珠宝行业“3+1”科学信用管理模式分析

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1、n“3+1”科学信用管理模式版权所有人：韩家平 蒲小雷中华人民共和国商务部研究院第一部分 企业信用管理基础知识及“3+1”科学信用管理模式第一讲 信用的基础知识一、什么是信用？n信用（CREDIT）概念：以偿还为条件的价值运动的特殊方式。特点一：只体现在有价值交换的条件下；特点二：价值交换的一方对另一方存在滞后性。n信用的表象反映是价值交换一方的偿付能力和偿付意愿。n西方人在经济交往中更关注价值交换方的偿付能力。n中国人在经济交往中更关注价值交换方的偿付意愿。n在金融融资、贷款、投资、贸易赊销、经济合作、服务中，信用无处不在。授予价值 偿还价值后期偿还前期授予 A B二、什么是信用风险n是信用

2、交易行为出现的经济损失。n是价值交换滞后的一方未按照承诺履行价值回报。n信用风险体现在价值回报的灭失或价值回报的缺损。n信用风险在经济交往频繁的金融、投资和贸易活动中普遍存在。n对于企业信用风险来说，表现为赊销拖欠、预付款拖欠、预支透支拖欠等行为。而最主要信用风险来自赊销拖欠，所以，狭义的企业信用风险就是指赊销带来的风险。前期授予后期偿还授予价值 偿还价值三、企业为什么要赊销n企业赊销行为的产生，主要原因是因为路途遥远。n从价值交换的成本上讲，赊销赊购是费用最低廉的价值交换活动。n买方市场的主要特征就是赊销。从市场经济条件下竞争的角度讲，世界市场呈现买方市场特征，中国市场也进入买方市场特征，商

3、品过剩，赊销成为商业中主要的竞争手段之一，不赊销就无法竞争和生存。融入世界市场的中国市场必然是高度发达的赊销市场。n从企业经营的角度讲，商品是剩余的，资金永远是短缺的，买方希望超越资金的限制更多地购买产品，扩大经营规模和效益。信用销售是成本最低的交易手段n人类经济活动经历了三个阶段：自然经济、货币经济和信用经济；n自然经济的特征是物物交换，成本最高昂；n货币经济的特征是以特殊单一商品货币作为物物交换的桥梁，虽然成本较自然经济下降，但仍有较高的货币成本；n信用经济的特征是以信用作为物物交换的桥梁，因为信用成本最低（理论上没有成本），所以是现代社会企业交易的最佳方式。四、企业赊销为什么会出现信用风

4、险客观原因：1、客户无力偿还（有意愿无能力）。占总信用风险的23%。A 客户经营走向衰败，倒闭破产；B 扩张速度快，资金有限，无法按期筹措足够的偿付资金；C 买方偶然性原因（例如投资失误）出现财务危机而无法支付。2、客户恶意欠账和诈骗（根本无意愿）。占总信用风险的11%。3、客户占压卖方的资金（意愿缺损）。占总信用风险66%。外部原因：我国商业市场不健全，法律制度不完善，社会信用体制存在缺陷，没有建立惩罚机制和制约机制。失信的成本远远低于守信的成本。内部原因：五、企业的赊销成本（一）坏帐成本n坏帐成本：企业销售后无法收回的价值即价值的灭失。n坏帐成本随着应收账款持有量的增大而上升。n坏帐成本高

5、低与企业信用管理水平密切相关，企业管理水平越高，坏帐成本线的斜率越小。管理水平越低，坏帐成本线斜率越高。n现代企业信用管理理论认为，1）坏帐过高说明企业管理水平低下，是企业经营的最大隐患，必须克服；同时2）坏帐损失是不可避免的，也不应该刻意避免，完全没有坏帐，反而说明企业的赊销能力没有发挥出来。成本（C）坏帐成本 应收账款持有量（R）结论：坏帐成本总是随着应收账款持有量的增大而上升。但是，在一结论：坏帐成本总是随着应收账款持有量的增大而上升。但是，在一个行业中，信用水平的高低决定了企业坏帐率的高低。个行业中，信用水平的高低决定了企业坏帐率的高低。企业的赊销成本（一）坏帐成本（续）0 01010

6、20203030404050506060707080809090100100n国家统计局1999年底统计：坏帐每年吞噬了企业5%的销售收入。n此统计数据相对保守。西方预测机构认为，加上隐性坏帐，我国企业的坏帐率应为10%以上。美国企业坏帐占销售收入的0.25%-0.5%。两者相差是10倍至20倍。n一个销售1亿的企业中国企业平均坏帐为500万-1000万元，美国企业坏帐只有25-50万元。企业的赊销成本（二）机会成本n机会成本是指被错过的价值。n赊销和账款逾期造成机会成本的产生。n在一个企业中，机会成本往往是最大的信用成本。n机会成本计算方法是：（1）稳健投资回报率 X DSO；（2）（企业利

7、润率+贷款利率）X DSO。n机会成本是测算企业赊销总量和考察信用管理水平的重要数据。成本（C）机会成本 应收账款持有量（R）中国企业销售未清账期（DSO）为90-120天，美国企业为37天，两者相差3倍。一个赊销1亿元的中国企业，平均利息成本损失200万元。而美国只有60万元。提示：机会成本的最重要考核指标是销售未清账期（提示：机会成本的最重要考核指标是销售未清账期（DSO）。）。10:1规律n很多欧美企业机会成本（利息）是坏账成本的10倍以上，因此称为10：1规律。n我国企业的坏账成本偏高，企业机会成本和坏账成本的比例通常为2：1或3：1。n无论欧美企业还是中国企业，机会成本是最主要的信用

8、交易成本。信用管理重中之重是减少机会成本损失。机会成本与净利润的关系机会成本 5 6 8101215 销售净利润 10 8 6 4 2 24.0 19.2 14.4 9.6 4.8 20.0 16.0 12.0 8.0 4.0 15.0 12.0 9.0 6.0 3.0 12.0 9.6 7.2 4.8 2.4 10.0 8.0 6.0 4.0 2.0 8.0 6.4 4.8 3.2 1.6利润被货款拖延的机会（利息）成本完全吞噬掉所需月数企业的赊销成本（三）信用管理成本n赊销的管理成本：从应收账款发生到回收期间，所有与应收账款管理有关的费用总和。n管理成本包括：客户调查费用、应收账款监管费用

