客户资源拓展渠道.7.16

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1、Code of this report|1 Copyright Centaline Group,2010中原客户资源管理之中原客户资源管理之客户资源拓展客户资源拓展大深圳策略中心daShenZhen.07.2012Code of this report|2 Copyright Centaline Group,2010Foreword基于中原强大的自身渠道资源及长期实际操作经验，对中原的客户拓展渠道方式及市场主流拓展模式进行综合归纳，希望能够为策划同事撰写营销报告提供帮助。此报告中我们未对传统媒体推广渠道做深入分析，只论现今市场成本较低且最有效的客户资源拓展的方式及方法。Code of this

2、 report|3 Copyright Centaline Group,2010房地产营销为什么要做客户渠道拓展？房地产市场竞争加剧、市场遇冷市场竞争加剧、市场遇冷情况下，实现销售三力三力：影响力影响力 覆盖力覆盖力 渗透力渗透力 战略：方向要明确，也就是打哪里！战术：找到方法，就是怎么打！Code of this report|4 Copyright Centaline Group,2010客户资源拓展前提：深刻了解你的客户！策划策划逆市下逆市下营销目标营销目标策略策略目标客户是什么人群？目标客户从事什么行业？目标客户居住在哪里？具体集中片区？目标客户的置业的需求？目的是什么？目标客户置业的

3、敏感点是什么？现场接听电话、接待客户；定期客户访谈；向项目经理及一线销售采集样本；认真分析各类客户数据及报表；详细了解竞争品楼盘客户构成；Code of this report|5 Copyright Centaline Group,2010对于传统营销拓展模式的思考:行销分销传销传统营销拓展模式现代营销学的发展从传统的坐销又引申出以下几种销售形式 传统销售在房地产中指的就是在售楼处守株待兔、等客上门，这种方式适合“顺境楼盘”，即地段好、先天条件较为优越的楼盘，其解决销售往往就靠单纯的广告推广然后等客上门就可以了;但很多楼盘往往属于先天条件并不优越，或者楼盘放量比较大，或者要求实现的价格较高，

4、或者市场大环境不好、消费者观望氛浓厚 综合销售模式既综合客户渠道拓展Code of this report|6 Copyright Centaline Group,2010弱势市场是根源弱势市场是根源l综合销售模式下客户渠道拓展的出现，最开始是出现在半成熟市场的弱市阶段。作为销售模式，自有其存在的合理性，而在限购限贷等政策频出的现今市场下，已经成为主流模式。l 综合销售模式的立足恰恰是在市场弱市的阶段。首先，传统销售手段失灵，需要新的销售手段作为补充。其次，现今“政策”笼罩的市场也正是非传统意义的弱势市场。房地产市场瞬息万变，竞争日趋加剧，传统的坐销模式已经无法满足当下的销售任务，尤其是在当前

5、经济环境低迷、房地产打压政策频出的情况下,把销售完全依赖于策划，单靠策划的影响力达到良好的销售目的已不太现实。房地产营销为什么要做客户渠道拓展？传统坐销行销分销传销Code of this report|7 Copyright Centaline Group,2010综合客户渠道拓展效果证明，其独特竞争力坐销加大幅度推广的传统销售模式中会认为综合销售模式认为会把项目做低端销费力效果较差，而现今龙头老大万科，及金地、保利、中海等品牌开发商如今已把综合销渠道拓展演变成为市场的主流模式综合销渠道拓展演变成为市场的主流模式。在宣传的盲点区域，在近距离项目的竞争阶段，这种不顾面子的狼式手法，有着独特的竞

6、争力。p综合渠道拓展模式，在现今市场下已经衍生成为市场主流模式；综合渠道拓展模式，在现今市场下已经衍生成为市场主流模式；p中原之所以能够更合理有效的运用，源自于中原强大的平台及客户资源；中原之所以能够更合理有效的运用，源自于中原强大的平台及客户资源；Code of this report|8 Copyright Centaline Group,2010结合中原强大客户资源与平台决定了：中原综合客户渠道拓展模式，如何在逆市下能让客户资源渠道有效组合 1234传销：行销：分销：坐销：中原强大客户接待能力与现场把控能力，坐销掌控中原强大客户资源 营销推广至现场上门资源 走出售楼处，开拓各种客户渠道，

7、如深入大客户单位、社区、写字楼等目标客户聚集的地方进行销售信息的传递，吸引客户上门，从而实现客户资源整合 在售楼处之外开拓另外的销售现场，如在大型超市、城市中心设立外卖场等，拓宽项目与客户沟通的渠道，方便客户上门，从而实现客户资源整合，增大有效成交的目的 通过梳理、维系老客户，实现老客户带新客户，发挥客户资源的再生功能 中原综合客户渠道拓展模式Code of this report|9 Copyright Centaline Group,2010思维导图思维导图中原客户拓展渠道运用中原客户拓展渠道运用Chapter 1Chapter 2Chapter 3综合客户资源拓展综合客户资源拓展豪宅客户

8、资源拓展豪宅客户资源拓展中原专属客户资源集锦中原客户渠道拓展方式客户资源拓展方向客户资源拓展形式客户资源拓展执行小众圈层客户拓展中原利器：Code of this report|10 Copyright Centaline Group,2010中原中原客户拓展渠道运用客户拓展渠道运用Part 1中原专属客户资源集锦中原客户渠道拓展方式集锦中原强大的平台与客户资源形成了中原独有的客户拓展渠道及方式，这种自身的优势是我们整体营销过程中打动开放商所以依赖和善用的关键点。将中原客户资源拓展优势做以整合，为策划同事报告撰写提供帮助。Code of this report|11 Copyright Cen

