联合利华的渠道战略

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1、 2001发展我们的发展我们的 技能技能 和和 能力能力，我们，我们将更好地做到使联合利华的产品将更好地做到使联合利华的产品在中国的零售市场中任何时间，在中国的零售市场中任何时间，任何地方，随处有售，陈列最佳，任何地方，随处有售，陈列最佳，并创造利润。并创造利润。storesDistributors StoresStoressmallsmallsmallerother CentralLargestoresstoresstoressmallmanage&stores in&BIGkey at localsmall townsKCDAsales teamsales teamKCMUSSDSSsal

2、es teamConsumerWholesalersDistributorsGT 背景介绍网点公司的分类方法:1.大卖场2.量贩店3.超市和百货店4.便利店/小店/杂货店 5.保健/药店 6.售货亭和夫妻店 7.批发市场 8.其他他们全都可以是我们的客户他们是我们业务增长的关注重点-8 In Asia Region China HPC8-ChannelsWhat we see in marketIn KC visit In GT visitplanplanHyperusenamedHypertheasC&CsameC&CdefinitionASuper&Departas&Big Super-m

3、arketinBChain Store supermarketAsia RegionDepartment StoreCVS&mini&Convenient storeGrocerynamedmiddle supermarketassmall supermarketHealth&drugC Other(drugs)&Counter&MomDgrocerykioskWholesalernamedWsthe sameAlternative ChannelNot available Yet背景介绍业务类型 直供客户 ()主要客户 ()传统通路 ()=背景介绍业务类型联合利华 直供客户()联合利华 主要

4、客户()联合利华 分销商()?货物流向信息流向其他商店其他商店背景介绍传统通路()分销商()其他背景介绍我的角色是做什么我的角色是做什么?直供客户直供客户():主要客户主要客户():传统通路传统通路():大卖场大卖场(规模较小的规模较小的)量贩店量贩店(规模较小的规模较小的大中型超市大中型超市/百货店百货店大卖场大卖场量贩店量贩店大型超市大型超市/百货店百货店中小型超市中小型超市便利店便利店/小店小店/杂货店杂货店保健保健/药店药店 售货亭和夫妻店售货亭和夫妻店批发市场批发市场其他其他联合利华联合利华联合利华客户的总部通路战略主要客户主要客户():-主要客户管理主要客户管理-上层与上层沟通上层

5、与上层沟通-联合业务和促销计划联合业务和促销计划 直供客户直供客户():-加强客户服务加强客户服务 -直接控制直接控制/计划及商店售进计划及商店售进 传统通路传统通路():-分销覆盖率增长分销覆盖率增长 -分销商业务增长分销商业务增长 -分销商投资回报率增长分销商投资回报率增长店内促销及陈列所有战略的基本成份分销 陈列货架 终端要点商店覆盖率 位置位置 堆头次数永久行程计划 质量陈列面 有竞争力的价格分销商投资回报率 标示 标示 辅助销售材料()市场价格控制 促销执行任何时间,任何地方,随处有售,陈列最佳,创造利润!战略执行战略执行 3.集中精力在集中精力在“主要成功要素主要成功要素”我能做什

6、么我能做什么?了解,掌握自己的市场货物流状况联合利华(10%)(30%)(60%)联合利华(30%)(10%)联合利华(10%)(60%)(30%)(60%)我我需要需要衡量衡量:我我需要需要有有:KC:DA:GT:Issued:Aug 2,2001China HPC Goods Flow Chart-2001(For RSDG reference)Key notes:1.MT is 48.5%share.However,Distributor business still 85.2%.Large&small SST stores are still supplied by Distribut

7、or.2.In the next 2 years,China HPC will increase direct services to large&middle SST stores.Therefore Distributor business will be 76%.C O N S U M E R 1.3 B I L L I O N counterhealth Wscvs&minisuperc&chyper&mom&drug&grocery&depart163,46619,95845,433113,73012,270outletsoutletsoutletsoutletsoutlets976

8、35outletsoutletsDTRemarks:Channel FormatMTGTNumber of outletis under Beat coveredU N I L E V E R H P C C H I N ARMB 2.6 Billion NPS6.2%5.9%4.0%4.6%0.7%85.2%14.8%23.4%12%38.0%1.1%4.1%12.1%1.4%3.3%7%35%2.6%0.7%1.6%16%28.7%1%15%2.1%19.1%830 c1897 s+1500 cvs我能做什么我能做什么?组织自己的信息系统 历史销售数据及销售预测:销售分析:-哪种货品销售额

