《采购与供应谈判》

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1、采购与供应谈判模拟试卷Section A案例分析题（每题25分，共50分）你最好花大约20分钟的阅读和分析下列案例，并在答题纸上作一些注释背景：布洛克有限公司在英国建筑公司中排名第九名，作为本土公司，它对当地社区尽职尽责，并一直以此为荣， 凯丽刚刚加入该公司，并任公司的供应链经理。为凯丽提供采购支持的团队是由五个区域采购专家组成，他们一直在当地进行采购工作，目的很明确的是， 布洛克公司需要将这些区域的采购数量进行整合，才能达到节约成本的目的，首先需要进行考察的是高密度砖。高密度砖：现在共有12家供应商提供高密度砖，但是几乎没有本国供应商，由于运输价格差异较大以及运输能力的 限制，区域之间高密度

2、砖的采购价格差异也很大。过去曾经考虑过高密度砖的单一采购方案，但是，考虑到现有与供应商之间的关系以及返款协议（年终结 算的年度折扣）的存在，以致被认为“无法实现”，然而，在过去的两年多里，一直不断出现合并和兼并，大 型供应商之间对市场份额的争夺也不断加剧。康母制砖公司正式其中的一个供应商。康母制砖有限公司康母制砖公司在本地供应高密度砖，可是曾经有谣传，除非康母公司在英格兰德西南部进行更强的市场渗 透，否则它将被竞争对手兼并，还有媒体对其董事会存在猜疑，认为一些董事成员对公司现有的战略方针不满 意，财务董事最近已经递交了辞呈。艾得是康母公司的销售经理，被认为是下一任首席执行官的人选，他认为抓住一

3、个新的客户，例如布洛克 公司，能够提升他在公司中的形象，最近他与凯丽开过几次会议，希望能够提出一个国内的定价方案。历史采购信息凯丽重新审视了供应商数据库，发现了一些信息：（1）康母公司曾经是布洛克公司的供应商，但是由于出现了”有缺陷的材料”的纠纷，取消了合同，从而 也终止了合作。（2）康母公司的常务董事曾经在布洛克公司任职。（3）康母公司通常供货都比较准时。（4）在需求量比较大时，康母公司的供应能力令人担忧。（5）康母公司的发票经常出现错误。凯丽将这份信息抄到笔记本里，准备明天与艾得再次谈判。康母公司的定价方案艾得来到布洛克公司的办公室，自信可以说服凯丽使用康母公司，他准备在凯丽一年下200万

4、英镑订单的 基础上可以给予10%的回扣，订购数量对于康母公司来说，是一个关键的考虑因素，当然，合同的期限也很重要。谈判中，凯丽并没有被艾得的提议所动，反而要求他重新对每快砖重新报价，她似乎非常想了解砖的成本 明细，并要求艾得提供这些信息。艾得以前从未遇到这种问题，他回到办公室，开始重新计算有关数据准备下一次的谈判。（本案例纯属虚构，如有雷同，纯属巧合）一、案例题（每小题25分，共计50分）1、（1）列举并解释谈判前，凯丽对康母公司的供货风险进行分析时需要考虑的五个因素。（10分）（2）基于以上五个因素并结合案例，列举并解释凯丽在谈判前可以使用的三种重要的分析工具，并适当举 例论证。（15分）2

5、、（1）论述为什么合同的订购数量和期限对艾得（康母公司）很重要。（10分）（2）指出凯丽（布洛克公司）能够使用的其他三种可能的谈判变量，并分析它们是如何起作用的。（15分）二、论述题，挑选其中两道做答。（每题25分，共计50分）3、（1）根据下列数据，首先计算每个生产单元的可变成本，然后计算下列两种产量下的固定成本以及总的可变成本。（10分）4000单元=20000英镑11000单元=30000英镑（2）解释固定成本和可变成本的区别，并过论这些成本计算如何对谈判有帮助。（15分）4、列举五个有效提问的方式并举例，解释在谈判的哪个阶段这些提问最有效。（25分）5、（1）阐述将谈判对手的“否定”态

