拜访八大步骤

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1、拜访八大步骤拜访八大步骤2课程目标课程目标于本于本课程结束时课程结束时，学员应能学员应能 通过实战演练加深对拜访八大步骤要点的理解通过实战演练加深对拜访八大步骤要点的理解 熟悉拜访八步骤熟悉拜访八步骤,提升拜访成交产值提升拜访成交产值,协助在市协助在市 场取得胜利场取得胜利3拜访八步骤拜访八步骤1-目的与意义目的与意义2-步骤方法步骤方法6-小结小结5-课后执行计划课后执行计划4-实战演练实战演练课程全貌课程全貌3-测试测试4课程大纲课程大纲一、一、拜访的目的与意义拜访的目的与意义 二、二、客户拜访八步骤客户拜访八步骤 1.1.拜访前的准备与计划拜访前的准备与计划 2.2.寒暄与问候寒暄与问候

2、 3.3.产品陈列产品陈列 4.4.检查库存检查库存 5.5.订单订单 6.POSM6.POSM 7.7.行政作业行政作业 8.8.道谢道谢四、四、实战演练实战演练五、五、行动计划行动计划5课程进行安排表课程进行安排表61 1、专人专职专人专职3 3、专业服务专业服务2 2、专业技巧专业技巧4 4、专业训练专业训练5 5、专业知识专业知识拜访的八大步骤拜访的八大步骤:7问题问题：根据你的经验根据你的经验，为什么要学习和为什么要学习和 执行拜访的八大步骤执行拜访的八大步骤?81 1、提供市场作业准则及标准提供市场作业准则及标准3 3、协助在市场取得胜利协助在市场取得胜利4 4、帮助未来在市场突破

3、性销售帮助未来在市场突破性销售5 5、取得市场更高占有率取得市场更高占有率目的与意义目的与意义:2 2、提升成交率与成交量提升成交率与成交量9拜访的八大步骤拜访的八大步骤1 1、专业化的经营专业化的经营2 2、专业化的操作八大步骤专业化的操作八大步骤 （拜访客户八大步骤）拜访客户八大步骤）107.行政报表行政报表6.广告物的使用广告物的使用 5.建议订货和销售建议订货和销售4.检查库存检查库存3.产品陈列产品陈列2.寒喧与问候寒喧与问候1.拜访前的计划和准备拜访前的计划和准备拜访的八大步骤拜访的八大步骤:8.道谢道谢112 2、设定拜访目标设定拜访目标3 3、找寻新的机会点找寻新的机会点4 4

4、、广宣品与工具广宣品与工具（抹布抹布）5 5、客户资料登记卡客户资料登记卡7 7、精神抖擞、准备妥当精神抖擞、准备妥当拜访的八大步骤拜访的八大步骤1 1、行程计划行程计划6 6、上期追踪上期追踪一、拜访前的计划和准备一、拜访前的计划和准备第一步骤第一步骤12第二步骤第二步骤1 1、态度自信有礼态度自信有礼2 2、面洽负责人面洽负责人3 3、顾客至上顾客至上4 4、细心体贴细心体贴拜访的八大步骤拜访的八大步骤二、接近二、接近13演练：演练：拜访的八大步骤拜访的八大步骤 演练：演练：助代拜访第二步骤助代拜访第二步骤接近接近 1.1.角色扮演角色扮演 2.2.寒暄与问候要点寒暄与问候要点 3.3.小

5、组讨论总结经验小组讨论总结经验 重点：展现自我的自信、专业形象重点：展现自我的自信、专业形象14第三步骤第三步骤（1 1）.争取最佳陈列位置争取最佳陈列位置（2 2）.陈列出所有产品陈列出所有产品/规格规格（3 3）.产品集中产品集中（4 4）.扩大排面扩大排面（5 5）.排面一致排面一致拜访的八大步骤拜访的八大步骤（6 6）.填满货架填满货架/陈列陈列（7 7）.保持商品的价值保持商品的价值三、产品陈列三、产品陈列15拜访的八大步骤拜访的八大步骤1.1.水平陈列水平陈列2.2.垂直陈列垂直陈列3.3.端架陈列端架陈列4.4.割箱落地陈列割箱落地陈列5.5.交叉陈列交叉陈列产品陈列产品陈列 陈

