企业采购实战技能

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1、企业采购购实战技技能第一讲 采购实实战技能能之一：招标采采购1前言言2三种种招标采采购实战战方法3招标标采购作作业流程程及其优优缺点分分析4招标标采购实实战经验验借鉴第二讲 采采购实战战技能之之二：集集中采购购1. 引言2. 从分散散到集中中采购的的特点与与作业流流程分析析3. 我国企企业集中中采购的的实际困困难及其其解决方方法4惠普普公司的的集中采采购策略略第三讲 采购购实战技技能之三三：即时时制采购购1引言言2即时时制采购购的战略略优势及及其前提提条件3即时时制采购购的流程程步骤4实施施即时制制采购的的成功案案例第四讲 采采购实战战技能之之四：国国际采购购谈判技技巧 1引言言2国际际采购谈

2、谈判的流流程化管管理3国际际采购谈谈判策略略4国际际采购谈谈判案例例分析第五讲 供应应商管理理实战技技能之一一 如何调调研选择择供应商商1 引引言2 供供应商调调研认证证流程化化管理3 扩扩大供应应商选择择余地的的五大现现实途径径4 选选择供应应商案例例研讨第六讲 供供应商管管理实战战技能之之二如何量量化考评评供应商商1引言言2供应应商综合合考评体体系3加权权法特点点与案例例分析4成本本比较法法特点与与案例分分析5TCCL科学学考评供供应商第七讲 供应应商管理理实战技技能之三三如何何与供应应商建立立合作关关系1引言言2建立立合作关关系的现现实途径径（一）3建立立合作关关系的现现实途径径（二）第

3、八讲 采购购与供应应商管理理的发展展趋势1引言言2耐克克全球化化采购经经验借鉴鉴3微软软电子化化采购经经验借鉴鉴4GEE的采购购价值分分析第1讲 采购购实战技技能之一一：招标标采购【本讲讲重点】三种招标标采购实实战方法法招标采购购作业流流程分析析招标采购购实战经经验借鉴鉴三种招标标采购实实战方法法招标采购购选择潜潜在供应应商时，不仅要要了解其其财务状状况以确确保按质质按量按按期地交交货，还还要确保保其市场场信誉，更要考考虑其供供货历史史。总之之，要尽尽力查清清其“祖宗三三代”，以确确保招标标和投标标的“婚姻”的质量量。这样做对对供需双双方都有有好处：通过招招标采购购，采购购方可以以在更大大范围

4、内内选择理理想的最最佳潜在在供应商商，以更更合理的的价格、稳定的的质量进进行采购购；而供供应商也也可以在在公开、公平、公正的的条件下下参与竞竞争，不不断自律律自强、降低成成本、提提高经营营管理的的综合质质量。1. 公公开招标标公开招标标可以是是国际性性的，也也可以只只限于国国内，两两者各有有千秋，采购企企业应按按照各自自的实际际情况来来定夺。公开招标标的最大大优势是是大海捞捞鱼，资资源丰富富、利于于采购方方能在更更大范围围内择优优录用理理想的最最佳潜在在供应商商。其特特点表现现为“三公原原则”，即公公开、公公平、公公正，对对供应商商一视同同仁，所所有有潜潜力的供供应商、承包商商和服务务提供商商

5、都能一一律平等等地投标标，标准准统一，不偏不不袒。2.邀邀请招标标邀请招标标的最大大优势是是可以缩缩小范围围、锁定定目标、速战速速决，这这样不仅仅节省了了招标人人的招标标费用，还有效效地提高高了投标标人的中中标机会会。但由由于限制制了充分分竞争，应对选选择的投投标人提提出更高高的要求求。尽量量避免由由邀请招招标再转转入公开开招标，以免太太过费时时、费力力、费钱钱了。3.议议标采购购议标采购购主要有有以下三三种议标标方式：直接邀邀请直接邀请请某一供供应商进进行单独独协商，达成协协议后签签订采购购合同。如果一一家不成成，再邀邀它家，直到成成功。比价议议标将投标邀邀请函送送给几家家供应商商，邀请请他

6、们在在约定的的时间内内报价，然后择择优录用用。方案竞竞赛方案竞赛赛是企业业进行工工程规划划设计任任务招标标时常用用的一种种议标方方式。由招标标人提出出工程规规划设计计的基本本要求和和投资控控制的数数额、可可行性研研究报告告或设计计任务书书、场地地平面图图、有关关场地的的条件和和环境要要求等各各方面的的详细内内容，以以及规划划设计部部门的其其它有关关规定。参加竞竞标的单单位据此此提出自自己的规规划或设设计的初初步方案案，并阐阐述方案案的优点点、人员员配置、完成时时间和进进度安排排、总投投资估算算等，一一并报送送招标人人。最后由由招标人人邀请有有关专家家组成评评审委员员会来选选出优胜胜单位，招标人

7、人与优胜胜者签订订合同，补偿未未中标单单位。招标采购购作业流流程分析析招标准准备与投投标招标准准备主要要有两项项工作：图111 招标标采购作作业流程程分析图图1.准准备招标标书招标书是是潜在供供应商进进行准备备和参加加投标、采购方方评标和和签订合合同的共共同依据据，以便便潜在供供应商填填写招标标书上规规定的要要求他填填写的相相关内容容，准备备投标，并把已已填写完完整的招招标书在在规定的的时间、地点送送达招标标人。包包括以下下内容：招标通通知（含含招标人人和准备备内容）、投标标须知、合同条条款、技技术规格格、投标标书的填填写要求求、投标标保证金金、供货货一览表表、报价价表、工工程量清清单。2.发