6、度变为“肯定”态度的三种说服技巧，并具体分析每种技巧的优劣势。（15 分）（2）解释性格特点并分析不同性格理论如何影响谈判者的风格。（10分）6、（1）指出并描述谈判中的非语言行为能表达的四种态度。（12分）（2）指出三种有效的倾听技巧，举例说明在内部客户交易时，每种技巧起的作用（13分）请从第3、4、5、6题中任选两道作答。作答时请将题目序号列出。采购与供应谈判模拟试卷二Section A :案例分析题（每题25分，共50分）你最好花大约20分钟的阅读和分析下列案例，并在答题纸上作一些注释公司背景Newsready是英国第五大地方性报业集团，近期才实现私有化，由原来的业主蒙哥马利家族后裔持有

7、大多 数股份。1930年发行的第一份报纸明切斯特日报仅供在西南部的一个小镇上发行。作为家族的领袖，蒙 哥马利预见到其报业的发展潜力，并在第一份报纸发行一年以后，创立了第二份报纸南方先驱日报。几十年来Newsready 一直是地方性公司，1990年代报业市场合并使得Newsready有机会兼并基于威尔士 具有相同规模的NewsActive公司。兼并使印刷需求成倍增长。执行董事会做出决定，撤销当地所有的印刷设 备，重新在西南部和威尔士分别设立两个新印刷厂。采购团队Newsready的采购团队包括采购团队经理Alison Randall以及和位于每个印刷厂的一个采购员；公司用 于产品和服务的总支出大

8、约是五千万英镑，其中大部分用于直接物料。采购部门运行了九个月，总裁向Alison Randall提出了成本节约上的早期预警。Alison Aandall决定调查油墨的供应情况。她知道，虽然供应商们表面上达成了一个“全国统一定价” 当订货量足够大的时候，总会有其中某个供应商可以突破。Alison Randall与友谊油墨销售经理关系较好。不过这个销售经理通常是绕过她直接找到副总裁蒙哥马 利彼得先生，因为他们之间有着20多年的交情。市场信息油墨市场主要有五家公司。有迹象表明在将来几年内可能发生兼并，市场将只剩下3家。目前，供应商非 常重视的是规模，因为规模大小决定是否被兼并。而赢得市场份额是一个关

9、键业务动力。全国领先供应商有: 夕阳油墨-占市场的40% 地平线油墨-占市场的21% 动力油墨-占市场的12% 友谊油墨-占市场的10% 雷泽家族油墨-占市场的5%其余市场由另外15家地方性供应商分别占有。供应商信息友谊油墨在过去10年来为Newsready提供80%的油墨。最近一笔交易是由彼得蒙哥马利完成的。这个合 同为五年期限（已过两年）。尽管合同仍然在有效期，但由于下面一个终止条款的存在，初步检查一看，其法律 约束力比想象的要差：“如果客户可以从其他供应商获得同样质量但更有竞争力价格的油墨，Newsready有权终止合同。”合同初 期友谊墨水同意给Newsready价值30,000英镑的

10、设备提供贷款，附有限制性条款，即如果合同提前终止， Newsready必须全额偿还。目前这批设备安放于Newsready工厂，使用率很高。另外20%由动力油墨供应，基本上专门供应威尔士印刷厂。该印刷中心经理坦言他更倾向于使用动力油 墨作为供应商，因为“动力油墨的供应不仅仅停留在报纸印刷上。”Newsready目前的油墨用量总需求（80%来自友谊/20%来自动力）第一印刷中心第二印刷中心300吨黑墨120吨黑墨120吨黄墨40吨黄墨120吨青绿墨40吨青绿墨120吨洋红墨40吨洋红墨成本友谊油墨动力油墨彩墨2.70英镑/公斤彩墨2.76英镑/公斤阻里 墨80便士/每公斤阻里 墨82便士/每公斤竞

11、争性报价Alison Randall决定试探市场情况，向夕阳油墨发传真请求报价。下面是夕阳油墨基于供应Newsready 10% 油墨量的报价：彩墨2.85英镑/公斤黑墨76便士/每公斤报价申明在供货期12个月内保持不变。补充资料友谊油墨去年的招待费为10,000英镑。友谊油墨的传统习惯是至少每季度款待Newsready的印刷经理一 次，不是一起吃饭就是安排一天的户外活动。此外，友谊油墨的精湛技术团队定期向Newsready印刷人员提供 建议。热点新闻 行业内有众多传闻说地平线油墨正在寻找买家 彼得蒙哥马利已宣布在本月底退休以上情节纯属虚构，如有雷同纯属一、必答题。（本大题共2小题，每小题25