9、、收账费用、内部管理程序、场地、人员、办公等费用。n收账费用包括对追收逾期账款的邮寄、通讯、差旅、委托佣金、人员等费用和诉讼、仲裁、执行的法律费用。中国企业收账费用占销售收入的2%。n很多企业设立人员庞大的追账部门和常年的法律部门，管理费用巨大。成本（C）管理成本 应收账款持有量（R）管理成本的特征是阶跃性的：在一定规模之内时，管理成本保持基本稳定，超过这个规模时，管理成本将跳跃到另一个更高的成本数量级，并保持相对稳定。思考：在信用管理优秀的企业中，什么成本是最高的？思考：在信用管理优秀的企业中，什么成本是最高的？企业的赊销成本（四）短缺成本n短缺成本：没有获得最大销售而产生的损失。短缺成本斜

10、率的大小本质就是行业竞争性的大小。n每个国家、每个市场、每个行业，其短缺成本（斜率）都是不同的。n市场竞争越自由化，买方市场越成熟，赊销不足造成的损失越大。n我国宏观商品市场和各行业企业，都正在从L1向L3发展，短缺成本损失越来越高昂。不赊销企业的短缺成本损失就越大。思考：思考：1）为什么有很多企业不采用赊销，没有坏账和利息损失，企业的整体效益很差？2）为什么有个别企业不赊销，仍然获得巨额利润？3）为什么入世后，企业赊销将愈加普遍？成本（C）短缺成本 L3 L2 L1 应收账款持有量（R）L1：商品稀缺情况下短缺成本与持有量关系L2：市场适度竞争下的短缺成本与持有量关系L3：高度竞争时短缺成本

11、与持有量关系（五）信用成本 成本（C）总利润 信用成本 短缺成本 机会成本 坏帐成本 管理成本 应收账款持有量（R）最佳持有量 是指与信用销售有关的所有成本的综合。是机会成本、坏帐成本、管理成本和短缺成本等四项成本的综合指标。是考核企业管理水平的最重要的综合指标。信用成本线在应收账款持有量/成本坐标图中呈U型分布，利润在坐标图中呈钟型分布。企业在过少持有应收账款情况下，短缺成本损失大于其他三项成本。企业管理水平低下。在过多持有应收账款的情况下，机会成本、坏帐成本、管理成本损失大于短缺成本，企业管理水平低下。计算短缺成本与坏帐成本、机会成本和管理成本的关系，可以采用边际分析法和净现值流量法思考：

12、在什么情况下，企业的信思考：在什么情况下，企业的信用成本是最低的？用成本是最低的？六、信用成本的比较 成本（C）总利润 信用成本 短缺成本 机会成本 坏帐成本 管理成本 应收账款持有量（R）最佳持有量 成本（C）信用成本 机会成本 总利润 短缺成本 坏帐成本 管理成本 应收账款持有量（R）最佳持有量（信用管理水平低下的企业信用成本示意图）管理水平低企业的信用成本关系示意图管理水平高的企业的信用成本关系示意图思考：企业在什么情况下是赢利的？思考：企业在什么情况下是赢利的？七、我国企业信用管理水平低下n国家统计局统计：1999年，我国全国规模工业企业三项成本的总和占销售收入的14%。同期美国企业赊

13、销成本只有4%。一个年销售收入1亿元的企业，三项费用总额为1400万元，比美国企业多出1000多万元。n赊销能力严重缺乏，无法与西方企业竞争。中国企业平均赊销比例为20%，美国企业为90%以上。忽略销售购买力因素，同等资产规模的企业，理论上同等资金规模的美国企业销售规模可以达到中国企业的4倍。赊 销 能 力 差财 务 成 本管 理 成 本销 售 费 用赊 销 成 本 巨 大企 业 的 赊 销 问 题 坏帐成本 追账成本 客户调查成本 机会成本 账款管理成本 短缺成本企业管理水平低下，从两个方面得到验证：1）我国企业在赊销能力上与西方企业存在巨大差距，短缺成本损失巨大；2）在这样低水平的赊销量上

14、，由于管理水平上的巨大差距，我国企业赊销的信用成本仍然居高不下。八、我国企业对信用管理的认知程度低1、企业信用管理知识是我国企业界的“稀缺知识”（2000年统计）。n从来没有进行过赊销的企业，约占13%；n完全没有信用管理功能，企业管理人员甚至没有听说过信用管理，约占51%。n没有信用管理部门，但有个别信用管理职能的企业，约占39%；n设有信用管理部门的企业，约占10%（绝大多数为三资企业）；n我国企业中从事系统、完善的信用管理的非外资企业比例为0.1%。2、学术界对企业信用管理知识研究甚少。n目前，中国大专院校没有信用管理的教学课程，清华大学、人民大学、上海财经大学、首都经贸大学、吉林大学等

15、院校已经于2002年开设信用管理专业，更多的院校正在申请。n国内的信用管理书籍极为少见。中国企业我国企业信用管理刚刚起步企业内部根本没有科学的信用管理制度和完善的信用管理措施企业管理者还没有真正意识到信用管理的重要性对风险和信用风险管理只停留在感性认识上。欧美企业西方国家的企业信用管理已经发展了一百多年西方企业都有科学的信用管理制度和系统完善的信用管理措施企业管理者把信用管理放在企业管理的第一位我国企业已经开始出现信用管理学习、应用的热潮。据有关部门预测：今后5年内，我国企业将需要0万名以上的信用管理经理，200万名信用管理人员。寻求信用管理培训和顾问的企业至少超过50万家。企业信用管理知识水

16、平的局限和信用管理人才的匮乏，将使企业大量委托专业信用管理机构提供信用外包服务。第二讲“3+1”科学信用管理模式一、企业科学信用管理制度 什么是科学的信用管理制度：什么是科学的信用管理制度：通过制订信用管理政策，指导和协调内部各部门的业务活动，对通过制订信用管理政策，指导和协调内部各部门的业务活动，对客户信息收集和评估，信用额度的授予，客户数据库的建立，债客户信息收集和评估，信用额度的授予，客户数据库的建立，债权保障，应收账款管理和回收等各交易环节进行全面管理监督，权保障，应收账款管理和回收等各交易环节进行全面管理监督，保持应收账款的最合理持有，保障应收账款安全和及时回收，以保持应收账款的最合

