如何成为一名合格的证券营销人员.ppt

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1、如何成为一名合格的证券营销人员,那些善于开拓新生活的人，往往是令人羡慕的。当大卫李嘉图14岁的时候，他就嗅到了发财的窍门。从此，他成为伦敦“乔纳森咖啡馆”的常客。当然，他来这里不是为了品尝咖啡，而是怀揣着一大沓当时发行的政府债券、矿山、铁路和运河股票，看能否有个较高的价钱卖掉，然后再以较低的价格买回来。在这个咖啡馆里，聚集了众多像李嘉图这样的炒家，只要价钱合适，买卖双方就能立马成交。他们不仅自己买卖，同时也为别人代劳，以此收取事先谈好的佣金。这项工作，李嘉图做了10多年，在他26岁的时候，他已是伦敦有名的百分富翁。就是这位在1817年出版了政治经济学与税赋原理的经济学泰斗，在这间后来成为伦敦证

2、券交易所前身的咖啡馆里，度过了他早年的职业生涯 一个成功的证券经纪人!,成功人士在个性、天份、学历等各方面都会有很大不同，但他们通常会有一些共同的特点：,目标明确：目标明确的人才能保持工作热情，不会迷失方向。 积极向上的思维方式：如果你自己对自己的能力有怀疑的话，你就会过早地放弃。 坚持不懈的精神：成功与失败的区别在于成功者多坚持了五分钟。 正直的品格：正直的魅力自会赢得别人长期的信任，如果你老是想着如何欺瞒别人的话，对自己心理也是一种负担。 善于倾听：只有善于倾听、关心别人的人，才会赢得别人的关心、信任。 高涨的工作热情：高涨的热情不仅能使你自己保持充沛的精力，还能感染你周围的人。 全身心的

3、投入：只有全身心的投入才有足够的决心与精力克服困难，达到目的。,成功方程式,知识(k),态度(A),技巧(S),习惯(H),成功K+A+S+H (知识)(态度)(技巧)(习惯),营销人员的分类,销售型营销人员：仅负责客户开发，而不负责客户服务工作。通常可以根据客户的交易量或资金量提取奖金。 服务型营销人员：负责为客户提供服务，但不需要进行客户开发工作。通常领取固定工资。 全面型营销人员：不仅要自己去开发客户，而且要负责为这些客户提供服务。通常是以客户的佣金收入分成为主要收入来源。,我们的定位,一名合格的全面型营销人员！,课程大纲,专业知识的积累 积极态度的树立 营销技能的培养 良好工作习惯的养

4、成（目标和时间管理） 职业形象的塑造 附：中国证券经纪人应具备的职业素质 证券经纪人自身保护的八大法则,专业知识的积累- 是基石,证券产品基础知识 （股票、债券、基金、衍生工具） 证券经纪业务及交易规则 证券投资分析基础：如何看盘、如何解读公司年报 投资理财基础:理财产品风险比较及配置 公司优势及相关服务平台,积极态度的树立- 是动力,A、对自己的态度充满自信，志在必得 B、对行销的态度热爱营销，坚持不懈 C、对客户的态度设身处地，诚信勤勉 D、对公司的态度维护信誉，忠诚踏实,必须永远保持积极的心态，积极的心态是营销人员自身最大的财富。,营销技能的培养是核心,调研能力：目标客户的筛选、锁定 沟

5、通表达能力： 语言表达能力（电话营销、有效沟通、冲突管理） 文字表达能力（分析、归纳、总结能力） 营销技巧能力： 客户关系维系及多客户管理 专业化销售流程,一切能力都归结为个人的学习能力-始终保持一颗虚心好学积极向上的心,职业行为与职业道德的规范是保障,规范的授权内营销行为包括： 证券经纪人与公司签订委托合同、通过执业前培训并在中国证券业协会执业注册成功后，在合同期内应专门代理本公司从事客户招揽和客户服务等活动，不能同时接受其他证券公司委托或者同时在其他机构任职。 证券经纪人在开拓客户前，应主动向客户出示由公司颁发的证券经纪人执业证书，明示其与公司的委托代理关系以及代理权限、代理期间和执业地域

6、范围。 证券经纪人在授权范围内从事客户招揽和客户服务等活动时，应符合以下要求： 1、清晰、准确、客观地向客户介绍证券市场基本情况、证券投资和交易有关的政策法规与基础知识、帮助客户树立正确的投资理念、增强风险意识，向客户充分提示证券投资的风险，提示客户不要超越自身风险承担能力从事证券投资活动； 2、证券经纪人应如实介绍公司情况、业务流程、如实向客户传递公司统一提供的研究报告及与证券投资有关的信息、证券类金融产品推介材料及有关信息，不夸大、歪曲、隐瞒、遗漏有关内容。,职业行为与职业道德的规范是保障,规范的授权内营销行为包括： 坚持客户利益最大原则，为客户提供优质服务，以客户资产的保值增值为目标，遇

7、到以下情况时应及时通过公司证券经纪人执业支持系统向公司报告并协助解决： 遇有与客户可能发生纠纷的情况时； 遇到自身利益或相关方利益与客户利益发生冲突或可能发生冲突的情形时； 当双方利益冲突无法避免时，确保客户的利益得到最先对待。 证券经纪人应当按照规定严格保守其在执业过程中获悉的客户及公司的商业秘密，无法律依据不得向公司以外的机构和个人提供客户的信息。 证券经纪人应引导客户到营业部开户等业务，客户须在开户协议上确认归属证券经纪人服务。,职业行为与职业道德的规范是保障,禁止从事的行为包括： 1、替客户办理账户开立、注销、转移，证券认购、交易或者资金存取、划转、查询等事宜； 2、 提供、传播虚假或