12、分，共50分）1、你是Alison Randall身边的外聘顾问，有两个紧急任务需要完成：（a）编制一份非正式报告给Alison Randall，评估Newsready现有供应商安排。（15分）（b）推荐一个即将与友谊油墨举行谈判的策略，指出关键领域的杠杆优势。（10分）2、（a）从友谊油墨的角度分析当前供应安排。（10分）（b）建议友谊油墨应如何准备谈判以便保住Newsready的业务。（15分）二、选答题。（本大题共4小题，请回答其中两道题。每小题25分，共50分）3、选择买方可能使用的五种说服方法，论述在权力偏向供应商的谈判中五种说服方法的作用。（25分）4、（a）从买方角度论述成本公开

13、的优点。（15分）（b）解释区分固定和可变成本能给买方在谈判中带来那些优势。（10分）5、（a）列举谈判专家所具有的特点。（20分）（b）概述个性如何影响谈判风格和行为。（5分）6、写一份非正式报告，说明做好谈判前期准备工作和计划如何能帮助买方实现目标。（25分）请从第3、4、5、6题中任选两道作答。作答时请将题目序号列出。采购与供应谈判模拟试卷三Section A :案例分析题（每题25分，共50分）你最好花大约20分钟的阅读和分析下列案例，并在答题纸.上作一些注释巨浪有限公司巨浪有限公司拥有一支小规模的游轮船队，夏季在地中海经营旅游。公司的目标市场面向家庭，提供了很 多运动和休闲活动以丰富

14、游客们的假期.公司新的采购办公室位于英国本土，现在由一名叫金瓦特（下称金经理）的退休船长担任领导.他拥有一 个年轻并且雄心勃勃的采购团队，但是大多数成员缺乏经验和资质.由于需要采购种类繁多的物资，从卫生卷 纸到航海设备，因此这个团队面临很大挑战.他们必须以尽可能低的价格采购，而且要保证较低的“碳足迹” （能源消耗和对环境的污染）。航行中遇到的问题公司最近的一次航行遭受了一次危机，船上75%的乘客食物中毒.主要原因是来自沙司维克公司（以下简 称沙维公司）的调味酱，沙维公司是巨浪公司的食品供应商.此外，一群飞虫进入了船员住舱区，使船员们 精疲力竭，最终导致对游客的服务非常差.最后的问题发生在途中，

15、轮船的一个舷窗破裂，造成了少量的漏水，迫使住在较低甲板层的游客必须撤到 岸上，因而缩短了他们的假期.供应链的问题在金经理任期开始的时候，他的团队实施了供应商合理化的项目，使得公司实现了大量节约.然而，由于 最近发生的事件，公司对相关供应商进行了审查，发现了下列问题：1. 巨浪公司的业务量占了沙维公司总营业额的70%.沙维公司和巨浪公司在最近5年一直是合作伙伴关系.2. 为船员提供的洗洁剂散发一种能够吸引飞虫的香味.3. 舷窗供应商由于产品缺陷已经遭到很多来自不同游轮公司的赔偿要求。金经理认为成本过度降低导致了 质量标准下降。沙维公司沙维公司是一家拥有极高声誉的德国公司，产品出口到世界各地已经有

16、十年了.产品的包装由它的一个国 际产品工厂提供.有理由相信这个工厂里的微生物就是这次食物中毒的元凶。由于拥有专业生产技术，沙维公司发展很快.这种技术使液体加热和冷却非常快.目前只使用了30%的产 能。金经理为了审查目前的运营问题，在公司采购办公室安排会见沙维公司的营运总监和集团总裁，然而他们 都拒绝出席，声称“目前没有时间”。沙维公司的企业文化是严格的等级制度，通常互相称呼姓而不是名字。附加信息欧洲的调味酱市场现正处于整合的过程中.由于整个大陆的口味开始趋于一致，因此供应商也纷纷合并沙 维公司现在被几家大型的全球供应商看作是一个潜在的收购对象，这些供应商垂涎于沙维公司卖得最好的调味 酱的专利权

