家具专业销售技巧

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1、家具销售技巧有哪些？这是很多家具促销员和销售员经常问的一个问题，也是家 具销售中必须思考的一个问题，为了有助于大家解决这一问题，世界工厂网对家具销售技巧进行了收集、汇总，可供参考。一个优秀的家具促销员（或销售员）不仅卖的是产品，更是卖产品对顾客的好 处、信赖和关爱，因此，要想成为一名优秀的家具促销员，就必须要把销售的重 点放在客户身上，快速地与客户建立信任，寻找客户的需求点，运用有效的技巧 介绍产品，进而促使交易的达成。此外，家具促销员在于客户交流时，其交流时 间的分配比例如下：建立信任-40%;发现需求-30%;介绍产品-20%;促成 交易10%。家具销售技巧1. 建立情感营销氛围的家具销售

2、技巧建立信任度的核心策略是建立情感营销氛围。世界上最好听的声音是充满关 切的声音，家具业最为推崇的服务理念，是亲切自然的微笑、细心周到的服务、 无时无刻的关怀。情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的方法，让顾 客为你而感动。微笑、赞美和欣赏是建立信任度常用方法，用好心情去感染顾客。 因为心情好，一切都美好，用充满关切的声音了解客户需求，采用顾客见证（内 容有客户购买资料、报刊评论、获奖证书、检验报告、图册等）的力量，让顾客 信服。建立情感营销氛围的开场白：“您好!欢迎您光临XX家具专卖店，很高兴为您服务！”导购员问：“请问， 我怎么称呼您比较合适？”，客户回答：“你就叫我吴老师吧”。导购

3、员自我介 绍：“您好吴老师，我是本店导购，我叫XX，本次您在商场的导购服务由我负 责，我将全程为您服务”。解密：多次重复品牌和商号，用顾客自己介绍的称呼称呼他，以制造亲切感， 导购员自我介绍，让顾客了解你，与顾客营造情感氛围，这是充满关切的开场白。2. 寻找客户需求的家具销售技巧寻找和挖掘客户的需求点，客户为什么购买我们的产品?或是为了解决问题， 或是实现快乐！了解客户需求最简单的方法是“站在对方的位置想问题”，剩下 的销售环节，不过是给客户一个购买的理由。人性化营销的公式：认同+赞美+转移+反问。认同认同的意思是同情、理解 和宽容，认同不代表完全的同意，认同语型是：“那很好啊！”、“你说得很

4、有 道理！”、“这个问题问得很好！”、“我能理解你的意思！”等；赞美的最高境界是和声原则。和声原则达到的最高火候应该是：听的人很受 用，旁边的人不反感;转移转移就是把所要表达的意思悄悄地推进一步。常用的 五种转移语型有：分解主题：你的意思是还是;偷换概念：这说明 只是;说明举例：其实实际上例如;顺势推理：所以说；归 谬引导：如果当然；反问当我们跟客户面对面交谈的时候，最后用问号妙处更多。常用的反问语 型有：“您觉得怎么样？”、如果是不是呢？”、“您知道为什么吗？”等了解客户需求和推荐产品最有效的话术如下：(1) .您以前听过我们的品牌吗？(2) .您选择家具是注重品牌、质量、价位、款式？(3)

5、 .我知道购买家具不容易，您可以细心比较，我会给您一些建议！(4) .您知道如何识别优、劣产品的区别吗？(5) .这种品牌的沙发用料好，近期销量最大。(6) .您选择产品最注重的几个问题我都清楚了，因此我郑重向您推荐几款 符合您要求的产品。3. 家具产品介绍技巧我们必须树立“我们卖的不是产品，而是产品带给客户的利益”观念，反复 问自己：产品能够满足客户什么样的需求?我们能为客户带来什么好处？导购员可分为4个层次：(1) 低级的导购员讲产品特点，希望客户购买；(2) 中级的导购员讲产品优点，让客户知道；(3) 高级的导购员讲产品利益点，让客户动心；(4) 顶尖导购员卖产品的价值，证明产品能够满足

6、客户的需求。最为有效的方法是通过塑造和提升家具的感性价值，并采用“美好意念”的 方法，让家具走进顾客心里。家具导购员在销售过程中，应当巧妙地引导顾客， 让顾客展开想象力，去体会家居美学和艺术，去感受那种他想拥有的生活方式和 舒适感受，从而形成一种美好的意念，可把“家庭空间氛围”和家具结合起来介 绍。优秀导购员都经常运用这种方法，让顾客充满对未来家居生活的无限期盼， 让客户感受“选择品位家具，就是设计您未来的家”的心理体验。第2页介绍产品的诀窍是突出利益、产品品质优势。优秀导购员在每一款新产品上 市时，会将厂家提供的产品资料核心要点背诵并熟记于心(背原文)，这样介绍产 品时才具有说服力，但大多数

