嘉兴教育市场地推规范.ppt

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1、嘉兴教育市场部人员培训,市场部李一,市场宣传,一、什么是宣传？ 宣传就是广告。广告就是让不知道的人知道的一种行为过程。你想让别人知道什么就可以告诉别人什么 。 二、宣传的具体形式 讨论： 大家说说,我们目前的宣传方式有：,传单、海报、条幅、户外广告（喷绘/KT板）、玩偶服、举牌、网络、地推活动（商场/社区）需要加强的宣传方式： 大型活动（口语大赛，作文大赛、口算比赛等），公益活动（回收费旧电池，做邮政编码牌，支持市政做美化环境的公益喷汇等）等。还有给学员发放的一些小福利品，比如带有学校标志的杯子，圆珠笔，T恤衫等。 还有哪些更好的方式，大家讨论,学校宣传的意义,1、宣传能够促进学员的报名欲望，

2、扩大学校的招生量 （1）、宣传能够促进招生，扩大其对学习的需求 （2）、能够维持和扩大学校的市场份额。 2、宣传能够反映学校的经营活力，同时扩大学校的影响，有利于建立新的市场 （1）宣传可以突出学校的特点，树立良好形象，扩大影响。 （2）宣传对学员的消费活动又很强的驱动性和指引性,讨论：,传单在哪里发？怎样发,发放地点：学校门口、社区、繁华路口、大型卖场门口、沿街门面、十字路口、汽车站台、行人,1、到达宣传地点后，要先找到合适的发放位置，发放时手中不要拿的太多，这样第一可以有些力气，第二以免被风刮散或人多时慌张中散落在地上。 2、若发放点有市政、执法、城建或环卫工人在场，尽量不要发，可稍等一会

3、儿或转移发放地点，遇到问题时应及时和市场主管联系，沟通，妥善解决。 3、发放时，工作点周围50之内地面上不能有我校的宣传资料，如有散落或丢弃的，工作人员应及时上前捡起，没有破坏的传单应重新发放，如果不能发放的应投入垃圾箱中。 4、发放时，应注意保管好所带资料及个人财产，以免造成个人财产损失或材料的丢失。,发传单注意事项及要求,传单发放注意事项,1、放过程中面带笑容，两个眼睛直视对方，并要求对行人点头微笑说；“您好，西工大嘉兴教育”。当行人接过宣传单后，说“谢谢”。 2、发放时应主动积极； 3、传单发放过程中，要求对发放对象有所选择，避免传单浪费。 4、发放时严格要求一人一张,发单和留电的话术,

4、两人一组情景训练中,1.发单,1）卡位：道路两个尽头路口，或是路边斜45度角。目标客户出现后，采取“迎上去，递手边”原则。不能背后包抄，或正面阻挡，给人不礼貌的印象。宣传材料直接递到手边，不给客户（递到面前，胸前）考虑接受与否的机会，直接下意识就接过去。2）开场白：30秒：您好，欢迎了解西工大嘉兴教育。 1分钟：嘉兴教育，中小学课外辅导，个性化1对1、小班教学模式，能让孩子能养成良好的学习习惯，短期高效提高学习成绩。如果孩子学习在班级前15名，则可以通过考试参加我们的名校定制签约班，签约上名校。 3）眼睛一定要尖，手一定要快，开口介绍嘉兴教育的同时手递传单，言语完毕，传单递完。注意时间和效率，

5、人员流动量大的地点和黄金时间。“眼尖”优先筛选体面，衣着讲究，有实力的意向客户，一定要对车牌标志，服饰品牌，知名手提包的品牌的简单培训和要求熟知4）发单一定要坚持，因为这是持久影响，为后期招生铺垫。并且发单也是最直接让客户接触（传单，发单人员口传介绍），反馈最快的捷径（家长感兴趣直接来电或来访咨询）。,2.留电： 在客户接完传单后，看其反应，打开看的一定争取机会继续介绍。 另外，在定点展位介绍时，一定主动出击，先递给客户资料，然后自报家门，进行争取介绍。 话术一：您好，送您一份西工大嘉兴教育的资料，欢迎您了解一下。我们嘉兴教育主要进行中小学课外辅导，有小班和1对1辅导模式，我们近期有关于家庭教

6、育/学科串讲等免费公开讲座，对外赠送20个名额，感兴趣您可以填写申请回执，我们到时第一时间通知您参会，并帮您预留座位。,话术二: 家长，那如果您方便我想和您重点推荐一下我们新推出的回馈活动。我们可以赠送您孩子一次免费的综合评估和个性分析，您可以带孩子一起来，如果有近期考试的试卷，也请您一起带来，我们会参考试卷一起找孩子的失分点和薄弱点。并且着重会针对学习基础，学科具体问题，学习习惯，考试心理，时间把控等综合多方面给您得孩子做个全面的个性评估，帮您详细分析孩子学习的问题所在。但需要您提前填写预约单，因为这项活动现在很受欢迎，所以每天咨询，来访测试的比较多，我们需要提前帮您预约测试老师，让她和您约