17、理持有，保障应收账款安全和及时回收，以达到利润最大化的管理措施。达到利润最大化的管理措施。科学信用管理制度的四个重点重点：1、企业必须建立起科学完善信用管理制度；2、应对交易各环节进行管理和监督；3、应收账款的最合理持有，是保障企业利润最大化的必要条件；4、保障应收账款的及时全额回收。二、我国企业信用的管理问题（因果分析图）原因1：应收账款管理薄弱 原因1：无资信调查制度 原因1：粗放型销售 原因2：账款追收手段差 原因2：分析评估手段弱 原因2：没有短中长期信用政策 原因3：放账期限过长 原因3：无授信制度 原因3：只强调销售不重视管理 原因1：无信用培训 原因1：无债权保障制度 原因1：没

18、有职能部门 原因2：信用人员能力差 原因2：保障措施简单 原因2：各部门信用管理职责不清 原因3：无人员分工 原因3：外部服务滞后 原因3：纵向横向沟通渠道少 （某国内医药企业的信用管理分析图）某国内医药企业的信用管理分析图）信用管理差信用成本高信用战略政策内部信用管理前期信用管理中期信用管理后期信用管理人员粗放型销售特点n以提高市场份额作为企业经营目标；n以销售额作为各项考核和奖惩制度的主要指标；n赊销比例远远高于同业企业；n大部分客户都轻松获得信用额度；n赊销审批权限在各地经销商手中或业务员手中；n没有与销售配套的管理政策。表现形式：销售额大，市场份额增长迅速；同时坏账率和逾期账款率高、账

19、款回收时间长，信用成本巨大 建立信用管理制度的进度安排 现在 2个月 半年 1年 计划范围短期中期长期第一步工作：培训企业人员收集整合客户的 信用信息加紧追讨账款第二步工作：建立信用管理部门及 招聘和选拔信用人员制订过渡期信用管理 政策第三步工作：考核并修改过渡期 信用管理制度建设计算机信用管 理系统 三、“3+1”科学信用管理模式n“3+1”科学信用管理模式是一套结合西方管理技术、中国市场信用现状和中国企业管理特点的管理模式，由外经贸部研究院的信用管理专家提出。“3+1”科学信用管理模式将西方管理技术和本土企业管理文化紧密地结合。n“3+1”科学信用管理模式由四项内容组成：n“3”个不可分割

20、的信用管理机制：企业前期信用管理：建立资信调查和评估机制建立资信调查和评估机制企业中期信用管理：建立债权保障机制建立债权保障机制企业后期信用管理：建立账款管理和追收机制建立账款管理和追收机制n“1”个独立的信用管理机构（部门）：企业内部必须建立独立建立独立的信用管理部门或培养信用管理人员。的信用管理部门或培养信用管理人员。“3+1”科学信用管理模式示意图“3”个信用管理机制+“1”个信用机构建设 前期信用 管理程序 中期信用 管理程序 后期信用 管理程序 内部机构 改造程序 管理程序 管理制度 建立 债权保障制度 建立 账款管理和 回收制度 建立 独立管理、监控、申报制度 建立 资信调查和 评

21、估制度 建立档案管理制度 收集客户信息资料 编纂信用根本大法 制订信用管理政策 培训企业全体员工 定期考核管理业绩 建立债权保障制度 转嫁赊销信用风险 建立信用评估制度 划分客户信用等级 建立账款管理制度 监控账款按期回收 改造企业组织结构 建立信用管理部门 建立账款追收制度 分段追讨账款 管理措施 管理手段 内助调查与外助调查 财务评估与信用评级 保理保险与抵押担保 确认、监控、提醒 自行追讨与委托追账 客户 谈判 签约 发货 到期 赊销过程 总量、DSO、账款结构、坏帐率测算等 账款回收 1、资信调查和评估机制：n不论是新客户，还是老客户，都必须调查和掌握他们的信用资料。企业应建立起适合企

22、业自身特点的调查方式，保证信用资料的完整性、准确性和适时性。必须建立客户档案资料数据库，客户资料不能散落在各个不同的地方。资 评n对每一笔赊销进行评估，既评估账款的安全性，又保证最合理持有量的销售。2、债权保障机制：n客户信用条件差或无法核实客户信用状况，但又有必要交易的赊销业务，必须熟练选择和运用担保、抵押、信用保险、保理等债权保障措施。保3、应收账款管理和回收机制：n货物发出后到应收账款到期前的一段时间，必须了解货物的走向和确认货物的品质、数量，同时，在账款到期前提醒客户。n建立一套规范的管理措施，保证账款逾期后受到密切的关注，并在每一个时间段对客户保持不同的压力和惩处措施。n在客户破产倒

23、闭后，立刻处置债务人的财产。应 四、“3”个不可分割的信用管理机制资信调查的渠道 客户提供（信用申请表）申 业务员收集（业务员调查表）调 同业协会提供 专业资信调查公司调查样本 政府部门查询 其他五、为什么建立独立的信用部门财务部门信用管理缺陷管理模式一：企业没有信用管理部门，由财务部门控制赊销管理理由：财务部门掌管企业“血液”，对其流量了如指掌。管理效果：企业费用很低，信用评价数据很好看。同时，信用政策紧缩，企业销售业绩不理想，市场分额小，利润维持在较低水平。原因：财务部门是企业中保守的部门，管理手段单一，其控制风险的手段只是限制销售。销售量低下 利润（利润（P）总利润 信用成本 财务部门

24、紧 信用政策 松 财务部门信用管理效果图 财务部门为什么建立独立的信用部门业务部门信用管理缺陷管理模式二：企业没有信用管理部门，由业务部门负责赊销和信用风险管理理由：业务部门在销售第一线，最了解客户信用状况。管理效果：企业销售额很高。但是，信用政策扩张，企业各项费用巨大，利润很低，有时是负值。管理漏洞明显，腐败现象突出。原因：财务部门是企业中偏于激进的部门，其销售愿望远远大于控制风险的愿望。监控机制不健全。结论：风险巨大业务部门 利润 总利润 信用成本 紧 信用政策 松现代企业的科学信用管理组织结构模式建立独立信用管理部门n结论：独立信用管理部门能够达到企业利润最大化 利利润润（P）总总利利润