17、.专用生产设备的技术进步使产品更加便宜，更多的竞争者进入了调味酱市场。市场竞争的加剧又增加了市 场营销的成本.金经理的下一步沙维公司没有响应金经理的会面要求，金经理很不高兴，他决定将调味酱的供应合同重新招标.他决心不 再犯同样的错误，并邀请了一名外部顾问加入他的团队.（案例中的信息纯属虚构，仅作考试用途.如有雷同，纯属巧合。）一、案例题。问题：以下题目都与案例相关，请根据案例答题.1. （1）采用SWOT方法分析沙维公司，并解释这种分析如何能够帮助金经理的招标工作。（15分）（2）巨浪公司习惯采用“赢一输”谈判战略，解释这一战略，并阐述巨浪公司在将来的谈判中还能够采用的 其他谈判战略。（10分

18、）2. 论述金经理能够提高采购团队谈判能力的五种方法。（25分）二、论述题（每题25分，共计50分）请仔细阅读题目，并挑选其中两道题作答。请注意，第3、5题均包 括两个小题，第6题包括3个小题。3. （1）举例说明直接成本和间接成本的不同。（10分）（2）描述用以支持谈判的三个财务工具。（15分）4. 描述采购谈判中确立议价地位的五种因素。（25分）5. （1）指出影响国际谈判的潜在障碍。（10分）（2）解释如何克服国际谈判中的各种障碍。（15分）6. （1）说明垄断市场和寡头垄断市场的区别。（5分）（2）解释问题（1）所列举的区别如何影响谈判战略。（15分）（3）使用现有公式，描述如何确定价

19、格弹性。（5分）请从第3、4、5、6题中任选两道作答。作答时请将题目序号列出采购与供应谈判模拟试卷四一、案例题（每小题25分，共计50分）仔细阅读并分析案例中的信息，回答第12题。霍菲奶制品有限公司霍菲奶制品有限公司（以下简称霍菲公司）是一家小型企业，主要生产以有机牛奶为原料的甜品。公司的 愿景是使其产品成为本地消费者的首选，并依托本地优质奶源进行积极的宣传和营销。作为家族式企业，霍菲 公司是当地社会的重要组成部分。由于霍菲公司推出的MT甜品大受欢迎，公司得以快速发展。目前，公司只在本地进行此产品的营销活动， 但产品的热销促使公司考虑将其销售到更多区域。霍菲公司所处的地区失业率较高，因此，当地

20、政府支持企业创造更多的就业机会。采购方法霍菲公司的采购工作由财务部门的艾米负责。艾米是一名采购专家。在公司工作的六个月以来，她已经实 施了一些基础性的采购流程，其优秀的谈判技巧也帮助公司节约了大量资金。最近她提出的一些建议受到了更 多的关注。艾米最近说服了她的经理扩充采购团队，随后吸纳了史密斯加入。史密斯十分聪明，而且富有工作激情， 但缺乏采购经验。公司要求艾米根据产品MT未来可能的原料需求量，对采购合同进行重新谈判。公司管理层期望尽快达成 新的协议，从而确保满足即将到来的夏季需求高峰。艾米也需要对其它环节进行重新审核，如包装、营销、设 备和材料，但时间相当紧迫。包装史密斯在之前的工作中掌握了

21、一些有关包装的知识，因此艾米要求他协助完成谈判工作。史密斯知道现在有很多新的包装技术，并且这些技术越来越流行。他还告诉艾米，最近他在收听一个广播 节目时了解到政府要对包装材料实行新的管理规定，目的是促进循环利用和减少碳排放。史密斯已经确定了两家供应商，一家是目前合作的供应商DP公司，另一家是他同事介绍的新供应商，XT 公司。DP公司DP公司是本地一家供应商，从霍菲公司创立就开始为其供货。随着霍菲公司的成长，DP公司也发展壮大 起来。DP公司的产品质量上乘，但提供发票的时间经常延误，并且发票信息时常出错。此外，艾米担MDP公 司没有足够的能力扩大生产规模。XT公司从互联网上进行的快速搜索显示来看