7、好测试时间。您怎么称呼？手机号是1*，孩子几年级？哪个学校？学习成绩？学科基础？存在问题？有什么其他需要我们老师帮助分析解决的？,话术三: 家长您好，如果您方便我想和您重点推荐一下我校的名校定制签约辅导。如果您的孩子在班级前20名，都可以先来参加我校的名校定制入学选拔考试，这个考试是免费参加的，如果考上，可以直接参加名校定制签约班。即使这次考不上的话，试后我们可以赠送您孩子一次免费的综合评估和个性分析，一起找孩子的失分点和薄弱点及失分原因，并且着重会针对学习基础，学科具体问题，学习习惯，考试心理，时间把控等综合多方面给您得孩子做个全面的个性评估，帮您详细分析孩子学习的问题所在，以及和目标名校的

8、差距，以便可以尽快解决这些问题。这个考试需要提前预约，您怎么称呼？手机号是1*，孩子几年级？哪个学校？学习成绩？学科基础？存在问题？有什么其他需要我们老师帮助分析解决的？,沟通点：1）孩子几年级-看年级关键时期重要性，尤其小升初，初升高，高三马上高考。其他年级，打基础，过渡。 2）学习情况-学科劣势，潜在需求 3）可聊话题-学习自主性，计划性，学习习惯，时间安排，考试技巧，心理素质，青春过渡期叛逆，早恋，家庭教育，家长沟通难等。推出嘉兴教育一对一个性化辅导，定期心理，学科，家庭教育公开免费讲座，校区免费心理咨询师。注意： 1）姓名，联系方式等信息记录一定要字迹清楚，工整。方便电子备份，回访准确

9、无误。 2）电话号码，手机11位，座机8位，一定用2秒钟核对一下，不要少位或多号！不清楚的赶紧核对重新填写一遍。 3）备注一定记录好：存在问题，学科基础，上门咨询意向等。 4）意向客户用1-3个重点符号区分，并在每天交单时放在最上面。左上角统一写：日期，地点，姓名，总电话信息数，没有留下电话的调研或信息登记表抽出作废。统一汇总给组长签收，并在签到表上记录好日期，地点，工作时间，留下总信息数等工作记录。,3.引领上门：在简单沟通，取得客户信任后，觉得客户不忙的前提下，趁热打铁，进行引领上门的工作。话术：我们学校就在*，我带您直接去参观一下吧，一来您可以看看校区环境，二来也可以详细了解，由专业咨询

10、师给您解答和介绍。方便的话还可以预约个性化测评，我们每月限定20个免费赠送名额，帮您孩子做关于学习习惯，学科基础的具体学习问题分析，送给您一套量身定做适合他的学习方案。只需要20-30分钟就可以。学不学，报不报名没关系，（打消让其报名疑虑）只是希望我们的回馈活动能帮上孩子，您这边请。（前边引领）4.简单咨询技巧和内容 ：另外时间培训。,.心理心态调节,1）心态要平和，稳重：坚持，淡定，自然处理拒绝，失败，平和对待挫折，不理。要知道现在满大街留联系方式要电话，进行发单，电销骚扰，客户拒绝你很自然，可理解。 2）每天量化自己的任务和目标，给自己制定工作计划。 例如每天需要完成50-60个信息收集，

11、需要问100-200个客户，甚至更多来保证“100”，其次计算30人中意向客户至少6-10人，确保上门3-5人。就可能有1-2人签单，这样每月就可以轻松完成任务，甚至超额完成任务，所以具体量化工作目标，给自己设定努力方向，这样就会有动力让自己加油！并在差距时，自行调整。一定要清楚不是每天，每个时段，甚至每小时，都能做的好。 尤其周五晚上，周末两天人流量比较大，可作周一至周四的任务补足。,3）一定不定时总结和反馈自己的任务和目标。每周知道自己的进度和有效电话，上门，报名，尤其月中过后到月末前的两周，提前预算自己的任务完成情况，如可能完不成自己加班补足，完成后可争取超额15%，争取加薪，至少不能扣底薪，做完不成任务的典范。4）倡导“三不精神”12字方针：不言苦，不言累，永不言败！一定坚信自己能做好，一定告诉自己挫折拒绝没关系，不浪费感情不浪费时间马上投入下一个客户的介绍和争取。同时坚信自己不比别人差，别人能做到的，自己也能做到，多留心他人怎样做宣传，和他人交流经验，向别人或同事取经。同时，地推需要很强的心理承拒能力。和自我调节安抚能力，一定要对团队进行适时鼓励，加油，培训，在自我调节不好的情况下，求助主管帮忙调节。,送大家一句话：有成功意识的人都是有被拒绝经历的人。,