8、发布投标标资格预预审通告告经过资格格预审，缩小潜潜在供应应商的范范围，以以避免对对不合格格供应商商的无效效劳动和和不必要要的支出出，同时时也节省省了招标标人的时时间和精精力，提提高了招招标效率率。开 标检查投标标文件的的密封情情况后，按招标标通知书书中规定定的时间间、地点点，邀请请投标方方代表参参加开标标会，当当众宣读读供应商商名单、有无撤撤标情况况、提交交投标保保证金的的方式是是否符合合要求、投标项项目的内内容、价价格等内内容，并并合理地地解释投投标文件件中还不不甚明确确的地方方。以电电传、电电报等方方式来投投标的，不予开开标。开标时应应做好开开标记录录，内容容包括：项目名名称、招招标号、刊

9、登招招标通告告的日期期、购买买招标书书的单位位及其报报价、收收到其招招标书的的日期及及其处理理情况。四大评评标方法法1.以最最低评标标价为基基础的评评标把评标价价格（不不是供应应商报价价）看作作是评标标的惟一一因素，即合理理的利润润加上以以下两种种成本中中的其中中一种：进口货货物的到到岸价，即成本本保险险运费费；国产货货物的出出厂价，即原材材料及零零部件采采购成本本生产产成本税款（不包含含销售税税）。若原材料料、零部部件已从从国外进进口并已已放在境境内的，应报仓仓库交货货价，含含进口关关税，但但不包含含销售税税。2.综综合评标标综合评标标是一种种以价格格加其它它因素为为基础的的评标方方法，尤尤

10、其在采采购耐用用物品，如车辆辆、发动动机及其其它设备备时特别别适用。综合评标标主要考考虑以下下六大要要素：内陆运运费和保保险费交货期期（提早早不优惠惠，推迟迟要罚款款）付款条条件（多多项选择择，淘汰汰不符合合者）零配件件供应和和售后服服务情况况（采购购方服务务加费）招标货货物的性性能、生生产能力力、配套套性、兼兼容性设备安安装、调调试的技技术服务务和培训训费（加加在报价价上）3.以以寿命周周期为基基础的评评标以寿命周周期为基基础的评评标方法法特别适适用于整整套厂房房、生产产线、设设备和车车辆等运运行期内内的各项项后续费费用（如如零配件件、油料料、燃料料、维修修等费用用）很高高的设备备采购。评标

11、时在在标书报报价的基基础上，加上一一定的运运行期内内的各项项费用，再减去去一定年年限后设设备的残残值，即即扣除这这几年折折旧费用用后的设设备残余余值，并并按投标标书中规规定的贴贴现率来来折算成成净现值值。4.打打分法要打分的的要素有有：投标标价格、内陆运运费、保保险费、交货期期、偏离离合同条条款规定定的付款款条件、备件价价格及售售后服务务、设备备性能、质量、生产能能力、技技术服务务和培训训费用。各要素比比值分配配如下：投标价价6070分分，零配配件100分，技技术性能能、维修修、运行行等3种种费用共共10分分，售后后服务55分，标标准备件件5分，以上各各项合计计共1000分。考虑的要要素、分分

12、值的分分配、打打分标准准均应在在招标书书中做出出明确规规定。决标与与签订合合同决标就是是将合同同授予最最低评标标价的投投标人，并要求求在投标标有效期期内进行行。决标标后，在在向中标标者发中中标通知知书时，也要通通知其他他没有中中标者，并及时时退还投投标保证证金。签订合同同有两种种方法：在发中中标书的的同时，将合同同文本邮邮寄给中中标者，要求其其在规定定的时间间内签字字退回；二是中中标者收收到中标标通知书书后，在在规定时时间内，派人前前来签订订合同。签订合同同及中标标者按要要求提交交了履行行保证金金后，合合同就正正式生效效，采购购工作就就进入了了合同实实施阶段段。招标采采购优缺缺点表111 招标

13、标采购分分析表【自检检】请做下面面连线题题：综合评评标 是一一种以价价格加其其它因素素为基础础的评标标方法打分法法 特特别适用用于各项项后续费费用很高高的设备备采购以寿命命周期为为基础的的评标招招标书中中做出明明确规定定 考虑虑的要素素、分值值的分配配、打分分标准均均应在以最低低评标价价为基础础的评标标惟一因因素 把评标标价格（不是供供应商报报价）看看作是评评标的见参考考答案111招标采购购实战经经验借鉴鉴实战经经验一背景情况况供应商商接到公司的的上海分分公司打打来电话话，说要要购买110台笔笔记本电电脑，不不久又接接到公公司总部部电话询询问1000台电电脑的价价格，其其中有110台是是笔记本

14、本电脑，他们分分别咨询询了型号号和配置置的详细细情况。供应商商了解到到这家公公司20003年年有大的的采购项项目，频频频添置置新设备备，于是是就立即即派人员员到公公司总部部。供供应商感感觉到公司整整体的采采购力被被分散了了、被浪浪费了，价格五五花八门门，没有有任何优优势。公司的的电脑牌牌子多而而杂，经经常维修修、升级级，采购购价格无无优势，服务低低水准，管理混混乱，舞舞弊成风风，形象象受损。实战经经验二解决过程程现在公公司也已已意识到到了这些些问题，并采取取了改进进措施：首先由使使用人提提出采购购申请，提交需需求的数数量、型型号和报报价。所所有申请请由部门门经理根根据预算算批准后后，再交交财务

15、总总监批准准。然后后统一交交由部门汇汇总，再再根据公公司有关关的采购购规定和和工作需需要来决决定配备备的机型型、配置置、操作作系统、软件和和品牌。公司司采购部部根据汇汇总的数数量、金金额及具具体要求求，决定定竞标的的名单。部部门提交交竞标内内容，采采购部组组成招标标委员会会或评标标小组，邀请部门门经理、工程师师参加评评审。采购部按按采购流流程开展展采购活活动，与与参加投投标的供供应商分分别地一一一谈判判，不仅仅仅是价价格，也也包括售售后服务务、交货货和索赔赔的条款款、升级级服务等等等。评标委员员会按事事先商定定的评定定标准，评判参参加投标标的供应应商，推推出中标标者，向向中标者者发出中中标通知