22、，XT公司拥有一些大型客户，包括一家拥有自己奶制品品牌的超市 连锁店。然而一家全国性的报纸却批评7XT公司对可持续性发展的态度。史密斯希望将工作尽快进行下去，并已经安排了与两家供应商的会面。然而，艾米说服了史密斯不要急于 会面，先制定好谈判计划。（案例中的信息纯属虚构，仅作考试用途。如有雷同，纯属巧合。）问题：以下题目都与案例有关，请根据案例答题。1. 应用PESTLE模型，论述史密斯在谈判准备工作中应考虑的因素。（25分）2. （1）指出并说明两种谈判方法，描述每种方法中三种相关战术，分析史密斯用哪种方法来与包装供应商进 行谈判更合适。（15分）（2）论述史密斯应如何分别确立霍菲公司与两家包

23、装供应商的议价地位。（10分）二、论述题（每题25分，共计50分）请仔细阅读题目，并挑选其中两道题作答。请注意，第3、4、5题均包括两个小题。3. （l）使用恰当的图表解释“固定成本”和“可变成本”，并各举一例。（10分）（2）描述采购者对价格波动不敏感的三种情形，并指出准备谈判时评价价格弹性的目的。（15分）4. （l）描述谈判中考虑的五个资源因素。（15分）（2）指出批准谈判中正式批准与非正式批准的五个不同点。（10分）5. （l）列举三种非口头行为，并解释为什么它们在谈判中非常重要。（9分）（2）列出四种提问类型，并举例描述如何在谈判中应用它们。（16分）6. 指出谈判涉及的七个阶段以及

24、评估谈判每个阶段的结果时可以使用哪些问题。（25分）请从第3、4、5、6题中任选两道作答。作答时请将题目序号列出。采购与供应谈判模拟试卷四答案及评分参考一、案例题（每题25分，共计50分）1. （25 分）考查目标： 检验考生关于谈判准备流程的知识。 检验考生对流程要素的理解以及如何收集相关信息。 检验考生结合案例的应用能力。答案可能包含：PESTLE模型用于对采购组织运作所处的宏观环境进行考虑和评估。（1分） 政治因素：地区的政治稳定性、政府对贸易的影响等。 经济因素：包括财务制度、货币、经济状态及发展水平等。 社会因素：是否和谐稳定、社会制度与信仰、行为习惯等。 技术因素：技术水平、劳动力

25、技术水平、可获得性等。 法律因素：政府的法令、法规等会随时调整更新。环境因素：环保政策及其对行业的影响。（以上6点，每点4分，共24分。其中每点，指出要点给1分，解释含义2分，结合案例应用给1分。）2. （1）（15 分）考查目标： 检验考生的谈判战略知识。 检验考生结合案例的应用能力。答案可能包含：l）谈判方法：整合性与分配性整合性：可以产生共同效益的成果。相关战术： 把馅饼做大：当资源稀缺时，谈判各方面寻求增加可用的资源。 隐性补偿：为了回报某种让步，一方从另一方得到其他方面的补偿。 滚木法：当几个问题同时出现而有主次之分时，谈判一方在较次要的问题上作出让步，以便对方能够在较 重要的问题上

26、让步。 降低成本：为了回报某种让步，削减成本或完全减除成本。 过渡法：设计一个新方案，使双方都修正他们最初的要求。分配性：以牺牲对方的代价使己方获利。相关战术： 好警察/坏警察：谈判者让对方出丑，使对方不安而尽早达成协议。 虚报低价/虚报高价：初始报价太低/太高，导致对方重新评估他们的地位。 怪牌:如果找到一个对己方没有价值而对对方很重要的问题，那么可以在谈判中将这个问题当作交易使用。 下饵：为了结束交易而增加一个小问题，很类似于在交易即将完成时增加某一条款。 懦夫：一方威胁采取行动，而另一方也以牙还牙地应对。 胁迫：利用怒气和愧疚施加压力。 进攻：表现为无法撼动立场的顽固的交易人。 花言巧语