25、润 信信用用成成本本 积极筹措资金 管理信用风险和销售费用 积极开拓市场 财务费用最小化 利润最大化 销售最大化 推动财务部门资金运转 控制销售部门盲目激进 紧 信用政策 松 财务部门 信用部门 业务部门 第三讲 信用管理部门信用部门的优势n对外树立企业信用形象，坚决执行企业的信用政策；n对内随时监控信用政策，并及时调整；n专业化、规范化的管理，防止一切人为因素造成损失；n信用部门的“红脸”角色和销售部门的“白脸”角色是收账的最佳方式；n一个专门为赊销成立的部门，任何责任有章可循。一、信用部门内部组织结构与工作安排 总经理办公室 业务部 信用管理部 财务部 客户调查科 信用分析科 账款管理科

26、商帐追收科 服务科 档案建立 审批申请 动态跟踪 收账内勤 客户服务 动态跟踪 财务分析评估 信息反馈 收账外勤 投诉处理 报告解读 信用评级 委托收账 政策传达 档案保管 授信通知 库存控制 内部培训 数据库服务 债权保障建议 DSO 控制 信用总结 系统维护 内部信用报告 账款诊断 政策协调 外联工作 系统维护 (大型生产型企业的信用管理部门的典型组织结构)否 二、客户调查科赊销定单老客户新客户档案资料齐全且未超过更新时间索要申请表业务部门意见第三方推荐资料短缺或已经过期信用分析科外部资信调查其他方式调查否三、信用分析科客户资料查看客户档案和资信报告分析客户以往的信用状况对新的申请进行评估

27、审核结果业务部客户通知 通知四、账款管理科发票和发货通知邮寄发票和收货确认单定期与客户联系，发现征兆到期前提示客户付款目的：（目的：（1 1）保持适当压力（）保持适当压力（2 2）培养客户按时付款习惯（）培养客户按时付款习惯（3 3）发现客户变化）发现客户变化（4 4）防止因客户管理混乱而迟付）防止因客户管理混乱而迟付收款通知业务部停止发货通知追收科开始追讨是 否通知调查科登记在案五、商帐追收科追账通知内勤追讨外勤追讨账款回收通知调查科登记在案委托追账法律诉讼坏帐六、服务科n服务科主要是接待客户的投诉和编制信用报表。n相对其他科室来说，服务科的作用小一些。n很多企业把服务部的人员与其他部门合并

28、。七、信用经理与信用部门的职责范围n责任：1、信用部门和信用经理必须全面参与起草、制订和修改起草、制订和修改企业信用政策。2、信用部门和信用经理必须认真严格执行认真严格执行信用政策，对总体信用政策的偏差甚至失败负有主要责任。3、向企业内部人员和客户宣传宣传本企业的信用政策，培训培训企业各部门人员。4、不论销售额，还是应收账款、DSO水平，一旦低于同业或竞争对手的水平，信用经理应承担责任。即使没有低于同业或对手的水平，也可能承担一定责任。5、纵向、横向申报申报信用情况。6、信用政策规定的其他责任。n权利：1、信用部门拥有参与起草、制订和修改起草、制订和修改企业信用政策的权利。2、信用部门拥有筛选

29、客户筛选客户的权利。3、赊销审批审批的一切权利。4、信用部门拥有决定追收账款追收账款的权利。5、信用政策规定的其他权利。八、信用部门与其他部门的关系信用部门管理部门业务部门供应部门销售代理财务部门物流部门信用部门的容易成为众矢之的。信用部门与销售部门的关系信用部门与销售部门的关系信用部门往往与销售部门关系紧张。这是因为销售部门与信用部门的观念差异。一个好的信用部门，应学会转变销售部门的观念。矛盾出现在两个阶段：评估阶段评估阶段与追讨阶段追讨阶段。矛盾会使收账变得困难。应多在企业内部举办培训，告诉销售人员什么是真正的销售和利润。信用部门与财务部门的关系信用部门与财务部门的关系信用部门与财务部门关

30、系融洽，因为他们对减少坏帐、控制应收账款数量和时间、调节现金流量的目的相同。但在资金分配和坏帐注销上，往往产生矛盾。九、信用部门与其他部门的关系n信用部门与高层管理者的关系高层管理者的支持支持是至关重要的。从信用政策的制订、修改，到企业总体信用额度的审批，都应让高层管理者清楚地了解。n信用部门与供应部门的关系供应部门掌管企业的进货，这是企业岗位中的“肥缺”。因此，供应部门往往讨厌信用管理部门的“干涉”。但是，监控供应单位的信用状况，也是信用部门的份内工作。n信用部门与外界机构的联系信用部门的外部联系机构包括：资信调查机构、账款追收机构、法律机构、保理机构、保险机构、信用管理顾问公司、我国很早就

31、已经设立了这些机构，包括国有的和民间的。十、信用部门员工守则n信用人员必须认真执行企业制订的各项信用政策。n信息收集人员应全面、及时收集客户的信息，并降低成本。n评估人员应认真评价每一个客户和每一笔定单，尤其应该密切关注客户的变化。n账款管理员注重与客户联系的态度，监控客户和货物的同时，注意搞好客户服务。n内勤追账员和外勤追账员应及时追讨欠款。在追收账款的同时，应把握与客户的关系，并向业务部门通报情况。n信用部门人员应保持与其他部门人员的良好关系。十一、信用部门的组建步骤聘请专业信用顾问组织结构人力资源常规预算和特殊预算工作进度软件与硬件建设提出具体计划诊断企业目前信用状况聘任信用部门经理确定

32、主管副总经理企业信用政策十二、组建信用部门的注意事项n人员：不论规模多大的企业，信用管理部门的人员也不宜过多。n级别：信用管理部门的级别应与业务和财会部门一样，或偏高。n顾问：对于一个刚刚建立信用部门的企业，最好从专业信用管理公司聘请一位专业顾问，陪伴企业走过部门初建的第一年。n独立：信用管理顾问帮助企业招聘或物色一位合格的信用管理经理。切记信用管理顾问不要插手过多的具体工作，包办代替是信用管理顾问的禁忌。信用管理顾问要帮助信用经理树立威信、走入正轨、提高管理素质和办事效率。n重视：信用部门成立时，必须得到企业上层的高度重视，一个好的开端是成功的一半。十三、信用部门的人员配备如赊销额与客户数不