16、知，向败败标者发发出感谢谢信。采采购部与与中标方方签署合合同，监监督供应应商的供供应。实战经验验三结 果果公司的的供应商商会得到到一个公公平的竞竞争环境境，采购购员的谈谈判能力力及经理的的专业能能力也相相应地得得到了提提升。同时，公司也也获得了了采购部部门努力力换来的的竞争优优势，即即较低的的合理价价格、良良好的售售后服务务、升级级承诺及及供应商商的及时时信息反反馈。最后，公司的的钱被好好钢用在在刀刃般般地花出出去发挥挥其最大大作用了了。最重重要的是是公司司认识到到招标采采购不仅仅有效地地降低了了采购成成本，还还把采购购部门变变成了成成本控制制和利润润的中心心。【本讲小小结】招标采购购是需求求

17、方企业业在自由由竞争和和保证质质量交期期的前提提下，以以较低的的价格取取得成效效最佳的的采购物物品的活活动，换换句话说说招标采采购的目目的是追追求综合合最低价价。一般来说说，当供供应源分分散或来来源不明明时，企企业往往往采用招招标的方方式进行行采购，即以公公开的方方式通知知所有可可能供货货的供应应厂商，在某一一时间内内前来竞竞标。但是，除除非较大大规模的的采购，一般不不采用公公开的招招标方式式，从鲁鲁抗医药药和江苏苏洋河两两家公司司的实践践中可以以清晰地地看出：招标虽虽能防止止腐败，但还需需专家监监督和媒媒体机制制，成本本实在不不低。【心得得体会】_第2讲 采购购实战技技能之二二：集中中采购【

18、本讲讲重点】分散和集集中采购购的特点点与作业业流程分分析北京某企企业集中中采购的的实际困困难与解解决办法法惠普公司司的集中中采购策策略分散和和集中采采购的特特点与作作业流程程分析集中采购购的特点点及其作作业流程程1.集集中采购购2.集集中采购购作业流流程任何一项项作业都都要实现现流程化化管理，这是当当代企业业管理对对企业提提出的一一个比较较高的要要求。集集中采购购的流程程化包括括以下33个步骤骤：要分析析国内外外的形势势和竞争争对手的的状况，在这两两组分析析数据的的基础上上制订集集中采购购的策略略；再制订订采购计计划，制制订采购购计划时时，要考考虑到销销售和生生产的现现状；根据现现有的库库存、

19、市市场供应应的信息息来相应应地做具具体的采采购管理理工作；最后，执行计计划，进进行结算算。整个作业业是一个个流程，环环相相扣，每每一环都都是下一一环的基基础、都都有不可可替代的的作用，一定要要步步认认真，环环环在意意。图211 集中中采购作作业流程程图分散采采购的特特点及其其作业流流程1分散散采购2.分散散采购作作业流程程图222 分散散采购作作业流程程图【自检检】请做下列列的归类类题，将将属于集集中和分分散的采采购内容容分别归归入和和的桶桶中。决策层层次低，易产生生暗箱操操作手续较较多，过过程过长长易于稳稳定与供供应商的的关系，实现长长期的成成效最佳佳的合作作各基层层有采购购和检测测的能力力

20、手续简简单，过过程短不影响响正常的的生产或或销售可充分分发挥采采购特长长，提高高效率可获得得规模效效益，降降低采购购和物流流的成本本适用于于易出现现问题的的物品适用于于保密性性高的物物品见参考答答案21北京某企企业集中中采购的的实际困困难与解解决办法法1.企企业概况况北京东方方俱乐部部是一家家健身俱俱乐部，在北京京共有119家连连锁健身身中心，总部设设在海淀淀区。俱俱乐部为为私人所所有，已已有155年历史史。公司司没有专专门的采采购部，只有一一位专门门负责采采购事务务的人员员，在该该公司内内部推行行实施了了一套集集中采购购计划。2.原原来的分分散采购购模式为了维持持各健身身中心的的运作，东方俱

21、俱乐部需需要许多多不同的的物品，包括机机器和设设备的部部件，例例如自行行车配件件、磨砂砂灯泡、办公和和卫生等等各种用用品。每一家俱俱乐部各各自负责责自己的的采购事事务，绝绝大多数数的健身身中心不不设自己己的库存存而是随随需随买买，例如如需要办办公用品品时就随随时到附附近的商商店购买买。在总部也也曾经有有一位兼兼职人员员负责采采购和库库存控制制，不过过他只负负责总部部而不负负责其它它健身中中心的物物品采购购，对其其它健身身中心的的物品采采购仅仅仅只是做做些采购购记录而而已。3.现现在的集集中采购购模式经过调查查分析，俱乐部部采购管管理人员员得出，以前所所使用的的以各健健身中心心为主的的随需随随买

22、的采采购体系系问题很很大，应应该采用用效果最最佳的集集中采购购体系。集中采购购体系确确实可以以为俱乐乐部节省省一大笔笔开支。例如，可找到到一家供供应商，俱乐部部向其批批量购买买卫生用用品，这这家供应应商可以以优惠地地把价格格降低一一半。于于是，采采购人员员开始寻寻找更多多的提供供不同物物品的供供应商，并制订订了集中中采购体体系的一一系列细细则。这套集中中采购体体系基本本上把所所有的采采购都集集中到公公司总部部，各连连锁俱乐乐部的经经理不能能再像以以前那样样各自随随意地购购买所需需的物品品。如果果有需求求，他们们要填一一份请购购单，然然后传真真到总部部。传真真到总部部的最后后期限是是每周五五下午