8、者误导客户的信息，或者诱使客户进行不必要的证券买卖； 3、 与客户约定分享投资收益，对客户证券买卖的收益或者赔偿证券买卖的损失作出承诺； 4、 采取贬低竞争对手、进入竞争对手营业场所劝导客户等不正当手段招揽客户； 5、 泄漏客户的商业秘密或者个人隐私； 6、 为客户之间的融资提供中介、担保或者其他便利； 7、 为客户提供非法的服务场所或者交易设施，或者通过互联网络、新闻媒体从事客户招揽和客户服务等活动； 8、 委托他人代理其从事客户招揽和客户服务等活动；,职业行为与职业道德的规范是保障,禁止从事的行为包括： 9、 以所服务证券公司或证券营业部的名义，与客户或他人签订任何合同、协议。 10、代客

9、户在相关合同、协议、文件等资料上签字。 11、在执业过程中索取或收受客户款项和财物。 12、向客户提供非由所服务证券公司统一提供的研究报告及与证券投资有关的信息、证券类金融产品宣传推介材料及有关信息。 13、违背职业道德及损害客户合法权益或者扰乱市场秩序的其他行为。,良好工作习惯的养成（目标和时间管理）,为什么要设立目标？,第一组的人对村庄的名称和路途的长短一无所知，只告诉他们跟着向导走就是。刚走了四、五公里就有人叫苦，走了一半时有人几乎愤怒了，他们抱怨为什么要走这么远，何时才能走到。又走了几公里，离终点只剩三、四公里时，有人甚至坐到路边不愿走了。坚持走到终点的只有一半人左右。,良好工作习惯的

10、养成（目标和时间管理）,为什么要设立目标？,第二组的人知道村庄的名字和路段，但路边没有里程碑，他们只能凭经验估计行程时间和距离。走到一半的时候大多数人就想知道他们已经走了多远，比较有经验的人说：“大概走了一半的路程。”于是大家又簇拥着向前走，当走到全程的四分之三时，大家情绪低落，觉得疲惫不堪，而路程似乎还很长，当有人说：“快到了！”大家又振作起来加快了步伐。,良好工作习惯的养成（目标和时间管理）,为什么要设立目标？,第三组的人不仅知道村子的名字、路程，而且公路上每一公里就有一块里程碑，人们边走边看里程碑，每缩短一公里大家便有一小阵的快乐。行程中他们用歌声和笑声来消除疲劳，情绪一直很高涨，所以很

11、快就达到了目的地。,达到目的地原因,目标明确 分解目标 团队精神,良好工作习惯的养成（目标和时间管理）,为什么要设立目标？,有了目标可以让你开动脑筋，积极向上，思维活跃，精力充沛；使你信心百倍，富有竞争力。正如销售培训师汤姆霍普金斯所说： “如果成功是个火炉，目标就是柴。”,良好工作习惯的养成（目标和时间管理）,设立你的分阶段目标？,在证券行业，只有付出，才有积累，最终就就一定有回报！,自我管理的重要性 成功的关键不在于环境，而在于自己是否建立了良好的工作习惯和态度。,成功因素,良好工作习惯的养成（目标和时间管理）,良好工作习惯的养成（目标和时间管理）,良好工作习惯的表现：,充足时间调研、学习

12、、交流、思考 坚持每天约访客户。 给自己设定高的奋斗目标，宁可高目标失败，也不要低目标的成功。 做好自己的年、季、月、周的奋斗目标和工作计划。 合理安排活动的时间地点，以提高效率 每天晚上上床睡觉之前，把第二天的工作计划好。 工作有步骤，将客户分类管理( 客户按需求时间分为长期、中期、短期客户按难易适度分为难、较难、易) 善于控制自己的情绪，不让情绪表现在客户面前 ,良好工作习惯的养成（目标和时间管理）,科学的工作方法,思想决定行动，行动决定习惯，习惯决定品德、品德决定命运。,良好职业形象的塑造,客户沟通基本要求,1、在与客户交往中应热情诚恳、稳重大方，语言和行为举止文明礼貌； 2、在从事客户

13、招揽及客户服务等活动时，充分尊重客户本人意愿； 3、对待客户耐心、细致、认真听取客户的意见、建议，并根据客户合理意见改进服务。,中国证券经纪人应具备的职业素质,1：过硬的意志与信念、自信心这是经纪人职业文化的核心。 2：证券分析师的必备技能这是经纪人展业的必要基础。 3：SALES的推广能力这是经纪人工作成效与成败的关键。 4：客户经理的管理能力找来客户，更要留下客户。 5：共产党员的意识与觉悟只有具此意识和觉悟，才能更通透股市的“中国特色”；更能辨证深入地看待中国股市；更能深刻地理解各类政策；更能理解“中国特色”下的股市；更能把握机会与控制风险。 6：保险经纪人的沟通能力这是你协调与客户关系，协调与券商关系，协调与咨询商关系，开发资源、利用资源、整合资源的必备要素。 7：小学老师般的辅导能力面对的是世界上个人投资者群体最大，但股市素养整体低下的投资人群体,证券经纪人自身保护的八大法则,1：定位于服务，而非定位于顾问 2：与客户设定相关条件来保护自己 3：与客户形成决策均衡的机制（风险对冲机制） 4：与客户形成相互合作的职责流程 5：不做超越自己能力的事 6：不做违反法规的事 7：不做自身独赢的事 8：适当遏止客户贪婪的本性,谢 谢 大 家！,