9、taline Group,2010利用中原多渠道客户纽带，掌控最大量、最活跃、最具实力的利用中原多渠道客户纽带，掌控最大量、最活跃、最具实力的各类客户资源，有利于客户的梳理和引导及资源统筹运用各类客户资源，有利于客户的梳理和引导及资源统筹运用1、中原独有逾500万客户资源，客户定向追踪无人能及！中原独有逾中原独有逾500万客户资源，客户万客户资源，客户定向追踪无人能及！定向追踪无人能及！中原中原优势优势中原专属客户资源渠道集锦Code of this report|12 Copyright Centaline Group,2010 客户管理客户管理 有效管理项目客户信息有效管理项目客户信息中原

10、中原CCESCCESCCES是中原集团自主研发的用于销售进程管理、客户资源管理统筹等集众多功能与一身，并且同时适用于策划、销售以及管理层的楼盘销售管理系统，目前已研发出CCES第3代系统，在提高调性的同时还能够更直观更便捷的为客户服务，CCES是中原强大的销售执行力和庞大客户资源有效运用的强有力保证房款、按揭、投资回报率等方面的计算功能，方便快捷房源销控、房源查询、价格导入导出等销售进程管理功能客户资源的录入导出功能客户的短信群发功能，使信息能更精准的传达给目标客户，并且还有筛选功能，客户是否接收到的信息反馈客户资源库的共享功能，过期的客户自动进入公客库，置业顾问可以筛选符合自身物业的客户资源

11、进行运用，彻底实现“公盘公客公盘公客”2、中原CCES（楼盘销售管理系统）运用，可轻松实现跨区域、跨项目的转介，以及客户资源的最大化挖掘与统筹中原 客户资源库客户资源库销售员电话电话CALLCALL客客中原中原优势优势中原专属客户资源渠道集锦Code of this report|13 Copyright Centaline Group,2010城市城市街铺数街铺数上海200多家浙江23家江苏南京80多家深圳200多家广州150多家3、中原全国三级市场及网络布局为项目客户资源拓展强大保障中原中原优势优势遍布全国各大城市及区域的地铺网络，遍布全国各大城市及区域的地铺网络，建立多渠道客户纽带。建立

12、多渠道客户纽带。中原专属客户资源渠道集锦Code of this report|14 Copyright Centaline Group,2010中原客户拓展方式1引爆二三级联动 三级市场全面覆盖三级市场全面覆盖 强烈引爆强烈引爆n中原地铺，每个地铺就是项目的户外宣传点，将海n报张贴在门口醒目位置，根据项目营销节点随时更换，形成户外广告的效应，让项目影响力最大化。地铺海报户外化地铺海报户外化三级市场条幅和房源栏三级市场条幅和房源栏转介宝典印刷式转介宝典印刷式 及及 电子式电子式n条幅：在三级地铺门框上拉项目宣传条幅，内容如：“兰亭国际咨询点”等。n房源栏：在三级地铺申请设置兰亭国际房源专栏，释

13、放兰亭国际房源信息。n印刷形式：以客户跟进本的形式，包含项目转介宝典、转介确认单等内容，派发给中原三级地铺同事n电子形式：针对目前高端电子产品例如IPAD等广泛使用，建议项目转介宝典以电子楼书形式更便捷中原客户拓展方式集锦Code of this report|15 Copyright Centaline Group,2010项目咨询点项目咨询点房源信息p例：条幅、房源栏、海报、转介宝典例：条幅、房源栏、海报、转介宝典中原客户拓展方式集锦Code of this report|16 Copyright Centaline Group,2010中高层专场推介中高层专场推介千人誓师大会千人誓师大会

14、自上而下推介会自上而下推介会紧抓核心圈层，自上而下紧抓核心圈层，自上而下在营销中心举行高层专场推介会在营销中心举行高层专场推介会n目的：目的：让高层了解项目，重视项目，自上而下传播项目信息n地点：地点：营销中心n参加人：参加人：发展商高层领导，中原二三级高层领导，区域总经理，事业部总经理重点分行经理n流程：流程：参观项目营销中心及样板房，听取销售经理讲解、参观项目周边专场推介会专场推介会n目的：让同事充分了解项目唤起抢钱欲望,千人誓师；n参加人：发展商领导，中原二三级高层领导，重点分行同事代表n流程：先参观项目营销中心及样板房、在举行推介会，并派发项目资料n奖品：刺激二三级市场同事的积极性中原

15、客户拓展方式2引爆业内关注中原客户拓展方式集锦Code of this report|17 Copyright Centaline Group,2010中原内部持续推介中原内部持续推介内部推介及平台利用内部推介及平台利用紧抓核心，让同事成为你的传播者紧抓核心，让同事成为你的传播者线上推广：线上推广：n中原内部杂志、短信、邮件、公司海报、易拉宝宣传、网站推广；n内部短信平台：转介信息，最新销售战况等；n公司内网：每周战报、网络通栏、新盘介绍、微博n公司邮箱：二三级市场全体，转介信息；n公司销售周报：项目推介nCCES首页平台；n公司海报+易拉宝n线下推广：线下推广：每周周会推荐、销售月会推荐、销

16、售月报中原客户拓展方式集锦Code of this report|18 Copyright Centaline Group,2010中原客户拓展方式3人海战术 万人CALL客电话营销电话营销万人万人call客客n执行措施：针对全市中原代理项目的到访客户，通过项目业务员以及三级市场同事集体作战将客户全部call过；n针对项目附近区域所有项目的到访客户全部CALL过；n按照手机号码段筛选，集中call客，1390、1350、1380等老号码段。中原客户拓展方式集锦Code of this report|19 Copyright Centaline Group,2010CALL客啊！市场环境这么差又

17、是三级市场能怎么办！广州海珠区区域营业副总监吕生成功的原因就是CALL客广州西南区营业经理冯展堃 广州三级市场广州三级市场CALLCALL客案例客案例：广州三级市场西南区业绩10月、11月连续2个月突破1000万！10月，广州中原三级市场实现佣收3633万元，环比上升46%，其中，联动业绩占70%。阶段性指定相关重阶段性指定相关重点楼盘点楼盘产品卖点培训、讲产品卖点培训、讲解、解、CALL客客短信、三级全体集中短信、三级全体集中CALL客客集中带客至现场小开盘集中带客至现场小开盘制造热点制造热点统一说辞，集中CALL客以量取胜公司层面选择操作时间段佣金高楼盘了解重点项目情况及转介游戏规则第第1