9、最大有何威胁 -哪种货品销售额最小有何机会竞争者分析:-谁是市场竞争对手,竞争品牌?-零售商的竞争状况?-分销商之间有竞争吗?销售与订单:-我的目标任务,预测销 量,-真实订单店内状态:-商品陈列的 问题 与 机会Seeit by Visit Stores我能做什么我能做什么?准备 问题 与 机会 清单1.准备清单包括什么:-数目,货架位置,排面大小,货架货物流转率-商品陈列,堆头位置,促销价格,促销品类-(陈列工具,材料)2.准备行动时,要知道谁是对象:-店主-店内的主管-采购-经理-人员-其他集中精力在集中精力在“主要成功要素主要成功要素”分销 陈列 货架 终端要点商店覆盖率 位置 位置

10、堆头次数永久行程计划 质量 陈列面 有竞争力的价格分销商投资回报率 标示 标示 辅助销售材料()市场价格控制 促销执行自己计划,自己动手!我能做什么我能做什么?1在企业内部，只有成本。21世纪，没有危机感是最大的危机。如果有一个项目，首先要考虑有没有人来做。如果没有人做，就要放弃，这是一个必要条件。20世纪是生产率的世纪，21世纪是质量的世纪，质量是和平占领市场最有效的武器。把一件简单的事做好就不简单，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。2022/9/819:1522.9.8科学技术的进步将会给人们的生活带来巨大的影响，而人们要不断适

11、应这种时代的变化，而不要坐等未来，失去自我发展的良好机2022-9-8会。2022年9月8日星期四19时15分58秒不只奖励成功，而且奖励失败。一个人想要成功，就要学会在机遇从头顶上飞过时跳起来抓住它。这样逮到机遇的机会就会增大。19:15:5819:1522.9.8公平不是总存在的，在生活学习的各个方面总有一些不能如意的地方。但只要适应它，并坚持到底，总能收到意想不到的成效。花费数百元买一本书，便可以获得别人的智慧经验。然而，如果你全盘模仿，不加思考，那有时就会画虎不成反类犬。不能搞平均主义，平均主义惩罚表现好的，鼓励表现差的，得来的只是一支坏的职工队伍。22.9.819:15利人为利已的根

12、基，商业经营上老是为自己着想，而不顾及到他人，利也就可能随之“飞”了。管理就是把复杂的问题简单化，把混乱的事情规范化。质量等于利润。22.9.819:1519:15:58失败并非坏事，一次失败能教会你许多，甚至比你大学里所学的还有用。喷泉的高度不会超过它的源头;一个人的事业也是这样，他的成就绝不会超过自己的信念。2022/9/8机会并不会自动地转化为钞票只花一元钱的顾客，比花一百元的顾客，对生意的兴隆更具有根本性的影响力。19:15:5819:1122.9.8做事，不止是人家要我做才做，而是人家没要我做也争着去做。这样，才做得有趣味，也就会有收获。22.9.822.9.8战略越精炼，就越容易被

13、彻底地执行。他之所以为自己所领导的微软而感到自豪，是因为在这个团体中聚集了一大批与他一样热爱微软事业的人。2022年9月8日星期四19时15分58秒一个成功的决策，等于90%的信息加上10%的直觉。我们并不鄙弃一切有恶习的人，但我们鄙弃一点美德都没有的人。20.2.1822.9.819:1519:15:5822.9.822.9.819:1519:09:5820.2.1822.9.819:1519:15:5819:15:58在市场竞争的条件下，首先是员工素质的竞争。建立自信的最快最确实的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验。管理不是独裁，一个家公司的最高管理阶层必须有能力领导和管理员工

14、。在没出现不同意见之前，不做出任何决策。下午7时15分58秒22.9.8细节的不等式意味着1%的错误会导致100%的错误。第一，不许说竞争对手的坏话；第二，不许说竞争对手的坏话；第三，还是不许说竞争对手的坏话。加强用水设备管理，堵塞水的跑冒滴漏！我今天就要打败你，我不睡觉也要打败你，这是我们的文化。今后的世界，并不是以武力统治，而是以创意支配。省钱就是挣钱。下午7时15分2022年9月8日19时15分失败是成大事者之母。创新就是创造一种资源。幸运之神会光顾世界上的每一个人，但如果她发现这个人并没有准备好要迎接她时，她就会从大门里走进来，然后从窗子里飞出去。一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。产品质量是生产出来的，不是检验出来的。2022年9月8日星期四19时15分58秒将合适的人请上车，不合适的人请下车。2022年9月8日星期四19时15分58秒授权并信任才是有效的授权之道。领导者是能够将一群人带到他们自认为去不了的地方的人。谢谢各位！