传统营销转型会议营销(doc9)

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1、传统营销销转型会会议营销销“广告费费越来越越高、老老百姓疑疑虑难消消；经销销商非常常难招，难难伺候药药店商超超。”这这个顺口口溜是很很多健康康产业和和药品行行业面对对传统营营销模式式无奈的的写照。保健品品、药品品和保健健器械在在传统营营销模式式上的运运作是越越来越难难了，无无论是广广告拉动动还是终终端推动动都难以以显效，国国家相关关法规对对这类广广告管的的严谨，44层以上上的中间间环节层层层拨皮皮，终端端门槛越越来越高高。在这这个时候候，有一一种倡导导亲情般般爱心服服务和11对1销销售为主主的营销销模式如如火如荼荼的展开开，为各各大先入入为主的的企业和和商家谋谋取了大大量财富富。我们们称这种种

2、以会议议卖货为为主的营营销模式式为会议议营销。会议营营销也叫叫服务营营销，也也有叫数数据库营营销或者者叫FTTF（面面对面）营营销，就就是企业业建立消消费者数数据库，邀邀约目标标消费者者参加会会议，运运用产品品演示、病理讲讲座等方方法，进进行有针针对性的的销售的的一种营营销模式式。这种种模式始始于900年代中中期，成成熟于990年代代末期，在在20000年 20004年进进入最辉辉煌的发发展期，珍珍奥、夕夕阳美、中脉、天年等等众多企企业运用用了这种种模式，在在国内城城市先做做试点，接接着复制制经验，然然后遍地地开花，形形成全国国性的规规模。笔笔者在此此不是宣宣扬会议议营销是是保健产产业的“救救

3、世主”，会会议营销销推广速速度慢、适用人人群狭窄窄、行业业发展不不规范等等因素也也制约了了这个行行业更深深入的发发展，但但是对于于一些在在传统营营销模式式上至今今未能显显示身手手的企业业，或者者由于资资金、人人力资源源等方面面有局限限而一直直未能做做大的企企业，不不妨换个个营销模模式，将将传统营营销模向向会议营营销模式式转型，在在“变”中中求发展展。我们们来看一一个“变变”得非非常成功功的案例例。珍奥，会会议营销销起死回回生四年年前，做做传统营营销模式式的大连连珍奥集集团遇到到了危机机，南方方周末刊刊登了整整版报道道“解开开核酸骗骗局”文文章，文文章指出出：核酸酸是毫无无营养价价值的普普通食品

4、品，在人人类七大大营养的的范畴之之外，其其营养价价值和粉粉丝差不不多，文文章直接接针对当当时核酸酸行业的的领军品品牌珍奥核核酸，并并斥责核核酸在广广告中冒冒用388位诺贝贝尔获得得者进行行广告宣宣传。跟跟以往的的三株常常德事件件，以及及最近的的巨能钙钙双氧水水事件如如出一辙辙，媒体体之间仿仿佛联合合起来进进行疯狂狂抨击，短短短几天天时间，就就让这个个曾经在在保健品品中出足足风头的的宠儿喘喘不过气气来，保保健品传传统营销销模式的的弊端就就是这样样，企业业对经销销商、药药店和消消费者的的制控力力非常薄薄弱，一一旦生产产企业遭遭遇致命命的打击击，首先先消费者者退货，然然后是药药店退货货，然后后是经销

5、销商要求求退货，先先是部分分经销商商，然后后是所有有经销商商推推倒一个个布诺骨骨牌，所所有的布布诺骨牌牌全部坍坍塌。在在半年的的时间内内，珍奥奥撤回所所有药店店和商超超的货，本本来要在在沉默中中等待复复出，但但是媒体体没有偃偃旗息鼓鼓的意思思，加上上原有渠渠道的管管理已经经元气大大伤，要要在传统统营销模模式上复复出已经经回天乏乏力了，传传统营销销的模式式只能作作罢，要要突围，珍珍奥核酸酸就必须须要有新新的营销销模式。珍奥核核酸在这这种背景景下借鉴鉴并摸索索了一套套行之有有效的营营销模式式会会议营销销，说他他借鉴是是因为他他向当时时中脉、天年学学习了会会议营销销的操作作要领，说说他摸索索是他根根