18、天天第第4、5天天第第6、7天天开盘集中带客烘托现场气氛促进成交海报、短信、集中海报、短信、集中CALL客客第第2、3天天统一说辞，集中CALL客以量取胜p例：广州三级市场逆市例：广州三级市场逆市CALL客方式客方式中原客户拓展方式集锦Code of this report|20 Copyright Centaline Group,2010中原资源中原资源 联动中国联动中国【异地客户拓展策略异地客户拓展策略】根据根据外省份外省份高端客户特点，制定抢抓策略高端客户特点，制定抢抓策略中原客户拓展方式4异地客户拓展策略：案例：长沙某项目异地拓客定位地图案例：长沙某项目异地拓客定位地图中原客户拓展方式

19、集锦Code of this report|21 Copyright Centaline Group,2010高比例佣金高比例佣金的奖励机制的奖励机制客户研究特点客户研究特点营销手段营销手段上海、浙江、江苏、深圳、广州、香上海、浙江、江苏、深圳、广州、香港、澳门、江西、湖北、贵州等港、澳门、江西、湖北、贵州等异异地地的资源型及投资富豪的资源型及投资富豪针对性强的针对性强的异地渠道营销异地渠道营销客户很客户很分散分散，不集中，不集中庞大规模的庞大规模的“销售团队销售团队”，中原中原布布局全国的街铺网点局全国的街铺网点挖掘此类客户的挖掘此类客户的难度较高难度较高对对 位位 策策 略略外地投资客多外

20、地投资客多与原籍有（源）与原籍有（源）充分挖掘拓展充分挖掘拓展老乡会资源老乡会资源客户与营销对位异地渠道营销中原客户拓展方式集锦Code of this report|22 Copyright Centaline Group,2010根据分析项目客户来源结构，选择资源型城市及深港粤沪等地作为重点推广区域，其中选择客户比较集中的城市例如深圳深圳、上海等上海等作为重点的推广城市。为精准化把握客户，针对不同区域客户，不同置业敏感点客户，采用不同的价值诉求。如，针对投资客，主张增值；针对能源客，主张保值策略等。首先是在当地做媒体、户外、报纸等大众推广当地做媒体、户外、报纸等大众推广，吸引异地客户关注；

21、在客户积累一定程度后，项目组的外场团队分散项目组的外场团队分散到重点城市组织大力拓客；组织大巴集中看房；最好在售楼部现场有餐饮免费供应；带给客户旅游式的购房体验，制造来访动因。第一：选择第一：选择资源型城市及深港粤沪等地资源型城市及深港粤沪等地作为重点推广城市；作为重点推广城市；第二：差异化价值主张与异地客户诉求第二：差异化价值主张与异地客户诉求一对一对接一对一对接；第三：第三：组建超大规模外场团队组建超大规模外场团队到异地组织推广活动；到异地组织推广活动；第四：销售人员带自己的异地客户第四：销售人员带自己的异地客户来来旅游式购房旅游式购房；客户与营销对位异地渠道营销中原客户拓展方式集锦Cod

22、e of this report|23 Copyright Centaline Group,2010本地异地销售团队销售员销售员原有资源自身关系本地资源客户销售员自有客户异地客户销售员挖掘的异地客户常规渠道拓展本地客户活动、老带新活动、老带新活动、老带新电话拓展原有资源大型活动、当地媒体大型活动、当地媒体扩大的客户资源扩大的客户资源扩大的客户资源扩大的客户资源扩大的客户资源客户与营销对位异地渠道营销调动销售团队一切资源，放射性拓展客源，网罗异地客户。调动销售团队一切资源，放射性拓展客源，网罗异地客户。中原客户拓展方式集锦Code of this report|24 Copyright Cent

23、aline Group,2010客户与营销对位庞大销售体系解决客户分散问题分公司总经理统筹分公司总经理统筹部门营销总监总执行部门营销总监总执行内场拓客内场拓客外场拓客外场拓客中原中国三级地铺中原中国三级地铺协调内场、外场、中原全国数千家地铺构成内场、外场、中原全国数千家地铺构成“庞大的销售体系庞大的销售体系”。中原中国三级地铺近千家，所有销售人员都可以提供转介。中原客户拓展方式集锦Code of this report|25 Copyright Centaline Group,2010例：云海湾销售奖惩机制例：云海湾销售奖惩机制高额佣金末位淘汰高额佣金末位淘汰 高额的佣金是对销售人员最主要的销

24、售奖励，一线销售人员的佣金提点建议奖励性调整；高额提成奖励的同时也存在严格的尾淘汰制，淘汰未达销售任务小组；被淘汰人员仍然作为项目的“编外人员”继续项目销售活动，但不属于公司正规编制；新进优秀销售人员的引进，刺激销售团队及人员间的竞争。销售提点1%销售底薪底薪8001000元/月/人刺激销售人员积极拓展客户公司制定销售任务各团队在时间节点内完成任务未达标小组或最后一名淘汰未达标组长小组团队内人员淘汰以外场经理为管理单位的销售小组3个月3个月新进销售团队的引进被淘汰销售人员成为“编外”销售3个月客户与营销对位中原内部佣金制度解决拓客难度大问题中原客户拓展方式集锦Code of this repo

25、rt|26 Copyright Centaline Group,2010价值价值推动者推动者中中原原资源资源整合者整合者信息信息联动者联动者中原客户资源拓展小结中原客户资源拓展小结：小结：中原强大的平台与客户资源形成了中原独有的客户拓展渠道及方式，这种自身的优势是我们整体营销过程中打动开放商所以依赖和善用的关键点。中原是资源整合者同时又是信息联动者与价值推动者，形成强大的中原利器。Code of this report|27 Copyright Centaline Group,2010综合客户资源拓展综合客户资源拓展Part 2下文中探讨的综合客户资源拓展方式是中原营销过程中常用的客户资源拓展