27、地放烟雾弹：给对方提供过量而对达成协议毫无价值的信息。 硬汉/软蛋。 施主和冤大头。 给我一个吻（并非总是符合道德的）。 蛮横的初始需求一一“俄罗斯阵线”。 萨拉米腊肠（逐层蚕食）。 添加。 破碎的记录。 还有一件事。（每种方法写出名称给1分，方法的定义给1分。写出其相关战术并适当描述每个1分。最高10分）2）适合选取的方式及理由：可采取整合性方法，原因包括公司的愿景，与目前供应商的关系，包装对公司的重要性等。如果建议分配性方 法，必须提供充足的理由。（指出方法给1分，结合案例信息解释原因给4分，不结合案例解释的最多给1 分。最高5分）（2） （10 分）考查目标： 检验关于议价地位以及影响因

28、素的知识。 检验考生选取恰当信息以明确谈判优势的能力。答案可能包含：与两家供应商分别建立议价地位，需要结合案例信息进行分析。建立议价地位时需要考虑的因素： 参与谈判双方的权力和权威 买卖双方的组织规模对比 买方对供应商的吸引力 与供应商目前合作的业务情况 供应商的市场地位，领导者或竞争者 个人关系和互惠性 业务关系 未来的目标，如整合和并购（与每个供应商建立议价地位5分，其中指出以上任意2个考虑因素给2分，结合案例进行解释给3分。 最高10分）二、论述题（每题25分，共计50分）3. （l） （10 分）考查目标：检验考生对固定成本和可变成本的理解。答案可能包含：本题考核学生对财务术语（固定成

29、本和可变成本）的概念，并要求对这些术语进行一定的分析和解释，包括: 固定成本是指不随产量的变化而变化的成本。 可变成本是指随着产量的变化而变化的成本。（每个定义2分，共4分） 总成本等于总固定成本加总可变成本。（2分）本 画图表：下列图1和图2也可合为一张图表。（图表要素全部正确，给2 分）总固定产量总可变成产量图1固定成本图2可变成本 给出每种成本的具 体例子，如投资厂 房、设备等是固定 成本，而生产每件产品的原材料和人工费用是可变成本。任何正确例子都可以接受。（每种成本举一例， 给1分。共2分）（2） （15 分）问题目标： 检验考生对供应市场理论的理解 检验有关弹性的知识答案可能包含：采

30、购者对价格波动不敏感的情况： 供应品在采购者成本中只占很小的比例。 供应失败可能会给购买者带来较高的成本。 供应贡献的有效性带来较多的成本节约。 采购者追求质量战略。 设计和差异性是采购决策的主要因素。 采购者的收益率高并且容易承担供应成本。（以上任意3点，指出1点给1分，恰当描述每点给2分。最高9分） 评价价格弹性的目的： 价格潜在方向的信息有助于评估如何刺激市场需求，从而提高收益率。 对供应商产品进行比较，确定市场力的情况。 对供应价格的比较有助于采购者选择合适的供应商。（每点2分，共6分）4. （1） （15 分）考查目标：检验考生对谈判资源分配，管理谈判的理解。答案可能包含： 谈判议程

31、：时间性，便于管理。可以事先准备；但有时，尤其对于复杂的谈判来说，议程的内容也会成为 谈判的一部分。 谈判地点：距离远近，设施，休息室。当谈判者在“家”中时，即他们所熟悉的环境，往往表现出很高的 效率。因此，出于公平性，谈判最好选择在“中立”的地点。 时间阶段：用于讨论、突破、谈判、全体会议的时间。要将长时间的谈判分隔开，谈判者需要基本的和舒 适的休息，或许也要考虑一下暂停的作用，在这段时间里各方都有机会与他们的同事进行磋商。 谈判团队和顾问：授权限制，决策者，如何管理终端客户。谈判双方以外的参与者，是否有其他人参与谈 判？他们的作用是什么？是否有人在外面扮演顾问的角色？ 第三方（调解人或解决

32、麻烦的人）：如何处理僵局。面对失败的结果，要决定是否需要第三方介入，他介 入的程度和中立的立场。 记录员：为制定协议做记录，对于复杂的谈判，做谈判记录具有很重要的作用，因为记录也许会是构成某 些书面协议的基础。（列出以上任意5点即可，指出1点给1分，适当解释每点给2分。最高15分）（2） （10 分）问题目标：检验考生有关批准谈判的知识。答案可能包含： 正式批准使用于协议达成后；而非正式批准使用于组织内部，确保授权给谈判者使谈判可以继续进行。 正式批准是假设授予谈判者更多的权力；非正式批准是授予谈判者较少的权力。 正式批准要求在有重要的信息，谈判者能巧妙地使用其在准备阶段收集的信息。 非正式批