6、据珍奥奥核酸的的产品特特色，摸摸索了一一套非常常健全的的会议营营销体系系，可以以说，珍珍奥在会会议营销销的操作作上青出出于蓝，更更甚中脉脉和天年年一筹。四年磨磨一剑，如如今的珍珍奥核酸酸年销售售突破115个亿亿，稳坐坐会议营营销三甲甲的位置置，在保保健品传传统营销销模式越越来越难难卖货的的今天，珍珍奥核酸酸成功的的从传统统营销模模式转变变成会议议营销，走走的稳健健，步伐伐从容。 传统营销销和会议议营销的的区别 一一个做传传统营销销模式的的企业要要在转型型的关口口深度分分析两种种营销模模式的各各自优点点和缺点点，然后后才考虑虑是否可可以转型型，总得得来说，传传统营销销和会议议营销主主要有110个

7、区区别，见见下表：通过上表表，我们们不难发发现，传传统营销销和会议议营销具具有本质质上的差差别，要要想进行行营销模模式上的的转型，决决非是一一朝一夕夕的事情情，笔者者认为至至少需要要经过以以下几个个操作步步骤。传统营销销如何过过度到会会议营销销？1、学学习会议议营销的的成功企企业某会会议营销销企业通通过一次次区域性性会议销销售了880万，仅仅这个成成功的案案例来说说，就有有许多值值得转型型中企业业学习的的地方，他他们是如如何邀请请到目标标消费群群的？他他们是在在哪里开开展会议议的？他他们会议议内容有有哪些？他们是是如何促促进会场场氛围的的？他们们用什么么方式达达成销售售的？学学习会议议营销模模

8、式不是是一天两两天就能能掌握的的，毕竟竟两种营营销模式式存在很很大的区区别，企企业中高高层管理理人员要要深度学学习会议议营销的的操作要要领。一一个学习习型企业业才是一一个发展展型的企企业。2、整整合传统统营销的的资源优优势传统统营销的的资源可可以用在在会议营营销上的的，主要要集中在在三块，经经销商，媒媒体，和和终端业业务员，原原有的经经销商继继续维护护好了，等等转型成成功后极极有可能能还成为为我们的的经销商商；媒体体资源也也可运用用，尤其其是在会会议营销销现场展展示媒体体发表过过的文章章，用以以证明产产品实力力或企业业背景，具具有很强强的说服服力；原原有终端端业务员员里面，对对于企业业的忠诚诚

9、度比较较高、工工作能力力比较强强、产品品知识了了解比较较多的业业务人员员，可转转型做会会议营销销的健康康代表，节节省了大大量的招招聘和培培训时间间。3、挖挖掘会议议营销的的各路人人才除了了企业里里面的人人需要转转型外，适适当的在在成功的的会议营营销企业业里挖掘掘一些行行业人才才也非常常关键，不不仅可以以把别的的企业长长处带过过来，对对于原有有的老队队伍也是是一种鞭鞭策和激激励。尤尤其是对对于已经经从事服服务营销销长达33年以上上的业务务经理级级别的中中、高层层管理人人员，他他们在激激励员工工士气、布置会会前会场场、制造造卖货氛氛围、促促进定单单数量、掌握拜拜访技巧巧等方面面非常擅擅长，聘聘请这

10、方方面的人人才比自自己摸索索可以更更快地看看见效应应。4、选选择会议议营销的的主推产产品不是是每个产产品都适适合做会会议营销销，适合合做会议议营销主主要是药药品、保保健品和和保健器器械，他他们主要要针对老老人睡眠眠差、肠肠道功能能弱、免免疫力低低、血脂脂异常等等老人常常见症状状而起作作用的产产品，譬譬如核酸酸产品，主主要提升升老人的的免疫力力，中脉脉的床上上用品主主要是针针对老人人的睡眠眠，还有有的各类类的离子子水机产产品主要要是调节节肠道功功能的产产品。该该类产品品必须具具备以下下几点：1、对老人人的健康康是能够够切实起起到作用用的2、不是是在传统统终端轻轻易能买买到的33、能能够不间间断的