23、55点。在在下周一一，各健健身中心心所需采采购的物物品将由由总部的的相关部部门及时时派人送送达。采购管理理人员如如发现各各中心所所请购的的物品不不合适，有权加加以否定定或减少少其采购购量。但但是每一一个健身身中心都都另有11，0000元人人民币的的现金用用于应付付可能随随时发生生的紧急急采购需需求。4.集集中采购购遇到的的困难在集中采采购体系系实施一一个月后后，俱乐乐部受到到了一些些挫折。有几家家健身中中心的经经理对集集中采购购有些抵抵制，最最棘手的的是朝阳阳区的33家健身身中心的的经理，曾联合合起来拒拒绝接受受集中采采购，他他们的理理由是手手续太繁繁琐。5.解解决方案案采购管理理人员要要想取

24、得得采购管管理体系系变革的的成功，还要从从以下33方面着着手：进一步步取得总总经理的的坚定支支持，为为变革的的实施提提供组织织上的保保证；建立一一支有力力的采购购团队，这是实实施采购购方式变变革的关关键；对各健健身中心心的经理理组织培培训，帮帮助他们们尽快地地接受新新的采购购管理方方式。惠普公司司的集中中采购策策略【本讲小小结】集中采购购较分散散采购，有其独独到的优优势，主主要表现现在规模模成本效效益和较较稳定的的供应网网络这两两方面，但同时时也相应应的缺乏乏分散采采购的灵灵活、快快速和简简便。因此，应应重视企企业的发发展现状状，灵活活地应用用最适合合现状实实际需要要的集中中或分散散的采购购，

25、不宜宜一概而而论，重重此轻彼彼。解决集中中采购困困难的有有效方法法主要在在于领导导的支持持、采购购团队的的建设与与采购人人员的培培训。【心得得体会】_第3讲讲 采购购实战技技能之三三：即时时制采购购【本讲讲重点】即时制采采购的战战略优势势及其前前提条件件即时制采采购的流流程步骤骤施乐等中中外企业业实施即即时制采采购的显显著成效效即时制采采购的战战略优势势及其前前提条件件即时制采采购可以以大大减减少在制制品的库库存，减减少零部部件、原原材料的的库存，缩短原原材料供供应周期期。在原原材料的的供应过过程中实实施即时时制采购购，能有有效地推推动供应应链的整整体优化化。即时制采采购的基基本思想想是与供供

26、应商签签订在需需要时，提供所所需数量量的零部部件、原原材料的的协议。这就意意味着可可以一天天一次、一天两两次，甚甚至每小小时好几几次地供供货。采采购最终终目标是是为每种种物资和和几种物物资建立立单一可可靠的供供应渠道道。1.即即时制采采购的战战略优势势随着时代代的不断断发展，随着市市场、产产品、生生产、服服务、信信息、战战略等各各个因素素的不断断变化，采购战战略也必必须要随随之进行行相应的的调整。表311 采购购因素发发展比较较表经济全球球化迫使使许多企企业拓宽宽其采购购渠道，在全球球范围内内能确定定提供质质优价廉廉的商品品和服务务的潜在在供应商商；而且且信息和和电讯的的技术革革命取代代了传统

27、统采购部部门的手手工活动动，提供供了低成成本、高高速度、高效率率和电子子化的成成效最佳佳的选择择，这一一切都促促使即时时制采购购应运而而生。因因为即时时制采购购可以获获得更短短的产品品生命周周期、更更快的技技术变化化和更成成熟的客客户，使使得采购购购买过过程中的的柔性和和敏捷性性变得更更高。2.即时时制采购购的前提提条件3.即时时制采购购与传统统采购的的区别表322 即时时制采购购与传统统采购的的比较表表【自检检】请你将下下列正确确的描述述前的方方框涂黑黑。即时制制采购能能帮助你你实现多多批次、小批量量的采购购，并能能确保供供应商快快速可靠靠的交货货。即时制制采购强强调数量量折扣，以降低低采购

28、成成本。采用即即时制采采购后，有效地地压缩了了采购提提前期。采用即即时制采采购以后后，采购购物资的的质量容容易忽高高忽低，缺乏稳稳定性。即时制制采购的的供应商商较少，甚至只只有一个个，重视视与供应应商的长长期合作作，以降降低成本本，提高高质量。即时制制采购视视信息共共享为泄泄密而对对信息加加强控制制和保密密。见参考答答案31即时制采采购的流流程步骤骤即时制采采购流程程图311 即时时制采购购的流程程图即时制采采购步骤骤1.创建建即时制制采购管管理团队队世界一一流企业业的专业业采购人人员主要要有以下下3大职职责寻找货货源；商定价价格；发展与与供应商商的长期期稳定战战略合作作伙伴关关系并不不断地发

29、发展改进进。常见的的两个专专业采购购团队专门处处理与供供应商关关系的团团队，主主要任务务是评估估供应商商的信誉誉、能力力，并签签订即时时制采购购合同，向供应应商发放放免检证证明并培培训和指指导供应应商；专门从从事消除除采购过过程中的的各种浪浪费。2.分分析即时时制采购购物品，确定优优先型供供应商从采购物物品中选选择价值值大、体体积大的的主要原原材料及及零部件件，优先先选择伙伙伴型或或优先型型的供应应商。分分析采购购物品及及供应商商情况时时要考虑虑如下因因素：原料及及零部件件采购周周期、年年采购量量（额）、物品品的重要要性；供应商商生产周周期、供供货频率率、库存存水平、合作态态度、地地理位置置；

30、物品供供应周期期、包装装及运输输方式、储存条条件及存存放周期期；企业的的现有供供应商的的管理水水平，供供应商参参与改进进的积极极性。3.提提出改进进即时制制采购模模式的具具体目标标针对供应应商目前前的供应应状态，提出改改进目标标，具体体内容包包括：库存控控制水平平；供货周周期、批批次；改进行行为的具具体时间间要求。总之就是是要在需需要的时时间内，能及时时地采购购到所需需要的物物品。4.制制订具体体的即时时制采购购实施方方案明确主主要行动动点、负负责人及及其职责责、完成成时间、进度的的检查方方法；将订单单拆分成成两部分分：一部部分是已已确定的的，另一一部分是是随市场场变化而而随时增增减的；调整相