33、符，按客户数作为配备标准；如赊销额与客户数不符，按客户数作为配备标准；赊销总额（万元/年）100000 赊销客户（个）1000 信用经理 1 1 1 1 信息员 1 2 2 信用分析员 1 1 1 1 账款管理员 1 2 3 追账员 1 1 1 2 客户服务员 0-1 1 1 1 总计 1-3 3-4 5-6+6 提示：提示：十四、信用部门的预算 普通预算为人员和办公费用，特殊预算为招聘和培训人员、普通预算为人员和办公费用，特殊预算为招聘和培训人员、聘请聘请 专业信用管理机构人员、信用调查、委托追账等费用。专业信用管理机构人员、信用调查、委托追账等费用。本费用未包含数据库和信用管理系统建设费用

34、。本费用未包含数据库和信用管理系统建设费用。赊销总额（万元/年）100000 赊销客户（个）1000 普通预算（万元/年）40 50 60 70 第一年特殊预算（万元/年）10 10-20 20-30+30 第二年起特殊预算 5 5-10 10-15+15 解释：解释：十五、信用经理的能力n信用经理是企业中少数工作责任大于工作职权的人。n一个企业的信用管理好坏，关键要看信用经理的能力。n对内，由于管理权限交叉，必须协调好与销售部门、财务部门、供应部门的关系；n对外，熟练使用各种信用技术，了解整体信用发展，掌握本行业和竞争对手情况，处理好客户的服务工作，提高信用部门的员工素质，拥有极强的账款追收

35、能力，能够根据企业的变化及时调整企业信用政策。十六、信用管理人员的素质 基本素质 优秀素质 信用经理 了解商业贸易流程；熟悉本行业特点；具有独立判断力；熟悉信用管理流程；能够协调管理信用人员。专业：财务专业或法律专业转行 能够根据前一时期（年度、季度、月度）情况，及时采取相应措施；对客户有极强的判断力和处理突发事件的能力；单独处理与追收账款的能力极高；很好地协调与其他部门的关系。全面参与企业信用管理政策的制订和修改。信用管理专业或系统学习过信用管理知识，具有财会、法律、贸易、营销、管理等知识 信息员 信用分析员 账款管理员 追账员 客户服务员 掌握信息收集的渠道，能够独立地向客户收集信息，资料

36、录入。运用各种模型分析客户，对信用评估、评级熟练。能够很好地与客户沟通。很强的口才与坚强的意志。能够很好地与客户沟通。十七、企业在职培训n初期培训普及信用管理的一般知识，内容浅显。针对所有业务部门、财务部门和管理部门的人员，一般时间为一天。内容包括企业信用管理的政策、组织形式、管理模式和各阶段管理措施等。n中期培训较深入地讲解各管理过程的信用知识和手段。针对企业信用部门和管理部门人员，一般时间为三天。内容包括政策的具体内容、部门组建步骤、政策制订的内容，各阶段管理的具体技术等。n专业培训讲解企业信用管理各阶段的专业技术。只针对企业的信用经理和信用人员。一般时间为一周。内容包括：企业整体信用管理

37、战略、资信调查、评估、保理与信用保险、应收账款管理与追收、法律诉讼、破产等。第四讲 企业信用管理政策一、信用政策的总方针与信用标准n信用政策总方针信用政策总方针 是指企业采取何种信用政策，如宽松型、较宽松型、紧缩型和平衡型。制订总方针主要包括内部因素和外部因素，内部因素有：市场战略、库存水平、历史经验、企业与产品生命周期、企业与产品垄断性、企业实力和规模等；外部因素有：企业所属行业、市场竞争程度、竞争对手信用政策等。n信用标准信用标准 是信用政策的具体化表现。它要求客户达到某种标准时才能获得信用额度。比如：企业以利润最大化作为制订信用政策的原则，选择平衡型是最佳选择。但是，由于要占领市场，企业

38、可能会放弃一些利益而放松信用政策；由于资金短缺而紧缩信用政策等。信用政策制订后，企业可以通过预期DSO和坏帐率作为企业信用标准。当指标超标时，紧缩信用标准，当指标太低时，可适当放松信用标准。注意：信用标准是确定企业客户群的主要依据。其他信用政策都是在此原则下制订的。企业信用政策企业信用管理政策信用政策总方针信用标准松紧度年度信用指标客户分级管理与动态升降制度部门考核指标（单数据指标，综合考评指标）内部信用管理制度（内外信用管理手册）限额与额度（递增法，评估评级分析，动态增减法）折扣（针对高利润率，高拖欠率或现金流量短缺企业）单笔放账期前紧后紧型紧缩型前松后松型宽松型前紧后松型较宽松型前松后紧型

39、平衡型年度赊销额（利润对比法）年度坏账率（指标达标法）平均放账期（行业特点，企业经营特点，竞争程度）账款逾期率、回收成功率（指标达标法）DSO和账龄结构（指标达标法）二、影响制订信用政策和信用标准的因素市场战略市场战略库存水平库存水平历史经验历史经验企业与产品生命周期企业与产品生命周期企业与产品垄断性企业与产品垄断性企业实力和规模企业实力和规模企业所属行业企业所属行业市场竞争程度市场竞争程度竞争对手信用政策竞争对手信用政策市场规范程度市场规范程度三、生命周期对信用政策的影响 信用政策宽松均衡 企业或产品生命周期紧缩 上市 发展 成熟 衰退 终结四、松 紧 度n前松后松型高销售+缓慢付款+高坏账

40、=现金流量严重不足=破产n前紧后松型低销售+缓慢付款+0坏账=低利润+现金流量不足n前紧后紧型低销售+及时付款+0坏账=低利润n前松后紧型最大销售+及时付款+最小坏账=最大利润五、年度赊销额五、年度赊销额利润对比法利润对比法原理：对赊销额与财务成本、机会成本和管理成本之间关系进行预测，计算出利润最大化时年度赊销额度。n优点：以追求公司效益最大化为出发点。n缺点：在实际计算中各项权数和预测标准难于确定。主要方法包括：1、边际分析法2、净现值流量法3、应收账款的合理持有量分析 利润对比法（一）边际分析法背景：东北一家化工厂一直按照行业平均水平，给予客户30天的信用期限，去年的赊销总额为800万元。