26、的方式，也是先进房地产市场现今广为运用的主流模式，将市场主流客户资源拓展模式做以整合，希望给到策划同事以借鉴客户资源拓展方向客户资源拓展形式客户资源拓展执行Code of this report|28 Copyright Centaline Group,2010综合客户渠道拓展方向：基础营销拓展基础营销拓展活动营销拓展活动营销拓展关系营销拓展关系营销拓展综合客户渠道拓展综合客户渠道拓展三方向三方向形式多种多样，根据地域不同也有不同的差异，但主要可以延展为三个大方向：Code of this report|29 Copyright Centaline Group,2010方向一：基础营销拓展 主

27、要目的：加大项目的宣传力度，吸引人群关注，提高项目影响力，增加现场来访量；主要工作内容为:在项目可辐射范围内进行大规模派单、人流集聚地的定点宣传、高档场所的资料投放、DM直邮等。地毯式宣传：利用项目各种宣传资料，例如:项目单张、海报、期刊等进行地毯式宣传；Code of this report|30 Copyright Centaline Group,2010方向二：活动营销拓展 通过行销拓展或对现场来访客户信息反馈，圈定周边意向客户集中的企事业单位，联系其工会或物业部门，利用定点展销及小规模活动，挖掘潜在客户。活动内容可灵活安排，如：小型文艺演出、有奖问答、抽奖、红酒评鉴会等，可结合活动穿插

28、对项目的宣传介绍，地点可在项目现场或单位。Code of this report|31 Copyright Centaline Group,2010方向三：关系行销拓展在基础工作中挖掘到意向单位后，通过关系营销和公关，与其逐渐建立良好的信任关系，达成一定协议从而达到将产品销售出去的目的,即一个放长线、钓大鱼的过程。Code of this report|32 Copyright Centaline Group,2010综合客户渠道拓展执行三步骤：目标客群的研判目标客群的研判提前现场踩点提前现场踩点制定计划物料准备制定计划物料准备综合客户渠道拓展综合客户渠道拓展执行三步走执行三步走（我们目标客户

29、经常出现哪些外部集中点、收入水平、家庭结构特点、年龄层次、生活习惯、兴趣爱好）（采用哪些形式、筛选外拓资源及点、什么时间最好）（小楼书、户型折页、DM单、小礼品、宣传展架、项目价值点宣传册）Code of this report|33 Copyright Centaline Group,2010综合客户拓展市场主流形式：Text2.巡展5.二三级联动1.扫街、扫楼3.圈层渠道拓展4.大客户拓展售楼部外的线下低成本营销拓展渠道售楼部外的线下低成本营销拓展渠道Code of this report|34 Copyright Centaline Group,2010综合客户渠道拓展基本执行流程：2、

30、制定计划（策划、拓展团队）3、物料准备（策划、广告公司）4、组织实施（策划、外拓团队）5、跟踪检查6、持续改进1、确定方向Code of this report|35 Copyright Centaline Group,2010扫楼扫街撒网式拓展方法：通过大面积大范围的撒网方式，全面扩大项目的影响力、覆盖力、渗透力，为后期定位拓展做铺垫全城全城CALLCALL客客全城派单全城派单全城陌拜全城陌拜三方向三方向影响力影响力覆盖力覆盖力渗透力渗透力影响力影响力覆盖力覆盖力渗透力渗透力TOP 1TOP 1：扫楼扫街：扫楼扫街 疯狂撒网式拓客方式：疯狂撒网式拓客方式：Code of this repor

31、t|36 Copyright Centaline Group,2010全城CALL客 广撒网地毯搜索式拓客方式：广撒网地毯搜索式拓客方式：筹备内容：筹备内容：（CALL销售人员培训人员筛选、电话说词脚本的设计）工作内容：工作内容：1、根据项目案场提供、中原积累客户名单，及案场现阶段的要求，通过培训内容用标准的话语，访问客户邀约其参加活动为由，来筛选客户近期购房计划，宣传项目信息；（并配专人在旁做问题解释）2、统计访问结果并记录每组客户情况及活动的反馈（设计专用表格）；3、当天将CALL小组电访情况反馈给案场，同时案场安排专人隔天进行回访，形成互动机制；4、CALL人员每天保底完成定量CALL客

32、任务；CALLCALL客要点：客要点：1、针对不同的客群，制定有吸引力的说辞2、置业顾问打电话时心情的好坏直接影响成功率3、制定严格的考核制度，执行是成功的关键4、要有清晰的目标，任务？成交率？上客率？打多少？5、培养置业顾问电话营销的习惯全城CALL客全城派单全城陌拜扫楼扫街TOP 1TOP 1：扫楼扫街：扫楼扫街 疯狂撒网式拓客方式：疯狂撒网式拓客方式：Code of this report|37 Copyright Centaline Group,2010全城派单 广撒网地毯搜索式拓客方式：广撒网地毯搜索式拓客方式：一、全城流动派单要点：1、人员的招募、培训及骨干的挑选；2、制做拓客区域

33、地图；（由案场销售组配合提供）3、布点：根据客户地图（人流集中点及店面，专业市场及商业中心）4、人员分组：扫楼、商业中心、扫街、插车、截客；5、管理：通过早、晚会形式，以鼓励形式宣导，同时要在早晚会上宣讲派单巡查的情况，表扬在派发过程表现好的，做为榜样树立；5、薪酬：有激励的的薪酬体系；6、监督：制定管控及巡检制度，确认片区负责人，专人监督（定岗、定人、定时、定点、定量）；全城CALL客全城派单全城陌拜扫楼扫街TOP 1TOP 1：扫楼扫街：扫楼扫街 疯狂撒网式拓客方式：疯狂撒网式拓客方式：Code of this report|38 Copyright Centaline Group,201