31、相应的运运作程序序，确保保供应商商按时按按质按量量地交货货；确保保供应商商的生产产计划与与采购方方的生产产计划能能卓有成成效地联联动；在相关关人员之之间进行行充分的的沟通交交流，统统一认识识，协调调行动；培训供供应商使使之完全全接受即即时制采采购的供供应理念念，缩短短供货周周期，增增加供应应频次，提高库库存水平平。5.不不断改进进即时制制采购的的具体措措施不断改改进的前前提是供供应原材材料的质质量在不不断提高高，循环环使用的的包装在在不断地地改善，送货的的装卸及及出入库库时间在在不断地地缩短；将原来来的独立立订单改改为滚动动订单，将订单单与预测测结合起起来，首首先可定定期向供供应商提提供半年年

32、或一年年的采购购预测，便于供供应商提提前相应应地安排排物品采采购及生生产计划划；向供应应商定期期提供每每月、每每季的滚滚动订单单，内容容包括固固定和可可变部分分，而供供应商就就按滚动动订单的的要求定定期定量量地及时时送货。6.即即时制采采购绩效效的评评估指的是是：（）计划划，（）实施施，（）检查查，（）采取行行动。图322 即即时制采采购绩效效的评评估发展展图施乐等中中外企业业实施即即时制采采购的显显著成效效【案例例】施乐公司司公司背景景：施乐欧洲洲公司（前身为为 ）有有一个成成功应用用即时制制采购系系统的案案例。作为施乐乐公司在在美国之之外的最最大机构构，施乐乐欧洲与与英国兰兰克这两两家公司

33、司（）的合作作企业，生产和和修理中中等规模模的复印印机设备备，并在在世界范范围内销销售。20世纪纪80年年代，施施乐欧洲洲公司开开始实施施即时制制采购。作为即即时制采采购计划划的一部部分，公公司还安安装了自自动化物物料和采采购信息息的处理理系统，同时也也修正了了生产流流程。作为即时时制采购购和其它它相关系系统采用用的结果果，施乐乐欧洲公公司取得得了一系系列显著著的成效效。施乐欧洲洲公司实实施即时时制采购购后的显显著成效效：（1）其其供应商商从3，0000个减少少到了3300个个；（2）入入库交货货的准时时率高达达98%，其中中有799%是在在需要时时的1小小时内送送达；（3）仓仓库库存存从3个

34、个月的供供给下降降到半个个月；（4）整整体物料料成本减减少了约约40%；（5）由由于供应应商物料料质量的的提高，绝大多多数入库库产品质质检站被被相应地地撤销了了；（6）因因产品质质量不佳佳而被拒拒收的水水平从117%剧剧降到了了088%；（7）由由于标准准化的包包装，440多个个负责重重新包装装的职位位被取消消了；（8）入入库运输输配送总总成本减减少了440%；（9）仓仓库给生生产线的的物料配配送准时时率提高高了288%。在采购物物流战略略管理方方面，还还取得了了以下成成效：（1）形形成了完完整的采采购绩效效评估体体系；（2）在在企业组组织架构构中，对对有关战战略物流流和采购购的决策策权进行行

35、了有效效的授权权；（3）来来自不同同部门的的高层经经理人广广泛地参参与了制制订物流流采购策策略；（4）随随着公司司规模的的不断扩扩大，高高级物流流采购经经理人的的控制范范围也正正在相应应地扩大大；（5）同同时也带带动性地地改进了了组织其其它部门门的绩效效。【案例例】通用公司司如何实实施即时时制采购购上海通用用汽车有有限公司司是美国国通用汽汽车公司司和上海海汽车工工业集团团共同投投资1552亿亿美元组组建的中中外合资资企业，主要生生产高档档次的别别克轿车车。中远集团团承担通通用汽车车零部件件的供应应任务，成为上上海通用用汽车供供应链的的一个重重要组成成部分。19998年77月双方方签定了了“门到

36、门门”供应协协议。上海通用用汽车有有限公司司采用的的是标准准的库存存控制模模式，由由国际知知名的物物流咨询询公司设计计零库存存管理系系统。按按照该系系统，汽汽车零部部件的库库存要存存放于运运输途中中，不再再有大型型仓库，而是在在生产线线旁边设设立再配配送中心心，中心心只需维维持2888套最最低安全全库存数数即可。中远集团团立足于于中国物物流系统统的现状状，对于于上海通通用汽车车有限公公司要求求的零库库存生产产模式，提出用用木箱配配送的方方案。也也就是使使配送中中心的库库存维持持在平衡衡状态，并且逐逐渐减少少，每天天按照零零件拉动动计划收收取装有有汽车零零部件的的木箱，多余的的木箱仍仍然留在在中

37、远集集团的仓仓库里。这样，就使“再配送送中心”可以在在低负荷荷库存水水平下来来安全运运行。【案例例】一汽如何何实施即即时制采采购中国第一一汽车制制造厂利利用看板板对其生生产作业业进行调调整，实实现了在在制品零零库存的的极限。早在19982年年用看板板送货的的零部件件就已达达到总数数的433%，并并在此基基础上，又实行行了零部部件直送送工位制制度。一一汽与周周边155个协作作厂，就就两千种种原材料料签定了了直送工工位的协协议，改改变了厂厂内层层层设库储储备的老老办法，从而取取消了115个中中间仓库库。例如如刹车碲碲片，过过去由石石棉厂，每月分分4次送送往供应应处总仓仓库，再再由总仓仓库分发发到分