41、企业希望了解，如果放大或缩小赊销额度，是否会增加企业利润。于是，信用管理部将现在的销售情况和预计情况列表。边际分析法（续）项目 数据A0 目前的应收账款额 800万元P 销售利润率 15%B0 平均坏账损失率 3%C0 信用条件 30天 DSO0 65天R0 机会成本 12%A方案 B方案AA 500万元 AB 1200万元应收账款减少部分 应收账款增加部分 的DSOA 80天 的DSOB 90天 账款减少部分 账款增加部分的坏帐率BA 4%的坏帐率BB 5%减少管理费用 增加管理费用MA 1%MB 1%项目 A方案 B方案利润变化 PA=(AA-A0)x P=45 PB=(AB-A0)x P

42、=60机会成本变化 IA=DSOA/365 x(AA-A0)x R0=IB=DSOB/365x(AB-A0)x R0=80/365 x-300 x12%=7.9 90/365x400 x12%=11.8坏账变化 BA=(AA-A0)x 4%12 BB=(AB-A0)x 5%=20 管理费用变化 MA=(A0 x 1%)=8 MB=(A0 x 1%)=8 净收益 PMA=PA IA BA MA PMB=PB IB BB MB 17.1(万元)20.2(万元)利润对比法（二）净现值流量法 采用净现值流量法计算的企业特点：产品单价成本与销售量的弹性大，而且通过赊销等的方式提高销售量。背景：北京食品厂

43、一直按照行业平均水平，给予客户30天的信用期限。产品单价为1000元/件，单位成本为500元/件。每天销量为400件，DSO为40天，坏帐率为2%。但是，由于企业希望大幅降低降低成本提高销量，决定提高日产量到500件。这样，单位成本可下降到440元/件。预计DSO升为50天，坏帐率增加到3%，企业希望了解，这样做是否会增加企业利润。于是，信用管理部将现在和预计情况列表。净现值流量法（续）条 件 数值 NPV：日营业净现值 P：产品单价（元）C0：当前生产成本（元）C1：新生产成本（元）Q0：当前日销售量（件）Q1：新日销售量（件）B0：当前坏帐率 B1：新坏帐率 K：日利率 DSO0 当前平均

44、收账期（天）DSO1 新平均收账期（天）1000 500 440 400 500 2%3%0.05%40 50 1）原方案的日营业净现值：NPV0=P X Q0（1-B0）/（1+K）-C0 X Q0=1000X400（1-2%）/（1+0.05%）-500X400=191804 元 2）新方案的日营业净现值：NPV1=P X Q1（1-B1）/（1+K）-C1 X Q1=1000X500（1-3%）/（1+0.05%）-440X500=264757 元 NPV1=P X Q1（1-B1）/（1+K）-C1 X Q1 =1000X500（1-3%）/（1+0.5%）-440X500=26258

45、7 元 利润对比法（三）应收账款的合理持有量分析应收账款持有量（万元）短缺成本（万元）机会成本（万元）管理成本（万元）坏帐成本（万元）总成本（万元）100 55 10 4 1 70 200 40 20 4 2 66 300 30 30 5 4 64 400 12 40 5 6 63 500 7 50 8 8 73 600 3 60 8 9 74 700 0 70 10 10 90 六、指标达标法六、指标达标法将各种信用考核数据，如坏帐率指标、逾期账款率指标、DSO指标、账龄结构指标等控制在某一个具体数值上，以此数据作为考核和调整的标准，数值可以根据行业特点制订。当某一数据没有达标，则加强这方面

46、的力度。优点：指标明确，易于信用部门执行。缺点：满足一个数据的要求，可能影响其他数据。缺少总体评价依据。指标包括:n坏帐率n账款逾期率n回收成功率nDSO销售未清账期 坏帐率、逾期账款率、回收成功率指标坏帐率 坏账率是最常用的评价指标之一，它反映在某一销售时期内坏账与销售额的比率。注销的坏账 坏账率=X 100%销售总额 信用有时也计算赊销坏账率：赊销坏账率=注销的坏账/赊销总额 X100%逾期账款率 逾期账款率指某一时期末逾期账款占总的应收账款的比率。期末逾期账款 逾期账款率=X100%同期应收账款 回收成功率 这个数据考查一段时期内应收账款的回收成功率。该比率越高表明效率越高，信用管理部的

47、管理越好，CEI 是信用研究基金会的温卡特斯洛温森博士发明的。BTR+QCS/3-ETR 回收成功率=X 100%BTR+QCS/3 ECR 其中：BTR 表示：某时期初总应收账款金额；QCS 表示：该季度总信用销售额 QCS/3 表示：该季度平均赊销额；ETR 表示：某时期末总应收账款金额；ECR 表示：期末月赊销款 七、销售未清账期（DSO）重要的信用评估数据定义：企业的所有赊销业务中，每笔应收账款平均多少时间可以收回。DSO的重要意义：使销售变得理性化。企业通过计算DSO，了解到企业的现金储备是否充足，企业管理政策是否合理和有效，以及信用管理改进的目标。把DSO和所有赊销业务合同规定的平

48、均赊销期限进行比较，可以清楚地了解到企业资金被占压的时间和损失。DSO的三种计算方法期间平均法、倒推法、账龄分类法现金与DSO的关系利用DSO分析，监控信用管理执行情况。DSO计算方法（二）倒推法倒推法是以最近的一个月为开始，用总的应收账款减去逐月的销售额，直到总应收账款为零时，再查看减去的总天数，总天数即为DSO。这种DSO的计算方法注重最近的账款回收业绩，而非全年或半年的业绩。这种方法是使用率最高的一种方法。以上面的企业为例：某企业采用信用管理后，6月份统计企业销售的情况如下：统计日期：2001年6月份 单位：人民币元 一月 二月 三月 四月 五月 六月 合计平均日销售额：20000 17