34、0片区外派单区片区外派单区郊区派单区郊区派单区区域内派单区区域内派单区重点客户重点客户派单区派单区派单方式：圈层由内向外辐射 层层递进全城CALL客全城派单全城陌拜扫楼扫街圈层辐射派单图解析圈层辐射派单图解析1 1、圈层图是用特点：客户圈层图中各区域之间是相互独立的，但区域间划分主次、轻重、和远近之分，且圈层从全城的中心向外逐渐扩散TOP 1TOP 1：扫楼扫街：扫楼扫街 疯狂撒网式拓客方式：疯狂撒网式拓客方式：Code of this report|39 Copyright Centaline Group,2010派单方式：圈层由内向外辐射 层层递进全城CALL客全城派单全城陌拜扫楼扫街圈层

35、辐射派单图解析圈层辐射派单图解析2 2、此图是某项目预计置业客户来源分布，及各来源区域的客户置业需求类型，而能吸引到客户的距离核心离项目越远，则需求越广泛，客户的集中度也越弱此图是某项目的客户定位圈层图，这种从里到外的构图方式表示客户的重要性从里到外依次减弱，客户的集中度由里到外也在减弱圈层图是用意义：各项目情况不同，可根据区域圈层图来锁定重要客户区域，进行派单活动的规划TOP 1TOP 1：扫楼扫街：扫楼扫街 疯狂撒网式拓客方式：疯狂撒网式拓客方式：Code of this report|40 Copyright Centaline Group,2010覆盖城市密集住宅区，由远及近，全城大扫

36、客形成影响力覆盖商业中心，覆盖白领写字楼区域，全城大扫客形成影响力 郊区郊区都市都市15分钟辐射30分钟辐射圈1.5小时辐射圈小时辐射圈ABCD123456圈层趋于郊区化圈层趋于郊区化派单策略：派单策略：根据目标客户不根据目标客户不同时段活动特征同时段活动特征采取不同派单策采取不同派单策略，上班时间集略，上班时间集中在区域内地铁中在区域内地铁口、公交车站台口、公交车站台位置进行派单；位置进行派单；在非上下班时间在非上下班时间安排在商场附近安排在商场附近进行派单；中午进行派单；中午就餐时间集中在就餐时间集中在写字楼附近餐饮写字楼附近餐饮街区派单。以全街区派单。以全方位接触目标客方位接触目标客户。

37、户。派单方式：由内向外辐射 层层递进全城CALL客全城派单全城陌拜扫楼扫街TOP 1TOP 1：扫楼扫街：扫楼扫街 疯狂撒网式拓客方式：疯狂撒网式拓客方式：Code of this report|41 Copyright Centaline Group,2010百团大战：重点派单片区四个层级，由远及近。策划协同销售及大学生展开百团大战，多点开花，红火燎原，红动鹏城。客户层级：客户层级：第一层级：第一层级：项目项目20203030分钟车程片区分钟车程片区CBDCBD、华强、景田、华强、景田；第二层级：第二层级：项目项目15152020分钟车程片区分钟车程片区金光华国贸、东门；金光华国贸、东门；第

38、三层级：第三层级：项目项目5 51010分钟车程片区分钟车程片区百仕达、翠竹、布心、东湖百仕达、翠竹、布心、东湖、草埔、洪湖水贝、田贝、草埔、洪湖水贝、田贝；第四层级：第四层级：项目周边的罗岗片区，以大社区项目周边的罗岗片区，以大社区和小户型社区为主和小户型社区为主；罗岗片区罗岗片区布心、布心、东湖片区东湖片区草埔片区草埔片区洪湖水贝片区洪湖水贝片区华强片区华强片区翠竹片区翠竹片区田贝百仕达片区田贝百仕达片区东门国贸片区东门国贸片区火车站片区火车站片区八卦岭、八卦岭、笋岗片区笋岗片区罗芳片区罗芳片区CBD片区片区景田片区景田片区万科红万科红 百团大战案例参考：百团大战案例参考：【案例案例】Co

39、de of this report|42 Copyright Centaline Group,2010陌拜步骤：接 触熟 悉信 任洽 谈认 同全城陌拜 广撒网地毯搜索式拓客方式：广撒网地毯搜索式拓客方式：全城CALL客全城派单全城陌拜扫楼扫街TOP 1TOP 1：扫楼扫街：扫楼扫街 疯狂撒网式拓客方式：疯狂撒网式拓客方式：陌拜是开发客户的有效途径之一，也是提升销售业绩的重要手段。陌拜广泛运用于保险、证券行业，但地产龙头老大万科掀起了陌拜在房地产营销过程中的有效利用，因此逆市下通过陌拜作为补充销售手段，是扩大客户拓展的有效手段。Code of this report|43 Copyright C

40、entaline Group,2010陌拜的步骤与要点：计划准备计划准备 外部准备外部准备内部准备内部准备 计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。仪表准备：就要选

41、择与个性相适应的服装，以体现专业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。资料准备：要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，你可以向别人请教，也可以参考有关资料。了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达做好进门前准备。内部准备 1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突

42、出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。3）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。4）微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。克服异议克服异议 克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备了解心理上异议存在的根源所在 化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产

43、品和服务而是短暂的犹豫。不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客注意可以客户克服异议 逐一击破：顾客为两人以上团体时你可以用各个击破的方法来克服异议 同一立场：和顾客站在同一立场上，不可以和顾客辩驳否则你无论输赢 TOP 1TOP 1：扫楼扫街：扫楼扫街 疯狂撒网式拓客方式：疯狂撒网式拓客方式：Code of this report|44 Copyright Centaline Group,2010陌拜渠道从