38、仓仓库，再再从分仓仓库分发发到生产产现场，现改为为直送生生产现场场，减少少了重复复劳动，当年就就节约了了流动资资金155万元。橡胶厂供供应的轮轮胎过去去集中发发货，最最多时一一次发货货20火火车皮，使轮胎胎库存竟竟高达两两万套。现在实实行多批批分发，使轮胎胎储备从从过去的的15天天降到现现在的两两天，共共节约流流动资金金高达1190万万元。轴承座生生产线的的7道工工序，现现只由11个人操操作，把把扎在生生产线第第一道工工序上的的信号灯灯作为看看板，每每当后一一道生产产线取走走一个零零件时，信号灯灯显示为为绿色，工人即即按步骤骤地进行行生产。该生产产线7道道工序除除了工序序上加工工的工件件外，只

39、只有一个个待加工工工件，工序件件的在制制品基本本为零。【本讲讲小结】即时制采采购是即即时制的的销售、生产、库存等等各种策策略的基基础与前前提，此此外还需需要即时时制配送送的配合合。即时时制采购购倡导的的是一种种即时满满足需求求的观念念。实施即时时制采购购需要与与供应商商和采购购方的销销售、生生产、库库存和配配送等各各方面的的计划相相配套，做到小小批量、多批次次、多品品种的采采购。这这也是即即时制采采购优越越于传统统采购的的主要特特征，更更符合现现代市场场的实际际需求。【心得得体会】_第4讲讲 采购购实战技技能之四四：国际际采购谈谈判技巧巧【本讲讲重点】国际采购购谈判的的流程化化管理国际采购购谈

40、判策策略国际采购购谈判案案例分析析国际采购购谈判的的流程化化管理目标优化化谈判中首首先要处处理好的的一个问问题就是是目标问问题，要要设法实实现目标标的优化化。目标标归结起起来有四四类，从从低到高高依次是是最低、可接受受、实际际需要和和最优期期望等各各种目标标。在谈谈判的过过程中能能实现目目标的向向上递增增是最好好的。最优期期望目标标最优期望望目标实际需需求利益益增加加值。具具体涉及及心理、信誉、利益、历史成成见，是是不易实实现的最最佳的理理想目标标。实际需需求目标标实际需求求目标是是秘而不不宣的内内部机密密，是较较理想的的最佳的的目标。由谈判判对手挑挑明，对对方见好好就收，或给台台阶就下下。可

41、接受受目标可接受目目标是只只满足了了部分需需求，实实现了部部分经济济利益的的目标。现实的的态度是是：“得到部部分需求求就算成成功的谈谈判”，而不不是硬充充好汉，不可抱抱着“谈不成成，出口口气”的态度度。最低目目标最低目标标是商务务谈判务务必达到到，或至至少保住住的目标标，是必必须死守守住的底底线。若若没有这这种心理理准备，则不利利于谈判判的进程程，会带带来僵化化的结局局。谈判准准备1.市场场调查市场调查查包括：市场总总体、产产品销售售、产品品竞争、产品分分销、消消费需求求等各种种情况、分析析。2.情情报收集集情报收集集主要有有：了解卖卖方经营营财务的的状况，判断其其生产能能力、技技术水平平、交

42、货货历史记记录等各各方面的的状况；全面了了解商品品价格、付款、运输方方式、合合同执行行、技术术、相关关的法律律法规等等。3.准准备资料料需要准备备的资料料有：公公司简介介、封样样样品、价格手手册、产产品目录录、技术术图纸、使用说说明等。4.谈谈判人员员的知识识结构要求谈判判人员具具有以下下能力：熟悉进进口商品品在国际际、国内内的生产产的现状状和潜力力及发展展前景；熟悉进进口商品品的市场场供求关关系、其其价格水水平及变变化趋势势；熟悉进进口商品品的性能能、特点点、用途途、技术术要求和和质量标标准；熟悉不不同国家家谈判的的风格和和特点；具备一一定的外外语水平平，能流流利地与与对方对对话；熟悉国国际

43、贸易易惯例及及相关的的法律；熟悉其其它相关关的业务务知识；有丰富富的谈判判经验和和应对谈谈判过程程中的复复杂情况况的能力力。5.谈谈判人员员能力、个性要要求能力。观察判判断、灵灵活应变变、心理理承受、能言善善辩等各各方面的的实践能能力；个性。坚定不不移的毅毅力、百百折不挠挠的精神神、不达达目的决决不罢休休的自信信。6.参参加谈判判的理想想人数及及其层次次构成原原则理想人人数。人人数太多多，不但但开支大大，也不不利于谈谈判的进进行；人人数太少少则又难难于应付付需及时时处理的的问题，会拖长长谈判时时间，易易错失良良机。所所以人数数应由谈谈判的性性质、对对象、内内容和目目标等综综合因素素来决定定，而

44、非非人为规规定。主谈人人。主谈谈人具备备领导能能力和专专业知识识，对谈谈判中出出现的利利害得失失有很强强的责任任心，能能掌握谈谈判进程程，协调调班子意意见，代代表单位位来成功功地签约约。专业人人员。与与外商进进行专业业细节方方面的磋磋商，提提供专业业问题建建议和论论证，修修改有关关的条款款。工作人人员。翻翻译、律律师、会会计师、记录员员等与该该次谈判判紧密相相关必不不可少的的工作人人员。谈判流流程图411 谈判判流程图图1.询询盘询盘是指指采购方方为购买买某项商商品而向向供应商商询问该该商品交交易的各各种条件件。采购方询询盘的目目的是寻寻找卖主主（供应应商），而不是是同卖主主正式洽洽谈交易易条