49、000 18000 20000 14000 21000总销售额：620000 476000 558000 600000 434000 630000其中：未收账款：25000 30000 85000 120000 310000 600000 1170000在2000年6月，企业的应收账款总额为：25000+30000+85000+120000+310000+600000=1170000用1170000 630000（6月份的销售额，天数：30天）=540000用540000 434000（5月份的销售额，天数：31天）=106000106000相当于4月份平均106000/20000=5.3天的

50、销售数量那么：DSO=30+31+5.3=66.3天DSO计算方法（三）账龄分类法这种方法综合考虑了赊销和账龄的关系。以上面的企业为例：某企业采用信用管理后，6月份统计企业销售的情况如下：统计日期：2001年6月份 单位：人民币元 一月 二月 三月 四月 五月 六月 合计平均日销售额：20000 17000 18000 20000 14000 21000总销售额：620000 476000 558000 600000 434000 630000其中：未收账款：25000 30000 85000 120000 310000 600000 1170000货款在外天数：1.25天 1.76天 4.7

51、3天 6天 22.14天 28.6天 64.48天因此，DSO=64.48天各种DSO计算方法的优劣1）期间平均法 DSO 的优劣 计算期间平均法 DSO 的目的是为了企业的横向比较和纵向比较。最典型的期间平均法是计算年度 DSO。用期末应收账款除以总销售额再乘以 365 天可以求得年度 DSO。用这个数据与本企业前几个年度进行比较，可以得知本年度的现金回收速度是更快了还是更慢了，从而为下一年目标做准备。也可以用这个数据与其他企业本年度 DSO 作比较，评估出本企业的信用管理是否优于同行业的其他企业。用期间平均法计算 DSO 时，计算的期间越大，误差越大。这主要是因为这种计算方式不考虑销售高峰

52、与低谷变化的原因。因此，这种方法计算出来的 DSO 只能作为综合评价使用。（2）倒推法 DSO 的优劣 计算倒推法 DSO 的目的是为了了解最近日期的 DSO 大小。因为倒退法 DSO 是从最近一个月算起的。这种计算方法最准确地反映出每个月的 DSO 变化，从而使企业信用部门和信用经理及时做出安排。如果本月 DSO 较之上月的少，说明信用部门业绩提高；如果大，说明收款速度放慢了，资金更多地被占压了，信用部门需要更严格地审查额度，并且加大追款力度。倒退法 DSO 的缺点是无法了解每笔被拖欠货款的账龄。（3）账龄分类法 DSO 的优劣 账龄分析法计算 DSO 时，信用部门和信用经理可以对每笔应收账

53、款的账龄一目了然，并通过计算每个阶段应收账款的比例，发现拖欠的原因和解决方法。但账龄分析法 DSO 的数据也存在一定误差。现金流量与DSO的关系比如：A 企业的销售额为 7300 万元人民币/年，也就是平均 20 万元人民币/天。其中期末应收账款为 1200 万元/年，那么，DSO=1200/7300 X 365=60（天）如果同行业中 B 企业的销售额与 A 企业相似，但 DSO 为 70天，这时，A 企业的现金流量比 B 企业多 200 万元人民币（10 天X 20 万/天=200 万）。假设银行贷款利息为 7%，那么 B 企业的利润比 A 企业减少14 万元人民币。这只是从银行利息角度分

54、析，实际上 B 企业在机会成本中也比 A 企业付出更多。也就是说，从现金回收速度来看，A 企业的信用管理比 B 企业更好。但是，如果全面评价也必须查看 A 企业的坏账率和 B 企业的坏账率高低。用DSO确定现金流量的方法如果一个企业的 DSO 日期超过同行业平均水平，信用经理就必须采取措施，降低 DSO，以保障现金的尽快回收。比如：以上面的企业为例：统计日期：2001 年 6 月份 单位：人民币元 一月 二月 三月 四月 五月 六月 合计 平均日销售额：20000 17000 18000 20000 14000 21000 总销售额：620000 476000 558000 600000 43

55、4000 630000 其中：未收账款：25000 30000 85000 120000 310000 600000 1170000 用倒推法计算 DSO：应收账款总额为：1170000，减去 6 月份的销售额 630000（天数：30 天）=540000，再减去 5 月份的销售额 434000（天数：31 天）=106000，再减去 4 月份的销售额 106000（天数 5.3 天）那么：DSO=30+31+5.3=66.3 天 如果同行业的 DSO 为 60 天，信用经理必须在下个月把 DSO 降低 6.3 天。到七月底，又将有 31 天加到现在的 DSO 上，即总天数为 97.3 天。要

56、使七月份的 DSO 降到 60 天，就需要减少过去的 37.3 天的销售额，具体为：1 月的：25000（天数 1.25 天）2 月的：30000（天数 1.76 天）3 月的：85000（天数 4.72 天）4 月的：120000（天数 6 天）5 月的 310000（天数 22.14 天）6 月的 30030(天数 1.43 天)总计：600030 天数：37.3 天 因此，必须在七月底前收回 600030 元人民币的货款，才能使该企业的 DSO 达到同行业 DSO 平均水平。八、账龄结构分析（账龄分析表）某企业 应收账款报表 时间：2001 年 6 月 单位：元 项目 今年月度计划 上月

57、 本月 1.总应收账款 2.逾期账款 3.逾期账龄 过期 1-30 天 过期 31-60 天 过期 61-90 天 过期 91-180 天 60DSO 10%75%20%4%1%4000000 400000 300000 80000 16000 4000 65DSO 12.3%69%19%7%5%4612134 567292 391433 107785 39710 28364 64DSO 11.2%73%18%6%3%4351267 487342 355760 87721 29241 14620 总计 100%400000 100%567292 100%487342 4.争议货款 5.总应收/

58、销售额 6.坏帐 0.5DSO 16.7%33333 20000 1.2DSO 17.8%85147 14226 0.6%DSO 17.5%39460 14460 7.应收账款分类 内贸 政府 外贸 62DSO 40DSO 95DSO 2600000 900000 500000 67DSO 41DSO 98DSO 3302274 888464 421396 66DSO 41DSO 98DSO 2894729 936428 520110 总计 60DSO 4000000 65DSO 4612134 64DSO 4351267 账龄结构分析（柱形图）0 0101020203030404050506