44、哪里来：.关键点关键点将目标陌拜对象分解将目标陌拜对象分解自身挖掘：自身挖掘：项目合作单位：项目合作单位：合作银行、建筑设计公司、园林设计公司、工程单位、广告公司、制作公司、政府人员等开发商资源：开发商资源：开发商联谊企业、领导层人脉关系销售代表的客户挖掘：销售代表的客户挖掘：曾接待过的成交及未成交客户老业主中的意见领袖：老业主中的意见领袖：公司企业业主、人脉圈层客户中原登记上访客户资源：中原登记上访客户资源：按项目对味客户选择有效客户资源其它其它：大型企业联谊如华为、富士康、腾讯项目周边街道办、机关单位、银行、商会联谊项目周边及目标区域商业区私营业主不做不做“完全陌生完全陌生”的拜访的拜访T

45、OP 1TOP 1：扫楼扫街：扫楼扫街 疯狂撒网式拓客方式：疯狂撒网式拓客方式：全城CALL客全城派单全城陌拜扫楼扫街Code of this report|45 Copyright Centaline Group,2010各地州市拓展各地州市拓展中原客户保障体系中原客户保障体系项目市内拓展项目市内拓展外省市客户拓展外省市客户拓展巡展四大客户渠道：前期开拓前期开拓+持续维护持续维护原则：地毯式搜索原则：地毯式搜索TOP 2TOP 2：巡展：巡展 地毯式搜索地毯式搜索Code of this report|46 Copyright Centaline Group,2010提前踩点（展示位置、时间

46、段）1234根据布点对合作单位提出合作意向；确认合作及费用；安排物料和人员；一般在周五、六、日安排相关人员在卖场人流交汇处驻点派发项目资料；物料：派发项目海报、广播稿、派发人员服装、项目背景展架，意向客户登记表、小礼品于目标区域核心位置，扩大项目影响力 在项目影响区域范围内设立展销点扫楼扫楼 扫街扫街全城巡展全城巡展大客户拓展大客户拓展圈层拓展圈层拓展巡展要点筛选TOP 2TOP 2：巡展：巡展 地毯式搜索地毯式搜索Code of this report|47 Copyright Centaline Group,2010巡展派单等方式在淡市行情下，无论对于豪宅营销还是普通住宅营销都具有较好的效

47、果，项目可考虑巡展派单的持续执行；执行强度及频次可根据营销节点进行调整；在巡展派单活动中，可考虑通过吸引眼球的方式进行人员装备，如、带有项目logo标识的服装、宠物装、礼仪丝带等物料配合，已达到更好的效果展示。巡展持续性巡展频率巡展噱头TOP 2TOP 2：巡展：巡展 地毯式搜索地毯式搜索扫楼扫楼 扫街扫街全城巡展全城巡展大客户拓展大客户拓展圈层拓展圈层拓展Code of this report|48 Copyright Centaline Group,20101+N 方式:1个举旗人,多个攻击点1个 核心第二售楼处,奠定前期项目形象基础.N个中小型蓄积主体第二售楼处。第二售楼处第二售楼处“1

48、“1N”N”方式，人流最积聚地方设立为为主场，辅方式，人流最积聚地方设立为为主场，辅以多个分展场。以多个分展场。参考案例：万科红市内巡展市内巡展1 1：大型商业休闲人流集中地设立：大型商业休闲人流集中地设立“第二售楼处第二售楼处”以此为基点成功发展出以此为基点成功发展出更多的衍生巡展点更多的衍生巡展点TOP 2TOP 2：巡展：巡展 地毯式搜索地毯式搜索扫楼扫楼 扫街扫街全城巡展全城巡展大客户拓展大客户拓展圈层拓展圈层拓展Code of this report|49 Copyright Centaline Group,2010u项目周边周边社区派发资料u项目周边住宅区放置易拉宝市内巡展市内巡展

49、2 2：大型住宅社区设立分展场设立易拉宝及派发资料成为蓄客主力接待点：大型住宅社区设立分展场设立易拉宝及派发资料成为蓄客主力接待点TOP 2TOP 2：巡展：巡展 地毯式搜索地毯式搜索扫楼扫楼 扫街扫街全城巡展全城巡展大客户拓展大客户拓展圈层拓展圈层拓展Code of this report|50 Copyright Centaline Group,2010各地市巡展各地市巡展1 1：巡展配合：巡展配合“圈层渗透圈层渗透+节点当地媒体投放节点当地媒体投放”u 有效针对项目所在区域重点地市和资源地市进行媒体投放u 城市巡展，以为单位进行阶段性拓展；主流报广投放，当地圈层深入营销u 风水讲座、投资

50、讲座等活动联动当地客户资源实现地州市拓客效果巡展方式一巡展方式一巡展方式二巡展方式二巡展方式三巡展方式三TOP 2TOP 2：巡展：巡展 地毯式搜索地毯式搜索扫楼扫楼 扫街扫街全城巡展全城巡展大客户拓展大客户拓展圈层拓展圈层拓展Code of this report|51 Copyright Centaline Group,2010组织周边地市购房团进项目所在城市“贵宾之旅贵宾之旅”体验之服务重点：u享受贵族式接待服务u参与名仕会所活动u体验精致样本生活u参加夜色风情酒会巡展方式一巡展方式一巡展方式二巡展方式二巡展方式三巡展方式三各地市巡展各地市巡展2 2：巡展配合活动进行引爆：巡展配合活动进

51、行引爆TOP 2TOP 2：巡展：巡展 地毯式搜索地毯式搜索扫楼扫楼 扫街扫街全城巡展全城巡展大客户拓展大客户拓展圈层拓展圈层拓展Code of this report|52 Copyright Centaline Group,2010各地市巡各地市巡3 3：展巡中配合中原地市销售队伍和地市客户资源运用：展巡中配合中原地市销售队伍和地市客户资源运用u专门组建地市销售队伍，进行地市销售和巡展铺排；u中原庞大的客户资源库的充分利用；u利用中原地市项目优势，进行地市推介与宣传。巡展方式一巡展方式一巡展方式二巡展方式二巡展方式三巡展方式三巡展中配合中原地市销售巡展中配合中原地市销售队伍和地市客户资源运