6、列方式陈列方式第三步骤第三步骤16拜访的八大步骤拜访的八大步骤新产品￥00纯天然原料￥00只介绍新发售 比正常销售量多+43%介绍商品的优点 比正常销售量多88%第三步骤第三步骤17拜访的八大步骤拜访的八大步骤特卖商品￥00告知特卖 比正常销售量多+175%大量陈列 比正常销售量多+30%第三步骤第三步骤18拜访的八大步骤拜访的八大步骤特价￥00大量陈列加特价单 比正常销售量多+298%纯天然原料特价￥00大量陈列加特价单和介绍商品优点 比正常销售量多+445%第三步骤第三步骤19演练：演练：拜访的八大步骤拜访的八大步骤 演练：演练：助代拜访第三步骤助代拜访第三步骤陈列陈列 1.1.场景模拟场

7、景模拟 2.2.陈列执行要点陈列执行要点 3.3.小组讨论总结经验小组讨论总结经验 重点：突现陈列的要点、最佳位置、最大露出重点：突现陈列的要点、最佳位置、最大露出20第四步骤第四步骤1 1、征求店主的同意征求店主的同意2 2、商品有效期限商品有效期限3 3、先进先出的原则先进先出的原则4 4、产品流转产品流转5 5、详细清点库存详细清点库存6 6、保持足够库存量保持足够库存量拜访的八大步骤拜访的八大步骤四、清点库存四、清点库存21第五步骤第五步骤1 1、使用客户资料卡使用客户资料卡(C.R.C)(C.R.C)2 2、回转的考量回转的考量3 3、包含所有品项包含所有品项4 4、增加产品的分布增

8、加产品的分布6 6、有自信地向客户下订单有自信地向客户下订单拜访的八大步骤拜访的八大步骤5 5、应对并处理客户异议应对并处理客户异议五、建议销售五、建议销售22第六步骤第六步骤拜访的八大步骤拜访的八大步骤六、广告物使用六、广告物使用1 1、掌握放置广告物的机会掌握放置广告物的机会3 3、策略性广告的摆设策略性广告的摆设4 4、更换破坏的广告物更换破坏的广告物2 2、广告物的优点广告物的优点5 5、广告物的整洁广告物的整洁231 1、记录客户资料卡记录客户资料卡2 2、填写订单及其它备注事项填写订单及其它备注事项拜访的八大步骤拜访的八大步骤第七步骤第七步骤七、行政报表七、行政报表24第八步骤第八

9、步骤1 1、答谢零售商：答谢零售商：真诚、直接、礼貌真诚、直接、礼貌2 2、表示公司所提供的协助表示公司所提供的协助3 3、零售商的允诺：零售商的允诺：约定下次到访时间约定下次到访时间4 4、评估拜访过程：评估拜访过程：专业形象专业形象拜访的八大步骤拜访的八大步骤 5 5、检视你的拜访及评估你的表现检视你的拜访及评估你的表现：记录改善点记录改善点为下次拜访做准备为下次拜访做准备八、道别八、道别25演练：演练：拜访的八大步骤拜访的八大步骤 演练：演练：助代拜访第八步骤助代拜访第八步骤道别道别 1.1.角色扮演角色扮演 2.2.道谢与下次拜访约定道谢与下次拜访约定 3.3.小组讨论总结经验小组讨论

10、总结经验 重点：展现自我的自信、专业形象重点：展现自我的自信、专业形象26综上所述：综上所述：计划性拜访的八个步骤，是帮助销售人计划性拜访的八个步骤，是帮助销售人员在每一个售点都取得员在每一个售点都取得成功销售过程成功销售过程的的模式。在实际的拜访过程中，一定会出模式。在实际的拜访过程中，一定会出现一些因素影响销售代表实施八步骤。现一些因素影响销售代表实施八步骤。但是销售代表只要根据具体的实际情况但是销售代表只要根据具体的实际情况来灵活运用，并把来灵活运用，并把“拜访八步骤拜访八步骤”当成当成一种一种习惯习惯，在不久的将来一定会成为一，在不久的将来一定会成为一名名更专业、更优秀更专业、更优秀的