59、06070708080上月上月逾期占总应收帐逾期占总应收帐逾期1-30逾期1-30逾期31-60逾期31-60逾期61-90逾期61-90逾期90以上逾期90以上账龄结构分析结论n本月总结1、本月和上月都没有达到今年的月度计划；2、本月的账款回收状况比上月有所改进，特别是长期的逾期账款和争议账款回收上；3、对政府和出口的销售来讲，收款状况较好；4、对内贸来说，收款状况不佳。n下月措施1、针对过期60天的逾期账款展开严厉的收款活动；2、与国内关键客户召开三次碰头会；3、制订新的DSO目标和逾期账款比重指标。九、企业制订、调整和考核信用政策的方法制订、调整和考核的方法可以分为两大方法：指指将各种信

60、用考核数据，如坏帐率指标、逾期账款率指标、DSO指标、账龄结构指标等控制在某一个具体数值上，以此数据作为考核和调整的标准，数值可以根据行业特点制订。当某一数据没有达标，则加强这方面的力度。优点：指标明确，易于信用部门执行。缺点：满足一个数据的要求，可能影响其他数据。缺少总体评价依据。对赊销额与财务成本、管理成本之间关系进行预测，计算出利润最大化时各项数据值。优点：追求公司效益最大化，从总体评价出发。缺点：各项权数和预测标准难于确定。学习科学地制订和调整企业信用政策的方法，对企业各阶段的战略决策意义重大。同时，这些方法也可考核企业信用部门的业绩和下一个阶段的发展方向。衡量部门业绩的方法（范本）n

61、衡量信用部门的指标包括：nDSO指标、坏帐率、赊销比例和管理费用、企业信用销售利润增长率等。为考核信用部门的工作成绩，总经理办公室每年对信用部门的工作成果进行测算。具体方法为：nA1 x(P-B1)-DSO1/365 x A1 x R-M1n A0 x(P-B0)-DSO0/365 x A0 x R-M0 =企业信用销售利润增长率。n信用部门的人员工资和待遇与企业信用销售利润增长率挂钩。其中：A1：评估年的总赊销额；A0：上年总赊销额 P：销售利润率；B0：上年坏账率 B1：评估年的坏账率；DSO0：上年销售未清账期 DSO1：评估年的销售未清账期；M0：上年的管理费用 R：年贷款利率 M1：

62、评估年的管理费用 十、信用标准信用额度与信用限额n信用额度是给客户的赊销数额。n信用额度(credit line)和信用限额(credit limited)。n确定信用额度的途径：n、递增法：不论是否评估客户等级，均按规定逐步放宽信用标准。n、信用评级法：将客户主要信用要素设置权重，综合评分后授信。（信用评级法主要适用于新客户的评估）n、动态评估法：通过对客户财务、付款、基本要素的评估，区分客户等级并授信。（动态评估法主要适用于老客户的评价）n、应运资金测算法：将营运资金与动态评估结果相结合的一种方法。n、模型分析法：通过对几项主要财务数据的分析，推断客户破产概率和发展趋势。包括：Z分析模型、

63、马萨利模型等。模型分析是其他方法的补充形式。十一、现金折扣n现金折扣是指给予提前付款的客户的优惠安排，包括两个要素：折扣期限和折扣率。n折扣期限是提供优惠安排的有效期限。n折扣率是提供优惠的程度。n两种折扣方式：单一折扣、两期折扣n单一折扣：在折扣方式上使用一个折扣比率。如：2/10，N/30n两期折扣；在折扣方式上使用两个折扣比率。如：3/10，2/20，N/45n现金折扣的优缺点n优点：加快资金周转，有利于账款回收，减少坏帐，降低管理成本，对提高销售额有益，并扩大市场分额。n缺点；利息损失巨大（详见赊销期与折扣对比表）。如此大的利息损失，企业在什么时候使用呢？因为：1、现金折扣能够明显降低

64、信用成本；2、企业在一段时间内出现现金流量短缺问题，而且无法通过其他手段融通资金。信用营销学原理现金折扣（案例）浙江一家企业知名企业目前的销售业绩如下：销售收入（S）：8300万元，坏帐率（B）：2%，信用管理成本：30万元，信用期限：60天，银行贷款利率：6%市场预测：A方案：2/10，80%货款10天内收回，管理成本降低40%，坏帐率降至1%；B方案：2/20，90%货款20天内收回，管理成本降低30%，坏帐率降至1.5%；C方案：3/10，95%货款10天内收回，管理成本降低50%，坏帐率降至0.5%；计算：A 方案:现金折扣:2/10 B 方案:现金折扣:2/20 C 方案:现金折扣:

65、3/10 减少管理成本:30X40%=12 万 减少机会成本:8300X80%X(60-10)X(6%/365)=54.6 万 减少坏帐损失:8300X(2%-1%)=83 万元 合计成本减少:149.6 万元 减少管理成本:30X30%=9 万 减少机会成本:8300X90%X(60-20)X(6%/365)=49.1 万 减少坏帐损失:8300X(2%-1.5%)=41.5 万元 合计成本减少:99.6 万元 减少管理成本:30X50%=15 万 减少机会成本:8300X95%X(60-10)X(6%/365)=64.8 万 减少坏帐损失:8300X(2%-0.5%)=124.5 万元 合

66、计成本减少:204.3 万元 账款损失:8300X80%X2%=132.8 万元 账款损失:8300X90%X2%=149.4 万元 账款损失:8300X95%X3%=236.55 万元 净收益:149.6-132.8=16.8 万元 净收益:99.6-149.4=-49.8 万元 净收益:204.3-236.55=-32.25 万元 结论:实施 A 方案可给企业带来更大的效益。同时，此预测还没有考虑到销售额增长带来的收益。第五讲 企业信用管理手册 目 录 一.信用管理的目的 XXXX 有限公司 二.政策与目标 三.整体信用条件 信用管理制度手册 四.管理流程 五.资信调查程序 二 00 X 年度 六.信用评估程序 七.债权保障程序 （内部）八.贸易程序管理 九.账款管理和追收程序 十.客户破产/坏账程序 十一.衡量信用业绩的方法 企业信用管理手册n标准信用管理手册的内容包括：信用管理的目的、政策目标、整体信用条件、信用管理流程、信用调查和评估、债权保障、贸易程序、应收账款管理和追收、信用管理责任和义务、各部门关系、政策报告、信用管理业绩评估、年度、季度、月度计划等信用内容 n信用手册