52、用队伍和地市客户资源运用TOP 2TOP 2：巡展：巡展 地毯式搜索地毯式搜索扫楼扫楼 扫街扫街全城巡展全城巡展大客户拓展大客户拓展圈层拓展圈层拓展Code of this report|53 Copyright Centaline Group,2010第一轮巡展：第一轮巡展：碧桂园十里银滩全国首个展厅在哈尔滨开放首个展厅在哈尔滨开放，随后项目先后亮相沈阳、西安、天津、太原、沈阳、西安、天津、太原、义乌、深圳、武汉、温州、杭州、广州、三亚义乌、深圳、武汉、温州、杭州、广州、三亚等城市，通过设立固定展场、参展房交会、举办推介会等活动搅热全国市场。第二轮巡展：第二轮巡展：碧桂园在深圳大中华喜来登酒

53、店举行全国新闻发布会，再次启动十里银滩全国巡展。未来项目将在温州、佛山、中山、咸宁、天津、太原、鄂尔多斯等温州、佛山、中山、咸宁、天津、太原、鄂尔多斯等1616个城市个城市进行巡展，为开盘蓄客做最后冲刺。哈尔滨展场开放哈尔滨展场开放乘包机空降三亚乘包机空降三亚全国新闻发布会全国新闻发布会全国营销攻略百城巡展。设置南北展厅网罗全国客户，首次打破单个区域和城市销售的模式。案例：碧桂园全国巡展案例：碧桂园全国巡展TOP 2TOP 2：巡展：巡展 地毯式搜索地毯式搜索Code of this report|54 Copyright Centaline Group,2010圈层拓展步骤：渠道资源：渠道资

54、源：（行业协会、银（行业协会、银行、金融、老业行、金融、老业主、员工、相关主、员工、相关联企业、高端百联企业、高端百货、俱乐部、其货、俱乐部、其他高端会所）实他高端会所）实现客户资源现客户资源互换：互换：3、思考与整理合作的内容及思路与对方初步进行沟通；1、锁定项目目标客户群，圈定要拓展的资源；5、确认合作，制做方案及物料的准备；4、针对关键人物进行公关；（可通过公司高层或外部合作资源达成合作的接触）2、了解资源内部的可拓展的信息发布通路以及媒介资源；6、实现客户资源的互换；TOP 3TOP 3：圈层式拓客方式：圈层式拓客方式：扫楼扫楼 扫街扫街全城巡展全城巡展大客户拓展大客户拓展圈层拓展圈层

55、拓展Code of this report|55 Copyright Centaline Group,2010圈层渠道资源：TOP 3TOP 3：圈层式拓客方式：圈层式拓客方式：扫楼扫楼 扫街扫街全城巡展全城巡展大客户拓展大客户拓展圈层拓展圈层拓展Code of this report|56 Copyright Centaline Group,2010圈层渠道执行：大宗销售信息渗透大宗销售信息渗透大宗销售信息渗透个别客户约访团体客户约访成交成交团体客户谈判签订团购协议散户成交散户成交TOP 3TOP 3：圈层式拓客方式：圈层式拓客方式：扫楼扫楼 扫街扫街全城巡展全城巡展大客户拓展大客户拓展圈层

56、拓展圈层拓展Code of this report|57 Copyright Centaline Group,2010销售员外出圈层拓展，挖掘以公司名义购房的“商务客户群”，主要集中在各大写字楼写字楼、大市场大市场、重要商业网点、重要商业网点、商会、企业商会、企业等客户集中区域，可举办相关投资讲座或论坛活动，进行圈层挖掘。圈层介入圈层介入 重点突破重点突破圈层渠道有效方式：外部企业团购挖掘TOP 3TOP 3：圈层式拓客方式：圈层式拓客方式：扫楼扫楼 扫街扫街全城巡展全城巡展大客户拓展大客户拓展圈层拓展圈层拓展Code of this report|58 Copyright Centaline

57、 Group,2010通过陌拜的方式直接接触商圈小私营业主发动散客和团购，集中人力，区域各大商圈集中区域通过陌拜的方式直接接触商圈小私营业主发动散客和团购，集中人力，区域各大商圈集中区域参考案例：万科红TOP 3TOP 3：圈层式拓客方式：圈层式拓客方式：Code of this report|59 Copyright Centaline Group,2010资源类型资源类型涉及内容涉及内容专属通道专属通道实施方式实施方式专属资源圈层中原资源客户资源长期互动合作方、竞争项目资源广告等合作单位等长期互动区域企业事业单位陌拜阶段性挖掘团体资源圈层俱乐部资源登山协会、户外团体协会、健身俱乐部、品牌车

58、俱乐部阶段性挖掘高端品牌资源高端品牌车行、高尔夫球会成员阶段性挖掘学术机构名校MBA长期互动行业资源圈层房地产行业地产精英专属通道阶段性挖掘其他行业金融、IT、贸易、电子行业专属通道阶段性挖掘设计、艺术建筑、设计等阶段式挖掘常规圈层拓展资源延展圈层为王圈层为王Code of this report|60 Copyright Centaline Group,2010大客户拓展寻找关键联系人学会找到关键人最关键投其所好由上至下由下至上关键联系人法则：关键联系人法则：联系员；内行；推销员联系员；内行；推销员，主导项目的价值TOP 4TOP 4：大客户拓展：大客户拓展 寻找关键人寻找关键人Code o

59、f this report|61 Copyright Centaline Group,2010关键联系人法则的由来关键联系人法则的由来 一件产品的必需程度越低，参照群体的影响越大，而豪宅的必须程度较低，在深圳选择面相对也较较大，参照群体的影响相应较大，换句话说，在客户决策前，会在较大程度上受到参照群体的影响。这些群体中包括：内行、销售员、联系员等等，其中，联系员最为与客户间最直接的接触者和影响者，将可能成为客户获知项目的渠道及客户成交的有效推动者。可尝试以特权封赏与利益驱动结合的方式调动关键人物转介热情，启动社会转介渠道。TOP 4TOP 4：大客户拓展：大客户拓展 寻找关键人寻找关键人Cod