11、销售人员！的销售人员！27感悟：感悟：1.1.用最少的悔恨面对过去用最少的悔恨面对过去 2.2.用最少的浪费面对现在用最少的浪费面对现在 3.3.用最多的梦面对未来用最多的梦面对未来28考试题：考试题：Q1:Q1:请列举客户拜访八个步骤请列举客户拜访八个步骤.Q2:Q2:请列举拜访前计划与准备做什么请列举拜访前计划与准备做什么.Q3:Q3:为什么好的库存管理是很重要的？为什么好的库存管理是很重要的？Q4:Q4:假如一项产品在小卖店看不到或买不到会怎么样？假如一项产品在小卖店看不到或买不到会怎么样？Q5:Q5:为什么业务员需要将库存拆箱填满或陈列在货架上？为什么业务员需要将库存拆箱填满或陈列在货

12、架上？Q6:Q6:在拜访客户时哪些动作会帮助你达成零售店优势目标？在拜访客户时哪些动作会帮助你达成零售店优势目标？Q7:Q7:为什么广告物很重要？为什么广告物很重要？Q8:Q8:在离开零售店之前，该自己反问什么问题？在离开零售店之前，该自己反问什么问题？29考试题部分答案考试题部分答案为什么好的库存管理是很重要的？为什么好的库存管理是很重要的？据以确保我们产品有最合理的库存量据以确保我们产品有最合理的库存量,防止销售漏失或库存过大。防止销售漏失或库存过大。据以作好实际销量追踪最终做好销售数据分析。据以作好实际销量追踪最终做好销售数据分析。据以防止产品的即期、过期。据以防止产品的即期、过期。据以

13、帮助客户提高资金利用率，加强合作关系。据以帮助客户提高资金利用率，加强合作关系。30考试题部分答案考试题部分答案假如一项产品在小卖点看不到或买不到会怎么样？假如一项产品在小卖点看不到或买不到会怎么样？大部分的消费者不会购买他们看不到的产品，在许多时候他们也大部分的消费者不会购买他们看不到的产品，在许多时候他们也不会去询问他们所看不到的产品。如此一来，这些看不到或买不道不会去询问他们所看不到的产品。如此一来，这些看不到或买不道的消费者中，有一半会到其他零售店去购买，这对公司或小卖点而的消费者中，有一半会到其他零售店去购买，这对公司或小卖点而言，都将造成销售的损失。而另一半的消费者将会选择其他品项

14、。言，都将造成销售的损失。而另一半的消费者将会选择其他品项。如果仍买不到，他们将选择其他的品牌如果仍买不到，他们将选择其他的品牌.31考试题部分答案考试题部分答案 在拜访客户时哪些动作会帮助你达成零售店在拜访客户时哪些动作会帮助你达成零售店 优势目标？优势目标？好的产品集中好的产品集中;扩大产品陈列面扩大产品陈列面;取得最佳陈列位置。取得最佳陈列位置。32考试题部分答案考试题部分答案 你如何决定安全库存量？你如何决定安全库存量？使用最近八次的拜访记录。使用最近八次的拜访记录。确定周平均值。确定周平均值。将周平均销售量乘以将周平均销售量乘以1.51.5。(旺季乘以旺季乘以2)2)33考试题部分答案考试题部分答案 为什么广告物很重要？为什么广告物很重要？创造品牌意识创造品牌意识 鼓舞刺激销售鼓舞刺激销售34考试题部分答案考试题部分答案在离开零售店之前，该自己反问什么问题？在离开零售店之前，该自己反问什么问题？我有没有全力去做好客户拜访工作。我有没有全力去做好客户拜访工作。3536课程的结束是行动的开始课程的结束是行动的开始敬请指正！敬请指正！