素-流程化流程化流程化的因素流程化的因素-框架化框架化PIZZA 的的销售冠军销售冠军 销售程序访前分析拜访目的1.开场2.鉴定需求3.将 FAB 与需求配合4.处理反对意见5.收场 访后分析实地拜访售后服务售后服务包装包装核心利益核心利益 抓住成交的冲动影响因素个人因素环境因素营销因素自我意识 和生活方式需要和动机确认需求信息搜索方案评估购买决策产品选择商店选择品牌选择购买后行为购买决策过程商品获取与消费体验 F A B 特性特性FEATURE 功效功效ADVANTAGE 利益利益BENEFITC1汽车推销员 A 我们的
3、新车型:(1)经过真空表面涂膜处理(2)装有电脑速度警种(3)采取气垫式避震装置C7 汽车推销员 B 因为我们的新车型是:(1)经过真空表面涂膜处理,它可以保持座车经常干净又光亮如新。(2)装有电脑速度警种,它可以控制您驾车速度在限速以內。(3)采取气垫式避震装置,它可以使得行车平稳。C8汽车推销员 C因为我们的新车型是:(1)经过真空表面涂膜处理,它可以保持座车经常干净又光亮如新。对您而言,您就能夠舒适驾车並且节省洗车打腊的开支。(2)装有电脑速度警种,它可以控制您驾车速度在限速以內。(3)采取气垫式避震装置,它可以使得行车平稳，稳如泰山。对您而言,您能长途驾车不致疲倦,而且減少件损坏修理费
4、用。C9 F A B 叙述 因因为为.(特性特性)它可以它可以.(功效功效)对对您而言您而言.(利益利益)C4C2利益利益才是顾客所关心的BENEFIT 强调特性FEATURE 详述功效ADVANTAGE 除非连接成顾客的利益否则.不易成交 关注买关注买方的利益方的利益安全性SAFETY效能性PERFORMANCE外表性APPEARANCE舒适性COMFORT经济性ECONOMY耐久性DURABILITYC10 买方的利益安全性 SAFETY -产品能夠保护顾客免于发生或遭受:*身体上(或生命)伤害的危险*财务上的损失*情绪上的痛苦*精神上的打击威胁C10 买方的利益效能性 PERFORMAN
5、CE产品会如何依照顾客的预期发挥其功能 而不会发生不可靠的结果C10 买方的利益舒适性 COMFORT -1.身体上的舒适:产品帶來身体上的舒适。2.精神上的舒适:产品提供精神上愉快、心情轻松。3.容易:产品使用如何轻而易举或产品促成 的容易性。4.方便:产品使用方便性,或产品带来的方便。C10 买方的利益经济性 ECONOMY -产品替顾客节省金钱。产品替顾客直接或间接赚钱。C10 将功效和需求扯上关系C10问题需求功效特点ADVANTAGES 功效DIFFERENTIAL 差异性 上去或者出局上去或者出局 UP OR OUT UP OR OUT 人 因 梦 想 而 伟 大人 因 梦 想 而 伟 大你你 因因 行行 动动 而而 成成 功功Happy new year to everyone Happy new year to everyone 010-89640582
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