45、件；采购方方询盘是是对市场场的初步步试探，看看市市场对自自己的需需求有何何反应。为了尽快快地寻找找卖主，询盘者者（采购购方）有有时会将将自己的的交易条条件稍加加评述。询盘是正正式进入入谈判过过程的先先导。询询盘可以以是口头头表达也也可以是是书面表表达，没没有固定定的格式式。2.发发盘发盘是指指供应商商因想出出售某项项商品而而向采购购方提出出买卖该该商品交交易的各各种条件件，并表表示愿意意按照这这些交易易条件订订立合同同。发盘在大大多数情情况下由由供应商商（卖方方）发出出，表示示愿意按按一定的的条件将将商品卖卖给买方方；也可可由采购购方（买买方）发发出，表表示愿意意按一定定的条件件购买供供应商的

46、的商品。3.还还盘还盘指受受盘人（采购方方）在收收到供应应商发盘盘后，对对发盘内内容不同同意，或或不完全全同意，反过来来向发盘盘人提出出需要更更变内容容或建议议的表示示。这时时原发盘盘人就成成了受盘盘人，同同时原发发盘也相相应地随随之失效效。而原原受盘人人就成了了新的发发盘人。在原受受盘人做做出还盘盘时，实实际上就就是要求求原发盘盘人答复复是否同同意买方方提出的的交易条条件。“再还盘盘”是指发发盘人对对受盘人人发出的的还盘提提出新的的意见，并再发发给受盘盘人。在国际贸贸易中，一笔交交易的达达成，往往往要经经过多次次的还盘盘和再还还盘的过过程（“拉锯”）。4.接接受接受是指指交易的的一方在在接到

47、另另一方的的发盘后后，表示示用意。一方的的发盘或或还盘一一旦被对对方接受受，合同同即告成成立，交交易双方方随即履履行合同同。在发盘的的有效期期内，由由合法的的受盘人人以声明明等形式式表示，并发送送到发盘盘人。5.签签约签约即签签订合同同。买卖卖双方通通过交易易谈判，一方的的还盘被被另一方方有效地地接受后后，交易易即可达达成。但但是，在在商品交交易中，一般都都要通过过签订书书面合同同来正式式的确认认。合同经双双方签字字后，就就成为约约束双方方的法律律性文件件，双方方都必须须严格地地遵守和和执行合合同规定定的各项项条款，任何一一方未经经对方同同意，违违背合同同规定，都要承承担法律律责任。因此，合同

48、的的签定工工作，是是采购谈谈判非常常重要的的环节。如果这一一环节的的工作发发生失误误或差错错，就会会给以后后的合同同履行留留下引起起各种纠纠纷的把把柄，甚甚至给交交易带来来重大的的损失。只有对签签约这一一环节的的工作采采取认真真、严肃肃的态度度，才能能使整个个采购谈谈判达到到预期的的理想目目的。所以，合合同的内内容必须须与双方方谈妥的的事项及及其要求求完全一一致，特特别是主主要的交交易条件件都必须须订得十十分明确确和肯定定。合同同所涉及及的概念念不应存存有歧义义，前后后的叙述述不能自自相矛盾盾或出现现任何差差错。时间控控制图422 谈谈判时间间与注意意力关系系图采购谈判判的地点点可能会会在供应

49、应厂家的的厂部、工厂现现场，或或宾馆、展览馆馆，这时时谈判不不应受时时间控制制。而人人的最佳佳注意力力一般应应保持在在谈判时时间的前前25分分钟之内内，如果果超过445分钟钟，人就就会觉得得很疲倦倦，无法法集中注注意力了了。所以以，在谈谈判中要要因地制制宜，见见机行事事地控制制谈判时时间。最最好能在在谈判的的前255分钟内内，将你你要陈述述的最重重要的内内容都陈陈述完毕毕，千万万不要把把最重要要的问题题放在后后面讲。而且，讲话前前的铺垫垫要极为为简洁明明了、一一语中的的，这样样不仅有有利于谈谈判的顺顺利进行行，同时时也珍惜惜了谈判判双方的的宝贵时时间。交流技技巧1.倾听听艺术耐心地倾倾听不仅仅

50、是尊重重对方的的具体表表现，也也是了解解对方、获取信信息、发发现事实实、探索索动机的的重要和和必要的的积极手手段，是是谈判中中攻与守守的重要要基础和和前提。倾听是一一种有益益的谈判判艺术，它给你你带来的的一定比比你付出出的还要要多。因因为在谈谈判中采采取多听听少讲的的策略，对于充充分地洞洞察对方方实力、扬长避避短、有有的放矢矢，都具具有重大大的现实实指导意意义。善于倾听听能完整整、准确确、及时时地理解解对方谈谈话的实实质内容容和含义义。不可可只注意意与自己己有关的的内容或或只考虑虑自己头头脑中的的问题，而无意意去听取取对方发发言的全全部内容容。记笔记是是集中精精力倾听听的有效效手段。记笔记记不

51、仅能能鼓励对对方发言言，而且且能帮助助自己记记忆和回回忆，更更有利于于在对方方发言完完毕后，就某些些问题向向对方提提出询问问，自己己也有时时间充分分分析和和理解对对方的正正确意思思。2.察察言观色色艺术有经验的的谈判人人员，在在谈判中中能从对对方的肢肢体语言言中捕捉捉到许多多他们所所需要的的信息。例如：眼眼睛闪烁烁不定常常被视为为不诚实实或想掩掩饰事实实；皱眉眉表示困困惑、不不愉快、不赞成成或表示示关注、思索；抿嘴并并避开对对方的目目光则表表示心中中有秘密密不想透透露；手手臂交叉叉地放在在胸前表表示不愿愿与你接接触；用用脚尖拍拍打地面面表示焦焦虑不安安、不耐耐烦或心心情紧张张；腰板板挺直表表示