33、准是一个持续的过程。 非正式批准要求谈判者与组织内部普遍意见甚至是外部意见取得一致，从而推动组织内部领导层予以批 准。 无论是正式批准还是非正式批准，与组织内部建立（良好）的关系至关重要，可以以最小的异议达成协议。（指出以上任意5点，每点2分。最高10分）5. （l） （9 分）考查目标：检验有关肢体语言的知识。答案可能包含: 眼神接触 身体姿势 给出鼓励信号 营造和谐气氛 行为技巧，如点头、眼神、姿势 示意动作 文化差异（指出上述任意3点即可，指出1点给1分，详细解释并说明重要性的每点给2分。最高9分）（2） （16 分）考查目标：检验有关提问技巧的知识。答案可能包含: 开放型问题：不能直接

34、用“是”或“不是”来回答，包括谁、什么、为什么和什么时候。例如：“你为什 么那样认为？” 诱导型问题：鼓励对方给出你所希望的答案。例如：“你是不是更喜欢XXX ? ” 冷静型问题：感情色彩较低。例如：“降价如何影响标准？” 计划型问题：即一方谈判者事先准备好在谈判过程中进行提问，或许这是议程的一部分。例如：“如果我 们提出XXX价格，你方会怎么考虑？ 奉承型问题：带有奉承的色彩。例如：“你或许愿意与我们分享你在这方面的知识？” 窗口型问题：询问对方的见解。例如：“何出此言？” 指示型问题：切中主题。例如：“价格是多少？” 检验型问题：询问对方对某一建议的反应。例如：“你对此是否有兴趣？”（指出

35、上述任意4点即可，指出一种类型给1分，正确解释和说明每种类型给2分，对每种类型举例给1 分。最高16分）6. （25 分）考查目标： 检验考生有关评估谈判效果的知识。答案可能包括：七个阶段1.准备阶段2.建立关系阶段或关系建设阶段3.信息收集阶段4.信息使用阶段5.招标阶段6.交易结束阶段7.实施交易阶段或执行阶段（答出全部七个阶段给3分）执行阶段 谈判目标在执行阶段是不是仍然现实？ 还有没有影响执行的重要问题悬而未决？他们怎样能够更好地解决？ 市场变动对执行阶段有没有影响？（每点1分，共3分）准备阶段 对市场环境的分析是否意味着已经识别了所有可能发生的变化？ 财务评估准确吗？ 为所有变化所确

36、定的范围现实吗？ 团队成员是否为准备工作作出了适当的贡献？ 所选择的战略是否适合谈判的具体情况？（以上任意3点即可。每点1分，共3分）关系建设阶段 在谈判开始前，我们是否对所参与的另一方有足够的了解？ 在谈判中我们是否建立起友好和谐的气氛？ 在我们开始谈判前，是否在个人和公司之间建立了相互信任和友好的关系?（每点1分，共3分）信息收集阶段 我们有没有问一系列的问题？ 我们理解所给出的答案吗？ 团队成员参与了吗？我们是一个有效的团队吗？（每点1分，共3分）信息使用阶段 我们是否研究了所有的变化？ 我们是否注意到了共同的利益？ 我们是否有创造性地选择解决问题的方法？（每点1分，共3分）招标阶段 我们做出的让步传达了什么信息一它们是否（明确地）按照预想的方式接受了？ 我们的建议合理吗？被对方采纳了吗？ 我们采用的战术对对方有什么影响？ 我们的说服技巧合适吗？ 我们是否刚柔并济？ 我们是否恰当地使用了自己的权力？ 我们是否有效地处理了变化？（以上任意4点即可。每点1分，共4分）交易结束阶段 我们是否有效地进行了总结？ 我们是否抓住了重点，便于更容易地起草后续协议? 图表是否能够推动结束阶段，例如，配套挂图？（每点1分，共3分）