11、长长期使用用或食用用的4、具有有科技背背景或者者科技含含量的5、做做出会议议营销的的样本市市场如果果企业的的决策者者有过33年以上上的服务务营销经经验则另另当别论论，否则则就一定定要做样样本市场场，它是是检测产产品、管管理、员员工等各各方面是是否适合合做会议议营销的的必要阶阶段，不不明确会会议营销销的各个个操作流流程，不不知道如如何建立立数据库库？如何何展开会会议营销销？光有有一个项项目在手手上，就就大面积积涉足会会议营销销行业是是非常危危险的，所所以在全全国启动动之前，塌塌塌实实实做一个个样板市市场是非非常有必必要，不不仅可以以练兵，还还可以摸摸索经验验。如果果样本市市场启动动的非常常好，全

12、全国招商商的时候候直接拿拿样本市市场做典典范，也也容易说说服经销销商加盟盟。6、创创造会议议营销的的自我特特色5年年前，当当一个老老人被邀邀请参加加“关于于心脑血血管如何何预防”的的专家会会议时，他他会很荣荣幸地参参加，然然后很高高兴地抱抱回一大大堆东西西。但是是随着会会议营销销各路诸诸侯的介介入，这这个市场场的游戏戏规则越越来越不不规范，很很多鱼目目混珠的的企业采采取骗术术销售高高价位的的产品，圈圈一票就就跑的例例子时有有发生。老百姓姓被骗怕怕了，现现在一听听到要参参加某个个“健康康会”就就赶紧捂捂紧自己己的钱包包，我亲亲耳听到到一个老老人抱怨怨说，在在一个礼礼拜六的的上午有有6个电电话找她

13、她听课，有有2个小小姑娘和和1个小小伙子上上门骚扰扰她的休休息。在在操作会会议营销销的每个个流程里里，创造造一套属属于自我我特色的的东西出出来非常常关键，如如果是模模仿，很很难塑造造自己的的品牌，而而创新不不仅能吸吸引老百百姓前去去听课，而而且可以以吸引老老百姓首首次购买买产品。只有创创新，才才是会议议营销的的最终出出路。7、复复制会议议营销的的成功经经验当样样本市场场略有赚赚头的时时候，就就可以考考虑全国国或全省省市场的的招商了了，制定定好明确确的招商商计划，原原有的经经销商可可以加盟盟的优先先考虑，有有会议营营销经验验的经销销商也要要重点考考虑，在在这个当当口，是是要给经经销商承承诺的时时

14、候，经经销商不不仅关心心利润方方面，也也非常关关心企业业给予的的支持，包包括培训训支持和和广告支支持等。将操作作样本市市场的成成功经验验教会经经销商，派派人辅助助经销商商将会议议营销顺顺利开展展下去，这这里所耗耗费的精精力将是是巨大的的，而收收获也将将是巨大大的。这个转型型少则半半年时间间，多则则两年时时间，它它是痛并并快乐着着的转型型，当然然，选择择任何一一种营销销模式都都不能确确保企业业一定能能赚银子子，任何何一块地地都需要要辛勤耕耕耘才能能得到收收获，市市场的游游戏规则则尤其简简单，而而营销模模式的选选择，只只能说让让企业主主找一块块更适合合自己的的地，至至于能不不能收获获庄稼，要要看个人人的道行行了。徐荣华，北北京华泰泰策划公公司策划划总监，连连续9年年从事国国内外著著名品牌牌的广告告运作，尤尤其擅长长中小型型企业的的整合营营销传播播，在专专业媒体体发表论论文500多万字字，成功功服务的的品牌有有：脑白白金、海海王金樽樽、创维维彩电、中脉集集团、永永和堂国国际集团团、美国国科勒卫卫浴、日日本住友友化学等等，能提提供给客客户266项常规规服务（55项免费费），尤尤其擅长长电视广广告制作作、报纸纸广告制制作、招招商计划划制定、活动策策划、软软文写作作等。