52、情绪绪高昂、充满自自信；双双手叉腰腰表示胸胸有成竹竹等。当然，肢肢体语言言还会随随个人性性格和文文化背景景的不同同而不同同。有些老练练的谈判判人员还还会利用用肢体语语言来故故意迷惑惑你，可可通过对对方发言言的内容容、语音音、语气气、语调调等综合合因素进进行分析析和判断断。3.表表演艺术术为达到某某一目的的，谈判判时还可可利用各各种道具具进行表表演，例例如：相相关的图图片、价价格表、合同书书、传真真件、公公司文件件、计算算器、演演算纸、笔记本本、飞机机票等等等。可以以通过合合起笔记记本暗示示对方暂暂停谈判判；拿出出合同书书暗示对对方赶快快签约；拿出返返程机票票暗示对对方时间间有限；按几下下计算器

53、器，婉转转地表示示拒绝对对方的价价格等。谈判道具具的灵活活运用，能使谈谈判人员员寓其意意于不言言中，避避免了直直接论战战的锋芒芒，使谈谈判得以以平衡，并在平平衡中得得以发展展。谈判道具具并无严严格的规规定，任任一物品品都可以以充当，关键在在于谈判判者的灵灵活运用用，见机机行事，将道具具的运用用与神态态巧妙地地有机结结合起来来。优秀秀的谈判判者很善善于运用用这些表表演道具具，信手手拈来，演技熟熟练。4.入入题技巧巧迂回入入题为避免谈谈判过于于直露，影响融融洽的气气氛，谈谈判可先先简介谈谈判人员员或本企企业的最最新情况况，然后后自然地地切入主主题。先谈细细节，后后谈原则则围绕着谈谈判主题题，先从从

54、洽谈的的细节问问题入手手，待各各项细节节问题谈谈妥之后后，便自自然而然然地达成成了原则则性的协协议。先谈原原则，后后谈细节节大型的采采购谈判判中，高高级谈判判人员不不可能介介入全部部谈判，往往要要分成若若干等级级地依次次进行，这就需需要采取取先谈原原则后谈谈细节的的方法入入题。一一旦原则则问题达达成协议议，细节节也就有有了谈判判的依据据了。从具体体议题入入手大型采购购谈判总总是由具具体的谈谈判组成成，在具具体的每每一次谈谈判中，双方可可以首先先确定本本次谈判判的谈判判议题，然后从从这一具具体议题题入手来来进行谈谈判。5.阐阐述艺术术开场阐阐述首先明确确本次谈谈判的主主题，统统一认识识。简要要地

55、回顾顾双方以以前合作作的成果果，展望望今后进进一步合合作的机机遇，再再表明你你的基本本立场。让对方方先谈当你对产产品的性性能、价价格、市市场态势势等信息息没有十十分把握握时，不不妨让对对方先谈谈，然后后根据对对方所谈谈的各方方面的现现实情况况进行综综合分析析后，判判断出对对方在原原则问题题上能否否与自己己达成协协议及达达成协议议的程度度后，你你再慎重重地表达达意见。坦诚相相见不但对对对方想要要知道的的情况坦坦诚相告告，有时时还可适适当地透透露你的的某些动动机和想想法，以以获得对对方的信信赖和好好感。但但要注意意不能因因此而处处于被动动，要采采取有限限度的坦坦诚。正确使使用语言言谈判所使使用的语

56、语言要简简明扼要要、有条条理性、留有余余地、富富有弹性性、措辞辞得体、紧扣主主题，并并注意语语音、语语调、停停顿和重重复。6.提提问技巧巧封闭式式提问。“您是否否认为有有必要改改进你们们的售后后服务？”开放式式提问。“请问您您对我们们的公司司印象如如何？”婉转式式提问。“这种产产品的功功能还不不错吧？您能评评价一下下吗？”澄清式式提问。“按您刚刚才所说说，您是是拥有全全权与我我进行谈谈判的，是吗？”探索式式提问。“我们想想增加购购买量，您能否否在价格格上更优优惠些呢呢？”借助式式提问。“我们比比较了其其他供货货商的价价格，对对该产品品有了更更多的了了解，请请您考虑虑能否把把价格再再降低一一点儿

57、呢呢？”强迫选选择式提提问。“按照支支付佣金金的国贸贸惯例，我们从从上海供供应商那那里一般般可得到到3%5%的的佣金，贵方是是否同意意呢？”引导式式提问。“经销这这种商品品，我方方利润很很少，贵贵方可否否考虑给给予3%的折扣扣呢？”协商式式提问。“您看给给我方的的折扣定定为3%是否妥妥当？”不论采用用何种方方式，都都要注意意提问的的时机、所提问问题的连连续性和和留出足足够的答答复时间间。7.答答复技巧巧不要彻彻底答复复对方的的提问如对方问问及产品品质量，不必详详细介绍绍所有指指标，而而只回答答其中主主要几个个，造成成质量好好的印象象即可。针对提提问者的的真实心心理来答答复若对方问问题模棱棱两可

58、，含糊其其词，先先要探明明其真实实心理，然后巧巧妙作答答。以防防让其有有机可乘乘。不要确确切答复复对方的的提问当对方压压价时你你方可说说：“价格的的确是大大家很关关心的问问题，不不过我方方产品的的质量和和售后服服务是一一流的。”降低提提问者追追问的兴兴致“这个问问题容易易解决，不过现现在还不不是时候候。”“现在讨讨论这个个问题还还为时过过早，是是不会有有什么结结果的。”让自己己获得充充分的思思考时间间不必顾忌忌对方的的催问，而应转转告对方方你必须须进行认认真的计计算或思思考，你你需要充充分的时时间进行行周密的的考虑。礼貌地地拒绝不不值得答答复的问问题有些与谈谈判主题题无关或或关系不不大的问问题容易易扰乱你你的思路路，不妨妨一笑了了之。找借口口推延答答复“对您所所提的问问题，我我没有第第一手资资料作回回答，我我想您是是希望我我为您做做详尽并并满意的的答复的的，但这这需要时时间，您您说对吗吗？”8.说说服技巧巧