60、e of this report|62 Copyright Centaline Group,2010关键人联系人资源拓展建议：关键人应具有的特点：关键人应具有的特点：关键人人群范围：关键人人群范围：对项目有一定的了解和认识对项目未来的发展抱以正确的态度和信心有一定的高端客户资源，可以对周边人群产生较强影响愿与项目形成利益共同体业主：挑选已经多次转介绍成功的业主中原销售人员：挑选中原二、三级市场的转介精英老客户：挑选老客户中的活跃人员媒体：挑选媒体合作单位中关键性人物，媒体如：地方报纸、财富生活、航空杂志等协会、机构、杂志、网站：挑选高端人群聚集的组织或平台的关键人物，如：中航健身会、斗会、登山

61、协会、中国国际俱乐部，高尔夫球会、游艇会、车友会、银行等TOP 4TOP 4：大客户拓展：大客户拓展 寻找关键人寻找关键人Code of this report|63 Copyright Centaline Group,2010联系人法则的现场演示联系人法则的现场演示演员一客户：王先生职业：私企业主现居住：东莞御花园特征：没有购房意愿演员二联系员：张先生职业：私企业主特征：购买观澜湖别墅与张先生是朋友演员三内行人：李先生职业：发展商老总现居住：东莞特征：对房地产非常熟悉和张先生一起打牌演员四销售员：简小姐职业：中原销售代表特征：观澜湖的金牌销售观澜湖销售代表第一幕张、王先生在一次聚会上见面，王

62、先生无意提起自己购买了观澜湖的别墅，感觉非常好，赞不绝口，顺口提出老王，你儿媳给你生了个孙子，你不给他买一套奖励一下。第二幕王先生在去观澜的路上看到了观澜湖的广告牌，想起张先生的话，确实要奖励奖励。就绕路去看了观澜湖第三幕王先生感觉不错，回家后就打电话给李先生，李先生说不错啊，容积率很低环境很好值得买，买个小点的单位，住着很舒服。王先生过后忘了这件事第四幕简小姐在接待王先生后，在自己的登记本上作了一个，重点跟踪符号，因为她本周已经接待了20批客户，3天后回访，王先生很顺利成交一套千万级别墅棠樾案例：棠樾案例：张先生共转介成交张先生共转介成交3 3套别墅套别墅李先生自己在内地盖了一座观澜湖李先生

63、自己在内地盖了一座观澜湖TOP 4TOP 4：大客户拓展：大客户拓展 寻找关键人寻找关键人Code of this report|64 Copyright Centaline Group,2010关键联系人法则：联系员：联系员：项目的流行系于关键少数人的身上，此类人必须具有特有的社交天赋，他们属于那种什么人都认识的人，大家都会去结识某个这种类型的人，对于他们认识的人来说，他们具有很大的作用。联系员的特征：联系员的特征：交友广泛，他们是人际疏通专家，也是信息传播专家，他们在某一个行业拥有一定话语权。多是与朋友一起出现，但不作为主导，涉猎兴趣积极广泛，多驾驶越野系列，做事喜欢在人前联系员的口头特征

64、：联系员的口头特征：“明白了”“是否是”推荐朋友购买观澜的理由：“有好大的客厅适合你家族团聚”联系员案例：客户姓名：张生 购买物业：观澜湖总成交价：1430万元嗜好：钓鱼、玩牌、经常参加聚会、喜欢去酒吧、夜总会职业：成功的私企业主座架：陆虎特征：转介多个朋友看房，成交多套“我喜欢看财经周刊、我喜欢看财经周刊、IT IT经理人、企业家。房产经理人、企业家。房产信息获取的话，一般看的是飞机上的杂志。信息获取的话，一般看的是飞机上的杂志。”“比较常去皇家假期桑拿。比较常去皇家假期桑拿。”“高尔夫不太会去，休闲时候多在酒吧打牌，夜高尔夫不太会去，休闲时候多在酒吧打牌，夜总会去的比较多。总会去的比较多。

65、”1.TOP 4TOP 4：大客户拓展：大客户拓展 寻找关键人寻找关键人Code of this report|65 Copyright Centaline Group,2010案例：万科棠樾项目联系员维系方案联系员的价值：形成圈层内部口碑传播效应；联系员的来源：观澜、森林、圣莫丽斯、松山湖一号、光大锦绣、中原三级市场；联系员的确定：中原各销售经理、三级市场分行经理推荐；联系员数量：30余人；联系人维系：定期电话拜访；举行活动时，专人上门送请帖；举行专场的万科高层邀请定向小众活动中原地产会建立联系员专门联络人，定期电邮项目最新的销售信息：提供最新的销售信息与产品信息；联系人所扮演的角色：万科双

66、城项目的代言人、可以建立与万科高层的直接联系渠道；奠定万科双城在圈子内的口碑价值，成为圈子内部的引导人与双城推荐使者！TOP 4TOP 4：大客户拓展：大客户拓展 寻找关键人寻找关键人Code of this report|66 Copyright Centaline Group,2010 关键联系人法则：内行人：内行人：喜欢主动讨论问题。喜欢对别人的请求给予回应，内行人的特征：内行人的特征：涉猎广泛，了解最新产品咨询，使用最时髦的数码产品，推荐某种产品是站在帮你决策的角度而非产品介绍的角度，会与多位朋友一起出现，站于主导地位，开车多以奥迪系列为主！是圈子内客户的最佳咨询者。不是很有耐心内行人的口头特征：内行人的口头特征：“我觉得”“我认为”“太贵了”内行人案例：客户姓名：邱先生 购买物业：圣莫丽斯总成交价：近2000万元嗜好：打麻将、到处投资房产职业：炒家坐架：商务车手机：诺基亚N95 特征：“二期开盘时，试图多次混入前批选房客户中二期开盘时，试图多次混入前批选房客户中”“经常介绍销售同事哪里品牌有较多折扣经常介绍销售同事哪里品牌有较多折扣”“对于投资市场非常熟悉对于投资市场非常熟悉