7、普通导购员从不背原文，只是描述，这样就会将产 品的美感和特点丢失，不能形成“美好意念”的产品体验。以下是某品牌沙发文 字介绍案例：(1) 此款产品除却代表时尚的金属配件，以木脚和木架的原始材料做主打形 象与有力衬托，宁静中透露着高贵典雅的贵族气质，深蕴新古典主义之内涵。适 中的十字方块形座垫，既增加了沙发的弹性与美观度，又不让打理有丝毫的为难， 再配以大气沉稳的造型，无不体现复古的高贵雅致和现代生活的悠闲舒适。(2) 款沙发座深舒适有度，扶手中直方正，精心配置的圆扶手又给整款沙发 多了一丝活泼的蕴味，让传统不再单调。木架还可以随着客厅的主题变换为胡桃 木、樱木等颜色。(3) 论是处于金碧辉煌的

8、画梁雕栋、还是温文尔雅的小楼坊间，ZY-1302都 可尽显独有的蕴味。解密：只有大量背诵经典原文并告知顾客，加上部分描述，只有这样才能成 为产品介绍高手，如同古代诗词，不能说出原文，只是描述，这样的产品内涵和 美感便会荡然无存!记住，每天朗读优秀家具导购台词，不久就会熟能生巧，功 力非凡！4. 促成家具销售的技巧促成销售最关键的诀窍是快速成交，并收取订金。优秀导购员在时机成熟时， 会果断做出成交行动，速战速决，避免犹豫不决，而让顾客流失。注意以下3 个要点：(1) 制造感情空间，让客户参与决策购买；(2) 不要再主动制造新的问题；(3) 尝试多次促成，迅速达成交易。5. 留住客户的家具销售技巧

9、离去的客户回头机会太小了，优秀导购员一般会再次尝试，找到客户回头的 机会，留住客户常用的话术：(1) 您对我的服务有什么意见和建议吗？(2) 请您谈谈我们店面的装修、产品的服务，给我们提出一点意见，好吗？(3) 是不是我们什么地方做得不够好，您可以给我们提出宝贵意见吗？(4) 您可以留下联系方式吗?如果您关注的这几款产品有优惠活动，我会第一 时间通知您。(5) 您可以听一下这种产品选购技巧，即使您现在不买，对以后选购同类产 品也是有好处的。(6) 没有关系，一定要好好挑选一下，这是我的名片，您有什么疑问我非常 乐意为您解答。客户未购买，留下客户联系方式的话术：(1) 您好，这是产品的资料和我的

10、名片，对了，我们还为所有来店的客户准 备了一份小礼品，您帮我登记一下好吗?另外如果您愿意的话，我们会定期通过 短信为您发送一些新产品或促销信息。(2) 您相信我是专业的，您放心，不管买或不买，我都会为您提供免费咨询， 您可以留一个联系方式吗?我们有任何优惠活动，我将优先通知您。(3) 您喜欢的这几款产品，我向公司申请一个特价，您留个联系方式，我到 时候通知您。(4) 这是我的名片，能留下您的电话吗?我们可以帮您免费上门测量和制作演 示效果。解密：销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿意把你纳入 到他的选择计划之中，这样就增加了成功销售的可能。卖场是收集客户信息最重 要的单位，要加强

11、卖场信息的收集工作。6. 在家具销售中寻找商机的技巧客户推荐蕴含无限商机。在产品成交以后，优秀导购员还不要忘记要求老客 户推荐新客户。所谓的客户链就是由老客户不断地去延伸、去形成我们的新客户。 客户推荐标准台词：感谢您信任本公司和信任我本人，像您这样的成功人士、知 名人士，(或)像您这样的成功企业家，周围一定有不少的朋友，(或)像您这样人 缘好的人一定有不少的朋友，不知道您周围有没有朋友也需要我们公司的产品， 如果有，请您帮我做引荐，这样您就可以帮助我进一步开拓市场，服务更多的客 户，又可以帮助您的朋友选择一个好的产品?您放心，我一定会为他同样的优质 服务，(或)您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强您的，您看比如什么解密：优秀导购员常用客户推荐法获取许多新客户，这是他们业绩成倍增长 的秘密。因为服务好一个客户，该客户有可能推荐至少5个新客户。7. 提高客户成交率的家具销售技巧运用销售笔录，获取成交。导购员在向顾客介绍产品时，应把客户所有有意 向的产品记录在销售单上，内容包括型号、款式、颜色、价格等，尽量多写。然 后找个安静的地方，边喝茶边和客户交流，让客户把不需要的产品划掉，留下的 自然是很有意向的产品，通过这样的方法可迅速确定客户的意向，提高成交率。